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创业最难熬的起步期如何度过？
来源：《创业邦》杂志&&&
作者：Lambeth Ho&&&
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　　人们常会以为自己正在做一件前所未有的创举，但这种“前所未有”都是有原因的——竞争对手过于强大、现有技术水平达不到要求、政策不支持或顾客需求较低。
　　Scott D. Anthony是《创业第一步：优秀创意落地指导手册》(The First Mile: A Launch Manual for Getting Great Ideas Into the Market)一书的作者。如果你去问他对于初创公司来说什么时候最难熬，他会告诉你是创业初期那段激情洋溢、信心十足的时光，是你看着一个新创意从抽象的概念转为实实在在的产品并投入市场的时候。这个答案看似无稽之谈，但身为战略与创新咨询公司Innosight驻新加波办事处的管理合伙人之一，Anthony很清楚自己在说什么。他在书中记录了很多来自初创公司和全球巨头的极为珍贵的经验教训，并对其作了深刻的剖析。本期他将针对创业者容易遇到又不易觉察的“陷阱”为我们进行讲解。
　　Q：为什么说创业初期最难熬?
　　A：基于我的调查，创业者在将商业企划案落地时，失败的可能性非常大。我之所以写了这样一本书，是因为市面上有很多书讲的都是如何建立可交付使用且可规模化发展的商业模式，但却没有几本书讲过创业启动初期应该怎么做。
　　Q：创业者最常遇到的难题是什么?
　　A：其中一种极端情况是患有“分析瘫痪症”。这种类型的创业者会让一切都停留在想象中，鲜少采取实际行动。他们希望能将企划案做得十全十美，并且在迈出创业第一步之前就将所有风险扼杀于襁褓之中。与之相对的另一种极端症状则是“有勇无谋”，即不作任何调查就杀入市场，被动地等待市场的反溃这种做法很可能会导致你在浪费了大量的时间和经济成本后才发现原来市场已经饱和了。
　　Q：很多初创公司明明已经得到了风投的支持，却还是没能达成阶段性财政目标，原因是什么?
　　A：从创业者的角度来说，他们在做的是一件充满不确定性的事。而之所以很多人都触摸不到他们期望中的那个数字，是因为那个数字只是他们臆想出来的，没有实际依据。创业者要搞清自己的目标是否合理，并根据了解到的情况予以修正。很多创业者都会犯同样的错误，认为自己的计划没有什么可修改的。但事实往往并非如此。
　　Q：是不是可以这样理解，您认为“完美的设想”会扰乱市场甚至改变世界?
　　A：当人们以为自己正在做的是一件前所未有的创举时，无疑会兴奋得两眼放光。但通常情况下，这种“前所未有”都是有原因的。也许是因为竞争对手过于强大，也许是因为现有技术水平还达不到要求，也许是因为政策不支持或者顾客需求较低。
　　问问你自己：为什么那些优秀的企业家没有涉入这个领域呢?你要找到并接受这个问题的答案。
　　Q：如果计划实施不顺利该怎么办?
　　A：找别人谈谈，最好是从事其他领域工作的人。我们很容易陶醉于自己的设想之中，而一位可信的顾问能够帮助你批判性地思考问题。同时，不管你觉得自己的主意有多好，都要多角度全方位地审视自己的方案。这是能促使你成为一名合格的创业者的决定性因素。 译 | Ying
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【创业问答题】为什么创业的初期最难熬？
【创业问答题】为什么创业的初期最难熬？
阅读：1503次
摘要：处于创业初期的人们常会以为自己正在做一件前所未有的创举，但这种“前所未有”的创业往往会遇到一系列的创业难题——竞争对手过于强大、现有技术水平达不到要求、政策不支持或顾客需求较低等，创业者如何抗住这初期容易遇到的困难呢？
人们常会以为自己正在做一件前所未有的创举，但这种“前所未有”都是有原因的——竞争对手过于强大、现有技术水平达不到要求、政策不支持或顾客需求较低。
Scott D. Anthony是《创业第一步：优秀创意落地指导手册》(The First Mile: A Launch Manual for Getting Great Ideas Into the Market)一书的作者。如果你去问他对于初创公司来说什么时候最难熬，他会告诉你是创业初期那段激情洋溢、信心十足的时光，是你看着一个新创意从抽象的概念转为实实在在的产品并投入市场的时候。这个答案看似无稽之谈，但身为战略与创新咨询公司Innosight驻新加波办事处的管理合伙人之一，Anthony很清楚自己在说什么。他在书中记录了很多来自初创公司和全球巨头的极为珍贵的经验教训，并对其作了深刻的剖析。本期他将针对创业者容易遇到又不易觉察的“陷阱”为我们进行讲解。
Q：为什么说创业初期最难熬?
A：基于我的调查，创业者在将商业企划案落地时，失败的可能性非常大。我之所以写了这样一本书，是因为市面上有很多书讲的都是如何建立可交付使用且可规模化发展的商业模式，但却没有几本书讲过创业启动初期应该怎么做。
Q：创业者最常遇到的难题是什么?
A：其中一种极端情况是患有“分析瘫痪症”。这种类型的创业者会让一切都停留在想象中，鲜少采取实际行动。他们希望能将企划案做得十全十美，并且在迈出创业第一步之前就将所有风险扼杀于襁褓之中。与之相对的另一种极端症状则是“有勇无谋”，即不作任何调查就杀入市场，被动地等待市场的反馈。这种做法很可能会导致你在浪费了大量的时间和经济成本后才发现原来市场已经饱和了。
Q：很多初创公司明明已经得到了风投的支持，却还是没能达成阶段性财政目标，原因是什么?
A：从创业者的角度来说，他们在做的是一件充满不确定性的事。而之所以很多人都触摸不到他们期望中的那个数字，是因为那个数字只是他们臆想出来的，没有实际依据。创业者要搞清自己的目标是否合理，并根据了解到的情况予以修正。很多创业者都会犯同样的错误，认为自己的计划没有什么可修改的。但事实往往并非如此。
Q：是不是可以这样理解，您认为“完美的设想”会扰乱市场甚至改变世界?
A：当人们以为自己正在做的是一件前所未有的创举时，无疑会兴奋得两眼放光。但通常情况下，这种“前所未有”都是有原因的。也许是因为竞争对手过于强大，也许是因为现有技术水平还达不到要求，也许是因为政策不支持或者顾客需求较低。
问问你自己：为什么那些优秀的企业家没有涉入这个领域呢?你要找到并接受这个问题的答案。
Q：如果计划实施不顺利该怎么办?
A：找别人谈谈，最好是从事其他领域工作的人。我们很容易陶醉于自己的设想之中，而一位可信的顾问能够帮助你批判性地思考问题。同时，不管你觉得自己的主意有多好，都要多角度全方位地审视自己的方案。这是能促使你成为一名合格的创业者的决定性因素。
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<a class="fff" href="javascript:void(0);" id="kefu" onclick="if($('#chatbox').length联 系客 服我的毕业和其他同学相比，可能提前了半年。2015年下半年，正在创业的朋友和我说“你什么时候结课啊，没什么事就来帮我吧！”“好啊！”最讨厌找工作的我就这样答应了他，放弃了自己的好专业，也彻底放弃了回家工作的念想，持续和我的爹爹对抗。那时的我还不知道就这样掉进了一个大坑！11月份，正式结课，害羞的我并没有自己主动过去。在我的朋友问我不知道第几遍的时候，我正在结课状态，就过去了他的工作室，准备工作。刚开始的工作，并不是我想象的有多高端，只是枯燥的看图片、整理图片、看图片......原本还可以写写文，苦于我文笔弱的可怜，依旧只能看图片，整理图片，看图片......接着我就开始接触微博、微信以及公司日常的一些杂事。在这中间，有一段时间是在接触民宿的，也算是见过各型各色的银儿了。2016年1月份，在我和我爹的对抗里，两败俱伤。他没有如愿以偿，我从而有了抑郁。2016年3月末，同学叫我一起去南方，去毕业旅行。我同意了，为了合群，我选择强颜欢笑，但是风景和美食还是给我的内心带来了改善。月份，各个班开始拍毕业照，也开始进行答辩。我清楚的记得，生活了三年半的舍友们离开的那天，我们在学校对面的咖啡店，我手里依旧是没人想要尝一尝的牛油果柠檬汁，那天的果汁不像往常一样酸，反而有点甜，可能换了一个人做吧。两个室友在我面前成了泪人，而我一滴眼泪都没有，挤都挤不出来。结束了分离，我继续工作。2016年8月，公司搬到了北京，我也跟着去了北京。由于住在公司的缘故，一个星期几乎不出门，为了找一个陪伴，我领养了一只小白猫，我们两个相依为命。2016年12月，公司资金链出了问题，我换了新的公司，从事了我从来都不敢想象的行业，在这里我过的很愉悦，老板和同事们都出奇的融洽。2017年3月末，我不得已的辞了工作，回了家。直到现在，我依旧在家。毕业还不到一年，生活上发生了很多变化，心态上也同样变化了好多。我不再觉得发生的转变是坏事，就继续顺势而为吧，我没有害怕遗憾，人生的终点都是一样的。接下来还会发生什么？特别声明：本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布，仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。
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O2O频关闭 难熬融资考验
发布时间：日 16:58:44
(电子商务研究中心讯)　　行业又添&死亡&。送药平台&药给力&宣布于5月18日暂停1小时送药业务。这不是近期唯一的&死亡&，大师之味、博湃养车等O2O行业颇具名气的企业都或倒闭、或易主。　　去年还因为提供便捷的服务而火爆的O2O行业，如今因为资金的问题进入了一条不烧钱就面临&猝死&的死胡同。　　发现　　&APP隔几个月不用就倒闭了&　　市民杨先生是有车一族，精打细算的他迷上了去年兴起的汽车O2O行业。一台车从加油、洗车到保养，都要在先看看有没有O2O公司的线下优惠。　　&加油补贴最高时，一升汽油能便宜1元钱。洗车1元就能搞定。养护省的就更多了，普通小保养，不到100元就能搞定，比4S店便宜400多。&杨先生告诉记者，最多的时候他手机里关于汽车养护、加油的APP就有20多个，微信公众号也关注了不下50个。　　但是，杨先生也发现，这些公众号很多都长时间不更新，或者干脆停了，也就没有了。而APP更是隔几个月不用，再点击进入就发现，企业公告倒闭了。　　跟杨先生有类似经历的还有赵小姐，她手机里有各种美容类、社区服务类的APP，部分也是用着用着公司就公告关闭运营了。一些洗衣、保洁等O2O虽然还在运营，但是各种补贴都没有了。　　记者注意到，O2O行业在去年&互联网+&的创业大潮中异军突起，改变了很多人日常的生活习惯。但是，伴随着行业的火爆，很多O2O企业却在这场大潮中倒下了。　　企业　　营销计划还没实施 就没了资金支持　　今年5月，掀起O2O行业一阵波澜的就是高端外卖品牌&&大师之味的倒闭。大师之味于2015年5月正式上线，是一家面向高端用户的餐饮外卖平台。截至停业时，大师之味已在建立了24个众包配送站，并曾拥有800平方米的中央厨房。该公司通过共享经济模式将一批&五星级酒店大厨&整合起来，推出了39元、包含鹅肝的&五星级外卖&。　　这家看似很好的公司，在成立还不到一年的时间却宣布倒闭。宣布倒闭的&告别信&甚至在朋友圈掀起了不小的风波，网友表示惋惜并称将保留它家的VIP奖牌。　　大师之味创始人范新红的告别信中也有所提及：刚装修好的中央厨房被房东收回；物业水电甚至卫生问题处处碰壁；投资因为内部原因告吹。模式还在调整期的大师之味就处在接连的打击中，新的营销和扩张计划还没有来得及实施，就没有资金来支持，只能宣告倒闭。　　上述问题，几乎所有的O2O企业都要面对或曾经遇到，有的不断调整模式适应环境，没有调整或没有来得及调整的，就只能被市场淘汰。　　不仅是大师之味，5月18日，主打&1小时送药上门&的医药O2O公司药给力宣告公司暂停相关业务。药给力市场总监连佳星在个人微信号上发布的文章中提到：不能把拿到投资的希望全部赌注在一家机构上、不要自我迷失方向等。　　去年4月拿到B轮融资1800万美元的博湃养车，今年4月5日正式宣布易主。这家主打汽车保养的APP，曾经以90多元做保养在汽车养护O2O行业中风光一时。　　　　创业处于起步 APP呈&低龄化&趋势　　网上流传着两份《O2O项目&死亡&名单》和《O2O项目败局手册》，列举了包含餐饮、社区、美业、旅游、、母婴等16个细分市场近千个失败的O2O项目。　　阿里研究院发布的《&+&双创生态研究》显示，去年一年，国内美业服务方面的创业项目数量达到140个，增长率为150%。但不到一年的时间，大多数项目就沦为了炮灰。　　目前，国内创业产业现处于起步阶段，天使轮和A轮投资占绝大部分。不过伴随着优质早期创业项目越来越多，创业者在种子轮到A轮生存率较高，其后每一轮融资发展都面临&进化&考验。　　友盟也印证了这一观点。友盟数据显示，App正在出现明显的&低龄化&趋势。时隔半年，在活跃的App中，上线时间在半年内的App比例从33%上升为38%，这表明大量新App正在进入市场，迭代更快，竞争加剧，创新型App有更多的机会。　　另一方面，2年至4年期App比例从14.71%增至16.85%，说明2年是道坎，持续发展超过2年的应用将获得更好的生存空间和胜出几率。　　探访　　现存O2O企业 靠&办卡&抓住用户　　众多O2O企业的倒闭，与资金注入的减少不无关系。大师之味的创始人兼CEO范新红在告别信中表示：&还没有实现盈利，我们的资金已经枯竭&。　　烧钱补贴，是O2O企业惯用的模式，其中也有滴滴这样成功的例子，但是对于O2O市场，资本市场似乎已经失去了兴趣。很多O2O已经很难融到资金来维持自己的烧钱活动。而一些还&健在&的O2O企业更是已经停止了各种补贴。　　目前仍旧活跃在大街小巷的O2O洗车&&呱呱洗车，自从去年得到58到家1000万美元的融资后，被网友评为&画风大变&。　　&洗一次车就被推销各种要办卡，洗车员当面说也就算了，完了事还各种发短信催办卡。&市民赵先生告诉记者，原来呱呱洗车就是推广一些小活动，现在的推广的核心就两个字&办卡&。&小额卡也就算了，原来是100元左右5次的。现在直接300元起步，洗车员更是直接推一两千元的卡。这种推销，真心接受不了。&　　记者了解到，呱呱洗车的洗车员还要兼着销售的工作，这是呱呱的经营策略，这也是现在部分O2O企业员工都在做的事。　　&洗车一单才能提多少钱？如果有人能从我这买卡，提成就高了。&呱呱洗车的洗车员杨先生告诉记者，公司鼓励员工售卡，销售得越多提成越高。对于杨先生看来，这个很正常。&客户钱都在我们这里，不来这里消费，还能去哪？&　　市场　　资本市场冷待 O2O需要新模式　　有业内人士表示，O2O的创业门槛相对较低，似乎先弄个微信号，找几个人在自己社区就可以干起来了。但是，很多O2O只有一个理念，并没有盈利的模式，只能靠烧钱来扩大业务规模，以此来吸引更大的资金注入，然后继续烧钱扩大规模，直至资本失去耐心，最终也没有找到盈利的方式。　　&对于如今的资本市场，讲个好故事、做做补贴造成虚假繁荣就能圈到钱的时代已经过去了。&互联网分析师罗建表示。　　&我们这个项目，准备用众筹的模式来投放市场。&蒋先生是一家软件公司的负责人，他们公司今年刚刚研发了新款的家庭用安全设备，正在准备。而此前蒋先生的公司则是以研发软件为主要工作。　　对于蒋先生来说，并没有为公司的新项目寻找投资而是选择了众筹的模式，有一些&一箭双雕&的意味在里面&&一方面可以利用众筹平台推广商品，另一方面分担商品发行期带来的风险。但是暗含的还是对难以拿到融资的一种变相的解决办法。　　&我们也与一些投资人接触过，但是对于当时我们提供的设想，他们明显不感兴趣。&蒋先生的团队最终还是决定以研发智能设备来为公司转型迈出第一步。　　伴随着烧钱抢市场的模式成为历史，O2O的热度也大幅降低。现在的O2O似乎已经不是轻型创业，不做大弄不到资金，想做大又缺乏正确的方式，只能陷入烧钱的&死胡同&，而顾客的黏性却怎么也培养不起来。部分放弃了烧钱模式的O2O企业，如河狸家等正在探索毛利润更高的高端定制市场。但是，外送、出行等市场却仍旧依靠补贴生存。到底哪些模式能让O2O行业可以续发展，还有待时间的验证。　　观点 &资本寒冬&实则理性回归　　最近，苹果10亿美元战略投资滴滴出行，这是滴滴迄今为止获得的单笔最大投资，这一消息引爆了整个投资圈。然而，像滴滴这样的公司毕竟凤毛麟角，大多数创业者不会忘记自去年下半年袭来的&资本寒冬&下的恐惧。　　随着2015年8月A股地震，以及在美的概念股集体褪色，从投资机构到创业公司，资金的链条在收紧。　　资本市场人士表示，从投资案例数和基金募集情况来看，一级市场在2015年年中达到顶峰后呈断崖式下挫。此时，大量创业项目的估值和融资额出现&腰斩&，甚至融资失败、团队解散或转向，曾经盛行的O2O、&90后&等概念逐渐被投资人抛弃，由2014年狂热的市场催生的&2VC&(为风险投资而设计的商业模式)开始走不下去了，优劣项目开始出现分化。　　业内人士认为，&资本寒冬&更准确来说是资本的理性回归，是检验项目质量的一个过程。　　风投人士认为，&资本寒冬&只是相对市场高位的一种状态，市场长期过于乐观，产生了泡沫，需要在&寒冬&中挤一挤，这未尝不可。&寒冬&的到来，对投资人而言，正是进场的好机会，也是难得的可以静下心来思考的好机会；对创业者而言，也是检验项目质量好坏的时机，考验的是项目自我造血的能力以及商业模式是否具有可持续性。　　APP&年龄&分布　　时间 比例　　3到4年 3.49%　　2到3年 13.36%　　1到2年 23.43%　　半年到1年 21.54%　　半年以下 38.19%　　数据来源：友盟　　2015年部分行业　　O2O&死亡&情况　　医疗 16家　　美容美甲 7家　　婚庆 6家　　房地产 7家　　家居 6家　　出行 13家　　汽车 10家　　旅游 15家　　 26家　　餐饮 18家　　社区 11家　　零售 22家　　金融 91家　　服务商 28家　　运动 4家　　数据来源：网络（来源：《法制晚报》；文/张鑫）
近期，国内“独角兽”掀起了一阵史上最密集的IPO热潮，电商平台首当其中。为此，7月18日，电商智库电子商务研究中心发布《2018上半年中国“泛电商”独角兽数据报告》(全文下载)。报告统计分析了截止7月1日的94家“泛电商”独角兽公司，包括：1)零售电商“独角兽”榜：拼多多、瓜子二手车、易果生鲜、万达电商 、美丽联合、小红书 、云集 、宝宝树 、转转 、洋码头、我买网 、蜜芽宝贝 、每日优鲜 、卷皮网等；2)生活服务电商“独角兽”榜：美团点评、饿了么、口碑、淘票票、土巴兔、猫眼电影、58到家、驴妈妈等；3)在线教育“独角兽”榜：VIPKID、一起作业、沪江网校、VIPABC、猿辅导、学霸君、作业帮等；4)金融科技“独角兽”榜：蚂蚁金服、京东金融、陆金所、借贷宝、微众银行、平安医保科技、人人贷、微贷网 、易生金服、比特大陆等；5）物流科技“独角兽”：菜鸟、满帮、易商、丰巢科技、罗计物流、新达达 、云鸟配送等；6）交通出行“独角兽”：滴滴出行、神州专车、ofo、摩拜、曹操专车、ETCP停车、首汽约车等。
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100EC官方微博2014年，26岁。“那果儿”生鲜外卖成立。
创业初期都是最难熬的阶段，同时也是最磨炼人的。虽然现在公司还未上市，不过营业额开始爆发式增长。回想公司刚成立的时光，几个志同道合的朋友，不知道公司是否能存活下来，但是都一股劲把自己事做到最好，每天没日没夜的工作，虽然很累，但是大家都很充实和兴奋，甚是怀念！！！
“想要创业成功，就必须给自己增加额外的压力。”因为这句话，在有房贷压力的情况下，我辞掉了月薪上万的工作，断掉稳定的收入来源，创业成功就是我必须要达到的目标，否则。。。
其实大家想下，创办一家O2O公司，形式上的确是很简单的。国家政策好了而且市场很大，花点钱买电脑把办公室环境整顿下，就可以算是最基本的一个O2O小公司了。但是要把公司做大、做长、做强，就不仅仅是靠一个开始创业就可以实现的，因为还需要在创业过程中不断的解决遇到的问题。
我为什么不会去考虑辞职之后，会连自己的温饱都成问题呢？因为我对自己经历过的经验很自信，在创业之前我任一家公司的运营总监，几乎扛起公司所有的大小事宜，1年多时间内把公司在倒闭边缘拉回正常轨道。我说过，在帮别人打工的时候干的好，自己未来一样可以做的好，若是做不好工作，当然也别想创业取得好的成绩。很多朋友现在工作总认为是在帮老板干活，没有将自己责任感和那种冲劲发挥出来，这个是创业之前的心态没调整好，错误的观念。
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我辞职开始是一种信念，一种只有前进没有后退的责任感。不管我当时有否具备实力，但是我相信，目标和计划是一定要有条有序的。作为老板，不是只考虑明天和后天的事情，而是考虑明年和后年的事情，越大的企业老板越是考虑越长远的目标计划。
成功解决了行业痛点创业初期，我第一年的目标是把配送范围覆盖整个厦门这座城市，覆盖其他城市不是我现在能办到的。因为O2O公司很多，如何能做到不被同质化只有寻找到自己的特点，将其做到差异性。所以希望做到人家没的，我们有；人家有的，我们要变；人家变了，我们要更奇……
创业阶段一定经历困难
创业初期的道路都是艰难的，那段日子也是最关键的。每个创业者都会经历不同的初期，但是任何一家O2O公司，都会将业务来源作为第一考虑因素。一家O2O公司，年业绩做到300万左右，都是属于在创业期，这个阶段的公司基本是靠创业者的个人能力，所以个人会很累，而且要身兼众多工作岗位。当突破到500万的可以算的上是正规的属于发展期，这个时候应该是靠更多的公司团队人才和管理制度来实现创业梦想。业绩在1000万以上的都属于成熟型互联网企业，这样的企业靠的是企业文化和独特的经营理念。目前，一家O2O公司能做到成熟型的成绩就已经非常优秀了。
突出，就是优势！
突出是好是坏？起码突出是被关注，在现今天的社会，若能做到突出，不是件容易的事情。
而我们处于2010年后的创业者，本来就已经比00年的晚了数十年，鱼龙混杂的O2O年代，竞争的激烈和筹码都值得自己去重新分析。客户凭什么会找你？如果没有一定的产品优势、公司没有好的服务、没有更大的空间与客户做接触，那就很难让客户先找你。突出，也就是一种卖点，一种凭什么和他们竞争的卖点。无论如何，都要挖掘自己的一种突出优势，那才有机会去竞争。突出也是之前我说的差异性，差异性不仅仅只在产品和服务上做出成绩，还是在市场战略和品牌感受中都要与众不同，有突出感。所有的产品质量和服务体验在完成满意度后，都要做到突出性，然后形成自己的市场定位，那也就占据一席之地。
不要担心会饿死,用心做好手上的项目就好!
在创业初期谁都担心没业务，有些公司打的是价格战，然后拼命多接单子来赚钱，而产品和服务却是草草的应付，这样只会让公司慢慢走向死路。本人认为，只要努力认真的对待每一个订单，不管他是大还是小的订单，只要接下来了，就用心去做。人都是有感情的，你努力去做了，一定会好，把细节做好就会有口碑，以后就会有更多的客户来找你，而那些朝夕担心没客户的人，永远不明白自己如何会在其中失败，坚持和信念在这个时候是非常重要的，希望大家坚强些……
组建团队，比找好客户要难。
我非常感谢创业初期的同仁，因为我对他们说过，宁愿吃方便面，也不要先做服务号客户。而他们一路陪我走来。创业初期团队的团结合作，比什么都重要。与其拼命找客户，不如下定决心去组建团队。这好比毛泽东思想中的团队精神，可以号召团队一起长征，不怕吃苦的精神，最后一定会获得胜利的。
最后送几句在创业过程中比较重要的成语：破釜沉舟，宁缺毋滥，鼠目寸光，有福同享。相信广大创业者一定能看懂这几句话的意思。
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