食行生鲜的秘密：如何卖得比菜场便宜，还赚更多毛利？ - 推酷
食行生鲜的秘密：如何卖得比菜场便宜，还赚更多毛利？
&传统农贸市场看似效率高，但实际上流通非常碎片化，损耗达到20％到30％。 &小区是有天花板的，要让产品标准和服务标准稳定增长，符合消费者要求，一直让他们满意，否则只会被撵出去。 &生鲜是一把刀，而生鲜电商可以成为获取流量的巨大平台，产生的巨大社会价值。
文/天下网商记者 何承轩
“大家觉得生鲜电商不赚钱，但我怎么算都赚钱。我们的价格能比菜场卖的还低，仍然可以获得更高的毛利。” 对张洪良来说，今年的4月12日可能是相当重要的一天。下午的时候他还在义乌的电商大会上语出惊人，晚上就在回苏州的G7359次高铁上通过一封内部邮件，向食行生鲜的全体员工宣布完成2.49亿元C轮融资的消息，把这家低调的公司再次推到了媒体的聚光灯下。 张洪良想把客单价50以下的客户群牢牢地抓在手里。目前的生鲜电商一般更愿意做进口水果、牛排、三文鱼等高附加值的商品，再通过满百包邮等方式做大客单价。食行生鲜却主打大众生鲜食材，即蔬菜、肉禽蛋等日常高频品类，由基地直采，冷链配送到冷柜，使部分品类为“零库存”。 2012年10月，食行生鲜在苏州自由水岸小区建立了第一个冷鲜柜，其外形像是自提快递柜和餐厅厨房冰柜的合体。用户可以直接在冷鲜柜旁的终端屏上下单，也可以通过网站或app下单，第二天就可以输入动态密码或者刷会员卡开柜取菜。
控制“履约成本”后，不只得到价格优势
“我们的价格比菜市场便宜15％到20％。”张洪良坐在扶手椅上，手里端着一杯茶。他表示，如果能通过规模化的生产和采购降低损耗，就可以抢占传统线下的市场。农贸市场和商超看似效率高，其实是繁忙给人的虚假印象。流通非常碎片化，损耗达到20％到30％。 在苏州高新区的食行生鲜总部办公室，张洪良告诉《天下网商》，食行生鲜和传统线下渠道比，在“便捷、安全、新鲜、价格”四个方面都产生了不对称的竞争力。 “便捷”容易理解，“新鲜”是因为基地直采加全程冷链到终端的模式，“价格”则是因为集中大批量采购减少了损耗。在谈到食品“安全”问题时，张洪良略显激动。 他说，损耗同样也是食品安全的原罪，“有句话叫’水果不烂，小贩笑烂’，中间环节很多的安全问题都是商贩为了减少损耗带来的，比如他们会用甲醛浸泡娃娃菜根部，用硫磺熏制冬笋，加孔雀石绿来让鱼活的更久一些。但是最终这个菜到底新鲜不新鲜，消费者自己会评判。” 传统生鲜电商难做，根本在于运输保存过程中的损耗，加上昂贵的冷链建设成本等，反映为“订单履约成本（平均每个订单所投入的人员、物流及其他运营成本和值，含优惠券及促销成本等）”过高，造成只卖高附加商品，日常刚需品类稀少，价格昂贵、时效差，以及脱冷、不新鲜等种种问题，让消费者失去信任，最终又抬高履约成本，造成死循环。 “刚刚倒下的美味七七履约成本要47块钱每单，做的最好的日本的黑猫（宅急便）也要18块钱，这只是物流的费用， 还不算DC（配送中心）、包装和人工的成本。”张洪良说，“我们做低客单价的日常刚需品类，每单产生的履约成本仅7块多。” 食行生鲜能控制住订单履约成本，主要是依靠这样三个核心竞争力：
一、供应链的控制力：处理大订单量也没问题
同样为自建冷链，食行生鲜通过向固定的站点投放产品，让业务和产能高度匹配，冷链车载满才上路。“后期我们还会有一些开放性的信息出来，哪个基地、什么时间点、冷链温度、谁检测、谁包装、哪个司机配送都会有显示。” 由于是基地直采，食行生鲜也非常重视各个开通城市的本地化运营。食行的一位驻北京员工告诉《天下网商》，自从去年8月进京以来，分公司发展得非常快。另外，食行生鲜并没有自建的中央厨房，所有食材包括净菜都是由合作的大型批发商、生产基地以及合作联社稳定提供。 食行生鲜从订单式采购切入，下一步则会是进军订单式农业和生产，通过C2B2F的预订模式让农民提前知道需要种植什么，提高生产效率，从而变革上游农业。
二、保持高用户体验：在“天花板”之下不断完善服务
根据小区或者写字楼规模的大小，食行生鲜在每个站点一般会设置五组到十几组柜子 ，而食行的冷鲜柜也已经经历了三代的变革，“在（设立）1500站之后预计会上第四代柜子，现在还在研发中。它会满足用户更多的细节上的需求，有一些甚至是意想不到，在使用之后才会恍然大悟的。”张洪良神秘地说。 食行生鲜服务的用户群体因此被局限为设点的小区居民和写字楼白领，这是其扩张速度始终保持一定节奏的原因。一方面，用户的地域性和群体画像变得非常可控，知道用户都是哪些人、住在哪里；而在另一方面，在冷柜和冷链的大成本投入下，各个站点里面究竟能有多少用户可以被发掘和维持？这是一个需要精打细算的问题。张洪良清楚，“小区是有天花板的，要让产品标准和服务标准稳定增长，符合消费者要求，一直让他们满意，否则只会被物业撵出去。”
三、分析客诉，做独门的标准化技术
食行生鲜对于供应商会有一套完整的筛选体系，在标准化分拣的试验和研发上也投入了大量资金，力图在各个SKU品相、保存和运输方面都订立非常明确的标准。“这件事我们干了三年，现在我们的客诉率是千分之七，单品万分之十，但我们每天都分析客诉，希望以此来帮助产品更好地标准化。” 对于履约成本控制问题，投资了食行生鲜的天图资本合伙人汤志敏在一次沙龙中表示：“它也是集中大仓模式，目前有两三万平米的配送中心，可以标准化，可以分拣，可以前置化，前置到合作的大农舍，使得它的分拣只是配单而已，整个履约成本就降低了很多。” 不过，一位生鲜电商创业者则这样看食行生鲜的成本控制问题：“食行生鲜在小区直接放置冷藏柜，干线冷藏车直接对接冷藏柜，但是柜子的周转率成问题，另外还有维护、运营、物业各方面的关系，这里有很多细节的帐需要计算。” 知乎用户“商春鹏”发表评论说：“生鲜柜的方式最大的问题在于前期投资大，属于重资产模式，设备成本、日常电费、维护成本比较高，生鲜是高频消费，利润模型来看，净利润空间好像有限，因为生鲜柜的格口数有限。”&
生鲜电商也能成为平台级公司
“到明年，可能真的就是生鲜电商的分水岭了。”张洪良做了预测。在接受天下《天下网商》采访的前几天，食行生鲜刚刚开通继苏州、上海、北京之后的第四站无锡，在今年还计划开通包括杭州在内的两个城市。 为了抢占头部最经济的用户，食行生鲜以后的市场重心仍会偏向一二线城市，目前扩张速度则是每年的开通城市数量翻倍。对于其他竞争对手，张洪良并不特别关注，“不是在一条跑道上”。 就目前而言，似乎还没有和食行生鲜类似模式的公司进入公众视野。协立资本的翟刚告诉《天下网商》：“大家都觉得食行生鲜模式比较重，标准化实践不了，品质控制不住， 但是形成规模之后的边际成本就小很多。” 翟刚认为大众生鲜是真正高频、刚需、受众大的品类，而且非标——有品类没有品牌。只要改善供应链，将做成类标品，控制住品牌和质量，就会非常有竞争力。在占住了消费入口之后，仍旧可以挂钩售卖高附加值的细分产品，比如有机食品。 目前，食行生鲜还未实现盈利，张洪良设想这两年会分城市盈利。“到未来，可能百分之五十的生鲜农产品消费都会在线上。”他坦言：生鲜是一把刀，而生鲜电商可以成为获取流量的巨大平台，产生的巨大社会价值。 食行生鲜大事记： 2011年-进行市场调研 2012年-创始人自筹天使轮资金。在苏州设立第一个冷柜。 2014年3月-获得协立资本4500万人民币A轮融资，发展到100个站点，进入上海市场。 2015年5月-获得1.8亿人民币B轮融资，由天图资本领投、协立资本、易孚泽资本跟投 2016年4月-获得2.49亿元C轮融资，由江苏省毅达资本领投。
（编辑/邹蔚）
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与原文不一致生鲜O2O平台“食行生鲜”获得C轮2.49亿元融资-科技先生
食行生鲜是江苏随易信息科技有限公司创立的生鲜宅配项目，发轫于2012年10月在苏州自由水岸小区创建生鲜直投站的一个大胆尝试。
&&&& 在老百姓&菜篮子&问题和食品安全越来越突显的形势下，食行生鲜在苏州市政府&菜篮子办公室&的指导下成立，成立之初便明确了宗旨，致力于实现农产品由生产基地直供社区家庭，为小区居民提供便捷、新鲜、平价、安全的农产品供应。
该平台于2012年正式上线。在2014年3月获得协立资本A轮4500万人民币。一年后，在2015年5月又获得天图资本领投、协立资本、易孚泽资本跟投B轮1.8亿人民币。今天下午官方表示已经获得江苏省毅达资本领投的2.49亿C轮融资。目前平台已经覆盖3个城市，近800个小区，准备新开通3个城市。
食行生鲜通过自主研发的多媒体自助终端、互联网、3G无线网络及生鲜直投保鲜柜，为居民搭建惠民平价、便捷购买、优质保鲜的服务体系。背靠政府认证的优质农产品基地，形成种植、采摘、分拣、包装、配送于一体的产业链，减少流通环节，有效降低供应成本，短途冷链配送至生鲜直投站，站内直投保鲜柜智能保鲜持续确保生鲜纯正品质，进而实现从农产品基地到餐桌全程监控农产品质量。
&尽管电商平台占比还不到百分之一，但该数据的存在就意味着它得到了认可，也意味着生鲜电商渠道变革正在开始，其成为品类的机会出现了。&食行生鲜创始人张洪良表示。
附张洪良公司内部信：
我亲爱的全体食行小伙伴们：
今天参加2016年世界电商大会，主办方给了个主题，和几位生鲜电商同路人探讨&生鲜电商如何突围&。在我看来从来没有被围何来突围？不过想想也是，最近三个月内，生鲜电商是多事之秋，连续出负面新闻，当时号称史上最大天使轮融资一亿美金的的Dmall呼啦就倒了，华丽的创业团队集体出走，当年在大上海地铁土豪刷广告的美味七七呼啦又倒了，社会上一听是生鲜电商就认为烧钱、前途未卜。
不过今天我倒有个不错的消息要告诉大家，我们已经完成新一轮融资，上月已经完成到账资金2.49亿元人民币，超我们的计划募资近5000万。估计还有很多同事不知道这个事情，因为我历来不把完成融资作为成功，充其量只能是创业路上的一个里程碑，所以我们从来没有为完成融资喝过一杯酒来庆祝，这次也不会例外。但我想在这样一个资本市场偏冷的时机我们能拿到超募的资金说明我们的模式和努力被一些懂我们的投资人认可了。
创业历来都是勇敢者的游戏，去年朋友圈都在刷C轮死，其实拿到C轮不代表不会死。生鲜这个品类如此诱人是因为高频，一句高频打低频，让多少生鲜创业狗们打了鸡血，但落地和解决问题才是冰冷的现实。
很多生鲜电商从业者都是小试后就发出这个品类电商化有问题的定论，业界普遍都认为生鲜电商的行业痛点太多，解决无望，有人甚至提出&这个行业最大的痛点就是痛点太多，对于进入这个行业的从业者就像小学生拿到大学课本，太难了&的呼声。
我倒觉得食行生鲜经过4年多的摸索和验证，找到了一套正确的方法论，这个社会就是如此，很多人容易把方法和方向搞错，经常因为方法错误就轻易的否定了方向。生鲜是大跑道，是万亿级别的大跑道，这个大跑道必然会涌现更多超级大玩家，但真正能跑到终点成为伟大公司的一定是凤毛麟角，我觉得这个伟大公司至少要有这么几个特质：
1、一定摆脱传统的简单套利模型，创新的模式一定要靠创造价值来发展。坦率的讲，现在这个跑道上很多玩家还是在玩简单的信息不对称下的套利模式，充其量也只是做了些集约采购的管理而已。我们食行生鲜是完全基于这个品类的特性去做价值链重构的，当然我们因为基于社区，相较于其他玩家难度更大一些，短期见效就会慢一些。就如同竹子用了4年的时间仅仅长了3厘米，当第五年开始却以每天30厘米的速度疯狂人生长，是因为前面的四年竹子在根部积蓄能量。
食行生鲜用了4年时间的供应链上积累经验，在标准化管理上不断试错和证实，别看去年大量的水果电商像野草一样疯长，资本的秋霜一打就枯了，补贴一停订单量就像又被野火烧过一样惨烈。站在现在看食行过去走过的路，就是一条不断建立符合用户需求的标准化过程之路，站在现在看未来，食行将坚持以C2B2F的运行模式不断提高流通效率，从根本上解决生鲜高损耗，靠创造价值摆脱简单套利模式的核心方式生存发展。
2、极佳的用户体验。我一直和大家讲，我们在干的事情好比登珠峰，生鲜电商本身就是电商领域最具挑战的项目，原因有三大矛盾：
①生鲜品类标准化要求很高，但中国从基地源头开始就极度缺乏标准化管理；
②生鲜对冷链要求极高但中国冷链配套第三方产能很有限；
③生鲜品类对配送时效要求极高但客单价却很低，零担到户成本和收益无法平衡。
加上我们又是落地社区的方式推进，所以当所有电商常用的大推广获新客来应对复购率低的方法在我们这儿完全没有用武之地，我们在社区里得罪一个客户就意味者可能丢10个，丢10个客户可能就会每况愈下直到被赶出社区。
在这样的境遇下，我们必须把所有的核心精力放在保证给用户提供极佳的用户体验才能在社区生存下来。很荣幸，我们大家的努力和方法获得了用户的认可，我们制定的订单客诉率不高于千分之七，单品客诉率不高于万分之十的客诉指标一直控制得很好，作为零售的商业本质还是你的产品和服务够OK，用户体验永运是我们安身立命的根本。
3、高效的执行力。卖菜看似最古老的行业却极度考验团队的执行力，生鲜产品以小时为单位流转和进入质变进程，每个细节都关系到最后能否服务好客户和是否能盈利，管理上稍一松懈，小则损耗巨大效率低下无法盈利，大则就会发生食品安全的质量事故，甚至危及公司生存。
我很庆幸我们团队从创业一开始就定下的靠系统出效率，向执行要效益的规则，目前公司自己开发的易秤系统让配单中心的精细化管理可以实现，公司的追索系统可以让责任到人，真正做到&让每一盒菜可见可控可追责&，依靠强大的系统能力，我们才能将每一个SKU的标准化执行到每一个流程和环节，才能保障用户极佳体验的基础上还能控制损耗，降低订单履约成本，成为业界屈指可数的能盈利的生鲜电商公司。
生鲜电商是一场马拉松长跑，我感谢每一个和公司一路奋斗而来的小伙伴，我对去年我们可爱的配单员每天分拣订单跑一个半马的艰苦记忆犹新，我也记得我们采供部直采的同事在山上过夜裹着当地老农提供有虱子的被子后的尴尬。
我们虽然比其他同路的创业者早一点找到了网上卖菜的正确姿势，但离真正的成功还远。我清楚的记得我们当初为什么选择这个最苦逼的创业方向，不就是因为发现了终于可以改变这个世界的一些方向和方法吗？不是每一个人都有这样的机遇的，让我们携手一起为农民卖菜不再难，市民买菜不再烦努力！
你们的老张
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食行生鲜总部基地正式开园
　　近日，位于苏州创业园电子商务示范基地的食行生鲜总部基地正式开园，标志着食行生鲜迈入快速发展新阶段。市委常委、高新区党工委书记浦荣皋，苏州市副市长陆留生，区领导周旭东、钮跃鸣、俞愉，以及市、区相关部门，电子商务企业，农产品合作基地代表，食行生鲜用户代表200余人参加了此次活动。　　食行生鲜创始人兼CEO张洪良对公司现有状况和未来布局进行了详细介绍。张洪良表示，将视总部基地开园为新起点、新要求、新责任、新征程，目标在2019年进军国内25 座重点城市，站点数量突破31000个，服务超过2000万户家庭。　　区领导周旭东在讲话中指出，希望食行生鲜以总部基地开园为契机，进一步打响食行在生鲜电商产业圈内的龙头效应。期待食行生鲜今后继续发挥电子商务示范企业的带头作用，依托本土化优势，不断增强企业核心竞争力，完善基础设施建设，提高产能，降低成本，提升综合服务水平，把企业做大做强。　　　　作为食行生鲜供应链重要一环的农产品生产基地，是食行生鲜快速健康发展的基础保障。食行生鲜的发展和壮大，依赖生鲜基地供应商的信任和合作。活动中，还进行订单式农业合作示范基地授牌仪式，食行生鲜授予6家优质农产品生产基地荣誉称号。　　据介绍，食行生鲜首创线上预订线下社区自助提货的C2B2F商业模式，通过预定制消费模式，一手牵农民，一手牵市民，减少中间环节，以销定采，为市民打造“家门口的菜市场”。　　目前，总部基地现有办公面积8万平米，员工700余人，拥有运营中心、技术研发中心、采购配送中心、用户服务中心、检测中心五大服务部门，共同致力于为用户提供便捷、新鲜、平价、安全的农产品。　　食行生鲜建立了一套完备的系统，系统自动收集用户订单信息，采购配送中心按需从生产基地采购新鲜食材，并连夜进行当日订单的分拣、包装与冷链运输，直达用户餐桌，完成产品的基地直采和分拣配送，同时，先进的产品追溯系统保证了每一盒菜在采摘、分拣、包装、运输、收取的各个环节可见、可控、可追溯。此外，还搭建了实时温控监测系统，实时监测食材在冷链运输中的温度环境，确保食品的新鲜。　　　　在关乎百姓民生的食品安全问题上，食行生鲜与苏州市农委合作建立了农残检测中心，每日坚持对食材进行二次检测，每批必检，保障食品安全，并把每天将食材农残检测报告公示在微信公众号和APP上，营造透明、及时、公开的食品安全环境。　　经过前期的市场开拓，食行生鲜已经具有一定的市场占有率和稳定的客户群，截至2016年6月底，食行生鲜旗下的“社区智慧微菜场”已在苏州、上海、北京、无锡设立了1000多个社区站点，活跃用户家庭超过20万户，其中已进驻苏州近400个中高档社区。　　食行生鲜优秀的商业模式、稳健的发展节奏、健全的供应链体系和良好的市场口碑也得到了资本市场的青睐，两年内完成A、B、C三轮共计近5亿元的融资，为项目的发展提供了强大的资金支持。　　未来，食行生鲜会趁着互联网+的这股大势，不断扩展新的市场，争当“互联网+”现代农业发展的排头兵，打造中国互联网买菜第一品牌。
责任编辑：倪佳伟&&JN598
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增值电信业务经营许可证B2- 京ICP证030367号苏州有个食行生鲜配送，怎么才能获得他们的服务？_百度知道}