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怎样才能创新钢材营销模式
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当前钢铁企业渠道管理存在的问题&在钢铁企业渠道建设上，不同企业有着不同的探索。但这些钢铁业传统渠道建设与管理也还存在不足:这些模式主要存在四大问题，困扰行业发展:&&一是小金属流通企业对大钢厂。据中国物流信息中心统计,2004年流通企业销售超过500万吨的一家,超过400万吨的二家,超过300万吨的一家。千家万户的小金属流通企业与大钢厂和大市场形成了尖锐矛盾,在钢材市场中竞争性与非竞争性因素都在起作用,是一种不成熟的钢材市场。&&二是由于中国信用体系缺失,佣金代理制极不发达,钢厂与流通企业很难形成战略联盟,结成利益共同体。&&三是钢材有形批发市场仍占重要地位,发达国家早已被无形市场所替代,中国钢材网上交易发展严重滞后。&&四是钢材在中国正处于高消费期,但受资源的约束,是国家加强宏观调控的重点领域,其产能与消费受经济周期与宏观调整影响大，价格波动大。由于大部分钢厂是国有的,抗风险能力大,而大部分钢材流通企业是民营的,抗风险能力弱。&从渠道构建方面看:一是有些大型钢铁企业在销售渠道的设计上受历史沉积影响，在同一地区，既有钢厂自己的渠道网点，又有代理商、经销商，往往造成当地同一钢厂产品销售出现一定的水平冲突和多渠道冲突。水平冲突是指同一渠道层次的中间商之间的冲突，可能出现在两家代理单位之间，也可能出现在代理单位与厂家的自营渠道之间。当一个钢厂建立的两条或两条以上的渠道在同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突称多渠道冲突，这种冲突易造成市场混乱。二是在某些地区存在产品销售规模很难扩大，主要是有些代理单位缺乏与钢厂精诚合作精神，只讲眼前利益，不只做某一钢厂的稳定渠道，同时做两个以上钢厂同类产品销售，造成同质冲突。这一类冲突与市场同类产品价格竞争相关，不利于企业地区战略执行，如在华北地区建筑钢材的营销中，常常发生此类问题。三是在代理渠道管理、约束上存在问题。近一段时期，大型钢铁企业加大货款管理力度，进行先付款后发货的代理销售方式，先后制订了用户考核管理办法，取得了一定的成效。但由于原有运作形式的惯性，部分代理商对一系列的管理心存抵触情绪，由此影响了企业营销网络的完善和发展。四是一些钢铁企业驻外销售网络规模过小，成本高，制约了市场开拓力度。在驻外销售机构上，如宝钢、鞍钢、武钢、包钢、攀钢等起步较早，在外地设立了分销公司，抢占地区市场。但由于体制、机制等方面原因，规模均不大，且自主性不够。&从渠道的物流效率上看:目前，我国传统的钢材贸易表现为钢铁贸易企业、贸易商、钢材经销商、零售商多种主体分散经营，各自为战。他们往往依靠自己的能力从采购到销售一插到底。有的投资庞大，拥有自己的货舱和运输网络，配备运输车辆。但经营业务处在手工操作、电话联系的浅层次运作阶段。主要靠经营者对市场的判断，向钢厂或者进口商订货，购入资源后，随行就市地销售产品，谋求快进快出，实现利润快速实现。这种传统的渠道销售模式在过去起到了很大的效应，具有一定的生命力，但随着市场经济的快速发展，钢铁流通业分工走向专业化，它的不足也显现出来。自营渠道多是一种&提篮子、搬砖头&式经营，还未形成气候;中间商渠道还不规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价随意性较大，买断经营经销商只希望涨价利益，而降价风险基本上是让厂家承担，中间商并未真正向加工分销转变;在直销上由于普遍存在结算周期问题，所占比例很低。由于每个渠道都缺乏对用户需求的系统分析，缺乏对客房户服务的分工整合，资源经营粗放，造成交易成本较高。&在从渠道流通比重分析看:当前我国大部分钢铁企业的分销渠道以批发商为主，根据有关统计资料，重点企业的直供到最终用户占的比例为20.58%，而流通环节比重高达61.12%。这种以钢材批发贸易为主的营销方式，造成中间商的行为对市场影响较大，势必加剧钢材市场的价格竞争，从而将厂商对中间商的控制能力降低。这也是当前钢铁市场价格不稳定的一个重要因素。&综上，目前我国整个钢铁流通业普遍存在着现代化水平低的问题。缺乏整体规划、布局不合理和物流市场的无序竞争已与现代物流发展的要求的统购分销、加工增值的现代经营模式相去甚远。必须创新中国钢材流通模式&&中国的钢材流通模式是走日韩还是走欧美的路?我们认为可以借鉴,但不必去模仿,在不违背市场经济客观规律的前提下,有所创新,完全可以根据具体情况，创新流通模式，走中国自己的路。&&1、中国钢材生产与销售前景的估计&&第一,中国正处于经济发展上升期,钢材生产与消费大国的现状短期内不可能改变。到了城市化、工业化完成之时才会有所改变。&&第二，中国钢材生产越来越受到资源约束的限制。&&第三，从2005年开始,钢铁产能过剩已经开始出现,从供不应求,价格暴涨向供求平衡、供大于求与价格趋稳发展。&&2、中国钢铁流通模式探索&&第一,用供应链原理,构造钢铁生产的供需网链结构。即把供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功的案例,一条供应链必有链主,在钢材行业,链主可以是钢厂,也可以是下游的钢材批发商。但批发商一定能左右钢厂。就像沃尔玛,它是一个零售企业,但完全可以左右成千上万个生产商。目前中国还没有这个条件,所以钢厂应与上游的供应商、中间的物流商、下游的销售商共同研究如何共存共荣。&&第二，用新的流通方式改造传统流通方式。要改造传统的流通方式，主要有四种形态:&&一是电子商务。中国的钢材品种与质量逐步趋向稳定,加上中国信息网络技术的发展极快,现代物流也正在星期,所以加快钢材网上交易,既是销售方式的革命,也是采购方式的革命。钢材是中间产品,流通于企业与企业之间,属B&to&B的电子商务模式,有非常好的发展前景。二是现代物流。在钢材产能过剩状态下,启动现代物流,钢厂要考虑生产过程中物流成本的下降,流通企业也要考虑销售过程中物流成本的下降,这样，给生产企业、物流企业与物流进行资源整合提供良好机会。&&要加快钢厂物流流程的改造,成立物流推进本部,设立采购与物流总监。同时，钢材销售企业特别是年销100万吨以上或年销50万吨以上的企业，依靠自己的力量或借用外力,建设加工配送中心,或钢材分拨中心,从单纯商流变成商流、物流的一体化服务。如具备条件，还可以有信息流、资金流的支撑，从过去的进出口贸易向贸易、投资、物流、信息服务方向发展。&&三是佣金代理。大批发商可以成为佣金代理商,佣金代理发展取决于信誉体系的推进,取决于佣金代理的标准化,取决于银行的进入。&&四是连锁经营。钢材销售可以在全国建立网络中心,实行连锁,连锁企业可以自营,可以加盟,以达到大批量集中采购的目的。&&3、培育大钢铁贸易商&&各地钢材贸易商建立地方钢材贸易商会,研究与协调钢材贸易中的一些共性问题,钢铁流通行业协会(商会)在对外对内事务中发挥作用,对中国钢铁产业的改革与发展提出政策性建议,对整顿与完善钢材市场秩序加强行业自律,对钢材生产物流提供公共信息,对已经出现和可能出现的问题提出对策,对一些重点、热点、难点问题大家各抒己见,群策群力。&&在经济运行中,中国是重生产轻流通,在流通领域是重零售轻批发,因此缺少大批发商,缺少大物流商,当然也缺少大零售商,在流通领域集中度太低。如果通过五年左右的努力,年销百万吨以上的钢材经销商扩大到20家左右，那么，一定能有国际竞争力的钢铁大经销商出现,走向国际舞台。&
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3月22-25日，省旅游发展委组织三孔景区、台儿庄古城、省内地接社等8家旅游企业，赴新加坡参加2018年新加坡旅游展（NATAS）和2018新加坡革新旅游展。其中，2018新加坡旅游展由国家旅游局驻新加坡办事处牵头参加，省旅游发展委共申请了两个展位，组织旅游企业共发放5000余份旅游宣传品、纪念品和产品专页，取得了良好的宣传效果。山东省旅游发展委员会展台山东省旅游发展委员会展台此次展会的一大亮点是：省旅游发展委充分调动合作渠道商的优势资源，大力宣传推广山东旅游资源，售卖山东旅游产品。展会期间，新加坡当地的6家合作渠道商分别在各自展台开设山东旅游产品展销专区，售卖山东旅游产品。同时，6家合作渠道商还分别派营销专员到山东展台发放宣传品、纪念品和产品单页，向游客介绍山东旅游资源和旅游产品，真正意义上实现了形象宣传与产品销售有机结合。仅展会3天时间，6家合作渠道商共收到800余人报名参加山东旅游。此次参展模式创新是省旅游发展委与海外渠道商系统化合作的一次有益尝试，不仅提升了好客山东品牌在新加坡旅游界的知名度和号召力，也为2018年山东省开拓新加坡入境旅游市场打下了良好基础。来源：省旅游发展委市场开发处
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