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黄德华:从创业搭档谈东软的创业成功
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从创业搭档谈东软的创业成功
创业吸引人们的不仅仅是自由与财富(替自己打工是自由的),更为重要的是所有者的身份和名望。在中国，个人创业的时代已经成为了过去，而集体创业的时代正在来临。我们知道，拥有创业搭档意味着拥有了一个分担所有者身份带来的心理负担，搭档能够提供安全感，能够注入更多的智力，能够分担压力和责任，能够摆脱孤独，能够杜绝高处不胜寒的出现，能够创造协同配合，发挥集体智慧。黄德华的研究表明，那些长寿的企业90%以上都是拥有创业搭档。那些创业搭档不和（内讧）的企业99%是失败的。而内讧的创业搭档，根源是他们的价值观差异、能力相同、行为风格类似。而那些创业成功的创业搭档，具有 “志同道合、能力互助、风格互补” 三大特征。创业搭档专家黄德华首创用行为风格来观察创业搭档的成败，为创业者找好搭档提供了非常实用的黄氏TOPK十字架圆盘工具。本文从创业搭档的风格差异来分析东软创业的成功。
东软集团的创业始于1988年1月，东北工学院计算机系的计算机与网络工程研究室就是东软的前身。当时刘积仁、赵宏、刘晓铭3个年轻人，利用3台286微机、3万元经费（青年科学基金1万、“863”拨款1万、抚顺铝厂项目费1万），开始创业。1990年初，该研究室发展为东北大学软件中心。庆幸的是，1991年6月，还在旧课桌上创业的他们，得到了访问东北大学的日本阿尔派株式会社的看中，日本阿尔派以生产汽车音响闻名全球，而刘积仁他们扎实的软件开发能力，正是阿尔派需要的。象联想的柳传志和杨元庆从惠普的代理中得到启蒙一样，王选、张玉峰从香港金山公司那里开始国际化一样，日本阿尔派也带给了刘积仁他们市场、技术、管理和国际化的教育。刘积仁在回忆东软创业初期的时候，反复提及那时自己并不想把东软当做一家企业来做，“很长一段时间里我的头衔都是研究所的所长，也不想把东软叫做公司”，教授出身的刘积仁“本能”地抗拒着“经理”、“利润”这些企业化的用词。所以，从当初的3万元到2008年市值200亿元的上市公司，18年间万倍的增长，而这期间东软和刘积仁却有意无意地保持了低调。1991年东软进入了电信业，1992年进入了电力业，1995年进入了保险业，1996年进入了医疗业。每一步，东软都走得既稳健，又出乎意料。刘积仁认为成功来自每个细节的进步，领导者必须对数字很敏感。他自认为自己最大的缺点是追求完美，自己说得最多的词语是“是因为”。刘积仁认为：东大阿尔派在不断的创业，但我们不能为员工提供一个没有困难，没有挑战，安逸和舒适的工作环境；不能为员工的一生提供一个永远的保证，因为我们所需的一切都来源于市场和我们对用户的贡献。东软需要的是能够在激烈竞争中获得维护我们的生存资源的战士，公司所能提供的是充分发挥员工的创造力和创造精神的空间。东软以人为本的理念是尊敬和爱护那些为东软的发展做出贡献的战士，并不断为他们创造事业和物质生活可能的完美。刘积仁给大众的印象是低调、冷静、理智、富有远见。他在经营过程中特别强调战略设计对发展的控制和指引，强调内功的修炼，主张以柔克刚的发展战略。在东软历年来的领导力360度评估数据中我们可以看到，刘积仁先生在战略思维和价值典范两项指标上持续取得高分评价。这些都表明刘积仁的主型风格是猫头鹰风格。
东软早年的3位创始人，除了刘晓铭因个人原因很早就去了美国发展，赵宏留下来继续与刘积仁一起创业赵宏现任东软集团副总裁，一直担任刘积仁的二把手，他与刘积仁的性格完全不同，不擅言辞，但执行力很强。善于把刘积仁的想法通过行动变成现实，弥补了刘积仁执行力偏弱的不足。在创业初期负责项目开发和产品销售，1993年-1996年任副总经理，具有老虎特质。刘晓铭（其特质不明）离开后，李春山进入东软的创业团队，成为刘积仁的创业搭档，与刘积仁、赵宏组成东软创业的“新三驾马车”，曾任东大阿尔派软件研究所所长助理,负责公司的财务、人事、行政等工作。办事沉稳，待人细腻而平和，具有考拉特质。
1995年初春的一天，东北大学主管产业的副校长找到已是东北大学管理与控制中心主任的卢朝霞：“学校里面要造软件产业大船，刘老师希望你能到他那里去。刘老师特别需要像你这样既懂技术、又懂管理，同时还能带领团队的人才。”卢朝霞没有马上答应，只说“回去考虑一下”。结果和管控中心的同志们一商量，大家几乎都反对：“我们的日子过得挺好的，为什么要过去？即使再好，不也是‘寄人篱下？”卢朝霞也很犹豫。半年过去了，东北大学校长又找到了卢朝霞，和她讲了学校的策略和对她的期望。之后，卢朝霞去见了刘积仁。至今，卢朝霞清晰地记得刘积仁的那些话和情形：“‘卢老师，你过来吧！我就想把咱们的产业做大，我很需要你的加盟。’那时，我对国外国内的情况也稍有了解，大型软件的公司还很少。所以，我从心里也想做一番事业。”1995年年底，没提任何要求，卢朝霞走进了东软，坐在了营销副总的办公室，成了刘积仁的创业搭档。10多年的营销与管理工作，强化了她坚强、沉静、厚积薄发的性格。为了公司入围电信“97”工程，需要见电信公司的一位处长，听说他在湖南，卢朝霞就一路追过去，在饭店大堂苦等了六七个小时也没等到，第二天早上接着等，终于等到了。但人家又没有时间。于是，托人打听得知他要飞往别的城市，又赶紧买和他同一航班的票，和别人换了座位，才终于能和这个客户交谈。在3个多小时的飞行中，感动了这个客户，拿到了“97”工程入场券。卢朝霞认为，沟通是需要以心交心的真诚互动，有时一个短信、一个电话、一个小小的聚会或者活动，就能够彼此了解和互相信任，客户处得要像朋友一样。她还认为信任是最大的鼓励；只有信任、理解和挑战，才能使人保持激情；信任嫁接忠诚！卢朝霞曾经有很长的时间非常低调，从不接受媒体采访。但刘积仁对卢朝霞说：“你做销售工作，一定要主动出来。”于是刘积仁请卢朝霞作为东软的形象代言人，做了电视广告和平面广告。其用意也是希望更好地与客户之间建立信赖感和亲和力。这次卢朝霞患了重感冒，嗓音沙哑，依然如约接受了记者的专访。当采访已经超时，她却对照着提纲提醒记者：“这个问题你还没有问呢……”她在东软倡导并提出了“以客户为中心”的市场经营理念。记者从她身上能感受到：第一，能屈能伸，坚韧；第二，善于换位思考；第三，乐意并且善于与人沟通，包括与客户沟通和下属沟通；这些都表明卢朝霞女士对人很敏感，具有考拉特质属于老虎亚型的考拉。
根据黄德华的Topk十字架圆盘模型，老虎擅长行动，实践出真知，执行力很强，对事情很敏感，赵宏在这方面的行为风格很明显；猫头鹰擅长分析，深思熟虑，眼光长远，对事情很敏感；刘积仁在这方面的行为风格非常明显，因此属于猫头鹰。考拉擅长倾听，察人细微，与人深谈有耐力，对人很敏感，卢朝霞在这些方面的行为风格非常显耀，因此属于考拉。在1996年起，刘积仁、赵宏和卢朝霞组成了东软的创业“新三驾马车”，这是猫头鹰-老虎-考拉的三元组合。2000年起，东软的高管核心层继续是三元组合，29岁任东软股份的总裁王勇峰也属于老虎型风格，与赵宏的区别是：赵宏属于考拉亚型的老虎，而王勇峰属于孔雀亚型的老虎（骠悍凶猛、粗犷与豪放、狂妄与果断、公正与执行），王勇峰是1992年以大学毕业生来到东软，2000年进入东软高管层。如果说刘积仁是一个战略家，稳坐中军帐运筹帷幄的话，东软股份年轻的总裁王勇峰则是排兵布阵的将军，王勇峰带领其团队一起拼搏每一场战役。张霞1994年加入东软，2004年任东软CTO, 属于猫头鹰,她主张巧用思考力。1997年加入东软，2003年任东软集团CFO的王莉属于老虎，其名言是：我不只是账房先生，更为重要的我是企业价值的直接创造者，为之，我是永不消失的电波。东软成功的核心因素就是东软在创业的初、中期引进来的高管，渐渐形成了年龄梯次互补，知识结构互补、风格互补的团队结构。东软的成功有很多原因，初中期的创业搭档的三元组合（所谓的铁三角）就是其中最为关键也是最为智慧的因素。东软与联想不同的是创业搭档中缺少孔雀特质的创始人，是三元创业成功的典范，也是为数不多的猫头鹰特质为创业一把手的成功创业典范。
黄德华：著名管理学家，著名高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍管理研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国行为风格研究专家、浙江大学等数家高校特聘教授、浙江数十家企业的销售管理顾问、国际劳工组织创业教育培训师。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档与继任等领域研究的首创者，是黄氏TOPK十字架圆盘的发现者之一。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历，曾获得中国最佳销售主管、销售经理和大区市场销售总监等称号。拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。最擅长的培训模块：管理者性格与领导力、销售队伍管理、创业搭档与性格组合、管理者性格与继任、性格与销售技巧以及销售心理学。培训行业主要有：医药、兽药、保健品、化工、IT、互联网、器材、纺织、建材、电子、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行等。目前在《销售与市场》《人力资源》《商界评论》《企业家天地》《中国企业导刊》《科技智囊》《经理日报》《建材与装饰》《调味品经销》《中国医药报》《医药经济报》《医药导报》《华夏酒报》等杂志发表论文60多篇，发表《沁园春 高安》等古典诗词70余首。在搜狐的博客为：http://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：
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创业搭档的性格配方
　　有人说做生意简单嘛，就是好项目加上充足的资金，不过他忘了还有关键的一点——好搭档!一个好汉还三个帮呢，所以找到志同道合、互补互助的伙伴，搭建高效稳定的创业搭档团队，才是创业成功的有力保障。
　　人们在选朋友时，往往倾向于和自己类似的人，这叫物以类聚人以群分。相似的价值观是人们相互吸引的主要因素，使得大家相处更为融洽，但若选创业搭档，则是在目标与价值观一致的前提下，互补最好。不同风格相处虽然难度大，工作效率会因讨论而有所下降，但是创新度与活力会更高，而且不容易走极端。正因为两个人不一样，互相才能冷静清醒地看到对方的缺点和优点，而不至于总是“惺惺相惜”却难免功败垂成。这同时也意味着：会时刻有一个人不断提出反面意见，双方在争论和探讨中更成熟地考虑问题;在一个人头脑发热时，另一个人能保持足够的清醒;当遭遇一个人不擅长的问题时，另一个人可能恰恰可以轻而易举地解决。
　　一个好汉三个帮
　　道理说明白了，就得想想解决办法了。我们通过对企业高层管理者与创业成功的团队研究发现，成功创业好搭档必须具备三个核心条件：1、与自己的价值观类似(志同道合)，2、能力卓越并能互补，3、行为个性风格差异但能相互珍惜。
　　过去对这方面的研究常常只是简单的二分法：内向与外向性格互补，在分工上也是主内主外这么简单。老板对外，专责是战略谋划、开疆拓土;“内当家”主内，专责部署落实、守土安邦。当然这样的划分也不是不可取，比如海尔的张瑞敏与杨绵绵、华为的任正非与孙亚芳、娃哈哈的宗庆后与杜建英、阿里巴巴的马云与何一兵等都是范例。但是随着创业初期的成功以及时代竞争的加剧，三元乃至四元风格的创业团队开始不断涌现，而再以简单的二分法区分就显得不合时宜了。
　　为了能更通俗易懂地描述各种风格的创业者，我决定用简单易懂的四种动物来对中国企业的创业团队和中国历代王朝的开国团队进行观察、收集、分析与归纳整理，也就是所谓的TOPK技术，就是Tiger(老虎)、Owl(猫头鹰)、Peacock(孔雀)与Koala(考拉)。还是遵照“一个好汉三个帮”的智慧，如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助，以此类推。
　　T(老虎)型的管理者的口号是“我们现在就去做，用我们的方式去做”，他们做事当机立断，大部分根据事实进行决策，敢于冒风险，在做决策前，会寻找几个替代方案，更多地关注现在，忽视未来与过去。对事情非常敏感，而对人不敏感，属于工作导向型，注重结果而忽视过程，工作节奏非常快，因此也很容易与下属起摩擦。
　　O(猫头鹰)型的管理者非常崇尚事实、原则和逻辑，他们的口号是“我们的证据在这里，所以我们要去做”，他们做事情深思熟虑，有条不絮，意志坚定，很有纪律性，很系统地分析现实，把过去作为预测未来事态的依据。追求周密与精确，没有证据极难说服他们。他们同样是对事情非常敏感，而对人不敏感，也属于工作导向型，但特别注重证据，决策速度比较缓慢，为人很严肃，难以通融。
　　P(孔雀)型的管理者则是热情奔放，精力旺盛，容易接近，有语言天赋，擅于演讲，经常天马行空，做事比较直观，喜欢竞争，对事情不敏感，而对人则很感兴趣。他们更关注未来，更多地把时间和精力放在如何去完成他们的梦想，而不关注现实中的一些细节。行动虽然迅速，但容易不冷静。喜欢描绘蓝图，而不愿意给员工实在的指导与训练。与员工谈工作时，思维属于跳跃式，员工经常难以跟得上。员工得到的多是激励，而不是具体指导。
　　K(考拉)型的管理者喜欢与别人一道工作，营造人与人相互尊重的气氛。他们决策非常慢，总是希望寻求与相关人员达成一致意见。他们总是试图避免风险，办事情不紧不慢，对事情不敏感，而对人的感情很敏感。他们是关系导向型，很会从小处打动人，为人随和而真诚。非常擅于倾听，属于听而不决的，也很少对员工发怒，员工很喜欢找他们倾述，但他们优柔寡断。
　　四种类型各有千秋，而我们从成功创业的企业来看，其团队则多是四种类型的综合体。比如史玉柱的第二次创业成功，主要核心创业搭档有：史玉柱(孔雀)、陈国(考拉)、刘伟(猫头鹰)与程晨(老虎型孔雀)。马云的第一次创业之所以可获得推进，关键是2000年的核心搭档组合：马云(孔雀)、关明生(考拉)、蔡崇信(猫头鹰)与吴炯(老虎)。柳传志创业虽然在1984年核心搭档组合是三人：柳传志(孔雀型老虎)、倪光南(猫头鹰)、李勤(考拉)，但是在1988年引进了一大批大学毕业生，其中有两位成为了现在联想的领军人物，其中杨元庆属于老虎型猫头鹰，而郭为属于老虎型孔雀。复星郭广昌的创业核心搭档则是：郭广昌(猫头鹰)、王群斌(考拉)、梁信军(孔雀)、范伟(老虎)。携程网创业搭档被朱瑛石称为第一团队：梁建章(猫头鹰)、季琦(孔雀)、沈南鹏(老虎)与范敏(考拉)。这样的成功创业好搭档的四元例子数不胜数……
　　运用法则
　　TOPK技术看似非常简单，不就是四种动物的特性嘛，但在具体运用的时候，还是需要特别注意以下几个问题：
　　1.每种个性行为风格的人都可以创业，也都可以获得成功。如老虎型的宗庆后、猫头鹰型的鲁冠球、考拉型的徐传化与孔雀型的马云。
　　2.每种个性行为风格的人都可以当一把手，并获得成功。如银行家约翰•皮尔庞特•摩根是指挥官风格的典型，属于老虎型风格;约翰•洛克菲勒体现了下棋者风格，属于猫头鹰型风格;沃尔玛的创始人萨姆•沃尔顿属于倡导者风格，属于考拉型风格;安德鲁•卡内基的生涯提供了传播者风格，属于孔雀型风格。
　　3.创业者要知道自己的个性行为风格，并与搭档达成协议，自觉区别互动。同时如果创业者熟悉TOPK技术，并有意识地调整自己个性行为风格，那么这家企业不仅创业可以成功，而且有了基业卓越乃至长青的基因。那些极具影响力的成功人士都是个性行为风格在不断调整的，无论是自觉还是不自觉。
　　4.自觉运用比不自觉运用的成功率要高。如携程网的创业团队，他们一开始就寻找四人组合团队。梁建章：偏理性，眼光长远，喜欢用数据说话，为猫头鹰型风格;季琦：偏感性，有激情，锐意开拓，直爽，讲义气，为孔雀型风格;沈南鹏：风风火火，老练果断，为老虎型风格;范敏：方方面面的关系处理得体，为考拉型风格。
　　5.不是四个行为风格的人全部到齐后才创业。现实中更常见的是边创业边物色，当不能尽快物色到合适伙伴的时候，就得让自己有意识地扮演两种或三种来弥补。一般情况下，如果自己是猫头鹰型，需要找孔雀作为创业好搭档，接着引进老虎作为合作伙伴，最后引进考拉，尤其是公司已经达到20人以上的规模。比如作为孔雀的刘邦，先是与考拉型的萧何创业，之后是老虎型的韩信加入，最后是猫头鹰型的张良加入。而在微软，猫头鹰型的比尔•盖茨与考拉型的保罗•艾伦在1975年创业，孔雀型的史蒂夫•鲍尔默在1980年才被引进，老虎型的杰夫•雷克斯则在1981年被引进，也就是在企业成立6年后才完成四人组合。
　　6.不是一定要在创业初期就追求四人组合，只要比竞争对手的核心创业团队多一种行为风格就可以。这种多一种行为风格可以通过内部训练拥有，也可以外部寻找得到。回顾历史，周武王就是凭借两人组合战胜了商纣王一人，商汤王则是三人组合战胜夏桀与夏伯的二人组合，刘邦四人组合则战胜了项羽的二人组合。
　　7.不是只要有了老虎、猫头鹰、考拉与孔雀四个核心创业人物，创业就一定可以成功。创业成功有很多因素，但是用TOPK技术来有意识地寻找创业搭档，那创业的成功率就可以提高，而且有时在其他条件与竞争对手差不多的情况下，TOPK组合就成了创业成功的关键条件。
　　美国马凯特大学企业家精神研究中心对2000家企业进行研究，发现94%的高成长企业都是由合伙人共同组建，而且其中70%以上有三位以上的创建者。当然合伙关系的失败也会让合伙人及其企业损失严重，因此创业者需要更深入地了解自己和每个创业搭档的个性行为风格。
　　总的说来，TOPK技术可以帮助人们了解并利用自己的优点，客观地看待自己的缺点，重视搭档喜欢的东西，消除让大家难以合作的“盲点”。创业搭档相互讨论各自的行为风格，尽量读懂彼此，预知对方行为，之后达成协议，区别互动，这就是创业成功的起点与内在动力源泉。
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