以下是热门股票
销售毛利率
其他(补充)
平均折/溢价
成交量(万)
总余额(万)
公司名称：重庆长安汽车股份有限公司
注册资本：480265万元
上市日期：
发行价：2.03元
更名历史：长安汽车,G长安
注册地：重庆市江北区建新东路260号
法人代表：徐留平
总经理：朱华荣
董秘：黎军,王锟(代)
公司网址：.cn
电子信箱：.cn
联系电话：023-
从世界汽车销售人员激励机制得出的启示!
　　销售是汽车行业的命脉，所以激励汽车销售人员是汽商提高销量的重要手段之一。但由于和厂商所处的利益角度不同，往往厂商所推行的商务政策最终并没能好好执行，对汽车汽车销售人员的激励政策也是如此。不少外资品牌的汽商在这方面拥有一些较好的经验做法，本文通过对这些厂商激励措施的总结，期望能给本土汽商制定汽车销售人员激励政策带来一启发。
　　一、日系品牌汽车销售人员的激励方案
　　（一）日系汽车销售代表之一：
　　汽车销售有限公司，是中国第车集团公司和汽车公司多年合作的结晶，它的成立标志着与的合作又树立了一个新的里程碑。2010年全年累计销量为49.98万辆，在全国销量排名中名列第8位。据2011年1月销量排行来看，单月累计销量为4.83万辆，同比增长9.10%，在全国销量排名中也位于第8位。以2011年1月数据来看，占额的66.16%。
　　汽车销售有限公司（FTMS）没有常规性的汽车销售人员激励政策，但时不时会举办一些积分奖励和竞赛评比等活动来直接激励一线销售顾问。目前汽车销售人激励制度主要包括积分奖励和竞赛评比两种形式，奖励对象主要是销售顾问和销售部长，奖励形式主要包括现金、购物卡和旅游等。积分由基础积分和岗位积分构成，根据目标达成情况设置了不同的积分系数，销售顾问和销售部长所采用的积分计算方法也完全不同。内部还设置了一个网络积分商城，商品品种繁多，汽车销售人员可以根据自身积分情况任意兑换商品。
　　（二）日系汽车销售代表之一：
　　品牌早在上世纪80年代就进入中国市场，2003年与汽车成立合资企业——乘用车公司；在7年时间里，公司实现产销能力10陪增长，并跻身国内乘用车企业的第一阵营。2010年，年销售量超过66万辆，在中国乘用车生产企业中排名第八位。出色的市场表现使得中国超越美国成为品牌全球最大的销售市场作为旗下“金砖四车”：、、、，2010年全年销量均突破十万台大关，合计销售占比超过80%，而的销量更是稳居中级车前三的位置。
　　厂商正在逐步减少对一线销售顾问的直接激励，主要是因为成了协立社，联合向厂家反映，认为厂家的直接激励影响了对于自身汽车销售人员的管理和激励效果。另一方面，厂家的直接激励，让感觉是厂家在插手自己的经营，因为厂家和之间是平等的商务合作关系而非上下级。目前厂商是通过来间接激励汽车销售人员，在直接激励方面，目前仅有销售积分兑换活动，汽车销售人员可以根据各自销售情况计算具体的销售积分，每年的指定时间段内可在厂商的积分商城上兑换相应的产品。不过，缺少物质激励的厂商在组织进阶式培训、搭建汽车销售人员交流平台等方面取得了一定的激励成效，对稳定销售队伍起到较大的帮助作用。
　　厂商组织开展的全国性销售精英大赛，在组织和举办形式上都开辟了不少别具一格的做法，值得其他汽商借鉴。通过选拔出真正代表汽车行业最高销售服务水平的精英，期望为树立一个服务标杆，带动整个的销售服务水平的发展，让消费者体验真正的尊贵服务。大赛全面考核销售顾问的知识熟练程度、销售技能的运用程度以及个人综合素质，要求选手不仅要熟悉内容包括汽车基础知识、产品知识、NSSW、销售技巧、车辆使用等销售必需的常用知识技巧，甚至时事热点也需要了熟于胸。而个人反应能力和口才水平等也是考核的要点。一方面，服务搭台，客户唱戏。在海选中增加了尊贵体验月活动，让消费者参与评选，体验销售顾问在比赛中的努力。另一方面，还设置了网络虚拟小社会，销售精英官方网站也适时开通了。网站包括大赛选手形象展示，专家、媒体各界声音传达，网络票选等内容，是名符其实的交互式网站。
　　二、德系品牌汽车销售人员的激励方案
　　（一）德系汽车销售代表一：
　　汽车1994年正式进入中国市场，现在中国是全球第三大市场，汽车在中国的销量位居品牌第二位。2010年汽车在中国内地共销售16.9万辆，销售增长率高达到86.7%。厂商对一线汽车销售人员的直接激励基本上是通过培训、竞赛等活动来实现的。汽车销售人员每卖出一台车，厂商都设置了单车提成奖励，对于一些促销款车型也将提供额外奖励。还设立各种奖项，奖励杰出的汽车销售人员或团队。厂商每年都会举办全国性和区域性的销售冠军竞赛，对汽车销售人员的销售绩效、销售技能和销售知识等方面进行综合性考核，以奖金或赴德国进修的形式来激励汽车销售人员的工作积极性。除此之外，厂商每年会组织一些上市的培训，安排在旅游城市，相当于旅游福利。而且还为每位汽车销售人员设计了一本护照，并制定相应的福利政策，以此来提高汽车销售人员的工作积极性和工作稳定性。只要汽车销售人员参加厂商规定的培训通过考试后即可获得，持有护照的销售顾问可以在全国网内自由转岗。
　　（二）德系汽车销售代表一：
　　于上世纪80年代正式在中国开展业务，2005年与北汽成立合资公司，开始和车的生产；经过近年来的高速发展，中国逐渐成为的全球第二大市场。在过去4年中，在中国销量的年复合符合增长到达49%。2010年在中国销量达到14.77万辆，在品牌中排名第三，同比增长达到115%，是增速最快的主流品牌。合资厂也在2010年取得了优异的销售城市，销量超过5万辆，占在华销量的比例接近35%；根据中国的战略目标，到2015年，国产的销量占比达到三分之二。
　　中国年才成立市场部，其策划团队非常年轻，在市场运作方面的经验不足，因此其销售政策并没有太多亮点。厂商对汽车销售人员的直接激励非常少，一般只采取现金奖励和物质奖励两种手段。而且所有的激励政策都是为了消化库存制定的，均属临时性政策。但在培训和认证方面，采取的C-Sales认证对汽车销售人员起到了较大的作用。中国对其授权的销售顾问开展全球统一标准的职业资格认证，只要通过认证的销售顾问都可以享受更高的薪酬和福利。
　　三、美系品牌汽车销售人员的激励方案
　　（一）美系汽车销售代表一：
　　汽车公司是世界最大的之一，2001年汽车公司和汽车集团共同投资成立了汽车有限公司，意味着家庭、商务乘用车正式打开中国市场。汽车已在中国市场推出新、、、等车型，针对不同的细分市场为中国消费者提供多元化的产品和服务。尽管在全国汽车品牌销量的排行中，的成绩一般，但其销量增长势头较为迅猛。2010年，同比增长了34%，和等车型的销售也持续强劲。2011年伊始，汽车在中国市场的销售取得开门红，乘用车和商用车1月销量均创历史最好成绩，各明星车型也取得不错的销量成绩。
　　汽车的销售激励主要针对，针对个人的激励通常仅限于某个车型，且持续时间较短。根据不同的汽车子品牌，激励政策和个人激励政策都有所不同，例如：个人激励政策仅针对品牌。具体奖励金额将随着车型、销量的不同而不同。目前，厂商对于销售顾问个人的奖励是直接打到个人账户的，并不经过，这在一定程度上避免了对于厂商激励的干预。
　　（二）美系汽车销售代表一：
　　上世纪90年代，美国携手工业(集团)总公司将旗下的品牌率先引入中国，开始踏上在中国新时期的旅程。作为的支柱品牌，2010全年累计销售已突破55万辆。其中这一款车型即售出22.25万，在全国轿车销量排行中名列第五。自年至今，举办了例如挑战赛、赞助亚洲博鳌论坛、S弯、汽车公园等一系列活动，同时还在关怀360方面加强了售后服务，改善了与客户的沟通，收到了良好的效果。另一方面，得益于“全球平台”产品和“绿动未来”的策略，客户在产品的使用成本上大幅降低，比如油耗更低、维修保养更便宜等，让得到了一致好评。
　　对于的汽车销售人员，厂家主要通过在线软件和网络平台来了解一线汽车销售人员的销售情况，但并没有基于这一平台的积分机制或者长期激励体系。由于在汽车销售人员管理上有较大的自主权，各可以制定自己一线汽车销售人员的薪酬制度。基本工资也是随着销量而递增的，比如卖了2台，这个月的基本工资就是1000元；卖出3台，基本工资就是0元。汽车销售人员的奖金主要是单车奖，公司奉行的是多奖少罚的，比如公司规定，汽车销售人员每个月必须卖出1台，完成了就会奖励元/台，如果没有完成则会扣400元/台。当销售团队销量达到一定程度，还会获得销售团队奖励。厂商较少地直接激励一线汽车销售人员，通常是为了消化库存而制定一种临时性奖励政策。奖励对象一般是团队，奖励方式是现金或实物奖励，奖励频次大约半年一次。厂商每季度会举行一次销售评比（如MOT）。全年还有金牌销售员评比，且分全国性和区域性，得到的奖励程度将不同。厂商和每年都会组织人员培训、人员评级等激励活动，但各自工作重点不同。厂商更多的关注中高层销售管理人员，而在中低层汽车销售人员管理上具有较多决定权。
　　四、给我国本土汽车行业的汽车销售人员激励方案制定的启示
　　通过对欧等品牌汽商的案例分析，我国本土汽车销售可以从中得到不少建议，从而帮助汽商优化各自的汽车汽车销售人员激励方案：
　　（1）在激励对象方面，一方面可以适当考虑增加奖励的比重。汽车销售人员的管理通常由来直接负责，适当授予一定经济权限给，将销量与奖励结合起来，可以有效提高的积极性，并促进厂商和之间的友好合作关系。另一方面，可以适当考虑增加团队奖励的比重。汽车销售成绩是各个部门相互合作的结果，除销售顾问以外，物流、行政后勤等部门的重要性也很大。适当重视团队奖励，可以有效促进团队合作，更能发挥激励政策的作用。
　　（2）在激励方案设计方面，可结合旗下品牌的市场特点设置更有针对性的销售激励方案。比如A款车的市场销售难度稍微偏大，则可针对A款车设置一些短期的销售激励政策，而其他车型则更多地采取常规性激励政策。
　　（3）在激励手段方面，除现金奖励外，还可以考虑实物奖励相结合的模式。一方面可以有效降低税收带来的成本，另一方面多元化的奖励机制可以有效提高汽车销售人员的满意度。在实施过程中，必须考虑奖品对汽车销售人员的吸引力，以及灵活便利的操作流程。
　　（4）在激励主体方面，可以考虑适当放权给。在的案例中，激励方案不仅要对一线汽车销售人员有效，还必须能吸引的参与和支持，才能发挥其功效。除此之外，还可以借用消费者的参与来完成各厂商开展的激励竞赛等活动。在组织竞赛评比活动的时候，旨在把活动的影响力转化为销售力，既是一种激励汽车销售人员的手段，同时也起到了向消费者传达重视服务的一种，这一点上值得本土汽商学习。
　　（5）在激励形式方面，可以适当考虑增加销售个体选择的权力。目前国内大多数汽商的激励形式只采取了现金激励，汽车汽车销售人员缺少自主选择的权力，激励效果有限。在设置奖励时考虑了积分商城的形式，让汽车销售人员自行选择兑换商品，能更有效地激励汽车销售人员的积极性。国内汽商在制定汽车销售人员激励政策时，可以考虑将激励内容尽可能地多元化，对具有不同需求的销售顾问进行有针对性的激励。营销团队管理及激励方案-五星文库
免费文档下载
营销团队管理及激励方案
导读：营销团队管理及激励方案，我们要打造一支高绩效营销团队需要做到以下几点：，一、标准化训练是构建高效团队的基石，团队建设首当其冲的是建立一套团队成员的行动标准，从团队成员进入团队的第一步就开始走向标准训练，这保证了首先让团队成员走正确的路，以避免出现团队成员在追求个人目标的过程中“爬上楼梯靠错墙”的结果，一个没有标准的团队不能称之为团队而只能是男女组成的一群人而已，如团队没有日常作息制度、工作纪律
营销团队管理及激励方案
我们要打造一支高绩效营销团队需要做到以下几点：
一、标准化训练是构建高效团队的基石
毛主席曾说“只有铁的纪律才能打造铁的队伍”，团队建设首当其冲的是建立一套团队成员的行动标准。从团队成员进入团队的第一步就开始走向标准训练，这保证了首先让团队成员走正确的路，以避免出现团队成员在追求个人目标的过程中“爬上楼梯靠错墙”的结果。
一个没有标准的团队不能称之为团队而只能是男女组成的一群人而已。如团队没有日常作息制度、工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，这个时候就只能靠成员本身的自觉性，而人性中的自我约束力常常是不可靠的，这时团队成员将会出现日上三竿才睡眼朦胧的走到经销商办公室，或与经销商狼狈为奸挖厂家资源；如没有建立日、周、月工作计划和反馈制度就没法使目标实现的过程得到有效的控制，销售经理也就不能掌握目标完成的过程，这将出现“平时不烧香临时抱佛脚”的现象。到最后的数据调查将是虚假的。这对我们控制市场就带来了巨大的障碍。
1、 确定基础制度
日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度（需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等）、例会管理制度（明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程）等。
2、建立日、周、月工作计划和反馈制度
月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略（为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析）、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。
每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。
工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。
各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。
3、建立团队成员的营销行为考核制度
要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。目前大多数企业对营销人员的考核基本停留在月底的几
个数据上，如市场占有率、销量、销价等，而很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上，这种粗放式管理必将无法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。营销人员行为的细节考核，首先，得根据自身团队的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表；其次，应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重；再次，确立专人负责每一个团队成员的考核落实；最后，在规定的时间内将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通，重要是对团队成员的考核表做出评价。
二、要建立适合于团队的考核制度是构建高效团队的原动力
首先要充分调动营销团队成员的工作积极性，认真检核并结合市场及团队的实际情况，制定了针对性的综合业绩考核制度及任务限时完成制度。把营销工作落到实处，让各产品任务细分到每一成员和每一客户，使每一营销人员更明确业务开展情况，做到人人心中有数，个个胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地开展工作，具体内容如下：
1、每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳情况分解到每一个营销人员、经销商。
2、每个营销人员制定详细的客户拜访计划，分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动的跟进，并全力协助经销商对产品进行深度分销。
3、以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核。
第一步，由销售处长将公司分配的任务在与各区域进行充分论证后分解到各区域市场，区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场的实际情况制定任务分解表，并明确本月任务考核的计算方法。
第二步，在每月初的营销例会上，下发分解表给各业务员，并讲解分解任务量的来由，由各业务员确认自己的任务量，无疑问后，再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商，最后填报任务完成推进表开始执行。
第三步，在下月营销例会上，由销售处长公布每位区域经理及营销人员上月的任务完成情况及实际考核得分。根据考核标准进行奖惩。
除了该制度之外，还应制订每周对团队成员的关心计划，电话的内容主要是包括问候、感谢辛勤劳动、了解工作进展情况。电话关心计划能恰当的体现团队的人文氛围，又能及时发现团队成员工作中存在的问题，以便给予及时的帮助。制度考核配合以人文的电话关心计划很快激发了营销团队成员的积极性，逐步建立以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍。
三、建立有效团队激励机制是构建高效团队的加油站
一般按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%－30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%－90%，这之间的差额用于提高工作效率，其效果是相当可观的。这就需要依靠有效的激励！
我们常将营销人员比作是企业战斗在市场一线的战士。销售处长要善于利用望梅止渴的技巧恰当地激励自己的战士，激励也因此需要根据对象的不同、团队实际情况、周围环境来设定其激励的方式。说到激励销售处长脑子里首先冒出的是―――钱！当然金钱做为激励方式是最直接的但却不是最有效的，激励这个词的诞生是因为人的情感需求，所以好的激励制度是物质激励和精神激励有机结合，使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判、终端管理的每一个细节落实等。
1、人尽其才
让合适的人到合适的岗位，让合适的人到合适的区域，让合适的人有合适的待遇这是销售处长重视对团队成员的培养和考核，认为每个人都是可用之才，使他们感受到受重视和尊重，并在工作的过程中发现其优点并用其优点。
2、创建职业通道
水往低处流，人往高处走。通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清淅的个人发展轨道，给予他们更多的成长机会，实现其在职业生涯中的快速提升。我们需每月组织营销培训会，提升营销队伍整体营销水平和专业技能。使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置，发现不足、拓展自我，清淅地定位自己和发展自我；敢于启用新人，放置于重要区域，信任他们，使他们感觉到被重视和支持。对业务潜质好的业务经理，建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司的重视，鞭策其快速提升和成长，增强了他们对公司的信赖感，为他们创造了极佳的成长成才机会，从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题，从而激活带动了整个团队的活力。
3、加强考评结果的执行
通过业绩考核和行为考核的结果，进行奖优罚劣的执行，在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行，对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了给予薪酬的提高之外还可以采用为其提供学习机会和其他方式的奖励，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。在一定的期限内还需要对那些综合考评一直处于优秀的人创造职位空间，大大激发团队活力，精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用。也可采用各种竞赛活动的开展来激发团队的活性，如：设置阶段性营销竞赛，终端活化竞赛、有效分销竞赛等既促进团队建设，又提升了销售业绩。
4、营造团队氛围，强化归宿感
“赞美的话是温暖冬天的阳光”，销售处长在日常管理行为中需对员工付出后的业绩给予适当的鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力。销售处长可根据自身的实际情况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式的聚会等，也可增强团队的归宿感和向心力。反之，对业绩不好的人员，三个月内给予调低年薪或降职处理，甚至淘汰，保持队伍的适当流动性。
什么样的营销团队，就会有什么样的销售业绩。高绩效的团队，才会有高绩效的业绩。高效团队的建设必须在一套基本有效的制度下，强调成员在团队中的价值，最大限度地发挥团队成员的积极性和创造性，强化团队成员的集体荣誉感，使整个团队不是“你”、“我”，而是“我们”。
包含总结汇报、IT计算机、外语学习、资格考试、行业论文、专业文献、人文社科以及营销团队管理及激励方案等内容。
相关内容搜索欢迎登录步步为赢&时代光华管理培训网
热门搜索：
您的位置： >
> 金牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典
金牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典
主讲专家：
实战型营销管理专家
培训对象：高层管理&中层管理&基层主管&
本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。
通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享；
提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式；
并研讨如何运用到实际工作中去；
将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！
如何建设高绩效销售团队是每位企业家、营销人的梦想！
自古郡县治，则天下治！
在企业中，销售安，则企业富!正如中医，开处方前必先号脉。
匡老师通过对国内众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
1、营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位；
2、有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；
3、人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下；
4、人员流动大，优秀人才留不住；不该走的都走了，该走的一个没少；
5、资源与人没有分离，客户没有沉淀在企业里，销售人员离开一并将&上帝&也带走；
6、恶意控制销售进度，赚取提成、奖励；
7、自利、短期行为，无长远规划，无品牌意念；重结果，不重过程；重销售，不重市场；
8、窜货、乱价、虚报广告费用、截留赠送品，扰乱市场秩序 。销售团队如此&众生相&，其绩效可想而知！
在全球经济寒流之际如何管理好销售团队让企业持盈保泰并有效开源节流就成为所有销售团队管理者工作的重中之重。
也是销售管理者生涯中的一次职业&涅?&。
销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售经理如何去管？
激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？
什么方式？跟踪？抑或&&
金牌销售团队打造及销售人员激励考核宝典课程大纲：
第一部分：如何做一个太上不知有知的销售团队管理者&&自我修炼
一、销售团队管理者如何避免&总司令&亲自去炸&碉堡&
1、业而优则仕的流弊
2、销售经理的角色与职责
3、建立&懒人&文化
4、从执行者到管理者&成为团队资源匹配与服务专家
故事：不在其位，不谋其政
案例：一个&救火&队长的一天
案例：哈佛案例探讨&&关于角色定位
案例：某企业销售团队管理之道
二、如何创建销售团队种子基金&&甑甄选与招聘
1、招募销售人员的主要途径
2、销售人员甑选的程序与方法
3、掌握面试技巧
4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代
案例：某外资企业招聘技术
案例：某民企招聘技术
案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享
三、如何成为一名优秀的销售教练&&销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练？
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
故事：庄子游泳的故事
故事：鹰之涅?
故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？
案例：某企业如何打造金牌销售教练？
四、销售人员日常管理
1、销售会议管理
2、销售人员管理表格
3、应收账款回收管理
4、销售人员飞单管理
5、对上与对下的沟通技巧
6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策
案例：小王应收账款之道
案例：棘轮效应及其对策举例
案例：国内某知名企业开会范例
第二部分：如何提升团队绩效&&用绩效考核指引你的团队方向
一、薪酬与考核&撬动销售业绩的有效杠杆&&不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现
1、 让薪酬为销售人员加油
2、如何确定薪酬
3、打造企业与销售人员双赢的思路
4、企业发展的七个阶段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪种薪酬方式适合你的团队
7、如何避免吃大锅饭
8、如何避免两极分化
二、如何设计销售人员关键业绩考核指标
1、关键业绩指标有哪些
2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
3、销售ＫＰＩ指标设定
4、如何因企制宜因人设定考核指标
5、如何对考核结果进行公布，来激励员工
案例：某著名企业考核指标制定案例演示
案例：公司与员工考核博弈之道
案例：绩效考核&&如何让你的下属做正确的事
三、市场营销人员薪酬与考核
1、销售总监薪酬与考核
2、销售经理薪酬与考核
3、大区经理薪酬与考核
4、批发销售代表薪酬与考核
5、终端销售代表薪酬与考核
6、销售内勤销售与考核
案例：某著名企业考核指标制定案例演示
案例：公司与员工考核博弈之道
四、薪酬与考核实施方略
1、如何对考核结果与下属进行沟通
2、绩效沟通面谈要注意哪些问题
3、销售人员绩效考核如何进行实施
4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
五、薪酬与考核方案评估
1、是否与公司整理战略匹配
2、是否对员工有激励性
3、是否达到了投资回报
4、是否实现方案预定的目标
案例分析：
第三部分：激励&&将你的销售团队成员激励成超人
一、动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激励&保健理论
2、销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
二、激励的原则
1、销售经理（总监）激励下属一般原则
2、销售经理（总监）的激励菜单
信任与赞美&
高压式管理之流弊
建立销售企业文化
3、激励低收入员工六法
4、奖励的几大误区
5、快乐销售，快乐工作，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：猎人是如何激励猎狗的？
案例：王经理是如何成功激励销售代表的？
案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
案例：如何让你的团队保持激情与活力&&比尔.盖茨激励法
讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
第四部分：如何打造高绩效销售团队执行力&101%完成既定销售任务
一、造成销售执行力不高的主要原因
1、公司的执行文化还没有完全形成
2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
4、制度本身不合理
5、缺乏科学的监督考核机制
二、如何提高执行力
1、要营造团队执行文化
2、执行力速度，一个行动胜过一打计划
3、关注细节，跟进、再跟进
三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
案例：西点军校执行力
案例：某企业执行文化
主讲讲师：
专长领域：&|&&|&&|&&|&
行业领域：&|&&|&&|&&|&
擅长解决的问题：
如何掌握面对面销售技巧如何有效发掘客户需求如何掌握电话沟通销售技巧
该讲师其他课程：
相关内训课程
近期公开课
人力资源专业讲师
擅长领域：人力资源,员工激励,绩效..
时代光华特聘讲师
擅长领域：员工激励,职业素养,沟通..
高级TTT培训导师
擅长领域：培训管理,影响力,潜能激..
职场应用心理专家
擅长领域：职业心态,职业修养,心理..
中国行动学习最主要
擅长领域：领导力,领导技能,潜能激..}