如何“优势配置”销售团队
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如何“优势配置”销售团队
传统观念认为，最成功的金牌销售往往都是天赋异禀、与生俱来，很难通过后天培养。然而，最近的研究表明，顶尖销售们并未呈现某种相似的“销售天才”基因。相反，各种不同的个性特征，都可以因材施教地匹配恰当的方式，经过培训和自我意识调动，取得销售成功。通过分析经常超额完成销售目标的专业销售人员，Velocify的研究表明，高效能销售常胜的原因，在于他们能自如地使用凸显个人优势的销售策略。研究发现，尽管有些金牌销售某些突出的个性特征会天然地适合销售这个职业，但每个销售走向成功的道路却大相径庭，还是与个人的综合素养的发挥息息相关。因此，公司（尤其是初创团队）在招聘人才方面大可不必统一标准，而是以包容开放的态度，拓宽招聘、培训、销售规划方的观念。“一刀切”销售发展的误区聘请销售人员有时候就像投资这个人的生产值所下的赌注。尤其对于初创团队，这些风险会被放大：如果有人无法如预期进入良好状态，公司为此付出不可逆的成本和代价。所以一次新销售的招聘决策，被认为可能带来成王败寇的后果。好消息是，Velocity最近的研究发现，销售团队的成功并不是通过找到完美匹配的“特殊属性”来实现的，那些坚持结合使用战略招聘和个性化培养的企业更具优势。这就要求决策者，在招聘时找到在聘用“经验丰富”的销售和“经验尚缺但雄心勃勃渴望有所成长”的另一类型销售之间的平衡点。丰富的销售经验必然标有更高的价码，但有可能不一定是公司投资的正确时机。这就是管理者为什么要制定较长期且清晰的销售策略，仔细规划好销售团队在每一个时间节点的预期和规模，以及如何帮助团队成长壮大。一旦有了业务发展的详细规划，是否聘用经验丰富的销售人员这样的决策便不再是个难题。招聘决策完成后，下一步的重点该转移到资源和销售支持了。与其为销售团队建立一个刚性结构，不如专注于建立一个帮助每个人强化自身优势的环境。&通过使用工具或合适的培训，帮助销售人员认识到他们独有的属性，并利用这种差异化的优势转化为最佳实践，从而实现目标。帮助人们发挥自己的优势，而不仅仅是侧重于自身的弱点。最近盖洛普（Gallup）的一项研究发现，当员工专注于个人优势时，团队的生产力提高了12.5％。假如这种个人优势能够被常规性地应用到日常工作中，这种效益将会翻倍，为公司创造出更大的价值。如何从头开始优化配置从团队初创起，就要充分利用每一个决策。&销售团队的发展，更是一个需要从第一天起就投入大量时间、精力的关键。尽早放弃依赖于报表来栽培和考核销售人员的方式，尝试下面介绍的几个方法，来优化个人优势，实现团队成功的目标吧。奖励业务能手各显神通&&陌生电访并不容易，&但是有效的市场开拓和客户发掘是至关重要的，有助于保持销售渠道内有充足的预期主顾和潜在客户。&部分销售人员天生就比其他人更擅长客户发掘，那就充分利用他们的优势。&因此，尽可能在组织团队的时候有所侧重，使最好客户发掘能手专注于客户发掘并继续发展，并着重嘉奖他们的这种能力。类似的做法，也可以应用到团队中的其他角色，比如客户关系经理，让他们也更专注于发挥自己的优势。在FIS，如果某个销售代表尤其擅长解决方案的销售，管理层就会尽可能为其创造条件，让他能专注于建立这方面的客户关系，将这种优势能力纳入到整体销售计划中。训练并非一劳永逸的任务除了常规驱动团队达到目标的方式之外，其实还有更多途径可以考虑：比如鼓励销售业务能手分享最佳实践。销售技能是通过多年的培训和在职经验开逐步养成的，而公司的销售经理们往往是最好的老师。Oracle一项名为“Class Of”销售计划或许可以激发灵感：&该计划中，公司的受训人员经过初步培训后，将会至少有九个月时间，专注于通过陌生电访发展销售线索及潜在客户的训练。在此期间，Oracle将每位受训人员与一位经验丰富的销售人员进行配对，这些“销售导师”负责培训、指导受训人直到“毕业”，即可获得一笔奖金。这是提高学员和训练师双方参与度，并不断磨炼技能非常值得参考的模板之一。激励个人为团队而战&即便是专注于凸显、优化个人优势能力，最终这一切还需要“聚”在一起，才能创造团队成功。因此要时刻谨记，真正的竞争来自于外界。&销售代表必须跟上不断变化的产品、市场以及客户需求。团队在关于竞争以及什么会导致团队分裂的问题上达成共识，其作用不仅是提高士气，还是驱动日常生产和团队实现盈利、可持续发展的长期能力的基础。着眼于“下一笔”交易&说到实施客户推荐计划可以带来的强大效果，Dropbox就提供了一个很棒的例子：通过构建和有效使用客户推荐平台，Dropbox在十五个月内从100,000个注册用户数量增至400万。Dropbox从一开始就利用构建客户推荐平台，为客户推荐、品牌忠诚度和关系网扩张奠定了基础。即使Dropbox的方法并不适用于所有企业，也可能不是一个现实可参考的基准，但这种将长视野嵌入到销售文化中的策略也很有参考意义。注重过程的评估仅用数字来衡量团队的成功是不可取的，制定跟踪“端对端”流程的考量标准更有效。根据客户购买旅程中的不同步骤建立指标，有助于识别和确定外展渠道以及与相应触发因素的正确组合，促进客户关系的发展。深入了解&“销售漏斗”每一层的客户推进，并得出时效性较高的洞察，能帮助决策者更好地解读数字，并改进销售资源的部署方式。总而言之创造优势和战略的正确组合是销售成功的核心。 有侧重地根据个人和团队的优势执行招聘、培训和规划，才能保障销售团队和公司一直处在的正确的成长轨道上。
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以客户为中心的思想论点。第三、作为销售员以不断收集客户资料整理，以销售为工作的重心，以销售员的职业荣誉和职业义务树立行业的形象，以销售团队为号召力和凝聚力，以做好拜访客户的前提条件，和需要与客户交涉其它方面的问题。第四，以认真和勤肯的态度来对待本职工作，以不断培养客户情感营销的方式，以随时建立客户信息数据库档案，以及备忘录客户联系方式及家庭住址包括其它说明情况、在销售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小组讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以稳步扎实推进每项工作进程，以全心全力投入到工作中去，以体现热忱与执着的工作激情，以注重销售员的高品味与财富价值的象征，以高效率完成每项工作任务，为事务工作下一步进展做好准备就绪：作为销售工作是要有耐心和毅力去做这些事情，以细心到细致入微的做好每一件事情，以积极努力为销售工作打好坚实的基础答复、在销售过程中以做好工作计划安排的后续事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究事项：第一、作为销售员以责任心和事业心来对待本职工作，以作出事务清单报告和销售可行性调研方案。第二、作为销售员以真诚和友善来对待每位客户：如何做好销售工作？着重归纳总结以下几点，以达成对客户的交流互信承诺，以做好向上级领导汇报工作情况。个人心得体会，以团队的协作能力为销售工作打下良好的基石，以提升销售团队的业绩而共同努力。第五
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