最累的生意如何赚钱
　　最累的生意如何赚钱
　　盯准高档西餐馆和外籍顾客，夏尔巴将没有想象空间的送餐服务做成了一门不错的生意。
　　要是世界上能有更多的懒人可能会是件好事，至少对马克而言是这样。他自己就是因为懒于做饭才开始了现在的生意。
　　十年前，为在上海生活的“老外”送餐是个新鲜事，从来没有人想到这样的点子。美国人马克（Mark Secchia）怀揣着“成为亚洲最好食物外送服务商”的梦想接下了第一份订单，并为公司取名“sherpa’s（夏尔巴）”，寓意攀登珠峰最多的夏尔巴人。
　　没想到的是，仅仅两年后，感到沮丧的马克就想着关闭公司了。找办公室、雇佣5名电话接线员和10名全职快递以及维持公司运营的其他开支很快花去了从家人朋友那里借来的5万美元，最后公司账面上剩下的钱甚至都不够支付印刷费，还好印刷公司允许他们分期付款。
　　这还是个“靠天吃饭”的活，要是天气好的话，订餐的人就会变少。更累人的是，遇到挑剔的顾客是常有的事，送餐晚了、食物有点凉了，都会有人打电话给马克抱怨，甚至有人明明收到送餐却故意拒绝付款。
　　“要是我们能尽心尽力地为别人解决麻烦事，怎么可能没回报呢？”马克这样问自己。最终，他咬牙坚持了下来。这次经历以后他把服务看作公司最重要的核心价值，在最困难的时期，他都没有在送餐时间和保温问题上松懈过，这为夏尔巴赢得了更多顾客，帮助公司渡过了难关。
　　公司运作一点点好起来。马克当时许诺，每天营业额只要做到1000元就请快递员吃饭，而现在这一数字已涨到10万元。
　　做大“跑腿”生意
　　1999年，在中欧国际工商学院念MBA的马克总是忙得没时间做饭，他经常打电话叫外卖，可只有比萨店和附近几家中餐馆提供此项服务，其他法国、意大利、越南、日本等外国餐馆都一律说“No！”天天吃一样的东西，马克简直快疯掉了。
　　“要是有人能将美食送到我门口就好了！”马克当时想，“为什么不尝试做送餐的生意呢？”于是毕业后他写了一份详细的商业计划书，并且幸运地筹集到一笔钱。他是意大利后裔，父亲在美国经营着小生意，从小就耳濡目染父亲的创业经历。
　　来中国前，马克是美国一家宴会设备公司的经理，来到中国后在一家名为“That's Shanghai”的杂志社工作，向各种西餐馆销售媒体广告。这一经历使他认识了许多西餐馆的老板，这为他后来的送餐业务获得人脉基础。
　　身为外国人的马克很自然地把目标瞄准了在沪“老外”。但公司起步时，马克与合作伙伴季m既不知道顾客会在哪里，也不知道未来究竟能做什么。一个小调查告诉他们，处于上海西南较偏远处的虹桥地区住有许多外国人，他们就把第一个办公室设在了那里。后来证实那个调查是完全错误的，因为绝大多数的订单都来自于“老外”工作的市中心。
　　一边广发菜单，一边从熟识的西餐馆订餐，夏尔巴的生意就这样在一间狭小简陋的办公室里开始了。起步时，业务主要来自于浦西市中心不大的区域，而现在几乎遍布整个上海，为了缩短配送时间，公司开设了5个分部，每个分部覆盖一定范围。但接线员仍会建议订餐顾客选择较近的餐馆，以确保送餐的速度和温度。
　　马克与季m曾亲自骑自行车测量配送距离。公司开始赚钱后，马克立即把快递员的自行车换成了助动车，并且给每人配备一个保温箱，即使这些装备对初创的夏尔巴来说略显奢侈。他还大幅提高了快递员的工资，不错的薪资吸引了不少人争抢这份工作。马克认为，竞争能保证快递的服务质量。现在夏尔巴每个订单的平均送&&餐时间是45分钟。
　　快递费的起步价是15元，这样的价格十年未变。当时，他们算过这样一笔账，1999年上海出租车的起步价是10元，即使在起步价范围内往返一次价格也要20元，夏尔巴的运费不仅比打车便宜5元，而且还免去了顾客在餐厅等待食物制作的时间。
　　夏尔巴只收订餐客户支付的现金，每月结清其中该支付给餐馆的部分。前两年订单量有限，产生的利润并不能覆盖每月费用，18个月后，公司开始出现亏损，但因为收入和支出之间有一个月的帐期，所以表面上看，公司的现金流还算健康。但要使公司真正起死回生，只有扩大规模，增加业务量。
　　没有钱投放媒体广告，马克他们就步行至外国人聚集处大量派发小广告，同时在快递员行头上印满公司标志。现在最好的时候，一天订单能达到1500多份。
　　马克与不少西餐馆老板有私交。一些西餐馆评价马克时说他为人诚恳，从不拖欠资金。在困难的时候“哪怕勒紧裤腰带”也会及时支付餐馆的钱。“在中国做生意‘私交’必不可少。”马克说。
　　在上海西餐厅这个不大的圈子里，夏尔巴的品牌得以口口相传，餐厅供应商从几家发展到如今的120多家，包括蓝蛙、马龙、宝莱纳这样的著名餐厅。对很多餐厅来说，与夏尔巴合作既可以扩大销售网络，又不需要支出额外成本。
　　随着夏尔巴品牌的建立，谈判形势对他们有利起来，一些开始瞧不上夏尔巴的餐厅提高了佣金比例，有的支付周期也从一周延长至一个月。现在夏尔巴平均提取的佣金在20%左右，与餐馆合作的业务量越多，提取的佣金可以适当减少。
　　目前夏尔巴的市场占有率大约为30%，但马克坦言，这个市场总量有限，这样的市占率已经是极限，况且五六年前开始出现同类公司，夏尔巴能做的就是防止竞争者来“偷”蛋糕。
　　为了扩大公司规模，夏尔巴曾经想打入中餐外送市场，特别是合伙人季m做了许多努力，但还是失败了。中餐的制作特点更适合堂吃，最重要的是他们在这个圈子没有“关系”。
　　夏尔巴也尝试过新业务，他们做过干洗、DVD、鲜花、票务等快递，却没有一样像食物外送那么成功，所以最终决定专注西餐外送业务。于是，夏尔巴走向了新城市，在北京、苏州、杭州等地开设分公司，虽然上海之外的业务占比仍然非常非常小。
　　紧盯上海市场
　　2008年，夏尔巴业务看起来开始进入高速成长期，年营业额超过2000万元，但不久之后却又遭遇金融危机余波的重挫。
　　“实际上，我们也并不是总能赚钱。2009年就是非常困难的一年，好几个月都在亏钱。”马克坦率地说。
　　2008年以后，马克正准备大干一场，租用了更大的办公室，雇佣了更多的人，可是2009年不景气的经济环境严重影响了公司的生意，对市场前景的判断失误令夏尔巴再次感到措手不及。
　　为了节省成本，2009年夏尔巴暂缓了全国性的扩张，稳守上海市场。公司取消了去餐饮公司拜访供应商的市场支出，因为那样成本太高，甚至取消了过去每天送给每个员工的免费水果。
　　夏尔巴正处于成长的烦恼中，但好处是，低谷促使马克有了更多反思。马克意识到，“当企业还小的时候，就像是个家庭，迈向中型规模的时候就更需要有效管理。” 他认为是时候做出改变了。
　　为了在竞争中保持领先，马克花“大价钱”购买了一套软件。“不仅能高效订餐，还能获得用户详细的数据资料，便于管理数据库，以及给予老客户足够优惠。”他说。
　　关注细节一向是马克喜欢的。他现在开始通过电子手段监控送餐者的工作，并且每周花半天时间讨论消费者提出的抱怨以改善服务等等。他说，这方面来自于父亲的遗传。他要求快递员有整洁统一的行头，干净的指甲，更多的笑容，准备更多的零钱。不允许快递员送餐时发送广告传单，“那样可能会让消费者感到厌恶”。
　　他经常比较其他外送公司的服务。一次致电麦乐送时发现，接电话的小姐需要再次确认消费者的电话和地址，并且不失时机地推销订单之外的其他产品。马克则要求他的接线员确定订单的时间越少越好，避免消费者等待。夏尔巴的接线员不仅被要求双语工作，而且必须清晰地报出自己的名字。马克认为这在无形中产生压力，迫使接线员注重自己的服务质量。
　　夏尔巴仍然把自己定位在高档西餐馆的外送服务上，但从战略上来讲，马克希望将来不仅能从外送食物盈利，因为他们手中最有价值的除了餐馆资源外，还有了不少用户的数据资源。
责任编辑：曹凡
进口商品吸收国内“纯购买力”，恰恰有利于抑制通胀。
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第一章　　生意人办事要讲原则
没有规矩，不成方圆．原则就是办事的方圆，成事
的规矩，行事的底线．一旦突破了这一底线，纵有
多少技巧和方法，也将成为无源之水，无本之木．
　　信任　
　　平常心
　　心胸开阔
第二章　　生意人办事要讲技巧
谋事是舟，舟山技巧就是桨，只有桨运用得好，舟
才能顺风顺水，疾驰如飞．办事的学问，全在于技
巧．之所以有些人办事能达到四两拨千斤的功效，
是因为这些人熟练掌握和待人接物的技巧．
　　有务而战
　　谋事在人
　　多谋善断
　　欲取先予
　　惜时善用
　　由疏至密
　　慎贬重褒
　　恭则不悔
　　宽人严已
　　和而有争
　　欲擒故纵
　　适时出击
　　历久弥新
　　捕捉温柔
　　给恋人留一个空间
　　沟通建立信任
第三章　　生意人办事要讲分寸
俗话说：＂过独犹不及＂．有些棘手的事情的处理，
发生之时，立即解决，可能会火上浇油，使事态发
展愈严重，而冷却几日，薄西山使当事人恢复理智
以后再处理，就可能会大事化小，
小事化了．所以，处理事情，掌握处理的火候，对
事情的成败至关重要
　　因人而异
　　因地制宜
　　因时而移
　　因事而易
工作中的分寸把握
　　少说多做
　　切忌恃才傲物
　　不能锋芒毕露，也不能默默无闻
交友上的分寸把握
　　往来有节
　　互不干涉
婚恋上的分寸把握
第四章　　生意人要学会讲话
语言是一把双刃剑，说得好，利人利已；说得不好，
害人害已．如果没有想好说什么，就干脆什么都不
说；如果说出的话引起别人的反感，要即使挽回僵
局；如果说话经常不招别人喜欢，就要回来好好学
会讲话是办事成功的前提
　　怎样把握说话的语气和语调
　　如何克服说话紧张症
　　不可忽视神态举止
　　如何避免交谈忌讳
　　怎样与陌生人讲话
　　怎样讲话受欢迎
说话的分寸
　　幽默的分寸
　　玩笑的分寸
　　赞誉的分寸
　　自我推销的分寸
第五章　　生意人要学会应酬
应酬是办好事情的基础，一个不会应酬的人很难成
功．尤其在现代社会，在交往日益频繁的今天．会
应酬或者善于应酬的人，办事往往很顺利．因此，
某种意义上，应酬也是一种办事．
应酬也是办事
应酬的技巧
　　保持倾听兴趣
　　热情洋溢打招呼
　　熟记对方姓名
　　投其所好
　　学会使用谢谢
　　抓住对方的心理说＂不＂
　　在别人悲伤时送去你的安慰
　　多夸奖别人
　　保持微笑
应酬的忌讳
　　心不在焉
　　骄傲自大，自以为是
　　随意打断别的讲话
　　不谈他人不高兴的事
第六章　　生意场中如何办事
假如你确实有能力，却又得不到青睐，怎么办？在
目前这种竞争激烈的环境下，等待的代价似乎太大
了，你很可能就在这种等待中失去了工作．此时，
你不妨抽时间看看下面的讲解，丰富自己的智慧和
与领导办事
　　不要错失自我表现的机会
　　如何向领导要求个人利益
　　正确对待领导的批评
　　受到领导的冷遇怎么办
　　如何对待领导的不公
与下属办事
　　如何在不属面前树立威信
　　如何调动下属的积极性
　　如何向下属布置任务
　　怎样化解与下属的矛盾
　　如何处理员工的抱怨
　　如何对员工说不
与同事办事
　　办公室中的竞争策略
　　怎样化解同事间的矛盾
　　如何求同事办事
　　与同事相处的分寸
与客户办事
　　如何建立客户网络
　　如何解决与客户的冲突
第七章　生意人如何处理家务事
家庭生活有喜有忧，无论是父子，夫妻，婆媳都难
免产生磕磕碰碰，处理得当则有惊无险，反之会酿
成大变．因此，一个和睦的家庭离不开日常细节的
与长辈如何办事
　　不要在长辈面前争强逞胜
　　怎样获得长辈的同意和支持
　　怎样面对老人的唠叨
与晚辈如何办事
　　少指责，多引导
　　不要总凭借经验办事
　　不要轻易否定晚辈的看法
夫妻间如何办事
　　尊重对方
　　如何让婚姻保鲜
　　怎样顺利度对婚后的危险期
　　怎样对待对方的家人
　　怎样打破冷战的僵局
　　配偶有了外遇怎么办
第八章　　生意人在朋友中间如何办事
与朋友办事既要把握分寸，又要掌握火候；既要坦
诚相待，又不能完会不设防；既要灵活应对，又不
能玲珑八面；既要豪爽大度，又不能粗心大意；既
要坚持主见，又不能率性而为．
与网友如何办事
　　网上交流不宜无礼
　　网上称谓不宜太随便
　　网上不宜轻信甜言蜜语
与莫逆之交如何办事
　　不能率性而为
　　如何处理与朋友的金钱关系
　　求朋友办事的误区
与异性朋友如何办事
　　分清友谊和爱情间的界限
　　女性不要把男性朋友当作佣人使唤
　　男性不要在女性朋友面前说其他女性的坏话
　　过分热心易惹是非
第九章　生意人与邻居如何办事
在日常生活，工作，交往，处事中，难免会与邻居
发生这样那样的矛盾纠纷，尤其与近邻之间，发生
矛盾的可能性更是随着交往的高密度和高频率而大
大增加．本章的重点就是教你如何处理邻里的矛盾．
邻里间矛盾的处理
　　邻居家出了矛盾怎么办
　　分清矛盾主次
　　学会退让
如何面对邻里间的差别
　　邻里交往的基本原则
　　不要势利眼
　　不能嫉妒别人
邻里间的公共事务
　　不能自扫门前雪
　　不要侵占公共空间
　　不宜说长道短
　　不宜干扰别人的正常生活
如何求邻居办事
第十章　生意人在逆境中如何办事
逆境不是我们的仇敌．＂天将降大任于是人也，必
先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行
弗乱其所为，所以环境所迫，愈加奋勇，敢于对付
任何困难，轻视任何厄运，嘲笑任何逆境．
明确所面对的困难
　　分析造成困境的原因使自己成功
　　分析解决困难的可行性
树立解决问题的信心
　　寻找自我优势，发现自我弱点，立即铲除
　　走出自卑
　　坚信世上无难事，只怕有心人
如何变被支为主动
　　转变思维方式
　　关于策划，避免盲目
　　抓住机会不放松
第十二章　　不断培养自己的办事能力
对大多数人来说，每一个人，每一件事，每一种东
西，都是增进知识的好机会．学习是不变的主题．
因此，在现实生活中，多多充电，将可以增强自己
的办事能力．
强化自我办事能力
　　消除自我的自卑感
　　摆脱消极的心态
充满热情地工作
　　尽自已最大的努力
　　踏踏实实地工作
　　充满自信
　　服务于他人
　　广交朋友
　　不要在已经发生的事情上存在过多悔恨和忧虑
　　保持独立的人格
　　不求他人赞许
　　不抱怨生活
　　培养诚实可信的品格
　　让精力更显充沛
　　推荐要有自己的特色
　　推荐要关于面对面
　　推荐要灵活
　　推荐前应摸清对方的情况
　　推荐要灵活运用宣传手段
　　利用履历表或申请表把自己推荐给对方
　　推荐时应进退自如
　　教你几招推荐自己的技巧
与他人合作
第十二章　　成功做好自己能做的事
　　＂一屋不扫，何以扫天下？＂任何事物的发展
都是一个由量变到质的过程．甘当小学生，眼睛向
下，一点一滴地从自己的小事做起，这是你成就事
业的必由之路．
从小事做起
　　办事不能浮躁
　　做好琐碎工作
　　办事要有条理
事事求胜不可能
　　办事不可能面面俱到
　　虚心请教别人
　　以平常心对待失败
　　找准航向
　　成功等于目标＋勇气＋努力
敢冒风险，敢为人先
　　风险法则
　　先发制人
〈〈〈歡迎進入個人圖書館〉〉〉&
引文来源&&
馆藏&14456
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(流浪洛夫斯基)
(林明道的老婆)
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