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金融行业移动支付产业链调研报告：线下B端的互联网化
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3秒自动关闭窗口生鲜市场，B端存在巨大的创业机会！ : 经理人分享
生鲜市场，B端存在巨大的创业机会！
本文授权转载自：创业家（ID: chuangyejia）
“生鲜电商到底有什么魔咒？”“这个市场的玩家们真的能等到黎明到来的时候吗？”策划上周的生鲜电商专题时，作者用这些问题询问了无数生鲜电商领域的创业者，却得到了一个几近相同的答案：生鲜电商不好做，所有玩家生存的秘诀就是不断试错和维持活着。
但即便此前已有大批生鲜电商项目受挫搁浅，资本方却仿佛充耳不闻般持续大笔加注。
投资人们是怎么想的？他们对生鲜电商又抱持着怎样的期待？
7月下旬，作者带着外界所有对生鲜电商的好奇与想象访问了黑马基金管理合伙人胡翔。
“生鲜电商2C端的创业太不容易，2B端我认为机会更大。”胡翔的回答直截了当。
过去一年多来，黑马基金投资了食务链、调果师、有礼派、宜花等众多面向B端交易的企业。用胡翔的话说，这个方向选择的财务模型一定是能赚钱的。“我能够允许一家企业规模太小，因为需要产品投入、供应链建设、管理成本等导致暂时性亏损，但至少在模型里面，我得能清晰地看到他是怎么赚钱的。”言下之意，他并没能从生鲜电商的2C端项目中看到赚钱的财务模型。
但在采访的过程中，胡翔也不止一次提到，活着就有机会。“2C的生鲜电商企业，融了这么多钱，模式不行可以调一调，也有机会。”从这点来看，已经经历了生鲜电商第一轮洗牌的创业者们仍然无法轻松，接连融资背后等待他们的很可能是一场更大的生死之战。
以下是胡翔的口述内容。文中谈到了他的一些投资逻辑，对生鲜电商行业的看法，还有他正感觉到的创业市场的变化。
B端存在巨大创业机会
互联网对传统行业的渗透与改造有快有慢，但基本呈现两个特点。
一是从轻到重。信息、媒体、娱乐是轻的，餐饮是属于相对重的，农业是更重的。过去两三年很火的领域主要在相对重的餐饮，未来在生鲜、农产品供应链端这些更重度垂直领域有更大的机会。
第二是从2C&到2B&。餐饮、生鲜、农业是一条产业链，逐步互联网化的过程。C端是最先被互联网化的，所以饿了么、美团、百度外卖起来了，C端被互联网化之后会反推供应链上游往B端走，所以美菜、链农出来了。在面向餐馆这一段的供应逐步互联网化后，会继续往上游走，从销地到产地，一直走到农业端。这一端的生产、流通更传统更落后更难互联网化，但同时也意味着更有机会。&
做B端生意，规模是很重要的，因此做供应链生意，还是要在有限的品类里做深做重以形成壁垒。在更细分的领域做2B，把供应链做深，在某些品类上获得垄断性的采购优势，更容易具备在这个产品线上的服务能力。
同样是一个亿的交易，分散在1000个产品上和分散在10个产品上完全是两个概念。面向餐馆的2B供应很难做，因为餐厅的需求是很个性化的，比如一个土豆，做火锅或西餐等不同菜式时，对土豆的要求是完全不一样的。一个平台要把SKU做的那么细是很累的，所以这类公司做得很不容易，服务和用户体验也没有特别到位，这些平台到现在还没有赚到钱。这也是为什么有了美菜、链农这样给餐馆供应菜品的综合性平台公司出来之后，我们还要投食务链，这家公司在海外进口生鲜与食材方面建立起了强大的优势。现在有很多专门做粮油、冻品、小龙虾的，它们不见得要做得非常大，但只要做得足够好，还是有市场的。重度垂直里还有一些所谓的线上线下模式，如果能够在一定时间里形成一种区域性的竞争力，也是有机会的。
我们的逻辑也是这样，一是在更垂直的行业里往重度打造运营体系，二是从C端往B端走。C端太分散了，用户获取成本太高，B端的好处在于，比较集中，能产生的价值会非常大。
举个例子，一个C端的用户，你给他补贴了钱，但他是不是能产生忠实度、会不会成为你的可持续用户，你还是不知道的；但一个B端客户，只要你的产品是好的，他用上三次建立习惯后，会持续在你的平台上交易，而这带来的量级是上万乃至上十万的。这样的情况下，平台就可以建地面团队地推，甚至可以补贴一下，建立这种交易习惯。
生鲜电商的上游是非常传统的，农民很分散、SKU非常多，作业方式也很传统，没法像2C一样使劲刷量，再从外面融资使劲跑，必须要在重度垂直里深耕。互联网创业的整个方向也是这样的，越靠近C端互联网化越快，到上游端农业端互联网化程度越来越低，越低代表着机会就会越大。
2C看似热闹，实则“钱”途未名&
投资人决定投资的前提是，项目的财务模型一定是能赚钱的。
我能够允许一家企业规模太小，因为需要产品投入、供应链建设、管理成本等导致暂时性亏损，但至少在财务模型里面，我得能清晰地看到他是怎么赚钱的，而且最好不要“羊毛出在猪身上”，我希望这家企业的主营业务就能够赚钱，所以毛利率很重要。对于很多做自营交易的产品，我希望毛利率不低于20%以上，最次不要低于10个点。
但是生鲜产品2C&有两个问题始终没有解决：一是配送成本，二是高损耗。
不管水果还是蔬菜，2C遇到的第一个问题一定是客单价不会太高，这造成物流成本很难算得过来帐。以平均客单价是50块钱来算，生鲜品类还需要干冰、保温箱等冷链，成本要高得多，在这样的客单价值下，这个财务模型是很难盈利的。
第二个问题是，经过中间的环节以及库存管理问题会产生很多耗损。每多一级代理商，进仓再分拣出去，都会造成耗损，而一旦库存没有掌握好，产品不新鲜了没卖掉，也会增加损耗。
我们看了很多2C的生鲜模式，不管是进入社区还是其他，它们都很难把帐算过来。
还有一些类似2B&的C端模式，消费者提前预定，平台集中批量配送到某一地点，消费者上门取货，这样可以减少损耗，不会有卖不掉的库存，这时帐可能是能算得过来的。在对用户体验做一定妥协的情况下，有可能把商业模式跑起来。
比如一些基于校园的生鲜电商，他们会在高校设点，用户提前一天在网上下单，第二天到店里根据下单的量提货，这能降低物流成本，同时不产生库存。但问题是不能满足消费者对生鲜及时性的需求，这就是在用户体验上的妥协。
拼单团购也是一种没有库存压力的2C方式，但成交的壁垒太高。大部分消费者希望买生鲜是非常简单轻松就能完成的，你想想一个香蕉、苹果、橘子、西瓜有什么好拼单的。
大部分消费者只有在大批量或高客单价产品购买时，会对价格非常敏感，生鲜水果的价格基本都是不昂贵的，水果的毛利率空间本来也不是很大，每次购买的量不会太大，拼单也不可能给消费者便宜太多。在消费者有很多渠道可以快速获得想要的产品时，等着拼单成功、再等第二天送货上门的购买冲动是不大的。
除非这个平台的产品品类有很大的差异化和稀缺性，才能激发消费者的拼单欲望，但这种产品太少了。所以生鲜电商2C端的创业我是不太看好的。
烧钱？对大平台作用更明显
钱不停地投入进去，对不同平台，结果可能会完全不一样。
比如天猫、京东的生鲜频道，它们的用户获取成本是非常低的。如果流量成本能降得足够低，再去调整产品结构，规划出哪些产品是可以亏损、用来引流的，哪些产品是可以把客单价毛利率做起来的，这样帐是能够算得过来的。
本来生活一开始也是这么做的，他们通过爆品获取流量和做不同的产品竞价策略，但这个的挑战在于，如何打造出可持续的爆品。
生鲜类产品总体来讲是比较受限的，无论社群电商、微商或者同类竞争者，除了常规选品，大家都会寻找有独特性的，在价格、毛利、服务成本上能算得过来的产品，算来算去，在一定范围内能形成品牌、玩出差异化的品类太有限了，大家也就大同小异了。
一些独立平台或者是新的平台，如果现在还要花流量的费用，靠补贴获取用户，这里面的成本相比以前的传统模式，成本并没有降低。所以烧钱对大平台是有机会的，但对于创业公司来讲是没有机会的。
也有一些公司之前烧了很多钱，是不是烧过这个临界点了我不知道，要看数据。如果前面烧了很多钱，已经沉淀了大几百万的活跃用户，目前平台的大部分交易来自老用户复购，那还是有机会的。还有一些平台没有烧过临界点，但已经融了太多钱、烧了太多钱，就会出现绑架投资人的现象——不继续投会死，继续投可能还有机会，所以一定要帮创业者拿到下轮的钱。但到底是在原有的估值上溢价还是折价，这就很难说了。
总体来说，做平台永远是剩者为王，现在的很多生鲜电商平台到最后肯定要拼得你死我活。这条赛道是要烧钱的，如果不能持续的融很多钱，基本没法做平台。
一旦有一个相对同质化的模式成为明显的领先者，后进入者再做平台的意义就不大了，尤其现在资本环境不是那么好的时候，需要持续烧钱才能跑起来的模式，大家也不太会这么玩。
什么样的生鲜项目能搞定早期投资？
早期投资和中后期投资看的点是不一样的。中后期投资，商业模式不需要那么创新，它们投的是从60分到80分的事情，只看你是不是比别人做得更好一些，是不是更领先一些。
而做早期投的是从0到1的事情，是创造一个新的细分领域，所以新进来的项目必须得有差异化的商业模式，做增量的市场。如果跟已经融到B轮、C轮的公司是同质化的商业模式，那肯定就不用玩了，早期投资也完全没有意义了。
过去我们投了很多2B交易的的项目，2C项目如果你的交易频次不够高可以考虑往B端走，客单价太低也可以往B端走。高客单价但低频的交易，在C端单笔很好，但是要上量很难，这种也可以往B端走。我把这个叫2SB供应链服务。
这里的2SB，我指的是to&small&business，面向小企业。其中包括：（1）to&shops，面向店面的交易，包括各种餐馆、各种街头店面，黑马基金投过的项目中有面向餐饮店、鲜花店、化妆品店、宠物店、3C数码店等等的供应链平台；（2）to&sales，面向各种店面或营业处的销售人员，这批人也是小B，比如面向各经纪公司的销售人员，菜市场里面的一些摊贩。
对于2B交易来讲，有两种商业模型。一种是B2B的撮合交易，另一种是自营交易。撮合交易属于“羊毛出在猪身上”，必须在一个大品类、大赛道上做大宗交易才可以，产品要很标准化，自己完成线上交易闭环。但这对于生鲜来讲可以排除，那是钢铁等领域才有的机会。
第二是自营交易，产品可以非标化，两端相对比较分散，整体交易量很大，但是任何一端的力量都很薄弱，或者交易链条非常复杂，需要中间商介入形成交易闭环。这个就比较适用于生鲜电商。
但在投资时，我们还要讲财务模型。你的收入来自什么，毛利率空间是多大，物流成本、管理费用是多少？随着规模的上升，能不能形成规模性优势，把边际成本降低，把毛利率进一步提升，把管理费用给覆盖掉，来实现赚钱？
从团队来讲，我们投资时会首先看创始人，在我们对整个团队判断的权重里，他占到九成以上。如果老大足够牛，下面的人不行的话还能改善；老大不行，将熊熊一窝。对于这个“老大”，我有3个关键词的要求：
1、高瞻远瞩。我们希望他能看得长远一些，有格局、有方向感，有目标、有战略，知道要去什么地方，大概的路径是怎么样的。
2、脚踏实地。你得具体干事，最好懂市场、懂产品、懂业务，能够把事情搞定。
3、会“忽悠”，换句话说是希望他有影响力、有说服力、有感染力。初始阶段公司能拿得出手的东西太少了，所以要会“忽悠”。第一要会“忽悠”投资人，让我们觉得你虽然就那么几杆枪，但是能给我们带来百倍回报；第二要会“忽悠”团队，虽然现在没有多少钱给你，但是跟着老大有酒喝有肉吃；第三要会“忽悠”客户，尽管产品还不完善也要让客户参与，相信你可以做得更好；最最重要的是会“忽悠”自己，如果自己都不够相信，那真成忽悠了。只有自己相信了，你才能够感染到你的团队你的投资人你的用户。
另外我们要看这个公司是不是一个复合型的团队。一个产业互联网创业公司一定要有深扎产业的人，如果这个人是CEO的话，还要足够开放，能够接受互联网的东西，同时团队里面最好有能够实现互联网化的产品合伙人、技术合伙人，团队不能太单一。
&资本市场从去年开始到现在，一直处于相对冷的状态，预期这个状态可能还会持续一段时间，至于多久会走出来，一般来讲，三年一个周期。接下来生鲜电商的竞争也一定会更加激烈，但是没办法讲哪家好不好。很多生鲜电商融了这么多钱，路都是可以探索的，创业到了后面讲的是韧性、反脆弱性。很多时候这个模式不行，就调一调，只要活着就有机会。
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作者：佚名
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案例 | 行业支付领域巨头林立，苏宁金融如何破局？
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【万联导读】在移动支付席卷全国的浪潮中，C端已然成为红海，而B端则尚处于商业蓝海中。未来已来，在这个即将引起各方厮杀角力的战场，阿里、腾讯、京东等一众嗅觉尤其敏锐、具有先见之明的巨头早早深耕行业支付,服务B端企业。那么，同为行业巨头的苏宁金融究竟有哪些资本和优势？又将从哪些地方发力和破局呢？
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苏宁金融自2011年就开始布局第三方支付，并制定了&支付+&布局战略，坚定推行综合支付服务，始终坚持C端+B端两条腿走路。在B端支付上，截至2017年9月底，苏宁金融累计交易规模已经突破1000亿元，服务企业客户上万家。夺取B端支付先发优势，占领B端支付发展高峰，苏宁金融究竟有哪些资本和优势？又将从哪些地方发力和破局呢？
发力B端支付具备先天优势
&我们在B端支付上有先天优势。&苏宁金融行业支付事业部相关负责人指出，苏宁金融有通道能力，有理财、贷款、保险等多样化金融产品，更有技术保障，而且通过支付更能嵌入到整个苏宁生态圈全产业链条中。
作为全球500强、我国第二大民营企业，苏宁已经涵盖电商、金融、置业、、投资、文创、体育六大产业。其中，苏宁易购位列国内电商平台三强，苏宁金融稳居国内五大互联网金融科技集团行列，苏宁置业、苏宁分别跻身中国房企50强、中国100强。
从1990年，苏宁至今已经走过27年，积累了海量、多元的企业资源。业内人士分析表示，苏宁在企业上具有独一无二的先天优势，这为苏宁金融B端支付提供了天然的&氧吧&和肥沃的&土壤&。
苏宁金融服务，基于苏宁的商业形态发展而来。依托苏宁体系内30多万家供应商及其上下流商户，苏宁金融的支付服务顺势而起，并不断发展、壮大。六大产业协同发展，发挥O2O全渠道优势，丰富多元的苏宁生态圈资源，成为苏宁金融发力B端支付的强大后盾和源源不断、取之不尽的&聚宝盆&。
聚焦创新行业支付解决方案
在B端支付这片蓝海中，只有寻找一条差异化的道路，才能站稳脚跟，才能拥有竞争力。苏宁金融要想成为中国行业支付领军者，靠什么呢？
&创新行业支付解决方案，才是我们抢先布局、全面发力、突出重围的出路。&苏宁金融行业支付事业部相关负责人表示，苏宁金融在B端上聚焦、教育、垂直电商、商旅、基金、保险、互联网金融等行业领域，并逐步做深、做透，打造一支专注、专业的行业支付队伍，研究、分析并解决行业痛点。
以技术创新、产品创新以及服务创新这三大创新，苏宁金融推动&支付+金融+账户+数据&模式的发展，创新行业支付解决方案，并通过对用户及场景的精准定位将综合支付服务落到实处，便捷高效解决海量企业客户面临的多种支付难题。
对于许多金融科技公司而言，做好企业服务首先需要的是有过硬的技术能力，利用科技附能传统金融行业。如果说To C的业务大多是烧钱拼流量，那么To B的业务则主要是烧钱拼技术。故此，在技术创新上，苏宁金融聚焦打造了生物特征识别、大数据风控、物联网金融、区块链、金融AI和金融云六大金融科技，全面提升支付体验，打造核心竞争力。
而在产品创新上，苏宁金融B端业务已经渗透到商业领域的各个方面，为企业客户提供线上支付解决方案，覆盖、商旅、电商、汽车、教育、基金、保险等，尤其是提供面向垂直行业的融资方案。此外，在服务创新上，苏宁金融打通了客户的支付渠道、资金管理、风控等方面，线上线下全面布局，应用场景的全方位覆盖日趋广泛，致力于为B端企业提供全方位的金融服务。
打造&支付+&综合金融服务
当前，移动支付已经进入下半场，流量红利已经见顶，未来不论是在C端还是B端，比拼的是&金融生态&。所谓&金融生态&，本质上就是&支付带来的叠加价值&，包括信用、理财、保险、信贷、营销等多种服务，在提供消费者便利的同时，引导商家更多地接入和使用。
在苏宁金融行业支付事业部相关负责人看来，支付是入口，更是切入点，需要&支付+&布局，尤其是要打造出&支付+金融&特色。&支付先行，从支付切入，金融再跟进，综合服务一路随行，将理财、贷款、保险等增值金融服务串起来，实现公私联动、支付与银行联动。&
值得一提的是，苏宁金融在B端支付上正在尝试为行业提供内置解决方案，绑定信息流、、资金流，构建账户层级，深度开发符合客户需求的服务内容，以融入订单管理的聚合支付等多种支付工具满足企业的不同业务需求，嵌入的整体价值链。与此同时，苏宁小贷、苏宁理财、苏宁保险为分别提供低成本融资支持、货运保险、闲置资金投资理财等全方位的配套服务。
无独有偶，在服务垂直电商行业上，这两年来，苏宁金融为化塑汇为代表的多个新兴B2B电商平台，打造了一套高度定制化的综合金融解决方案，包括担保支付体系、平台上下游商户融资体系、平台商户闲置资金理财等一站式金融服务。为了推动本土中小外贸企业加速跨境电商转型，助力更多优秀的&中国制造&走向国际市场，苏宁金融今年7月宣布推出了集跨境支付、结算、融资、大数据等于一体的&跨易通&服务，一举解决中小外贸企业走出多年来退税慢、结算难、融资难、流程长等一系列&痛点&。
通过立足行业支付，打通产业链条，提供深度服务，苏宁金融让第三方支付平台逐渐成为各个行业领域的强力支撑。聚焦打造行业解决方案，联合输出支付能力、科技能力和金融能力，苏宁金融未来在B端支付上将聚焦更多产业、更垂直的细分行业，致力于提供全套金融解决方案，打造出一个多元、便捷、安全、高效的普惠金融生态圈。
回顾改革开放40年中国物流业发展的历史 ，不能忘记中国古代…
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B端成支付平台新战场 银行剩下的时间不多了
　　第三方支付市场的争夺战仍在持续。在C端市场支付宝、微信支付几近白刃战的情形下，2B支付领域的壹钱包却能异军突起。据Analysys易观发布的数据显示，壹钱包已连续5个季度稳居第三方移动支付市场交易份额前三名。
　　&目前我国商业银行对公金融主流服务模式，仍集中在存贷汇和面向集团企业的现金管理，商业银行如何走向&轻资本&&轻资产&和&轻成本&的转型之路任重道远。&3月29日，中国中小企业协会执行会长张竞强在由中金支付、上海文沥信息技术有限公司联合主办的&创造更好的现金流&企业系发布会暨战略合作伙伴签约仪式上表示，在全球化的经济时代，寻求中小企业发展中需要解决的问题和障碍是我国当前面临的一个难题。
　　在消费升级和经济结构转型的趋势下，实体企业亟需在支付结算、会员精准营销、流量智慧运营等问题上注入新的科技手段。传统的支付结算模式已无法满足企业交易环节的新型金融需求。
　　在C端支付生态创新频出的当下，如何改善B端客户支付体验成为第三方支付机构面临的机遇。目前，壹钱包支付服务已经全面覆盖平安集团的金融场景，并向外部商业地产、互联网金融等领域加速拓展，成为移动支付行业第三极。
　　而银联商务、拉卡拉、快钱等机构积极2B布局，支付宝已为零售、物业、医疗等数十个行业精准定制&支付+行业&解决方案，满足场景化需求。
　　&2B的服务是未来场景业务很重要的一个发展源泉。&京东金融副总裁、消费金融事业部总经理区力向经济观察网记者表示，京东金融不仅要提供金融解决方案，还有结算工具，为客户提高销售效率，而不要着眼一个杠杆，就是一个金融的工具。
　　近日，Analysys易观发布2017年第4季度中国第三方支付机构综合支付市场交易份额占比统计，支付宝、腾讯金融和银联商务分别以44.51%、30.36%和12.12%的市场份额位居前三位。三者市场份额总和达到86.99%。
　　而在第三方支付移动支付市场，2017年第4季度交易规模达亿元人民币，环比增长27.91%。其中前三名分别为支付宝、腾讯金融（微信支付）和平安壹钱包，市场占比分别为54.26%、38.15%和1.35%。
　　虽然平安壹钱包的市场占比与支付宝、微信支付不可同日而言，但支付宝、微信支付以2C为主，而平安壹钱包则以2B为主。
　　数据显示，壹钱包&会员付&解决方案目前已覆盖全国300余个商业项目，并与10余家大型集团达成业务合作，包括中粮大悦城、万科印力集团、茂业集团、瑞安集团等。今年1月中粮大悦城与平安壹钱包签署战略合作协议。
　　同样瞄准2B支付的第三方机构的还有中金支付。经过近几年的高速发展，中金支付结合自身企业端核心优势，已经形成了以支付板块为基础，产业金融、大数据应用、供应链管理、现金管理及跨境支付等五大创新板块，结合企业未来发展目标及国际国内经济形势，从而为企业量身打造&高密合度&的行业服务解决方案。
　　&近几年众多的金融机构对于金融科技发展的重视，使得科技金融成为了提升企业现金管理服务的一块重要的基石，中金支付通过金融科技的方式，更加合规合理的提高企业经营效率、降低企业经营风险，同时通过科技金融的创新使得金融机构能为传统企业提供更多、更好、更高效的金融服务支撑。&中金支付有限公司常务副总经理史佳乐认为。
　　&目前超过90%中小企业对客户赊销，赊销贸易的企业中有82%，遭受货款拖欠的影响外部繁琐的客户对账，内部繁重的财务核销。传统公司银行业务主要关注成长、成熟期的大型、超大型客户。&上海文沥信息技术有限公司CEO钟胜九表示，科技浪潮正在席卷银行业，许多从业者已经充分认识到金融科技进步给零售银行带来的革命性变化，却低估了公司银行业务数字化转型的市场需求和发展潜力。未来，公司银行客户将会向全周期转变，文沥将携手众多合作伙伴共建智能应收生态，全力服务中小企业发展。
　　第三方支付在2C、2B支付结算领域创新频出，相对而言，银行的步伐显然慢了很多。广发银行有关部门负责人向经济观察网记者表示，尽管在C端支付领域大局难逆，但银行对公客户提供存、贷、汇服务的资金、信用、监管环境等等比较优势依旧还在，回到客户、产品、渠道的这些单点服务源头上，关注客户体验，把握和发掘客户需求发现和创造更多服务场景。通过有效发掘和促成构建客户之间、产品之间、渠道之间、场景之间的联系，逐步形成合纵连横有机且稳固的服务体。
　　但如今，部分第三方支付机构已开始对2B支付摩拳擦掌，如果银行再不快速创新，估计这部分市场也将逐渐被蚕食。
　　&金融科技将对传统银行产生冲击，而支付所承担的资金往来职能和追求的资金流动效率，就是所有金融科技的根本。支付将是未来&金融科技企业向银行表内业务蚕食和进攻&的核心工具，是支撑起存投保贷等业务零售直销的基础工具，并且也将代替银行成为这些业务之间资金流转的关键用户工具。&一位支付行业资深人士称。
　　作者: 经济观察网 来源: 电商报搜索更多:
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