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共享单车被毁究竟是公民素质低还是管理不到位呢？您怎么看？制定销售计划的方法有哪些
制定销售计划的方法有哪些
【销售工作计划】 池锝网
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篇一：如何制定销售计划 如何制定销售计划 课程描述： “计划你的工作，按照你的计划工作。” 这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说，“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标，对销售员的工作有着很大的指导作用。 那么如何制定销售计划，以更好地达成目标呢？ 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。
解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 不同行业不同企业因自身情况不同，制定的销售计划也千差万别，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！
制定销售计划，一般会分五步走： 第一步，前期准备； 第二步，确定目标； 第三步，制定销售政策； 第四步，编制销售预算；第五步，制定推进步骤；
制定销售计划，前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标，并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究，对各种情况要“知鱼，更知渔”。 在确定目标时一定要谨慎，不可过高，也不可过低。 销售目标除销量外，利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。销售政策属技术层面，偏重实际操作指导，要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。 预算编制一般是用表格的形式来进行编制的，也要分解。比如说分解到部门，分解到月份，分解到某个品项。 在制定推进步骤时，不同时期不同工作侧重点都要有所不同，时间也可根据工作要求进行细分，在推进销售计划执行时，必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时，要及时地进行认证和修订。 最后将这五部分的思维导图窜在一起，就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。
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某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。那些客户需要什么服务? 它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么? 它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。 最适合您的企业的营销策略是什么? 研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。 ②听取可信赖的顾问们的建议 为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。 您的企业的销售对象是谁? 您的客户需要什么? 与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么?您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作? 一年之内您的公司应达到什么地位? ③听取客户和潜在客户的建议 为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。 通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。第二步 SWOT分析法。 这是常用的信息分析法。 ①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 ③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 ④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步 目标设定 销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC) ①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。 ②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 ③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。 ④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。 ⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 第四步 制定销售策略 一般要集中在如下几个方面: ①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 ③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。 ⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。 第五步 起草计划 销售计划应包括如下内容： ①计划纲要 简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。 ②组织现状 包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。③市场分析(SWOT分析) 年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析，通过SWOT分析，可以从中了解市场竞争的状态，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势，产品与渠道的走向等等。 所谓优势是指店铺在发展过程中的有利因素。例如：店铺的服务在同行业中是一流的，商品的价格在同类产品种较低，商品的质量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。 所谓劣势是指市场环境中存在的不利于店铺发展的因素。例如：店铺所处的位置算不上太好，所经营的商品品牌在同类商品中的名气不是很大等等。④店铺销售思路的制定 销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容： 1)树立全员销售观念，真正体现“营销化，生活营销化”。 2)实施深度分销，有计划、有重点地指导每一个销售人员。 3)综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。 4)在市场操作中，即要坚持运作差异化的原则，又要体现独有的操作特色。营销思路的确定，一定要充分结合本店的实际，不仅内容要翔实、有可操作性，而且还要体现创新精神，这样才能发挥很好的指导作用。 ④销售预测 销售预测是店铺进行各项决策的基础。几乎每个店铺的年度报告都包括对下一年度的销售预测。就是一个非常小的店,没有什么正规的销售预测程序，但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。为什么要进行销售预测?销售预测是制定销售计划的起点。 从短期看，决策者常常要预测现金的回流，以便支付帐单，销售经理要分配销售定额给销售人员或区域主管们，这些都是以销售预测为基础的。从长远来说，公司根据销售预测来确定设备的购置，人员的招聘和培训,资金的筹措等问题。也就是说，销售预测是企业把市场的不确定性转化为自己运作的具体目标和计划的工具。 影响销售预测的因素很多，如公司的营销策略，竞争对手的反映，分销渠道的结构，法律限制，成本和行业总需求等，任何销售计划都必须反映这些因素的影响。 了解销售预测的过程有助于销售经理全面分析销售预测因素,从而得出客观合理的预测值。 ⑥市场潜力预测 一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。市场潜力是指一定时期和地域内，某类产品最大的销售量。如果对市场潜力的预测偏差太大的话，那么随后的销售潜力，销售定额的预测都是不可*的。 许多公司的战略失误就源于市场潜力预测的失误。比如，在美国1980年代早期，电脑行业预计到1987年个人计算机使用会达到万台。基于这种预测，年间，有近70种新型计算机进入美国市场。但到1986年底，仅有1500万台的销量。因此，许多PC制造商不是放弃市场就是破产。一般来说，不准确的预测不是因为定量预测技术的不可*，而是由于基本前提的错误，这种前提是过去影响需求的环境因素会持续下去，当经济条件发生变化时，过去的趋势会变成很差的预测方法。 另一个常见的错误是对替代品的忽视。比如，办公通信产品的市场需求在于办公人员的总人数和他们的个体需求。但是，某种办公系统的市场潜力却决定于其相对于替代品的价格和附加利益。 同样，一种新产品可能取代以前完全拥有这个市场的产品。如电子计算机很快取代了计算尺和机械式计算器。 在销售预测中有些方法可以认识替代品。对于工业产品，可以从顾客那里得到替代品的信息，你可以询问他们可能考虑的替代品或是需求的变化;对于消费产品，不同类型的市场调研有助于发现消费市场的变化。相关行业的专家的看法和出版物都有助于发现潜在的威胁。 ⑦店铺目标的制定 销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。那么，如何制定销售目标的呢?我们可以遵循以下原则： 1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。 2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。 3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。 销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 ⑧营销策略篇三：如何制定销售计划 如何制定销售计划 1
销售计划的重要性 销售管理的核心内容，就是企业对销售活动进行全面的有效的规划和控制。具体说来，就是从满足市场需求出发，建立一整套系统的管理程序和方法，把市场需求变成企业的任务和目标，确定销售战略，然后编制计划，来达到企业的既定目标。由此可见，销售计划是企业战略管理的最终体现。 在企业整体经营计划中，有销售计划、生产计划、资金计划等三大支柱，其重心可随时代潮流的不同而更迭。今天就是以销售计划为核心，生产计划是以库存计划为媒介并配合销售目标来编订的，资金计划是随生产计划而改变。例如，当生产能力不能满足销售目标额之时，企业就需增加设备投资。另外，如果生产能力过剩，就需另订弥补对策。上述需以原有设备存在为前提，生产能力宜和销售能力相配合，故需先有一个长期经营计划。 由此可见，销售计划具有企业整体经营计划未驱者的特点，因为销售计划内容决定企业的性质与方向，所以务需慎重从各个角度来探讨。 2
销售计划体系 销售计划是“直接实现销货收入的“连串过程与计划”，所以，销售计划的中心，就是销货收入计划。更具体地说，就是“根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成”。 产品计划需在“质”的方面，符合市场需求；而销售计划，则需在“量”的方面，符合市场需求。 综上所述，销售计划的内容，具有下列四项（见图2－1）。 （1）决定销货收入的目标额 （2）分配销售 （3）销售费用预算 （4）编写实施计划 制订销售计划时，首先分析市场或预测市场需求，以掌握整个业界的动态；然后再根据整个业界的预测值，作出自己的销售预测。 其次，根据销售预测、经营者、各部门主管，以及第一线负责人所提供的销售额进行判断，然后再决定下年度的销货收入目标额。同时，为了保证能实际付诸行动，也必须分配销售额。销售分配的中心在于“产品别”的分配，以此为轴心而逐步决定“地域别”与“部门别”的分配额；最后，再进一步分配每一位销售员的销售额。以便迅速顺利地达成销货收入目标。 在如此细分销货收入目标额后，再按月份分配，拟定每月份的目标额。然后，再依此销售目标细拟实施计划，并成立相应的销售组织和作出合适的人事安排。 最后，再参考“销货收入目标额、销售分配、销售费用估计额”，编订销售预算。 销售计划依期间的不同。可概括分为“长期计划”和“短期计划”，另外也有人增列一个“中期计划”。一般说，三年～五年期的计划为“长期计划”；一年以下者为“短期计划”；至于一年～三年期间的计划，则为“中期计划”。 另外，计划也可分为“个别计划”与“期间计划”二类。个别计划亦可称为“事业计划”，由于此种计划与产品生命周期的关系相当密切。所以，该计划具有永久性与短暂性二种特性。 为易于达成目标，又可将“个别计划”分成数个期间，而每一期间的计划，就是“期间计划”。由于期间计划与营业年度存有密切联系，故一般多是一年为期。 可见，期间计划具有短期计划的性质，期间计划被视为以短期计划为主体的业务执行计划，而个别计划则是含有长期计划为主体的构造计划。‘“ 销售计划的内容，主要以销货收入计划为中心，因为企业的一切努力，均将归于销货收入。 销货收入需要符合企业的“外在”与“内在”条件。此处的“外在条件”指企业“如何估计市场的需求”、“在众多竞争条件中，如何表现企业的存在”等等。而“内在条件”则指“一方面满足与企业有利害关系者的需求，另一方面确保和企业存亡攸关的纯益收入。” 一旦企业的销售计划具备上述各内外在条件后，即可着手展开各种销售活动，终至完成预定目标??。所以，销售计划可说是销售活动的指针。 因此，销售计划直以“定量”方式表现，而尽量避免“定性”式的表现，唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行的计划，亦即为销售活动制定明确的目标，为销售活动指明方向。3
编制销售计划的步骤 销售计划一般都以如下程序编制，见图2—2。 一、分析现状 对当前市场状况、竞争对手及产品、销售渠道和促销工作等，必须进行详细的分析，然后，市场销售调研部门开始进行销售预测。这种预测要求调研部门必须和其它部门相配合。 二、确定目标 销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标。 三、制定销售策略 确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择。 四、评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。 五、综合编制销售计划 由负责销售的副总经理负责、把各部门制订的计划汇集在一起，经过统一协调，编制每一产品包括销售量、订价、广告、渠道等策略的计划。扼要地综合每一产品的销售计划，形成公司的全面销售计划。 六、对计划加以具体说明 说明是使执行人员心领神会，贯彻执行起来有力有效。说明应注意以下几点： ①实现目标的行动，应分为几个步骤； ②注明每个步骤之间的关系次序； ③每个步骤由谁负责； ④确定每一步骤需要多少资源； (本文来自： 千叶帆文摘:制定销售计划的方法有哪些)⑤每一步骤需要多少时间； ⑥指定每部分的完成期限。 凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。 如：以金额表示销售量的大小；企业目前市场占有率是多大； 预期的销售量的金额是多少； 广告费多少； 零星费多少； 总的市场活动成本为多少； 销售成本占销售收入的比例是多少； 毛利是多少； 毛利占销售收入的比例是多少。 七、执行计划 计划一经确定，各部门就必须按照既定的战略策略执行，以求达到销售目标。 八、检查效率，进行控制 在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件，如战争、欠收等。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况。 4
决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方式。由于这种方式属于传统观念下“理应如此”的方式，所以是一种演绎式的决定法。上行方式是先由第一线的推销员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。 由于二者各具优点，所以不易判断何着为佳。分配方式下的缺点，是位处第一线的人员欠缺对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划。反观上行方式，其缺点在干部属所预估之数，不一定合乎整个企业目标，故往往无法被采纳。 所以，究竟采用何种方式，应视企业内部情况而定。 （1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的推销员，也深深信赖高阶层者。 （2）第一线负责者信赖拟定计划者，且唯命是从时。 （3）第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内。（1）与（2）直来分配方式。而（3）则适用上行方式。 分配主义需彻底执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地调换他人负责。 无论采用何种方式，订立销售计划时，需有良好的体制；一方面，最高阶层着对销售目标应有明晰的观念，另一方面，也要观察第一线人员对目标的反应，二者双管齐下，然后再决定下年度的计划。 实际订立销售计划时，必然会滋生下列两种问题： （1）销售分配计划，是否可立即实施？ （2）上行方式的计划，是否可被上级所认可？ 如果分配方式可立即实施的话，就可透过电脑作业，迅速求算出产品别、部门别、顾客别、推销员刘、月别等等的分配指数，然后，再将销货收入的目标值输入电脑，这样，即可编制销售计划了。 销货收入目标值，是源自分配指数，以一层层分配方式而得，所以在整个分配过程中，不可能百分之百地满足各式需求！因而愈到组织末梢，愈需具体的合乎实际，否则就难以实行。 另一方面，由于上行方式的计划，不一定符合企业的整体需求，所以，在“分配计划可能实施之前”，及“上行计划被认可且成为经营计划之前”另需反复予以修正。 由于上述方式耗费人力多，所以如欲节省人力而使计划更见效率，就需同时进行“分配计划”与“上行计划”，二者相互密切配合，而订定实施计划。如图2－3流程所示。 假设销售组织可区分成部门、科、股、业务员（推销员）??等几个阶层（图2－3所示），先根据最高阶层者所提的基本方案，然后再编制到“科”为止的“计划草案”。这一个计划草案的形态，就是将最高阶层者的基本方案，逐步分予各科的形态。 假设这计划草案的内容，是一年为期的产品销售目标；如A产品的销售指示价格为15，000元，且销售数量为20，000个，则各股与各业务员，就需以这个计划为指标，依照产品别与月别，估计各负责区域的销售额；然后将各股人员之预估数，呈报给科单位以作拟定计划的参考资料。注意！股或业务员在估计时，必需参考过去的实绩，否则乌托帮式的理想，亦无多大意义。 此时，位处上下桥梁地位的“科长”最重要了；应就“上级所交予的计划草案”，与“下级所呈报的销售预估值，加以比较、检讨与协调。因为科长处于中间地带，不仅详知销售的实况，也深知高阶层者的意愿，所以，最宜于调节“计划草案”与“销售估计案”之间的差异。 例如，当销售额估计过分乐观之时，科长就必须会同各股长及业篇四：如何制定完整的销售计划 如何制定完整的销售计划
什么是销售计划？销售计划有哪些种类？使用销售计划的目标是什么？在制定了目标、明确了这些问题后，你就可以开始撰写计划了。然后，你要进行状况分析。状况分析就是对与你的产品或服务有关的市场整体情况、行业情况、企业内部和竞争对手的因素进行评价与分析。最后，你要进行SWOT分析，它将帮助你确定你的优势与劣势，这对你撰写计划是至关重要的。
（一） 销售计划
销售计划是指用来指导店铺在一定时期内进行各种销售活动的书面文件。销售计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。销售计划对于执行者来说，是告诉所有相关的人应当怎么做；但对于管理者来说，它将是有效的监控手段。销售计划按其时间的长短可分为：长期计划、中期计划和短期计划。
1、为什么要制定销售计划
销售计划是实现目标的路径，也是销售人员每日工作内容的指引。一个有效、可控的销售计划，可以规范您联系现有客户和吸引新客户的方法，还可以帮助您确定您的目标客户类型，如何联系他们，以及如何跟踪结果，以便了解什么工作可以提高业务。因此，销售计划在整个销售活动中的重要性是不言而喻的。也可以说制定一个切实可行的销售计划，是店铺经营成功的一半，那么，应该如何制定一个有效的、切实可行的销售计划，则是店铺最高领导人——店长的首要职能。
2、销售计划的主要内容
成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：
（1）市场分析
市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。
（2）店铺的销售目标
店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。
①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。
（3）店铺的销售行动计划
店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。 一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。
（4）制定销售计划可达到的效果
①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。
②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。
③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
（5）制定销售计划要遵循的原则
①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。
②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。
③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。
④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。
（6）制定销售计划的步骤
制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。 第一步收集信息
收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括资料、、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下：①定位产品和服务
为了制定一个好的计划，请记住营销的四个P：产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地方（Place）。销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如：
您的销售对象是谁？
某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料，典型的客户是年龄在35至55岁之间，年收入超过100,000元的家长。
那些客户需要什么服务？
它的目标市场是带有小孩的在职夫妇，他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势，从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划，并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势，作为一个基于家庭的企业，与传统的旅行服务企业相比，需要的经常性费用和开办费用较低。
最适合您的企业的营销策略是什么？
研究表明，对于该旅行社提供的服务，最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告，如有5,000至40,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告，并给较大的企业发送小册子。
…… ②听取可信赖的顾问们的建议
为了确保您对自己的企业有清晰的认识，从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面，并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。
您的企业的销售对象是谁？ 您的客户需要什么？
与竞争对手相比，您的产品或服务与众不同之处是什么？
您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作？
一年之内您的公司应达到什么地位？
③听取客户和潜在客户的建议
为了成功地向客户促销，您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户，请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们，询问时，添加一些刺激信息（如折扣或奖励）可以更容易得到反馈。
通过回答这些有关您的店铺的关键问题，以及分析客户的反馈信息，就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识，在此基础上就可以开始制定计划了。
第二步 SWOT分析法。
这是常用的信息分析法。
①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。
②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 ③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。
④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步 目标设定
销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)
①具体性(Specific)。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。但据我所知，他是不可能对自己的业绩满意的，可为什么每年的任务都有偏差呢？计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。
②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性（Realistic）。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性（Timebound）。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。 ⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
第四步 制定销售策略
一般要集中在如下几个方面：
①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。
②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。
③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。
④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。
⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。
第五步 起草计划
销售计划应包括如下内容：
①计划纲要
简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。
②组织现状
包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。篇五：如何制定营销计划课后测算答案 如何制定营销计划 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：73.33分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 对于价格，以下理解不正确的是（ ）。 √ A B C D 定价依赖于品牌的竞争性
目标市场的品牌价值可察觉的差异化优势越大，价格定得越高
九种可能的定价战略解释了质量和价格的平衡
真正决定价格的因素是成本 正确答案： D 2. （ ）是现代营销理念的精髓所在。 √ A B C D 客户导向
成本导向 正确答案： C 3. 现代企业要想赢得市场，就必须不断地了解（ ）的需求，从而调整企业的行为 × A B C D 市场
顾客 正确答案： D 4. （ ）是指一个公司通过组织其自身资源，比其竞争者更有效地满足目标顾客的需求，最终获得成功 √A B C D 市场导向
核心竞争力
顾客的需求 正确答案： A 5. 怎样对待成功以及成功的标志是，以下理解不正确的是（ ） √ A B C D 直接影响企业营销决策的关键性因素
利润和增长
以市场为导向的企业将考虑对企业而言什么是最重要的
选择什么为成功标准最有利于企业的生存与发展 正确答案： B 6. 心理定位策略，以下理解错误的是（ ） √ A B C D 改变对品牌的信念
改变产品特性的重要程度
改变营销方式
打破竞争对手的品牌定位 正确答案： C 7. 企业可以通过提供更多的效用或降低价格来获得（ ）和更高的认知价值 √ A B C D 销售量
竞争优势 正确答案： D 8. 市场任务的可量化的目标的种类，以下理解不正确的是（ ） ×A B C D 市场目标
资源目标 正确答案： B 9. 营销组合成形后的公司列出其行动计划，行动计划的内容不包括以下哪项（ ） √
A B C D 利润的扩张空间
企业该做什么
什么时候做
管理人员在未来一年的工作流程 正确答案： A 10. 营销规划中有两个目的，一是确定（ ）；二是制定营销目标 √ A B C D 经营的范围
利润的空间
成本和价格
销售量 正确答案： A 11. 以下对市场导向的特点理解不正确的是（ ） × A B C D 竞争
顾客需求 正确答案： B 12. 营销预算不包括以下（ ）内容 ×A B C D 销售额
利润目标 正确答案： C 13. 制定一个员工和资产保管者都能积极的目标，以下理解不正确的是（ ） √
A B C D 市场目标
销售目标 正确答案： D 14. 分销的目的是（ ） √ A B C D 提高产品的销量
产品差异化优势、品牌胜利
提高产品的市场份额
利润空间大 正确答案： B 15. 彼得-卓克投资组合分析法是企业用于（ ） √ A 最广泛应用的投资组合技术，它让管理者通过企业位置或相对的强势和市场吸引力两个来维度来探索其产品和市场投资组合 B 分析企业内部的优势、弱势是什么，企业外部的机会和威胁是什么，从而为制定营销策略提供可靠的依据 C D 分析其优越性，决定哪些产品和市场应当投资，哪些应该剥离的一种分析方法
分析其经营范围是什么正确答案： C相关热词搜索：
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