房地产销售培训全集来源:上传者:格格blue时间:
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第1章 房地产基础知识培训
房地产的概念
房地产的特征
房地产的类型
4、 房地产专业名词
5、 房地产面积的测算
第二章 房地产相关知识
一、房地产登记相关知识
二、房地产经营管理相关知识
三、房地产开发的相关知识
四、城市规划与物业管理
第三章 房地产市场调研
一、房地产市场调研的含义
二、房地产市场调研的重要性
三、市场调研的内容
四、市场调研的方法
第四章 置业顾问的定位
一、我是谁
二、我面对谁
三、我的使命
第五章 置业顾问的基本素质
一、我要了解
二、我要培养的
三、我要根除的
第六章 置业顾问的礼仪和形象
1、 我穿我戴
2、 我言我行
第七章 电话礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
二、到访接待要求
第八章 房地产销售的业务流程与策略
一、销售前
二、销售中
三、销售后
第九章 提供超值服务
第十章 房地产销售过程中与技巧
一、从心开始
二、按部就班
三、循序渐进
第十一章 客户的类型与应对技巧
一、人与群分
二、兵来将档
三、逼定的技巧
四、说服客户的技巧
五、如何处客户异议
六、常见问题与解决方法
第十二章 个人素质和能力培养
一、心理素质的培养；
二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；
三、专业知识的自我提升；
四、身体素质；
五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服客户的能力。
第十三章 员工守则及职责
第十四章 项目个案分析
第十五章 中国古代风水术对房屋地点选择有何启示
第1章 房地产基础知识培训
一、房地产的概念
（2） ▲房地产的含义
房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：
a) 土地 b）建筑物及地上附着物 c）房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
▲房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
▲房产、地产两者间的关系及差异
房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；
b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
a) 二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。
二、房地产的特征
▲房地产的自然特征
a) 位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。
▲房地产的经济特征
a) 生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性e)房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。
三、房地产的类型
按用途划分：
a) 居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产
房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
四、房屋建筑结构分类标准
承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
钢、钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
钢筋混凝土结构
承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
五、房地产专业名词
1、常用名词（阴影部分应重点掌握）
◆五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证；
◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；
◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；
◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；
◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；
◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；
◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；
◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；
◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；
◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；
◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；
◆建筑面积
建筑面积是指外墙（柱）勒脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
◆什么是套内建筑面积？
房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。
◆什么是公用建筑面积？
各产权主体共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分公摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。
◆房屋销售面积有哪些组成？
房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。
◆居住小区总用地
是包括住宅总用地，公共建筑设备总用地，道路、广场、庭院、绿化用地的总和。
◆住宅总用地
指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。
◆公建总用地
指小区内部公共建筑占地面积的总和。
◆道路、广场用地
指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1.5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。
◆庭院、绿化面积
指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活动场所等为小区所有居住人员共同使用权的绿化面积之总和。
◆人均总占地面积（平方米/人）
人均总占地面积=建筑红线内总用地/本小区规划居住总人数。
◆人均住宅用地面积（平方米/人）
人均住宅用地面积=小区内总住宅用地/本小区规划居住总人数。
◆人口毛密度
人口毛密度=小区内总居住人数/小区内占地面积（公顷）
◆居住建筑面积毛密度
居住建筑面积毛密度=小区总居住建筑面积（平方米）/小区总用地面积（平方米）。
◆居住建筑面积净密度
居住建筑面积净密度=小区居住总面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）
◆住宅间距
二栋住宅间距（外墙与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。
指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。
◆平均每平方米造价（元）
平均每平方米造价=建筑物总造价/建筑面积.
◆使用面积系数K1（%）
使用面积系数=总使用面积（平方米）/总建筑面积（平方米）&100%
◆居住面积系数K2（%）
居住面积系数=总居住面积（平方米）/总建筑面积（平方米）&100%
◆结构面积系数K3（%）
结构面积系数=总结构面积（平方米）/总建筑面积（平方米）&100%
◆使用面积
是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。
◆辅助面积
是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。
◆结构面积
是指建筑物各层中外墙、内墙、间壁墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。
◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；
◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；
◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和；指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和。
◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）
◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。
◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）
◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、**和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）
◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；
◆房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和；
◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积；
◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：
A、 室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；
B、 烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；
C、 非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；
D、 住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。
单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。
◆套外使用面积：指套外全体住宅的公用使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。
◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积；
◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；
◆层高：层高是指住宅高度以&层&为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；
◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。
◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的&领地&，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
◆期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买&楼花&，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。
◆现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
◆毛坯房：是指没有装修的房。
◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。
◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。
◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。
◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。
征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。
（1）国有土地使用权出让；
（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；
（3）房屋买卖；
（4）房屋赠予。
2、房子的种类
◆安居房指实施国家&安居（或康居）工程&而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。
◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。
◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。
◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。
◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。
集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。
◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。
◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。
房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。
◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。
六、房地产面积的测算
1、 计算全部建筑面积有哪些？
1） 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。
2） 屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。
3） 穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。
4） 楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。
5） 房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。
6） 挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
7） 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。
8） 与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。
9） 建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。
10） 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。
11） 有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。
12） 有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。
13） 属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。
14） 依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。
15） 有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。
2、计算一半的建筑面积有哪些？
1） 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。
2） 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。
3） 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
4） 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。
5） 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。
3、不计算建筑面积的有那些?
1） 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。
2） 检修、消防等室外爬梯。
3） 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。
4） 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。
5） 舞台及后台悬挂幕布、布景的**、挑台。
6） 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。
4、公用建筑面积的分摊原则是什么？
如有面积分割的文件或协议，应按其文件或协议分摊计算；如无分割文件或协议，按规定的公用面积分摊原则进行分摊计算。
5、哪些公用面积应分摊？
应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。
6、哪些公用面积不能分摊？
不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。
7、各套（单元）应分摊的公用面积怎样计算？
各套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积&应分摊的公用面积&各套（单元）使用面积之和。
第二章 房地产交易相关知识
房地产开发、经营管理、各种类型面积的测算、银行按揭贷款、产权过户登记等内容均属房地产专业知识共性的范畴，项目的总体规划、配套设施、工程建筑质量、定价方案等内容却属于楼盘个性的范畴。对于前者，置业顾问应秉着积极学习、不断充实的态度；对于后者，置业顾问应按着培训内容与统一说词，熟练、灵活掌握，做到客户有问必有答。
第一节 房地产登记相关问题
一、综合类
1、预售商品房的条件
房地产开发商预售房地产应当符合下列条件：土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；取得《建筑许可证》和《开工许可证》；除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的25%，并经注册会计师验资；房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《商品房预售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销许可证》。
2、住房公积金制度
结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，是指有关公积金的归集、管理、使用、偿还等环节有机构成的整个运行机制和管理制度。
3、房地产登记的程序
房地产登记按下列程序办理：
◆提出申请； ◆受理申请； ◆审查申请文件；
◆权属调查； ◆依法公告； ◆确认房地产权利；
◆将核准登记事项记载在房地产登记册上；
◆计手规费并颁发房地产权利证书；◆立卷归档。
4、房地产登记的种类有哪些？
房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记，
5、怎样申请房地产产权登记？
申请房地产权登记，应当按照《各省市房地产登记条件》规定的时间向登记机关提交申请书及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记机关应于规定时间内核准登记，并发给房地产权利证书。
6、房地产登记的权利人名称是如何确定的？
房地产登记的权利人名称根据如下办法确定：
◆企业法人，为该企业法人的法定名称；
◆国家机关、事业单位、为该机关、单位的法定名称或政府确认的名称；
◆非法人组织，为该组织依法登记的名称或政府批准的名称；
◆个人，为合法身份证明的姓名；
◆共有人，为各权利人的名称或姓名。
7、房地产登记是以什么为单位进行登记的？
房地产登记是以一宗土地为单位进行登记的。所谓一宗土地是指以权属界线组成的封闭地块。一宗土地存在两个或两个以上权利人的，各权利人分别对该宗土地上的建筑物、附着物的所有权和拥有的土地使用份额申请登记。
8、哪些房地产登记需由有关当事人共同申请？
房地产买卖、抵押、分割、赠与等房地产登记由有关当事人共同申请。
9、哪些房地产登记可由当事人单独申请？
下列情形的房地产登记，当事人可单独申请：
◆土地使用权或建筑物、附着物所有权的初始登记；
◆因继承或遗赠取得房地产的转移登记；
◆因人民法院已经发生法律效力的判决、裁定和调解而取得房地产权利的有关登记。
◆变更登记；
◆因土地使用年限届满的注销登记；
◆因房地产权利证书丢失、破损而重新申领、换领房地产权利证书等其它登记。
10、法律规定共同申请的，一方当事人不配合，应承担什么法律责任？
根据《房地产登记条件》的规定，应由当事人共同申请登记的，一方申请，另一方不申请或虽申请但不提供登记文件的，登记机关可责成不申请登记或不提供登记文件的一方限期办理登记手续。限期内仍不办理的，可处以一千元以上五千元以下罚款。登记机关经审查认为符合登记条件的，可视为其登记。
11、申请房地产登记，可否委托他人代理？
申请房地产登记，申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请登记的，应向登记机关提交申请人的委托书。境外申请人的委托书应按规定经过公正或认证。
12、哪些房地产合同须办理公证手续？
按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。
13、房地产登记费是如何收取的？
按《各省房地产登记条例》规定，一般情况下，申请房地产登记，权利人应按下列规定交纳登记费：
◆初始登记的，按登记价值千分之一交纳。但登记价值超过三千万元的，超过部分按万分之五交纳；
◆转移登记的，按登记价值的千分之一交纳。但登记价值超过一千万元的，超过部分按万分之五交纳；
◆抵押登记的，按抵押价值万分之一交纳。但每项最低不低于一百元。
◆变更登记的及其它登记的，每项交纳二十元。
14、什么是地籍？什么是产籍？
因为实行房地产一体化管理，所以我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体地讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。
15、关于调整房地产市场若干税收政策的通知有哪些优惠政策？
（根据不同时期、不同地区的，具体分析）
二、初始登记类
1、什么是房地产权初始登记？
指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。
2、具备什么条件可以申请初始登记？（**之规定）
◆凡与各省市规划国土局或属下分局签订了土地使用权出让合同书，并付清了地价款后三十日内；
◆自取得建筑物、附着物竣工证明之日起六十日内；
具备上述两个条件，方可申请初始登记。
3、申请土地使用权初始登记应提交什么文件？
申请土地使用权初始登记应提交下列文件：
◆《房地产初始登记申请》；
◆身份证明，包括：个人身份证，或企业法人营业执照和法定代表人证明，或国家机关负责人证明。或市政府批准设立组织的文件和该组织负责人证明。境外企业、组织提供的身份证明应按规定经过公证或认证。
◆土地权属证明包括：
以出让方式取得土地使用权的应提交：土地使用合同书；根据土地使用合同书规定由权利人自行征地的，应同时提交征地补偿协议书；付清地价款证明。
以行政划拨方式取得土地使用权的提交：市政府批准用地文件；用地红线图；征地补偿协议书；以其它合法形式取得土地使用权的，应提交有关证明文件。
◆机关认可的测量机构出据的实地测绘结果报告书。
4、申请房地产权初始登记应提交什么文件？
申请房地产权初始登记应提交下列文件：
◆土地权属证明；
◆建筑许可证；
◆施工许可证；
◆建筑物竣工验收证；
◆经市政府指定的机构审定的竣工结算书；
◆建筑设计总平面图、建筑物竣工图（包括单体建筑平面、立面、剖面图等）；
◆登记机关认可的测量机构出具的实地测绘结果报告书。
5、哪些房地产登记需要公告？公告期是多长？
申请房地产初始登记及申请补发《房地产证》需要进行公告，公告期分别为三十日及六个月。
6、土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其它用地五十年。
7、什么叫宗地？宗地号代表什么意思？
宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。如**市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗从大范围逐级体现其所在的地理位置。如：B107*24这个地号表示**区第1带07片第24宗地。
8、什么叫宗地图？什么叫证书附图？
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。它包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质、与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。
9、向开发商购买一手商品房申请登记时，购房者需交的税费有哪些？
根据各城市房地产政策法规而定。
三、转移登记类
1、什么是房地产转让？
房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和他组织，通过买卖，交换，赠与将房地产转移给他人的法律行为。
2、哪些情况需要办理房地产转移登记？
经初始登记的房地产，有下列情形之一的，当事人应自合同或其它法律文件生效之日起三十日内申请办理转移登记；买卖；继承；赠与；共有房地产的分割；交换；人民法院判决、裁定的强制性转移；依照法律、法规规定作出的其它强制性转移。
3、房地产买卖合同应当具备的条款有哪些？
房地产买卖合同应当具备一下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界线；土地宗地号、土地使用权的性质和年限；房地产的用途；买卖价款支付方式和日期；房地产交付使用的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的解决办法；合同生效的条件及时间；双方认为必要的其它事项。
4、楼房是否可以转让？
预购的楼房当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背上载明再转让的价格等情况。
5、什么样的房地产不予转让？
下列房地产，不得转让：根据城市规划，市政府决定收回土地使用权的；司法机关、行政机关依法裁定的，决定查封的或者以下其它形式限制房地产权利的：共有房地产，未经其它共有人书面同意的设定抵押权的房地产，未经抵押权人同意的；权属有争议的；法律，法规或市政府规定禁止转让的其它情况。
6、办理房地产二级市场转移需提交什么文件？
◆《房地产转移登记申请书》；
◆〈房地产证〉；
◆买卖合同书；
◆行政划拨或减免地价款的土地，需提交市局或分局同意转让的批准文件及不足地价款的证明；
◆市、区房改办的批复及分户汇总表；
◆身份证明；
◆非法人单位的，需提供其产权部门同意转让的证明。
7、房地产转让时，其它公用设施是否一起转让？
房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休憩地、空余地、电梯、楼梯、连廊、走廊、**或者其它公用设施所拥有的权益同时转移。房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。
四、抵押登记类
1、什么叫房地产抵押？
指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。
2、申请抵押登记应提交什么文件？
◆《房地产抵押登记申请书》；
◆房地产权利证书；
◆身份证明；
◆主合同和抵押合同。
非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；预购的房地产抵押时，应提交本条第（1）（2）（3）项的文件和房地产买卖合同书。
3、预购房地产如何进行抵押登记？
预购房地产抵押时，应提交〈房地产抵押登记申请表〉、身份证明、主合同和抵押合同和房地产买卖合同等文件。登记人员在房地产买卖合同书上加盖抵押专用章。
4、跨区的房地产抵押如何办理？
跨区抵押的，按各区的顺序依次确定办理抵押登记的部门。即：分属多个分局辖区的房地产区同为一主债权务关系抵押担保的。若其中有前一顺序区域的房地产，则最前一顺序的分局为登记部门。该部门到相关性分局备档，并于抵押登记核准当天书面通知相关分局的产权科。
5、同一抵押物设立若于抵押时，如何办理登记？
根据〈抵押贷款管理规定〉的规定，以同一房地产设定若干抵押时，抵押人在设定抵押权前，须将设定抵押权状况告知个抵押权人，抵押权的顺序以核准登记的先后为序。
土地来源属行政划拨或减免地价款的房地产抵押，根据有关规定，其地面建筑物已经合法登记的，可同意单独房屋作抵押，在处分抵押物时，必须委托省市不动产拍卖或变卖，不动产拍卖行负责扣发应补交的地价款，凡行政、事业单的房地产，不得擅自为企业提供抵押担保。
6、已抵押的房地产能够转让？
根据〈中华人民共和国担保法〉的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、转让人和受让人三方签定有关的公证书，即签定将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。
7、以房地产抵押向银行贷款 ，是否一定要办理登记？
以房地产作抵押物向银行贷款，一定要到房地产登记部门办理抵押登记手续。根据〈中华人民共和国担保法〉的规定，抵押合同自登记之日起生效，所以，只有办理了抵押登记，抵押合同才有法律效力。
8、房地产抵押登记流程图
受理申请（1日）
权属调查（10日）
1、调查 3日
2、审查 5日
3、核准 2日
登 记（4日）
收 费 发 证
立卷归档（15日）
9、按揭贷款流程图
10、借款人如何偿还银行贷款？
贷款期限在1年内（含1年）的，实行到期本息一次性清偿的还款方式。贷款期限在1年以上的，借款人在借款期内按照还款计划偿还银行贷款本金和利息。
借款人可选择委托代扣或到银行人行联网储蓄所换款两种方式，按月偿还贷款本金和利息；如借款人采用委托代扣方式偿还贷款本金和利息，应在与贷款银行签定《借款合同》的同时，与贷款银行签定《代扣还款委托书》，并指定用于扣款帐户类型（储蓄存折、储蓄卡或信用卡）的帐号，保证每月在扣款日开始前将不低于其月均还款额的款项存在其指定的扣款帐户内，就可足不出户自行还款。
11、贷款期如遇到利息调整，如何处理？
根据人民银行的规定，贷款期间如遇国家调整利率，贷款期限在1年以内（含1年）的，实行合同利率，不分段计算；对一年期以上贷款，于下一年初开始，按相应期限档次利率进行调整。
12、如借款人逾期还款，如何处理？
如借款人逾期还款或存款不足月均款额造成自动扣缴不成功的，须由借款人到贷款经办银行会计柜台办理还款，在还款期限内，借款人未按合同约定的时间偿还贷款本息的，在接到贷款经办行发出的催交通知书后，必须立即补付欠交的贷款本息及逾期罚息。逾期罚息，以逾期额为基数，每逾期一天，按人民银行公布的逾期贷款罚息率计收。
13、贷款人提前偿还贷款时，本息如何计算？
借款人在提前归还贷款时，应提前15日向贷款人提出书面申请，并且该通知一经发出即不可撤消。经贷款行同意，借款人可提前部分还本或提前清偿全部贷款本息，提前清偿部分在以后期限不再计息，此前已计收贷款利息不作调整。
第二节 房地产经营管理相关知识
是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为&不动产&，英文为&REAL ESTATE&。
2、房地产业
是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。包括：
◆土地开发；◆房屋建设、维修、管理；◆土地使用权的有偿划拨、转让；
◆房屋所有权的买卖、租赁；◆房地产抵押贷款；◆房地产市场。
3、土地所有权
含有法律意义上的所有权和经济意义上的所有权双重含义。所谓法律意义上的所有权，表示土地所有者将土地当作自己的财产，对其实行占有、垄断，拥有对土地支配的权利。所谓经济意义上的所有权应该表述为土地所有者凭借对土地垄断获得一定的经济收入。只有具有上述双重意义上的所有权者是完整的所有权概念。
4、房产产权
即对于房屋的占有、使用、收益和处分的权利。房产按用途分类：
◆用于居民个人生活居住消费的住宅房产；
◆供企、事业单位及机关学校等用的非住宅房产。
5、房地产经营
狭义的房地产经营主要指建筑地块和房屋的流通过程和售后管理，其实质是营销策略的研究和实施。广义的房地产经营是指房地产企业根据经营目标，在分析自身条件和市场需求的前提下，对房地产开发经营的全过程作出科学的决策，并组织有效的实施。
6、房地产经营管理
是指房地产经营和对房地产经营进行管理的双重含义。
7、土地产权
包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。
是指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权。
是指利用他人土地供自己使用的权利。
10、抵押权
是指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其它担保的权利。
11、租赁权
是指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权。
第三节 房地产开发相关知识
1、房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、信道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
2、土地开发
是将&生地&（不具备使用条件的土地）开发成可供使用的土地。
3、房屋开发
由买得土地使用权的发展商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
4、房地产开发的特点
房地产开发具有投资风险长、收益高、增值快的特点。其风险主要来自四个方面：第一，是市场风险，由于房地产市场价格波动而给投资者带来损失的可能；第二，是购买力风险，因物价上涨过快而造成投资收益水平下降的可能；第三，是拖欠风险，由于房地产购买者财务状况的恶化而使房地产投资及其收益无法全部收回的可能；第四，是由于自然灾害和意外事故的发生而给投资者造成损失的可能。
5、工业物业开发
是指将资金投入到工业标准厂房、仓库及其它工业项目的开发经营活动。
6、商业物业开发
是指将资金投入到商店、商业大厦、购物中心、库房、加油站、饮食业、旅店、宾馆、批发和零售市场等物业的开发经营活动。
7、房地产二次开发
指先将&生地&（不具备使用条件）开发成熟地（具备使用条件），然后再进行拍卖和出租，由买地者去建造房屋。
8、房地产一次开发
一次性连土地、支付制造房屋及其设施的费用。
9、房地产所筹资金
用于购置土地、支付制造房屋及其设施的费用。
10、工程建设建立
指对工程建设中的技术经济活动进行监督和管理，使这些活动符合有关的法律、政策、技术标准、规范及合同的规定。
11、能源系统
包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
12、给水、排水系统
包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网、污水处理、排放工程。
13、道路及交通系统
包括城市内部交通道路、设施及城市对外交通道路、设施两部分。
14、邮电、电讯系统
包括城乡邮电、通讯系统。
15、房屋建筑、楼宇开发
包括土地&三通一平&或&七通一平&。&三通一平&指供热、供电、供水到位，场地平整；&七通一平&指道路、供热、供水、供电、供煤气（天然气），给排水、排污、场地平衡。
第四节 城市规划与物业管理
绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积&100%
绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积&100%
拆建比=新建房屋面积/被拆除房屋面积
4、物业管理
泛指一切有关房地产开发、经营、商品房销售、租赁及售后服务。
5、物业的竣工验收
是指从物业形态上说，建筑商完成了一项最终产品，开发商也完成了物业开发任务，这时他们之间产生的一个法定手续。
业主领取钥匙，接房入住。
7、业主公约
一份由业主承诺并对全部业主有约束力的有关物业使用、维修、保养方面的权利及义务的行为准则。
第三章 市场调研
一、什么是房地产调研
1.房地产市场调研的含义
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测。为决策者了解房地 产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的&千里眼&和&顺风耳&。
2.房地产调研的内容
（1）电话、地段（地点、交通、环境，环境中有周边自然环境特征、有无污染和噪音等重点）
（2）公司组成（投资商、开发商、设计公司、物业公司、承建单位等，代理商。其中代理商一般分为全程推广或广告代理、营销策略或全程策划、营销代理这三块。同时也要了解开发商背景和实力）
（3）楼盘基本概况（整个项目的时间节奏，目前进展到哪一步，开盘时间等）
（4）基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、楼间距等）
（5）产品类别
住宅：别墅、多层、小高层、高层、花园洋房
商业：街铺、社区商业、商场、专业市场
写字楼、酒店式公寓、公寓式酒店、小户型公寓等
（6）产权（不同的产品类别，产权不一样，在了解了产品类别之后同时也要了解它的产权）
（7）建筑规模（推出体量、分几期销售等）
（8）建筑形态（点式、板式、中走廊）
（9）建筑结构（砖混结构、框架结构、框剪结构）
（10）抗震级别
（11）五证是否齐全
（12）面积与户型（面积与户型配比情况）
（13）周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房、 停车位等、行政办公、物业公司等）。
（14）价格（总价区间、起价、均价、最高价、层差、景观差、位置差、户型差、朝向差、产品差等）
（15）销售情况（销售率、认购的时间、模式、情况，各种产品的销售情况，要分析得出畅销产品和滞销产品及其原因）
（16）交房标准和交房时间（交房时需要缴纳的办证费用和入伙费用、物业费等，如果是商业，还要有开业时间和商业运营公司、商业运营管理制度和政策等）。
（17）有无天然气或煤气（北方还要考虑有无集中供暖），弱电（有线电视、网线、电话等的安装标准），有无其它智能、科技、环保设施，像中央热水、中央空调、入户直饮水、入户温泉、空气净化系统等。
（18）优惠活动（优惠政策，推出的促销活动等）
（19）客户群体（客户群体分布情况）
3.房地产调研的目的
（1）对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向（对公司）。
（2）了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对置业顾问）。
（3）为公司拟订经营策略提供依据（对公司）
4.房地产市场地调研的重要性
（1）市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提。
（2）是销售稳定和提高的基础。
（3）是了解竞争对手优、劣势的有力方法。
（4）是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
二、市场调研的方法
1．房地产的调研途径
（1）网络调研
通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。
（2）电话调研
直接打电话到售楼处，电话调查时可表现出对该楼盘很关注，想了解更详细的情况。
（3）现场调研
这是用的最普遍的方法，也是能搜集到最全面信息的方法。
2．房地产调研的方法和技巧
（1）调研的方法
通常调研的方法就用两种，一个是明调，另一个是暗调。
明调：表明自己是同行者的身份进行调研。
暗调：隐藏自己身份，扮演其他身份进行调研。
明调包括：
A.以同行身份直接调研获取相关数据
优点：以同行身份可以直接请置业顾问帮助填写调研表的所有内容。
缺点：素质较好的置业顾问会告诉你宣传资料上已公布的信息；素质较差的置业顾问态度会比较反感，即使填写了内容，但不够真实，实质性的数据无法获得。
B.以同行身份去买房
同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。
优点：可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让置业顾问感觉你是准客户时你会得到楼盘的真实有效的信息。
缺点：如果表现不够像购房者，反而会引起置业顾问的反感，调研变得更加困难。
暗调包括：
踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：&我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是调研的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！&
优点：可以从置业顾问口中获得有效信息。
缺点：不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让置业顾问察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。用这种方式比较普遍，注意要把自己当做真正要买房的人，询问楼盘信息时，要用普通人购房的口吻，不能问的太过专业以免暴露身份。
3.调研前的准备技巧
（1）仪容仪表准备：尽量把自己打扮的大龄化，显得成熟点，最好不要穿太过于年轻化的衣服，以稳重大方为原则。
（2）交通工具准备：视自己的情况而定，如果是去高档楼盘可打车或坐公交，去小盘有摩托车的可开摩托车。
（3）调查角色的准备：公司人员、替家人看房、跟朋友一块看，用什么样的方法去调要先想好来，如果不是一个人，便要和同行的人事先沟通好，以免和置业顾问交谈时露馅。为自己设定身份时，尽量选择自己熟悉的行业，在交谈时可以更好的发挥，避免紧张
4.若对身份产生怀疑时，应对技巧
（1）直接否认，并表示对调研是何物一无所知。
（2） 不停地暗示置业顾问，你要买（在别的楼盘看过已下定或退定）。
5.调研应避开的三个时间段
一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多置业顾问要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间不要去，这个时间段置业顾问最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午5：30点以后不要去，这个时间段置业顾问要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开晚例会。
6、调研的技巧
因为调研的内容涉及到很多方面，而针对不同的调研内容就有不同的调研技巧，下面我们逐个剖析。
（1）地段（地点、交通、环境等）
和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。关于这方面，在进入售楼处之前，先把这个项目所处的地点、区域特性、交通情况先观察一遍。从售楼处出来之后再去周边转一转，加强了解。
其中环境中又包括周边环境和自然环境，周边有无工厂，有无污染，有无噪音，有无比标志性的建筑等。这些都可以亲自去项目地周边熟悉和了解。
（2） 公司组成
公司组成主要包括投资商、开发商、设计公司、代理商、物业公司、承建单位等。这些内容可以直接从楼盘的宣传资料上找到，如果有哪里不明确的地方可以通过网络查询。
一个楼盘的公司组成及开发商的背景实力直接影响着这个楼盘的品质和进度，在与置业顾问交谈的时候，以此为由，询问这方面的问题。
（3）基本参数
基本参数包括占地面积、总建筑面积、容积率、绿化率、建筑密度、绿化率、楼间距等。这些基本参数在你第一次到一个楼盘时，你可以要求置业顾问对你做一遍详细的介绍。在置业顾问对项目做全面介绍的时候，这些基本参数都会从中讲到。如果有些信息没有讲到，例如绿化率，你可以这样问：&以后你们这里的绿化做的怎么样，小区环境好不好？&让置业顾问感觉你比较注重环境这一块。
注意：特别是在问置业顾问比较专业性的问题时，不要直接用专业性的名词。普通的老百姓是不会这么问的，你要把自己当成真正有买房需求的人，置身于其中。当一个人要掏这么多钱去买东西时，是会有非常多关心的问题。
（4）产品类别
产品类别分很多种，以上已经再次介绍清楚，在我们掌握了房地产基础知识之后，对于一个项目的建筑类别是从沙盘上一眼就能看出的。如果你实在无法确定，也可以询问置业顾问。作为一个第一次买房，对房地产一无所知的人来说，问这些问题也属于正常，你也可以问的直接一点。例如：&你这除了住宅还有商铺吗？&&这样的别墅叫什么别墅？&&住宅下面的是停车库还是商铺？&
其中住宅分几种，一般板楼比较好辨认。另外就是塔楼，塔楼涉及到了几梯几户，这个问题可以直接问置业顾问，因为这关系到房子的通风采光问题，每个买房人都很关心的一方面。
（5）建筑规模
建筑规模包括这个项目总共推出的体量，分几期销售，每期销售的套数。
总体量可以首先在沙盘上默数一共有多少栋，其次在与销售交谈时，询问清楚层数，从哪一层开始算，几梯几户。把这些数据熟记在心里，回去结合户型资料仔细核对算清楚。在接待中，也可以在适当的时间问项目的总体量。但不能上来就问这些问题，会显得比较唐突。在交谈中，穿插进去会更自然一点。
如果项目体量较大，需分几期销售，一般置业顾问在开始的讲解中就会说到。而有的项目销售周期较长，你去看的时候刚好是二期，这个时候置业顾问也会直接切入主题。对于项目分几期销售的问题，在置业顾问做第一部分介绍时，便可以询问。
计算每期销售的套数，和对总体量的统计方式一样。像这样的问题可以在销售现场先询问置业顾问，一般置业顾问只会告诉你大概的数字。然后回去再进行统计出确切的数字，看是否符合置业顾问所说的区间，如果相差很大，通过电话咨询或再到现场弄清楚。
（6）建筑形态
在经历了多次调研后，一般从沙盘上就能够一眼看出板式结构和点式结构。其中在大多数楼盘里户型图上都会配有整体的平面图，就可以看出具体是几梯几户。这个问题也可以直接询问置业顾问，因为这是会影响到户型的通风采光、舒适度的问题。
（7）面积与户型
面积不单单指面积区间，可能在接待过程中，置业顾问会问到你需要多大面积的房子，而她只会针对你说的这几种面积的房子进行讲解，这样便对面积掌握的不全面。当置业顾问询问你需要多大面积的时候，你可以反问置业顾问：&你这里有多大面积的房子？&在这样的情况下，置业顾问就会把所有的面积都告诉你。当然关于面积，在临走前，你也可以拿一套户型图，这样搜集的也更全面。
户型同样要的不是一房，两房，三房这么简单。而是在每一层分布的是什么户型，是怎么样摆放的。当你回答销售需要什么样的面积、户型及意向层数时，置业顾问便会针对性的跟你讲解。这就是交谈到比较深入的时候，在置业顾问针对性地给你讲解后，你要抓住这个机会充分的问一些问题，比如户型的分布和摆放。
注意：在你掌握了其中一栋的情况时，可以以通风采光朝向不好等理由，再了解其他栋的情况。还有在回答置业顾问自己需求面积和户型时，可以把自己的需求面放大，不一定就要说一个面积一种户型，可以考虑多种。因为可能存在每栋楼的户型分布和摆放都不一样的情况，如果回答的太局限，不利于了解其他栋的情况。
（8）周边及区内配套设施
周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内配套包括会所、健身房、游乐场、停车位、可视对讲系统、视频监控系统等。物业费及物业公司的资历和背景都需要了解。
一般在每个项目，周边及区内配套设施都是它的宣传卖点。关于这方面，置业顾问都会做比较详细的讲解。询问置业顾问这方面的情况也并不存在需要技巧性的问题。
相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低，房屋总价所分析出来的更多信息是目标客源层的区隔，对总价的仔细调研，对总价配比的切实把握，会很容易掌握住产品的客源定位，市场定位，因为事实上，总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。
其中单价又包括起价、均价、最高价，差价有层差、景观差等、位置差、户型差、朝向差、产品差等
&你们这里最便宜的房子是多少钱？&&那你这里的房子最贵的又是多少钱？&起价和最高价就可以这么直接的问出来，不用拐弯抹角。
高层均价一般就是每栋楼的中间层数的价格，当你开始说意向楼层的时候便可以选择中间楼层，这也是普遍客户都喜欢的楼层。
多层一般3、4层价格最高，其次是2、5层，最后是1、6层，这是比较通用的价格体系，不过也存在因为当地的风俗喜好而不同的价格体系。
层差可以在中间楼层及低楼层区间内挑两个上下楼层问价格便可以得出层差。层差有时候并不是固定的，也有的是区间。这些问题也可以直接询问置业顾问，因为层差影响着单价到总价，联系着自身的承受能力，了解这方面的内容无可厚非。
景观差主要体现在每个方向所能看到的风景价值大不大，因此有了景观差。一般以风景为卖点的楼盘会存在景观差。对风景的取舍表现在对差价的取舍，当然就需要了解景观差了。
还有就是东西户的差价，在南方一般客户都比较倾向于东户型，西户存在西晒的情况。因此在问这方面差价时，可以表现的对西户非常排斥，而置业顾问也会尽量介绍西户的优点，此时你便可以从入手询问差价。
户型差主要是指大小户型之间在单价上的差异，楼盘定价过程当中会充分考虑大小户型的定价，一般的小户型具有总价底的特点，所以往往单价会稍微高一点，而大户型相对总价较高，单价上就会相应的调低，这方面可以通过询问同一楼层中大小户型的单价来进行对比，可以在调研钱进行分工，分两批询问然后进行对比，否则询问单价过多必然会引起置业顾问的反感。
（10）销售情况
售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据，销售率是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标，在调研期间销售率是非常敏感的问题，这些资料都是最难获得的商业秘密，也是市场调研的关键所在。其中在不同期间所调研的内容及方式又不相同。
（11）认购期间：
询问认购情况时，首先应该先了解清楚认购政策，具体流程。然后问已经认购了多少张卡，作为有意向办卡的人，想知道自己已经排到了第几位是很正常的现象。认购期间可以以出差为由，不时的电话咨询办卡进展情况。
（12）开盘定房期间：
在售楼处几乎都会有销控图，看销控图的销售情况，可得知销售率。当然有时候销控图是不准确的，存在假控的情况。可以尝试选几个已经被定的房源试水，看是否真的卖出去了，便可大概了解销控的真实度。
也可以直接问置业顾问，当然不是问&你们这里的销售率达到了多少？&这样太专业。可以换过一种问法：&你们这里的房子卖的好不好，都卖多少了？&&你这里的房子卖的怎么样，有没有我挑的空间了？&如果你前面表现的像一个想买房的人，这些问题置业顾问都会回答你，并且真实度都会比较高。
测试销控水分有多大的方法，可以分别找几个最好的、中等的、最差的询问置业顾问是否有房源，如果连续问几个最好的或中等的还存在有房源的情况，说明水分比较大；如果最好或中等房源询问几个确实没有，而最差房源有，水分偏小。或者像连在一起买几套（挑几套销控上已销售房源测和未销售房源连着一起买），试销控图上水分有多大。
（13）交房标准及交房时间
&我第一次买房，买房的这些钱也是自己存了好几年的，要买第二套房子已经不知何年何月。而交房标准关系到房屋质量的问题，作为一个买房的人来说，是至关重要的。&就抱着这样的想法去了解交房标准。
很多时候，当你询问的交房标准的时候，置业顾问会直接回答你&毛坯房&，就这么简单。然而要更加深入的了解到细节时，我们可以在参观现场的时候，对门、窗、水电等一系列详细的询问。
交房时间也要问清楚，包括交房时要缴纳的一些费用，包括这些费用是由哪些部门收，收多少，按什么样的标准收取的。这些费用加起来也是一笔不小的费用，因此都可以仔细询问置业顾问。
同时还需要提醒，如果是商业，会涉及到具体的开业时间，是否有商业运营公司、商业运营管理制度和政策，因为这些都直接关系到以后的发展前景，是每个投资者都很关心的问题。
（14）有无天然气或煤气、弱电、其他智能设施。
在南方主要是天然气和煤气，在北方还要考虑有无集中供暖；弱电包括有线电视、网线、电话等的安装标准，有无其它智能、科技、环保设施，像中央热水、中央空调、入户直饮水、入户温泉、空气净化系统等。
这当然也是交房标准里要提到的，这里面像天然气、煤气、弱电都涉及到安装标准和开户费用的问题，是否每个房间都预留接口，开户费是开发商付还是客户自己付。
（15）优惠活动
在询问了价格、销售情况等之后，选几个房源让置业顾问做销算。同时可以询问有什么优惠活动，包括有几种付款方式，针对不同的付款方式又有什么样的优惠。
&你们的优惠只能这么多吗？还能不能再优惠点？&用这样的方式来试探，该楼盘在价格上是否还有讨价还价的空间。
（16） 客户群体
一个楼盘在定价上就会体现出它针对的是什么样的客户群体。当然也可以直接询问置业顾问，例如：&如果买了这的房，不知道我以后的邻居都会是什么样的人？你知道吗？&这样就把问题的出发点放到自己身上，作为一个购房者已经联想到了以后住在这里的情景，同时可以表现出自己足够的意向，又可以获得自己想要的信息。
7.留下联系方式
留真实电话，而且第一次呼一定要回，并表示强烈的购买欲望，借机再了解不知道的东西和试探最底价，房地产调查是一项持久的工作，要取得对方对你的信任，并且保持长期的联系，以持续获得项目信息。
8.房产市调人员的基本要求
（1） 必须是有诚恳的态度及良好的人际关系，房地产市调的相当一部分工作内容是到各工地了解情况，因为同行相忌，如果不能得到该工地现场置业顾问的好感，必然一问三不知，甚至还会带许多假情报回来。如果改变一种方式，以交朋友的态度来相互交信息，那么容易获取情报，而做到这一点，则必须以诚恳的态度，谦虚的精神来一点一滴培养人际关系。人际关系好时，若因时间急促，则一通电话也能等到丰富的情报。
（2）必须具有敏锐的观察力和娴熟的言语技巧，在房地产的市场调查，最常用的是&询问法&和&观察法&。
（3）必须不断学习各种房地产知识，善于融会贯通各种资料和信息。房地产专业涉及面广，各种信息环环相连，一个小的信息，在你看来可能仅此而已，在资深的市调人员那里可能就是一大片，而要想在原有的基础上获得长足的发展，学习是最基本的。边学边分析，因为市调资料的获取只是第一步，善用资料才能够真正地充实自己，才能让有限的资料和住处发挥最大的潜能。
（4） 还需具有大肚量和力争上游的精神。资深市调人员&&受冷遇&&大肚量是你突破第一道防线的重要法宝&&站稳脚跟&&融入技巧。
三、二次及多次调研的技巧
经过一次调研后，对一个楼盘的基础资料都已经基本掌握了。下次去的时候是该楼盘有新动作，针对性的去了解。
调研前的准备
（1）熟悉项目的基础资料
如觉得自己还不太熟悉，可以查阅上次的调研资料加强对调研项目的熟悉度。
（2）弄清楚上次调研的漏洞
在第一调研的时候，肯定会有缺漏的地方，因此要弄清楚这些漏洞。
（3）想好自己的说辞
调研会发生这样的情况，在你第一次的调研的时候表达了对小户型的意向，而此次推出的户型却是大户型，面对这样的情况，要在调研前就准备好自己的说辞。
（4）可先联系置业顾问
在去售楼处之前，也可先联系置业顾问，表示知道该项目有新消息，有购买的意向。除了起到提醒置业顾问的作用，还可以避免自己到售楼处之后无人搭理的情况。
2.注意事项
（1）和前面的身份不要冲突
每次调研都是以不同的身份，肯定会使人怀疑。去的项目不仅仅是一个，要记住每个项目里自己扮演的角色。
（2）补充上次调研的漏洞
除了针对新活动进行了解，还需要补齐上次调研中缺漏的内容。
（3）了解新推出活动的政策
上面讲述的调研技巧同时也可用在这个阶段。
（4）了解项目未来的计划
除了了解此次推出的活动的具体情况，还要了解项目未来的计划，做到心中有数。
（5）与置业顾问建立良好，长期联系的关系
与置业顾问的关系对调研有很大的作用，在这样的基础上，置业顾问会准确且及时的给你传达项目的信息。即使不到售楼处，也可以偶尔联系置业顾问问问项目的情况。
第四章 置业顾问定位
我是谁&置业顾问的定位
一、公司形象的代表
进入新的公司，你对这家公司的形象感觉如何？
最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说：&职员制造公司&，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为&那人态度恶劣&或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、公司经营理念的传递者
置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户购房的置业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家
置业顾问要有绝对的信心，并必须做到三个相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所销售的产品」，「相信自己的销售能力」。这样才能充分发挥置业顾问的销售技术。这是因为：首先，相信自己的公司。在销售活动中，置业顾问不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次，相信自己能够完成销售任务。这种能力是销售成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用。相信自己销售的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地销售出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、客户与公司之间的媒介
置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。
第二节 我面对谁&置业顾问的服务形象
一、置业顾问对客户的服务
1. 传递公司的信息
置业顾问是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。
2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好
置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。
3. 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
发现真实需求并有效的解决。平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在与客户的问答中，能用一种知觉发掘客户的真实需求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐客户最恰当的付款方式的能力。因此，置业顾问应根据客户的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时，优秀的置业顾问要具有理财的能力，为不同的客户安排其不同的资金流量。
4. 向客户介绍所推荐楼盘的优点
置业顾问经过专业培训后，结合楼盘对外销售的同意说辞和自身的演说才能，在与客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。
5. 回答客户提出的疑问
销售过程中客户向置业顾问提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种与楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。作为一名优秀的置业顾问应该明白，客户向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的需求。基于此，置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识，还要熟悉当地有关方面的情况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。
6. 向客户介绍售后服务
购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之优。
7. 让客户相信购买此楼是明智的选择
建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬件系。
二、置业顾问对公司的服务
1、公司文化的传播者
置业顾问作为公司的形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。
2、市场信息的提供者
居于市场第一线，与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出准确的市场定位，为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带
作为企业与消费者之间的桥梁，置业顾问应该站在消费者的立场上，将他们的意见，建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，置业顾问将发展商的背景、实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。
第三节 我的使命&置业顾问的工作职责及要求
一、常规工作职责
1、推广公司、项目形象，传递公司信息；
2、积极主动向客户推荐公司楼盘；
3、按照服务标准指引、保持高水平服务素质；
◆ 保持笑容
◆ 保持仪容整洁
◆ 耐心、有礼地向客户介绍
◆ 积极的工作态度
4、争创优异的业绩；
5、保持服务台及展场的清洁；
6、及时反映客户情况；
7、准时提交总结报告；
8、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；
9、爱护销售物料，包括工卡、工装等；
10、不断进行业务知识的自我补充与提高；
11、服从公司的工作调配与安排；
12、严格遵守公司的各项规章制度；
严格遵守行业内保密制度。保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
二、营业前准备工作及售楼处日常工作
服 务 标 准
清洁售楼处卫生；
保持空调、音响、DVD等正常运行；
保持接待台整洁、按要求放置物品；
销售物料摆放齐全、整齐；
准时上班；严禁迟到、旷工；
阅读报章刊物：
工作时间一律禁止阅读报章刊物。
售楼处严禁吸烟。
售楼处禁止进餐、吃零食。
营造舒适完善的服务环境、整洁干净的工作场所。做好营业前准备，迎接新的一天！
接待台、洽谈区物品摆放凌乱，置售楼处形象于不顾；
到处找不到书写工具或销售物料；
销售资料不足，不齐全或散落。
迟到或仍吃早餐。
三、展销会、房交会及其它环节工作职责、要求
◆利用人多热烈的气氛进行促销；
◆完成销售，清楚解说，签署认购书；
◆对未购买但已接受销售的客户进行记录及跟进；
◆利用展销会后的优惠进一步催促客户下定金。
●着装统一、干净；
●展场整洁；
●资料齐全；
●务必掌握意向客户的资料。
展销会跟进工作
◆对未购买的客户进行全面性跟进，了解未购买的原因，进一步销售；
◆与客户服务部保持联络，确定客户依期签署合同及交款。
●确保客户都已跟进；
●确保所有购房者按时签约、付款。
◆对来访者进行销售、跟进；
◆对来电者进行销售、跟进；
◆保持售楼处及示范单位整洁，进行清洁工作，保证售楼处有充分的销售用料及工具，方便正常运作。
●确保所有来访、来电客户登记及跟进；
●确保售楼处及示范单位正常运作，整洁明亮。
◆主动到各写字楼派发宣传资料，或进行电话陌生拜访，有意向的日后跟进；
◆每有新单位推出前，主动联络老客户。
●主动去找新客户，提高销售额。
第五章 置业顾问的基本素质
置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀销售人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和置业顾问最为关心的问题。因此我们必须把握培训置业顾问的中心环节，抓好&一个中心&、&两种能力&、&三颗心&、&四条熟悉&、&五必学会&的培训工作，即：
一个中心即客户为中心；
两种能力即应变能力、协调能力；
三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；
四条熟悉即熟悉国家政治经济形式、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况；
五必学会即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。
客户为中心
具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提够自身综合能力及克服行业本身的痼疾。
第一节 我要了解的&&专业素质的培养
置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。
一、了解公司
要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念、企业文化以及公司未来发展方向等事项。
二、了解房地产业与常用术语
进入房地产，不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。
三、了解客户特性及其购买心理
由于消费者需求个性化，差别化，置业顾问应该站在客户的立场去体会客户的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，客户购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
四、了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有着同构型和差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同构型与异质性进行了解，学习和转眼房地产的产品策略（product）、营销价格策略(price)、营销渠道策略 (place)、促销组合策略(promotion)等知识。
第二节 我要培养的&综合能力要求
一、观察能力
观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。
房地产营销过程是一个巧妙的自我销售过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。
二、语言运用能力
语言，是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。置业顾问每天要接待不同类型的客户，主要是靠语言这种工具与客户沟通和交流，置业顾问的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意，只会起到相反的作用，影响客户对楼盘和服务的满意程度。因此，置业顾问在接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：
◆态度要好，有诚意
◆要通俗易懂
◆要突出重点和要点
◆要配合气氛
◆表达要恰当，预期要委婉
◆不夸大其词
◆语调要柔和
◆要留有余地
三、社交能力
社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的置业顾问能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。
四、良好品质
1、从公司的角度来看
虽然置业顾问工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的为了学习，有的是处于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。可以说，售楼处是置业顾问进行社会联系、与各式各样的&人&交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助。又可以说，售楼处是置业顾问镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的发展奠定基础。据统计，三分之一的企业经理人和私营企业的老板们曾经做过置业顾问、促销员与导购代表等。还可以说，公司为置业顾问提供工作，是其生活来源的间接发放者。既然在售楼处工作可以得到这么多的益处，那么，置业顾问就要充分珍惜这一份工作。发展商喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质：
◆积极的工作态度
◆饱满的工作热情
◆良好的人际关系
◆善于与同时合作
◆热诚可靠
◆独立的工作能力
◆具有创作性
◆热爱本职工作，不断提高业务技能
◆充分了解楼盘知识
◆知道客户的真正需求
◆能够显示出发展商和楼盘的附加价值
◆达成业绩目标
◆虚心向有经验的人学习
◆服从管理人员的领导
◆虚心接受批评
◆忠实于发展商
2、从客户的角度来看
由于置业顾问直接与客户接触，其一举一动、一言一行直接关系到客户对发展商的感受；又因为客户是置业顾问生活来源的直接发放者，因此，置业顾问必须要取得客户的信赖。不仅如此，从客户的反应里还可以直接获直发展商、楼盘和自身的利弊所在。所以，客户对于发展商和置业顾问来讲，其重要性不言而喻。客户喜欢的置业顾问一般都具备以下的特点：
◆外表整洁
◆有礼貌和耐心
◆亲切、热情、友好的态度，乐于助人
◆能提供快捷的服务
◆能回答所有的问题
◆传达正确而准确的信息
◆介绍所购楼盘的特点
◆能提出建设性的意见
◆关系客户的利益，急客户所急
◆帮助客户作出正确的楼盘选择
◆耐心地倾听客户的意见和要求
◆记住老客户的偏好
3、置业顾问的任务与个人素质、性格的关系
置业顾问的任务
◆有关个人的素质和性格
◆确定未来客户需要
◆创造力、机智、想象力、见闻广、分析技巧
◆说明楼盘如何配合未来客户需要
◆语言能力、文字好、知识丰富、热情
◆获得未来客户的合约
◆说服能力、机智、坚定、博识
◆处理异议
◆信心、知识、机智、体谅
◆激烈竞争情形下之销售
◆持久、进去精神、信心
◆每日清单、计划及催付余款之例行报告
◆有条理、诚实、精细
◆通过交谈与服务引起客户好感
◆对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼
总体而言，置业顾问所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与客户两方面考虑，要求置业顾问在工作中具备以下素质：
◆做事的干劲
◆充沛的体力
◆参与的热忱
◆明明的个性
◆良好的记忆力
◆易于亲近
◆不屈的精神
◆具有爱心
虽然以上素质是一位优秀置业顾问应具备的，但是，在生活中，没有任何一个人是十全十美的，所以上述这20条仅供各位参考。但是，置业顾问还必须要具备 最基本的前三项素质；首先，应具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入；其次，要拥有充沛的体力，拥有一个健康良好的身体，在工作时才能充满活力；最后，要有参与的热忱，这样才能够在工作中寻找乐趣，为自我成长打下良好的基础。
第三节 我要根除的&置业顾问应克服的痼疾
一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧，经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其它方面，而导致失败或不完全成功，所以，置业顾问应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。
一、言谈侧重道理
有些置业顾问习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。
二、喜欢随时反驳
在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。
如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不富有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。
三、谈话无重点
销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。
如果你的谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。
四、言不由衷的恭维
对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对上访的一种轻视，会降低消费者对置业顾问以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。
房地产销售不是一蹴而成的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。
&天上是不会掉馅饼的&一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。
第六章 置业顾问的仪容仪表与行为规范
置业顾问的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与客户的距离，减少客户的疑虑，提高亲和力，进而促使客户产生购买行为，达成交易。因此，置业顾问应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
第一节 仪容仪表
一、什么是礼仪
礼仪的概论
礼仪起源于宫廷，原指绅士与淑女的行为准则。&礼仪&一词中的&礼&是原意是&表尊敬、崇敬之意&，有：&礼仪之邦&之称的中国自古就把&礼&与&忠、孝、义&并称为儒家道德准则；&仪&，原意是指&礼&的形式，包括一些礼节、仪式等。
随着社会的发展，礼仪早就不再局限为一些墨守成规的礼节仪式，它渐渐演化成人们在社会活动中必不可少的言行方式及行为规范等，包括在不同时间、场合、地点得体的着装、优雅的仪态、落落大方的举止、彬彬有礼的谈吐、亲切友好的态度等丰富的内容。
换句话说，礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。
因此，礼仪早已不仅仅是达官贵人们的专利，也不仅仅是在正式场合才需要注重的，任何人都应该在日常生活中讲究礼仪。置业顾问更应如此，在待人接物时做到文雅而和善，以宽广博大的胸怀和从容淡定的心态来处事。只有当树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。
另一方面，作为置业顾问，是代表公司与客户接触，有责任维护公司在客户心目中的美誉度，一言一行都要对公司的社会形象负责。公司在社会上有健康良好的形象，客户才愿意接受公司的产品。
更重要的是，优雅的礼仪还会使自己成为一个有魅力、有修养、处处受人欢迎的人。这是一份终身受益的财富。
二、着装和仪容
（一）云想衣裳&着装
爱美之心，人皆有之。自古女子就非常向往往犹如天边的彩云一样飘逸的轻纱罗裳，因此有&云想衣裳&一说。其实，得体的着装不仅可以使自己显得更加美丽，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。
西方的服装设计大师认为：&服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。&&先看罗衣后看人&。又有销售专家称：&销售的成功如于销售自己。&可见，对于置业顾问来说，要有效地销售自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技能是非常有必要的。
着装的TOP原则（T&time时间：O&occasion场合：P&place地点）
着装的基本要求是干净整洁，既要能符合时尚美感，又要能恰当地体现个性的风采。
穿出得体的服装首先需要了解自身体型的特点，在着装时扬长避短，展现自己的最佳外形。在服装在款式方面，建议置业顾问挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。
色彩的深浅会给人不同的感受，比如说，深色服装会让人们产生视觉上的收缩感，穿上去会显得庄重严肃一些；而浅色的服装会有扩张感，使人显得轻松活泼。色彩还有冷暖色调之分，分别给人式稳重或轻盈的视觉效果。比如，冷色调的宝蓝色可以给人沉稳的感觉，而暖色调的橙色往往可以带给人热情奔放的印象。因此，可以根据自己的不同需要进行色彩的选择和搭配。
总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力。想学会穿衣之道，还需要讲究一下着装的TOP原则。
TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
1、时间原则（Time）&&着装要随时间而变化
如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。因为在工作之余，客户为了放松自己，在穿着上也较为随意，这时你如果穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象。但是如果参加较正式的晚宴，则需要遵循场合原则，穿正式晚宴装了。
每年有春夏秋冬四季之分，每个季节都应该有适合该季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，客户会看得不舒服；而夏天穿质地厚重的衣服，客户会感觉保守及不合时宜。因此，在着装时要选择与}