快消品配送月入一万以上_同城货的招聘信息 - 惠州58同城
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行业： 交通/运输/物流 性质： 私营 规模： 100-499人
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热门类别：　　我在快消品行业混迹十载，现在从事的副食配送算是轻车熟路。2010年我在四川资阳开始副食（主要是调味品）的配送（主要是乡" />
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快消品(副食)乡镇配送经验分享
　　我在快消品行业混迹十载，现在从事的副食配送算是轻车熟路。2010年我在四川资阳开始副食（主要是调味品）的配送（主要是乡镇），目前包括自己在内仅仅4人团队，代理19个厂家产品，约105个单品。有一台轻卡，一台奇瑞三厢车（跑市区）。 中国论文网 http://www.xzbu.com/3/view-4811011.htm　　调味品（副食）配送很难在第一年有可观的收入。因为这个行业是个安身立命的行当，只有不断的积累客户资源，不断的增加新品，不断的深入做客情，才能做到与众不同。 　　我投资15万起步，2010年大约赚5万，2011年有8万，估计2012年能有12万，毛利基本20%，纯利不到8%。调味品生意没有任何空白市场，完全是虎口夺食，我现在日平均营业额在5000左右，终端网点有500多家，也就是每家每日销售我的产品10元左右。 　　我身边很多想创业的朋友都咨询我可不可以做副食批发生意，怎么入手，如何建设渠道，能赚多少钱等非常系统的问题，在此，我将我从事这个行业的一些点滴经验整理出来，供大家参考。 　　创业前的心理准备 　　调味品是个非常传统的行当，随着人们日益增长的美食需求和便捷的生活方式刺激着行业的不断发展，所以，这个行业没有没落，永远是朝阳产业。但调味品行业很难迅速做大做强，原因是这个行业需要不断积累，而且第一年基本不赚钱，只能赚到工资，这与很多人的期望有很大差距的，要进入者务必做好心理准备，否则就不要进入。我替厂家打工时，年薪也比我现在赚的钱多。 　　进入该行业，创业者不仅要有激情，更需要周密的计划能力和销售能力。做到一定规模后，还需要有良好的管理能力。起步阶段，最需要的就是要有一定的资金和良好的沟通能力和抗压能力。 　　如果看完上述情节，你还觉得你适合副食创业，那么接下来请看如何入手。 　　一、选择适合自己的投资条件 　　1、启动资金视个人情况和定位而不同。如果做乡镇配送，又没有厂家资源，最低也要10万以上。买车最低4万（轻卡），库房8000元，其余5万进货，只能首期最多进3个产品。15万是比较适合在县级和地级城市起步的。 　　2、如果只做城区和周边餐饮，那么起步资金可以是几千元或者一万元。选择几个有名气的品牌，先少量进货，然后扫街，慢慢坚持下去，做得好的当年就可以赢利。但后面必须追加投入，否则网络不稳，利润不高，做不大。 　　3、投资50万，一开始就配备充足，货源，车辆，人员，全渠道开发网络，风险要大得多，但发展要快得多。 　　二、了解进货渠道 　　你要知道有价值的进货渠道，产品尽量是厂家代理，而不是做二级批发商。二级批发商利润薄，而且没有话语权，很容易被杀价造成恶性竞争。 　　一般没从事过食品销售这行的人，很难有良好的厂家代理渠道，凭收集信息，又容易被厂家忽悠甚至骗钱。所以，最好有这方面的人带你进入这个行业。如果没有，就只有自己去多花功夫了解，也可以像我一样找个厂家打工几年，这样时间会花得长一些。 　　调味品而言，全国各地川调都是主流，不过沿海一带城市由于口味清淡，本土调料也占很大比例。川菜馆和重庆菜馆，火锅店，无一例外必须使用川味调料，尤其郫县豆瓣和酸菜、火锅底料、香辣酱。鱼调料目前来说，重庆和成都的都不错。在外省，火锅底料要重庆的，这是地域标志产品。调味品生意，几乎没有区域限制。唯一有限制的就是如果你的区域有代理商了，那么这个品牌就不会给你做，你只能找其他同类的产品。 　　关于鸡精和味精，必须主攻餐馆，做流通很困难。但鸡精由于利润高，没有国家标准，产品混乱不堪，竞争白热化，不是想象中那么容易推销，一定要考虑清楚这个问题。即使决定做鸡精，那么建议做两个价位的，一款卖价240元左右的品牌货，稳定客情，培养忠诚客户；一款卖价150-180元的，低价竞争，求生存。味精的话，不是品牌质量就很差，起步的人可以暂时不做味精。水很深。 　　调味品代理一般不要代理费，有的需要区域代理保证金（怕你串货），钱很少，属于意思意思，一般5千，合同结束后会返还。小品牌或做的不好的牌子都不要保证金的。 　　三、建立销售渠道 　　渠道建设，首先得定位你要做哪些渠道：餐馆（食堂），农贸（菜场），小店（夫妻超市），大超市，特别流通（单位礼品）。我的渠道定位是：农贸市场，小店，顺带饭馆。对于超市，具体到我这个县，我只做了C类店，不要条码费，但要押款，无限期压固定资金（2000元以内）。超市起步阶段不建议做，赔本赚吆喝。 　　四、产品配送技巧 　　配送的产品里至少要有一款是量大的、与竞品有明显差异化的，这样一下子就能吸引零售客户进货的。我做的产品有3款特色的：麻辣酱油，中江挂面，廖排骨卤汁。这些产品都有非常浓烈的地方特色。麻辣酱油代表四川和重庆的特色，全国独一无二，价格不透明，利润高。中江挂面是历史形成的特产面，价格中等，利润中等，量大。廖排骨卤汁是全国独创的水质卤料，全国有500家实体卤菜店。这样的产品很容易打开市场，并能持久占有铺市率。 　　差异化竞争，包含产品差异化和服务差异化。你新起步，靠什么竞争？就靠这两个差异化竞争。成熟产品的代理商服务普遍不怎么好，那么你把服务作为一个切入点，持之以恒的去做，建立了良好的客情，加之好的产品，销售就不是那么困难了。 　　如果资金很少，不做配送，那么只有走小饭馆的道路，专做某一个产品，比如鸡精、豆瓣、酸菜、香辣酱、火锅底料等，逐步总结经验，积累资金，慢慢扩大规模。切记，做饭馆不要赊款给饭馆，否则后悔都来不及。当然，熟悉的人免不了偶尔少量欠款，那么请控制在3%。 　　五、 销售 　　相信许多人都存有这样的疑问：零售商的货架上已经摆满了各种产品，新的产品怎么能挤得进去？这里你要明白一件事，那就是零售商不仅想不费劲卖产品，但更想销售的产品有丰厚利润。老品牌大品牌一般价格透明度高，无利可言，零售商一般都是迫不得已销售，他们内心很愿意销售推广新品，前提是你的新品包装要漂亮，品质要经得起实践检验。零售商有销售新产品的动机。
　　销售尤其基层销售，毅力和方法同样重要。所谓销售技巧，其实是熟能生巧。一次不成，二次、五次、十次……百次都可以。推销乡镇时不要穿西服打领带，找准客户，对症下药，就有希望了。 　　没有卖不掉的产品，只有零售商不想卖的产品。因此零售商的货架永远是满的，但永远也是为你准备的。新品推广有两个基本要素：一是你的产品卖点要突出，全国独一无二，零售商因为好奇而卖。二是你的产品品质比不上别人，但利润多30%以上。 　　做配送要长远考虑，要达到铺市率（铺市的家数）越高越好。做乡镇不要找太多二级批发商，尽量直接终端。此外，有二个关键问题要注意：1、一定要组织适合当地销售的产品，因为消费习惯具有很强的地域性。2、建立好人脉关系，与人交往和会处事非常重要。 　　我做的乡镇几乎是老百姓用的产品，饭馆很少，占3%。大规模餐馆我也没有进入。因为：1、产品不是名牌产品不容易进入。2、最大的难处在于欠款不好收，风险较高。3、看起来利润高，但存在厨师回扣和跑单风险，所以不建议初创业者涉足。 　　跑乡镇有二点建议：1、尽量先跑近的，省时省油。2、多关注小店，路边店。这些店不引人注意，生意大的人不屑于打交道，你就机会大些。 　　刚开始，因为不熟悉，别人一般不敢多拿货物，但如果你有一款当地喜欢的品种（比如我们这里喜欢青花椒鱼料），包装价格都合适的前提下，突出你的产品很赚钱，并且下货无要求，10包都可以发货，再配点促销品，那么一般都会接受的，尤其小店和农贸市场。如果厂家支持大，可以把品尝袋免费送给零售商品尝或试卖，也能收到一些效果。 　　第一次上货，其实你吃不准究竟能卖出哪些货物，建议将常用的调味品都带上一件或几件。虽然有这么多品种，但推销的时候只选择二个有特色的产品推销，如果你连续跑10家，大家都对这类产品不感兴趣，就赶紧换品种再推销。 　　乡镇老板尤其思路好一点的，喜欢新产品。你要试探一下，如果他对新品感兴趣是因为利润高，那么你就对他讲，本地的品牌产品价格透明，没钱可赚，而且杀价厉害，你多卖1毛钱就把顾客得罪了。如果卖新品，除了需要费点心思和口舌外，其他利润呀，竞争呀，都大大的OK！他对产品感兴趣，但又觉得家家户户你都去推销，会担心没有优势了。那么，在早期你可以答应他只给他一家发这个品种，附近几家都不发，保障他的利润。很简单，在酱油产品中，这家发老抽，旁边发生抽就可以了。 　　还有的人会说，你的产品是可以，但万一卖不掉怎么办？这里，你一定要承诺，卖不掉包换！如果他已经不怎么拒绝了，你赶紧安排人配货，不给他思考的余地。也有人在配货时清醒了，说不想进货，怕卖不掉，这时候你也要拍胸脯保证：老板，这是第一次合作，我给你配得很少，先试试，我还让厂家配了些小礼物送给你，某某产品全国独创，我送一瓶给你吃，保证你喜欢……这时候，零售商基本就不会再拒绝了。 　　维护客户主要是定期拜访，不定期做促销活动，不定期送小礼品，做好售后服务，如退换货。 　　销售本身是件非常简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易，但繁琐的工作，要不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。 　　我个人浸淫本行十年，最大的感慨就是调味品生意，除了四川重庆不好做，其他地方都还行。特别云南贵州西藏青海新疆宁夏很容易入手。主要是这些地方喜欢四川调味品并依赖，偏僻，竞争小。这个行业进入的门槛很低，但做好的门槛却很高。大部分人做不到3年就放弃了。所以，这个行业需要充分积累资源，才能厚积薄发。
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没有经验怎么做团购呢，去那里找货，要自己发货吗
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“团购模式”是当下最流行的购物模式之一，消费者花着比平常购买低得多的钱得到商品何乐而不为呢！快站哥平常也喜欢收集一些商品的团购打折消息，毕竟价廉物美才是消费者的追求啊！
淘宝上低于10钱的商品，基本上都是活动商品或者是噱头。就拿天天特价上的9块9包邮来说，它的成本可能是3块钱，3.5到5块不等，也有赚。这种做法基本是一些小卖家或者新店提高信誉的一种方法，大店很少上天天特价，因为上一次DSR会掉一次，后续就要花更多的精力去填补这块。还有一种做法是，一个商家手上会有十几个店，就是通过这种上活动形式赚钱，量大利润也大嘛。再有就是商家通过这种方式去吸粉或者是噱头，这个基本都是不赚钱的，但是其他商品会赚回来
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第一步是就是选品，你需要从一个长远的经营眼光去选择产品
1、必须是快消品。因为朋友圈是针对你的好友来销售，所以对品质的要求非常重要，衣服鞋子不属于快速易消耗品，不易重复购买，就是说别人不会一个月找你买次鞋，对于大众易耗品，重复购买率高，使用范围广，适用人群广的产品，你就要多留心下，护肤品无疑属于这个行列。
2、要有利润空间，这个不用多说吧。
3、品质要好，只有品质好才有回头客
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决定快速消费品高效铺货的几个关键
发布时间： 12:20:00
来源：市场部网
&&& 前几天在为一家酒水企业做《高效的产品铺货策略》培训，在热烈的课堂互动气氛中，学员踊跃地发言并提出了许多在市场操作中遇到的实际问题。为了能让更多的营销人掌握更加有效的铺货实战技能，在此将学员提出的有关问题整理，与各位同仁们交流：　
　　一、如何科学选择和高效使用铺货车辆；
　　1、铺货车辆的选择：
　　A、来源选择：
　　厂家自备：虽然厂家自备车辆数量有限，但对于新客户、新市场，厂家提供自备车辆进行铺货的有利于在市场开拓前期提升总经销商的信心，同时由于是厂家车辆和人员铺货对下游客户来说有利于提升信任感，提升接货意愿，同时自备车往往具有显明的广告喷绘外观，能够在铺货时提升品牌形象宣传。自备车有两种使用方式，一种是短期铺货，即由厂家提升车辆协同总经销商向二级商和重点终端商的密集铺货（时间集中、区域集中、目标集中、品牌集中），另一种是长期铺货，即厂家与经销商签订销售目标协议或交风险抵压金，厂家提供车辆（带品牌形象宣传喷绘）给经销商使用，车辆日常维护费用由经销商承担，车辆专车专用或以铺厂家产品为主。
　　案例：当年我某酒水企业做销售副总时，为了进一步提升所在省份渠道竞争力，自购中巴车40多辆，统一品牌形象外观喷绘，其中20辆作为机动短期铺货车，由公司销售部根据各市场临时申请，调配于支持新市场、新客户的新产品铺市，另外20辆用于对省内外20家所销售额200万以下的大型总经销商铺货特别支持，签订协议后车辆使用权归总经销使用，用于总经销对下游客户的铺货，对提升渠道忠诚度和渠道竞争力起到了积极的作用。
　　客户提供：作为厂家最理想的铺货工具应是客户提供，但客户可能存在车辆有限，车辆不能专用，费用负责等问题，这些问题得到有效解决才能对激发客户提供车辆的意愿。
　　案例：当年我某酒水企业做销售副总时，为了在旺季来临之前迅速铺货实现对经销商实现&占仓库、占资金、占精力、占终端&的目的，我策划了代号为&飓风&的铺货行动，在厂家自备车辆有限的情况下，充分引用客户车辆进行铺货成为这个行动成功与否的关键。我们为此做了向个关键工作：一方面做到两个集中：区域集中、产品集中。企业选择有一定市场基础和客情的市场区域作为重点，以推广新产品为重点。另一方面做到两个准备：铺货计划准备、铺货团队准备，从计划上对铺货目标、时间进度、目标市场、铺货产品、客户效益进行科学设计和详细描述，同时选择经过专业训练的具有较强专业能力的业务人员为铺货队员。再一方面做到两个深度：客户沟通的深度、产品铺货的深度。在铺货前要与客户进行深度沟通，把铺货目标完成可行性，完成目标给客户带来的利益图景化，让客户看到的不再是花花绿绿的产品，而是花花绿绿的钞票，充分激发客户的兴趣，提升客户对厂家的信任，对品牌前景的信心，同时要让经销商清楚的这是厂家出人，客户出车来帮助经销商铺货的行动，而不是经销商帮厂家的铺货行动，把铺货销量目标落实到人落实到车，让经销商看到所提供的车辆每天的带来的价值，从而让经销商愿意出车辆铺货。最后，做到两个严格：严格过程管理、严格绩效考核。由各分公司经理对各区域的铺货队伍进行严格的过程管理，开好晚会和晨会，每天晚上7点开总结会，每天上午7：30开晨会，区域经理和主管随时下市场跟踪和督导，发现问题最及时解决，对铺货人员销售计划分解到每日作为日班计划，对每日绩效进行考核和评估，使业务人员高压力、高激励，把每一个人的潜能最充分开发。
　　B、车型选择
　　总经销商向乡镇二级商铺货和重点终端铺货或向50家以上终端铺货的城区市场也可选择中型厢货和中巴车（能装400箱左右），以减少和节省重复装货的次数、时间及费用。
　　微型面包或单排（1-1.5吨，能装60&100箱）适合城区内经销商尤其是二级商在本区域内针对目标终端进行铺货或二级商向村中小型零售终端进行铺货。
　　县城及乡镇市场的经销商在日常补货中可以使用三轮车、电动车，节省费用，但在集中铺货行动中尽量少使用，因为会影响效率，降低形象和影响力。
　2、如何高效使用铺货车辆
　　A、铺货前准备：在铺货前一定要做好车辆的手续检核和状态检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好，保证车辆手续齐全、车辆使用时限保证、车辆运行状态完好、油料充足、司机对行车路线熟悉，以避免在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏或线路不熟悉，影响铺货的效率，并有可能贻误铺货或销售战机。
　　B、铺货过程管理：做到铺货有方向（去哪里铺，做好路线图规划）、有目标（铺给谁，对铺货的目标分销商和终端要心中有数，而不是盲目行动，如果能在铺货前对目标客户需求定单清晰非常必要）、有产品（计划铺多少，什么产品，各渠道环节的价格与利润设计、促销品、宣传品齐备）、有时间（一车货用多长时间铺完，一天铺多长时间），有人员（谁去铺，人员的专业性尤其是产品的了解、沟通与谈判技巧是人员专业的重点，人员的敬业性，人员有很强的吃苦精神，有很强的自信心和抗挫折能力）。
　　C、其它物品的齐备：
　　铺货表单。比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。
　　促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。
　　二、如何高效选择铺货线路图？
　　1、铺货线路图准备的两个目的
　　使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
　　铺货不会有&漏网之鱼&。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次&翻工&现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
　　2、铺货线路图设计的线性原则和点性原则是什么？
　　线性原则。即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
　　点性原则。即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或&圈&到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
　　案例：某酒水企业的终端铺货路线图和路线图的分析
　　（略）　　　
　　三、如何向二批商铺货、零售店铺货、餐饮终端铺货、商超终端铺货？请说明铺货过程中应该注意哪些事项？
　　1、如何向二批商铺货：我在课堂上讲过逆向铺市法（先向终端铺货）是针对二批铺货的一个有效方法，要注意的是产品的终端利润有要吸引力，同时要保证铺到终端的货能够迅速动销，这样终端有补货的积极性，二批才愿意接货。除此之外就是常规向二批铺货法，即直接向二批铺货，要注意是尽可能让一级商协同铺货，利用一级商和二批的客情铺货，铺货时厂家人员专业化的形象要重视，以给二批信任感，同时产品的利润体系设计有对二批吸引力，尽可能为二批提供协助其向终端铺货的支持，以打消其顾虑。
　　2、如何向零售店铺货：如果是铺新产品，最好利用畅销老产品带动法，即利用终端对畅销老产品的认同，进货时捆绑销售；铺货产品的利润空间能够吸引终端，同时针对消费者的拉动促销政策要有吸引力，让终端能相信产品进到店能够顺利卖掉。
　　3、如何向餐饮店铺货：要找对人（找到餐饮店采购权人，也许是老板或前台经理或采购经理），说对话（专业沟通与谈判能力，取得对营销员本人和对公司品牌的信任，激发经销本品牌对组织利益和个人利益的满足），办对事（向餐饮店主铺高利润产品、提供相关促销政策、送货便利）
　　4、如何向商超终端铺货：针对小型商超终端可以直接铺货，即带上产品找商超负责人进行沟通。针对中型和超级商超，要首先派专业水平较高的营销员带样品及相关资料打商超采购负责人进行谈判，但这种谈判往往不是一次就能谈成，需要耐心，需要坚持，谈好相关进场条件后才能铺货。
国内著名营销理论与实战专家，国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者，营销非战争理论和顾客心智终端理论体系创立者，DET式培训模式创立者；曾任国内四强企业金星啤酒营销副总和某港资企业营销副总裁，个人专著《现代啤酒营销与管理》畅销全国各书店，发行第二版;清华大学、复旦大学、郑州大学、河南大学等国内多所著名大学总裁班和职业经理人研修班特邀讲师、中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师、中国总裁培训网金牌讲师；先在国内举行企业内训、公开课1500多场，其它相关文章及课程信...
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