您正在使用IE低版浏览器，为了您的雷锋网账号安全和更好的产品体验，强烈建议使用更快更安全的浏览器
发私信给傅老师
导语：运营人踏实，市场会忽悠？
同步到新浪微博
当月热门文章
为了您的账户安全，请
您的邮箱还未验证,完成可获20积分哟！
您的账号已经绑定，现在您可以以方便用邮箱登录
请填写申请人资料待解决问题
运营是什么呢，一个运营一天下来最主要是做什么的工作
浏览次数：367
用手机阿里扫一扫
以企业身份回答&
如果你同时在大公司和小公司做过运营，那你肯定对这两者之间的差异有所感悟。
首先说说大公司，资源雄厚，内部各部门之间协调共同完成工作，在这里你可以熟悉一个大型的品牌活动需要哪些环节，哪些人，多少钱。当然，一些新媒体的小型活动，也能锻炼你策划能力，市场预期分析能力，解决问题的能力。大公司可以有一部分轻微试错的机会。好处就是有很多牛人值得你学习背景背书，镀金，历练，学习和积累经验。
而在小公司做运营，资源相对少，费用少，部门不健全，人员不完善，往往一个顶俩。而且部分岗位人员相对不专业，大多野路子出身。如果做运营，很累，要求单兵作战能力极强，否则一个活动往往半路搁浅，技术无法实现，后续资金无法跟进等等。
但是在小公司做运营的好处就是可以令你快速成长，因为你经常要独当一面，单独策划一个项目，所以在高强度下你会快速成为公司一个核心的运营人员（前提是自己有很强的自觉性）。
我们说完上面在大公司和小公司做运营的差异知后，我们这节内容重点来说说在小公司做运营在资源和人员都不齐全的情况下怎么做才能令自己快速成长以及需要注意什么？
你需要有很强大的自我驱动力来激励自己
自我驱动力是什么？我们在这里可以理解为：一是自主驱动去做好应该自己做好的事；二是必须要有一个可以自主驱动、自主创新的平台。
我们都知道，创业公司给到的薪水比一般的大公司都要低得多，而且干得活可能比大公司的多得多，在对于刚进职场的新人来说，这是致命性的。因为新人往往是要求比较安逸的，且他们都有个好像是一致性的共识，老板给我多少钱我就付出多少的努力。在经济杠杆定律看，这是成立的。但是从运营的角度看，你这辈子都不会做好运营这个事，劝你早点转行。
初创公司小，人也少，需要做的事情很多，可以做的事情更多。所以每个人的职责比较杂，虽然也有细分，但是还是需要兼顾到一些相关的事情。管理也不尽规范。这时有自我驱动力的人就会学得更多，成长得更快。这种人也是更适合在初创公司的。
在我做运营以来，自我驱动力一直伴随着我。我的运营生涯可以用&野蛮生长&里形容。刚进入职场的时候，就进入一家创业公司做新媒体运营，当时没人带，部门就两个人，而且那个人还兼顾市场的。
所以很多时候只能靠自己。什么内容编辑、内容精选、客服、 KOL 维护、举报、追踪 bug 、提建议、EDM、新媒体什么都做，每天也是早出晚归，中途也想过很多次放弃，但是觉得自己除了运营还能做什么，其实更多时候是热爱这份工作了。所以在每次想放弃的时候都会提醒自己坚持下去，过了这段时间就好。
每天都认真做好手头上的工作，既然没有人带，那就要利用网络资源，各式各样的产品运营网站、APP、微信公众号等等去学习前辈们是怎么去做运营的。白天没有太多时间去学习，就利用晚上周末时间去跟大牛学习交流，看运营大咖的文章。一边理论一边实践，就这样硬是把运营的工作啃了下来。
其实这中间能够这么拼，很大程度上是靠着自律，约束自己去做好。我想现在正步入运营这个行业的朋友也正在努力吧。
快速的学习能力
是你在创业公司做运营的立身之本
上面说到，初创公司没那么多资源，人员架构也不完善，所以也就没有完善的制度去带新人，培养新人。很多事情只能自己摸索前进。我在运营这条道路上更多是靠着野蛮生长自学成才，而这个自学成才很多靠的是你的快递学习能力，你可以寻求同行、有经验的前辈交流学习。
你的快速学习能力也是为了适应初创公司的快递迭代发展。创业公司讲求一个 快&，就不只是要求学得会，还要学得快，领悟的快，快速的理解工作的需求。在很多时候，我们都是被动地去接受变化，而从没有想过自己应该主动去适应变化。
比如在我的第一家公司做运营的时候，在我进入半年后，公司的发展速度越来越快，而公司要求你的能力也得快速跟上，否则就会被淘汰。那时候公司每个人都会很拼命去工作，还会不断地去学习新知识，以适应公司的发展要求。我也是那时候开始紧张起来，包括会去购买线上课程学习。所以那段时间也是自己成长最快的时候。
以&先结果后方法&的原则去做事
我们都知道，运营是一件繁琐而砸碎的事情，大公司如此，小公司更是如此。我看过很多做运营的朋友，很多人来到公司的第一件事就是开展工作（当然了来到公司的第一件事就是刷刷朋友圈微博社交媒体），而没有留一点时间给自己梳理一下今天要完成的事项。
这样的结果就是做了一天，感觉是什么做了，但是好像感觉什么也没做。这就是典型的无用功，无目标做事。就是不知道我今天做的这一件事有什么作用。我现在做的这件事对我接下来要完成的事有没牵连作用。
上周末看了一篇文章《真正的高手是如何解决问题的？》，里面讲了现在很多公司的老板都说自己的企业做事情都是以结果为导向性的，但是真正研究之后才知道他们都是以方法导向的。比如在新媒体传播中，广告公司的提案几乎千篇一律：KOL，事件营销，H5，病毒视频，微信微博，等等。
其实这些提案，准确的说不是在提方案，这是在罗列方法，而没有提出解决问题的真正方案。这个也是我们创业公司经常会遇到的事情，就是大家也是每天都在罗列方法，而没有正在想到这事的目标是什么？什么的目标配什么的方法，没有对症下药，浪费我们的时间，工作的价值也没发挥出来。
那要怎么做呢？作者在文中举了几个例子，我们拿其中一个说说：作者工作的公司，他们的HR给了他一个任务，就是帮忙设计一个招聘产品经理的广告。
之前HR都没有通过那些传统渠道找到合适的产品经理，作者想难道再做一个广告，就可以找到吗？
所以作者团队打破了原来的做法，跟线下的餐饮店某品牌的肉夹馍联合，在他们所有连锁餐厅推出了产品经理套餐（因为这家餐厅分布恰好与北京的互联网创业公司分布重合），只要拿产品经理的名片过来，就可以用1元吃一个产品经理套餐。结果作家就收集了大量的产品经理名片，然后让HR去打电话挖角了。
作者给到的建议就是&从结果到方法&的思考方式，就是鼓励我们做事情的时候，要先认真思考一下，我们受到惯性思维和方法的影响有多深？是不是可以试着打破它们的限制？能不能从结果倒推过来，找到合适的方法呢？我们做运营的更是如此，不能让惯性思维束缚我们大脑的创意，而是通过打破思维你，用逆思维等方式去重新思考所遇到的问题。
在小公司做运营，是考验你的统筹能力，更是考验的毅力，一个没有很强内驱力的人去小公司做运营是不会有成长的，因为我身边就有很多实习生就是秉着&朝九晚六&的原则去创业公司做运营，不出3个月就会离职，因为你得不到公司给你，公司也看不到你的努力在哪里？所以最后就是一拍两散！
这个运营是什么好像没法说，运营最重要的就是数据对比
店铺提升 & &曝光流量提升等一系列工作
运营就像是班主任，什么事都管，但不是什么课都是他教。每天也就看看数据，做做活动。重要的不是每天，而是每个星期，每个月，制定的销售目标。
正在进行的活动
生意经不允许发广告，违者直接删除
复制问题或回答，一经发现，拉黑7天
快速解决你的电商难题
店铺优化排查提升2倍流量
擅长&nbsp 店铺优化
您可能有同感的问题
扫一扫用手机阿里看生意经
问题排行榜
当前问题的答案已经被保护，只有知县（三级）以上的用户可以编辑！写下您的建议，管理员会及时与您联络！
server is ok什么是运营？ - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="5,528分享邀请回答17214 条评论分享收藏感谢收起24429 条评论分享收藏感谢收起什么是运营？运营到底是做什么的？
我的图书馆
什么是运营？运营到底是做什么的？
在近几年，我面对得得最多的一个对话场景和问题总是这样的——　　问：你是做什么工作的？　　答：我在互联网圈做运营。　　再问：什么是运营？运营到底是做什么的？　　……　　这个问题经历得多了，以至于有一阵每当我听到它时都会头皮发麻。最关键的是，你会发现，要试图去回答“什么是运营”这样的问题，总是不太容易的，如果想彻底把这个问题讲清楚，几乎可以去写本书。　　对了，得加个前提，我们这里所讨论的运营，特指互联网环境下的网站与产品运营。　　那么，我们先来回答那个更容易回答些也更落地些的问题好了——运营具体都会做些什么？　　从基础的层面来讲，运营要关注和涉及的工作通常包括了如下三方面: 拉新、留存、促活　所谓拉新，就是为你的产品带来新用户。带来新用户的手段和途径可以是多种多样的，可以是策划和制造一个具有传播性的话题和事件，可以是投放广告，可以是居于站内做个活动，还可以是通过微博、微信……因而，在拉新的层面上，一个运营可能会涉及到以上各种手段中的一种或多种。　　再来看留存，所谓留存，就是要通过各种运营手段确保用户被拉到你的产品和站点上之后，最终愿意留下来跟你一起玩。留存所对应的指标叫做留存率，再细一点，还可以再细分为次日留存、7日留存等等。一个产品最悲催的情况莫过于，砸了大量银子和资源把用户成群结队的引进来，最后却发现用户的留存低得可怜。　提升留存的方式，同样是多种多样的，你可以扮成一个萌妹纸跟你的用户们搭讪，可以张罗出一批无节操无下限的活动或任务来让你的用户上来就可以玩得很开心，还可以创造出一大批有干货有料的内容让你的用户们可以看得乐此不疲。　　最后是促活，即“促进用户活跃”。再俗一点，就是让你的用户愿意更频繁、更开心的跟你在一起玩。通俗的讲，即让用户在已有的基础上还可以跟你一起玩得“更High更爽更持久”。这里可干的事同样很多，包括但不限于构建用户模型，沉默用户召回，用户激励体系的创建和完善……等等。　　简单聊了这么点儿东西，是不是可以让你对于“运营到底是做什么的”这件事可以了解得更具体了？　　我认为，一个合格的运营，应该是至少可以搞定以上提到的各个具体环节中的某一部分的。一个好的运营，则应该能够做到让以上提到的几个部分可以顺畅的串联起来，形成一个收放自如的整体。而一个NB的运营，则可以超越以上这些，以运营中的某一个节点为起点出发，去重新定义整个产品的形态、逻辑和运营模型。　　运营可扮演的角色既可能简单到只是一个客服，也可能重要不得了，直接决定着产品的生死。并且，最重要的是，运营往往会是与用户离得最近的人，运营也因此而具备了无限的可能性。　　所以你发现了，根本上，运营是且需要是一个打杂的。一个好的运营，一定需要对于上述提到的N多领域均有所了解，并至少在一到两个领域下达到精通。　　于是乎，运营这件事，玩好了，你将令自己和自己身边的环境拥有无限的可能性和趣味。而玩不好，你将只是一个干瘪的跑堂的，终日陷入到N多繁杂事务中难以脱身。　　所以你现在你应该理解了运营是啥。可是怎样成长为高级运营，需要做的功课有哪些？　　我们看看知乎用户@刘锤 对此问题的回答。　 一、什么是运营?　　从广义的角度上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。所以某种程度上，我认为互联网产品公司只有3个业务部门：产品，技术，运营。　　产品运营这个概念就=运营，只不过可能你的公司或者产品是以产品为主，运营为辅，所以这时候没必要单拆一大堆人马出来做运营，所以就统称为产品运营。细一点的我把运营分为市场运营，用户运营，内容运营，社区运营以及商务运营几个大类。1　市场运营：　　以Marketing为手段，通过花钱的不花钱的方式，进行对产品的一系列宣传，曝光，营销等行为的干预手段。多见于需要一定程度砸钱的产品，但砸钱和市场行为不是等同的，既有不花钱的市场行为，也有砸钱的其他运营手段。　　这一点为主要运营手段的往往是一些离钱近的企业，因为只有离钱近，有完整盈利模式的才会在市场运营中不断扩大投入。2　用户运营：　　以人为中心的运营手段，常见于UGC社区，以贴近用户，团结用户，引导用户为手段的运营方式。表现在你会发现网站运营人员非常愿意和用户交流，逗比，谈天，八卦，有的时候你都分不清这是用户还是官方工作人员，例如知乎就是这一种， 周源，黄继新，成远，ourdearamy....在一个产品早期，运营人员自己的主动使用和干预非常重要。3　内容运营：　　这有两种进路，一种是在UGC社区，将用户产生的高质量内容，通过编辑，整合，优化等方式进行加工，配合其他手段进行传播。这跟用户运营往往相辅相成来做的，例如你在知乎回答一个问题，回答的很精彩，知乎的同学会把你的回答和别人的回答拿去整理好，然后通过微博，日报，周刊等手段传播，这就是以内容为中心的运营。　　还有一种是在一些媒体产品，比如澎湃新闻，比如钛媒体，36kr这种，也是以优秀的内容为核心来运营，和前者不同的是自己采编，整理，撰写的成分较多，不一定来自于用户。　　(当然了，很多知乎回答问题的同学都很愤怒自己的文章被抄袭，不署名转载等等，但其实做内容运营的那些同学，抄袭就是工作之一，所以大可不必在意。我非常理解你们，所以本文欢迎抄袭，欢迎转载，不需署名，但经常更新，请记得转载全了)4　社区运营：　　早些年我把社区运营和用户运营放到一起跟别人讲，但是后来发现这其实有点问题，因为，面向UGC用户的运营，和面向普通社区消费内容者的运营也是两个完全不同的工种。所以就单独拿出来说了。　　社区运营指的是面向社区消费者进行的干预活动，比如整站做个活动啊，抽奖啊..投票啊，转载一些好文章到社区里引发讨论啊..都算。这类的工作玩到极致就是不断的在社区里煽风点火，引发大家互喷，活跃整个社区。　　(有兴趣的同学可以去研究nga的“喷斗士竞技场”，这个模式近些年也被很多其他的论坛或者社区引用，效果相当不错)5　商务运营：　　这类方式多见于一些商务B2B的产品，分为BD和销售两种。销售是直接卖产品，BD是更多是互惠互利的一些合作。这都是手段，目的都是为了弄来用户，然后留住他们。很多企业级产品都是以这种运营方式为主要手段的，例如BAT的云服务产品，或者拉商家入驻，拉企业团队来用自这种。　　而围绕运营，或者运营人员的成长，就先要理解产品技术运营分别在一个互联网产品之中起到什么作用。　　产品：把东西想出来　　技术：把东西弄出来　　运营：把东西用起来　　严格意义上产品和运营也因为公司的不同而有不同的定位和边界，这就因人而异了。不同的产品，这三个领域的侧重不一样。例如拿BAT来说，百度重技术，腾讯重产品，阿里重运营，这都是大众心中的普遍概念，某种程度上都是和公司最开始的业务，最核心的业务是什么有关。当然公司大到一定程度，其他部分也很强，不会差到那里去。但某些小公司，还是有前期侧重点的。　二、运营要做什么?　　不过说回到运营，我认为所有在做运营的同学，最核心的一条心理素质就是：　　别去逼逼产品和技术，要有他们做出一坨屎你也能翻着花让人吃下去然后打好评的觉悟，以及能力。　　无论你是初级小编，微博账号管理者，还是运营总监，coo，你最关心的东西，从头到尾只能有一点：　　弄来用户，然后持续的留住他们。　　你做的所有工作都要紧紧围绕这一点来进行，任何工作(包括你的团队成员的工作)都必须直接或间接指向这个目的中的一部分，为数据结果负责。　　看起来简单，实际上都不简单。比如各位运营同学你们扪心自问一下，自己最近一个月做的工作，哪些工作是对这个目的有明确“数据结果”的，哪些工作是没有的。如果没有数据结果的工作比例太多，你需要反思一下自己的工作了。　　而这一条，再拆，可以拆成以下四个核心环节：　　1、找到用户在哪　　用户画像，调查，需求分析等工作，没错，你需要理解你的产品，哪怕他是一坨屎。　　2、以能接受的成本弄来用户，让他们用你的产品　　市场投放，渠道拓展，商务合作，内容编辑，社会化媒体策划活动等等，花钱不花钱都是为了这个目的，自己费尽心思一个礼拜搞个东西有时候还真不如花钱雇专业的人搞。　　3、让用户持续用你的产品　　用户运营，社区运营。　　4、跟用户在不用产品时候保持联系　　召回，微博微信运营，反馈，与别的产品进行商务合作。 三、运营的上升轨迹　　在我看来，初级运营和高级运营并没有严格的分水岭。　　某种程度上说，如果你在以上这四个环节，只负责其中一个环节的一个子项目(例如微博运营专员，微信运营专员，内容编辑，社区活动策划等等)，那可以被定义为初级运营。　　往往初级运营是在2-3-4之中的，1你只需要理解贯彻就行了，还没到参与决策的地步。这时候你是一个执行者，踏踏实实做就是了。　　说实话，这阶段，你的工作以天为单位计算，可替代性非常强，我看过拉勾的招聘数据，一般都在5-8K之间，这活也就值这个价。　　而当你做的越来越好，对你所在的环节理解的越来越深刻，并且开始逐渐把自己的能力范围覆盖到整个环节时候，你已经算是一个中级运营了。你可能不关心市场投放，只关心留存，甚至不关心留存，只关心重复购买/粘性用户UGC。　　说白了就是你在整个产品的业务链条中，作为某个环节的manager，已经形成了某一种不能被绕过去的关卡，这也是你的价值所在。这时候你值8-15K之间，除非你在企业最核心的环节，不然你还是有一定可被替代性的。这时候开始以周作为计算单位来考量你的工作效果。　　然后当你做着做着，能力越来越大，视野越来越大，你开始琢磨怎么向上下游进发。　　例如你是一个市场经理，你已经开始考虑拉来的流量能否留下来，主动开始配合社区运营人员做一些活动，或者你是社区运营经理，你策划了一个社区内的UGC活动，然后主动协调市场人员去把这些精彩的UGC传播到外圈，你在不断的扩大自己的能力范围。　　而到了这个阶段，你就已经向高级运营进阶了，视野更大，资源更多，需要布的局开始以月甚至更长时间为单位去计算，你的任何一个决策会影响之后相当长时间内的运营状况，风险越大，责任也就越大。　　我之前说的核心目的其实里面有2个层面，1是拉新，2是留存，如果你从1突破到2，或者从2突破到1，并且都做的很好，可以开始控场，根据产品不同阶段的不同需求，来关注不同阶段整个运营环节里最应该先从哪里突破，用全盘考虑去合理的配比资源，无论是金钱还是人力，都在你眼里是可以调配的资源，不计较一城一地得失，以一个比较长的时间线去考虑问题的时候。你就已经初步具备一个运营总监的能力了，再下一步就是COO了。有的公司coo还要考虑投资人关系，PR，各路vender的调配，大型的商务合作，不过这些就已经跨入公司而不仅仅是产品层面上的运营了。　　而这一层也是最难突破的，瓶颈在于如果你之前一直都是在“拉新”“留旧”其中一个领域中深耕的话，你深耕的越久，做的越深，你越难以跳出来去理解另一个领域。　　因为这里面的价值观和思考的方式是完全完全不一样的。因为用户完全不一样，你花了N长时间，理解了陌生用户是怎么想的，他们怎么会一步步开始使用你的产品，而你需要花几乎等量的时间，去理解你的熟悉的用户他们具备的是什么特性，如何会连续使用。　　我举个极端的例子，比如说百度的凤巢系统(就那个搜索推广的后台)。　　如果你的目的是为了拉来新用户用，你需要让用户有这样一个认知：“在百度投广告靠谱”，你可能得花好多时间去跟用户灌输“简单，易操作，流量大，帮你挣钱”这些点，这就是拉新运营的重点。　　这时候在用户心智中，你的竞争对手是腾讯广点通，微博粉丝通，门户投banner，还包括线下的广告体系。而由于你的用户太“蠢”，不能极快的理解你这些点，于是乎你需要销售死磕，上门、办各种会、做案例推广等等，各种地方投广告、刷墙。　　而如果你的目的是为了让已经开始用凤巢的人花更多的钱，那就不仅仅需要让用户觉得你好，还得让用户觉得，他在这里也好。我见过太多人用了一下凤巢就玩不转然后弃之不用的情况了。　　这个时候你的思考维度就已经变成，我怎么让用户从凤巢挣更多钱，持续加大投入blabla。然后你就需要技术指导，关心用户的账户状况，提供更多更好用的工具。你这时候的竞争对手或者说干扰项已经变成了前段的销售，客服，或者产品，技术等等内部因素。　　这两个东西其实是互斥的，因为从拉新的角度讲，你不怕伤害用户，因为用户都不知道你，没的伤害。而后者，你可能会要伤害用户，在用户的利益和你的利益之间做博弈和平衡。通俗点说，就好比一开始跟你说，这个人巨特么坏，让你去砍他，后来又跟你说，这个人巨特么好，让你去救他。　　一般人到这就精分错乱，结果导致砍人时候下不了狠手，救人时候顾虑太多。　　而只有领会通了，你才算真正打通任督二脉，称得上是一个高阶的运营人。　　这就像是一个硬币的两面，你千万不要想你只需要看一个面就行了，那样你的发展就会止步于一个年收入不会超过20万的运营经理，而一旦突破，上不封顶的职位在等待着你，就算你自己没有产品能力和技术能力，你也能做一个非常NB的COO，带好负责拉新或者留旧的团队。　　我见过无数的人死在这里，一个UGC社区产品，什么都没有时候就开始投广告，或者一个很棒体验的产品，不能及时激发用户的好评，作为市场武器去花钱传播，结果被大厂山寨迅速干死。这样的案例数不胜数　　在对的时间做对的事情，而不是啥都做。 四、运营人总结　　我觉得运营的职业发展曲线是阶梯式的，这不同于产品或者技术较为平滑的上升曲线。有空大家可以参考猎聘，拉勾等网站的薪资，运营的跨度非常大。不用去羡慕程序员刚毕业1-3年起薪就很高，你看看年薪七八十万的架构师能有几个职位和几个人能做。　　运营是一个入行门槛很低的工种，入行门槛低就意味着整个人口基数大，所以竞争会非常激烈，你每上升一个段位都要历经时间或者金钱的积累。运营是最像打仗的了，你一开始就是个小士兵，然后慢慢你开始成为老兵，开始指挥一个小班，继而指挥一个连、营、团...十万人里面，最后就出一个将军，而当你成为将军的时候，你的胜利是拿人命换来的，有些人就是要被牺牲掉，有些人就是要被放弃.....　　对运营来说也是一样，每个企业的成功，都是建立在大量没有职业发展，没有晋升机会，没有积累，日复一日做着毫无成长性的工作的人的基础上的。你的决策NB了，企业成功，一起加薪，开拓新业务，成长，你的决策失误了，你浪费的就是无数人的宝贵年华。　　如果把一个产品当成是一条航路，产品是方向，保证飞的到目的地，技术是基础，保证别掉下来，但当一个公司的产品已经基本定型，开始起飞的时候，只有强力的运营能让这个产品稳扎稳打的飞的更高和更快，以及甩开那些抄你的产品，学你的技术的那些竞争对手。因为一个企业之中，离用户最近的就是运营。
小编有话说： 恭喜各位耐心看完文章的小伙伴们，相信大家看完之后对“运营是什么”这个问题应该都有了一定了解。关于什么是运营，其实每个做运营的人心中都有自己的观点。其实小编也是上午去一家公司面试的时候，被问到了这个问题，结果准备不足，回答的语无伦次。回来之后感觉怎么着也要搞清楚这个问题，于是向度娘讨教了好半天，最终决定挑选这篇对运营总结的相对完善的文章分享给大家。说到这，想必大家也都知道小编最近的动态了。没错，小编在找工作，而且找的是互联网运营方向的工作。如果你是运营大神，有丰富的运营经验，欢迎前来勾搭，小编一定会奉上满桌酒肉好好招待您的。如果你和小编一样，也是一个正在运营道路上努力前进的小伙伴，那就更要来勾搭了，我们正好可以相互学习，共同进步。 小编是谁？小编就是大家经常提到的逗比青年But同时还是一位爱读书，爱摄影，爱旅游，爱妹子关注社群，O2O，智能硬件，自媒体，大数据等领域的具备一定极客精神的爱折腾的伪文艺青年如果你愿意和小编成为朋友的话，可以扫下面的二维码哈，小编期待和你成为好朋友。
TA的最新馆藏[转]&
喜欢该文的人也喜欢大风号出品
ToB运营和ToC运营有什么区别？资深运营告诉你答案
To B 和 To C 有什么区别？简言之，To B 是指目标用户是企业的业务，一般分传统软件和 SaaS 两种模式，前者如企业销售管理工具、ERP、云平台；后者近年较火，是把传统的 IT 能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台。To C 则是个人相关业务，如常用的地图 APP 、聊天 APP 等。两者最大的不同在于：To B 产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本；因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的。每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与；不像个人的冲动消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个 APP 。企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。这也决定了 To B 运营不可能像 To C 那样通过大数据、通过用户画像来运营。国内的 To B 业务还处于初创期，还没有 To B 方面的独角兽或王牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，To B 运营都会是比较稀缺的，一个月薪 3 万的 To B 运营，基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。To B 运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的产品，各种 IT 架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。To B 业务的“见到人”的特点，决定了其运营方式较 To C 运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓 To B 运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。下面就分别说下这两类运营。虽然分开说，但这两类运营不是割裂的，经常是一个人同时在做的两类工作而已，两手抓两手都要硬，一个合格的 To B 运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。一只手：销售运营销售运营，在 To C 领域可以叫做产品运营，主要职能是支撑销售目标的达成，并跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。销售是地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验 To B 产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢？▍核心要求全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务。▍日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 8 项工作：1. 弄懂产品全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面，是因为作为一个运营，所有产品都是经常能接触到的，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但这些产品的核心本质是什么，一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象如何把产品推销给客户。这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？了解产品相关的行业背景，如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。阅读所能触及到的产品相关的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道，外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，容易慢慢得到对产品的总体判断。经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，除了工作时间，利用吃饭、活动等空余时间，多接触多交流，了解产品线的人对产品的切身感受、想法。自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭 openstack 。2. 弄懂业务这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。什么叫懂自己的业务？说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有 10 个人，即使签下个 1 千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？了解客户的业务这是做 To B 运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。To B 产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。比如对网络安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的 IT 架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。3. 整理资料在前面 2 个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：官网。To B 业务，官网的最大作用是展现产品和文档，几乎不可能线上成单（个人云主机之类的例外，但基本不算 To B 业务了，企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议），需要线下销售地推才能成单，但运营也要对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈，完善官网。双微。注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。产品 PPT。从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个 PPT 搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。产品手册。主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。成功案例。To B 业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。4. 售前支持这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。01 做分析对目标客户进行洞悉：收集能获取到的客户信息：行业特点、业务流程、规模大小、营收多少、基本需求（大部分是公开的，少部分可通过销售了解）等。了解客户参与项目的干系人和在其中的角色。分析出客户的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的产品。02 给方案在分析基础上，做出有针对性的方案：产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来。商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是 BD 合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是 CEO，直接表明双方利益比较合适等。03 整材料见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的PPT、产品手册、产品 demo 等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。5. 销售培训这部分工作有的公司是售前在做，有的是运营在做，主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术，对销售进行灌输。形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好，但是时间成本高；视频培训虽然无互动，但灵活，方便学员随时学习。每次培训后，必须进行考核，以考察销售掌握情况，比如答题、现场操作等，目的是务必使一线销售人员熟悉产品。6. 客户拜访运营有时也要进行客户拜访，特别是重大的项目，则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前，务必进行第 4 条讲的准备工作。拜访工作要完成 6 个事情：分析客户的业务场景并确定客户真正的需求。客户只会说自己认为的需求，而销售大多数时候只会转发客户说的，但这些需求有时并非是他真正的需求，或者需求偏离我们的业务而无法交付，因此应对客户的需求进行分析和引导。了解项目目前进展。如项目处于什么阶段，是否能继续进行，预期如何交付等，做到对项目进展和可能出现的情况心里有数。熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色，在项目中的作用，可能关心的问题等。进行产品介绍、培训、demo展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，并在内部推动产品的完善。确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行，有什么问题，如何交付，方案调整等。7. 资源调动项目意向达成后，项目如何落地，这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，对项目进行落地。每个项目的特点不一样，需要调用的内部资源也不一样，无法作统一概括。如只是追求品牌层面的合作，那 PR 、内容运营撰写相关专题就能满足；如项目不需要定制，客户只需调用 API，那谈妥价格后，签订协议则可；如项目需要双方联运，则需要双方明确分工，对不同的分工，指定负责人，形成项目组。8. 形成流程任何好的运营，都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力都很强，但如果没有把自己平常的经验变成流程，对企业来说是不负责任的，因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的；对自己来说，如果哪天离职了，则人走茶凉，人去楼空，辛苦奋斗了，却没给企业留下什么。因此，要把自己平常的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业效率。主要是 3 个：固化各工种的合作流程。如项目的运作流程，如销售申请运营出台的流程，如销售申请售前出台的流程，如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。固化成功的项目经验，使之流程化。如某同事，成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动，数据超乎想象，他便把相关部门、相关负责人、相关流程，固化下来，形成每年例行至少一次的好活动。文档化所有项目。存档下来的东西，是一种积淀，不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚，加深自己对产品、行业的理解，还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材，了解这一产品、这一项目的来龙去脉。另一只手：市场运营市场运营是空中部队，以宣传品牌形象，推广产品的差异化为核心任务，以撒网的方式，从空中大范围的触达潜在客户，为销售获取更多的潜在客户。市场宣传推广，具有最基本的以下 5 项作用：品牌塑造：市场宣传推广可以对企业、产品的重要特性进行塑造，在用户中树立良好形象，建立行业圈子：一方面，用亮点、差异化，避免与竞争对手同质化竞争；一方面，承载企业、产品价值观和使命，感染用户，建立圈子和口碑。获得销售线索：市场通过各种媒体、会议等渠道，大规模触达各种潜在目标客户，为销售提供大量的销售线索，这是销售一对一、地推方式无法获得的资源。持续曝光：互联网时代的宣传，都会在搜索引擎、网站、公众号等存在很长时间，因此会呈现出一个很长的尾，这个尾可以认为是无限长的，一直持续影响着后来看稿件的人。激励员工：这是很多人，特别是决策者容易忽视的一个非常重要的作用。一个好的、持续的宣传，一方面能极大地、不断地激起员工的自豪感、归属感、工作热情；一方面，能吸引潜在员工的加入，因为没人会拒绝一个形象良好的公司的工作，反之亦然。发声平台：持续地宣传推广，一能培养一批即使不是优秀也是熟练的宣传推广人员，完成各种宣传推广任务，应对各种公关危机；二能建立起企业与媒体间多样的互动，从而形成自己的宣传矩阵，因为现在的宣传，没有哪家只是用自家的媒体平台，流量谁都不嫌多。这两者形成了一个企业的发声平台。市场运营如此重要，那如何做市场运营呢？▍核心要求了解自己产品的优势，很好的传达这种优势。▍日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 4 项工作：1. 内容运营产品不仅是交到客户手上的软件、系统、硬件这类有形产品，还包括配套的服务、流程、团队这类在背后支撑着有形产品的软实力。对直接的有形的产品的宣传是产品宣传，对团队人物、对服务的宣传同样是产品宣传。因此内容运营，主要是以下 7 类：活动报道。还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。技术产品分享。对产品的一些落地经验进行分享，很容易形成干货。人物宣传。各个团队里有没有好玩或者特别牛的人？这些人的号召力很容易吸引行业相关的人，建立圈子。故事分享。人的本性就是喜欢听故事，在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间发生了什么有趣的事？事件营销。策划些能和产品沾上边的事件，把事件的形象转移到产品身上。行业总结。从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等，影响行业发展。运营数据体系化。日常运营数据要系统的整理入库，作为改进和完善市场活动的量化的手段，如线上宣传，PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。至少每月出一次内容运营报告，供相关领导参看。重点宣传，则要在主要活动介绍后马上进行数据总结，不要只看到优点，把精力也放在不足上。2. 线下会议To B“见到人”的要求，使得市场运营大部分时候都是在参会或办会。01 参会参会要做的不多，主要有3条：会议调研。分析会议的行业背景，参会人群是否为潜在客户，质量高低。如果参会人群不是潜在客户，再大的会也不要参加。如网络安全，一般的决策人是CTO、CEO，如果目标会议参会人主要是CTO、CEO人群，那即使再小也值得花大力气准备。会议准备。这属于执行类的工作，包括踩点、确定参会人、布展，如果有自己公司的人演讲，还要确定演讲人排期、检查演讲PPT等。这些事情，都可以通过列出一张活动checklist来完成，执行完备就行。会后复盘。会后，列出会议的花销和收益，触达的客户量，客户级别分布，后续跟踪量，成单率等。分析参会不足的地方，给出改进意见。02 办会办会流程和参会流程差不多，只不过大部分事情都要自己组织而已。除了上面列的 BC 两条是通用的，自己办会还需要增加 3 条：确定主题。明确了会议的主题，那相应的参会人群、执行也就容易确定下来。邀请人员。这个过程是最容易变动而且容易出错的。务必每天同步参会人员名单，以防参会人员过多或过少使会议变得无法控制、无法取得预期效果、投入产出不成正比等。分解任务。主题和参会人群确定后，把主题策划为各个单元，谁负责会议整体运作，谁负责会前预热，谁负责现场布置，谁负责撰写稿件，谁负责接待来宾……又是一个很长的 checklist。03 线上推广主要是对产品官网、双微和论坛做导流，增加线上的曝光。主要做的：内容运营SEM内容运营的具体做法前面已经说了，SEM 则主要做关键词优化、跟踪竞品词、竞价调整等，这又是一门很深的学问，具体再写篇文章来说说。04 参与合作大数据时代，无论哪个行业，共建生态才能共赢，合作与竞争一样无法避免。运营参与或主导的合作有 3 类：建立生态。这类工作，一般是巨头或垂直领域的王牌做的事情。建立生态说白了你得有建立生态的资源以及别人愿意和你玩。比如不少巨头把自己的能力SaaS化，变成一个SDK或API，只要把SDK或API推广出去，行业主要玩家的软件或APP使用这些SDK或API，就算建立了一种生态，大家都或多或少受这个生态影响。项目合作。双方以项目合作的方法，相互出一定的资源，共同运营，各取所需。这类合作最通用，平常说的合作项目，大部分都是这类。挂靠第三方平台。把自己的产品挂靠到大的第三方平台，形成导流效果。比如把安全检测的API放到云平台，云平台的用户便有部分转化成自己的用户。不要低估自己的价值在 To B 行业做运营的人，经常会为一个问题感到困惑，即总感觉自己做的推广、活动似乎没什么人参与：线上活动几百几千了不得了，线下一般也就几十上百人参加，看看人家一个 APP，推送的内容动不动十万 +，活跃用户动不动千万上亿，自己是不是很失败？答曰，否。首先，虽然 To B 运营也应该总结数据，但对但 To B 运营的数据，不能拿 To C 的量来对比。To B 业务最重要的是客户的质量，其次是数量。一般的 To B 企业，能做到百来个客户、十来个大客户，就基本吃喝不愁了；做到几千、一万客户、上百大客户，那简直可以成为领域里的王牌了。而 To C 业务，没个几千万的用户，都不好意思和人打招呼。其次，To B 用户对线上宣传推广、内容触达的特点就是：量少、低频、互动少。因为客户的行为都是工作行为，几乎没人买一台 WAF 、买一个企业软件是出于爱好；买完，没事他是不会来官网、来微信号找资料、找帮助的；能够有权限采购企业产品的，职级都不会太低，天天在群里说话，转发文章？都很少。最后，宣传推广，无论是线上还是线下，还是要坚持做。试想如果一篇文章，阅读 1000，大部分是朋友圈刷来的非目标客户；而另一篇文章，触达的是目标客户，其中有很多大公司的技术负责人，但阅读量只有 100，哪个的价值大？当然是后者。怎么知道触达的用户是不是我们的潜在客户呢？目前的技术和隐私限制下，没有办法通过一篇文章，区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出，引流到潜在客户常汇聚的平台，并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。小结总之，做 To B 运营是会比较寂寞一点，不会像 To C 一样，一个好的策划，触达百万千万用户。但也不必气馁，只要明了你触达的，哪怕只有一个客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的 To C 用户。不要低估自己的价值。作者：刘洪善，百度资深产品&运营经理，公众号：小伶文字集
审核：推妹推妹微信：haotuikf○投稿分发&探讨运营《近期热文》1.公众号如何利用微信“搜一搜”抢占红利流量！2.公众号顶层设计没做好，加班再多也白忙！3.90后妹子两年干了400万粉丝，她总结了6000字爆文写作套路！4.“留存”比“涨粉”更重要，不了解这些吸粉再多也是扯淡！5.公众号的下半场，躲开这10个大坑 !6.第一个刷屏的小程序出现：也因霸屏被封，腾讯注资估值5000万成炮灰？7.必须收藏：「40页报告」微信2017用户研究和商业机会洞察8.到底要怎么做，才能够留住用户？(附案例分析)9.案例解析：靠小鸡鸡，1元1个精准用户，2天轻松涨粉一万，运营还能这么玩？10.工具干货热身篇：你与运营大神之间只差这14款运营工具11、他花了5年时间研究了177位百万富翁的生活习惯，结果很震撼!12、2017年创业公司“阵亡”名单：第二家共享单车倒闭，苍井空入职公司已死
本文来自大风号，仅代表大风号自媒体观点。
用微信扫描二维码
分享至好友
用微信扫描二维码
分享至朋友圈
凤凰争鸣微信号
来点暖心的！扫这里}