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如何制定业务员提成制度
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你可能喜欢三个不合理的薪资管理制度分析
（雾龙参天_朱晓冬：学习，感悟，分享……传播智慧是我的使命 ）
周末和朋友聚会，餐桌上，朋友跟我说起他们公司领导，不知从哪儿学的招，新改了薪资制度，增加的几条内容他觉得很不合理，却又说不出哪里不合理，让我帮着分析一下。
朋友是个销售员，他所在的公司是一个集团高科技生产型企业的代理商，代理该集团两大类产品，一类是主营产品，一类是辅助产品。因为是高科技企业，产品需要有团队指导客户使用并长期维护支持。因为与其相似的代理商非常多，竞争也非常激烈。目前朋友的公司只有两个部门，技术部主要负责做服务支持，销售部专职市场营销。
朋友认为他们公司新制度不合理的地方有这么几点：
1、销售员开拓客户以后，转到技术部，由某工程师实施维护，销售员被允许保留一年的联系权。一年过后，对此客户的联系权转到该技术员名下。在一年有效期内，如果客户有新产品需求，销售员需向该技术员缴纳“信息费”，从销售提成中划拨；一年以后，客户提出新的产品需求，提成都归该技术员所有，销售员没有任何业绩提成。
2、销售员销售辅助产品，如果需要技术部出人力配送，按照每一箱5元钱计算运输成本，转交给技术员。
3、如果销售员拜访客户需要技术员陪同，则需要从毛利中扣除5%，作为技术支持费奖给该技术员，然后再按照余下的毛利计算销售元提成。
说白了，朋友遇到的情况是，需要团结协作的两个团队之间的利益分配问题。
看得出来，这个公司是准备大力保护技术部人员的利益。我问朋友，是不是技术员的薪水太低，造成公司政策向他们倾斜？朋友居然很激动地告诉我不是那么回事，技术员的平均工资已经快到销售员的两倍了，销售员的基本工资统一只有1200元，扣除税费也就剩一千零几，提成按照毛利计算也少的可怜，都加到一起还不到两千；而技术部基本工资平均就有两千多，还不算奖金！朋友想不明白，薪资结构已经向技术部倾斜很多了，为什么还要从销售员提成中向技术员划拨？最令朋友不能忍受的是，在开拓客户越来越艰难的今天，销售员脱筋扒骨拉来的客户，一年以后要拱手让人！
公司的解释是：
1、要求销售员一年后转移客户拜访权，是为了激励销售员开拓新客户。
2、向技术员缴纳配送费，是因为要体谅技术员送货的辛苦。
3、从销售员提成中划拨技术支持费给技术员，是为了鼓励销售员努力掌握产品知识，增强销售员独立为客户做产品演示的能力。
我对朋友说，从表面看来，公司说的也有一定道理，但是禁不住推敲。于是，我为朋友做了一番分析：
1、关于转移客户拜访权。
销售员拓展客户，就相当于掘井人的角色；而技术员相当于护井人；公司则是地主。一个销售员一年开拓了12个客户，公司有四位销售员和四名技术员，这样四个技术员每人要维护12个客户。第一年是这样分配，第二年，销售员的12个客户都转到技术员名下，销售员需要从零开始开发12个客户；而技术员，第二年需要维护24个客户。以此类推，五年以后，销售员手里还是一个客户都没有，而技术员每人手里要维护60个客户。五年中，客户的采购的新产品、辅助产品和技术服务等所有的利润提成都归技术员所有，销售员只能永远挣第一笔钱。这就好比掘井人为了生存，不断的开掘水井，每开掘一口井都要让护井人维护，掘井人只允许喝一年水，而且每喝一次水都要向护井人高额分成。五年后，销售员只有12口井允许喝一年水，而护井人则有60口井可以无限期喝水。
由此看来，技术人员只要待在家里熬年头，就会有滚滚财源流进口袋；而销售员不管怎么累、怎么熬也只是为别人做嫁衣，永远挣不到属于自己的一眼井。
为什么公司会对技术员有这么大的倾斜政策？学过组织行为学的人都知道，观念决定行为。公司的制度由领导制定，领导重视技术而轻视销售，就一定会让天平倾斜。很多小企业的老板，都是凭借自己的能力、技术起家的，这是创业的第一个阶段——起步阶段。然而在两到三年中公司准备发展，要达到第二个阶段——爬坡阶段，这两个阶段的衔接过程，无论是经营理念还是管理理念都会发生极大的转变。如果变得合理，公司会逐步走到第二阶段；如果变得不合理，公司就会逐渐消退面临倒闭的危险。
靠技术起家的老板一般都认为技术员是公司的首要资源，而销售员只起到锦上添花的作用。维系客户主要靠技术员，而不是销售员是该公司高层的共识。这样的理念放在现代，实际上是缺乏长远规划的，是一种短视行为。因为现代的经营管理经验告诉我们，技术再突出也只是售后服务，然而拓展市场，引导消费等众多营销行为，才是让企业保持竞争力的根本。
市场资源是有限的，别的公司销售力量强，而技术只要能满足客户需要，就可以很快占领市场，发展壮大。而重视技术轻视销售的公司，他们所面临的风险是技术的革新和改变。一旦有新的技术出现，公司养技术员就要面临高成本和高风险。从发展的角度看，公司更应该保证长远利益而不是短期利益，最起码要保证销售员和技术员的薪资结构差不多，才有利于公司内部的稳定与团结。
每个公司有自己的特点，盲目照搬别人的管理制度，就像让姚明穿潘长江的衣服表演节目，给大家增加一个失败的案例罢了。
2、关于缴纳配送费。
公司以前并没有这个规定，之所以出台这个规定，是因为公司觉得技术员送辅助产品太辛苦，出于要体谅员工、保护员工利益的目的。朋友对我说，销售员不需要体谅吗？销售员的利益就不需要保护了吗？这样规定，销售员卖辅助产品基本上。因为辅助产品运送又不方便，利润空间也小，毛利只有十几块钱，5元的配送价格已占较大比例，扣除以后，再按照10%算提成，跟义卖也差不多了。
我告诉朋友，这项规定的不合理性主要有四点：
其实技术员的工资已经比销售员高出近一倍了，而且公司以前没有这个政策却有这项业务，说明公司本身认为配送辅助产品是技术员的工作之一，以前没有，那么现在没有理由再增加。
2)即便是现在要增加这个条款，那么从管理角度说，这项措施相当于公司强制销售员，以5元/箱的价格租用技术员的劳动力，为客户送辅助产品。因此，也可以说公司强迫销售员承担本应由公司支付给技术员的配送奖金。销售员卖出十箱辅助产品只能得十几块钱，而技术元送这十箱就能得几十块钱，销售员如何求得心理的平衡？
3)销售出产品，创造出利润，销售员是有功劳的，技术员配送只是附加服务，是低价值劳动。现在的情况是，销售员损失了既得利益，还要为技术员付劳务费（在西方叫“小费”），这显然缺乏一定合理性。
4)从投入产出的角度来看，假设技术员配送辅助产品需要两小时，销售员谈业务也需要两小时，那么谁更辛苦，产生的价值更大？一个简单的道理，配送的活找个民工就可以做，而销售的活民工做不来。
3、关于划拨技术支持费。
这是很多公司都使用的制度，有一定的合理性，但是不能照搬。因为那些公司分工很明确，销售员不负责技术，拿责任工资按业绩算提成；技术员不负责销售，拿固定工资没有销售提成。而朋友的公司，技术员在一年以后完全占有销售员的新客户资源，等于抢了销售员的饭碗，还要求现在从销售员的手中划分提成，这样就明显的不合理了。
从以上的分析中可以看出，朋友的公司，销售员是没有出路的。销售取得的收益被公司取得大部分以后，还要被技术部剥削，随着公司的发展，技术部和销售部的收入会逐渐拉大，销售员始终处于没有保障的弱势地位，技术员却能不断受益变得逐渐强势。公司的内部矛盾会不断加剧，最终导致分裂。
公司将面临的最大的危机是：销售部的精英会丧失对公司的希望而导致流失，而留下没有作为的人在公司混日子；技术部因为获得大量客户资源而跳槽，或者自主创业成为公司的新的竞争对手。而这两种情况一旦发生，对朋友的公司将会是毁灭性的打击。
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重新安装浏览器，或使用别的浏览器公司人：销售提成不合理 怎么破？
　　央广网北京9月10日消息（记者王肖蕾）据经济之声《天下公司》报道，都说做销售赚钱，可小婧就纳闷了，自己一个月拼死拼活怎么连三千都拿不到？
　　小婧：在我的概念里，销售是比较挣钱的一个职业，但是在我们这边，我一个月拼死拼活才能完成它给定的基础任务，挣到2千块钱，我要多完成1万的任务我可能才能挣到2500块钱，我做到最好的状态下也就是3千多块钱。
　　小婧说，自己在其它酒店做销售的朋友，不算基本工资，每个月光提成就能拿到上万元，而自己所在酒店的销售人员工资普遍在两三千徘徊，原因就在于公司制定的销售提成不合理。
　　小婧：公司给我们定的这个标准其实对于我们来说是蛮吃力的，相当于通过我住宿的客人一天可能要至少达到5间我才能完成基础任务，如果想拿提成的话，那就是一天8到10间房，前提是我们总共只有87间房，这两天我自己的状况是好的时候可能住三间左右，如果不好的话一天可能一间没有。
　　老板说你这个月如果达不到我给你定的绩效标准的话，我给你发放的工资就是最低的生活标准1600多，而且现在通过网上预订的数量是最大的，现在前台也在办会员卡，但是这都不算在我们的销售任务里面，我们只有跟公司签协议，还有这种旅行社的团队。
　　小婧算了笔帐，按照公司的要求，如果每个月想拿到8千的提成，自己每天就要保证有25间房有客人入住。她说，如果在一二线城市，这个也许不难办到，而自己在一个三线城市，旅游资源不发达，大型会议也不多，这让她十分发愁。
　　小婧：外部资源是这样也就算了，酒店本身也只有87间房，还没有会议室，虽然装修不错，但并不吸引旅行社或者会议人群。
　　最让小婧无奈的是，老板明确的告诉她们，只有酒店赚钱了，销售才有提成，如果这个月亏钱了，她们只有基本工资。
　　小婧：我觉得可能原因在于我们老板之前没有做过酒店，他对销售提成这一块理解和其他人不太一样。别的老板都是说，这个月你给我完成业务，不管我整个酒店是挣钱还是赔钱，我该给你多少提成，是你努力的结果我都会发给你；我们老板的概念是我给你们定的这个任务，是你们得保证我先挣到钱然后才能分给你们。
　　圈子共鸣
　　@张bingo：我做过一段时间的汽车销售。做销售，个人交际能力和你的朋友圈决定了高度。而且任何职业都需要一定的积累，不可能说你一上手就能挣好多钱。销售是一个系统，也是在做你个人的品牌。积累客户和创造个人品牌都是需要很长时间的，如果有耐心在一个行业坚持，挣多少都是有可能的。
　　@建军：我在成人培训行业，我们这儿给销售的提成新客户是老客户的一倍，觉得也不太合理， 但老板觉得新客户开发更难一点。
　　@被遗忘的夏天quite：销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我带来了丰厚的回报。
　　@爱喝瑜伽的咖啡猫：做销售的要去大公司，平台好流程规范。很多小公司只会定高任务，打鸡血，最多的一句话就是：“只要你有能力”。
　　@卡卡拉拉：一般销售的提点是1~4个点，能到5到10个点就不错了。
　　和小婧同属酒店行业的小雯给我们讲了她们酒店的提成制度，分三类：
　　宴会预定：人均消费88元及以下提成1.5%，人均88元―168元2%，人均168元以上提成2.5%；
　　贵宾卡销售：元提成1.5%……
　　客房销售：按销售总额的2%计算。
　　小罗在一家大型房地产公司做销售，他告诉我们，房产销售分租赁和买卖，租赁这块每个月拿一万多是常态。
　　小罗：有一个网络管家就是就是专门负责租房这一块，它是按单量来提成。就是十单以下，一单是100，十单以上的，一单是150。他底薪是三加一，就是，底薪是4000。综合管家这一块的话，主要是看你的收房量跟你的业绩，就是你收的房越多，你的业绩越高你的提成越高，比方说你干的好的话一个月拿一万多应该是轻轻松松的。
　　如果做房产买卖的销售，提成的点数要高很多，相应地，风险也会更大。
　　公司常用提成方案
　　一：完成目标后提成比例增大。
　　在完成的销售额没有超过目标值时，销售人员可以拿到a%的提成。当完成的销售额超过目标值时，超过的部分按比例b%计提， b值大于a值。优点是鼓励销售人员卖出尽可能多的产品，缺点是目标值的确定问题。
　　二：提成比例保持不变。
　　无论销售人员制定的目标值如何，销售提成都按照实际完成销售额的a%计提。缺点是没有完成销售额的压力，销售人员动力不足。
编辑：张乔
关键词：工资;销售提成
南京要求万家企业建立“工资集体协商机制”；为职工涨工资，怎样落到实处？
企业工资指导线，是政府根据当年经济发展调控目标，向企业发布的年度工资增长水平的建议。虽然并不具有强制约束力，但可以作为企业和咱们制定工资时候的参考！
在社交网络上，我们可以看到大家晒各种东西，旅行美景，各色各样的美食，45度角仰望的自拍照等等，不过这工资单，可不是轻易能晒的。
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销售提成及费用管理办法哈哈
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