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销售队伍结构(Sales Force Structure)
　　销售队伍结构是指的分配方式及其分布。
　　常见的销售队伍结构有几种方式：按地区结构组建、按组建、按顾客结构组建以及复合型结构。
　　(1)销售队伍的不同结构
　　A、地区式结构。每个被指派负责一个地区。这种结构导致销售人员的责任明确。地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系。由于每个销售代表只在一个很小的地理区域内活动，因而费差旅费开支相对较少。
　　B、产品式结构。按照产品类别来设置销售人员队伍。特别当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多时，按组成销售队伍就显得特别适用。
　　C、市场式结构。按行业或顾客类别来组织销售队伍。公司对不同行业，甚至不同的顾客安排不同的销售人员。这种市场专门化结构最明显的好处在于每个销售人员对顾客的特定需要非常熟悉。其主要缺点：按这种方式组织销售队伍，每个销售代表的客户都遍布全区域，因而差旅费用相当高。
　　D、复合式结构。当在一个相对广阔的区域内向不同类型的顾客推销多种产品或者在一个区域内要对多种不同顾客和产品精耕细作时，为了特殊的目的，需要将上述的方式结合起来使用。如为了突出某一产品的地位或将此产品当作战略性产品，为了不使其销售人员被其它的产品分心，将其的销售队伍按产品式结构单独组建，而其它的产品可能是按地区式结构组建的。
　　(2)的影响因素
　　对于基层营销主管来说，要设计出合理的，必须考虑以下因素：
　　A、产品特点。产品的特点包括以下两个方面：第一，的多少和各品牌下的产品有多少；第二，产品技术复杂程度。采用多品牌经营的产品，一般多采用产品式结构组织销售队伍，即使是下的多产品的公司，针对不同的情况，也可能采用产品式结构组织销售队伍。对于产品使用、技术越复杂的产品，越有可能采取产品式结构或市场式结构组织销售队伍。
　　B、客户特点。客户的规模越大，越倾向于采用市场式结构；客户的越普遍，那么越倾向于使用市场式结构。
　　C、。企业对不同品牌、产品分别赋予了不同的地位，并针对不同的地位倾向分配不同等级的资源，为了配合资源的有效使用，实现预期的目标，必须按不同的战略来设计组织结构，营销组织自然也不例外。如为了拓展市场的深度，在营销的基层组织往往会采取市场式结构。
　　D、。组织结构的设计必须考虑组织的信息沟通方式、途径，对于基层营销主管来说，其组织结构的设计方的原则之一就是必须保障沟通的简单、便利、畅通，尽量使横向的协调沟通变少、沟通层次尽量减少以及公司的正式信息流制度化。
　　销售队伍组织结构设计关系到推销工作的和资源最佳利用问题。销售队伍组织结构可按照市场区域、产品、顾客以及这三个因素的结合进行调整和组织。
　　1.按地区结构设计
　　这是最简单的推销人员结构(见图1)。这种组织结构好处是：第一，结构清晰，便于整体部署。第二，销售人员的活动范围与责任边界明确，有利于与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作。第三，有利于推销员与当地商界及其他公共部门建立良好关系。第四，相对节省往返旅途费用。
　　企业在规划地理区域时，要充分考虑地理区域的某些特征：各区域是否易于管理，各区域销售潜力是否易于估计，他们用于推销的全部时间可否缩短等等。
　　这是按来设计的推销结构，推销员负责一种或一类产品的推销工作(见图2)。
　　这种设计一般适合以下情况：
　　(1)产品技术性强，生产工艺复杂，不同产品线的推销员应有专门知识，否则很难有效地推销。
　　(2)种类繁多。
　　这种类型的的优点主要有：第一，能够实现产品的最佳。第二，产品能较快地成长起来。第三，能够对市场出现的问题及市场状况的变化迅速作出反应。
　　当然，这种组织也存在一些问题：第一，缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦。第二，部门冲突。产品经理的工作未必能获得、生产、等方面的理解和支持。第三，。由于权责划分不清楚，具体推销人员可能会得到多方面的指令。
　　3.按顾客结构设计
　　企业也常常按顾客类别来分配推销人员。如企业对不同行业安排不同的销售队伍，一般来说，分类方法有：行业类别，用户规模，分销途径等(见图 3)。
　　这类设计能针对不同顾客采取不同的推销策略。但是，一个销售员可能要横跨若干省份或大区域，整个销售队伍有可能重复交叉出现在同一个地区。
吴浴阳.基层营销主管系列之二：需要的知识(1)
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《推销技术》目录：第一章 推销技术概述
第一节 推销的概念、特点与功能
一、推销的概念
二、推销的要素
三、推销的特点
四、推销的功能
五、推销的作用
第二节 推销方式
一、推销方式
二、影响推销的因素
第三节 推销的原则
一、满足顾客需求原则
二、互利互惠原则
三、推销使用价值原则
四、人际关系原则
五、尊重顾客原则
第四节 推销观念
一、以企业为中心的传统推销观念
二、现代推销观念
第五节 推销程序第二章 推销理论
第一节 推销三角理论
一、推销三角理论的概念
二、推销三角理论的内容
第二节 推销方格理论
一、推销方格
二、顾客方格
三、推销方格与顾客方格的关系
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五、中心开花法
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第三节 评估顾客
一、购买需求的审查
二、支付能力的审查
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第一节 推销的准备工作
一、顾客资料的准备
二、推销工具的准备
第二节 约见顾客
一、约见的内容
二、约见顾客的方法
第三节 接近顾客
一、接近顾客的目的
二、接近顾客的主要方法第六章 推销洽谈
第一节 推销洽谈的目标与内容
一、推销洽谈的概念
二、推销洽谈的目标
三、推销洽谈的内容
第二节 推销洽谈的步骤
一、制订洽谈方案
二、洽谈导入
三、正式洽谈
第三节 推销洽谈的方法
一、提示法
二、演示法
三、介绍法
第四节 推销洽谈的技巧
一、倾听的技巧
二、语言技巧
三、洽谈的策略技巧第七章 处理顾客异议
第一节 顾客异议的成因与类型
一、顾客异议的成因
二、顾客异议的类型
第二节 顾客异议处理的原则与策略
一、顾客异议处理的原则
二、顾客异议处理策略
三、顾客异议处理的时机
第三节 顾客异议处理方法
一、直接否定法
二、间接否定法
三、转化法
四、补偿法
五、询问法
六、忽视法
七、价格异议处理方法第八章 推销成交
第一节 成交的因素与条件
一、成交的概念
二、成交的因素
三、成交的条件
第二节 成交的策略
一、摆正成交态度
二、识别成交信号
三、灵活机动，随时促成交易
四、保留一定的成交余地
第三节 成交的方法
一、请求成交法
二、假定成交法
三、优惠成交法
四、保证成交法
五、选择成交法
六、从众成交法
七、小点成交法
八、异议成交法
九、试用成交法
十、最后机会成交法
十一、激将成交法第九章 售后服务
第一节 售后服务的重要性
一、销售沿有终点
二、真正的销售始于售后
第二节 完善售后服务
一、售后服务的程序
二、售后服务的方法
三、常见售后服务问题的处理
四、建立信誉第十章 推销管理
第一节 推销人员的组织与管理
一、推销人员选拔
二、推销人员组织的结构与规模
三、推销人员培训与激励
第二节 顾客管理
一、确立顾客管理的观念
二、顾客管理的内容与原则
三、顾客管理的流程
四、培养顾客忠诚
第三节 推销绩效分析
一、推销绩效分析的内容
二、推销绩效分析的方法参考文献
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单项选择题下列关于销售组织结构的说法错误的是()
A、在产品技术性强,生产工艺复杂的情况下,不同产品线的销售人员应有专门知识.相互关联的产品绝对应由统一销售人员同时销售,以便于客户购买
B、顾客式祖师结构通常用于同类顾客比较集中地产品销售
C、大规模的公司往往需要大规模的销售人员,而不同职能之间经常不便于协调,因此,必须采用职能型结构
D、综合型销售组织结构中,一个营销人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责
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A、地域型销售祖师结构
B、客户型销售组织结构
C、综合型销售组织结构
D、产品行销售组织结构
A、管理跨度
B、内部分工
C、客户性质和规模
D、高级管理人员素质}