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最有效的谈判
对任何一个谈判而言，最重要的是什么？全书内容以一种交互式的方式呈现出来，使用了很多例子加以例证，并且由双方谈判深入到更复杂、更专业性的谈判（包括多方谈判和国际谈判）。作者还穿插了一些调查表、练习、小型案例和一些模拟情境，以帮助读者巩固所掌握的技巧，检查对杠杆的重要内容的进展和领悟。
最有效的谈判编辑推荐
任何想在谈判桌前获胜的人士都必须掌握的11项基本法则。
无论是在我们的商业生活中，还是日常生活中，谈判都无处不在。
谈判高手们明白、是否拥有谈判杠杆才是问题的关键！
对任何一位谈判者而言、要想赢得一场最有效的谈判，最重要的是什么？
谈判标杆的4个特点：
①杠杆是以感知为基础的；②杠杆是动态的；③杠杆有其特定情境；④杠杆是一种社会或关系结构。
谈判杠杆的4种形态：
①积极杠杆；②盲目杠杆；③潜在杠杆；④未知杠杆
改变谈判杠杆的11个核心技巧：
①将己方的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配；②改变对方的已知需求或需要；③利用对方的归属需要；④怀疑对方的替代选择；⑤消除对方的替代；⑥假装对对方的产品或服务不感兴趣；⑦找出对方的产品或服务的缺陷；⑧敏感应付对方延伸其诉求的意图；⑨明确对方的竞争对象；⑩形成可行的替代选择；⑾假装有其他选择。
最有效的谈判内容简介
最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。
不管你是位谈判专家，或者还仅仅是个初学者，本书都能帮助你建立起个人信心，提高你作为谈判者的技巧。本书就如何确认杠杆的指标或信号；降低另一方的杠杆；管理情绪（你自己的和对方的情绪），让这些情绪对你有利；在电子邮件谈判中获得杠杆等方面，提供了实际的、战略性的指引。
最有效的谈判目录
1?谈判和杠杆
2?杠杆的4个特点
3?杠杆的4种形态
4?杠杆的来源
5?杠杆的指标
6?检查你的进展：识别杠杆
7?管理杠杆
8?增加你的杠杆
9?减少对方的杠杆
10?检查你的进展：改变杠杆
11?舞动杠杆
12?现实检验
14?谈判的气氛
15?方法的选择
16?交流的艺术112
17?另一种现实挑战
18?杠杆、不确定性和风险
19?杠杆和道德规范
20?管理情绪
21?网络世界里的谈判
22?多方谈判
23?国际谈判
24?放弃杠杆
附录A　“杀人游戏”（一个有趣、有用的室内游戏）
附录B　三方谈判
．豆瓣读书[引用日期]
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谈判程序和技巧
[本章重点]&&1、开好预备会议和开场陈述2、洽谈阶段3、谈判结束以后的工作谈判程序一般是指谈判的准备工作（包括物质方面和谈判内容的准备），谈判的方案及议程安排，谈判的过程及相关对策等问题。有经验的谈判者十分注意谈判程序的安排和技巧的运用。谈判可分为大型与小型，面对面与函电谈判等。本章以大型的面对面谈判为例，阐述其各阶段的程序及相关的技巧。一般的，一次大型谈判都必须经过准备和商谈两个阶段，有关准备的程序及问题在前面已有叙述，这里主要阐述商谈阶段的程序。商谈阶段通常又可细分为开始阶段、洽谈阶段和成交阶段。第一节&&开始阶段&这一阶段的任务有三：其一，双方彼此熟悉；其二，双方就会谈的目标、计划，进度和参加人员等问题进行讨论，以尽量取得一致意见；其三，在前边的基础上，就本次谈判的内容分别发表各自的陈述。它是在双方已作好准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好气氛，开好预备会议，陈述谈判内容，总结本阶段的工作。一、建立洽谈气氛所谓洽谈气氛是指洽谈双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。一般说来，洽谈气氛可分为四种：即热烈的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的进程与结果，不同的谈判气氛可能造成不同的洽商结果。如果一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通和协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。例如：1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理代表团成员握手的事情，因此1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。相反，两伊战争后举行的两伊外长谈判，双方就拒绝握手。开始时甚至拒绝面对面的谈判，有关的谈判内容都由联合国秘书长来回转达。这样的谈判气氛，能谈出什么样的结果是可想而知的。因此，对于洽谈者来说，不但应明确洽谈气氛在洽谈中的重要性，而且还必须懂得如何在洽谈过程建立一种良好的气氛去影响洽谈的顺利进行。具体的，应从以下几方面入手。1、形成洽谈气氛的时间通常来讲，形成洽谈气氛的时间是在开始阶段，其中，又以双方刚一见面的最初几分钟为关键；当然，洽谈气氛的形成还会受到双方以前的接触以及洽谈过程中的行为的影响；但是，见面时形成的印象比相见前形成的印象要强烈得多。同时，洽谈过程中的行为虽然也会不断影响着谈判的气氛，但如果想在谈判过程中以言行去改变开始阶段所形成的不良气氛，则比以言行去维持开始阶段所形成的良好气氛要困难得多。因此，有经验的谈判者都十分注重在开始阶段就建立起良好的洽谈气氛。2、建立和保持良好气氛的方法所谓良好的洽谈气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。良好的洽谈气氛是平等互利、友好合作地谈判的基础，否则，难以想象谈判会出现好的谈判结果。因此，不但应该注重在开始阶段建立良好的气氛，而且，还应该注重在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止良好气氛的恶化。第一，建立良好气氛的方法建立良好气氛的方法虽然视所处环境、双方作风和诚意以及本次合作前景等情况不同而各异，但下列方法则是基本的：其一，选择适宜的地点，营造舒适的环境，给对方以好感。例如：几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树间走动。这种精心挑选的田园风情与和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。其二，注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，不但要注意服装的整洁，还须重视仪表美和行为端庄，这样，才能为创造良好的谈判气氛打下基础。其三，沟通思想，建立友谊。要建立一种相互合作的洽谈气氛需要有一定的时间。因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的，比如：各自的经历、双方感兴趣的新闻、私人间的话题等等。以形成一种和谐的谈判气氛；要避免在洽谈开始不久就进入实质性洽谈，应花一定的时间去沟通思想，加深了解；只有在相互依赖的基础上才会出现和谐的气氛。其四，做好周密的准备。事前的准备工作做得越周密，就越有利于良好气氛的建立。作为洽谈人员，在事前应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好应拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。其五，了解、分析对方的生活习性和工作作风。尽量引导对方与己方协调合作。开始阶段进行的一切活动，一方面要能够为双方建立良好关系创造条件，另一方面又应了解对方的特点、态度和意图，从而为引导对方与己方协调合作提供依据。因此，谈判人员应认真分析对方在开始阶段中的言行，从而正确把握对方的性格、特点以及谈判作风，以便于因势利导。这也是创造良好气氛不可或缺的方法之一。第二，维持良好气氛的方法维持良好气氛的方法是指采取措施使在开始阶段建立起来的良好气氛得以保持到谈判的终结。为了使良好的洽谈气氛贯穿于整个洽谈始终，谈判者应注意如下事项：其一，以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判的言行。其二，行为端庄谦虚、说话态度诚恳、言之成理、以理服人。其三，善于灵活运用谈判策略技巧，使谈判过程中始终保持融洽气氛。二、开好预备会议&1、预备会议的任务与目的预备会议被称为是谈判前的谈判。开始预备会议是洽谈开始阶段的主要任务之一。预备会议的目的是确定谈判议程，使双方明确本次谈判的目标、途径以及方法，以便为以后各阶段的洽谈奠定基础。所谓目标是指本次洽谈的任务或目的；所谓计划是指为了洽谈目标所设想采取的步骤与措施。所谓议程包括谈判的议题、程序以及进度。通俗地说，就是要确定为什么谈，谈什么，以及先谈什么，后谈什么等问题。这些都是必须在洽谈进入正题前就应该定好的，而预备会议也正是为此而召开的。外交谈判中，外交官们都十分重视这些问题，尤其是谈判议程，往往为其绞尽脑汁。可企业家们往往不重视议程，结果往往在谈判中失去主动权。某种谈判的议程，实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段，具体说来，有以下几点：&&&&其一，不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机；&&&&其二，它可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；其三，它既能使谈判直接入题，提升效率，也可以使谈判变得冗长，陷入一场无谓的口舌之争。例如：几年前《哈佛商业评论》上曾经刊登了题为《“强制达成”一致的程序》，介绍了发生在某跨国公司内部的一次谈判。有一次，它的经理班子就某一决策产生了两种对立意见，大多数人反对，少数人支持，问题是少数人的意见是正确的。主席按照常例主持会议，不久由于意见尖锐冲突，会议出现僵局。主席不得不宣布中止会议，经过一番深思熟虑，支持少数人意见的主席再开会时，宣布一种“特别的程序”：在得到特别允许之前，必须尊重别人的发言，不得打断或插入反对意见，不得展开不同意见的争论；但允许反对方提出旨在“澄清事实”的问题，诸如“你提出的方案好在哪里？”“你说的是这个意思吗？”等等。接着，主席请少数派的人发言。由于执行了这种特别的程序，少数派得以从容地从各方面详细地阐述自己的立场，而不至于尚未把道理讲清楚就被压了下去。事实上，只要让多数人清楚地了解了少数人的意见，并且通过提问进一步理解了少数人的观点，就为打破僵局、消除分歧、统一思想打下了基础。结果这一特别的程序非常有效，“迫使”经理班子统一了思想，取得了一致的意见，内部谈判获得了成功。所以，制定了某种议程，实际上也就控制了谈判的进程，更重要的是能够避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。2、开好预备会议的方法一般来讲，预备会议是由东道主主持并首先发言，但这并不意味着客方处于被动地位，实际上双方的地位是平等的，且必须依赖相互间的真诚合作，方才能开好预备会议。为了开好预备会议，双方可参考以下方法：其一，启动轻松的开端。在会议开始时，彼时都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；转入正题后，可能会出现短暂的沉默，这时，除非客方主动，一般情况下，东道主应带头讲话，打破沉默。其二，享受均等的机会。在双方尚未就需由某一方主导谈判这一议程达成协议之前，应努力做到讲话时间与倾听时间基本相等。其三，恪守合作的精神。会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，只要有可能，应尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。其四，精简提问和陈述。在开局阶段，由于双方均要轮流做简短的陈述或提问，所以切忌一方滔滔不绝地夸夸其谈，而且不能事无巨细全摆到桌面上，这样容易分散谈判者的注意力。其五，乐于接受对方意见。在开局阶段，只要是合理、可行的建议，就应尽量同意并满足对方。其六，始终保持清醒头脑。预备会议的基本任务如上所述，但如果对方一入场就以极大的热情谈论起实质性问题或某一具体议题时，我们则必须保持清醒的头脑，牢记预备会议的任务。有必要时应委婉打断对方的话题，引导对方与我合作，共同完成预备会议的任务。三、开场陈述开场陈述是指在开始阶段双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是让双方能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些原则性分歧发表建设性意见或倡议。有许多谈判者将开场陈述放在预备会议里；也有的免去预备会议，将其有关任务并入开场陈述之中。为了方便了解，我们还是将二者分开叙述。具体说来，要搞好开场陈述，往往应注意以下几个问题。&&&&1、陈述的内容和方式第一，陈述的内容开场陈述的内容是指洽谈双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：其一，己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的利益，及准备采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍，以及己方洽谈的方针等等。其二，己方对问题的理解。即己方认为本次会谈应涉及的主要问题以及对这些问题的看法、建议或想法等等。其三，对对方各项建议的回答。如果对方开始陈述或者提出某些建议，我们必须对其建议或陈述做出应有的反映。总之，在开场陈述中，必须把己方对本次谈判涉及的内容所持有的观点、立场和建议向对方做出一个基本的陈述。因此，所采用的陈述方法往往是“横向铺开”，而不是“纵向深入”地就某个问题深谈下去。在陈述中，要给对方充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。第二，陈述的方式开场陈述的方式虽然会随着谈判的地点、时间、内容和各种其它主客观因素的不同而有所区别，但主要有以下两种方式：其一，由一方提出书面方案并作口头补充，另一方则围绕对方的书面方案发表意见。其书面方案可以在双方会晤前提供，也可以在会晤之初提供或者在陈述之时提供。其二，在会晤时双方口头陈述。这种方法不提交任何书面形式的方案，仅仅在开场陈述阶段，由双方口头陈述各自的立场、观点和意向。这种陈述方式在谈判中也比较多见。上述两种陈述方式各有优缺点，如果运用得当，不管哪种方式都行。不过如果在陈述前双方都没有交换过任何形式的文件，那么在陈述之际，准备一份书面陈述的要点，对于陈述时能围绕问题的中心是有好处的。2、倡议通过双方分别作了开场陈述以后，各自对于对方的立场、观点和谈判方针均有一个大致了解时，为了取得建设性的成果，就需要提出倡议，即做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。简单地说就是：互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去。为此，应注意以下几点：第一，提建议要采取直截了当的方式。这是因为当一个建议提出后，双方往往会集中于该建议之上，而且总摆脱不了该建议的思路，因此，提建议时，切忌拐弯抹角，含含糊糊。第二，建议要简单明了，具有可行性。建议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议必须是简单明了，使人一听就明白，用时必须具有可行性，否则就失去了建议的意义。第三，双方互提意见。如果不是双方互提意见，而是一方对另一方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判的失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法引导对方提出自己的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创造潜力，提出各种设想，然后再在各种设想之上求出最佳方案，才有可能使谈判顺利进行下去，否则难以设想会有好的结果出现。第四，不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案的确定，需要双方的合作和共同努力，如果过多地辩护己方的建议或激烈的抨击对方的建议，则会引起对方的反感或增加对方的敌意，这样会人为地给共同确定最佳方案制造障碍。四、回顾与总结在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作做出认真的总结与回顾。主要内容包括：1、自洽谈开始以来，对方表现如何？2、对方的实力在哪里？3、对方与己方的合作诚意如何？4、从开谈以来对方的表现中，看己方的谈判方针是否得当？并确定我方是继续采取现行的方针，还是改用其他合适的方针？5、从对方对我方开场陈述所做的评价里流露出来的迹象中，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？6、总结双方彼此的成功与失误之处及其原因，分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力，初步确定在洽谈阶段我方对每个议题的最低目标和最高目标等等。第二节&&洽谈阶段&这一阶段是指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整段时期，它关系到谈判的成败和双方经济效益的高低。由于交易的种类不同，谈判的具体内容和做法也会有所不同，这里以国际贸物买卖谈判的情况为例来进行说明。在国际货物买卖谈判中，进入实质性谈判阶段后，双方需就各项有关的交易条件逐项进行磋商。有人又将本阶段细分为报价阶段和议价阶段。其实，二者往往是连绵不断交织在一起，很难截然分开的。一、报价阶段在谈判开始阶段中，通过双方分别陈述自己的条件，以及为寻求共同利益各自提出建设性的意见以后，谈判由横向铺开转向纵向深入，即从一个广泛性洽谈转向对每一个议题的磋商。在实际业务中，一般都是一方当事人开价，另一当事人还价，这种开价和还价的过程，就是报价阶段。这里所指的“价”是广义而言，并非单指价格，而是包括了各项有关的交易条件。在本阶段中，对于报价者来说，他需要考虑的主要问题是：如何确定还盘价。报价是很有艺术性的，报价的好坏，直接影响谈判的成败，历来为有经验的谈判者所重视。例如：1986年2月，菲律宾举行了总统大选，阿基诺夫人接任总统。她上台后设立“总统府廉政委员会”，追查传说有200亿美元的马科斯财产。可廉政委员会经过数年的努力，必须得到马科斯家人的配合，于是与马科斯家人举行了谈判。谈判在一个很长的时间内毫无进展。因为阿基诺夫人始终认为：这笔财产是不义之财，马科斯家人不应分享；马科斯家人中有人犯罪，应绳之以法；马科斯家人现有的不动产，有的应收归国有等等，这样的报价无疑是与虎谋皮，自然不能指望马科斯家人会有什么配合。直到阿基诺夫人同意：撤销所有对马科斯家人的控诉；现有的不动产和个人财产仍归马科斯家人；查出的海外财产，政府与马科斯家人按比例分配，等等。再经过细节上的讨价还价，政府方面的报价终于被马科斯家人所接受，就在阿基诺夫人离任前四天，双方达成了第一个协议。1993年，根据总统拉莫斯的授权，廉政委员会又与马科斯家人签署了第二份协议，双方分配的比例是：政府占75%，马科斯家人占25%。不久就查到了第一笔价值为4.75亿美元的财产。1、确定报价确定报价也就是说开多高的价。一般来讲，开盘价应当是一个符合情理的可行价，可以根据以下因素来确定：1、国际市场价；2、市场需求；3、购销意图；4、报价策略等报价者在确定开盘价时应牢记开盘价的两个最基本的因素：首先，对报价者最为有利；其次，成功的可能性最大。开价时一般应注意以下问题。第一，报价要非常严肃、明确，切忌含含糊糊。报价方必须要让对方准确无误地了解并相信我方报价的正确性以及他期望实现的可能性，尽量避免产生异议与误解（在一些重大的商务谈判中，有必要采用书面报价的形式）。这样才能达到提出报价的目的。第二，报价要非常果断，毫不犹豫。这样才有可能给对方一种诚实而又认真的伙伴形象。第三，报价要非常干练，不必做过多的解释或说明。因为如果你要使对方相信你的开价是符合情理的话，你就没有必要做过多的解释和说明。如果你主动向对方解释、评论你的报价，不仅会暴露你的意图、实力等秘密，而且会流露出你的信心不足。如果对方对你的报价有不清楚或不满意的地方，你不必担心，他会主动质疑的。再加上，在议价阶段，对方肯定会就报价的有关问题提出质疑，如果在对方提问前，我方主动对有关问题做过多的解释或说明，就有可能让对方从中找到某些突破口。所以，原则上讲，在对方还未报价之前，既不要对己方的报价作过多的解释或说明，又应避开对方要求解释报价的根据等问题。2、还价还价亦称新的报价或称新要约、反要约，它是指受要约人对要约做出了更改、或者受要约者超过了要约的有效期才做出的承诺。就第一种情况而言，在面对面的谈判中，当一方听取了一方的报价说明以后，为了对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出还价——即提出自己要求的交易条件。还价方应注意以下两点：1、在还价前要准确地弄懂对方的报价内容。为此，可以向对方提出一切必要的问题。比如：在谈论设备的价格时，可以向对方问明价格中是否包括佣金，是否包括机器的调试及技术培训费，是否包括一套必要的零配件费用等等，以便得到一幅准确无误的价格图像。当提问完毕后，应把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在要约内容的理解上是否一致。2、还价也应是符合情理的可行价。二、议价阶段当一方报价、另一方还价，大家完成报价以后，谈判场上开始了最艰巨、也是最精彩的一幕，双方各自坚持自己的立场毫不相让，谈判开始了讨价还价的拉锯战，进入了议价阶段，也有的书上称之为“僵持”。当然，所谓“僵持”有短、有长，有的友好妥协，有的则非常对立。僵持阶段讨价还价的技巧与谋略，足以表现一个谈判者素质的高低，也是对谈判者耐心的极大考验。当双方进入议价阶段后，可能需要经过四个步骤，才能使交易明确。1、探明对方报价或还价的依据第一，仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。在可能情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改变己方原定的计划与对策。第二，仔细倾听并认真记录好对方的回答。在对方回答问题时，切忌过多地插言，更不要代替对方讲话或对对方的回答作过激的评论。应在倾听对方的陈述中，捕捉对方言谈中透露出来的信息，探究出对方的真实意图。若是对方在回答问题时，采取避实就虚、避重就轻，或其它含糊技巧对问题不作正面回答的场合下，应尽量引导对方对问题作正面的回答，并指出其含糊其词回答问题的弊端。第三，当对方想了解我方开价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基本的东西即可，无须多加说明与解释，切忌那种一问三答的回答方式。2、对报价做出判断第一，判断双方的分歧在议价阶段中，双方存在分歧是在所难免的。这种分歧大致可以分为三种类型：即想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧。其一，想象的分歧是由于一方没有很好地理解对方要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方陈述的准确性而造成的。这种分歧的根源在于相互间的沟通不够。因而，解决的办法就是要更好掌握相互沟通的技巧。其二，人为的分歧是由于一方为了种种目的（比如：提出很高的报价或不尽情理地刹价，以便为在下面的谈判中有较大的回旋余地等），有意设置关卡而造成的。消除它的最好办法，一般是多留一些时间用于磋商，使谈判在不陷入僵局的前提下，一轮一轮地进行下去；同时在磋商过程中，尽可能地使用说服技巧，使对方逐步降低要求。其三，真正的分歧所产生的原因是多种多样的，所以，解决的办法也有好多种选择，这将在以后的篇幅中加以分析和叙述。第二，对方的真正意图在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正意图。一般地说，谈判者应对下列问题做到心中有数：其一，在己方的开价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不太可能接受的。其二，从对方对我方报价所做出的评价中流露出的迹象，以及通过直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将会如何？其三，在每一个议题上对方讨价还价的实力如何？其四，可能成交的范围怎样，也就是说，无论己方还是对方均可接受最佳交易条件将是什么？第三，做出选择通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三个：其一，建议中止谈判。一般来说，谈判者都是不愿中止谈判的，特别是对于卖方来说更是如此，建议中止谈判往往是不得已而采用的最后一看。在采取这一步骤时应具备以下条件：1、己方是处在一个强有力的地位上，一旦提出中止谈判这一要求时，对方就有很大可能进行让步；2、采用中止谈判的方法在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措施；3、双方矛盾焦点所涉及的交易条件对己方来说确实非常重要，如果对方不肯改变立场，己方宁愿交易落空，也不愿勉强成交。不过即使具备以上三个条件，作为谈判者来说要采取“终止谈判”这一行为时，也必须特别慎重。其二，全盘让步，接受对方条件。采取这一做法，往往是在下列情况之下：1、如果我方不作全盘让步，交易就不可能达成，而本次交易的达成将会对我方产生重大的良好意义；2、对方处于强有力的地位，如果我方不作全盘让步，马上就会有新的竞争者加入，届时，我方将会处于更加不利的地位；3、我方即使做出了全盘让步，接受对方的条件，也仍然是有利可图的。要注意的是：在采用这一做法时，必须要在能取得一定的经济利益或社会效益的前提下进行，否则，宁可终止谈判。其三，继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。若是双方选择了这一方式，那么谈判将进入议价阶段的第三步。3、互为让步的磋商互为让步的磋商往往是谈判工作中颇费神思的棘手工作，若处理不当将前功尽弃。为了搞好这一步的工作，往往需要明确和注意下述两个主要问题：第一，让步磋商的步骤。其一，在详细分析整个谈判形势之后，决定哪些是必须坚持的，那些条件是可以适当让步的。其二，列出磋商清单。首先，要列出我们务必要取得的项目清单，以及为了达到此目的的对策和措施；其次，就需列明我们可以让步的项目清单，并尽可能正确地预测和计划让步的程度。&&&&在进行上述两项工作时，一般应考虑两个主要因素：首先，应权衡因对方要求而做出的让步所付出的代价与不作让步所受的影响之间的利害关系与后果；其次，应考虑对方为获得已方这项让步的重视程度以及对方对获得这项让步的成功估计。&&&&其三，制造出一个和谐的洽谈气氛，并制定一个新的双方同意的磋商方案。&&&&其四，进行实际性的让步磋商。第二，让步磋商的方法。在让步磋商中没有也不可能会有一个固定的模式，也不可能会有一个普遍适用的让步原则，往往某些方法对本次谈判非常有效，而用于另一次谈判时则又适得其反。故此，作为一个谈判者不要过多束缚于某种让步原则或方法，切忌把某种让步原则当成万能的灵丹。应该具体情况具体分析，然后在参照前人经验的基础上，决定所采用的方法和对策。这里提供一些成功的经验供参考：其一，在让步磋商时，尽量让对方先表达意向，并给予足够的时间让其表明所有的要求，然后尽量给其最圆满的解释，即使是相同的理由，也不妨多说一次；并且借助温和、礼貌、谦虚的言词去制造和保持良好的洽谈气氛。要知道，人们在满意时，往往乐意付出高价。如果这一方法还是不能收到预期效果，则可考虑适当让步，或者在条件许可的情况下，利用折衷办法，将对方的要求与已方的要求相加而取其折衷，得出一个中间价或折衷的条件，这样，通常可以促成交易，使双方都能满意。&&&&其二，双方让步可交替进行。如果已方先做了一些让步，则在对方做出相应让步之前，一般就不宜再后退了；相反，如果对方在重要问题上先让步，或以合作的姿态作了必要的让步时，我们也应给予适当的配合。&&&&其三，要掌握好让步的程度和次数。一般来说，在重要的问题上先让步的、让步快的人，往往是失败者。也就是说：在让步时，不要让得太快，不要一次作过大的让步，即使是小的让步，也最好是在对方争取后再给予。因为人们是不太珍惜轻易获得的利益的。不过，既然让了，在程度上也应该是明显的，要使双方都能看到最终成交的前景，否则，将可能导致僵局，甚至使谈判中止乃至破裂。&&&&其四，以适当的速度向着预定的成交点推进。让步是以退为进，不能白白地让步。要通过让步来换取我方的利益，在让步时，要灵活运用好“弃车保帅”的策略，以保持全局的优胜。总之，应根据具体情况去灵活把握让步策略，引导对方与已方合作，彼此将谈判推进到成交阶段。否则，要么使谈判前功尽弃，功亏一篑；要么因为双方都不肯让步而使谈判陷入僵局。4、打破僵局打破僵局是议价阶段的最后一个步骤，若能做好了这一步工作，就可能会使谈判朝着成交阶段迈进。在谈判过程中，有时双方会因在某一问题上的差距太大、而且彼此都不肯进一步退让等原因而使谈判出现僵局。如不采取积极的措施尽快解决的话，则会给以后的谈判蒙上阴影。所以，成功的谈判者都注意设法避免僵局，并且在出现僵局时，都会想方设法采取积极的措施尽快地加以解决，以促使谈判能顺利地朝着成交阶段迈进。打破僵局的工作，主要有两种方法：第一，坚持。谈判中常有这种情况发生，当你觉得再坚持下去已无希望，准备让步的一瞬间，对方实际上也已经准备放弃原有的立场。因此，坚持到最后一分钟乃是明智之举、致胜之术。因此，一旦出现双方毫不退让的僵持局面，我们首先应该做到：其一，反复重申本方的立场和要求；其二，保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场；其三，注意隐蔽自己的弱点；例如：你强烈而急切地希望达成协议，就是你的弱点，因为对方就能利用你成交心切而加以要挟，所以，即使该协议对你来说是生死攸关的事，你也应该坦然处之；其四，坚持到最后一分钟；例如：原定于1995年12月德国总理科尔访华前结束的上海地铁二号线商务谈判陷入了僵局。由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定，还要看对方提供的地铁设备的价格是否合理。形成僵局的原因是：对方的报价比中方能接受的价格高出7500万美元。中方代表根据手中掌握的地铁车辆的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司仍然有钱可赚。同时，我们也清楚地知道，对方企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，把贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。原来在北京进行的谈判进行了一轮又一轮，科尔如期访华，原定在北京签字的上海地铁二号线贷款协议未能如期签署。随着科尔来到上海，谈判也转移到上海进行，这时已经到了最后关头。对方代表到处造舆论，扬言要撤回贷款。了解内情的人，包括一些相当职位的领导都提出了警告：不要为了7500万美元，丢了7.8亿马克。对方代表更是有恃无恐，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地朝他做了一个手势说；“STOP（停）！请你不要这样激动，也不要用这种要挟的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得不比阁下少。我们现在不是乞求你们贷款，请你用平等的态度看待我们的分歧。”中方代表接着说，在国际融资中，贷款者和借贷者应该是一种平等互利的关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并且十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆价格降下来，他将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款；而谈判破裂的后果，将由德方负责。由于中方代表拒绝在协议上签字，科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才见了“真佛”！在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表最后同意把车辆价格下降了7500万美元。中方代表坚持到了最后，也取得了最终的胜利！当然，谈判的僵持阶段不会无限制地持续下去，因为僵持阶段实际上是各方实力和谈判者之间能力、素质的较量。较量的结果，要么是僵局的打破，往往是先退让的一方损失大，坚持到底的一方往往能获得较大的利益；要么是另一结局——谈判的破裂。第二，妥协。具体步骤有：其一，分析僵局引起的根源，判断双方分歧的类型（想象的、人为的还是真正的）。若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因，然后，采取灵活的具有针对性的措施予以解决。其二，寻找一条避开矛盾的道路。比如：双方若因价格上的分歧而导致僵局，就可暂时避开单价而去讨论诸如支付方式、回扣或折扣、质量检验、售后服务等问题。&&&&其三，通过一些有说服力的资料和其他客观标准，采用耐心说服等技巧去提醒和引导对方，使对方意识到僵局对双方均无好处、也于事无益；同时，也可采用此失彼补的策略，即：在某些条件上给予让步，而从其他条件上得到补偿。&&&&其四，更换引起僵局的商谈组员或负责人。若有可能的话，可考虑请出已方更高级的人士出面磋商。&&&&其五，更换谈判话题或谈判场地，缓和谈判气氛。&&&&其六，顾全双方的“面子”。人们在谈判中之所以比较固执自己的立场，原因之一就是怕丢“面子”；所以，在解决僵局的过程中，不但要始终注意确保对方在不丢失“面子”的情况下做出让步，而且还应该设法显示双方已经获得的好处，使对方意识到即将达成的协议是一项非常“体面”的协议。第三节&&成交阶段&经过前一阶段唇枪舌剑的激战，双方如果对各个有关的问题都达成了一致的意见，符合法律上要约和承诺的规则，交易就告达成。这种达成表现在口头上的允诺，就是拍板；如果在重大商务谈判中，就要先签订意向书；在一般性谈判中，就直接进入签约阶段；这时双方就要协商用恰当的语言、用书面或其他法定形式将谈判内容固定下来。至此，一场谈判方宣告结束。但在实际业务中，按照一些国家法律的规定，往往还需要由交易双方签订书面合同或其他书面协议文件，合同方能成立。应当指出的是，有时即使越过“拍板”阶段，直接进入“签约”，谈判双方仍然不能掉以轻心，因为，只要双方没有签约，谈判仍有可能发生变化，甚至破裂。例如：上海地铁一号线的融资谈判经过紧张激烈的讨价还价，于1988年底，最后与德国、法国、美国分别签订了意向书，并商定于1989年年中签订正式协议书。可是由于在1989年春夏之交中国发生了“六·四事件”，西方国家对中国进行经济制裁，因而融资协议书也就无法按时签订了。所以有经验的谈判者总是千方百计地缩短“拍扳”阶段的时间，甚至越过“拍板”，直接进入“签约”阶段，以免夜长梦多，节外生枝。在整个成交阶段中，主要任务有：书面合同的草拟、书面合同的签署和做好谈判结束工作等三项。一、书面合同的草拟由于许多谈判后的争端，不少是因为没有将协议形成文字引起的，仅凭口头协议，一方面在执行过程中容易被曲解；另一方面如果发生了破坏协议的事，也无据可查；所以，达成的协议必须见诸于文字。签署合同，是一件十分慎重的事，千万不要草率行事、一蹴而就。一般的，在国际货物买卖谈判中，书面合同往往采用已方或对方印好的现成格式，加以填写，这可以先复印试填草表；但在其他各类商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟的。在各类商务谈判中，书面协议文件的名称和内容往往各有不同。例如：在国际货物买卖谈判中，书面协议文件大多称为合同或确认书，而在合资企业谈判中则需签订协议、合同和章程三种文件。&&&&书面合同由哪一方草拟，并无统一规定，但在我国涉外商务谈判中，习惯上都争取由我方负责草拟。参加谈判的业务人员必须具备草拟合同的知识和技能。&&&二、书面合同的签字谈判协议的签订，必须注意下面几个问题：第一，协议的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；谈判后的争端往往是由于在关键性的概念上，协议使用了模棱两可、含糊不清的词语，或者重要的细节没有交待清楚而造成的。第二，不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字；对方所拟的协议，不管有意无意必然对他有利，你应该详细地谨慎地予以检查。必要时，自己准备一个协议的草案，以便两相对照。在确信没有问题后方可签字。不然的话，草率签字后，即使协议有陷阱，你也只能照着协议去做。第三，当书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，才叫交由双方的代表签署。在面对面谈判成交的情况，由双方同时签署。如果是通过函电往来成交的，一般由我方签署后，将正本一式两份（或多份）寄交对方，经对方签署后寄回一份，以作为履行合同的法律依据。至此双方所进行的谈判工作告一段落。&&&&三、谈判结束以后的工作当谈判结束以后，通常有一种轻松的感觉。原先谈判桌上的对手一下变成了亲密的朋友。在大中型谈判的情况下，告别酒会乃是必要的。当双方经过告别酒会后，各自怀着喜悦的心情回到公司。双方回去后，除了开始作履行协议的准备之外，需要立即去做的工作有三件：第一，把谈判资料整理入档。第二，谈判小组进行总结。这一点往往被人们所忽视，实际上，这一场的经验和教训对于搞好今后工作是非常有益的。谈判结束后的总结主要包括以下内容：&&&&&&&&1、己方的战略。包括谈判对手的选择、谈判目标的确定、谈判小组的工作作风等。&&&&&&&&2、谈判情况。包括准备工作、制定的程序与进度、采用的策略与技巧等。&&&&&&&&3、己方谈判小组的情况。包括小组的权力和责任的划分、成员的工作作风、成员的工作能力和效率以及有无进一步培训和增加小组成员的必要等。&&&&&&&&4、对方的情况。包括工作作风、小组整体的工作效率、各成员的效率及其他特点、所采用的策略与技巧等等。&&&第三，让协议具有法律效果。通常是将协议经过公证部门的公证。这样，一旦一方违反协议，经过交涉无效时，可以对簿公堂，寻求法律解决。重大的商务谈判协议签订并公证以后，你仍不可以高枕无忧，必须随时注意：其一，有无影响协议执行的不可抗拒的因素会发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失；其二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，造成协议无法执行的局面，尽管可以用一纸诉讼把对方送上被告席，但往往十赔九不足，吃亏的还是自己；其三，继续不断地研究协议，因为世界上不存在十全十美、没有漏洞的协议，尽管协议已经白纸黑字不可更改，但有经验的谈判者总是力求在解释协议的过程中，为自己谋求更多的利益，同时也防止对方对协议做出不利于自己的解释。例如：上海地铁一号线融资协议在执行的过程中，就出现了上述情况。原来协议上写明上海地铁一号线的地铁车辆是在西德的杜瓦洛工厂制造的。后来东西德国合并，西德的杜瓦洛工厂兼并了东德的地铁制造厂，仍用原来的厂名，但把为上海地铁一号线制造地铁车辆的任务转给了原东德的工厂，东德的工厂制造出来的地铁车辆，质量上明显差得多。中方尽管再三交涉，德方坚持认为他们没有违反协议，仅仅做出让步，同意由中方派出专业技术人员住东德工厂进行质量监督而已。可见，协议的签订并不是结束，而是一个新的起点，只有协议执行完毕，才可以说“结束”这两个字。[思考与练习]1、一次较大型的谈判通常应分为几个阶段？各阶段一般应分别进行哪些工作？2、在谈判中应如何建立与保持良好的气氛？3、你认为应如何开好预备会议？4、开场陈述时应注意哪些事项？5、在报价和还价阶段，双方应注意哪些问题？6、在议价阶段，双方应注意哪些问题？7、你认为应如何搞好互为让步和打破僵局的工作？8、在成交阶段，双方应注意哪些问题？
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