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&>&&>&如何让投资人对你的创业项目感兴趣
如何让投资人对你的创业项目感兴趣
时间：03-08 12:27
阅读：4475次
转载来源：创天下
对于每一个渴望成功的创业者来说，能够获得投资人的青睐，无疑是他们完成理想的一个重要基石。起码，他不用为开不出下个月的员工薪酬发愁了。但并不是所有的创业者都会引起投资人的关注。一下是TED演讲中他道明了投资人最看重的10点创业者的特质。并且，他还分享了如何让投资人抢着投你的秘诀。小编整理了5条分享给大家。
1、 什么对投资最重要?
人是最重要的，你需要让投资者相信你是一个能够让他们获得回报的创业者。
注意点：大部分的创投提案都是15分钟左右。人的注意力仅能维持18分钟，然后就会开始降低。
2、在仅有的几分钟内，需要传达出的最重要的特质是哪些?
1)Integrity 正直
企图不明和人品不正的人是最先被投资人pass的。这是底线。
2)Passin 热情
没有人会投资一个对自己正在做的事情都没有信心的人，所以热情是必须的。
3)Experience经验
“我之前做过这行”会让投资人对你另眼相看。
4)Knowledge 知识
对于你的市场状况和领域必须了如指掌。
5)Skill 技能
这些技能包括来自技术的各个层面，包含科技产业，也包含市场与行销，还有管理。
6)Leadership 领导力
拥有自己的管理能力和领导能力，告诉投资人你可以带领一个团队，可以启发他，鼓舞他们，成为你团队的一部分。
7)Commitment 担当
如果有必要，你可以告诉投资人你愿意为公司鞠躬尽瘁，死而后已。因为没有一个创投公司不会遇到困境。但是投资人希望知道你愿意死守到最后一刻。(甚至会用指甲在墙壁留下深深的抓痕)
8)Vision 远见
能够知道什么才能真正改变世界。
9)Realism看清现实
在改变世界之前，可能会遇到很多困境，投资人希望看到你有合理的预测和解决之道。
10)Coachability 可塑性
能够去倾听投资人的经验。
3、如何在10分钟内表现出你的10种人格特质?
把你的提案串成一条线，从一踏进门就开始进行。并试图左右投资人的情绪。所有的提案或多或少都受情绪左右。你可以将情绪拉高或降低。
注意：要有火箭般的开头。10秒-30秒之间，迅速将投资人的注意力吸引过来。
其次，牢靠、稳健的渐入佳境，从头到尾，将所有的事情加强一遍。
4.如何让投资者抢着丢钱给你?
1)有逻辑的进程。
由市场的情况作开头，为什么你要做X、Y、Z?你要怎么做?你要做的是什么事?你要如何达成?以及试行结果，并且要有实证，证明你所言不是只有你自己在说。
2)可信的利基。
其一是有利，其二是令人能信服。
有利的意思是你必需告诉投资人，通过投资将有利可图，并且利益不能过高也不能过低。
另一方面，你必需移除使投资人不感兴趣或是情绪下降的可能性。
举例来说，就是你说的那些投资人早就知道是不确实的事物，像是“我们没有竞争对手”，“没人做过这个新产品”可能的情况是，或许投资人早已知道有人做过。所以一旦你说没人做过，你就完了，你的谈话将打对折。任何让投资人思考或是不了解的事，使投资人必需在脑海中打转的事，都会让报告的流贯性中断。所以你必需按部就班的说明，这些要做的漂亮很难，但如果你做得到，效果会非常好。
还有你不能出现前后矛盾，如果你告诉我X、Y、Z的销售额是一千万元，可是下一张资料，或5张之后，数据变成500万元。当然可能一个是毛利，一个是净利，但我只想看到合理的数字总和。
最后要注意的是错误，错字，或其他愚蠢的过失。这些错误都在向投资人展示，如果你连报到都做不好，你到底要怎样经营一家公司。
因此，最好的提案方式就是找出我们较好的一面，看看这行最成功的案例，看他们的商业报告是如何展现的。
5.如何让整件事听起来都很合理?
1.Company logo 企业logo
展现你的企业logo
2.Business overview 业务概要
快速，15-30秒的介绍，抓住投资人的注意力，然后快速的概述你的业务，只需要两句话。比如说“我们为X、Y、Z市场打造了新产品”或“我们销售服务帮助人从
3.Management team管理团队
有经验，之前做过本行会有帮助。
4.Market市场
市场的大小，为什么这个市场值得耕耘。
5.Product产品
你的产品，不需要细节或是其他琐碎的事情，只需要知道它到底是什么。
6.Business Model 商业模式
假设投资人已知道你在卖什么，告诉投资人你要如何赚钱，每卖出X，你会获利Y，你的服务是Z。告诉投资人你的商业模式，你要将产品或服务.
7.Strategic Relationships 战略关系
是否有任何关系可以特别帮助你，并且需要有实证，这能让人知道你不是孤军奋战。
8.Competition 竞争对手
每个人都有竞争对手，从没有一间公司是没有竞争对手的。
9.Barriers to Entry进入壁垒
确切的竞争对手是谁，你有何绝招，你要如何预防竞争对手
10.Financial Overview 财务
提供1年前，2年前，3年前的报表，甚至从你的企业创立以来的所有报表，以及未来3年、4年。以及你将如何使用你拿到的钱，你如何评估你需要多少钱，目前已拿到了多少，有谁投资。
如果你已经交代了所有细节，你还是要将话题带入结论，这会是使那支火箭更上一层楼的机会。但希望之前的一切都是很正面、很正面、很正面，而且你所说的一切都与投资人的心相契，一切都合理，并且使投资人也认为“这是很棒的提案”。最后你需要总结，将一切综合起来，给投资人一个最终的惊喜。（责任编辑:ZXS）
声明：该文章版权归原作者所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在30日内与本网联系。
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税改后，天猫与网易考拉说保税区仓储依然有优势David S. Rose， 被《商业周刊》誉为 &征服世界的企业家 (world conquering entrepreneur)& 的David S. Rose在创投上有相当的经验。作为企业家，他曾成功为自己的公司集资数千万美元，而作为一位投资者，他更赚进了另外数千万美元。
来源：TED演讲
笔记：笔记侠
深度好文：5261字 | 4分钟阅读 笔记侠整理的完整版 笔记早上好，我叫 David Rose, 我以前是个连续创业者，后来变成了连续投资者。我用 PPT 做演讲、集资，我亲身利用 PPT 从风险投资者那儿，集过千万美金。当我变成了一个投资人之后，对多个公司进行千万美金的投资。他们也是用 PPT 演讲来打动我，给他们投资。我想，这些可以让我自信地说：&我对集资还是有一点了解的。&你第一个要想明白的问题就是：当你给投资人，展示你的商业计划的时候，他们最想要的是什么？当然有很多的因素，比如商业模型、财务，还有市场。但是在所有你要做的事中，哪一样是投资人最看重的呢？谁来猜猜是什么？没错，就是人。其实整个集资演讲的过程，就是要说服投资者，你就是这一个他们即将投资的创业者，会帮助他们赚到更多的回报。那你怎么能做到呢？你不能上去就跟人家说：&你好，我是个特棒的人，在我这儿投资吧。&一、在短时间内你需要传达给投资人的特质 在你集资演讲过程中，你只有很短的几分钟，大多数投资演讲的时间分配是这样的：创投天使大概是 15 分钟，其它大概还不到 30 分钟。人的注意力大概会集中 18 分钟，然后集中力就开始下降了，这是实验的结果。所以，在 18 分钟，或者 10 分钟，更或者 5 分钟之内，你必须要传达许多信息。在这短短几分钟之内，你大概要传达 10 个特质。那么哪一条要传达的信息是最重要的？1.诚信 没错，就是诚实，这是最重要的一点。我更愿意投资给，或者说在一个诚实的人身上下注，而不是一个让我怀疑到他的动机或者有小动作的人。所以最重要的就是诚信。那么除了诚信之外，第二重要的是什么？2.激情 创业者的定义，就是要抛弃它的东西，开始一个新的世界，而且会把自己的心血倾注到这个新世界的人。所以你一定要传递激情，如果你对自己的公司都没有激情，其他人怎么会对它有激情？如果你对自己的公司都没有激情，别人怎么会投钱到你的公司？因此，诚信和激情是两件最重要的事情。之后你还需要许多其它的事情，去充实你要传递给投资人的整体形象。3.经验 你要能告诉他们，&我之前干过这个。&这代表了你曾经试过创业，创造价值，并且从头坚持到尾。这就是为什么投资人喜欢投资给连续创业者。因为即使你第一次没有成功，但是你已经在失败中学到了经验，这些经验对你第二次创业非常有帮助。同时，除了曾经开过公司，其它的经验也有帮助，比如说学校的组织，或者是非盈利机构。但是他们想看到一些组织经验。4.知识 如果，你要画出人类基因的图谱，你最好要知道基因是什么东西。我的意思是：你要有专业知识。我不想看到有人说：&嘿，我有个特别好的主意，但是我对它一点也不了解，我不知道我的竞争者，我不了解市场是什么样的。&所以你要了解你的市场。5.运营能力 你要有运营一个公司的所有能力，这些能力包括了技术能力。如果是科技公司的话，还有市场营销、管理等等。但是，不是每个人都能具备所有的能力，只有很少的人会有运营一个公司的所有技能。那么还需要什么呢？6. 你要能说服我们，你或者你的团队拥有了所有这些技能，你要有感染力，还有管理的方式，能让人们跟随你的领导，鼓舞、激励他们成为你团队的一部分。做好了这些之后，作为一个投资者，我还想知道什么呢？7.坚持到底 我要知道你能坚持你的承诺，你会从开始坚持到最后。我要你告诉我，传递给我，你死都要坚持，坚持到最后一口气，愿意拼死一搏，你会让我的钱周转，你会用它们赚更多的钱。我不想投资在一位一碰到危机就逃跑的人。从来没有一个被投资的公司，是一帆风顺的。所以我想要知道你会承诺坚持到最后。8.视野 你要能看到你公司前面的方向，你要相信你们可以改变世界，当然，这要建立在现实的基础上。尽管改变世界是最美好的事情，但那并不常常发生。在你改变世界之前，总会有个各种难题，而你要能解决这些难题，就要有理性的计划。9.善于聆听 最后，当你向我筹钱时，不仅仅是因为我的钱，还因为我。你要能听别人的指导，我要知道你有聆听别人的能力。我们都有很多经验，这些投资人，天使投资者也 都有很多经验，他们想要知道，你是想去听、去学这些经验的。二、如何在10分钟里传递这10件事？
你不能说：&嘿，我很诚实，给我投资吧！&你要在整个演说过程中不露声色地来传达这些信息，要把你的演说当成一个时间轴，它从你进门的那一刻开始，他们在这一刻之前对你一无所知，你要带动他们的情绪&&所有的演说、所有的销售演讲，都要带动人们的情绪。情绪可以变浓，也可能会变淡，对不对？这个过程会从开始持续到最后。你走进门，你第一件要做得事情就是要让你的演讲快速升温，你要像个火箭一样开始，你大概有 10 秒钟&& 10 到 30 秒钟，根据你总共的时间，来吸引投资人的注意力。以我为例：&我投资过，我用集资演说得到上千万的投资，我也投资过上千万的资金。&就像这样，让你有个成功的开始，这也可以是一个出其不意的情况，或者是一个故事，一个经历。不管是什么，你要从一开始就抓住他们的情绪，让注意力集中到你身上。然后，你要带着他们开始一个坚固、稳定的上升线，从开始直到结束，你的一切表现都要加强这一点，你要把情绪调动得更浓、更浓、更浓，直到最后。然后在最后，你要&轰&的一声，拉他们进来，让他们不能安坐一旁，你要把他们的情绪调动到，他们想马上给你写张纸条，在你离开之前把钱扔给你。怎么做到这个？首先要有合理的发展。任何时候你后退，或者是跳过什么步骤，就像你走到一个楼梯，发现有些台阶不见了，或者是台阶的高度不一样，你会停下来，想弄清楚这是怎么回事，你需要一个合理的递进。从告诉他们你的市场开始，你为什么要创业？你要告诉他们：你会怎么做，你要做什么，你怎么做。从头到尾都要很流畅，你要让我知道这些是可信的，你要把你所要做的和外界联系起来。例如，如果是你公司的基本要点的话，我就想更多地了解它们，通过我能够理解的事情，我需要验证，这是否已经能够得到其他人的认同，或者是外界的证明。比如销售情况、一些奖项，或者有别人做过相似的事情，或者是你的测试版反响很好，无论是什么，我需要证明。证明不只是你告诉我能成功，而是其他人，或者是其他事，证明你说得有道理。再有，因为我在看你是否有前景，你需要有可信的前景 . 这有两个部分，一是要有前景，二是要可信 . 前景是如果你告诉我说，我要在 5 年挣 100 万，这不是真的前景，你说你能一年挣 10 亿，这让我无法相信，所以它需要有两方面。另外，有许多事情会给我泼冷水，降低我的情绪，你要能从这些东西中恢复过来。比如，你告诉我一件明显不真实的事情，像&我们没有竞争对手，从来没有人做过类似东西。&没准我就知道已经有人做过了，当你告诉我的一刹那，我对你说的所有话就开始有疑问了、任何让我怀疑，任何让我不理解，任何让我需要我自己去猜测的，都会让这个演讲不流畅。你要像教小学生一样，让这一切可以很容易理解，但是又没有居高临下的态度。这不容易做好，但是如果你做到了，就会很成功。任何前后不搭的观念都会造成负面影响。如果你告诉我 X,Y,Z 的销售是 1000 万，下一页，或者是 5 页后变成了 500 万，也许一个是总销售额，一个是纯利润，但是我想知道这些数据是前后合理的。最后，任何的错误，比如一个错字，一个低级错误，一条放错位置的线，这都让我觉得你连个演讲都做不好，怎么能打理好一间公司呢？所以这些全都有关系。三、最好的学习方法就是学习成功的人 那么，最好的学习方法就是看看成功的人，看看别人是怎么做的，那么让我们看看成功科技公司老总是怎么做演讲的。乔布斯演讲图片 比如比尔盖茨为 windows 做一个演讲，这是你应该学的方式吗？你们怎么想？不，那我们应该学谁呢？ SteveJobs, 你想要最棒的，这就是演讲的机制，不是吗？看他，个不高，便装，在一个空旷的舞台上，你会集中在哪里？集中在他身上，这就是 Steve Jobs 。所以，你知道，我们钟爱美妙的，长长的要点，列表，等等。但他们并不好，长长的要点很糟糕，那么什么样的才是好的呢？短，简短的要点，其实更好的是没有要点，给我标题就好了。但是你知道吗？ Steve Jobs 用多少的要点或者是标题？基本没有。那么你该怎么办？最棒的办法是用图片，一个简单的图片，我看一眼图片，觉得百闻不如一见，你看一眼图片，看完后，清理思绪，转回来注意到我，你专注在我身上，想为什么我是个很棒的人，为什么你要给我投资，和为什么这个投资项目很合理。四、你演讲中要注意到的要点 说了这么多，我们只剩下很短的时间了，让我们来总结一下，你演讲中要包括的要点。首先，你一开场时，投影片不要使用过长的标题，也不要说一堆废话，比如我给谁讲演讲，在哪一天等等。我知道日期，我知道我是谁，我知道你在演讲，我不需要这些，我只需要你公司的标志就够了。我看一眼标志，把它记在脑子里，然后我就转向你，注意力集中在你身上，就这样。你要用一个 15 秒到 30 秒的介绍来抓住我的注意力，然后你就要简短地介绍公司的概况，用不了 5 分钟，只要两句话：我们给 X,Y,Z 市场做部件，或者，我们给需要做 X 事情的人提供服务，如此等等。就好像拼图游戏盒子上的整体图一样，让我知道你公司的背景，也让我对你将要给我演讲的整个内容有所准备，让我可以把之后的信息和你已经告诉我的联系起来。接下来，你要向我介绍，你的是谁，如果你有过经验和做过类似的事情，这会给你们加分。然后我想了解市场的大小，为什么市场的长期前景值得投资？我想了解你的产品，那非常重要，但这不是一个产品推销演讲，我也不想对你的产品有从里到外的深入理解，我只想知道&&它到底是什么？如果是个网站，展示给我你的网站截图。但是不要做现场演示，永远不要做现场演示，可以做录制好的演示，或者是其它的，只要让我了解到，人们为什么会去买它就好。我想知道你在卖什么之后，你怎么用它赚钱。卖掉 X 个商品，你可以赚到 Y ，你要提供 Z 服务，我要了解你的商业模型是什么。在单件产品的层次上，或者在你销售的实际产品的基础上，我想知道你把东西卖给谁，你的客户群是谁。我也想知道你有没有任何关系，可以对你有特别的帮助。比如你有没有分发渠道，或者是生产合作伙伴，或者是有验证。这些告诉我，你不仅仅是一个小小的公司。同时，所有人都有竞争者，从来没有任何公司，没有竞争者。竞争者甚至也包括旧的做事方法，我想准确地知道你的竞争者是谁，那会帮助我判断你的运作模式是不是与你的市场相符。然后我想知道你的竞争优势是什么，如果我知道了你的竞争者如何运作，我也想知道你会用怎样的方法去阻止。这一切都联系到财务纵览。你必须有这一切的联系。没有财务情况，你根本无法集资，我想知道过去的三年，或者一两年前，或者无论你存在了多久，我也想知道三到五年之后，你在产品层面的商业模型，如何转化成一个公司模型。你能卖掉多少商品，你能从每个商品挣到多少，我想知道盈利驱动力是什么。 比如我们今年有 1000 个用户，明年有 10000 个，我们的收入会如何增长等等。这些让我了解到投资之后几年的蓝图，我想知道我的钱，怎么能帮助你实现这些目标。比如你要在中国开个工厂，你要把它们花费在市场和销售上，或者你要去塔希提岛，或者随便哪里。接下来就到了开口要钱的时候了，就是你想从我这里融资多少，比如说你要融 500 万，那么公司的估价是多少？ 200 万？十万？到目前都有谁投资了？我希望你给自己投了，因为我是跟着你的，如果你自己都不投，我怎么会投？所以我希望知道你是否有朋友，家人或者天使投资，其它的投资人投过了，你目前的资产结构是什么样的？最后，你做完了这一切，告诉了我所有的事情，你就要回到总结，就好像火箭升天，一切都是向上的。你说的一切都让我感觉到一拍即合，一切都很合理，我想这太棒了，然后你再重新展现给我你的标志，仅仅你的商标，我就看一眼商标。好，我又转向你，没有其它可看的了，不是么？这时你要适时地总结，你要给我最后的惊喜，就像把火箭送入太空一样，在这个投资演讲过程中，你怎么能记住这个顺序呢？你注意了没有，这个屋子的屏幕实际上在我背后，我想看也看不到，那为什么我知道上面写的是什么？ 因为，我这里有台笔记本，你看着我，你看着屏幕，你想我在看什么？看的是 PPT ，幻灯片的特殊版本，它让我看到之前和之后的幻灯片，还有我的笔记，所以我能看到是怎么回事。 Power point 出版的时候有这个功能，如果你用苹果电脑的 keynote ，它的这个功能还要更好，还有一个软件叫 ovation ，可以从 adobe 买到。它可以帮助你计时，让你知道下面该讲什么。五、总结 好，现在该让我总结了。我一般有 10 个要点，但是我没有时间了，我们说 5 点。第一，使用演讲模式应该是 PowerPoint 或者 ovation ，或者 PresenterTools ，它帮助你，使你清楚地知道你在做什么，它帮助你调整自己的速度，给你提供时间，所以我们会在正点结束。第二，用遥控器。你看我接触过电脑吗？没有，为什么？因为我在用遥控器，永远要用遥控器。第三，讲义不是你的演讲，如果你听从我的意见，你会有个很成功的演讲，一次有力的传递。你同时还会调动别人的感情。但是它和讲义不一样，你需要有个详细的讲义，因为你不在的时候，人们可以看讲义来了解你的公司。第四，不要阅读你的演讲。想象一下，&投资我的公司吧，因为它很棒&这不能成功的，不是么？不要阅读你的演讲。第五，最重要的演讲技巧：永远也不要盯着屏幕，因为你在和你的听众建立一种联系。 你要保持这种一对一的联系，屏幕应该在你身后出现，补充你，而不是代替你。这就是怎么做集资演讲。谢谢大家！演讲人：David S. Rose，整理：笔记侠，本文由笔记侠（微信公众账号：Notesman）授权创业邦发表，未经笔记侠允许，不得转载。
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发布时间：
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来源：网络
上传者：用户
保罗?格拉汉姆
（原文来自 Y Combinator 创始人 Paul Graham 个人博客，由腾讯科技翻译）当人们因为举起重物而伤到自己时，通常情况下是因为他们试图用背部的力量来举物；实际上，正确的方法应该是腿部发力。而在试图取信于投资者的时候，缺乏经验的公司创始人也会犯同样的错误，他们会试图利用天花乱坠的言辞来说服投资者。如果他们让自己创立的创业公司去做这件事情，
大多数情况下都能起到更好的效果——也就是说，如果他们首先明白为何自己创立的公司值得投资，那么就能很简单地向投资者作出良好的说明。对投资者来说，他们想要寻找的是那些将会变得极其成功的创业公司；
，要做到这件事情并非听上去那么简单。正如在其他许多领域中那样，在创业公司中取得成功的分布规律也同样是遵循“幂定律”（美国心理学家斯蒂文斯所发现的一种定律）的；但在创业公司中，这种曲线的急剧升降程度会令人瞠目结舌。在这个领域中，成功的创业公司会取得极大的成功，从而让其他创业公司相形见绌。而由于每年只有少数创业公司（传统智慧
是15家）能取得成功的缘故，投资者对待“巨大成功”的态度仿若这种成功是二进制的。换而言之，如果你能让投资者觉得你的创业公司拥有跻身15家“巨大成功”公司其中的机会，那么无论这种机会有多么微小，大多数投资者都会颇感兴趣；反之，则没有投资者会青眼有加。（需要指出的是，有些天使投资人会对极有可能取得“适度成功”的创业公司感兴趣，但他们同样也喜欢“巨大成功”。）那么，你要怎样才能让人觉得你的公司会取得巨大成功呢？大体来说，你需要三样东西：强大的公司创始人、发展潜力巨大的市场、以及到目前为止已经呈现出来的将可取得成功的证据。强大在这三样东西中，最重要的就是强大的创始人。大多数投资者都会在第一时间对你的公司看起来将成为赢家还是输家的问题作出判断；而一旦他们形成了自己的观点以后，那么就很难改变了。每家创业公司都有值得投资和不值得投资的理由，而如果投资者认为你的公司将成为赢家，那么就会把关注的重点放在那些值得投资的理由上；而如果他们认为你的公司不会成为赢家，那么就会把重点放在不值得投资的理由上。举例来说，一家创业公司可能面临着一个富裕的市场，这是值得投资的理由；但与此同时，其销售周期却比较迟缓，这是不值得投资的理由。如果投资者对这家公司的创始人感到印象深刻，那么就会因为该公司面临富裕的市场而称其愿意进行投资；反之，他们就会因为该公司的销售周期迟缓而称其不愿意进行投资。投资者之
会这样做，不一定是想要误导你。大多数投资者都并不真正了解自己为何喜欢或不喜欢一家创业公司的理由。如果你看起来像是能成为赢家的样子，那么他们就会更加喜欢你的想法。但是，不要因为投资者的这种弱点而过于自鸣得意，因为你自己也同样有这样的毛病；事实上，几乎所有人都是如此。当然，创业公司的想法本身也会在这个过程中占有一席之地，它们是点燃投资者心中那把火的燃料，能让投资者开始喜欢创始人。一旦投资者开始喜欢你，那么你就会发现他们会好好考虑你的想法：他们会说：“想法很好，而且你还能怎么怎么去做。”反之，当他们不喜欢你的时候，就会告诉你说：“但什么什么又该如何呢？”但是，取信于投资者的基础是让你自己看起来十分强大；由于这并非大多数会在对话中使用的一个词汇，因此我需要解释一番。一个强大的人是指，看起来这个人能得到自己想要得到的东西，无论在他的前进之路上有
的障碍。“强大”的含义近似于“自信”，只有一点除外，那就是人们可能充满“自信”但却做错事。但大致上来说，“强大”跟“自信”的含义相差不远。有些人非常善于让自己看起来强大，其中有些人是因为他们确实很强大，只是让这种强大展现出来而已；而其
则是因为他们多多少少地能伪装自己。但是，大多数公司创始人（其中包括那些将开创出非常成功的公司的创始人）在第一次尝试筹集资金时都并不善于让自己看起来十分强大。那么，他们应该做些什么呢？对这些创始人来说，他们不应该做的事情是尝试模仿那些经验
的创始人，后者经常都会大摇大摆地自吹自擂。投资者并不总是擅长判断一种技术是否能够成功，但都很善于判断一名创始人是否有自信。如果你尝试刻意模仿他人却丢失了自我，那么到最后你只会深陷泥沼而不能自拔。这样做的结果是，你将远离诚信，无法取信于人。真实作为一名初出茅庐的“菜鸟”创始人来说，能让他变得最强大的方法就是坚守真实。你看起来有多么强大并非一个“常量”，而是取决于你说些什么。大多数人在说“一加一等于二”时都会显得很自信，因为他们知道这是真的；但对于那些最没有自信的人来说，如果他们告诉一名风险投资家说“一加一等于二”，而后者作出的回应是对此表示质疑，那么这些人就会感到迷惑不解，甚至会有些自卑。那些善于让自己看起来强大的人拥有一种魔法般的能力，那就是他们能面不改色地说出这样一句话：“我们将可拥有每年赚到10亿美元的能力。”但事实上你也能做到同样的事情，
是只要你能首先说服你自己。那就是秘密所在。你需要说服你自己相信，你创立的创业公司是值得投资的；
，当你向投资者解释这件事情时，他们就会相信你。我所说的“说服你自己”，并不是说你要跟自己玩心理游戏以增强自信；我的意思是，你要真真正正地对自己创立的创业公司是否值得投资的问题进行评估。如果事实是不值得投资的话，那么就不要尝试去筹集资金；但如果确实值得投资，那么当你跟投资者进行对话时，就应该实话实说，告诉他们你的公司是值得投资的，而他们也将感觉到你说的是实话。如果你对某件事情理解得很透彻，然后在这件事情上实话实说，那么你就没必要非要变成一个口才流利的演讲者。而为了评估你的创业公司是否值得投资，那么你就必须成为一个领域专家。如果你不是一个领域专家，却要装出一副十分自信的样子，那么在投资者眼中看来就只不过是一个“达克效应”（Dunning-Kruger effect，是一种认知偏差现象，指的是能力欠缺的人在自己欠考虑的决定的基础上得出错误结论，但是无法正确认识到自身的不足和辨别错误行为）的实例罢了——实际上，投资者的这种看法在通常情况下也恰好反映了事实。投资者会向你提出问题，通过你回答得有多好来迅速判断出你不是一名领域专家。所以，你要了解有关你所在市场的每件事情。为什么公司创始人会坚持尝试说服投资者相信那些就连他们自己也不相信的事情呢？一部分原因是，我们所有人都一直被训练着那样去做。当我的朋友罗伯特&莫里斯（Robert Morris）和特雷弗&布莱克威尔（Trevor Blackwell）在研究生院求学时，他们的系导师曾向一名学生提出一个问题，这个问题直到今天还会被我们引用。当那个倒霉的学生播放到最后一张幻灯片时，系导师突然提出了一个问题：“在这些结论中，有哪一个是你真的相信的？”在学校的组织方式中有一个“史前文物”，那就是我们所有人都被训练着去做一件事情：哪怕在无话可说时也要勉强去说。如果你需要写一篇十页纸的论文，那么就必须写满十页，哪怕你只有一页纸的想法可以写，甚至根本没什么想法。许多创业公司也是抱着同样的想法来筹集资金的。当创始人认为是时候该要筹资时，就会勇敢地尝试为自己的创业公司争取最好的条件。大多数创始人都从来不会事先停下来想一想，问问自己所说的话是否真能令人信服，这是因为他们被训练着必须把表达的需求当成一定要做的事情。筹集资金的良好时机并非当你需要时就去筹资，也不是当你到达某个人为规定的最后期限时就去筹资，而是当你能说服投资者的时候。在此以前，不要尝试去筹资。除非你能很好地伪装自己，否则如果你不能说服自己，那么就永远不要尝试去说服投资者。与你能伪装的程度相比，投资者鉴别你所说谎话的能力要强得多，哪怕你只是无意中扯了谎。如果你在说服自己以前就去尝试说服投资者，那么你就是在浪费双方的时间。与此相比，在尝试说服投资者以前先停下来说服自己，那么你能获得的东西就不只是节省了时间那么简单。这样做将强迫你组织好自己的想法，说服你自己相信你的创业公司是值得投资的，你还必须想出你的公司值得投资的理由。如果你能做到这些，那么到最后能得到的东西就不光是能增强自信，而且还能拥有一张通向成功的“临时路线图”。市场请注意，我一直都很在谨慎地讨论一家创业公司是否值得投资，而不是一家公司是否能取得成功。没人知道一家创业公司是否能成功。对投资者来说，这其实是一件好事，因为如果你能事先知道一家创业公司是否能取得成功，那么这家公司的股价就已经变成了未来的价格，而投资者就将没有赚钱的空间。创业公司投资者知道，每一笔投资都是一个赌注，而赢得这场赌博的机会极其渺茫。因此，如果你想要证明你的公司值得投资，那么不一定需要证明你能够成功，只需要证明你的公司对投资者来说是一个足够好的赌注。那么，到底是什么东西能让一家创业公司变成一种足够好的赌注呢？除了强大的创始人以外，你还需要拥有一条看起来很合理的道路，这条道路能引导你在一个庞大的市场上占据重大的份额。创始人把自己的创业公司看成是一种想法，但投资者则把创业公司看做市场。对于你的公司正在从事的业务而言，如果这个市场上总共有X名客户，而这些客户平均每年支付的费用为Y，那么可寻址市场总额就是XY美元。投资者不会盼望你能赚到所有这些钱，但总是希望你能赚到最大值。你的目标市场一定要大，而且一定要能被你捕获。但在最开始的时候，市场不一定要很大，你也不一定必须现在就进入这个市场。事实上，在一个较小的市场上起步经常都是更好的；到最后，要么是这个市场将变得很庞大，要么是你可以从这个市场转向一个庞大的市场。只是你必须要向投资者提供合理的理由，证明你的公司有能力在发展几年以后主导一个庞大的市场。而对于
“合理的理由”来说，衡量标准存在很大不同，其差别在于创业公司的“年龄”。在“Demo Day”上，一家成立只有三个月的公司只需要做一个有希望的“实验品”，让投资者看看自己的投资能取得什么回报；而对于一家已有两年历史的公司来说，如果想要在一个A系列回合中筹集资金，那么就必须能证明“实验”能够成功。但是，每家能真正取得巨大成功的公司都很“幸运”，因为这些公司的增长主要来自于它们所驾驭的外部浪潮。因此，如果想要说服投资者相信你的公司能够壮大起来，那么就必须能够鉴别可让你从中受益的某些特定趋势。通常情况下，你可以通过问一个问题的方式来找到这种趋势，那就是“为何是现在创立公司？”如果你的想法很出色，那么为什么没有其他人做过？理想状态下，答案是你想法直到最近才变成了一个好想法，其原因是某些事情发生了变化，而除了你以外还没有其他人注意到了这种变化。举例来说，如果只靠Basic编程语言，那么微软就不会变得像今天这样庞大。但是，从Basic编程语言开始，微软在微型计算机变得足够强大时完美地扩大了软件产品组合，随后微型计算机掀起了一波真正规模庞大的浪潮，其规模之大是1975年时最乐观的观察人士也预料不到的。但是，尽管微软在当时确实表现良好，因此会让人觉得对这家公司进行投资会是个很好的赌注，但在那时很可能并非如此。微型计算机取得了巨大的成功，而微软不仅在执行方面表现良好，并且也足够幸运。可是，在微软还没有取得那样的成功以前，谁也无法明确地知道事情会如此发展。我并不是太了解创业公司，但在我们提供融资的创业公司中，至少有一半可能会变得像当年的微软一样正走在一条道路上，将可在一个庞大的市场上占据主导地位。拒绝如果你能取得像微软那样的成功，那么是否就能说服投资者了呢？并不一定。在微软发展初期，许多风险投资者都会拒绝对其进行投资。当然，也有一些投资者拒绝过谷歌。被拒绝将让你处在一个略显尴尬的位置上，因为当你开始筹集资金时，投资者最常问的问题就是“还有谁曾对你们进行投资？”如果你一直都在试图筹集资金却没人理会，那么你要怎么回答呢？真正擅长让自己显得强大的人经常都会这样解决问题：他们会给投资者留下一个印象，那就是虽然没有投资者曾对其进行投资，但有多名投资者正准备投资。这可能是一种在可容许范围内的战略，对投资者而言，与你的创业公司的其他任何方面相比，他们更在乎的可能是有没有其他投资者会对你的公司进行投资；而误导他们认为你与其他投资者能良好相处，看起来是一种补充性的对抗手段。但是，我不建议大多数创始人采取这种方法，因为多数创始人都没办法成功处理此事。这是创始人最常向投资者撒的谎，而你必须非常善于撒谎才行。如果你不擅长谈判，那么最好的解决方案就是勇往直前地去正面处理问题，向投资者解释为何其他投资者没有向你提供投资，而为何他们没有投资是错误的。如果你知道自己正走在正确的道路上，那么你就会知道为何投资者拒绝投资是错误的。有经验的投资者都了解，最好的想法同样也是最吓人的想法。对于你曾被投资者拒绝的事情，你不应该逃避和感到羞涩，而是应该坦承是什么东西让投资者感到“吓人”，这样一来你看起来就会更具自信，而这正是投资者想要看到的。其结果是，你很可能将可更好地向投资者说明自己的想法。至少，你所担心的东西将会变得公开化，而不是留待投资者自己去发现；而一旦他们发现了事实，那么就会对自己的发现感到骄傲，并因此死抓住这种发现不放，对你进行投资就变成了不可能的事情。因此，当你并不擅长让自己看起来十分强大时，如果你想要给投资者留下深刻的印象，那么就应该按以下步骤来做：1. 开创一项值得让人投资的业业务；2. 深刻理解为什么你开创的这项业务值得投资；3. 清楚明确地向投资者解释你的想法。如果你知道自己在说的事情是真的，那么当你说这件事情时就会显得很自信；相反的，永远不要扯谎。只要你坚持说真话，你就能变得强大。确保你要说的是真的，然后说出来就是了。
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