初期投资预算&br&&br&房租和人员工资&br&&br&3个月房租和押金，还有至少支撑6个月的储备金。实际上如果开业6个月仍没能达到收支平衡，就该考虑是否要换地段，或者改换经营方向了。即使开始盈利，也要做好一年后才能收回初期投资的心理准备。如果9~12个月都没能赚回房租，这店早撤早安心。&br&再小的店，员工也至少2人，不然连厕所都没法上。4～5位有经验的员工可以同时照顾上百名顾客。一个“能打的”全职工，胜过3个临时工。&strong&培训很重要&/strong&。&br&&br&桌椅家具&br&&br&桌椅都是消耗品！椅子是易损件，繁忙时段一天坏掉2、3张根本不算事儿。&br&桌椅都要买结实的，这个钱千万不能省，否则一旦摔伤客人，或者木刺、毛边刮伤客人，赔的钱更多！好的桌椅注意保养用个两三年不成问题，便宜货也许一两个月就坏了，一年换个三四次，反而更费钱。而且即使将来不做了，桌椅家具都属于“可以带走”的，品相好的折价卖掉也能值点钱。平时至少预备1张备用桌和3～4张备用椅，随时更换补充。考虑到存储空间，桌子建议用可拆装的，座椅选可叠放的，备用桌和备用椅可以用折叠式的。&br&小推车用来放饮料、手机和提包，经常提醒客人不要把杯子放在桌面。你也不希望价值几百元的游戏被一杯可乐轻易毁掉吧？&br&&br&游戏&br&&br&很多人看到淘宝上桌游卖的便宜，觉得这方面投资可以少点，“买买盗版好了啦”。&br&我这里不谈“支持正版”的道德观，只问一句话：“如果你店里一套游戏才二三十块钱，五六个人玩半天，你凭什么收人家三四十块钱？还是每人？！”不要提服务——以国内的消费观念，许多人眼里服务不值钱，他们会说“下次我们买一套回家玩吧”。&br&这其实是个店面形象的问题。客人分三种，“找最便宜的”、“追求性价比的”和“只要爽了，就一切都好的”。前一种的钱很难赚，后两种才值得关注。愿意为个人娱乐消费支付更高代价的人，无论他们对价格敏感与否，对商品和服务品质都一定很敏感。&br&我个人建议是，游戏本身至少投资1～2万元，品种不低于60款（200款不算多），百元以下的同款游戏不超过3套（《三国杀》除外，这个属于耗材），百元以上的每款1套。大游戏、中游戏、小游戏都要有，涵盖动作/反应游戏、欢乐游戏、多人聚会游戏、经典策略游戏。注意女性向游戏（规则简单、配件华丽可爱、对抗性弱、欢乐度高）要多一些。贵价的经典大游戏可以有几款作为“招牌游戏”，但不必太多——它们通常规则复杂（难教学）、配件繁多（易丢失）、支持人数少（不超过6人）、受众窄（纯桌游玩家）。&br&选了什么样的游戏放在店里，就选了什么样的客人坐在桌前。&br&&br&周边配件&br&&br&所有游戏尽量全部上牌套，这也是损耗品。不同游戏所需的牌套数量和尺寸各不相同，可咨询卖家或单独购买。卡牌游戏最常用的三种尺寸是5.7×9、6×9.2和6.5×9（单位cm），这三种可以多备一些，其余按需选购。透明牌套就行,不要用单面牌套（背面有图案或颜色的），一则价格高，二则许多游戏需要区分牌背。牌套的材质不同，质量、手感和价格相差数倍。建议选用平均单张价格7分～0.2元之间的，太便宜的质量差，太贵的没必要。&br&骰塔这种“一般人没见过”的特殊设备，能让你的店显得很专业——无论价格高低，这东西其实挺容易坏的，建议用可拆装的，坏了可以互换零件。华丽的“D&D专用套骰”和奇幻/科幻小人偶（网购价格尚可）也是很招眼球的东西，还能吸引TRPG玩家入驻（小广告：我的《初龙志》也很赞！）。筹码在很多游戏里都用得上，可以代替容易损坏的游戏纸币。&br&&br&店内装潢&br&&br&店内装潢可能会占据初期投资的大头（一、两万元起，含桌椅家具）。但别忘了，无论装修得多华丽，所有做死在墙壁和地面上的东西，都是“带不走”的，这类东西越少越好。只要设计得宜，白墙加艺术挂饰也能营造出不错的氛围。大相框可以放海报，黑白板用来写近期活动，我见过有人收集报废了的经典游戏，把版图、板块、小Token之类粘在墙上，看上去也很带感。&br&货架是用来储存和展示游戏用的，放在隐蔽角落的木架，或展示型的玻璃柜都可以。无论采购还是定制，都要考虑到体积和重量——将来店面布局调整时容易搬动。&br&柜子用来存放店面物资和个人用品，也可能提供给客人寄存衣物，甚至给玩家长期寄存牌册。储存重要物品的柜子注意保管好钥匙和防潮防霉，储存食物的注意杀虫灭鼠。&br&收银机比小抽屉和牛皮钱包正规得多。即使客人用不上收银条，自己拿来对账也很方便。收银系统导出的每日收支数据，可以定期统计客流量、消费水平的变化，非常有用。&br&&br&特色装饰&br&&br&店名和LOGO很重要，这是让顾客留下印象的第一步。店名要独特（先google、百度有无重名）、明确（慎用谐音）、朗朗上口（普通话），如果方言读起来不顺口，可直接用英文（单词要常见且易拼写）。LOGO不必很华丽，但一定要形象鲜明，配色对比度高，标准是20步外能在一堆铭牌里一眼找出来。&br&店招、广告牌的灯要亮，倒不用很大。如果店是在商住楼里，可能不太方便公开打出招牌，可以用便于移动的易拉宝（易更换，易损毁，易收纳）放在出入口附近做指引。其实只要口碑做得好，牌子打响了，网上也容易搜到，客服电话畅通，门面招牌不是大问题。&br&客单上要印制自己的店面LOGO、列明入座时间、人数、时长、餐饮费用、折扣优惠、服务生/收银员签字，能让人消费得更安心。这是常备耗材，一天就要几十张。用过的客单每日收纳，除非已全部录入存档，否则建议至少保留3个月。&br&店长名片、会员卡、优惠券都是与店面形象直接挂钩的，不要图便宜，随便糊弄一下，建议找专人设计得好看一点。1毛钱一张的小卡片拿到手里就扔了，“看上去就很牛逼”的也许还能多留几天。很多人不喜欢随身携带太多卡，可以把会员卡与手机号联动，报个手机号就能直接享受会员优惠（需要软件系统支持且及时更新数据）。&br&杯子印LOGO很便宜，设计独特的话，宣传效果也不错。店面最大顾客人数×1.5（员工较少）或2（员工较多），就是至少要准备的杯子数量。按人手一个计算，一波客人刚走，新一波客人刚来，繁忙时段未必有时间洗杯子。宁可多备一些，千万不能萝卜快了不洗泥——只要有一个人嫌杯子脏，这一桌人可能都不会再来了。&br&可能会有人来推销定制纸巾，但实际质量往往很差，而且很少有人会去仔细看纸巾包装。
初期投资预算 房租和人员工资 3个月房租和押金，还有至少支撑6个月的储备金。实际上如果开业6个月仍没能达到收支平衡，就该考虑是否要换地段，或者改换经营方向了。即使开始盈利，也要做好一年后才能收回初期投资的心理准备。如果9~12个月都没能赚回房租，…
&p&我没有开过公司，但是我开过咖啡馆啊！并且倒！闭！了！&/p&&p&如何倒闭一家咖啡馆，还是很认真地倒闭了？我太有发言权了，讲述下我处处致命的咖啡馆倒闭之路。&/p&&p&2013年初，我游荡完回公司，老板跟我说，现在我变得太厉害了，以至于找不到适合我的职位，他临时想到我可以帮他开一家咖啡馆，两全其美。&/p&&p&那个公司是做二级电子管的，我质疑这个转型方向有点突然。&/p&&p&老板说，他有个文艺青年的梦想，但身为富二代，只能老实做乡镇企业家的儿子。&/p&&p&资金全部他出，为了防止他老爸窜出来捣乱，还把咖啡馆落在我名下。&/p&&p&老板看着我说，你是空手套白狼，不要有压力。保证不亏就好，另外，我跟朋友去的时候要免单哟，我才有面子。&/p&&p&好的老板，是的老板，好棒老板！&/p&&br&&p&&b&这就开启了倒闭咖啡馆的第一步：抱着娱乐的目的去做生意。&/b&&/p&&p&大家看看，咖啡馆的口号有哪些？&/p&&p&提倡一种慢节奏的生活方式！给你心灵栖息的绿洲！让灵魂安放吧，不是去咖啡馆的路上，就是在咖啡馆里了！&/p&&p&实际上正经开咖啡馆的人，心里头特明白，这些就是广告语，真正的口号是下面：&/p&&p&我要养家糊口！认真赚钱才是硬道理！擦那么多家咖啡馆我要在夹缝中求生存！&/p&&p&如果你开咖啡馆，就为了一个宁静的午后，一个绿植环绕的梦想，我跟你说，你别真砸钱，除非你钱多。&/p&&p&当时我觉得开咖啡馆这个事儿应该不难，以前做公司文案，常年拿工资泡咖啡馆。接受任务后，又公费去魔都泡了半个月，各大产区的豆子区别，烘培要点，手冲拉花，我一个不拉都会。&/p&&p&可是，我不是咖啡师，也不是顾客，我是负责人啊。&/p&&br&&p&&b&倒闭咖啡馆第二步：负责人仅仅是个爱好者，没有经济头脑。&/b&&/p&&p&负责人的技能点，应该落在选址，经营，宣传这些实际的要素上。&/p&&p&判断一个咖啡馆负责人靠不靠谱，只需要问他一个问题：你想做怎样的咖啡馆？&/p&&p&我当时的回答是：我想咖啡馆的选址要闹中取静，有个院子，墙上挂满绿色爬藤植物，所有家具用深色原木，风格拙朴，精品为主balabala。&/p&&p&看出来没，汹涌澎湃的形容词就肯定不靠谱。&/p&&p&没想过程先想好了结果，就容易导致巨大的挫败感。&/p&&p&靠谱的负责人起码应该这么回答：我想要的客流量是多少，风格定位是怎样，所以选址会偏向哪边。装修成本和运营成本控制在多少。&/p&&p&听起来不激动，但实打实的有计划，还是弹性计划，那么这个负责人不说是优秀的，起码是合格的。&/p&&p&接着我开始选址了，作死不停歇。&/p&&p&当时我们城市有咖啡馆一条街，学生和文艺青年都爱去那里，店铺有那种纸杯装五块钱外带的，也有种月桂树能坐下来二三十一杯的。&/p&&p&我大胆地认为，那边市场已经饱和，不能再开进去。但是呢，又觉得这条街真的好有情调哦，不舍得离它太远，我还想是不是溜达去刺探敌情呢，嘻嘻。&/p&&p&所以，我决定租下离这条街两百米的一个独立民居……&/p&&br&&p&&b&倒闭咖啡馆第三条：选址不慎。&/b&&/p&&p&装修过程省略，这个都是可以后面慢慢调整的。不过记住别去买逼格太高的小件，我那时候为了彰显格调，跑去陶艺家那边定了好几套茶具酒具。呵呵，还没开业，就碎了几个。样式好看不实用，最后都拿去养多肉了，那么贵的东西当花盆，呵呵，多肉还都养死了，呵呵，气得我……算了这个不是重点。总之装修，请实用一点！留白！那些稀罕有趣的小玩意儿慢慢会越来越多！后面有得你烦！&/p&&p&开咖啡馆最难调整的，就是选址！朋友们！民居啊！不是商用啊！当时什么脑回路才会租那里啊！&/p&&p&为什么要选正规的临街商用的铺面，而不是多快好省私密有趣的民用房？&/p&&p&一是执照，民用房都不好办。（至于我怎么办的会不会被和谐？总之有个富二代老板就是开了金手指）&/p&&p&二是商用的能开厨房……用电还不一样。&/p&&p&厨房的重要性相当于储备军，只单做咖啡馆没问题，做好了用不着，但万一单靠咖啡不够，厨房进可做简餐小输出丰富品种，退可蒸煮炸烤做微转型抗攻击。&/p&&p&三是商铺的人流就是比私家民房要多！&/p&&p&做私家的都想着做出名气，玩酒香巷深。这个办法我也觊觎过，请了文艺圈挺有名气的一位朋友来代言，确实招徕了不少粉丝。但是民居不好停车，再好的东西也挡不过路途的麻烦，这部分资源开头大后面就少。而普通路人的资源就更难开拓。&/p&&p&四是民居的纠纷，比同行相争更加麻烦。&/p&&p&我为了引流，换过灯牌，因为是民居，被老头老太抗议了。&/p&&p&我试过晚上开酒吧，因为是民居，被老头老太抗议了。&/p&&p&我悄没声息地弄个涂鸦，因为是民居，连教育部都来了……&/p&&p&我擦我老老实实种树卖咖啡好不好？我的玉兰都被老头老太拔走了……&/p&&p&所以，选址，就算投入大一点，也最好选择正规明面的，别玩神秘。&/p&&p&就是旺铺！就是商场！就是商业街！就是校门口！就是白领聚集地！大家都这么做！别犟！除非你钱真的很多不在乎！&/p&&p&因为有金手指，开了一段时间，我还不觉得什么。&/p&&p&人来得不多正好，我和店员看书逗猫。&/p&&p&咖啡真的不错，也遇到深夜大哭的客人，带礼物拜访的客人。&/p&&p&啊，多少温馨小故事！多少青春碰杯的声音！这就是梦想！&/p&&p&季度结账了，亏了不少。&/p&&p&我高兴地说这个有理由，万事开头难，再说哪有那么快收回成本的。&/p&&p&老板发型都乱了，说，我没算前期成本，我讲的是你的营业流水和经营成本，一加，负数。&/p&&br&&p&&b&倒闭咖啡馆第四条：不控制成本。&/b&&/p&&p&为了突出优势，我选的是最好的机器，最好的豆子，能请到的最好的咖啡师。&/p&&p&这些不是说不需要，但请控制在你的收益之内。&/p&&p&既然是开店，你说出来的“最优”的意思，应该是“在保证我能赚钱的范围内最优。”&/p&&p&隐患也爆发了，因为东西好啊，老板就带着生意场上的人常来吹牛，占着位置又不给钱，非常烦人。最后我只接受他的预约，还要求报销成本。&/p&&p&给一个朋友面子，给所有朋友面子，就不要看票子了。&/p&&p&除了这些，当客人表示喝着喝着饿了，我就找了能送餐的西式餐厅一起合作。&/p&&p&问题是……我给送餐的还是菜单价，虽然是合作，享受的是普通客人的待遇。&/p&&p&我不是不计较，我是这家合作餐厅味道不错，价格合理，我如此优待，想必他们会铁心跟我站一条船上。&/p&&p&然而并没有……&/p&&p&真正的生意人，是像我合作的这家餐厅一样，赚你的钱是多赚，赚别人的钱虽然赚少点，也是赚。&/p&&p&很快有别的咖啡馆跟他们合作，尽管给的价格低，但他们同样接受。&/p&&p&而且因为我们这边很散漫，总是嚷着不挣钱，他们觉得我很好糊弄，甚至会把给我们送餐的时间押后。&/p&&p&你看，做生意就是这样，太宽容就是凯子。你可以对自己的自我道德要求高，但不要推及到别人身上，一个也不可以。&/p&&p&不可以是店员，不可以是客人，不可以是合作伙伴。&/p&&p&我分析完支出方面的问题后，发现，问题又回到第二条，是的，选址不慎。这样自己没办法开厨房，而饮食这块又砍不掉，只能硬着头皮继续。&/p&&p&后来我吸取教训，换了一家配送的，这是后话。&/p&&p&那时候我已经有点挫败了，又冒出了一件事。&/p&&p&时间已经是暑期，有个大学女生想来做兼职。暑期学生流减少，对我隔壁那条街有影响，但我这边客流不同，反而比平常忙一些。，&/p&&p&我看女生白净斯文，除了拘谨一点都很好，就收下了。&/p&&p&为了让她放松，我和店里其他人都告诉她，店里没大没小，让她不要太害怕。&/p&&p&女生适应得很快，连跟客人开玩笑拍马屁也学会了。我提醒她注意距离，但没很严肃地跟她说。&/p&&p&终于她惹恼了一个客人，客人还发微博投诉。&/p&&p&这件事情错在我，是我养成了大家以店为家的感觉，失去了服务性的立场。&/p&&br&&p&&b&倒闭一家咖啡馆第五条：“对客人太过热情“。&/b&&/p&&p&顾客只是过来喝咖啡，见朋友，或者自己处理些事情。&/p&&p&他们要的大多数氛围是“不太冷清也不吵“，一种融合在大环境但有小世界的恰到好处。&/p&&p&那么对这样的客人，店员最大的热情标准，仅止于记住客人的称呼，客人喜好的位置，他们常点的单品，微笑迎接和友好道别就够了。&/p&&p&我们店员大多比较活泼，心情好了还会载歌载舞在门口吆喝，对于大多数害羞的客人来说，这样的举止会让他们害怕，有被冒犯的感觉。&/p&&p&说到这里，我也觉得我的例子太过极端，似乎每个禁忌点都犯了。&/p&&p&可同时，我也会努力提高餐饮品质，去宣传，花心思搞投影啦，重视反馈啦，一项项改正原本的缺点。&/p&&p&没有用，一年半后，收支严重不平衡，净亏损六十多万。老板说，要不你跟我玩户外去吧，还是你想再玩玩。&/p&&br&&p&&b&来到了我倒闭咖啡馆的最后一步：缺乏毅力。&/b&&/p&&p&实际上当时生意已经有所改善，逐步稳定，但要收回成本亏损，需要很长的时间。如果我想从利润里面拿分红，那更加遥遥无期。&/p&&p&因为赚钱太慢，很多咖啡馆会转行做西餐厅，做炒饭馆，做衣服，同样是折腾，换个事情还有点新鲜感。&/p&&p&因为不把咖啡馆当命啊……&/p&&p&本来就不是做生意的料，又没了毅力，我们的咖啡馆，就正式倒闭了。&/p&&p&祝大家开张愉快。&/p&
我没有开过公司，但是我开过咖啡馆啊！并且倒！闭！了！如何倒闭一家咖啡馆，还是很认真地倒闭了？我太有发言权了，讲述下我处处致命的咖啡馆倒闭之路。2013年初，我游荡完回公司，老板跟我说，现在我变得太厉害了，以至于找不到适合我的职位，他临时想到我…
我关注三只松鼠很久了。&br&&br&我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。&br&&br&章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。&br&&br&很幸运，见证了三只松鼠的崛起。或者说，第一阶段的崛起。&br&&br&三种松鼠有很强的团队，章燎原挖了很多人才，囊括了电商的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。&br&&br&其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现于是平面设计和客户体验全流程。&br&&br&但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，有一定稳定销售额的大中小卖家来说，&b&他们好奇，为什么自己做不大，自己打不破行业第一的爆款式垄断，而&/b&&b&章燎原可以打破原有的行业格局、打破原有的爆款，进而做大&/b&？&br&&br&如果做沙盘推演，我以为章燎原的战略要点在于如下几点：&br&&br&&b&1.在红海中挖掘蓝海。&/b&&br&坚果类市场，是个红海市场。&br&但是碧根果（松鼠家的主打产品）是个蓝海市场。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/15a50f00ab4a_b.jpg& data-rawwidth=&490& data-rawheight=&347& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&490& data-original=&https://pic3.zhimg.com/15a50f00ab4a_r.jpg&&&/figure&做个对比，再看看老产品开心果&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/00f5dfe22fc1e6f59128_b.jpg& data-rawwidth=&481& data-rawheight=&342& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&481& data-original=&https://pic1.zhimg.com/00f5dfe22fc1e6f59128_r.jpg&&&/figure&&br&我们看到碧根果极具成长力，它离市场饱和还远得很。&br&&br&这里举个例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感觉比核桃好。然后我请朋友吃了一颗，她后来在qq告诉我说，念念不忘，逼着男朋友找了很久，买到了，不过好像没有我的好吃。&br&&br&所以，章燎原选择碧根果作为主打，是有深刻动机的。&b&碧根果本身市场的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。&/b&&br&&br&如果你觉得这就是蓝海，你就simple了。&br&&br&中国商人足够多。任何蓝海都是红海。只不过，有的是浅红，有的是深红。碧根果为代表的新一代坚果市场，是个浅红，这里还不曾出现一个领导品牌。&br&&br&碧根果市场，很热闹，竞争很残酷，不是你挂个三只松鼠牌子就可以卖到爆的。但是这个市场足够大。足够大的市场意味着，我们可以将其细分为几个2级市场。&br&&br&在这里我简单的分为两个主要2级市场，&b&A市场&/b&：散货坚果市场、&b&B市场&/b&：袋装坚果市场。&br&&br&A市场的代表并非是某个Tmall商家，而是实体中的炒货铺，其特征为：购买的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化&br&&br&B市场的典型代表也是一个实体，来伊份（它卖不卖坚果不重要）。其特征为：需求的稳定性、严苛的综合质量要求、口味的独特性&br&&br&B市场的主要受众是：办公室一族、宅人。他们购买坚果的本质需求是：给这个无聊或者忙碌的下午，添一点滋味。次级需求是满足口腹之欲和补脑强身。&br&&br&从这个需求点出发，我们可以看到，他们最重视的产品特点，不是便宜。而是不要给自己带来不愉快。&b&买着太累，是不愉快；坏的太多，是不愉快；包装太蹩脚，是不愉快；外壳太硬，是不愉快；吃完了手太脏，是不愉快；壳子没处扔，是不愉快&/b&……&br&&br&他们希望一点不愉快都不要有。他们希望淘宝上有这么一家坚果店，看见它的招牌，就尽管去买，而不用担心这担心那。他们要的是淘宝上的来伊份。&br&&br&但问题是，正如传统营销出身的邹学海认为：网络上没法做品牌，因为没法靠装潢取胜、也没法靠商场背书取胜……所有传统招数都失效了。&b&淘宝，是品牌的死亡泥沼&/b&。乍一听，似乎如此，2013年，好多曾经的淘品牌消失了——虽然他们其实从不曾是一个真正品牌。&br&&br&章燎原也发现了这个症结。他扬弃了壳壳果的很多招数。他针对互联网，开创了全新的品牌塑造方式。&b&我称之为：对话式营销。&/b&&br&&br&&br&&br&&b&2.对话式营销&/b&&br&有种老说法，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有任何人可以继承他人，每个人都得走自己的路，才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。&br&&br&商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。&b&从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。&/b&&br&&br&互联网的属性是虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。&br&&br&互联网的第二个属性是泛滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早而已。&br&&br&互联网的第三个属性是社交网络。&b&“人”开始比“信息”重要。&/b&一个例子是，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。&br&&br&&b&从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！&/b&&br&&br&什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。&br&&br&这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠采用的是其中一种：品牌虚拟化。并且是最亲民的卡通虚拟化——这和坚果的休闲零食特质是符合的。&br&&br&&b&所以我们看到，不论是三只松鼠描述页的第一屏，还是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的个性化，都是“三只松鼠”这个卡通形象的表现，这种塑造是全程的，是一以贯之的，是统一和谐的。&/b&&br&&br&“我和你交流了”，你一定会记住我。深浅而已。&br&&br&其实这一招，其雏形早已有之。比如传统的服装小店（老板娘是代言人）、比如淘宝很多百万级卖家（老板有一个口语化的自称，页面到处是自言自语）。&br&&br&&b&对话式营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。&/b&&br&&br&&br&&br&&b&3.适销对路&/b&&br&完整的销售扩大流程如下图。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/2caddc22e98c4c49810f21_b.jpg& data-rawwidth=&454& data-rawheight=&454& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&454& data-original=&https://pic2.zhimg.com/2caddc22e98c4c49810f21_r.jpg&&&/figure&&br&从传统商业来说，就是找到最适合开店的区域，比如小区门口（找到优质流量来源）；然后优化产品组合，提升装潢和店员水平（提高转化率）；最后疯狂copy，疯狂开店（资源倾斜，全力扩大该优质来源）。&br&&br&那么，你自然就做大了。前些天听说的一个例子说，某boss做服装的，过去24个月，逆市开店，开了上百家，现在的销售开始上10亿级。&br&&br&电商也是如此。找到优质来源，对三只松鼠来说，比如钻展，比如双11，比如聚划算；然后通过对话式营销提升转化率；接下来，疯狂投入相应渠道费用。&br&&br&有人会说，现在聚划算不好使啦，现在钻展不好使啦。——请注意，观察上面的插图——聚划算、钻展从来没有不好使过，只是被竞争对手提升了竞争成本而已，在你转化率接近竞争对手以前，你是不适合使用聚划算、钻展的。&br&&br&适销对路是松鼠综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是更换一个经理，可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。如此说，章燎原确实有两把刷子。&br&&br&&b&他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑松鼠现今业绩的第三个关键。&/b&&br&&br&&br&&br&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~分割线张三~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&上述三个关键支撑点，便是我对松鼠的主要理解。&br&&br&&a class=&member_mention& data-editable=&true& data-title=&@栗祥君& data-hash=&e3aed464b3fa& href=&//www.zhihu.com/people/e3aed464b3fa& data-hovercard=&p$b$e3aed464b3fa&&@栗祥君&/a& 说松鼠在亏本。我baidu了一下，营销界的权威杂志，《销售市场》采访章燎原，也得到了同样证词。&b&他自己也说：随时可以盈利，但是不想盈利。&/b&&br&&br&事实上，为了缓解资金压力和进一步发展，松鼠家进行了第二轮融资。&br&&br&我们都知道，章燎原出身草根，是立志于成为土豪的人呀。他如今亏本赚吆喝，意欲何为？&br&&br&我以为，他图谋甚深。&br&&br&参考本文中的贴图，作为松鼠的主打产品，我们可以看到碧根果市场极具成长潜力，从我个人的口味判断来说，碧根果市场量级未来可以超过开心果。或者说，&b&单单一个碧根果市场，未来就足以支撑一个大品牌。所以，碧根果为代表的新型坚果市场，激战方酣，尚处于营销学上的“市场高速发展阶段”，此时论输赢，谬矣。&/b&笑到最后，才可以笑得最好。现在如果争夺蝇头小利，非但会失去未来的广阔市场，甚至有可能折戟沉沙，挺尸在淘宝（天猫）杀场。&br&&br&从松鼠家态势来看，章燎原有意增加产品线（产品深度），目的可能有两个，一是通过连带销售，提升每订单利润率；二是结构调整，将部分商品打造为引流的炮灰，将部分打造为高毛率的利润保证。&br&&br&因此，章燎原预计要松鼠家要伴随市场，经历相当长一段时间的市场份额争夺鏖战，才有了第二轮风头，甚或第三轮、第四轮风头（从市值考虑，第三轮第四轮风投可能以可转债等形式出现）。&br&&br&&b&但我以为。如果章燎原的图谋是继续做大三只松鼠，甚而实现上市，那么，快速增加产品线有可能是松鼠的错着。&/b&&br&&br&毋庸置疑，松鼠家的未来，一定是慢食快活的休闲食品品牌。但不同阶段有不同阶段的重点不是？淘宝的聚流能力，给人一种错觉——松鼠销售额很高哦，品牌初长成哦。&br&&br&其实不然。松鼠虽然走在正确的品牌建设道路上，可现如今，松鼠品牌还是非常非常脆弱的。品牌只是外功，产品才是本质。&b&松鼠缺乏消费者津津乐道的广泛传播的王牌产品，这是它的阿喀琉斯之踵&/b&。&b&我甚至认为，大获成功的松鼠森林大礼包，其本身、其内在组合，也颇为值得推敲。&/b&&br&&br&也许，三只松鼠正应该借势它目前在碧根果领域积累的些微口碑，顺势而上，做大碧根果。&b&实现碧根果的大单品战略&/b&。（大单品是专有名词，大家可自行百度）&br&&br&&b&即：三只松鼠=碧根果，碧根果=三只松鼠。投入资源强化消费者心智，永久性抢占碧根果这个免费的概念入口&/b&，既树立松鼠品牌，又能顺便传播、扩大、增速碧根果市场。（我以为，又称长寿果的碧根果概念独特，非常有单品潜力）&br&&br&当然。也许我说的都是错的。谁知道呢。我们继续观察吧。&br&&br&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~分割线李四~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&br&&br&我觉得俺这么干货的东西，不收费阅读好亏呀，各位道德诸君若有幸阅到此次，&b&便高抬贵手，赞同则个吧&/b&。若顺势再点个感谢，便更加使我欢颜，日后再接再厉了不是？
我关注三只松鼠很久了。 我之所以关注他，一开始是想知道，三只松鼠创始人章燎原的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统营销人士转行做的电商，而非自成长的电商。 章燎原作为第一批触网的传统营销人士，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对…
虽然，如果想做大，一定要涉政，一定要靠亲友。&br&但是，如果想做久，一定要防政，一定要防亲友。&br&别给下属绑架你的机会。不要赌博，千万不要。&br&如果你某一天感到赚钱太容易了——你基本离破产不远了。&br&&br&&strong&补充&/strong&:&br&在此说一说我的世界观。&br&知识可以学习，规矩可以问到，但即使知道了所有的知识和规矩，不代表你就能做好。&br&因为你是在和人打交道。而有的人做事是不讲规矩的。而且最擅长犯规的人正是规矩之内的人。&br&&br&所以永远记住，天上不会掉馅饼，比这还可怕的是伪装成付费馅饼的陷阱：快到嘴的食物突然离开，鱼会认为它不是诱饵，坚信自己能捕获。等鱼耗尽体力咬住食物，鱼也上钩了。人也是一样的，没有多少人能在诱惑摆在眼前时，能保持理智。&br&&br&大家知道，学校里的测验，有认真努力学习考得好的人，有天生聪慧考得好的人，也有靠作弊考得好，也有早就从老师那里得到答案考得好的人。&br&社会就是一场旷日持久的测验，把金钱当做成绩的话，你会发现社会上充斥的投机取巧的人，他们作弊的手段更是千奇百怪。但被“监考老师”抓住的恰恰都是那些踏实学习，只是偷偷瞄了一眼别人卷子的人。&br&而且，你会慢慢意识到，面对社会这张考卷，书上的内容大都是错的。&br&因为出题人，编教材的人，监考人，不是同样的人。&br&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/92ed209186befaaa94f8_b.jpg& data-rawwidth=&1197& data-rawheight=&776& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1197& data-original=&https://pic1.zhimg.com/92ed209186befaaa94f8_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&上面这幅图是我对社会的抽象认识，我把它叫做“蟹缸”。俯视图是几个同心圆。而且这些同心圆可以无底线地划分下去。在我眼里，当下的中国社会就像是超市里的水产品柜，人们像螃蟹一样，拥挤在不同的阶级。每一层都有不同的规则和潜规则，每一层在消费资源的同事也在生产着资源。&br&&br&中间突出的那一格，是第一层，住着最高阶级的人，他们数量最少，拥有着最多的资源。他们手中掌握权利，能对其他阶级进行支配。当然，在这一阶级内部也存在着地位的高低。&br&中间部分，住的都是普通的百姓，也是我们自己，我们平日里接触的你我他。在中间部分，等级差异不是很明显，人与人之间的相处也是较为和平的。&br&最下面快要没有宽度的长方体，则住着社会底层的人，他们的人数最多，但是他们掌握着最少的资源——上方填满后溢出的少量资源，所以他们必须每天去争斗，但和最最上层的人为了地位争斗不同，他们是为了抢夺生存资源。&br&&br&但为什么我叫它蟹缸？你应该听过一个故事，一直螃蟹朝着篓外爬，可以爬得出来，但是一群螃蟹则不行，因为，任何一只螃蟹想要往上，其他螃蟹都会把它拉回来。你仔细想想。当你为了更好的资源往上爬得时候，比如，接受更高等的教育、嫁娶一个远在自己之上的人，是否会有人冷言嘲讽，甚至落井下石。而你的亲友，更多的会是用爱和友谊来捆绑你，他们这样做多是因为对于向上走的你没有安全感，解决的办法是，让他们知道你上去之后，也会拉他们一把。&br&&br&你越是往上，你的阻力就越大，但你真正更上一层楼，那一层的人又是否肯接纳你？&br&下坡容易上坡难。这也是为什么这个体系很稳固，如果没有外力，比如，发生战争、和其他的螃蟹缸相撞，很难改变。&br&而阶级革命，无非是中间某层的螃蟹，联合起来，发动和指挥底层的螃蟹，赶走了中间那一层的螃蟹后，自己住了进去。&br&细化解释还有很多可以说，政治、历史、战争，你们可以自己去体会一下，在这就不多说了。我已经偏题了。&br&从宏观上看，商人在这个体系中，扮演的角色，就是资源的传递者。他们可以存在于任何一层，但他们不完全属于任何一层，当然，商人之间也在互相抢夺着资源。&br&&br&&br&&strong&第二次补充&/strong&：&br&&br&评论我都有认真看，我写这个答案的初衷并不是想要传递负能量，我只是想尽量客观地传达我的一些感触和思考。之前一些细节之处过于偏颇，我已修改。&br&&p&所以，以下这些内容都算是私货吧。并不建议大家继续观看。&/p&&br&我之前有很长一段时间都处在抑郁状态，感觉自己是游离于世界之外的，有时候会表现得像个儿童一样，就是信步走，或者躺着，然后在大脑里和自己对话，探索自己的感受。&br&&br&比方说，当看到大街上的乞讨者的时候，我感到难过，但我是因为同情而给他施舍吗？不一定。&br&有没有可能是因为他的出现挡住了我们的路、扰乱了我习惯的秩序、有没有可能我只是为了说服自己相信，自己是真的善良，我和那些匆匆走过的冷漠人不一样。我愿意帮助弱者，有没有可能是因为我深知他们伤害不了自己的利益。&br&而我们为弱者的挣扎、为无私奉献一切的善者流眼泪的时候，我们有没有可能是在恶意地祈祷，他们这样的人越多越好，只要不是我就好？&br&我并不是下定论，我只是在寻找更多的可能性，把过去的自己摧毁，再重建。&br&&br&&p&当时我的幻境中，时常是在一个纯黑或者纯白的空间里，我和一个审讯人面对面坐着，看不清脸，他或者她对我提问，我给出回答，如果答案让人满意，他就会问出下一个问题。如果答案有漏洞，他会给我提示和指引。他不断地发问，我不断地回答。我也开始追溯过去，我是哪一步走错了，之前经过的岔路口，如果我选择了另外一条，我今天会是什么样子，我的人生还有哪些可能性？&br&这个过程让我很平静。&/p&&p&之后我看到了一个新的世界，也许也是表象之一，但我很珍惜，因为这是我自己给出的答案，我保有独立思考的权利。&/p&&br&&p&我还问自己，接受教育有没有可能一个洗脑的过程，把真实的我们打磨后再漆上同样的颜色，放上生产线。如果我的本性自由生长，我今天会是一个什么样子？有没有办法能改变当前的教育模式，多一些生命教育，还有，让青少年在成长阶段就参与实习，更多一些了解自己，读大学时可以少走一些弯路。&/p&&br&当然有很多人会跟我说，没必要把自己搞得这么痛苦，快乐一点，但我想的是：人活在世界上，为什么一定要活得欣欣向荣，痛苦也是存在的一种方式，痛苦可以让人更加真实地感知世界、看到本质。如果他们阻止我、对我说教，我便偏要沉浸在痛苦冥思、隔绝自己的过程。&br&&br&&br&&p&&b&第三次补充：&/b&&/p&&br&&p&评论区里有很多人问“面对这些怎样让自己平静怎样让自己美好的活下去？”“知道后不知还能做些什么” “怎么摆脱这种痛苦呢？”“作者有没有最信奉的一条原则呢？”&/p&&br&我给出的第一条答案，引用自塔罗牌里倒吊人的解释：&br&
“遇到再糟的状况，只要我们耐心等待，厄运终究会过去的好好利用这段时光去反思，放弃不必要的东西，才能去做该做的事。让生命中的事物自然而然地发生，或许将为你带来惊奇。”&br&总而言之：顺从环境、接纳自己、认真反省、等待命运。人生没有一段经历是白费的。&br&&br&但如果这句话没法说服你，那你可以这样想——人生是一场游戏。这也是我的人生观。&br&&br&
人天生是游戏的动物，人们沉溺于游戏，因为人生本来就是一场四维动物的三维游戏。&br&进入人生这场游戏之前，我们都要先设定自己，也就是俗称的投胎。&br&
有人点了easy简单模式。有的人就喜欢挑战自己，点了hard困难模式。还有的选择了random。&br&甚至有可能，我们命数、基因、家庭背景等等，都是我们自己在出生前就决定好了的。或许我们为了玩这个游戏还付了很多的四维世界里的货币，为了更好的游戏体验和装备。&br&&br&&p&我不知道你选择的什么，你是以什么样的理由设定的人物参数，但既然已经开始游戏，就不要轻易放弃。&/p&&p&如果你对现实感到不满，对生活感到痛苦，你当然有权利选择退出游戏，但你准备好去面对一个更黑暗或者更无聊的世界了吗？如果那个世界会更美好，大多数的人人为什么要害怕死亡呢？&/p&&p&如果不是对你曾经属于的那个世界感到过更强烈的不满，你也不会来玩人生这样一场漫长的游戏了，对吧？&/p&&br&&br&&p&顺便一说，你们在看我的答案时，你们也可以试一下，问问自己，这个人值得信任？他说的话是真的吗？&/p&&p&如果他所说皆真，他又是怎么得来的这个结论，他下的判断是否过于主观，如果他也是从旁听来的，那告诉他这句话的人又是否可信？&/p&如果为假，他又是为什么要说谎，他在写下这些话的时候，是抱着怎样一种心态，我能否从他的字里行间推测出答案？&br&&br&以上。
虽然，如果想做大，一定要涉政，一定要靠亲友。 但是，如果想做久，一定要防政，一定要防亲友。 别给下属绑架你的机会。不要赌博，千万不要。 如果你某一天感到赚钱太容易了——你基本离破产不远了。 补充: 在此说一说我的世界观。 知识可以学习，规矩可以…
既然是好的软文，怎么能不提到支付宝“十年钱包”？&br&如图：&br&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=https%3A//qr.alipay.com/acyu3z7ispkq54la28& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&https://&/span&&span class=&visible&&qr.alipay.com/acyu3z7is&/span&&span class=&invisible&&pkq54la28&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& (二维码自动识别)&/p&
既然是好的软文，怎么能不提到支付宝“十年钱包”？ 如图：
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/0f99aaa6b5addff10d1b59_b.jpg& data-rawwidth=&940& data-rawheight=&713& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&940& data-original=&https://pic2.zhimg.com/0f99aaa6b5addff10d1b59_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&b&&br&&br&[最新更新 &/b&&b&浓缩精简版 &/b&&b&回答]&/b&&ul&&li&你就当社会实践，摆个摊先热热身那行，别一门心思扎进去。在眼前这个没有多少偶然性的地方，你的收入以及收入的有限增长是可以预期的，这和你付出的时间成本，机会成本和创业热情相比，明显不对等。&br&&/li&&li&地摊就是地摊，你的地摊就算摆到10米长，100米长，仍旧是个地摊。对面街新建的大商城，史无前例的豪华新装修，正在招商，入驻条件最优，进入门槛最低的时候，你为什么不想想办法提前进去占个柜面，哪怕只有1平米。 &br&&/li&&br&&li&要干你就赶紧干，干你自己最喜欢干的&br&&/li&&/ul&&br&&b&[以下为旧回答，啰嗦版]&/b& 初稿写于 00:33:27 &br&如今6000资金要在淘宝做起来很困难。
我是2011年年底入场，3000元起家，前两年是淘宝的红利期，算是比较好做， 去年在淘宝上两家C店营业额250万左右，赚了60多万（小行业，刚兴起的时候进入，行业成熟期时毛利35%-50%左右）。目前淘宝上的业务处于收割期，库存货物十多万。上月我临时决定辞退所有员工，接下来计划是专注做另一家电商平台的第三方网店。（之前淘宝C店是1个客服，2个白班纯打包发货，加上我自己4个人，到旺季再增加2个打包的，一共6个人，这个团队结构或许有些人会觉得很奇怪，但是是实际情况。）。&br&&br&也许你会问我赚钱赚的好好的为什么不做了？其实没有理由，我单凭直觉判断的，这个和股市的道理一样，3000点到5000点，的确好赚钱，从5500点上涨到6000点，市场最热闹的时候，也是最危险的时候，是时候退场了。对于大部分行业而言，现在基本上是对创业中的中小卖家都非常不利的时期。当然，我的判断不一定准确。作为一个淘宝小卖家，格局小，见识少，谈的更多的是主观感受，言论只代表个人观点。&br&&br&年轻人的创业热情不值钱，就是个屁。淘宝上的游戏规则经常在变化，说白了就是通过规则的变化在利用一波一波年轻人的创业热情在为他们服务，帮他们赚钱。你不过是他们地里的麦子，让你茁壮成长的目的就是最后收割你，收割完了一把火烧掉，灰烬变成来年新麦子生长的肥料。反正来年又有一茬一茬的新麦子长出来，生生不息。&br&&br&有大使命感的人都是可疑的，马云就是个大忽悠。自己保持清醒，搞清游戏规则，把握好节奏，否则你就是游戏中随时被牺牲掉的那一批。&br&&br&刚开始做的淘宝小卖家容易犯的致命错误就是，雄心万丈，把创业冲动当成创业才能，幻想自己是个初入战场的小兵，手持一根长矛就冲向对方敌营，看准机会就能直取敌方大将首级，从此建功立业。&br&&br&看清楚周围状况好不好，你我这类淘宝上小卖家，不过就是匆匆的蚂蚁，最在乎的是自己和家人的温饱，所谓梦想其实只不过就是为了钱。首先考虑的是如何找自己的生存方式。 这个是一个慢慢探索的过程，耐着住性子，沉得住气才行。&br&&br&所以，就眼前这个局面来看，一开始先别太猛，别花钱开什么直通车，最好一分都不要。没流量自己想招，总之直通车是下下策。&br&&br&刷单？我反正是没刷过。我隔壁邻居一天猫店，请六个员工专职刷单。妈呀，我好困惑。&br&&br&淘宝做C店，个人感觉也不是完全没有机会。看你选的行业，关键还是进场出场的时间。&br&&br&不过，就目前的状况来看，除了在淘宝上慢慢摸索找机会的同时，多余的时间精力金钱还是应该投入到更有效率的地方去。&br&&br&微信小店不了解，没仔细研究过，不敢多说。现阶段个人建议你找家人借个几万块，注册个公司，试着专注做京东和1号店，目前这个状况对于初出茅庐的新手来说，京东和1号店上的机会或许比在淘宝上的要多。&br&&br&对了，补充一下，我现在是3家淘宝C店，其中两家行业收割期老店，还有一家新项目新店。除此之外还有一个阿里巴巴诚信通，一个天猫分销平台，一个京东，一个1号店。&br&&br&我的第一家C店是2011年底开张，投入3000元，没开几天就成交了第一单，自然流量加淘宝客佣金5%，除此之外没做任何推广。如今双皇冠。&br&&br&我的第二家C店是去年4-5月开张，0信誉做到如今三冠，前期直通车投入大几百元 ，没刷。同样，自然流量加淘宝客佣金5%&br&&br&淘宝上卖家擅长把行业作死，小而美的终点还是大而丑。游戏规则决定的。&br&&br&最新的一家C店春节后开张，目前新项目前期投了7-8万，包括4万左右货物库存，没开直通车钻展的情况下，3月成交13单。 妈呀，这是要作死的节奏啊。幸好留了退路啊，1号店没做推广没做活动头半月卖了30多单啊，毛利还比淘宝高啊。举例子说明吧，我一个主推商品，产品成本10.5元，加包装快递人工各项成本加一起16.5左右，淘宝同行同类商品价格是19.9 -29.9元。淘宝上我标价19.9元。同类商品1号店同行最低价格39元，1号店我标价29元。新淘宝店铺自然流量0 ，一号店自然流量平均每天15 。推广成本：淘宝直通车出价25元排在第八位（对，单价19.9元,利润只有3.5的产品，一个点击就是25元）。1号店，同样产品，标价29元，去掉扣点，利润10元，一点通推广出价1.7元排到第二位。转化率这个不好对比，成交太少，数据不足以支持。总体感觉，1号店的好点。客服成本：1号店和京东的顾客买东西基本不问客服啊，直接下单就买啦，买完了也不催。淘宝上买家好烦啊，什么改地址，要优惠要返现要礼物的，催发货，催快递的，妈的都被宠坏啦。20块钱的东西，一单赚你3块5你他妈的要什么优惠！！！你他妈的要什么礼物！！！你他妈的要什么好评返现！！！你他妈的要什么服务！！！！你他妈的催什么催！！！！&br&&br&（看到这里，如果有淘宝同行店家想转战1号店和京东的，给您提个醒，进场之前分析行业数据时候先别激动，1号店和京东第三方店刷销量的也普遍，你看到的不一定是真实的销量。 你自己本身体量较大的话很有可能刚开始的时候压根就吃不饱。）&br&&br&回到正题，我做的淘宝新店的最直接感受就是，今时不同往日啦，淘宝上的卖家数量太多啦，这个月开始重新恢复金牌卖家，对达到一定经营规模同时达到一定服务水准的卖家流量有倾斜，这样一来，新入场的新卖家分配到的流量更少了。今年新店不做直通车的情况下，基本上流量是0。淘宝和天猫的数据都很好看，什么双11双12成交金额突破多少亿什么的，个人感觉有点虚，有点虚假的繁荣。这里头有多少卖家为了保持足够销量从而得到展现在不盈利和亏钱的在哪里死撑。又有多少成交量是刷出来的？ 淘宝上的总流量虽大，但分配到每个小卖家的自然流量又能有多少？&br&&br&当然，也别太悲观，环境一直在变化，毕竟眼前这位大哥兵强马壮。耐得住性子，或许机会还是会有的。我只是说或许....谁知道呢，如果这位大哥开疆扩土的同时总是在忽悠和牺牲手下小弟，没给你吃饱不说，还今天给你左脸一耳光，明天给你右脸一耳光。你是跟丫死磕继续等待明天的幸福呢；还是弃暗投明，改跟其他大哥；亦或是大喊一声&妈的!! 电商行业处处是泡沫，俺被骗了~~~”从此上岸？&br&&br&如果你一定要做淘宝的话，就你说的耳机产品。如果不是高端产品的话，做不了小而美，那只能定位为大而丑了。做量的话，首先一步把快递成本要控制好，要不搞不好变成给快递公司打工，今年快递价格战很厉害，价格都很透明，小卖家应该也可以谈下来好价格。我在福建这里现在发全峰全国4元，韵达全国5元，圆通全国5.5元。目前主发全峰，韵达圆通少量。同区域附近发货量较大的同行那里打听到的各家价格是，韵达4.5元（三公斤内），申通4元，圆通5元。广东估计和福建差不太多，顺便上58同城和赶集搜了一下，深圳和广州基本上每天300票的量拿到的价格基本是全国4元。温州义乌那一带申通现在是全国3元，这个是我目前了解到的全国最低价格了。&br&&br&各家底价大致了解了之后呢，接下来顺便回答一下你快递价格怎么谈的问题。我个人经验的技巧介绍给你。我当时一天发到100件的时候，就把之前用掉的快递单的包装箱都收集起来。就是那种快递员送来的空白快递单的包装箱，一箱可以装1000张快递单的那种方形牛皮纸箱。没有就找附近的同行要一些用过的空箱子。在门口显眼的位置，一摞快递单空箱子摆起来。发货用的包装盒一下买个2000个，1500个可以摞起来两米高，三摞。然后500个纸盒折起来，两米多高，N摞，也是一堆门口一放，好像马上要发的货一样。很壮观。也很唬人。&br&&br&接下来第二步，上网随便买点东西，指定几个你有合作意向的快递发货，快递员上门派件的时候，你一开门，那个阵势，他先被唬到，以为那一摞快递箱子，是同行快递刚送过来的。一送就是十几箱，一万多张快递单，他们就会先入为主的以为你这里有足够的量，很快快递员和快递点的老板就会主动找你来谈。谈不了也混个脸熟&br&&br&第三步，谈价钱的的时候，对方一定会要求量对不对？你就说，可以。但是我这里之前某某快递合作久了，不好一下子换掉，而且对你们时效客服各方面也不太了解，我试着发一点，没问题的话，通通再转给你们。也可以说你这里主要做分销代发货的的，快递发哪家自己做不了主，要征求一下下面分销商的意见，试着发一些，回头用不用需要和下面分销商商量。这样可进可退，还不得罪人。&br&&br&价格直接谈全国通票价，不要分区，分区就是快递没诚意。全国4-6元之间，看你怎么谈了。最终确定1-2家合作，老牌圆通申通韵达随便找一家，再找一家全峰或中通。价格谈好了再补一句，提供快递袋。成本又少1-2毛。&br&&br&当然，今年快递竞争激烈，根本就是买方市场，或许压根不用这么麻烦。特别留意一下全峰快递，市场拓展期，价格很便宜。&br&&br&还有重要的一点，市场价格由供求关系决定，不是由你的成本决定；注意库存风险，别压太多货，东西卖不掉就是垃圾。&br&&br&各种各样声音，真话假话废话都有，还有那些所谓运营高手的那些奇技淫巧，听的太多自己反而更晕了。在不断变化的大环境中，那些过往成功者的经验也大多也只适用于过去。 理论都是虚的，自己进场真刀真枪的干，18岁，有的是机会，尝试一下，亏了就当作交学费。上大学四年学费都几万块了，你花个几万块，摔几个跟头，学到的都是干货。 你有你的优势，马云当年18岁的时候也不过是个处处受挫的呆逼，长的还比你难看！！！你的起点就比他要高得多！！！&br&&br&最后，再啰嗦两句作为总结：第一：成功者找方法，失败者找理由。第二：和去麻将馆里打麻将一个道理，决定输赢的往往不是因为你的技术高低，而是你是否坐对了桌。&br&&br&————————日
分割线 ————————&br&补充：&br&关于把握好进场与出场的时间，这一点再延伸来谈一下&br&&br&想象一个场景，摔跤场上你和你的竞争对手角力，你经过不懈努力，逐渐占了上风，用庞大的身躯吃力地压制着你的对手。这时候突然听到“扑哧”的一声，你回头一看，怎么后腰上多了一把匕首，接着你抬头看见你的身后，你的马云叔叔正面带着微笑望着你，说：“小伙子，你要拥抱变化”。&br&&br&此时的你不禁泪流满面，深情凝望着你曾经的偶像：“马哥....，马总.....，马猴....，猴猴总...，你...你....你......，你这个不是变化，分明是偷袭啊....”还没等你说完，一群和当年的你一样的，刚从学校毕业找不着工作的，一边怀揣创业梦想一边撸着管的屌丝们，一拥而上，“扑哧”“扑哧”“扑哧”“扑哧”，“干死他！！干死他！！”；这美妙的节奏伴着温柔的声线,这宛如天籁的歌声是否让你想起曾经的美好。&br&&br&接下来的几天，你欢天喜地的通知你的员工“告诉你们一个好消息，哥拥抱变化去了，欧~~耶~~！！SO，你们失业了”,接着打电话给你的房东“告诉你一个好消息，哥拥抱变化去了，SO，我交不起下月的房租了，欧~~耶~~！！”&br&&br&为了避免以上情形发生，你要随时留意你身后那个裁判员。了解了游戏规则之后，选好了行业之后，随时把握进场和出场的时间。&br&&br&淘宝为青年人开了一扇门， 门后藏着一个手握规则匕首的人。 真正危险的不是你眼前的同行竞争对手，而是门后暗处的那个家伙，有胆就进来玩，吃亏了也别抱怨，没有皆大欢喜的游戏，活下来永远只能是少数人。&br&&br&马云曾说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人是死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。” &br&&br&然而，真理并非总是有趣的，有些话之所以会被人相信，就是因为听上去很有趣，虽然事实上没有几种证据对他们有利。实际情况是，淘宝上能活下来的不一定都是英雄，也有可能是蜷缩起来的毛毛虫。毛毛虫被人踩了一脚之后，就会缩成一团，这个是它的生存本能，因为这样能使得它再被踩上一脚的可能性减少一些。&br&&br&毛毛虫是没有尊严的。
阿里生态系统就像一个大的政府，未来淘宝创业者里头很大的一部分人，也只能是勤劳勇敢、善良朴实、任劳任怨、资源匮乏、资讯闭塞、缺乏独立思考能力，人云亦云的最底层淘宝店主（淘宝民工）；就像现实社会中终年幸苦劳作却不得温饱的农民，街边随时将被驱赶的小贩，和砖厂里搬砖工。他们不是机会主义者，也不是无政府主义者，他们就是毛毛虫，他们就是普通人。&br&&br&能站着把钱挣了的，那当然最好。&br&&br&努力与放弃之间，自己找平衡，顺时乘势，逆时随缘，能进能退，俊杰也。&br&&br&另转一篇知呼回答， 相关问题答案里排在第一位的答主，同为曾经的淘宝皇冠卖家，个人觉得分析的挺准确，也从中学习到一些东西。以下是答主的原话摘录，深有同感~&br&&br&&b&淘宝的业态就是让无数小卖家开店-摸索(低价是躲不过的)-成长-死去（在标品行业，低价是没办法的，我或者可以靠一些手段能将部分商品略高一点价销售，但普遍说来都只能维持低价策略）。淘宝不会再鼓励小卖家能成为大卖家反而千方百计想办法掐掉你，c店中的老卖家中型卖家大卖家逐渐死掉是最好的，这样才有流量分出来让新的小卖家进来继续开店-摸索-成长-死去，从而实现为淘宝不断输血，不断给买家印象认为在这个平台里能淘到便宜货。&/b&&br&&br&全文链接：&br&&a href=&http://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&如何看待 2013 年 12 月发生的 4000 名小卖家xx韩都衣舍？&/a&&br&&br&————————日 UPDATE 分割线 ———————— &br&&br&&p&之乎上的第一次处女答，没想到能获得这么多人的点赞，很意外&/p&&p&分享一篇天涯社区上的淘宝店主的创业史&/p&&p&200元的出租房起家，到1000平米场地，手底下二十个人&/p&&p&多元起家创业 到 2013年11月发展到双金冠 &/p&&p&初创期在家手工DIY饰品，基本上也是一小店逐渐发展到大而丑的故事。&/p&&p&刚看了一下他的双金冠淘宝店，如今基本是停业状态。 &/p&&p&天涯网站的，链接如下&/p&&p&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//bbs.tianya.cn/post-enterprise-.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&77年东北男义乌做淘宝，白手起家&/a&&/p&&p&记录了一个淘宝店主创业历程，个人觉得好过网上一些所谓淘宝创业成功故事和心灵鸡汤。因为真实。&/p&&br&&p&这里顺便摘录楼主的两段回帖，注意时间点，一条是写于2011年底，另一条是写于2013年4月&/p&&br&&p&楼主： chengming 时间：&b&&u& 13:20:59&/u&&/b&&/p&&p&&b&现在开网店我就不建议了，除非你有特别优势的货源，或者你是运营高手，否则，你亏不起，也熬不过初始阶段，淘宝免费创业的窗口已经结束了，马云现在也是唯利是图，要流量花钱买，直通车是小卖家的引流必备手段，可是今年的价格是去年的三倍，明年还要涨，小卖家吃不消的，远离淘宝，珍爱生命&/b&&/p&&br&&u&答主本人刚好也是这个时间点入场的，最开头提到的，3000元起家创业，屌丝一枚，之前的经验有一点点，不过都是失败经验。所以，这个怎么说呢。 或许是运气好吧，误打误撞，选了个冷门小行业，也是全靠自己手工DIY，卖的是设计和创意，真正的小而美，基本上就靠搜索流量，刚开始也是自己&/u&&u&一个人，一天干16,17个小时，&/u&&u&一周七天无假期，春节也没休息，&/u&&u&头&/u&&u&半年下来基本上是供不应求的状态，忙不过来，&/u&&u&所以也没想到花钱推广，压根就不清楚直通车是什么东西。&/u&&br&&br&&p& 楼主：
时间：&b&&u& 19:25:50&/u&&/b&&/p&&p&&b&淘宝两级分化非常厉害了，要么大卖家，要么挣扎在生存线上的小卖家，一批批中型卖家倒下了，原因就是初期靠低价走上中型卖家以后，人力成本，运营成本迅速上升，但是微薄的利润率难以支撑这个店铺的发展，想冲上大卖家缺少资本和实力，但是维持日常开销仍然需要一大笔开销，成本太高，造成亏损，又缺乏创新思维，轰然倒下。&/b&&/p&&br&&p&&u&答主有相同感受。做到一定规模之后，体大难调，处处受限，正规军干不过游击队。尝试过多店多行业发展，结合天猫分销平台（现在叫供销平台）拓宽市场份额，分散风险。 但就目前淘宝生态，诸多风险不可控，&/u&&u&资金占用大，利润微薄，&/u&&u&付出回报不对等，作罢。这个有时候是游戏规则决定的，和创新不创新无关。&/u&&/p&&br&&br&&strong&楼主&/strong&： chengming时间： 18:56:07&br&&b&　　我还在，一直都在，店铺倒了，静静的舔着伤口，准备卷土重来，负债了，我在准备还债。欠了很多人情债，加倍偿还吧，我的人生注定三落三起。我在努力，在你看不见的角落。&/b&&br&&br&&u&6月18日补充，以上最后一段引用自是6月10日楼主回复，最新消息，原来是倒闭了。&/u&&br&&br&&br&&p&————————日 UPDATE 分割线 ————————
&br&&/p&&p&今天看到最新一期锵锵三人行。里头有聊到到阿里和淘宝。大家共享&/p&&p&&u&&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//v.ifeng.com/news/opinion/c1bb8-b321-4076-aed7-c78f35b170dd.shtml& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&锵锵三人行 吴晓波：中国互联网拷贝美国模式融资上市-锵锵三人行&/a&&/u&&/p&&br&&p&————————日 UPDATE 分割线 ————————
&br&&/p&&p&答主现在混京东和1号店，活的很好。淘宝店铺仍在经营，手上十几万的货清完了正式退出。阿里太狼，竞争对手太贱，淘宝买家质量也越来越差，各位保重。&/p&&br&&p&————————日 UPDATE 分割线 ————————
&br&&/p&&p&只做照片记录，不做议论与评价&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/380e692ecf744f66c2a1_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&799& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic2.zhimg.com/380e692ecf744f66c2a1_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/058feaabf0b051de59f6ff1b_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&450& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/058feaabf0b051de59f6ff1b_r.jpg&&&/figure&&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/3a93bc7fb81da08ce98bfbb_b.jpg& data-rawwidth=&600& data-rawheight=&799& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&600& data-original=&https://pic4.zhimg.com/3a93bc7fb81da08ce98bfbb_r.jpg&&&/figure&
[最新更新 浓缩精简版 回答]你就当社会实践，摆个摊先热热身那行，别一门心思扎进去。在眼前这个没有多少偶然性的地方，你的收入以及收入的有限增长是可以预期的，这和你付出的时间成本，机会成本和创业热情相比，明显不对等。 地摊就是地摊，你的地摊就算…
关于这个问题，我想到很久以前我看到过的一篇文章。&br&个人很喜欢这篇，看了很多遍，因此在这里搬运一次，原作者是武汉某公关公司的营销总监，88年巨蟹座，已婚，很有才。&br&知乎上其实已有相关问题：&a class=&internal& href=&http://www.zhihu.com/question/&&如何评价虎嗅网文章《冰山一角，管窥中国互联网的地下世界》？&/a&&br&&br&作者：阑夕&br&&br&&h1&&a class=& wrap external& href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/today/post/channel_online-ad/post_90c0e430-aafa-455e-8162-abccae016d6f.aspx& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国地下互联网世界的冰山一角
&/a&&/h1&&br&&p&
引言：你知道吗，中国互联网其实存在着三种形态：一种是媒体给人灌输的互联网；一种是草根互联网；一种是深藏地下的互联网。地下互联网会涉及许多见不得光、游离在法律边缘的行当，如黑客、黑公关。它们在大众视野之外很是滋润的运转着，但却会在无形中影响互联网的某些时局。&/p&&br&&p&
冯大辉（Fenng）曾在其微信公众帐号“小道消息”上分享了一则关于“黑客”的故事，文章颇具传奇小说的风格，不少人读过之后表示“无法相信”。
（修正：那则“黑客”故事的原文应出自aullik5的笔下，标题为《中国黑客传说，游走在黑暗中的精灵》）Fenng对此评道：“质疑的人或许并非无
知，只是事情超过了他们的认知范围。中国互联网的三个世界，在地下世界发生地事情，地面上的人永远不知道是怎么回事。” &br&&/p&&br&&p&而关于“中国互联网”的三个世界，Fenng也早在2012年年初就提到过这个归类方法：“在中国，存在三个互联网形态。一种是媒体给人灌输的互联网，以海外IPO为目标的；一种是草根互联网，低调掘金，如迅猛龙般彪悍；一种是深藏地下的互联网。”&/p&&br&&p&这个分法，大致上是合理的，如果对应其实际的案例，第一类是属于“空中互联网”，通常保持在媒体视野之内活动，有着从西方借鉴过来的成熟的商业模式，比如大家熟知的&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/knowledge/case/sethome/baidu& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度&/a&淘
宝微博等。第二类是“地面互联网”，贴着地气生长出来的原生态产物，极具草根和市井特色，一般都在埋头挣钱，鲜有媒体关注——过多的媒体关注对它们而言也
不算利好之事，代表有9158（年营收破10亿的视频交友网站）、5173（中国最大的网络游戏交易平台）、雨林木风（以盗版Windows系统发家，现
已洗白）等。&/p&&br&&p&第三类的“地下互联网”，尽管涉及许多见不得光、游离在法律边缘的行当，但它也并不完全等同于一个在阳光照射不到之处滋生繁殖的法外之地，其中
的从业者通常都以平常面貌生存在大众群体中间，即使你和他们面对面的相逢然后擦肩而过，不会留下任何深浅的记忆。更多时候，无论是为了自保还是业务的安全
需求，他们都不会主动的浮到地面上头让人发现。然而，在很多时候，地下互联网都无意中直接或者间接的影响着普通网络用户的生活环境，甚至参与制定过一些地
上互联网世界也必须遵从的规则。&/p&&br&&p&在这里，我可以讲一下我所接触或者经历过的，地下互联网庞大冰山里的三座山头，它们平时可能只是以书面上的词汇形式为人所知，然而，毫不夸张的说，它们真正意义上左右着中国互联网的某些时局。&/p&&br&&p&&b&第一座山头，叫做“黑客（Hacker）”。&/b&&/p&&br&&p&在理论上，目前对于黑客的定义存在着比较重大的误读，简单来说，这个源自美国计算机业界的舶来名词本意上是用来形容对计算机技术有着深入研究、
捍卫自由共享的网络精神、偶尔会利用技术优势做做恶作剧的电脑高手。只是猛兽易伏，人心难降，在私欲的牵引下，有些具备黑客技术的人走上了恶意破解商业软
件、入侵服务器系统以谋取利益的道路，这些人被称为Cracker，而这里所讲述的山头，正是Cracker的领地，但是为了便于理解，暂时也将
Cracker译为黑客，大家知道实际区别就好。&/p&&br&&p&许多媒体曾经或多或少披露过的“黑客”新闻，多半也是属于这类，在媒体的笔端，这类黑客似乎都是来自鼠标和键盘的混种天才，足不出户便能闯入任
意网民的电脑里，盗取各种信息资料，或是轻易入侵各大网站，还能删改网站首页留下“到此一游”的得意战绩。这些报道，多以道听途说、或是采访已被公安抓捕
的网络敲诈犯为信息来源，既有夸大之处——黑客通常必须要有“木马”等程序作为桥梁进行入侵，否则无法单凭网线就去操作任意指定用户的电脑，也不乏低估的
地方——很多因为犯事而被曝光的小黑客其实属于黑客产业链的最下游，只是凭借在交易平台购买的暴力破解或攻击软件，以极小几率入侵了某些防御力量实在薄弱
的网站数据库，实现了盗取帐号密码的目的。&/p&&br&&p&真正入流的顶级黑客，他们其实都是一群生意人。&/p&&br&&p&生意人有个特点，他们擅长玩的是交易，用一些东西换另一些东西，再用另一些东西换别的更多东西，最后获得自己想要的最大利益，而这个看似是技术密集型的行当，在他们的掌控下沦为了一个劳动密集型的行当。&/p&&br&&p&日，这是中国互联网历史上的一个标志性刻度。有印象的网民应该都还记得，在这一天晚上9点左右，全国范围内出现了大面积断网事件，超过23个省份陆续出现网络中断或访问受阻的现象，持续了数个小时之久。而后，电信运营商和工信部把黑锅盖到了&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/mediasearch/medium%2C3b2f78f0-46c2--ddc.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&暴风影音&/a&头
上，称“由于暴风影音客户端软件存在缺陷，在暴风影音域名授权服务器工作异常的情况下，导致安装该软件的上网终端频繁发起域名解析请求，引发DNS拥塞，
造成大量用户访问网站慢或网页打不开。”而事情背后的真相却是，暴风影音虽然也应当为此承担部分责任，但它的确也是货真价实的受害者之一，后来也有少数媒
体对事件缘由作了较深的挖掘，发现是黑客在攻击DNS服务商的时候，致其服务器宕机，而暴风影音的域名解析正好处在这台服务器上，而拥有千万级用户规模暴
风影音当时会在用户的计算机上残留一个用于监测状态和弹出广告的进程，这个进程在回传信息的时候遇到服务器堵塞，继而因为暴风影音的设定机制不断累计往回
发送请求，最后直接弄瘫了&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/mediasearch/medium%2C1c821a51-4c3c-489c-b090-4b.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国电信&/a&的DNS服务器，让全国网友都断了网。&/p&&br&&p&为什么黑客攻击能够引起如此震动的影响？这背后的利益关系核心，却是另一个行业：网络游戏。当然，在这里所称的网络游戏，并非指的是正规的网络
游戏产品，而是所谓的“私服”。中国曾经最大的网络游戏产品《传奇》在源代码发生泄漏之后，实际上就变相的成为了一个“开源”的游戏产品，任何稍具技术的
用户都能自主的搭建《传奇》游戏的私人服务器，提供经过修改后的、在某些方面比官方更加“刺激”的《传奇》游戏。而基于庞大的用户付费基础，中国大地上如
雨后春笋般一度出现了千万个《传奇》私服——具体数字比后来的团购网站巅峰数量更多，于是有些大的黑客就盯上了这个群体。&/p&&br&&p&《传奇》私服在宣传时一般都需要搭建一个网站，用来提供游戏服务器的IP或登录器下载——这是用户进入其游戏的唯一入口，而黑客就瞄准了这个为
私服运营者提供收入支持中不可或缺的入口，每天扫描新开的私服网站，向手底下的“操作者”发送攻击指令，后者通过常规DDOS或其他更高明点的手段将目标
私服的网站攻击瘫痪，中断用户入口，再联系私服运营者，索要数千甚至上万元的“放弃费”。如若遭到拒绝，则进一步攻击游戏服务器，导致玩家无法正常游戏，
彻底断掉私服运营者的财路。高峰时期，中国每天都有上百万台服务器受到这类黑客的操控，用&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/knowledge/people/39& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&于威&/a&慑和打击私服网站及服务器，而私服运营者方面因为本身就是违法生意，根本无法寻求警方协助。（这从侧面似乎也证明了私服行业的惊人暴利，在黑客、官方的双重打击下仍能前仆后继……）&/p&&br&&p&而519断网事件，就是由一伙黑客在打某家《传奇》私服的时候，直接攻击到了后者服务器所在的DNS服务商身上，进而引发暴风影音的连锁反应，
酿成大祸。这也让工信部第一次意识到了互联网在政治之外的风险，曾有网警单位试图打入黑客关系以及病毒产销链的内部，但皆因身份伪装失败而遭泄漏，不过也
起到了一定的威慑作用。2010年3月，工信部低调推出了中国通信行业网络安全的首个部级指令《通信网络安全防护管理办法》，确定了电信管理机构的行政权
力，还给公安部门下了任务指标，不少地区兴起“抓捕黑客”热，最终的结果可想而知：一些在网吧里自学简陋的攻击软件的青年被当作涉案重量级黑客锒铛入狱，
而真正有能力的黑客则开始将研究重点由“入侵”转移到“隐匿”上，反倒间接的推动了中国加密数据网络技术的水平提升。&/p&&br&&p&还有更多单打独斗的黑客从事的是“信封”交易，通过自己编写的软件将恶意代码注入某些防范不严的网站数据库，造成用户数据的外泄（或者入侵大型
网站后在网页上挂木马）。2011年年底CSDN遭到“拖库”攻击被黑客拉出600万用户的明文帐号密码，即为一例。经过这种方式拿到的帐号和密码，通常
会由黑客使用另外的程序进行各种主流的软件或游戏进行交叉验证，比如，你在某论坛的帐号和密码被捕捉到之后，黑客会用此帐号和密码去撞QQ、各大邮箱、各
大网络游戏等地，如果恰好有人帐号和密码在这些地方亦保持一致的话，则被封装为信，成为一件商品。这些被称为“信封”的文件被拿到批发市场上进行交易，由
购买者再去挖掘更多用途的价值——比如购买了某网游信封后，就可以去盗取该网游帐号的装备，而在购买了某QQ信封后，则可以操纵这些QQ号去找好友行骗等
等。一名已经洗手不干的黑客曾透露说，中国市场上待价而沽或正在交易的“信封”超过了二十亿封，年产值在百亿人民币规模。&/p&&br&&p&逐利的黑客更有着“养号”的习俗，若是将木马或者后门程序种到用户的计算机内，则会盯上一些暂时没有价值、但可能会有升值空间的资料，比如级别
并不高的网游帐号，待到该帐号成长起来产生价值之后再来“收割”。这类黑客倒是对360等安全软件抱有某种程度上的“谢意”，因为就他们的样本来看，没有
安装安全软件的用户，重装系统的频率要比装了安全软件的用户高出太多——很多用户会将重装系统当作清理电脑的一项手段，而重装系统对于90%以上的本地木
马或是后门程序都有着毁灭性的打击。&/p&&br&&p&在中国，广东、福建是黑客聚集较多的地区，产业链上游的黑客，基本上都有着实业，我所知道的一名黑客，人长得非常普通——丢到人群里扫过去基本
上不会留下印象的那种，开着三家夜总会和一个茶庄，泡着古玩和书画市场，每个月抽一天的时间去他控制的工作室查账、开会，连他的老婆都不知道他的真实面
貌。还有一名黑客，白天在一所专业学校里教计算机课程，曾在一个晚上打掉某著名游戏厂商的整个数据库，被该游戏厂商悬红百万人民币通缉，而他就在自己被通
缉的期间，迎娶了该游戏厂商的一名女策划，后者对他愤恨说某黑客让自己公司蒙受损失并影响了自己的年终奖，他只是笑着安慰。&/p&&br&&p&在黑客这个圈子，大的瞧不起小的，认为后者太过张狂，不仅扰乱市场，而且会招来不必要的政府关注。而小的都憧憬大的，并希望自己能够早日成为大
的，所以常有急功近利的事情发生。一名年仅十九岁的黑客曾经黑掉了某个地区政府的官方网站，目的只是想要将成果展示给他的朋友欣赏，后来他被警察逮到，预
计直到不惑之年才能再见天日。&/p&&br&&p&另外，在媒体的渲染下让很多人谈“黑”色变的直接盗取网银钱财的黑客行为并不多见，因为此时，黑客的攻击对象并不是毫无议价能力的普通用户，而
是国家金融机构，一旦被发现，后果不太能够承受，而且当越来越多的网银将手机验证作为交易环节之一，网银的壁垒也的确相对较高。与其冒着风险和难度来入侵
银行的对外系统，一些小黑客更喜欢借助钓鱼页面的形式来诱导用户在虚假的网站上展开交易，再来借机引导被欺瞒的用户将钱打入指定账户。而大点儿的黑客，他
们可以私下演示如何入侵大型商业公司甚至国家安全系统的能力，但是一般不会动里面的东西，只是不留痕迹的出入而已。&/p&&br&&p&基本上，因为某些行规和自我保护的因素，中国的黑客圈子秘密很多，外流的极少，甚至有时会有意放出一些极其夸张或者与事实大相径庭的消息，干扰
外界视线，达到隐蔽目的。他们大多认为黑客是一门吃青春饭的生意，希望早日当上“老板”，指挥后辈在前线冲锋陷阵，自己坐享其成，而出于职业习惯，他们也
对生活中的许多事物保持相当高的敏感神经，每周注册一个新的QQ、重要代码写在本子上不往电脑里存、笔记本电脑的摄像头永远贴着不透明的胶布等，都是常见
的现象，因为过度紧张和集中注意力，神经衰弱、睡眠质量奇差、脾气不好都是黑客们的职业病。&/p&&br&&p&&b&
接下来要说的第二座山头，叫作“色情（Porn）”。&/b&&/p&&br&&p&在世界上的绝大多数国家，色情业都是合法的存在，而在中国，由于国家体制的原因，色情业仍然处于法律的敌对阵营里。但是，食色性也，作为人性的
原始需求，色情网站满足了网民对于欲望的部分需求，根据BusinessInsider的一份报告数据显示，色情网站占全球网站整体数量的12%，其总体
流量占比可能逼近整个互联网流量的三成左右。&/p&&br&&p&尽管在中国，色情行业（及网站）都是非法产物，但这也无法遏制某些城市成为举世闻名的“性都”，也造就了如草榴社区这样的色情网站集群。&/p&&br&&p&草榴社区创建于2006年，服务器在美国的科罗拉多州，时值中国曾经最大的色情论坛情色六月天东窗事发——其服务器虽然设在美国，但是论坛的主
要管理员却都是不折不扣的中国人，又因内部斗争（主要为收入的分配）而造成不和，最后被山西省公安厅将部分论坛管理者抓获在案。草榴社区充分吸收了前辈失
足的经验和教训，基本上不会设置太多的论坛管理者角色，即使需要存在的某些拥有管理权限的帐号，也都是不会在社区里发言和互动的（早期有过，但是后来就隐
匿掉了），这样就尽可能的避免了信息外泄或者产生纷争的风险。而草榴社区的实际控制者，都有着海外国籍，受到他国法律保护。&/p&&br&&p&因为目睹太多由利益而起的纠纷最终牵连网站的案例，加上草榴的主要创始人（几名美籍华人）家境尚好本就不算缺钱，所以并没有在盈利上花太大功
夫。因为草榴社区一直是免费运营的政策——除了小范围内的展示型广告、网盘链接分成之外，都没有太多商业化的机制，这使得草榴社区的“名声”一直很好，一
个不弹广告窗口、也不限定用户购买VIP方可浏览的色情论坛，怎么可能不受欢迎呢？2011年6月，草榴社区曾经尝试开放注册一天，结果一夜之内多了十三
万新注册用户，管理方发现这样下去数据库会崩溃，于是就继续采用邀请注册的机制至今。&/p&&br&&p&但是草榴社区并非是中国色情网站行业的翘楚，它只是色情影片进行分销的一个主要渠道，更上游的，是那些收费运营、更加隐蔽的色情网站。借助P2P的共享模式，下载色情影片成为了&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/mediasearch/medium%2C0dc-4d59-816d-60ef78599d68.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&中国网&/a&民
接触色情信息的主流方式，而影片并非凭空出现的，它的片源在日本、欧美等国家以商品的形式存在，那么这中间就需要当地华人掏钱去将光碟购买下来，再将其转
码成为网络流行的AVI或RMVB等文件格式，制作成种子之后上传到色情网站提供P2P下载，这些人属于“发片员”。“发片员”少数是义务性质，大多还是
会从色情网站的运营方那里拿到费用补贴，而后者则利用他们带来的影片更新内容，吸引用户下载、传播、付费。而有些用户则以这些种子作为资源，将其分享到草
榴社区等网站，造就了后者的繁荣。&/p&&br&&p&能力出众的“发片员”，甚至会在论坛里享有至高的特权，比如18P2P著名的“nike”（用户ID），这是一名香港网友，本身从事的就是色情
影片光碟租售业务（在香港合法），因其能够以每天几十G的网络发片规模持续了好几年而闻名于世，在网络上一度有80%以上的日本有码片源都是出自他那里。
18P2P对此贵客也是多方担待，明文告示任何人不得打扰nike，包括在其帖子下面回复攻击性言论、或是发送论坛短消息给他求片等，都会直接遭到封杀
ID的处理。nike最终因为自己要结婚以及其最爱的AV女优松岛枫传出退役消息，而退出江湖，真正的“深藏功与名”，只留下传说。&/p&&br&&p&苍井空在中国走红，日本AV圈内其实是不太待见的，因为作为一个在日本完全合法的行业，色情影视业仍然是一个通过销售光碟赖以为生的产业，对从
业者、发行商的回报完全由顾客购买决定。色情AV在中国市场几乎是一个纯P2P的分享模式，在一个无视版权、甚至连色情本身都不合法的国家转而借助从影片
中积累的名声进行变现，无疑释放出一种“鼓励中国人继续盗版日本的色情AV”的信号。不过苍井空也只是个案，无论是政治还是性文化上都呈保守姿态的中国，
对待色情产业并未出现与它对待其他经济产业表现出“大力招商引资”的积极态度，2CH（日本最大的综合社区）上曾有一名日本网友十分疑惑，“为什么中国可
以将土壤和河流都污染到百年后仍会残留剧毒的程度，却在色情信息上试图建设一个谁都知道真相但谁都不说出真相的&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/mediasearch/medium%2C70484c4b-cd0a-4b0f-94d2-5b25ae08e7f2.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&伊甸园&/a&呢？”除了苍井空之外，与中国走得比较近的，还有常被中国一些酒吧请来站台甚至还和某情趣用品品牌合作亲自充当模特的小泽玛莉亚、分别出演过香港电影《3D肉蒲团》和《一路向西》的原纱央莉和希崎杰西卡、以及同样在&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/mediasearch/medium%2C5c3eaeb5--abfc-1dcef045ccd5.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&新浪&/a&微博上拥有大批拥趸的长相酷似周杰伦的AV男优东尼大木等人。&/p&&br&&p&在中国市场，运营得比较好的色情网站，一年收入大概可以达到千万人民币的规模，扣掉服务器及兼职人员（版主、发片员等）的成本，运营方可以入手
数以百万计的净利，如果除开法律隐患，还是非常吸引人的，而且色情网站的运营方能够收获独有的荣誉感——整个社区的用户都将管理员们当做神一般进行膜拜，
这种体验更是让人很为受用。去年，某色情网站的一名版主（美籍华人）回国探亲，天天都有当地网友排着队请其吃饭，其中不乏富有的私企老板，开着奔驰带他体
验家乡变化，还说“虽然（自己）现在也常远赴东莞，但是发迹之前都是靠着他（指这名版主）在论坛上发的片子度日，实在感激不尽……”&/p&&br&&p&除此之外，还有一些网友并不满足于对着电脑屏幕的异国女优浪费卫生纸，于是有着更多类型的网络经济，用于迎合这种寂寞和欲望交织的需求，包括真
人视频、买春交流、夫妻换偶等。但由于更加踩住了法律的黄线，所以多数都只局限于小圈子范围内，除非运营方想钱想疯了，否则不会做出过多的声张。我认识一
名无业的中年男性，全靠他的妻子通过在网上出售原味丝袜养活，一个月的家庭收入可以超过30万人民币。&/p&&br&&p&&b&地下互联网世界的第三座山头，是“黑公关（Gangsterdom PR）”。&/b&&/p&&br&&p&和“骇客（Cracker）”牵连了“黑客（Hacker）”一样，“黑公关（Gangsterdom PR）”也干扰到了人们对于“公关（PR）”的定义和看法。&/p&&br&&p&“公关（Public
Relations，简称PR）”是由美国传媒行业在20世纪初创造出来的概念，属于管理功能，意指“组织机构与公众环境之间的沟通与传播关系”，随着舆
论经济的发达、Edward L.Bernays这类学者的推动以及《公关第一，广告第二》等营销经典教材的风靡，正式成为政府和企业的一门必修课。&/p&&br&&p&从事公关行业能够明显察觉，公关对于其理念的忠实程度和它所在的地缘政治的媒体自由及社会民主程度呈标准的正比趋势。也就是说，一个国家或者地
区的媒体越是落后、越受限制，政治体制距离民主精神越远，那么公关在这片土壤上就越容易演变成为一个与其原生概念完全不同的产物。这个不仅是在公关行业，
干过啤酒渠道拓展业务的应该也都能体会，想要在中国一个县级城市的餐馆里推广某个品牌的啤酒，与其啤酒的口味、品牌、广宣等内容都完全无关，只要搞定当地
负责某个片区的地头蛇，后者自然会带着人马去帮你规定区域内的餐馆必须买进什么啤酒。&/p&&br&&p&在中国互联网这个受法律和体制约束更小的世界里，有很多实际上是公关无法实现的功能需求，都是在由“黑公关”以“公关”的名义在行事。和“黑客”利用技术实现目的的方式不同，“黑公关”里的技术含量甚少，更多的是在四两拨千斤，用资源作为杠杆，对目标进行打击和讹诈。&/p&&br&&p&神州租车曾计划在2012年启动上市，但是几乎是在消息传出的一夜之间，各大主&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/knowledge/wiki/8349& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&流媒体&/a&、
社交网络上都出现了关于神州租车的负面新闻，且用词相当激烈。神州租车的董事长陆正耀后来在微博上咆哮，“没完没了的水军攻击、伪装成客户向媒体爆料，居
然还买广告版面发我们的负面，我怒了！”也是出于对“黑公关”的不堪招架。2012年4月，神州租车估值被一级级的调低，最后基本上缩水得看不到回报率，
只得临时退出上市程序。&/p&&br&&p&《&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/mediasearch/medium%2Cf8771b00-be18-e3de6b6fc60.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&深圳商报&/a&》
曾经有过一篇《黑心公关“猎杀”上市公司》的简单报道，揭露了一些企业在上市前夕会被人为的盯上，瞄准企业为了顺利上市而“谨小慎微、希望顺风顺水”的心
态，以胁迫的方式谋取利益，如果企业配合，“黑公关”机构就愿意顺水推舟高抬贵手，做一笔人情买卖，若是企业拒绝配合，那就会有“从中作梗”、“故意找
茬”的事件频频发生，在企业上市的步履下使绊子。&/p&&br&&p&“黑公关”一般掌握有多种形式的资源，平面及网络媒体、业界名流、水军都是常见资源，3.15等特殊时期更是有着堪称“核武器”的曝光机会，用
“翻手为云、覆手为雨”来形容并不过分。向筹划上市的商业公司进行“勒索”虽然单笔利润丰厚，但从频率上来讲却是可遇而不可求，更多的时候他们都会“自
造”机会。&/p&&br&&p&包括很多门户在内的一些网站，由于人力成本的原因，一些有着长尾价值的二级频道无法自营，便会外包给一些公司，由后者每年缴纳一定“代理费”，
然后独立运作代理的频道，自负盈亏。不少“黑公关”也盯上了这块肥肉，拿下代理之后，利用该频道因为隶属门户网站而能够被百度等搜索引擎的新闻栏目爬虫索
引收录的资格，逐家的找频道主题相关的企业索要广告费用，如若遭到拒绝，就会开始不断的曝光企业负面，而中国的很多网络新闻站点又存在着“采集”这一内容
组织模式——即为了填充内容更新，网站和网站之间会互相转载新闻信息，这导致企业的负面信息会在短时间内变得极其庞杂，进而影响企业的订单、投资等收益。
这时，“黑公关”再会以另一家壳公司的名义，上门“点拨”企业，贩卖删帖生意。这就是为什么我们会从很多地方看到对删帖公司“神通广大”的渲染，其实有些
时候并不是他们有能力去“删”帖，而是帖子本身就出自他们，他们只是将帖子作为商品进行“下架”处理而已。&/p&&br&&p&当然，也有“黑公关”出过事，当一个狠人遇到比自己更狠的人时，如果察觉不到危险，一定会吃亏。360的&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//www.meihua.info/knowledge/people/388& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&周鸿祎&/a&就
是这么一个更狠的人，故事其实业内都知道，周鸿祎说你把你的老大叫上一起等我，我带钱过来，然后自己没去，叫手下带了警察过去，人赃俱获的把对方给端掉
了。但更多的企业没有这个胆识，一来在中国这个环境，没有一点小辫子存在的企业实在少之又少，二来企业本身也会顾虑能否做事做得“太绝”，用钱能够解决的
问题在大多数情况下其实都不算太大的问题，如果惹怒了对方，导致用钱解决不了的报复上门，那时的摊子才更加难以收拾。&/p&&br&&p&至于一些杯弓蛇影的媒体，将“黑公关”描绘为日进斗金的暴利的产业，倒也没有那么夸张。有从业人士对我吐过苦，寻找要黑的目标其实也是一件十分
困难的事情，小的企业，它根本不在乎，你发他成百上千篇负面，可能反倒帮它做了宣传，而大点的企业，也都开始重视对法务部门的建设和投入了，万一引火烧
身，也是得不偿失。而且在中国做生意并非完全靠市场，像蒙牛这样的厂商，无论是真的出事还是被黑，它的业绩还是很好，原因很简单，它搞定了工商（政治渠
道）和货架（销售渠道），给消费者提供的是一个单选局面，又怎么会真的害怕舆论口碑呢。&/p&&br&&p&可以说，“黑公关”只是一种极端的、越界的灰色模式，它的内核精神——“强买强卖，否则就不客气”在地上互联网世界也有着文明形态的存在：做过网站的}