做外贸业务员是一种什么样的工作体验？
这是知乎上的一个关于外贸的一个热门话题，有6065个关注，1356567次浏览！回答这个问题的有赫赫有名的老外贸，也有名不见经传的新外贸，今天选取杨惠的回答，比较全面，供外贸人阅读和思考。
对于做外贸业务员是一种什么样的工作体验？你是怎么样的感受，可以留言分享出来。
为了更好阅读和理解，有部分删减和编辑。
做外贸业务员是一种什么样的工作体验？
答题请先表明：公司是trader还是manufacturer。
答案内容请着重描述每周在公司都做些什么，还有对外贸行业的感知。
作者：杨惠
链接：/question//answer/
来源：知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。
1. 公司是trader还是manufacturer？
在我的职业生涯中：
2010年4月-5月，时间1个月，其实是工厂，但是也会帮客人source一些产品。
2013年-2014年，时间1年，其实是纯贸易公司，后来老板入股一家供应商，并且建了很多分厂。
2014年10月至今，时间1年多，其实是工厂，但是也会帮客人source一些产品。
大家老是纠结贸易公司和工厂的问题，其实我觉得不可能纯粹。
比如我是工厂的业务员，客户一旦认可了我，即使不是我们厂的产品也会让我去帮他采购。
比如我是贸易公司的业务员，一旦公司财力上来了，很可能会投资工厂或者自己建厂。
2. 内容请着重描述每周在公司都做些什么:
希望大致的描述能让你更了解这个职业，我当然是说的日常不包括拜访供应商，参展和接待客户等等：
①上午到办公室：
打开笔记本，写下今天要做的事情。
检查邮箱：将今天要回复的邮件记录下来。大致看一下，标出重点。
检查B2B平台：看看有没有客人留言或者发询盘。
回复邮件：今天收到的邮件。一般都要准备材料报价等等。
跟进邮件：前几天发出去的邮件，需要跟踪。这个是每天工作时间需要最多的。
了解生产进度，如果有货要出的会跟进物流情况。（有些公司分工很细，业务员自己不需要负责这些事情）。
一般做完这些事情上午已经过去了。
②下午的话会查看一些信息。比如了解自己的产品最近市场行情怎样，有新的款式开发出来了等等。
也会查找一些目标客户的信息，看看适不适合开发。
准备好资料了过后，会去给客人发邮件，开发客户。
然后会维护和更新B2B平台，上传一些新产品。或者更新和优化一些关键词等等。
我每天都会记录自己工作中遇到的困惑，然后会把这些困惑记录下来，去论坛或者是买过的书里面找一些思路。
有时候会对业务的开发，对自己的工作有一些创意。然后我就会记录下来。
最近在学习一些网络课程。也下载了一些语音课程之类的学习销售的逻辑，知识和技巧。
③快下班了，一般会跟在英国那边的客户whatsapp或者skype聊一下生产的进度。然后了解产品零售的情况。
④下班回家，有时候美国的客户会上线然后会跟他们也聊聊。
3. 对外贸行业的感知：
既然是感知，那么就是感性的了。
我是2010年毕业的，学的商务英语。毕业那会儿想过跨专业考研，后来没考上。还接到过世博会展馆的翻译面试通知，因为路途遥远赶不上错过了。那年自己决定先找个工作赚钱，然后一边准备考研。
找工作十分不顺利。人家都不要应届生。一位校友介绍了份工作给我，是去他认识的朋友那里当业务员。工资800元/月，包午饭。单休。那个时候我主要是自己注册免费的B2B平台，然后跟进一些老板不愿意回复的邮件。一个女老板，一个男老板。女老板经常去国外出差，男老板都是在工厂，剩下我一个人在办公室。一个新人，什么也不会，每天自己一个人，没有人可以交流。我一直认为这样太不利于我的发展了，同时这样和社会隔绝一样，缺乏了人与人之间的沟通。一个月后我辞职了，连那个月的工资也没要。把所有注册B2B的资料和跟进的询盘信息都给了老板。我成为了一位英语老师。
在当英语老师的时候，我的学生大多都是外贸行业的老板或者是业务员。和他们的一些沟通中，我了解了不少他们创业的经历还有发展的困惑。虽然现在还有联系的学生不多了，但是有联系的，都会互通有无，相互帮助。
后来离开了第一个停靠的城市。然后到过很多城市生活。
再回到外贸行业是在2013年。兜兜转转，分析了自己的优势以及对未来生活的期望与规划过后。我还是准备重回外贸行业。有朋友介绍我给一位她的外国客户当翻译，我很高兴认识了一位这么有经验的外贸朋友T。我跟他去另外一个城市的好几个工厂采购过，然后第一次这么近距离地接触工厂。本来我们考虑过合作，但是因为他的健康原因而耽误了。
在我再次陷入迷茫的时候，是另外一位好朋友搭救了我。我去了他和朋友开的公司。在那里，我第一次体会了做外贸的成功与难过。我第一个单是在入职2个半月的时候，那真是欣喜若狂啊。也体会到了不能如期交货，因为生产出现错误被客人索赔的情况。最后我的第一个客户也做死了。我们公司做的是饰品，后来定位到了银饰。从一开始对于产品词汇一点都不懂，到后面能和客人在SKYPE上电话讨论设计细节。我想自己的进步还是很明显的。在公司，得到了组长的指点。因为前几年都混迹外贸圈以外，自己倒成了比自己小的组长的跟班。看到组长能深入分析，准确把握客户的意图，而自己就是想当然而已，真是非常羞愧。我们公司虽小，但是老板非常善于发现人才。及时几个人的公司却有top sales。我到公司过后公司搬了两次家。人员从6个到了将近30个这样的增长。这样一个经历让我明白：top sales的超级能力。已经让我明白：做外贸的积累需要很久。我去的时候公司阿里巴巴做了5年，之前都是几乎在亏的。但是到了第6年发生了翻天覆地的变化。（2013年3月到10月之间）
后来我遇到了我男朋友。现在已经从朋友的公司出来，帮我男朋友的工厂做外贸。很开心的是我们在大概开通阿里巴巴半个月的时候出单了，我们也是充满了希望。
再次回到我的朋友T。他今年52岁，从30岁左右就来中国采购。上次和他吃饭，他对我说：“我来中国的时候遇到的业务员还有翻译，他们现在都有了自己成功的事业。有些几乎大半年都在国外，工厂好几个。”
大部分人问问题是因为他们在质疑。
从我的经历来看，我不质疑外贸。
当你能成为top sales, 公司可以从地下室搬到写字楼。从6个人到56个人。一切发生非常快。
当你能坚持很多年，一定会拥有屹立不倒的事业。
两点：学习和努力成为top sales。
在外贸事业里面坚持。
我想大家来知乎也是为了学习。
4. 工具推荐：
存储工作日志，还有经验思考等等。
我现在比较有1934条笔记了，很多摘录和记录，感觉存储好，调用方便。
5. 推荐技能：基础平面设计和绘图。
我自己学习过平面设计，也建议做外贸业务员的朋友学习一下PS和adobe illustrator，这样可以便捷地跟客人用图像来沟通。
6. 我为什么要回答这个问题？
为了我自己。想想当初自己考研失利，没有赶上世博会中国馆的面试，一个人搬着大箱子到一个陌生的城市。简历石沉大海，在这个城市里面只有一位校友。那时候一切都很迷茫混沌，其实那时候就是想赚钱然后支撑自己再去考研。
第一份工作是外贸业务员，一个月800的工资最后我觉得自己没有出单还决定不去问老板要工资了。毕竟老板包了中饭，也算是投入了。
我写这个答案的目的：
①回答这个提问者的问题。我觉得他的提问简洁清楚，特别讲求逻辑，需求突出，要求明确。这点我非常欣赏。
②我想展示一下日常的外贸工作，让大家可以通过真的做这个行业的人有一个真实而大概的了解。
③我想分享一下自己的经验给那些像我曾经一样迷茫的男孩女孩。
7. 常见问题回答：
①我想做外贸，但是我只有专科文凭，我口语不好，我英语不好。我想去上培训班。
答：我们公司最好的两位业务员，一位是专科，非英语毕业。口语只会打招呼和最基本的。另外一位觉得大学学不到东西提前肄业。我从来没听过他俩说英语，更未见过他俩给客户打电话。
换位思考一下，如果一个四川人普通话说不标准，一口川普，他就签不了单了吗？
语言是基础，如果你不是和高大上的公司中层领导以上的人沟通，基本没有什么问题。
当然，如果你要提高自己，肯定是要下功夫的。
读，没有用。练邮件，要默写。连口语，要背诵。
偷懒上培训班都是想通过简单快捷的方法提升。要真的练好英语，非得下苦功夫不可！
②你可以给我推荐一些书吗？
答：我不怕被人说是写软文的。我手里有很多本不错的书，但是有更多的书我都没有亲自读完。没有自己读过就推荐那是很不负责任的。那么我推荐你购买中国海关出版社出版的乐贸系列。
③是找小公司好？还是大公司？
小公司，要求你懂的全面；一旦你成器，就会成为黄金马达。
大公司，要求你精通；一旦你成器，就会成为黄金螺丝钉。
小公司，资源少，平台少，起点低。对于个人的受挫能力，开拓能力要求很高。
大公司，资源多，平台多，起点高。对于个人的受挫能力，开拓能力要求没有那么高。
如果想在3到5年内可以独立创业，建议小公司。（真心觉得是苦命的选择，唉！）
如果是在大城市打算走专业或者管理路线，建议大公司。
④做了快一年都没什么成果，好迷茫。
This is Why I Succeeded in Sales
这个推荐给所有的新人。
看看当初这位销售人员是如何快速取得成功的。作者：Jill Konrath，是以为厉害的女销售。
⑤选择什么产品？
有的体积大，很专业化。
有的体积小，很同质化。
有的货值高，有的货值低。
有的标准化，有的定制化。
有的返单多，有的返单少。
天啊！我怎么给你建议呢！
我的建议是，不管你选了什么产品，是主观的，还是机缘巧合，做好自己的本职工作。
因为客人因为对你的认可，可能让你有机会进入别的行业和产品。比如替其采购。
⑥一直都出不了单怎么办？
一般来说新人出单是在前三个月。
出不了单的原因有产品和公司的原因，但是我尽量找你的原因。
不知道其他的公司有没有统计B2B平台询盘的效果，还有开发信的效果。
如果没有的话，我建议大家都统计一下。
我的建议是：
1. 想办法获得更多询盘
2. 想办法让客人在收到你第一封报价过后再次回复
3. 想办法和客户进入互动
4. 想办法让客户成交
看看你主要是差在哪个环节？
如果看不出来，找你的同事或者主管提意见。
⑦做外贸有前途吗？
中国经济拉动的两架马车是啥？
8. 我个人的一些情况：
①有人很好奇，或者关心我在哪个城市，在做什么产品。也有我的同事朋友一看到答案就知道是我。如果回到几年前我肯定会公开，然后和大家聚聚交流交流。但是现在我的时间都给了下面的人：客户，下属，男朋友，家人，朋友，学习，电影，卫生，睡觉等等。感觉每天太满了，不太接受和陌生人的沟通了。不过大家给我私信我一般都还是会回复。
②我的职业目标：成为像客户一样的人。客户就是合作的国外进口公司的manager。
什么意思呢？我想打造自己的核心竞争力，我想拥有金饭碗——不管我去什么行业，不管我去什么城市，不管我去什么国家（讲英语）——我都可以养活自己，养好自己。
所以我要成为客户那样的人：
（1）专业的形象：言谈举止和穿着气质
（2）专业的能力
（3）良好的英语沟通
（4）辉煌的业绩
推荐大家陈嫦芬老师的《职业素养》：
9.如果寻找和面试第一份外贸工作？
①寻找方面：
多看招聘广告。如果自己的基础真的不够，不妨发动亲朋好友推荐和帮忙。如果是真的很难，我建议你盯上一家小公司，找到老板的联系方式。主动推销，重点是：自己愿意为公司付出，薪水方面要求不高，有长远在其公司工作的意向。
最忌讳：我愿意学。
为啥？老板关心的是投资回报率。你学而不贡献，哪怕他不付出薪水，还付出了公司的资源呢！
你要强调的是愿意付出。
当然简历牛哄哄的同学就不需要这么低姿态了。
②面试方面：
你觉得老板看重的，并不是老板看重的。
能力可以培养，性格和价值观却是本性难移。老板注重的是你在面试中体现出来的性格，态度和价值观。不要在那里哗哗哗一个劲说自己的辉煌经历。
你基本的问题要问：培训，产品，提成，薪酬，员工福利；自己发展的路径，公司发展的思路等等。自己啥也不问，进去过后恍然大悟，不要喊自己上当，是你自己没确认清楚。
你价值观方面的也要问：比如员工构成，员工活动之类的。
观察：公司的标语，公司墙上的制度。看看适不适合自己！
不要歧视小公司，你去了也许可以掌舵。
不要盲目向往大公司，你去了可能疲于应付人事。
最后赠言：但行好事，莫问前程！
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你可能喜欢做外贸，你知道六大采购商类型吗？
做外贸，首先我们一定要知道我们潜在的客户是哪些人，这样，我们才能知道我们的主攻目标，我们才有了方向，在这里，我总结了一些常见的采购商类型：
一、百货公司买主（Department store buyer)
很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如Macy&s,
JCPenny等等，几乎有自己的采购公司在全球各商品的主要产区都设有采购办公室。百货公司一般小型工厂很难打入，他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。观展除了本地的采购办公室以外的大部分都看美国本地的展，很少亲自到中国看展。
二、连锁大型超商卖场（MART)
如沃尔玛（WALMART)，好市多（COSTCO)等等。连锁大卖场采购量比百货公司还要大，通常他们也有自己的采购办公室在生产市场，有自己的完善的采购系统，由于卖场销售的大部分都是平价的日用品为主，所以他们的采购对市场价格的敏感度很高，产品变化要求也很大。采购数量很大，但大对工厂价压得很低，而且通常账期不断。适合于开发力强，价格便宜，资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离，否则他一张订单的周转资金就让你吃不消，万一质量无法达到验货标准，索赔起来就难以翻身了。
三、品牌进口商（Brand Importer)
品牌进口商(如：Nike,Samsonite)等等，他们会找有规模，质量好的工厂直接以OEM方式下单，他们的利润较好，质量要求有自己的标准，订单稳定，跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商都绕过了以前的中间商直接到中国来找厂商。这类客户是值得中小型工厂努力开发的客人。品牌进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素，在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌，也有机会培养成大客户
四、经销商（Distributor)
经销商，这一类的进口商也有人叫做“批发商”。他们通常采购某一类型的产品，也叫“行业经销商”。比如厨具经销商，小家电经销商，汽配经销商等等。这一类客户在美国国内通常都有自己销售渠道和物流设施。透过当地的渠道，销售他们的产品。这类进口商的采购数量也较大，他们对价钱，产品的独特性是重点关注的。这类客人很容易比价，因为他们的竞争对手都在相类似的渠道推广产品的。所以价格及产品的差异性要很高，如果相同的产品，那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。
现在越来越多的在美华人资金较雄厚的，就在美国做批发生意，成为经销商。他们的采购主要集中地就在中国采购。
比如说温州很多的眼镜外贸企业就是在外的华人回国内建厂采购的。
五、贸易商（Trader)
这部分的客人，就是属于左手进右手出的中间商。他们什么产品都可能会买，因为他们就有各种不同的客人，采购不同的产品，所以这类客户订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。中国国内的小厂比较容易拿到这类客户的订单。
六、零售商（Retailer)
百货公司和大卖场其实也属于零售商。但这里的零售商指的是没有前面两种零售企业大，而且他们通常也只在某一区域做生意。以前，这类的美国零售商进货几乎都是在美国本土采购，一般都是通过美国本地贸易商或者经销商进货。但金融危机发生以及互联网越来越发达，越来越多的这类零售商都通过网络直接向海外供应商采购。由于这类客户的销售受到区域的限制，所以采购量也不大。所以，这类客人其实是很难培养大的，所以这类客户比较适合国内贸易商来做。他们的订单量，工厂可能觉得量还不够。
以上这六种就是主流的采购商类型，其实国外还有发达的电视购物频道，电商企业，他们也有不小的采购量。做外贸的小伙伴们，欢迎你们在评论中补充，不断完善国外的采购商类型，来惠及到更多外贸小伙伴们。
涯马外贸培训，中国外贸培训领导品牌，只为培养外贸销售精英
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