保险利息高于存款诱惑力有多大
买保险的收益会比存银行的利率要高。周父心动，便购置了保险。不久营业员打来德律风，称其可以选择一个受益人，这样一来，周父可以获得保险公司供应的奖品。周父以为这生意很划算，便保举了本身的孙子。不过，营业员要求受益人去签字。周父这才将此事告诉了周福兴。周父投保的是信诚人寿保险公司推出的银行投保产物，名叫&金满屋&。记者也从该保险公司网站领会到，该产物保障期为8年，被保险人岁数为30天至60周岁。对此，周福兴感应惊异，&我父亲此刻都80岁了，遵循合同规定，等保险刻日竣事时，他已是88岁了。 &周福兴说，营业员还隐瞒了很多情形没有告诉周父，比如投保后，本金3年内不克不及掏出，额满3年才能获得800元的收益。别的，不管推销产物照样要求增添受益人，营业员都有引诱的嫌疑。周福兴与保险公司联系，但却被告诉要付700元的背约金。对此，记者与该保险公司获得联系，客服人员承认该公司切实有这一款产物。据工作人员介绍，接到周福兴的介绍后，客服人员进行了查询拜访领会，经过协商，保险公司及时采取了相干办法，无条件给客户退保。探访：保险营业员驻点推销近日，记者来到剑河路上一家银行，一位穿着近似银行工作人员服装的女子上前搭]，并称本身是某保险公司营业员，来推销一种保险产物，并以 &分红&、&零风险&、&高收益&等相诱惑。而在九江路上的几家银行营业年夜厅进口处，都建立着保险公司的保险产物广告；在年夜厅经理办公席、柜台旁边或宣扬单栏，也不乏近似广告单。&我们银行总行与多家保险公司有合作关系，各家保险公司在银行网点有驻点人员。 &九江路上一家银行的工作人员介绍，银行与保险公司合作，代销保险产物，根据分歧片区，银行网点保举的保险公司和保险产物均有所分歧。另据一位银行工作人员介绍，和一般储蓄比拟，保险产物的发卖业绩对小我收益更有益，是以，银行工作人员在被咨询理财情形时，更愿意保举市平易近购置保险产物。业内：银保产物发卖需监管据保险业人士介绍，银行代销保险公司的产物，称之为银保产物。这类产物也是近些年来新近鼓起。今朝的银保代销重要有两类：一是驻点发卖模式，即保险公司派出发卖人员长时候驻扎在银行营业年夜厅进行发卖活动；别的一个为简单代理关系，便是一家银行代理发卖多家保险公司的产物。近些年来，跟着保险业竞争加重，地毯式的驻点发卖模式更受推重。据一位保险业从业人员泄漏，部分营业员为了提拔小我业绩，在推销时会强调收益，甚至带有&骗保&色彩，特殊是面临老年客户时，更不鲜见，&相干部分该当多加监管。 &根据前述案例，保险公司一般不会对逾越70岁的白叟发卖，但营业员却照销不误。一位银行工作人员也建议，市平易近在购置保险产物时，应尽可能购置知名度高的保险公司的产物。律师：可诉讼要求撤销合同对此，上海伟聚律师事务所主任刘雨修律师以为，此刻各类各样的银保理产业物层见叠出，花样百出。因为一些工作人员为了寻求业绩而出现不规范操纵，隐瞒实情，误导发卖。老百姓很难对这些产物是不是合适本身做出准确剖断。碰着这类标题问题，假如切实以为本身&受骗了&，一般情形下，在保单签署之日起，被保险人有10天踌躇期，此时候内可要求退保。如逾越刻日，可向保险公司回响反映或银行部分回响反映，要求协商解决。购置银保产物时，银行和保险公司是合作关系，都有解决此类胶葛的义务。如协商不了，可以提告状讼，以重年夜误解为由要求撤销该保险合同。
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销售养老保险的主要障碍来自哪里呢 时间问题是一个因素,很多人认为自己还比较年轻,距离退休养老还早,根本还没有想到那一步;盲目自信是另一个因素,很多人觉着自己有能力通过攒钱或者参与投资积累足够的养老金,比如投资房产,准备未来靠房租获得收益;还有人决定依赖社会养老保险解决退休生活问题;在城市里持&养儿防老&思想的人可能已经不多了,在农村社会保障制度都不健全,这个观念还是很有市场.因此,营销员要根据不同的环境,不同的对象来帮助客户理解养老保险的功能与意义,要对症下药.
对认为时间还早的朋友
营销员:世界上有两件事情是每个人早晚都会遇到的,您知道是哪两件事情吗
张先生:不大清楚.说说看.
营销员:一件事情是人早晚会生病;一件事情是人早晚要变老.您认同吗
张先生:这是肯定的.
营销员:未来看病需要钱,养老更需要钱,是这样吧.
张先生:当然需要钱.
营销员:钱从哪里来 是不是需要自己积累呀
张先生:是,只有攒钱.
营销员:您认为从现在28岁开始着手准备养老资金,还是等到50岁再开始行动解决养老资金,哪种方式更轻松一点,更可能积累更多一点的养老金呢
张先生:一定是早动手要好一点.
营销员:所以,我建议您早一点考虑购买养老保险.既然养老这笔钱是肯定要准备的,早准备一定是没有错的.
对自信靠投资能自我解决养老问题的朋友
营销员:张先生,从发达国家来看,人们的资产构成主要来自三个方面:一个是靠继承;二是靠工作获得;三是靠理财.在我国,绝大部分人没有可能从上辈人那里继承到太多的遗产,主要还是靠工作收入和理财.你说对吗
张先生:你说的有道理.
营销员:我们很多人把用血汗换来的工作收入减去日常的消费,剩下的几乎全部用去投资,期望能使自己的资产增值,以解决未来保障问题.您是不是也这样打算
张先生:有这个想法.
营销员:有这种想法的人很多,并不奇怪.这些人当中白领居多,都很相信自己的能力.现在理财大体有四个渠道:一个是股票,证券;二是房地产;三是有人试图通过直销开拓自己的财富渠道;四是保险.股票十个人炒,一个人可能能赚,两个人保本,七个人会赔,谁也无法保证自己永远是那赚钱的;房地产从目前的情况看,收益比较稳定,未来不确定因素比较多;直销要想长期经营并获得成就,要找到足够的和你有一样心态的人,不单认可和消费产品,还要和你一样发展新人来加盟这个生意,渠道并非那么容易开拓.说实在话,世界上养老保险存在了好几百年,我曾经也很纳闷,既然有那么多投资渠道和发财的机会,人类还要养老保险干什么.后来明白,世界上怀有侥幸心理却到头来毁于盲目自信的人永远比真正发财的人多,这正是保险业蓬勃发展经久不衰的很本原因.
张先生:听你的意思,保险是专门针对撞了厄运和自信不足的人准备的避难所.
营销员:张先生,您说对了,避难所也好,保护网也好.其实,保险公司和您都在做同一件事,只是您不要养老保险,选择的是自己独立解决养老资金问题,而您买了养老保险,就是通过法律合同的形式,委托保险公司利用其机构的专家团队,整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现.后者没有任何风险,在拥有后者保障的基础上,再去通过其他渠道,发挥自己的理财投资本领,让自己的养老计划锦上添花,岂不更好 您说呢,张先生
张先生:有道理!
经典话术:当下保险储蓄渐趋一种时尚
1 .用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别.假如存入银行10 万元,最多再加一点利息,但需要很大的毅力,而若以买保险的方式储蓄,就把钱变活了,它不仅有风险保障,而且是一种半强制性储蓄,比自己存钱容易多了.
2 .保险的本质是风险保障.不管保障的风险有多可怕,是大病还是全残身故,试想,当风险真的发生时,还有别的方式能像保险这样给予补偿吗
3 .以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚,同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成.更何况,当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老,医疗,子女教育等问题,而且,社会越发展,这种趋势就越明显.
1 .购买人寿保险是一份爱心.身故保险金的受益人不可能是被保险人本人,只能是自己最亲的人来受益,签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同.
2 .购买人寿保险是一种责任感.保险是一种无形商品,看不到,也摸不着,受益的又往往不是购买商品的本人,如果一个没有责任感的人,怎么会来购买这样的一种商品
3 .购买人寿保险是减轻家庭负担.保险的基本功能是风险的保障,一旦风险来临时,保险能起到&四两拨千金&的作用,从经济意义上减轻家庭的负担.因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍.
4 .购买人寿保险是很好的家庭理财方式.子女教育,养老,医疗,意外事故,买房购车等生活中许多重要的安排,都需要我们提前做好准备,而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决.
5 .购买人寿保险能祝您事业一臂之力.许多人在事业奋斗的征途上,对家庭,亲人有很多顾虑,怕万一自己出了什么风险,亲人怎么办 如果您给自己和亲人都做好了人寿保险的安排,那么您就没有这些顾虑,更能让您全心全意投入自己的事业.
1 .谁都希望老年有个好的归宿,奋斗一辈子不容易,希望进入老年后能够安心地过曰子,&老有所养&,那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的.
2 . &养儿防老&的时代已经成为历史,养老问题成了摆在中国人面前的新问题,中国人也逐步走向通过购买养老保险来防老,这已经成为社会发展的必然趋势.
3 .何不趁年轻的时候,有经济来源的时候,为自己和家人准备一份养老保险呢
4 . &养老保险&是养老的最好工具,它和银行储蓄是不一样的,有人把购买养老保险比喻成是挖了一口井,有源源不断的活水喝,而银行储蓄是一缸水,舀完就没有了.
1 .病魔是不讲情面的,它随时可能侵袭,让您防不胜防,购买人寿保险恐怕是最佳的方式之一了.
2 .一旦有了病,人们最担心的不是疾病本身,而是没钱治病.特别是一些需要长期治疗的病,费用往往高达数万元,几十万元甚至上百万元,何不把那高昂的医疗费,用保险来化解呢
3 .医疗保险不是医生也不是药物,对治疗疾病本身没有直接影响,但保险金与疾病所带来的一系列问题确有直接关系.譬如:子女教育,妻儿生活,债务等等.
4 .现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的,像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用,而且能起到老年护理的作用,做到&有病治病,没病存钱&的独特功能.
1 .天有不测风云,人有旦夕祸福.交通意外,职业伤害,重大事故等各种风险,随时都可能发生.那么,面对意外,我们将如何应付呢 保险是最佳的选择,它虽不能趋吉避凶,但会雪中送炭.
2 .基因科学的发达令科学家预测,今后人的生,老,病,死,人类将都能自己去掌握,但意外是不可预测的,选择保险,当意外来临时,它能维护您的尊严,助您继续美好的人生.
如何谈保险和储蓄的关系
一提起储蓄,人们就想起银行来.其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式.在没有投资渠道的年代里,在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择.在经济允许的前提下,消费永远是一件愉快的事情.不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场,还是众多企业厂家为了追逐商业利润,都希望人们尽情消费.人只要生存就需要消费,在储蓄之外,多了保险,股票,基金等投资渠道以后,很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望,转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时,让个人的资本增值了.资本增值的前提是储蓄足够的资金.如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢
这里面保险发挥着它独特的作用.
营销员:张先生,您对保险这种理财方式怎么看
张先生:基本不考虑.
营销员:银行呢
张先生:天天打交道.
营销员:最近有个&银行&,推出了一款新的服务举措,在客户每年定期存款期间,本金不动,每三年返还一笔钱,数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和.存款期间如果客户发生意外,可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿,并可取回全部本金,如果客户安然无事,存款期到了可以取回全部本金.
张先生:哪个银行
营销员:我们保险公司.
张先生:保险公司怎么也搞储蓄.
营销员:保险公司也要吸纳资金.只是它和银行储蓄有一些区别.银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息.保险储蓄给您的利益是:本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全,避免把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时,获得高额的保障,享受保险公司的红利分配.把钱存在银行或用于保险之外的投资,等于人生风险由自己承担,把钱放在保险公司,等于将人生风险转嫁给保险公司.其实,人挣钱积累财富的目的无非为了两点:一是过更好的日子;二是应付不测.您说呢,张先生
张先生:是.
营销员:根据美国劳工局统计,100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负,踌躇满志,经过40年人生风雨的经历,到了65岁,大约29个人已经去世,剩下71人,只有1人生活富裕,9人小康,其余人要靠积累的养老金过日子,一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日.所以说,现实总是比理想要残酷,来不得半点疏忽.要从现在开始,适当抑制消费,进行储蓄.储蓄分成三个部分,各自行使不同的职责.一是用于日常生活的准备金储蓄,主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销,比如交纳各种费用,购买大件,看门诊等;二是用于投资股票,基金等创利型的金融产品,为了获得可能的高回报,有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司,为自己的财务安全支撑起一个保护伞.与此同时,分享保险公司的经营利润.因此说,保险是我们储蓄中的一个重要组成部分.
张先生:您这样一说,我还真要考虑保险了.
营销员:张先生,您发现了没有.在银行存钱,本金是一点点积累起来的,比如,您想攒100万元,就要慢慢积累,或许需要10年,在这期间,不能出事,出事的话,一来可能储蓄继续不下去,攒不到100万;二来只能取出当时的本金总额.保险是从您存入第一笔购买百万保额的保险费同时,您就拥有了100万的风险保障金.而这笔购买百万保险的费用只是从您银行百万存款计划中切出一小部分就足够了,即没有耽误您银行存款百万的计划,还从保险公司生出百万的风险资金,里外里就是200万.张先生您说,是不是很合算
业务员精彩销售话术——储蓄篇
业务员:-您有没有在银行存钱
-或多或少都会存银行是吗 您觉得现在的利息满不满意
-您有没有炒股
-炒股有风险,50%一定会赔,32%持平,只有12%赚钱.银行储蓄只有1.8%的利息,买股票又会赔,买房地产不是投资是消费,所以最好的选择是保险(讲分红险优势)
业务员:-您将8万元现金存在银行每年利息只能拿1440元,我现在不让您一下拿出8万元,只需要每年在保险公司存8000元,连存十年才8万元,我们公司每三年给5000元现金,给一辈子,等于每年给了1666元利息,到每年5月1日,我们公司还会根据上一年营运状况进行分红,以后每年分红会像滚雪球一样,随着时间的推移越来越多,说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着;除此以外,在您缴费期内,保额还不断递增,令您终身享有高额保障.
业务员:-假如每年存一万元在银行,三年下来所得利息不过1000元左右,当您终止这种储蓄时,拿回的不过是本金加利息.现在有一种新的理财方式,同样每年存一万元,三年拿回来的利息不是1000元而是5000元;而且假如因不幸不能继续存钱,这时它会您一大笔钱:至少10万!
业务员:-购买分红险无论银行利息臬变动都十分合算.当银行利息下降时,证券市场就必然活跃,则保险资金在证券投资基金上的获利就大,客户所获分红就高;若银行利息上调,则保险资金在银行大额协议存款利息就高,客户所获分红亦高.
保险营销:如何应对&和家人商量商量&
在和准客户谈保险时,不论是男性,还是女性,他们当中经常会有人讲:&我得和家人商量商量.&言下之意,就是老婆或老公的意见比较重要.
这种回答,反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定.如果顺应其意,让其和家人商量,签单就可能一拖再拖或者无成.所以当务之急就是让其下定决心马上购买.
怎样处理这个问题呢
可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定,即给准客户描述一些未来的情况,或者蓝图描述,或者引用一些鲜活的事例,辅以感性的话语,让准客户有一种身临其境之感,引导其思维走向我们所要达成的目标.
假如准客户说:&我得和老婆商量一下.&这时,我们可以马上告诉他:&你丢给老婆一个两难问题.&准客户听到这话,一定很好奇,我们可以顺势解说:
&为什么这么说呢 因为您太太说好也不是,说不好也不是.说好吧,受益人是自己,舍不得让老公花钱;说不好吧,万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险,岂不后悔 &
&女人很容易感情用事,当女人感情用事的时候,男人就必须理智用事.想一想,当你不在的时候,老婆和小孩会过什么样的日子 &
这句话很有分量,话一出口就要马上购设情景,说出感性言辞.
&其实,我能看得出您很爱您的老婆,您的家庭.然而无论我们生命有多么美好,每个人都始终面临着走向天国的那一天.我有一个同事,曾对我说过他亲身体验的一件事:他有一个多年的朋友,一直做生意,几乎把全部财产都用在生意的周转上了.我的同事曾多次动员他买点保险,可是因为生意繁忙,他一直没有坐下来填一张保单.就在上个月,他在出差回来的路上出事了,从此,借出去的钱没了音讯,而借进的钱却引来了向他妻子要债的人.原本温馨富裕的日子,因为一场变故,而使整个家庭的生活黯然失色.&
&先生,我觉得保险是一个长期的契约,和家人商量当然很重要,但为'爱'投保,不如今天就由您做出一个明智的决定.&
&很多人在结婚的时候都会说'我爱你',相对于用嘴巴说话,白纸黑字的保险就实际得多.你不妨把这张保单收着,等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来,并告诉她:&老婆,我爱你.&如此一来,这句&我爱你&可不是单纯地说了,老婆一定能深切地感受到你的心意.&
这样,当准客户有了正确的投保观念,通常能够自己下决定,也就不需要和老婆商量了.
在上面的对话过程中,我们应用了情景描述的方法,通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析,让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性.
保险营销:如何应对&对不起,我很忙&
对营销员尚不够认同
客户:对不起,我很忙,没有时间谈保险!
应对话术一:噢,我早就听说过,您是个大忙人,一直都在忙自己的事业,今天见了,果真如此!其实,作为一名保险营销员,如果除了保险,什么都不知道,每次与人见面开口闭口都是&保险&,那的确叫人烦,我今天来不是与您谈保险的,更不是让您买保险的,我们随便聊聊好吗 最近生意还好吧
应对话术二:我知道,我刚到西城转了一圈,刚好路过您这儿,顺便过来坐坐,歇歇脚,现在我也不想与您谈保险,我们谈谈奥运会吧……
应对话术三:没关系,今天,我是不会跟您谈保险的,不过,今天我却要特别感谢您!因为您让我懂得了作为一名寿险营销员,首先应当学会怎样赢得客户,得到客户的认可,我非常想了解一下,您心目中的寿险营销员应当是什么样子的呢 如果有这样一位营销员找到您,您是不是很欢迎他呢 我觉得,一名合格的寿险营销员,首先应当是一名被客户认可,接受的人,客户也非常愿意见到他,进而成为他的好朋友,如果我还做得不够的话,我将非常愿意改进和提高,您愿意帮助我吗
对保险缺乏认识
客户:哦,我知道你要跟我谈保险,对不起,我现在没有时间谈这个.
应对话术一:我非常理解您现在的心情,知道您不喜欢有人与您讨论保险的话题,其实,有些营销员不分青红皂白,见了人就谈保险的做法的确不可取,我也不赞成这样的营销方式,我只是时常把自己所理解的保险的意义和功用与我的客户分享一下.您了解保险的真正意义和它的实际功用吗 让我来给您解释一下好吗
应对话术二:我很理解,我也觉得寿险营销员开口就与人家谈保险很是无聊!不过,难得您今天能有时间坐下来与我交流,我这里有一个光碟(有关保险的意义和功用的碟片),我们一起观赏一下好吗
应对话术三:是啊,那种千人一面,千篇一律的保险营销方式早就过时了,我也不喜欢这样做,今天公司刚刚发了一本小册子(有关保险的意义和功用的小册子),我觉得挺有意思的,我把它带来了,您也看看吧.
应对话术四:其实,保险不是用来谈的,只有让人从观念上接受的,人们才会对它感兴趣,就连我自己当初的保险意识也是淡薄得很,直到加入保险公司里来并受到许多保险知识培训以后才真正认识到它的重要性,我这里有一份公司近期的理赔资料,您要不要看一下 您看……
客户确实很忙
客户:我一天到晚忙得很,哪有时间听你谈保险,以后再说!
接触阶段参考话术:是啊,对于您来讲,时间就是金钱,时间就是效率,每一分钟都是宝贵的,感谢您能挪出宝贵的时间来接见我,我今天来只是想请您帮我完成一份客户调查问卷(用于搜集客户资料),只占用您5分钟的时间,您只要配合回答我就行了……
说明阶段参考话术:我知道您特别忙,所以才选择了这个时间来拜访您的,这是我专门为您设计的保障计划,我已经把各项保障内容都输入电脑了(简明扼要地列在纸上),您看,有了这份保险计划以后,您将获得下列诸多保障:第一……第二……
促成阶段参考话术:××经理您好!您已经了解了这份保障计划的具体内容,我不会再占用您太多的宝贵时间,这份保障计划生效后您将拥有医疗保障××元,身体保障××元;意外保障××元;重疾保障×元……只需要您在这里签上您的名字就可以了,其余的事情都由我来做(迅速递上笔和保单).
如何应对&等我还完贷款再考虑保险&
家庭最大的贷款通常是住房贷款.住房贷款的还款期限短则5年10年,长则20年甚至更长.据调查统计,贷款买房的业主中将近30%过着&房奴&的日子.也就是说,这些人每月向银行还完当月的房贷之后,可支配的收入已经不多了.同时,突然失业,收入中断,疾病意外等风险可能随时在威胁着他们.这部分人当中,因为的确面临资金的拮据,当营销员建议他们购买保险时,会产生还完贷款再考虑保险的想法.另外,自2005年10月中国工商银行率先取消强制房贷保险后,房贷险不再是获得贷款的必要条件,这样,购房者将可以自主选择买还是不买针对贷款购房的保险.于是,很多贷款购房者认为自己从&霸王条款&的束缚中获得了解放,干脆不买保险了.&等我还完贷款再考虑保险&也就成为这些朋友搪塞保险营销员的借口了.让我们看看下面这位营销员是怎样处理这个问题的.
营销员:恭喜您乔迁新居,王先生.贷款买房现在不再强制买房贷保险了,是吧
王先生:是.那种&霸王条款&早取消了.我省了好几千元的保险费.
营销员:王先生,我觉得银行不再把购买房贷保险作为贷款条件,并不是让购房者不再买住房保险,而是给了我们自主选择购买什么样的保险的权利.当然,不买保险也是我们的权利,不过,您愿意省下那几千元钱保险费,去承担未来20年不可预测的风险可能给您的家庭带来的经济损失
王先生:什么意思 我怎么有点不明白
营销员:在归还银行贷款的20年期间,由于贷款没有还清之前,您对这所房子只有居住权,而房屋的所有权现在抵押在贷给您款的银行,只有顺利地还完贷款,房屋的所有权才属于您.20年期间,您顺利还贷的前提和条件是什么,您应当很清楚.
王先生:只要能像现在这样有工作,收入不降低就没有问题.
营销员:对.一个人能继续工作的因素很多.但起码的条件是人必须活着,且身体健康,不能出现闪失.购买保险就是为了解决这个问题.首先,保险为我们提供基本的风险保障.比如家庭财产保险,不仅承保房屋本身,还承保屋内的财产.它的保险范围除了负责火灾,爆炸,自然灾害等造成的房屋损失赔偿外,还承保入室盗窃,抢劫等造成的损失,甚至有的可附加对金银珠宝,古玩等财产的保险,有的还有附加家庭成员第三者责任险等.不要忘记,现在房屋的所有权归银行,在您居住的20年中,万一发生上述自然灾害,您是要对房屋的损失承担责任的.
王先生:哦,是这样.
营销员:第二,购买保险可以帮助您在万一丧失还款能力的时候,由保险公司负责替您归还银行贷款.您想想,您可是您家的顶梁柱,万一20年中有个闪失,无法工作了,收入中断了,房贷还不起了,银行把房子收回去拍卖了,您一家三口上哪儿住去 谁都不愿意看到这一幕发生.可万一这一幕真的发生了,原因就是因为当初我们只图了为节省那几千元的保险费,您觉得值吗
王先生:这……
营销员:我给您提一个建议.根据您的20年贷款期和50万的贷款额度,您去购买家庭财产保险和20年的定期寿险.家庭财产保险保障您的房屋和财产;定期寿险保障您在还贷期间万一发生不测的时候,能够帮助您的家人还清银行的贷款,保证最终拥有这套住房的所有权.您看,王先生,这是最安全的保障还贷的方案.当然,保险不仅可以帮助您解决特殊情况下的还贷问题,还可以解决您和家庭的健康保障问题,养老问题等.我会为您很好地设计一下的,您不会拒绝我为您提供这种服务吧
王先生:当然不会.你来帮我设计吧.
如何应对&我没有生过病 买什么保险 &
世界上的事情通常可以分成重要紧急,不重要紧急,重要不紧急,不重要不紧急四种.健康问题在很多人眼里恐怕就属于重要却不紧急的事情.觉得重要是因为从宏观上或者从别人的遭遇中看到了疾病的可怕,而认为不紧急是因为感觉自己当下身体还很健康,估计一时半会儿还不会与医院打交道,不会产生医疗开支,也就不需要花钱买保险了.针对这样的朋友,我们应当怎样劝说他们拥有保险保障呢 让我们参考下面这位营销员的谈话思路.他主要通过健康动态化讲解和生动的比喻来引导朋友认识未雨绸缪的重要性和紧迫性.
营销员:国庆节过得好吗 王先生:还可以.就是感觉过节比上班还累,应酬太多.
营销员:节前我们谈的关于健康保障的事情,您考虑得怎么样了
王先生:健康保障 我现在就很健康嘛!
营销员:王先生,您除了身体健康以外,生意上是否也很健康
王先生:很健康,一切顺利.
营销员:恭喜您.生意上的健康我想是通过您的管理做到的.对吗
王先生:当然.
营销员:既然生意已经这样健康,还需要管理吗
王先生:当然需要管理.
营销员:王先生,健康和生意一样重要,是吗
王先生:健康比生意更重要.
营销员:既然如此,健康更需要管理,是这样吧
王先生:是.
营销员:节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理.健康管理是一个完整的系统,保险只是健康管理系统的一个环节.很多人虽然现在身体不错,可是在健康管理方面存在很多漏洞,这些漏洞不解决,未来在健康问题上将面临很多风险.想了解一下吗
王先生:说说看.
营销员:健康管理系统大体由预知健康趋势,预防疾病发生,科学就医用药,医疗保险保障四个方面组成.据我所知,大部分人缺少第一和第四个环节.由于不能提前预知健康趋势,所以在第二个环节上盲目预防,效果甚微,最后导致在第三个环节上开销很大,又因没有第四个环节医疗保险做保障,经济上蒙受很大压力.王先生在四个方面做得怎么样呢 遗传信息中有哪些易感疾病的基因 什么样的预防疾病措施对您最适用 哪些药物您不能用 什么额度的健康保险对您比较合适 这些问题相互牵连,对健康管理十分重要且需要系统解决.
王先生:这么复杂
营销员:其实很简单.人的身体好比汽车,强壮的身体犹如奔驰,宝马,一般的身体就像夏利,奥拓,而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车.保险公司把人的身体分为标准体和非标准体.在我看来,最强壮的身体就像最高级的汽车,应当享受最好的保险保障.您说是吗
王先生:是.
营销员:说句悲观点的话,最后无疾而终的人少得比中500万彩票的概率都低,绝大多数人都会生病,并且有可能因病离开这个世界.准确地说,我们准备医疗保险的目的,不是用在今天,不是用在健康的当下,而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关键时刻.王先生,保持健康体魄和拥有健康保险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障,您一定不会反对我的这个观点吧
王先生:你说的对.
如何应对&我再不会考虑买保险的事情了&
发这种誓的朋友一种是受过什么刺激,比如从前遇到过某营销员在谈保险的时候,说了太多&死&或&残废&的字眼,让他很不爱听,恰巧又有别人说过&买保险不吉利&之类的话;要不就是他买过保险,结果对营销员的服务很不满意,甚至发生过被保险公司拒赔的事情,所以对保险产生了极度的反感.这种情况下,营销员应当首先认真地倾听对方的理由,然后再帮助对方分析问题.只有解开对方心中的死结,才有可能让对方重新认识保险.
第一个案例:
营销员:王先生,您为什么这样反感保险呢
王先生:你们营销员为了推销保险,在我面前总谈倒霉的事发生以后怎么样怎么样.很不吉利嘛!尤其是今年春节期间,他又来了,又谈这些不吉利的话题.
营销员:是不是对方用词不大注意呀
王先生:这倒不是,不过即便是再拐弯抹角我也感觉不舒服,因此,说破大天我也不买保险.
营销员:可保险大多就是解决这种特殊情况下的难题,专业的东西要想解释清楚还需要正面阐述.王先生,依您阅历和经验,不会真的认为保险与不吉利有什么必然联系吧
王先生:不好说.我的好多哥儿们都认为,这个世界很奇怪,有的时候,倒霉的事情,想什么它来什么,你越想防越防不胜防,不买保险倒想不起风险,一买了保险没准风险就找上门了.
营销员:这真有意思.我倒觉得这好像是人的心理作用.王先生,这个世界是有顺序可讲的,我们都知道,生病放在任何人身上都是倒霉的事情.我想问您一个问题,世界上是先有人生病,后有了医院,还是先有医院,才有人开始生病呢
王先生:当然是先有病人才有医院的.
营销员:那我再请问一个问题,世界上是先有风险,再有保险呢,还是先有保险,然后才出现风险
王先生:这……
营销员:王先生,世界上最吉利的事情不是听最动听的词汇,而是生活安定,经济富足,事业有成.而保险正好可以帮助我们实现这个愿望.您说保险怎么会不吉利呢
第二个案例:
营销员:张大姐,我听说您有一个住院医疗被拒赔了.是吗
张大姐:是.一提这事我的气就不打一处来.我去年因为卵巢囊肿住院做手术,出院到保险公司报销,保险公司说我投保时没有如实告知,拒绝给我理赔.气死我了!
营销员:没有如实告知,到底是怎么回事
张大姐:当时劝我买保险的营销员是一个年轻的小伙子,在填写投保单的时候,是在麦当劳,投保单上的字太小,我又没有带花镜,就让小伙子代填,最后我签个字就办完了.在如实告知有关妇科问题上,可能是小伙子不好意思问,就帮我在上面划了勾.我之前确实因为卵巢有点问题去过医院,但问题不算大,小伙子也没问,我也就没当回事,哪曾想这成了我不如实告知的把柄,现在小伙子也找不到了,你说,我冤不冤 哪天让我碰上那个小伙子,非找他算账不可!
营销员:您息怒,张大姐.原来就是因为这件事情,您把当时的主险也给退了.
张大姐:对.我从那天起就决定再也不买保险了.
营销员:张大姐.我最近看了一本书,书中就有一位和您一样的大姐也因为对一个保险营销员不满而拒绝所有保险保障.书的作者是一位非常优秀的保险专业人士,您听人家是怎样开导对方的.他说,假设一位病人曾经因碰到过庸医,被误诊,因而发誓宁可病情恶化,再也不找任何医生看病,请问您,这位病人的决定明智吗 张大姐,您认为呢
张大姐:当然不明智.病还是要看的.
营销员:是嘛.大千世界,无其不有.凡是有人群的地方就有素质不高的人.但是,我们不能因为个别人就拒绝社会提供的我们确实需要的服务.为了和一个人生气,而耽误自己的终身保障大事,您说划得来吗 另外,现在是法律社会,保险合同也是法律合同,只要认真签署合同就不会再出现那样的事情了.消消气,要不,我再请您到麦当劳,咱们边吃边谈.
张大姐:等等,我把花镜带上.
营销员:这就对了.
突破接触第一道防线---寒暄
寒暄:寒暄要做什么
发掘客户的肯定点,表达自我的推销点.
除了赞美对方的成就,还要向他请教,总之是设法让对方开口.
从工作中肯定客户的参考话术&
&老板,我跑过很多公司,从来没有见过像贵公司这样,员工都在他自己的岗位上兢兢业业地工作,没人聊天看报,可见您管理有方.能不能教教我这个年轻人 &
&老板,在报上看到您介绍成功经验的报道没想到您这么年轻就有如此成就,有秘决吧 孝教我这个年轻人好吗
做寿险营销经营常会到客户家中去,只要你用心观察,就能从家庭摆设,人口结构等方面插入话题.
从特殊技能上
所谓特殊技能就是别人所不具备,而他独有一项坟才,便如,写一手好字,会该印章,画画等,如中国用嘴画牛而名闻中外的&吹牛&大王朱墨均.
从对家人的责任上
前面我们已经说过,保险是一种责任心的体现.一个人从出生到成长.到组织家庭,很多人为此付出了心血,不要说投桃报李,最起码的责任心总该有.
有时候你去拜访客户,他们会正热烈地谈论一场球赛.如甲A,世界杯足球比赛.以及刚刚结束的八运会等赛事,都是很好的题材,能从中肯定客户的眼光独到,从而创造共同点,不是吗
推销的定义本来就是运用共同语言途述共同经验从而产生共鸣.你很容易在一些球类运动中找寻出与客户共同的语言,且认同客户的经验,就能有共鸣.例如,高尔夫球,一些老板级的客户每周三两个好友相约,一起打球达到锻炼的目睥,同时买了两个奖杯过过瘾.他们经常是两人比赛一个冠军,一个亚军,各捧事个奖杯,皆在欢喜.我在推销 时,每次看见这样的奖杯都对老板的球技赞不绝口,要求传授技术.每次都能获得成功的沟通.
应该承认,很多人是想念面相,命运这些东西的.而从一个人我观的形象,往往都能看出他的心理素质和未来的发展.成功人士有成功人士的形象,快乐的人脸上充满自信的微笑,神清气爽,而一个有心事或遭受挫折的人,其面色呈菜紫色,阴晴不定,魂不守舍,这些都能通过我们细心观察体现一二.一些景点的江湖术士就是根据一个人的形明来判断此人的现状主,进而游说其掏钱看相.
话术是推销的工具
话术是推销的工具,就象车子是行的工具一样.商品说明书上会呈现商品的内容,但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显.
例一,度假村会员的福利:其中入会费三十万,十五年全数无息退还.
&陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!&
&陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!&
&陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金.&
这三句话你觉得哪一句话最有说服力 (第三句话)
例二,死亡时退还所缴保费.假设一百万保障,缴费二十年,年缴保费为一万元.
&陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!&
&陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还所缴的全部保费!等于用利息来买保险.&
&陈先生!当身故时除了一百万保险金外,保险公司另退还您所缴的全部保费!等于是用利息来买保险,算起来比存在银行还划算!&
这三句话你觉得哪一句话最有说服力 (第三句话)
例三,一百万终身保障,二十年期缴费,三十岁年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元.
&陈先生!如果你等到明年在买,保费就会比较贵!&
&陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!&
&陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!二十年共增加了一万二千元,等于要多缴一年又二个月的保费.&
这三句话你觉得哪一句话最有说服力 (第三句话)
例四,车价五十万例,二十四期贷款,利息优惠才八千.
&陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千!
&陈先生这部车车价五十万,二十四期贷款,利息优惠才八千,大概是年息3.5%.&
&陈先生这部车车价五十万八千,二十四期无息贷款!&
这三句话你觉得哪一句话最有说服力 (第三句话)
话术是投变化球
商品的特色是投直球,话术就是投变化球,同样是进垒,变化球的胜算就增加许多了!有些人不喜欢话术,认为太商业气息了,只要热忱够,直来直去一样可以作生意.其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说,可是不是每个客户都如此,一般人总是对被推销具防卫性,怕被骗,怕吃亏,怕拒绝对方不好意思等等.所以让客户没有防卫性是第一个变化球,让客户喜欢你的商品是第二个变化球.
创意智囊——面谈善用比喻
编按:曾文仁先生系资深保险从业人员,特以书面意见提供参考
我认为面谈时要能掌握技巧,善用比喻,让客户容易了解,并且接受保险是种对他有利的无形商品.
你可以将保险比喻为汽车的备胎,有了备胎,可以在出其不意的爆胎情形下,随时换上,不会耽误原来行程.同样的,保险好比人生旅途中的备胎,可以防患未然.有朝一日当意外事件发生,致收入暂停,或经济出现窘境时,保险可以提供一个良好的保障.
你也可以将保险比喻成消防栓,宁可几年不用,却不可以一日不备.消防栓可以在意外灾害发生时,发挥灭火的功能,而保险就像患难之交,在面临疾病困苦时相扶持,就像是知己般贴切.
来自黑寡妇的诉求
拿自己或他人曾经发生过的相关小故事,说给客户听,加深他的印象,将有助于保险的促成.日本曾经组织了一批穿黑衣服的寡妇群,以亲身的不幸遭遇现身说法,告诉客户她们自己的先生,就是因为他在生前没有投保,才会让她面临了无保障的生活压力,所以必须像现在这样四处奔波,为生活卖命,如此辛苦.这支具有十足震撼力的「黑寡妇特攻队」,以自己的遗憾做为诉求,很容易加深人们对难以预料死神降临的恐惧感,为免步上寡妇在没买保险的先生过世后,所面对苍茫无助的生活压力,也同样发生在自己的身上,多数的人们,尤其是家庭主妇都很乐意的由黑寡妇实例体验领悟中,加入保险.
另外,你可以利用某某朋友遭遇意外事故,而使生活发生困难的话题,来和客户聊聊.比方说你的朋友张先生,在一星期前不幸车祸,车子坏了,人也受伤了,不但要花钱住院和修车,还得忍受皮肉之痛和一段无收入的时间.如果他买了保险,不但住院和修理车都不需自己花钱,尚能获得保险理赔,而不致如此遗憾的自认倒楣.面谈一个和张先生一样有车阶级的客户时,由于这例子关系到他本身的权益,比较容易引起他投保的兴趣.
利用新闻与道具
资料夹的充分利用,这是利用客户视觉效果,加深保险观念的良方.平时多搜集各类相关资料,不论是生活上的,理念上的,或者是新闻性的都可以,若能加上图片说明,则会更有效果.面谈时,举一些曾经发生在周遭的实例,尤其是像日月潭翻船事件,广州白云机场空难事件等,都是目前大家记忆犹新的新闻事件,提出一些理赔数据资料,作代表性的佐证,提醒所谓天有不测风云,人有旦留心祸福的忧患意识,加强风险观念.
实务道具的应用.当你在和客户谈保险时,不妨利用随手可得的一些小道具,诸如绳子,汽球等小物品,活泼面谈内容.
当你在和客户谈到人生短暂时,不妨用一条绳子做道具.首先剪去三分之一,是人们花在睡眼休息上的时间,这时绳子只剩下三分之二,再剪掉三分之一的工作时间,手上的绳子实际上只剩下短短一小截.这段短短的另三分之一人生旅途中,又必须扣除成长,老病等的阶段,如此减来减去,真正可以享受的保值人生又有多少呢 所以趁机说明投保对短暂人生的实质保障作用,是十分必要的.
你也可以对客户说:一粒涨满气的汽球,圆鼓鼓很好看,就跟平常顺遂无事的人生一样.但只要拿根针针轻轻一刺,随着一声爆裂的音响,汽球就不见了.人生在世,都可能因这根细小,看起来微不足道的小针,而造成难以预料的变化,几乎没有任何保障可言.但保险却能提供他及他的家人实质帮助和照顾.所以小道具的使用,配合口语说明,可更加强客户的投保意愿.
保险话术集锦
1.留下一些可以用的东西给妻子儿女,而不是留下一些负担给 他们照顾.
2.采取行动虽得付出代价,但若不采取行动,付出的代价更大.
3.没有一个人死的合时,不是死的太早,就是死的太迟.
4.人寿保险是在创造您最需要的现金.
5.如果钱没有贬值,人先贬值了(如受伤,残疾),怎么办
6.保险像一把阳伞,要用时没带,带了不一定会用.
7.如果您的孩子可以选择,他一定不会选择您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存.
8.死亡不可以免费,而是要付出代价的.
9.是否可以把坟墓里的人叫出来,问他们是不是后悔没有买保险
10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来,而别的业务员,律师,会计师都是来向您要钱的.
11.买保险就是养一个孝顺的儿子,二十年后一定会奉养天年.
12.保险就像热水瓶的开关,虽多花一点钱,却可以使小孩免受意外连累.
13.太太,小孩,车子,房子现在都是您的财产,衣,食,住,行等费用都是您的负债,而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产,去付那些帐单.
14.为何欧美人愈来愈有钱,因为有寿险,而中国人只存钱,存一千万分给四个小孩,一个人只能分到250万,250万再分给两个孙儿,愈分愈少,而保险只需付少许的代价就可以买到一千万.
15.花一点钱减轻您肩上的负担.
16.每天都有人在拒绝保险,但也有很多人买;每天都有人在怀疑保险,但也有很多人得到保险利益.
17.棺材中装的是死人,不是老人.
18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太,儿女吗
19.买寿险如同和上帝签一个合约,保证这二十年或一辈子都没有问题,有问题他替我照料.
20.如果您要出远门,出差,是不是要留下一些生活费,如果出差不能回来了,您要留多少生活费给家人呢
21.购买人寿保险不是增加负担,而是承担责任.
22.当一个男主人身故了,太太需要花更多的时间去赚钱养家,小孩不但没有了爸爸,也没有了妈妈.
23.如果今天老板突然宣布减薪10%,生活一样可以过得去.但如果丧失了工作能力,薪水永无着落,妻子儿女的生活不是更困苦吗
24.很多人常说:&早知道……我就…….&如果不事先防范,等到灾害发生,一切都太迟了!
25.一个寡妇抱着五百万痛哭,另一个寡妇抱着棉被痛哭,二个人明天一样要面对生活,您要选择哪一种
26.寿险就是金钱的代名词,您可以反对保险,但对金钱没有兴趣吗
27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上,并没有花去.
28.什么事最优先 买车,冰箱,电视 都不是,您的家人能继续生活才是最重要的.
29.孩子生病时,您不可以说:&等一下,等我有钱时再生病.&保险就是那笔钱.
30.对于您家庭的生活费,您会不会说考虑考虑 孩子的教育费您会不会考虑 保险就是将来的生活费,教育费的代替品.
31.您娶太太,生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活,安全的保障,但您是否真正做到这种保证
32.您的律师及会计师只能尽其所能,在合法的范围内使您减少损失,但他们不会代您付帐单.
33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人 如果不愿意,您的太太改嫁给谁 没有钱的寡妇可能必须再结婚,而有钱的寡妇却不一定再结婚.
一,&我有社会养老保险&
这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步.比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧
二,&我不想把钱摆在保险单上&
人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险,还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出.
三,&我要再考虑一下&
当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻.我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们杨作决定时,一切已经太晚.
四,&我现在无力负担,要等这一委收成以后再谈&
您总不能说因为今年有水,旱,风灾而不播种,坐等来年吧 我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活.但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢
五,&我有劳保,再说社会会照顾我的家庭&
那是不可能的,也是不够的.您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元.您知不知道,社会最多能给多少 劳保能给多少 现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺.
六,&我要和我太太商量&
这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访,与您们共同探讨保险.相信您夫妇会有许多问题想要了解.今夜还是明天方便
七,&我有朋友在保险公司,我会找他买&
我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形.我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友,这样可以避开许多麻烦.一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划,或子女的未来.作买卖最好避开亲戚,朋友,您认为是不是这样
八,&我会向保险公司购买保费最便宜的保险&
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西.保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用.您是不愿意这样呢
九,&我要问太太对这个计划是否同意&
您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险,毕竟还是您的问题,而不是您太太的问题.
十,&现在我负担不起!&
刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容,您也就家庭需要的最低保障作了决定.若你觉得保费过高,我们可以将部分的保障降低,您觉得哪一部分保障可以暂时降低
十一,&我买不起保险,节余钱要还贷款&
这就是我建议的理由,买保险可以规划您的收入.假设,您六个月无法工作,您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款
十二,&保费太贵了!&
您是否认为把钱存在银行,买公债或藏在枕头下,是花钱的行为呢 不是的.您是在储存钱,同样的,我所提供的保险计划也是储存行为,它不仅在您发生意外时,足够清偿贷款,并且能够提供您生活的保障.
解码保险营销员投连险销售话术
日前,中国保监会向各人身保险公司和保监局发出《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》,警告投连险市场销售误导情况.据保监会透露,反映投连险销售误导方面的投诉,主要表现为对产品解释不清,隐瞒费用扣除和夸大合同收益等.
虽然早在1999年国内推出第一款投连产品后,消费者经历过抢购,亏损,退保等欣喜和打击,但至今关于投连险的消费还远没有走向成熟.面对巧舌如簧的保险营销员,缺乏投资理财知识的消费者,该如何去辨别其言辞的客观性,来掌控投资主动权.理财周报记者化身消费者,搜集到保险营销员各色销售话术,并请专业理财师逐一分析.
疑问:投连险收益怎么样
回答:我一个客户买的投连险从去年9月到现在,投资收益已经达到180%了.我们这个产品上个月收益率是25%,上半年收益率超过60%,比一些基金收益都高.现在股市这么火,你就放心买吧.
专家解读:投资连结保险与资本市场紧密挂钩,大部分资料显示,从2006年下半年至今中国资本市场的高速增长都属异常.
目前各公司公布的投连险投资收益率,尚不能完全反映产品真正收益情况,3年甚至5年的收益率才能更好体现产品真正价值.事实上,随着股市从熊市转入牛市,五六年前投资投连险的保户,现在才开始扭亏为盈.投连险收益很可能建立在亏损多年的基础上,所以看到投连险短期高收益而冲动投保,是不理智行为.
同时,投连险通常设有不同账户,不同投资账户的回报率千差万别,部分稳健型投资账户今年的回报甚至不超过5%.而且历史收益只能作为一种参考,并不能代表未来收益.按照保监会规定,投连险投资账户资产可100%投资股票.现在股市行情比较好,投连险收益自然水涨船高.但是谁也无法预测,这一轮牛市行情会持续多长时间.要记住投连险不设保底收益,一旦股市大跌,亏本一点不新鲜.
疑问:投连险风险有多大
回答:投连险是基金中的基金,风险比买基金还要小.因为投资账户都是由投资专家负责账户内资金调动和投资决策,风险自然会更小,您自己也可以根据收益状况随时转换账户.
专家解读:投连险不能简单地被称为基金中的基金,基金只是投连险投资渠道之一,除基金外,投连险也可以直接投资股市.收益就会很大程度上随市场波动而变化,所以从投资对象的角度上简单地说投连险比基金风险小是一种不太客观的解释.
专家理财和机构理财确实比个人直接投资更有效率,但投连险在我国诞生时间并不长,险种本身有待完善,外加我国保险业发展内外环境的约束,我国投连险还存在诸多风险.具体表现为:险种自身投资风险;国内外金融环境(尤其是资本市场)变化导致收益不确定;保险公司经营与管理不完善增加了客户投资与理赔的风险;以及我国保险监管机制有待健全给保户权益保障带来的风险等.简而言之,投连险还是具有投资风险,环境风险,管理风险及监管风险.
另外,根据收益状况随时转换账户在操作实施阶段是有一定要求的,需要写申请后再办理一些手续,由于很多客户并不具备成熟的投资理念与技术,不知道什么时候该交申请,而且账户转换超过一定次数时有的产品会收取转换费用.
疑问:投连险能像基金那样随时赎回么 都说退保费用很高
回答:投连险随时都可以退保,手续非常简便,而且手续费用与收益相比较低,才2%左右.
专家解读:基金赎回费率通常会在0-0.5%之间,一般满三年后即不再收赎回费.与基金赎回的快捷方便有所不同,短期内投连险退保成本除了退保费,还有保险公司在初期扣费的损失.比如,在投保初期会扣除较多的初始费用.按新精算规定,投连险初始费用第一年是50%,第二年是25%,第三年是15%,以后逐年递减.也就是说,如果购买投连险一年后就打算退保的话,资金就会损失一半,而且还会发生最高10%的退保费用,甚至退保能拿回的钱只有所缴保费的零头,这种情况在5年后才可避免.换言之,购买投连险,投资者应具有至少5年以上的投资计划,否则不要考虑选择这种保险产品.
而投连产品在退保时还设置了买入卖出差价(约2%).买卖差价是最需要注意的收费环节.对于频繁转换账户,或是选择货币型账户客户,尽量避免购买设有买卖差价的产品.一般在网上查询投连险的账户价值,每天都会有一个买入价和一个卖出价,差价一般为5%左右.今天如果购买这个投连险产品,投入的钱要按照今天的买入价折算成份数,而如果今天想抛出,则要按照卖出价计算.
因此,投连险客户应尽量避免因短期收益而冲动退保,要建立长期投资观念.同时投资者可以根据不同风险偏好,对收益的心理预期以及市场变化情况,在账户之间进行理财分配和转换,从而达到提高收益和规避风险的目的.
疑问:现在卖投连险的公司这么多,我为什么选择你们公司呢
回答:其实对于投连险,各个公司产品设计都差不多,您只要看保障部分是不是您需要的,至于投资部分,各个公司都有专门投资专家负责,您就不用操心了.
专家解读:各家保险公司在身故,残疾,大病项目多少上以及赔付比例上的设计各有不同,所以在保障费用上也会有较大不同,投保人在关注投资的同时要选择适合自己的保障项目及风险保费额度.
在投资账户运作上,因为相关监管政策的原因,各家保险公司在投资渠道及投资比例上有着差异化的规定,比如直接入市的资金比例以及能否进入国家基础设施建设项目等,这些差异会在很大程度上决定保险公司的投资绩效.各大保险公司中,目前只有平安和国寿直接投资股票的比例能达到15%,有的保险公司连10%都不到.
各公司管理结构及投资机构设置有较大差异,比如平安保险公司在上海和香港两地都有独立资产管理公司,这就在投资效率上及全球资产配置上拥有较大优势.所以选择投连险一定要认真选择产品结构适合,管理资产规模大,投资人才及代理人专业化,投资渠道宽,过往投资业绩稳定,市场信誉好的公司.
不要让客户说不
在我从事保险那么多年的经验中,我常常会听到保户告诉我说:「老实说,我也很希望保这个险,而且我也觉得贵公司的产品不错,但是我一定得回家跟我太太商量一下.」
每当遇到这种情形的时候,我总是会反问这位老兄:「请问您,如果要给您夫人一个惊喜或是表达您的爱意,因而要买个礼物或是一束花给她时,您是不是也需要和她先商量一下呢 」这个答案当然是否定的.
买保险不是乱花钱
大部分家庭的经济大权,都是操在女主人的手中.事实上,女性并不见得真的比男性善于理财,而经济大权由女方主控的理由,无非是为了防老公「有了钱就作怪」,「男人就是不能让他口袋里有太多钱」……等等心理所引发的结果.
在这里,我们不拟讨论上述这些理由的正当性和背后的逻辑观念.但是基本上,买保险并不是乱花钱.而且,保险不仅是一种保障,也是一种储蓄.因此身为一家之主的男性,他若想要买保险,为的绝不只是他个人,而是他最亲昵的家人.
而我在本文最开头所举的例子,并不是要说,做丈夫的要买保险,并不需要和妻子商量,夫妻双方做任何事之前,相互尊重并没有什么不好.只是要说明,买保险的保费支出,短期内虽然会增加一些家庭的开支,但是长期而言,买保险是一种投资,它的投资报酬率,虽然比不上有价证券或是房地产,但是它的风险性却是很低的.
大多数的准保户都会说:「我真的很想买这个保险,但是我一定得回家和我太太商量一下」之类的话.但如果最后无法促成,那其实有一半的阻碍,是来自于做丈夫的一方.
你要有能力分辨
中国人的性格,是含蓄的,是保守的,也是不善于拒绝别人的.因此,当有一个人告诉您,他还有某种的原因,还需考虑或商量一下的时候,作为一个保险行销人员,必须能以直觉分辨,他是真的有原因,还是只是拒绝我们的一种藉口而已.
做一个保险人员,有时候是两难的,怎么说呢 因为我们承受着业绩的压力,不管是有形的,或是无形的,基本上这种压力是一直存在着;但是另一方面,我们并不愿意保户买不必要的保险,更不愿意强迫任何一个人向我们买保险.
解决两难困境
而事实上,要解决这种两难的困境,一方面要靠外在大环境的改变,让我们的国民能够体会到买保险的重要性和必要性,另一方面则要靠我们对每一位准保户,给予观念上的调整.但这种工夫是日积月累,而非立竿见影,一蹴而就的.不过只要我们有这样的认知,群策群力,前途仍然是乐观的;到时候我们遇到的答案不会是「我要回家商量一下」,而会是「我还要替我的妻子及儿女们也买一份保险」,这样的结果不是皆大欢喜吗
劝阻客户退保宝典
退保劝阻宝典
在与客户交往的过程中,我们常常会听到这样的声音:假如我事先知道如此,我就不会那样了.假如 事实是世上没有后悔药可吃的,事后诸葛亮人人会做,事前诸葛亮又有多少人能做到呢 在保险业内正确,妥善地处理好与客户的关系,尤其是面对客户提出的棘手问题———退保,该怎样处理 这就迫切需要我们把握孙子兵法的原理,来一番仔细的分析和判断,做到一把钥匙开一把锁,具体情况具体分析,才能从根本上解决问题.
最有效地做好退保的劝阻工作不外乎应从这些方面入手:首先应该搞清楚客户要求退保的真实原因;针对不同的原因,提出不同的退保劝阻的处理方法;使用规范灵活的退保劝阻的处理话术.
(一)经济困难类
方法一:表示关心与同情(换位原则).
———如果这份保险现在对您来说确实是一份很大的负担,我认为您的选择(退保)是完全可以理解的.但是如果对于您这么有责任心的人来说,突然保障消失,又可能会增加您的心理负担,您买的险种是以保障见长,缴费低廉,保障全面,是不是可以再考虑一下.
方法二:保单变更或保单暂停.
———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务,可以帮助您渡过难关,这项服务就是保全变更或保单暂停.具体地说……
(二)业务员空头承诺或对条款解释不清,客户有被欺骗感类
方法一:让客户感到对他的重视.
———我个人非常理解您现在的心情,换上我可能比您的火气会更大,但是希望您也能理解,每个业务员的表达能力是不一样的,但也许他们的表达并不是恶意的,毕竟,您能选择保险可以说是因为您的责任心与风险意识更高,现在因为业务员的个人问题,影响您的选择大可不必,您说是吗
方法二:认同客户.
———您的意见提得很中肯,我会尽力完成业务员对您的承诺.
方法三:再述客户所买商品的特色.
———您说得很有道理,麻烦您把保单拿出来,我重新帮您解释一下您所享有的权益……
(三)对理赔服务不满类
方法一:了解原因.
———我很能理解您现在的心情,您能告诉我您对我们公司理赔不满的原因吗 看我是否可以帮助您.
方法二:耐心说明.
———听说您退保的原因是我们公司的理赔服务您不能接受,可以具体说说吗 ……真抱歉,这个结案与您的想法确实有很大的出入,不过,您耐心听我解释,也许可以帮助您解开这个令您不满的疙瘩……
(四)人情投保类
方法一:耐心说明.
———了解原业务员与客户的关系,再述保险的意义与功能及其所购商品的优点,联系原业务员协助.
方法二:恭维对方.
———一看便知道您是个讲义气的人,为您签单的业务员是您的好朋友吗
———某先生,一看便知道您是个讲义气的人,为了朋友,您可以如此两肋插刀,在还没有完全把这个险种的意义听明白时就已义无返顾地投保了,您的朋友可能认为您已经明白了,不如这样,我再给您详细介绍一下这个已停售的险种,您再作决定,好吗
方法三:阐述人情终需了的道理.
———既然您是一个很讲人情的人,而您又有广泛的人际关系,那么,就算您今天退保了,可能明天又有哪个朋友来请您帮忙,您知道,每一次退保对您来说既有经济上的不必要的损失,又会影响您的保障……
(五)因受其他保险公司人员的唆使而想退保
方法一:提供最优质的服务.
———您的考虑和对比是可以理解的,但您考虑到没有,我们去商店买东西不仅考虑价格,更主要的是它的功用和售后服务.保险公司为了将售后服务做好,已经成立了专业的客户服务部,建立了专业的售后服务人员队伍,目的就是为客户服务,使您的利益得到维护和保障.
方法二:介绍客户选择保险公司的理由.
方法三:介绍退保将带给客户的不必要损失.
———根据《保险法》第106条规定,商业保险主要险种的基本保险条款和费率,由保险监管部门的审核和批准后才能使用,也就是说类似险种费率都差不多,同时,保险已调过几次价,这类保险都已停办了,即使退了也买不回那种保险了.
(六)对业务员提佣不理解
方法一:解释业务员的薪水构成.
(底薪+奖金)及其来源(公司)
方法二:解释高佣金分摊到终身是低的的道理.
———业务员的薪水是由两部分构成的:底薪+奖金,这些都是公司给予的,他们并不是从客户所交纳的保费中把钱拿走,如果业务员把钱拿走了,客户的收据上还会是当初的价钱吗 自然要扣出一部分,而如今收据上面一分钱不少,怎么能说业务员把客户的钱拿走了呢 当然啦!业务员收入的高低与他所做业务的多少有关系,这是公司多劳多得,少劳少得,不劳不得的分配方式,是公司激励员工的一种做法.
(七)认为身体健康,买保险无用
方法一:阐述健康与保险的关系.
———现实的空气污染越来越高,水质不断恶化,人的健康无时无刻不受到威胁,得病已经很不幸了,如果因为无钱治病而不得不放弃生命,那人生最大的悲剧就产生了,那时,痛苦的不仅仅是自己,还有深爱自己和自己深爱的家人,您手中要退的这张保单,不仅仅是几张纸,在风雨来临时,只有它才能给您战胜命运的机会,也只有它,才会使您的家庭不遭受风雨吹打.
方法二:阐述健康不等于长寿的道理.
———我们每个人都希望自己能永远健康,永远长寿,可是,今天健康并不能等于永远健康,人生随时都可能有意外发生,保险也就是帮助您有能力抵御意外的侵袭,保证全家人的幸福(举一些报刊,电视中的实例加以说明,最好的办法是将报刊的有关报道随身携带,作为展业工具之用)!
方法三:身体健康时投保———解除后顾之忧.
———您身体这么棒,真要恭喜您,这是您的福分!我相信会有很多人羡慕您,因为他们没有健康,深圳宝安有一位妇女,因长期饮用自来水,不幸得了尿毒症,也就是慢性肾衰竭.以今天的医学技术,通过换肾可以治愈,或通过透析来维持生命,但人生往往是悲哀而无奈的,在花光家里所有的积蓄,又借了许多债务,再也无力医治的情况下,最终人还是撒手人寰了.谁又能想到,一个身体健康的妇女会得这种病呢
(八)因为做生意急需用钱而要退保
方法一:可办理保单质押贷款.
———我们公司针对您这样的客户有一种保全服务,可以帮助您渡过难关.这项服务就是保单贷款,具体地说……
方法二:简述保险也是投资.
———非常理解您的想法,我来讲一个道理,如果您不认同,我再帮您退保.
现在几乎每个人都在做生意,都在投资,但理财专家告诉我们,一个合理的理财方法应包括三部分:短期,中期,长期投资.
———短期投资就是衣食住行,直接关系到人的生活品质,专家建议比例在20%—30%;中期投资,也就是您的生意,专家建议比例在50%—60%比较合适;长期投资就是保险,它对您的一生有很大作用,专家建议在10%—20%较合适,这就是投资金三角.如果没有长期投资,在人生风雨侵袭的时候,您的中期投资(生意)就会受到很大影响,有时候可能是毁灭性的,这样势必影响短期投资(衣食住行),使全家的生活品质一落千丈,由此可见长期投资是不能少的,您看我说得对不对
(九)认为保险没意思,无利可图
方法一:引导客户对保险的正确认识.
———您这样想我能理解,我以前也对保险不在乎,后来进了保险公司,了解了保险的意义和功能后,才发现原来人对保险的需要是无时不在的.我去医院拜访客户,在经过住院病房时,看见病床上躺着的病人,有的在输液,有的打着满脸的纱布,痛苦不堪,他们在住院前都是身体健康,生活充满希望的人,他们绝不会想到不幸会降临在自己身上.人这一生会经历很多风雨,这是不可避免的,我们可以用保险这把大伞来保护自己和全家的生活,何况保险还有养老功能呢
方法二:举实例说明保险的功用.
诚然现实生活中面临的退保实例还有许多,但我们只要不断总结经验,将上述方法和话术不断演练,真正做到熟能生巧,在以后的工作中,灵活运用这些方法,同时要琢磨出更好的话术,来解决困难户,那就一定能够起到事半功倍的效果;作为一名合格的保险人适当学习一些心理学的知识,善于洞察客户的内心世界,并且充分知己知彼,那就肯定能够做到百战不殆.
一把钥匙开一把锁,具体情况具体分析,是我们处理退保问题的准则.如果那样,我们则一定能够做到运筹帷幄之中,决胜于千里之外.
四大拒绝理由之破解话术
准保户拒绝理由总不离没钱,没兴趣,没有需要及不急嘛四大类型,透过一些精心设计的处理话术,必有绝处逢生的效果!保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松.几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头.但是,准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度,乃是一种自然的天性.这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见,而是源于人类天性中,对于「不可知」的一种恐惧 —— 这是一种对于未来变数的一种抗拒,一种不愿意破坏现况的不安全感.准保户这种直觉的抗拒天性,可以由许多不同的拒绝型式反应出来.而这些型式大致脱离不了下列四个理由:(一)没钱,(二)没兴趣,(三)没有需要,(四)不急嘛!慢慢来!.
在此,我们针对这四个准保户拒绝的理由,提出一些可能的拒绝处理话术,以攻破准保户这种直觉的抗拒本能:
1.没钱当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时 , 您可以这样说 ……
陈太太:如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品,那么您的确有充分的理由说 『 我的经济能力无法负担 』 .但是,今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食,衣,住,行,教育和收入 … 等等有关切身问题的保险内容.何况,您只需付出为数不多的保费,就能拥有这一切的保障,这不是很划算吗
杨先生:如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了,您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的,不是吗 如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用,您是不是就告诉牙医师: 『 太贵了!我负担不起!不医了! 』 然后任由牙痛恶化,不去管它了呢 同样的道理,保险对您有着更切身的需要,难道您就宁愿以一句简单的 『 我负担不起!太贵了 』 然后将您的幸福保障弃之不顾吗
姜经理:如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布 —— 他的阳寿将尽,没有几天好活了!我想,他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗 但是,请您仔细地为他想一想:来得及吗 有人曾经说过: 『 我们唯一能够扭转机运的时机,就是在我们还有能力掌握机会的时候. 』 如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补,恐怕早已回生乏术了.所以,何不趁早把握机会,现在就奉劝他,为着家人的权益投一份保险,以免到头来才懊悔不已,求救无门呢
如果您现在的收入突然减少了,那么,想必您一定会很自然地节衣缩食,以减少生活所需的方式来因应薪水的降低.所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的.因为您也只是需要省下薪水中的一小部分,就可以拥有一份完善的保险.这种小小的牺牲,可以换得永久的利益和保障.难道还不划算吗
2.没兴趣!如果准保户以「我目前已经拥有保单,没兴趣再多买保险了!」为拒绝投保的理由时,那么,其拒绝的动机很可能是对约谈没兴正趣罢了!如果您就此放弃,那么就促成无望了!所以,遭遇这种拒绝时,您可以换个角度,这样子说 ……
张先生:假如您认为您目前所拥有的保单,已经足够满足您的需求,那么我当然为您感到高兴.只是我想请问您,如果现在万一您出了什么状况,请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产,抚养子女,以及过得像现在这样的舒适吗 如果不能,那么您是不是可以考虑再为他们多加一些保障呢
李先生:我很高兴听说您已经买了保险,因为那就表示您至少对自己的经济状况已经有了初步的计划,而我今天来拜访您的目的,正是要为您检查一下保单内容,看看适不适合您现在的需要.
朱先生:我相信您目前一定是没有再购买保险的念头.说实话,如果您主动告诉我您现在要再购买保险,我反而会吓一跳呢!但是就我所知,大部分像您这样有责任感的人们总是末雨绸缪:他们所精心设计的保单内容,不但可确保在其不幸遭到意外时,其家人可拥有完善的经济保障;更会顾全到万一自己退休时,后半辈子可有稳固的养老基金.所以,如果您不介意的话,能不能让我为您检查一下您目前的保单呢
3.没有需要吸引准保户购买保险的最大因素之一,便是保单内容切合其本身的需要.假如没有合乎准保户需求的保单内容,他们当然是不会轻易购买的.所以,一位优秀的保险销售人员应当绝对避免向准保户提供其不需要的保单内容.否则,不但无法吸引新的准保户投保,更可能招致原保户对您产生不满而退保.事实上,保险的出发点就是用来完成个人的责任,满足个人的需求的.所以,人人都会有保险的需要,端看销售人员是不是能有慧眼察出准保户的个别需求罢了!因此,当准保户向您提出:「我没有投保的需要!」时,不论这是准保户逃避约谈的借口或是真的不知道自己有此需要,您都可以用下列的回答来提醒对方重视自己的迫切需要.
刘小姐:您说自己没有投保的需要,这正是我来拜访您的原因.其实,要判断保单内容是不是合乎您的需要的唯一方法,便是看看其保险项目是否能够完全满足您对自己未来生活的期许.如果投保之后,能使您未来的生活更合乎偶然性的理想,那么,您怎么能说没有投保的需要呢
苗老弟:我知道您的夫人是位能干的职业妇女,但是,请问以她的收入和能力足够在万一发生任何不幸的状况之后,独立抚养小孩,支撑这一个家吗
刘襄理:我并不想给您任何建议,只是提醒您一个有趣的现象 —— 不知道您有没有注意到在您开过的支票中,绝大部分的受益人都是别人呢 —— 所以,不知道您是不是有兴趣给自己开一张支票,支票抬头写上自己的名字呢
林先生:我想提醒您一句:几年后,当您到了六十五岁,就不得不退休了.所以,您唯一能够保障退休后得到稳固收入的方法,就只有赶快投保了!
4.不急嘛!如果准保户提出:「不急嘛!您改天再来好了.」作为拖延投保的理由时,您可以这样的回答对方:
吴小姐:我乐见我的保户能得到最完善的保障,和具有最好的福利,我相信我能百分之百的做到这点,如果您怀疑的话,那么,您将无法立即享有这一切的好处!所以,请让我为您说明一下保单的内容好吗
刘先生:就让我们现在一起来想想投保问题吧!即然对您而言,决定投不投保是这么容易的事,那么,何不趁着我在这儿的时候将您的问题提出来,让我们现在就把这个问题解决呢
杨先生:我们并不是一辈子都有缴交保费的能力.也许只要一场车祸,就可以使一位生龙活虎的年轻人丧失工作能力.所以,虽然我们都相信自己目前拥有充分的投保能力;可是,天有不测风云,谁能预测到未来呢 所以,请您为自己的利益着想时,千万不要犹豫不决!也许就是这么稍一迟疑,您就什么都得不到了!所以请您不要拿自己的幸福保障开玩笑,好吗
以上的话术仅仅是提供您拒绝处理的部分参考价值而已.而事实上,有更多不同的拒绝处理的方法,尚待每位销售人员个自去琢磨,应变.
买保险的事情,&我想等等再说&
这是一个比较棘手的问题.很多业务员在客户这样回答我们的时候,就自己放弃了.心想等等就等等吧,早晚人家会考虑买保险的,只要把关系维护好,这个业务一定会是自己的.这种想法不无道理,我们甚至可以相信,足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的.不过,当我们判断出对方确实是有意购买保险,只是想等待一个时期的时候,不妨主动促成一次,争取对方当即做出购买的动作.实际上,保险产品和其他产品比较起来,确实有其特殊性,购买与不购买,马上购买还是晚点购买,有的时候结果是完全不同的.
营销员:孙先生,今天我把投保单带来了,咱们办一下手续吧.
孙先生:买保险的事情,我想再等等.
营销员:为什么要等等呢
孙先生:下个月是我太太的生日,我准备给她办一个规模稍微大一点的生日聚会,还要买一些生日礼物.
营销员:孙先生真是一位好丈夫.
孙先生:应该的.安排生日聚会,购买生日礼品要花不少钱,所以……
营销员:可以理解.不过……
孙先生:不过,你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外,感觉有内涵,有价值.
营销员:让我说吗
孙先生:是啊,说说看.
营销员:从我的职业角度上说,我认为就是你想等等再购买的保险单,再配上象征爱情的99朵红玫瑰,和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放.
孙先生:大喜的日子里,送保险是不是有点不吉利
营销员:孙先生,您对保险单的内涵可能还有所不知,它所承载的东西很多,与吃一顿生日大餐,送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面.
孙先生:有这么重要
营销员:是的.之所以重要,主要有二:即保险的紧迫性和爱的外延性.
孙先生:怎么讲
营销员:咱们倒过来说,先说爱的外延性.孙先生您买保险是为自己呢 还是为您的爱人和孩子呢
孙先生:既为自己也为家人.
营销员:实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险.我们知道,保险有健康医疗保险,意外伤害保险,人寿保险.有了保险,看病有经济保障,减少了家庭的医药费开支,是为了家庭的殷实.没有保险的丈夫,只能实现&只要我活着,就能让你过好日子&的承诺,而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子:&无论我活着还是死去,都会给你创造最好的生活.&目前,在这个世界上,只有保险单可以实现这样功能,因此,在亲人过生日的时候,以保险单作为礼物,承载着爱的承诺,这样贵重的礼物不但很吉利,还充满了做丈夫的责任感和超前意识.
孙先生:原来是这样.
营销员:第二,不管在什么情况下,购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语.表面上看,好像保险可以今天买,也可以以后买,像很多商品一样.但是,很多商品或许晚买一天问题不大,而保险因为与风险密切相关,没有保险的情况下,风险一旦发生,损失将非常大,而风险具有不确定性.因此,我从以上两个方面考虑,从我的专业角度出发,给您建议用自己的保险单作为生日礼物,来郑重表达您对您妻子的深厚的感情.
孙先生:好.就这样办.
&听说保险公司投保容易理赔难&
这其实是广大客户最担心的事情.因此,当社会上有些传闻误导,就会让很多人十分敏感,正准备购买保险的人会犹豫起来,一些对保险还没有认识的人更是拿它说事.其实各行有各行的规定,按照规定处理问题是基本原则.只是保险公司处理的问题相对敏感,为什么 一是牵扯的是经济利益;二是这个经济利益往往是在节骨眼儿上产生的;三是产生经济利益问题的时候,很多情况下当事人一方由于发生了灾难心情不好.
上述因素凑在一起,有的时候比较急噪,甚至不够理智.
吴女士:听说保险公司投保容易理赔难啊.
营销员:您是否自己遇到过这样的事情呢
吴女士:没有.我没有保险,怎么会遇到这样的事情.是别人都这样说.
营销员:原来是这样.其实,这里可能有一些误会.保险公司确实在理赔的时候很严格,因为保险公司要掏钱,而掏的钱是所有客户存在保险公司的.我们以前在单位里建立过互助金,您经历过吗
吴女士:经历过.
营销员:一个科室的人每月从工资里拿出10元,存在一个集体账户里,由这个科室的工会小组长负责管理这个账户.因为是大家的钱,工会小组长不能想借谁就借谁,大家共同立个规矩.保险也是这样,保险费是大家存在保险公司的,相当于大家的集体账户,保险公司就好比工会小组长,他要按照大家认同的规矩,也就是保险条款的规定进行理赔操作.当然,在实际操作过程中,会遇到各种各样的情形,有些时候一时难以界定,投保人和保险公司之间公说公有理,婆说婆有理.这也在所难免,并不都是保险公司不讲理,故意刁难客户.您说是不是
吴女士:可能是吧.反正我知道保险公司收保费是由你们营销员推销以后收费,营销员为了业绩,都非常卖劲,有的误导客户.到了理赔的时候,保险公司开始死抠条款,是这样吧.
营销员:你说到点上了.社会上说保险公司&投保容易理赔难&的传言,大多都是因为投保的时候埋下了隐患.这里面有素质不高的保险营销员误导的问题,也有我们本身对法律契约签署认识上的问题.在市场经济环境下生活,面对生活必需的重要采购行为,应当事先对采购对象的基本常识有所了解,否则,只听销售人员的介绍或依从广告来做决定是有一定风险的.
吴女士:这个我知道.只是保险条款很长,很难懂.
营销员:其实,保险条款主要解释的就这么几个问题,比如什么人可以投这个保险 这个保险都保什么 保险金额是多少 保险金领取的时间或方法是什么 这个保险保多长时间 这个保险的保费怎么计算 交纳保费的形式是什么 这个保险不保什么 这个保险还有什么特殊功能……在看保险条款的时候,我建议我的客户把这些问题都列出来,然后逐一在保险条款里找出答案,这样就能做到明明白白投保了.
吴女士:原来是这样.我明白了.
怎样对待准客户的拖延
在寿险营销中营销员经常遇到准客户的拖延,这些准客户往往找出不同的理由推辞和拖延营销员的约谈.以下是营销员经常遇到的几种拖延之辞,以及营销员的应对之术,你试一试有效吗
问题一:等一段时间再说吧!
1,正像对症下药需要及时一样,风险保障的漏洞,就好比家庭经济生了病,需要马上用保险来补救.不然,在等待过程中,万一风险发生,家庭经济会蒙受不必要的损失,甚至有崩溃的可能.我建议堵这个风险漏洞还是尽早合算.您说是不是这个道理
2,当然啦,一张保单可能关系一生保障,慎重选择也是必要的.不过,生活中风险很多,在没有任何防范情况下过日子,还是不安全.您看,攀岩,走钢丝事先都要系上安全索,开车出远门要准备备用胎.我们不妨先有个基本的保障保护,然后再考虑更周全的计划.因为有些事故不是等谁考虑好了才会发生.何况既然您已经知道了保险的重要,早晚都要买的,何必再等呢
3,打开电视,翻开报纸,所有遭遇不测事故的人,在头一天恐怕没人会料到有灾难将发生.所以佛讲的好,当下的决定非常重要,因为当下的决定关系下一刻的结果.保险虽然不能帮助我们避免风险的发生,但是,有无保险在发生风险以后的结果却是完全不一样的.因此,我建议我等凡人还是听从佛的旨意吧.
问题二:上班时间不谈别的.
1,对不起,影响您的工作了.这样吧,我们下班后约个时间!您看6点还是7点合适 我非常想和您交个朋友 (如果是熟人,就说:&好久没见了,我做东,找个地方坐坐.&)
2,我看出您很忙.我是到隔壁写字楼给客户送保单,顺便来看看您.刚才那位客户和您的年龄和职业大体相同,我忽然想到一个问题,如果把那位先生感到十分满意的方案介绍给您,说不定对您也有参考价值.我估计您也会非常满意.有时间吗 就几分钟.
3,我一看到您每天忙成这个样子,就让我想起一个非常古怪的问题来,很多人听了这个问题都傻掉了,您想知道是什么问题吗 给我三分钟.(引入另一话术,切入保险)
问题三:你让我考虑考虑.
1,没问题!尽管考虑.不过,您要是考虑一年,这一年我要保佑您平安,不过明年再买保险保费就贵了一些.好比爬山,保险早买,缴费相对轻松,象走缓坡上山;保险晚买,缴费压力增加,象攀岩登山.这个山顶就是保障,每个人都需要爬上去,只有爬上去,才能看到未来有保障的风光日子.我建议您从现在开始出发,沿着缓坡,一面轻松地看风景,一面向拥有保障的幸福境界接近.您看我为您描述的情形有多浪漫
2,考虑一下,没问题.信息社会分工很多,问题更多,一个人不可能考虑所有问题.所以要依靠专家.您是您行业的专家,买您的东西,享受您行业的服务,我必须听您的点拨;在买保险设计保障计划这个问题上,您需要听我的,这是我的专业.您不妨把您的问题提出来,让我来帮您分析一下
3,考虑是应该的,但您这么忙,不要让保险这个问题占用您太多的时间,您把它交给我,我来帮您设计.到时候再考虑买还是不买也来得及,您说是吧
对&我很忙没有时间跟你谈保险&的对策
销售是从接触开始的,接触客户的学问很大.很多业务员之所以做不好销售,首先问题就出在接触环节上,不是生硬地采取&开门见山&就是在主题外面绕来绕去,切不进保险.在培训 课堂和书本里学到的保险产品知识和说明促成的技能再多再好,人家不给你发挥的机会,自己再不会争取,难免有憋屈的感觉.比如,当客户直接说没有时间听我们讲保险的时候,除了少数真是工作很忙,确实没有时间之外(这个时候我们也要有眼力,不能强行推销),一定是因为对方没有感觉保险和他的利益有什么关系,因而产生不了兴趣.我们应当就从兴趣开始来吸引对方,有的时候还可以用激将法引起对方的注意,争取我们讲话的机会.
营销员:金先生,您好!我是保险公司的,我叫李在成,想和您谈谈关于您的保险保障问题.
金先生:对不起,我是搞研究的,和你们搞推销的不是一个行业,对你说的什么保险没有兴趣,更没有时间谈什么保险.您可以走了.
营销员:哦,是这样的,我是在报纸上了解到这座城市里有您这样优秀的建筑设计 专家,从照片上看,您很和蔼.
金先生:过奖.我听说你们搞推销的人嘴巴很厉害.果不其然.
营销员:是吗 其实我的特长是眼睛,我从您的照片上还看出一个问题,今天见面以后印证了我的判断.
金先生:什么判断
营销员:(沉默微笑).
金先生:哦,抱歉!你可以坐下来.
营销员:谢谢.(坐下)我在保险公司工作时间已经很久了,客户很多.职业习惯让我对朋友的健康状况非常敏感.因为身体不好不只影响正常工作,还会失去拥有保险的资格.我们保险业的行话把这种不健康的人的身体叫做&非标准体&.金先生,您可能科研工作太投入了,是不是很久不大关注自己的健康问题了
金先生:是的.
营销员:依规律,不关注健康的人通常也会忽略保障问题.您同意这个说法吧.
金先生:差不多吧.
营销员:如果您给我一些时间的话,我会告诉您一些对您的研究工作和日常生活 非常有价值的建议,这和单独推销保险没有关系,但可能为了把问题说清楚,会涉及到一些保险常识.您以为如何
金先生:好吧.我洗耳恭听.
营销员:您好!我是保险公司的李再成.
王先生:对不起.我没有时间和你谈保险.如果有别的事情,我给你3分钟.
营销员:我听说您是搞办公环境装潢的,一看您的办公室,果不其然,真是很漂亮,办公家具的色彩和款式和谐搭配.
王先生:谢谢.请你注意时间.
营销员:请教一个问题,环境装潢的时候考虑环境的保护吗
王先生:当然.这是常识性问题.你还有什么要说的,现在两分钟过去了.
营销员:王先生,在我的客户中也有做您这个专业 的,跟他们接触,我们彼此都学到了很多新的东西.这些新的东西恐怕您还没有接触过.
王先生:什么新的东西
营销员:坐下来谈可以吗
王先生:……好,请坐.
由&谢绝推销保险&说开去
只要走进办公大楼,走进稍有档次的居民小区,&谢绝推销保险&六个字是撞头就能看到的.在中国保险业发展已有十二年的今天,这样的标牌依然见怪不怪地横在人们的视野中,想想真是让人胸闷!特别是这六个字竟和禁止小摊贩入内并列在一起,不叫人背过气才怪呢!
想想个中原因,也简单得一目了然:保险代理人敲门推销产品,&影响正常的办公,干扰正常的生活.&
再深层次琢磨,又不简单了.作为预防生命风险的保险产品,如果不是当面解说,何以能将保险产品推销出去.这里,根本的原因是国人防范风险的自我保护意识实在是低下.所以,有了保险推销员,有了上门推销保险产品这一说.
客观而言,保险推销员的死缠烂打的劲头也&令人望而生畏&.由于有了&成功从简单的重复开始&这样的推销理念,便有了视市民之拒绝为成功之基石,越是艰险越向前的精神.结果如何呢 市民的保险意识在逐步提升,保费在逐年的增长,一大批保险代理人茁壮成长,国外的保险巨头们排着长队跃跃欲试进国门来.
从&谢绝保险推销&所产生的效应来看,我们知道了灌输一种新的理念是何其之难.而当旧理念之堤一旦决口,一种崭新的理念便会如大潮一般,不断推动着整个社会的保险意识大踏步地提升.
但从另一角度讲,&谢绝推销保险&也明白无误地说明了保险代理人某些方面的种种不足.比如急功近利,不合时宜地宣传甚至误导等等.这就如同市民的保险意识亟待提高一样,保险代理人的整体素质的提高确实时不我待.
综上所述,目前保险行业发展之所以不成熟,是由整个社会大背景的不成熟所致.而要改变此种现象,单凭保险公司自身显然势单力薄.只有整个社会都重视保险业的发展,都来关心帮助保险行业,社会大众的保险意识的提高才有可能.因此,所谓&谢绝推销保险&并不是一种孤立的社会现象,它恰是中国保险业发展到一定程度的一种特殊现象.由此我们可以这样说:&谢绝推销保险&之声销声匿迹之时,就是中国保险行业大发展之时.
经典话术:&买保险没有用&
有些客户眼光看得不太长远,只看眼前,对于几十年后,甚至是一辈子的事考虑不多,而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情.对于此类客户来说,他们对保险的兴趣不大,可以说是没有.那营销员怎样应对呢
营销员小于:您好,靳大姐!看您今天比较清闲,能跟您聊聊保险上的事吗
客户靳女士:呵呵,已经有很多营销员跟我聊过,让我买保险,我这人看不了那么长远,对于我来说,买保险没有用.
营销员小于:哦 您为什么会这么说呢 您为什么认为保险没有用呢 能跟我说说您的真实想法吗
客户靳女士:你看,人的需要主要是吃穿住行,无时无刻不是这样,而你们的保险买了能吃还是能穿 管住还是管行 一样都不可以,那我花那么多钱买它有何用 没那个闲钱!
营销员小于:靳大姐说得对,人活着总是离不开吃,穿,住,行这4个字,这是人生活中最主要的4件事.可是,除此以外,人是有思想的,还是要为自己和家人的未来着想的,您说呢
客户靳女士:跟你说过,我这个人很现实,只考虑眼前,考虑不了那么长远,眼下吃好,穿好,住好,行好就行.哪管那么多!
营销员小于:其实,您这样的观点也没什么不妥,许多人一辈子不舍得吃,不舍得穿,最后还是要离开这个世界,真的是对自己好亏哦!不过话说回来,不管一个人怎样生活,怎样的生活态度,他总是要走向未来的,换句话说,人有生就有死,有小就有大,有年轻就有年老,这是大自然的规律,无人能抗拒,无人能改变得了的.所以,人是有未来的,人也应当考虑到未来,您说我说得有道理吗
客户靳女士:道理是这样,不过,我总是认为有那个闲钱买了保险放在那里,10年,20年用不着,还不如现在买点好吃的,好穿的,让自己眼下生活得更好一点,我这人从来不想亏待自己.人要看得开,想得开!不能对自己太苛刻了,否则,一旦有一天吃不了,穿不了,岂不是要后悔一辈子 !
营销员小于:的确是这样,然而,有句话叫作:&人无远虑,必有近忧.&想必您也听说过,我这个做保险的总是考虑风险多一点.看看我们的周围,风险真的是无处不在,它不管你年轻还是年老,也不管你是富有还是贫穷,更不管你有准备还是没有准备,它都是一样对待,从不偏向哪一个人,也不偏向哪一种人.对于这样一个恶魔,您我都不能掉以轻心,您想想看,万一这个恶魔向我们袭来的时候,我们是有准备好还是没有准备好 是有一技可施,将损失降到最低程度,还是一筹莫展,无计可施好呢
客户靳女士:这……
营销员小于:保险虽不管眼下的吃穿住行,但是却与吃穿住行紧密相联,息息相关,没有对风险的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活
客户靳女士:也是.
营销员小于:诚然,我们说要考虑未来,考虑人生的风险,并非不要好好地生活;相反,却是要为了眼下生活得更幸福,更安心,更踏实!而不是过一天算一天,过了今天不管明天.您说,我们这样的生活是不是更有意义
客户靳女士:是的.
营销员小于:更何况买保险的钱只占我们家庭总收入的很小一部分,是在不影响正常生活的前提下的一种理性的财务安排.这样也使得我们的生活更有计划,更有规律,更科学合理.
客户靳女士:哦,有道理啊!
营销员小于:我们来算一笔账,您看,假设这是您的全部家庭收入,这是您必须的日常生活开销……(拿出笔和纸画图演示.)
客户说&我不需要保险& 我该怎么办
假如对方不是在说气话,在现代社会里如果还有持这种&单打独斗&想法的人确实需要改变观念.做为社会人,不能充分有效地整合和运用人类创造的社会分工的资源来提升自己的生活品质和工作效率,显然会在现代社会成为落伍者.持有这种想法的人恐怕内心里还有一个更深的原因,那就是因为对保险公司不放心才有了&自力更生,自我了断&的主张.对方一定早与银行打交道了,因为老观念告诉他银行是国家的,国家不会骗人,所以他可以把钱存进银行.还有一个关键问题,银行存款操作简单,已经十分熟悉.保险,非但条款难看懂,站在面前的业务员也让他心里打鼓,保单承诺多少年以后的给付责任和责任理赔就更加让他心存疑虑了.这些问题想起来脑仁儿就痛,于是干脆决定拒}