朱啸虎：如何在20分钟内打动投资人?
来源：黑马网 作者：朱啸虎
要打动投资人，你要有好的商业模式。
8月25日，金沙江创投董事总经理朱啸虎在黑马学吧App进行了题为“教你30分钟搞定投资人”的分享。作为滴滴、饿了么、映客、去哪儿、小红书和兰亭集势等项目的投资人，“独角兽捕手”朱啸虎分享了他对投资的见解。“如果项目好的话我们也会投。”朱啸虎说，他的招收标准很简单——有闯劲。“最好发现三年前的程维、四年前的张旭豪、九年前的庄辰超，当初他们虽然很年轻，但很有闯劲，有决心做一个大平台。只招年轻人，不考虑70后。”怎么在20分钟内打动投资人？我一般跟创业者见面就聊30分钟左右，有的投资人可能聊一两个小时，不论聊多长时间，一般10-20分钟就会形成第一印象，之后就很难改变。所以对创业者来说，最关键的就是在最开始的10-20分钟内打动投资人。其实，你不需要准备非常复杂的BP（商业计划书），关键是去感染投资人，让他相信你所在的市场非常大，让他认为你对这个行业的理解非常深刻。实际上，BP的核心就两句话：你是什么人；你想做什么事情。这两句话能打动我，我才会看BP，如果一上来就很难理解，我根本不会打开。如果这个方向的市场很大，切入点又非常好，我肯定会看。创业者一定要比投资人更懂自己所在的市场，深刻地知道这个行业的核心成功要素是什么，，而且你的团队要具备这些要素。这样你才能打动投资人。比如滴滴创始人程维，他当时把王刚给的天使投资基本花完了，马上没钱。但他见我的时候气场很足，先晾了我半个小时。他对滴滴模式有充分的信心，这种信心不是盲目的。他的战略和逻辑都很清晰：要做专车，先切出租车，等做成出租车市场的老大之后再升级做专车。不像易到，那时候一直在做专车，做地很慢，而摇摇那时一直在专车和出租车之间摇摆。再说张旭豪（饿了么创始人），他是刚毕业，没有工作经验，但他打动我的是商业敏感性。起初饿了么交易规模很小，一天才两三千单。我问了他一个很简单的问题：你从每笔交易中抽成吗。因为餐饮老板很在乎被抽成，如果抽成，他会和用户说，你下次不要从平台下单了，你打电话下单，我多送你一个茶叶蛋，这时候就很容易飞单。张旭豪非常敏感，对我说，现在不能抽成，因为规模太小，“我估计一年能给店里带去多少业务，算一个比例收年费，这是合理的，用户黏性会很强，餐厅老板也会主动推销这个平台。”张旭豪有一种天生的敏锐性，这非常有价值。我第一次见到他是在一场大学生创业比赛上，他当时是上海交通大学的研究生，我评他为第一名，比赛后我给他一张名片，说毕业以后来找我。他后来回去写论文用了一年时间，也没找我，而是去找了美国Uber的A轮投资人，那个投资人和我们很熟，他投了美国的外卖网站，但他在中国不投，于是就把这个商业计划书转给我们。所以说，我一直说和张旭豪是有缘分的，总归逃不出我们的手心。映客是一个特例。老奉（映客创始人奉佑生）是我们最近一年投的互联网创业者中年龄最大的一个。现在互联网基本上都是80后的天下，程维是1983年的，张旭豪是1985年的，小红书毛文超也是1985年的。但（1979年出生的）奉佑生打动我的是，直播行业什么时候是关键时刻、成功的关键要素有哪些，他讲得非常清晰，我所想到的关键层面他不仅想到了，而且开始做了。那时候做直播的也就四五个公司，另外几家根本想不明白到底什么是直播的核心。投资人青睐的商业模式：风险小、进可攻、退可守要打动投资人，你要有好的商业模式。首先是风险小，互联网公司早期创业风险很高，投资人最讨厌风险，我们希望能够量化这种风险。我们把风险分成三种类别：技术风险、市场风险、团队风险。对互联网公司来说，技术风险比较小，一般都能解决，相对来说是可控的。我们更关心市场风险和团队风险。什么叫市场风险？就是你这个商业模式有没有被印证过，现在很多商业模式比较新，没有被印证过，不像前几年Copy to China的模式，那些商业模式在美国大都被验证过，在中国大部分也会成功，投资人就非常愿意在中国投一个类似企业。今天中美互联网创业几乎同步，最多晚几个月，很多时候中国甚至比美国领先，创业者和投资人都没有机会验证这个商业模式是否可行，这就一定会有风险。比如，为什么滴滴从出租车切，专车市场在中国太新了，教育用户需要花很多时间和精力，而借助传统市场的力量从出租车切入非常好。所以中国和美国的文化及市场差异，会导致类似商业模式的具体执行路径有很大差异。商业模式还有很重要的一点，一定要“进可攻、退可守”。在美国，一个产业的各个环节都可以活得很滋润，但在中国尤其是互联网，只有上下游通吃或垄断整个产业链才能赚钱。像旅游这样上万亿的市场，携程是从供应链端往前打，去哪儿是从用户入口端往后打，这样两个公司也只有合并了才能赚钱。所以，创业者一定要想清楚自己的模式是否“进可攻、退可守”。另外，中国有一个战术叫“未虑胜、先虑败”，你要提前想到可能会被谁打败，可能会被什么方向来的敌人打败。&上海曾经有一个做优惠券的公司维络城，起初风声水起，现在这个公司已经没有了。它的切入点——优惠券这个市场是根本守不住的，因为优惠券和团购切的市场是一模一样的，从每一笔交易中切的比例也比较小，可能只有1%—2%，团购打得很厉害的时候能切5%-10%，点评和美团合并以后能切10%—20%，这时候优惠券的商业模式肯定打不过团购。e代驾也是，曾经是很赚钱的公司，三年左右时间发展得非常好，覆盖了上百个城市，但是滴滴切入代驾后90天就把它打趴下了。因为高频打低频，低频企业肯定守不住。今年滴滴又开始了租车业务，租车业务就三个高峰期：春节、五一和十一，滴滴从一个日常打车软件切入一个非常低频的用户场景是很容易的，所以租车这种模式也守不住。我们对市场的判断很简单，就是3个S。第一，市场规模是否足够大（Significant）。现在中国互联网很明显，第一名和第二名如果打不出胜负就可能会合并，第三名可以卖给上市公司，但如果在一个小池塘里，即使做成第一名也没什么意思，因为这样也只能卖给上市公司。这个市场最好是千亿人民币级的，这是比较有意思的市场。像本地出行是四千亿级，餐饮行业是上万亿级。第二，可扩张性（Scalable）。互联网赚第一个一千万可能要投入一个亿去搭建一个平台，赚第二个一千万投入就少很多了，赚第三个一千万可能只需要投一百万，它是一个高度非线性、指数型的增长，这是互联网打赢传统企业最大的优势。第三，可防守（Sustainable）。你最好是高频的、不依赖于其他平台的流量，同样一笔交易，你的商业模式切的比例比其他类似商业模式更高，这样才能守得住。高命中率靠的是纪律我们每年投的项目不多，差不多就10个，这样必须讲命中率，事先就要做很多功课。我们投的饿了么、滴滴和映客都是热门企业，说实话，90%以上是运气，10%可能是我们的纪律性，项目必须要符合我的3S标准，创业团队必须能和当初的程维、张旭豪相提并论。很多时候，看到这个方向有点意思，但只是满足了一两个条件，没有满足三个条件，我们就不愿意扣扳机。比如，e代驾这个团队我们见过，方向很有意思，团队也还可以，但我们清楚地知道这是一个小众市场，他守不住，那我们就不投，这是一个非常典型的例子。&我个人比较倾向只投大风口，因为我们最宝贵的是时间而不是钱，你给一个企业的时间是有限的，所以必须坚持原则，只投最有希望成功的企业。如果你要投到大风口上的赢家，必须要做好功课，首先要研究一下这个风口的关键在哪里，然后看哪个团队在这个方面最有优势。在中国，只要把行业里所有团队都见一面，最多有两个团队值得投资，这时就看你的眼光了。投饿了么的时候，上海还有几家，我都见了，张旭豪最年轻，但最有天分。我也错过一些项目。比较大的是京东，那是年B轮的时候，正好是资本寒冬，我们基金比较小，也怕抗不动，我是真的不敢投。刘强东那时候头发都白了，真是非常不容易。没人投的话他也抗不动。创始人即便没钱了，也要装得很有信心，这样投资人才会愿意投你，如果连你都没信心了，绝大部分投资人也会没信心。创业失败最大的问题往往在于人，你有没有胸怀去吸引或者招聘更强的人进来。拉手网是非常典型的案例，起步非常好，领跑行业，那时候我们建议他再找一些强人进来，于是推荐了阿干和沈皓瑜，但他都不要，后来阿干去了美团，沈去了京东，都做得很成功。如果这两个人中的任何一个加盟拉手，可能最后结果都会不一样。像滴滴，没有柳青就没有今天，程维很强，超出了所有投资人的想象力，挖柳青是我们想都不敢想的，但他做到了，这是他最成功的地方之一。被骗过的投资人太多了，被骗是因为你自己没做家庭作业。实际上这个行业很小，做尽调很容易，关键是你没有做自己该做的事，活该被骗。另外被骗的最大原因是，你给创业者的钱和他的身价是不匹配的，这就容易出问题。比如创始人的机会成本是几百万美金，你给他一亿美金，这肯定会出问题，想都不用想。创始人一看到这么多钱，肯定会有想法的，这是基本的人性，就相当于你给一个没吃过饱饭的人很大一碗饭，然后还告诉他不要吃。拉手网那时候拿到一亿美金以后就有想法了。为什么融资分成A轮、B轮、C轮这样一步步来，都是有道理的。总之，投资最重要的就是纪律，大部分的失败都是因为你没有严守自己的纪律。
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3分钟内如何打动投资人？香洲区为创业者开实训课
本报讯（记者李梅容）如何让你的项目在最短时间内得到关注？ 昨日，“3分钟打动投资人”创业专题实训在珠海2000年酒店举行，为到场的百余名创业者及有创业意愿的高校学子上了一堂干货十足的创业“必修课”。　　
本次培训由香洲区科技和工业信息化局指导，香洲区中小企业服务中心主办，珠海市大学生创业孵化园、珠海大麦企业孵化管理有限公司承办。据香洲区科工信局副局长刘洋介绍，举办本次培训的目的是为了切实提高创业者项目路演和投融资对接的实际应用能力。　　
主讲嘉宾华南理工大学现代服务业研究院副院长刘峰通过详实的数据、生动的案例，围绕项目策划、包装、路演及项目评估等方面，为大家传授在3分钟内打动投资人的项目阐述技巧。“不懂如何阐述自己的项目，一年四季都是资本寒冬。”刘峰强调，创业者要找准投资人所关注的热点，在短时间内突出要点、条理清晰地阐述项目，才更容易获得投资人的青睐。　　
会后，主办单位还为参会人员派发了如何申领“服务补贴券”的指引资料。据了解，该“服务补贴券”是香洲区为扶持企业发展“量身定制”，广东省内首个以补贴优惠券的形式提供财会、法律、知识产权等专业服务的创新惠企措施。企业凭券到指定的服务机构享受相关服务，最多可冲抵60％的年度服务费。　　
另外，广东省“众创杯”创业大赛即将在珠海举办，珠海市大学生创业孵化园已经输送了10支团队参加。该园区创办至今，已成功孵化创业项目25个，对接融资2100万元。
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主题：8分钟打动投资人8分钟里我们可能只是接了个电话 ，可能只是对着窗外发了一阵呆 ，可能只是等来了一趟公共汽车……然而，如果你能把握住这8分钟，让它和创新、创业联系在一起，那么，你也许就会在这8分钟内，打动一位投资人。主讲嘉宾：
蔡励才 （Jerry)
宏谷产业资本、创始合伙人；星喀联盟创始人；丝绸之路生态文化万里行 上海分会文化产业创投发展中心主任；梦享派联合创始人；科技部主办第四届中国创新创业大赛上海赛区评委
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