为什么选择荟宝芦荟妆园？她们有话说
摘要: 为什么选择荟宝芦荟妆园？她们有话说
芦荟，是众所周知的草本植物，全身都是宝，一说起芦荟，相信很多人就会想到芦荟可以祛痘、止痒、治疗烫伤。而目前市面上的芦荟产品也的确是没有发挥到芦荟更多的附加价值，仅仅只是把芦荟制成芦荟胶，平价售出。所以，大部分的人对芦荟的第一印象就仅限于芦荟胶了。
近年来，广州澳梓美生物科技有限公司打破了人们对芦荟的固有印象，推出了荟宝&我家的芦荟妆园单品牌店，以独具创新的&芦荟美容食妍室&品牌理念，推出&芦荟+&护肤概念，打造芦荟多系列产品，保留天然芦荟特色的同时，又融入了食妍室高科技的美肤成份，用1+1&2的功效改变了人们对芦荟的认知。
荟宝&我家的芦荟妆园单品牌店
随着荟宝&我家的芦荟妆园单品牌店的推出，让投资市场的目光逐渐放在了芦荟产品领域，在很大程度上加速了芦荟护肤商业模式发展的进程，再加上荟宝芦荟产品本身的特殊性，让荟宝品牌价值成为了行业从业者的共识，成为投资者的不二之选。
可能很多人会问：&为什么要选择荟宝&我家的芦荟妆园，他们家究竟有何神奇之处？&董事长陈丽红女士给我们带来了更好的诠释：荟宝专注于芦荟领域19年已久，一直以天然、绿色、环保的经营理念为初心，遵循用户的需求，以消费者体验出发，让芦荟护肤带来纯净美丽的同时，还原本质，回归内心那一份朴素单纯，让来自大自然的天然馈赠，催生我们内心的优美、平和。
芦荟产品发展空间巨大，成了当下创业的不二之选
荟宝单品牌店定位清晰，产品策略合理，具有高性价比，发展空间巨大，其中，颇具特色的新鲜芦荟SPA灌肤体验更是成为了门店引流新模式，投资者们只要投入小小的成本，就可以得到品牌的全面支持，哪怕0经验，也可轻松开店，为创业者们带来了圆梦良机。
就像河南的刘环环女士，自从加盟了荟宝以后，从一名化妆品店店长成功上升为10多家单品牌店的老板娘，开业一年，到现在为止，荟宝加盟店的业绩还在不断上涨，爆发能量非常之大，回头客也达到了90%以上，刘女士说，非常庆幸能够成为荟宝的合作伙伴，丰富的产品种类，强大的功效，从护肤、彩妆、洗护、婴童、孕妇等都能满足人们的需求，不仅可以帮助消费者们解决各种肌肤问题，还能让投资者更好的获取收益，优质的品质，大大的提高了消费者的复购率，这对于竞争激烈的护肤行业来说，是前所未有的。成熟的经营模式及强大的系统支持，也为加盟商省去了大量的前期工作，省去了时间和精力。
从多方面看来，荟宝确实值得创业者们投资，他们之所以选择荟宝，想来不仅是因为品牌的模式新颖，体验良好，更多的还是因为荟宝数十年如一日的专注精神，在芦荟产品上不断研究探索，力求发挥芦荟的最大价值，所以，这或许就是人们为什么愿意加盟荟宝的原因。
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摘要: 为什么选择荟宝芦荟妆园？她们有话说
芦荟，是众所周知的草本植物，全身都是宝，一说起芦荟，相信很多人就会想到芦荟可以祛痘、止痒、治疗烫伤。而目前市面上的芦荟产品也的确是没有发挥到芦荟更多的附加价值，仅仅只是把芦荟制成芦荟胶，平价售出。所以，大部分的人对芦荟的第一印象就仅限于芦荟胶了。
近年来，广州澳梓美生物科技有限公司打破了人们对芦荟的固有印象，推出了荟宝&我家的芦荟妆园单品牌店，以独具创新的&芦荟美容食妍室&品牌理念，推出&芦荟+&护肤概念，打造芦荟多系列产品，保留天然芦荟特色的同时，又融入了食妍室高科技的美肤成份，用1+1&2的功效改变了人们对芦荟的认知。
荟宝&我家的芦荟妆园单品牌店
随着荟宝&我家的芦荟妆园单品牌店的推出，让投资市场的目光逐渐放在了芦荟产品领域，在很大程度上加速了芦荟护肤商业模式发展的进程，再加上荟宝芦荟产品本身的特殊性，让荟宝品牌价值成为了行业从业者的共识，成为投资者的不二之选。
可能很多人会问：&为什么要选择荟宝&我家的芦荟妆园，他们家究竟有何神奇之处？&董事长陈丽红女士给我们带来了更好的诠释：荟宝专注于芦荟领域19年已久，一直以天然、绿色、环保的经营理念为初心，遵循用户的需求，以消费者体验出发，让芦荟护肤带来纯净美丽的同时，还原本质，回归内心那一份朴素单纯，让来自大自然的天然馈赠，催生我们内心的优美、平和。
芦荟产品发展空间巨大，成了当下创业的不二之选
荟宝单品牌店定位清晰，产品策略合理，具有高性价比，发展空间巨大，其中，颇具特色的新鲜芦荟SPA灌肤体验更是成为了门店引流新模式，投资者们只要投入小小的成本，就可以得到品牌的全面支持，哪怕0经验，也可轻松开店，为创业者们带来了圆梦良机。
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1年开1000家店牛吧!植物医生婷美小屋都这样干
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近几年，单品牌店的风潮在中国化妆品市场愈演愈烈。仿佛一夜之间，植物医生、婷美小屋、美丽小铺、樊文花、优资莱、一叶子……已悄悄开遍大江南北。这样的现象并非偶然，而是本土美妆市场发展到一定阶段的产物。在单品牌店发展比较成熟的韩国，该渠道占据韩国护肤品市场整体份额的16%，每年有约69%的消费者曾在这里购物，其中20%是新消费者（数据来自凯度消费者指数）。相比之下，单品牌店在中国市场的潜力还很巨大。OIB.CHINA总经理吴志刚曾说，对立志于打造品牌的本土企业而言，单品牌店将是塑造品牌的下一个黄金地带。他还预测，到2020年左右，这一业态预计将占到化妆品零售规模的10%以上，届时将新增起码500亿的市场容量。在诱人的市场前景下，越来越多的本土企业/品牌开始试水单品牌店这一全新的业态模式。更有越来越多的单品牌店开放加盟，以实现店铺的快速扩张。虽然品牌不同、具体经营模式不同，但目前正逐步扩张的本土化妆品单品牌店，在加盟上其实也存在很多共性，总的来看，主要有以下5点：共性一：店铺拓展加快在消费升级的大环境下，化妆品单品牌店得以迅速扩张，离不开加盟模式的助力。虽然也有以林清轩为代表的一批店“坚持直营”，但或出于盈利，或出于扩张等目的，更多的单品牌店选择了开放加盟。植物医生、婷美小屋、樊文花、REC、蜜思肤、花间堂、美丽小铺、瑷荟妆园、面膜小屋、薇妮、七彩云南、佰草童话……都是首先打造店铺品牌，再开放加盟的案例，个中“翘楚”非植物医生莫属。诞生于1994年的植物医生，门店规模仅次于美体小铺（TheBodyShop）和欧舒丹，位居全球第三。据悉，植物医生在2013年左右开放加盟，目前加盟店的比例早已超过了一半。创始人解勇认为，在零售行业想要长期发展，必须有一定数量的直营店。而当成长积累到一定阶段，有了成功的经验和盈利保障时，就可以分享加盟了。事实上，加盟模式确实助长了一批单品牌店的迅速扩张。1988年创立、专注于“原液+面膜”面部护理领域的樊文花，如今门店能够超过3000家，既缘于其独有的体验式经营模式，也与加盟热潮的推动分不开。面膜小屋创始人董爱民深谙加盟模式对店铺扩张的重要性，在他的规划中，2018年将进一步开放加盟，推进战略合作政策，未来三年，要在全国开出1000家面膜小屋门店。而如优资莱、一叶子、荟宝（芦荟妆园）、凯芙兰、原生欧芙兰、REC这类本身就有一定市场辨识度的品牌，在开辟单品牌店时自然更加“顺风顺水”，拓展速度非常快。优资莱最新的市场成绩是“6个月开出近300家店、3天4家店联动销售达92万元”。珀莱雅化妆品股份有限公司CEO方玉友介绍，优资莱在开店之初便确立了“为加盟商做整店输出”的发展方向。具体采取的是品牌方招代理商、代理商再招加盟商的形式，最大限度地保证了其扩张速度。彩妆单品牌店REC则是最近才开放了加盟。REC品牌特许总监陈唯祺透露，2020年计划在主流渠道布局400家单品牌店，其中直营店占比30%，加盟店占70%。此外，花印单品牌店中期目标直指3000家；原生欧芙兰表示2018年体验店将达5000家；荟宝（芦荟妆园）则称2018年会开1000家店……加盟，无疑助力了本土单品牌店的开疆拓土。共性二：市场开始下沉一个明显的现象是，在单品牌店的加盟浪潮中，渠道下沉成为一个显著共性。首先是在店铺选址层面。由于单品牌店对客流密度和消费者群体有特殊要求，所以在发展初期，很多单品牌店开在超市商业街和商场、购物中心里。开放加盟后，出于对更高网点密集度及区域市场覆盖率的考虑，单品牌店的选址开始从购物中心延伸到商圈、街边乃至社区，并从一二线城市往三四线城市下沉。婷美小屋、优资莱、蜜思肤、樊文花都是如此。定位大众消费群体的优资莱，选址方向明确锁定在3种类型：超市店中店、专卖店（超外店、街边店、SHOPPINGMALL店、社区店）、百货店中店。门店遍布大半个中国的蜜思肤，也拥有社区店、商场店、商业街店等多种业态。总的来看，人流量大的商圈、街区、SHOPINGMALL、大型社区、大学城、超市商业街，或地铁口、车站等交通枢纽处，依旧是本土单品牌店选址时优先考虑地段。共性三：加盟门槛降低除了对选址有要求外，单品牌店的运营模式、SKU数量等，对产品研发和供应链管理也都有较高要求，经营成本也超过普通化妆品店。但在资本力量和加盟模式的助推下，如今加盟一家单品牌店的门槛已大大降低。以娇兰佳人集团旗下的婷美小屋为例：首先，只需要1万元保证金就可以加盟，以山西为代表的部分地区还免收加盟费；其次，房租和柜台费用全部可予以核销；再次，活动物料、广告费用、场地费用全部核销；此外，货品核销额度8万~10万元，日常小样和试用装也都能核销。创立后短短5个月便突破100家店铺的瑷荟妆园，前期投资只需要10万元左右，门店面积基本在15~20O、走小店模式的樊文花，加盟启动资金也不高。虽然没有公布具体加盟门槛，可美丽小铺在推出新一代mini店铺时曾表示，其具有投资少、回报快、易复制的优势。这样算下来，加盟和运营一家单品牌店的成本大多还是处于容易接受的范围。所以，有不少单品牌店的会员、老顾客也成为了加盟商，加盟扩张速度之所以能够大幅提升就不难理解了。共性四：店铺升级偏智能化受新零售浪潮的洗礼，本土单品牌店在推行加盟模式时，店铺升级速度也在提升，并在店铺中融入了更多智能化元素。婷美小屋诞生8年来，经过了3次店铺升级。在上海CBE期间，又展出了最新一代门店，包括科技馆、生活馆、咖啡馆、音乐厅等差异化店铺类型，和智能门店管理系统的新一代店铺，新颖的元素吸引了大批零售加盟商。创始于2011年的蜜思肤也经历了三次升级迭代。全新的3.0形象呈现出简美、时尚、精致的“江南风”，江南文化艺术美学贯穿于门店装修、品牌推广、产品设计以及原料各个方面。即将推出mini店模式的美丽小铺也是个中案例。据悉，mini店不仅针对年轻消费者的诉求推出护肤新品和彩妆，还把全新的智能化会员管理系统引入店铺。实现线上引流、线下消费的导流目的。新近开放加盟的凯芙兰则在店铺中设置了美妆体验区，并加入了智能化体验模式，以抓住新零售的风口。可以看出，新零售趋势对单品牌店的影响也较为明显，其中智能化成为靠近新零售的常用手段之一。共性五：管理政策专业清晰当然，无论店铺怎样升级，从加盟的角度考虑，可复制性非常关键。山西婷美小屋单品牌店区域负责人曾表示，CS渠道是未来行业的新利润增长点，单品牌店和整店输出模式则是其中最易于复制推广的一类。而要实现快速复制推广，既需要店铺模式易于复制，也需要运营管理政策相当清晰。据了解，婷美小屋有若干个“统一化”标准。具体包括：门头形象一致、装修风格一致、商品价格一致、活动档期一致、会员管理统一、后台系统统一、员工培训统一、门店服务统一等。可以最大限度地保证较高的门店质量和统一的店铺风格。从2017年的1600家到今年计划的5000家网点，婷美小屋的扩张速度十分迅猛。娇联集团董事长、婷美小屋品牌创始人蔡丙国介绍，2025年其目标是在全国开设20000家门店，真正实现全国全网布局。对优资莱迅速在市场上崛起的原因，方玉友归功于其差异化定位。其实，专业的加盟管理政策是其快速拓展的关键因素。据悉，优资莱有自己的一套专业营运管理体系。包括一季度一次的优资莱内训会、分片区的系统日常管理等，还有专业人士对店铺选址、店铺设计、店铺装修、店铺陈列、店铺营运等方面进行系统的指导。蜜思肤则通过门店服务标准、服务流程升级、顾客评价系统升级和公司督导体系完善来开展店铺管理。尤其是门店督察诊断方面，蜜思肤除了在每个省都设置专业服务团队外，还专门成立了督察部来监管门店经营状况，促进标准化的落地。考察蜜思肤销售团队能力的标准也并非每年的加盟数量，而是蜜思肤加盟商的单店产值。高标准的加盟要求让蜜思肤赢得了很多老顾客的信任，单店产值也高于业内平均值。随着消费者品牌意识的成熟和享受服务意识的提升，单品牌店能否占据更多的市场份额，成为越来越多人偏好的消费场所，加盟单品牌店能否成为越来越多人的选择，都将慢慢得出结果。有一点毋庸置疑，在拥有靠谱的产品和服务之外，只有具备高效的加盟管理标准和高单店产出的单品牌店，才能成为市场上的佼佼者。
1年 1000家店 牛 植物医生 婷美小屋
信息分类：编辑：刘晨朋
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广州澳梓美生物科技有限公司
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&&商品名称：荟宝青春弹力精华霜
&&拼音全码：HuiBaoQingChunDanLiJingHuaShuang
【主要成份】 人参、番茄素、灵芝、山金车花、葡萄多酚等。
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有效的，具体看你的症状说清楚比较好的，这样才能方便我为你解答的
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合计：￥0.0进入“四五”第一年，看看河北晨龙在后台管理上都做了哪些改制
CBO记者 吴思馨
2015年整体营收将近三亿元的河北晨龙化妆品有限公司，在2016年上半年依然保持着高达20%以上的增幅，除了主力品牌和渠道的持续增长，究其根本，是晨龙公司进入第四个五年规划首年改制所带来的内生动力。
作为河北第一梯队的代理商，同时也是伽蓝集团龙俱乐部的十余位会员单位之一，晨龙目前已发展到公司生涯中的第四阶段——科学规范化阶段。在段亚静的构想中，公司要在这个阶段完成成立以来的第四个五年规划。
2016年，即“四五”第一年，晨龙的任务是以后台管理为中心的这样三个部分——“搭平台、做项目、拼服务”。同时，销售渠道是另一个工作重心，从公司的组织架构到财务数据结算，无一不以此划分为依据，而就在今年上半年，相比营收占比70%左右的CS渠道，包括百货、超市、直营店、加盟连锁在内的零售渠道虽然基数小，却呈现出30%以上增长。
以上既定任务中，一向习惯放权的段亚静将渠道部分交给手下两位得力干将——副总王超和沈峰涛全权负责，给自己留下投入大回报周期长的人才培养部分。
1“四五”目标中，后台管理改革最紧迫
2015年，面对发展瓶颈，不少代理商选择投入资本的怀抱，在此前对这些代理商的采访中可以得知，进入上市公司系统后的现代化管理，是除资金之外最吸引他们的因素。也就是说，宽松经济环境下的粗放式管理已经不能满足目前发展的需要，晨龙对此十分了然。
从2001年成立以来，公司已成功实现三个五年规划，在第四个五年里，除了关于营业数据和公司规模的展望之外，段亚静在“四五”第一年的2016年提出“搭平台、做项目、拼服务”。
其中“搭平台”指与怡亚通旗下康缇零售系统的合作，引入加盟店铺的同时让自己的模式和品牌走出去；“做项目”指团队建设中的两个培训项目——晨龙商学院和新晋导购培训班；“拼服务”则意味着改进物流系统和加强客服能力。
而科学的现代化规范管理往往从组织架构开始，年初，晨龙将近400余人的团队重新规整为三个中心——服务中心、渠道分销中心和零售中心。其中服务中心包含行政、人力资源、财务、客服、物流等整个后台部分，渠道分销中心指整个CS渠道，零售中心包括百货、超市、直营店和加盟连锁。
“服务中心成立后，解决了目前很多代理商都存在的大问题，即物流、客服和财务的不正规”，段亚静以物流为例，晨龙花了一年时间与软件公司合作改版库房系统，如今的库房软件效率大大提高且出错率极低。
2零售渠道基数小增长快，成重点发展对象
公司架构的明确凸显了终端零售在发展中的重要性，相比CS渠道，段亚静对于百货、超市、直营店和加盟连锁等零售渠道的重视程度在逐渐提高。“过去一切工作都围绕CS分销渠道，但现在这种情况正在发生改变”，据了解，如今晨龙分销渠道部门的工作往往会从零售中得到启示，特别是在选择品牌上，变为以消费者喜好为导向。
据介绍，目前晨龙下属CS网点共1873家，拥有60－70家百货网点以及11家直营店。目前CS渠道营收贡献占比约70％，零售终端中心营收占比25％左右。百货占全部业务比例13％－14％，超市占比8％。
而在两年探索之后，从今年开始，自然堂、美素、玛丽黛佳等品牌进驻百货的速度正在大大提高。如今，勒泰中心、保定百货大楼、乐汇城等A类百货均已入驻，拥有专柜近60家。其中自然堂专柜35个，玛丽黛佳专柜16个。据了解，近日，玛丽黛佳将进驻秦皇岛茂业，美素进驻沧州华北商厦。
另外，在直营店和加盟连锁部分，晨龙也尝到了甜头。据段亚静介绍，自从购物中心业态发展起来以后，晨龙的直营店康缇选址全部选在购物中心内部，并且对门店客户承诺永不开街店。2016年年中，加盟政策已经开放，目前已确定合作的店铺有30余家。
3公司一把手主抓人才培养，2项目让公司成人才输出库
在段亚静看来，推动晨龙更上一层楼的最大助力是团队和人才。所以，当前人才培养是晨龙调整的核心，努力打造一支学习型团队。
身为掌门人的段亚静首先身体力行，改变过去一贯低调的处世之风，越来越多的出席行业会议，与同行交流，了解最新的行业动态。
以段亚静为首，晨龙今年也加速了员工的培养。首先，设立中青班，为晨龙培养未来高层“接班人”。同时，针对区域经理以上的中层管理干部设立“中干班”，进一步提高基层管理人员的知识和能力。此外，晨龙还聘请了在团队建设和方面建树颇多的企业顾问，为公司人才培养出谋划策。
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78人做欧诗漫一个品牌，铎祥靠单品牌运营做到4300万
CBO记者 吴思馨
79人的公司，78人做欧诗漫一个品牌。专注单品牌的运营，看石家庄铎祥商贸是如何跻身欧诗漫"名人堂"。
毫无疑问，这是一家"专情"的代理商公司。
铎祥商贸成立于2009年，目前，其代理品类结构主要为：护肤品+小品类。其中，护肤品代理品牌为欧诗漫，代理区域为石家庄、保定、沧州、衡水、张家口、邢台；小品类主要代理B+洗发水、棉花糖化妆棉、金妃卸妆水等。欧诗漫为其核心品牌，其他小品类占比不到1%。
1单品牌运营也可以"活得很好"
据悉，2015年，其营收回款4500多万元，其中，欧诗漫回款4300多万元。曹志强告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，目前，其全渠道客户约650多家，网点约1100多个。在渠道资源分配上，CS渠道占比88%（含加盟），直营百货与KA渠道占比12%。据介绍，目前，铎祥有14家直营的欧诗漫百货专柜。其中，最高单柜年销110多万元，在该柜的百货系统内排名在前五位。
出库、回款、促销人员的人均销量——这是曹志强最为关心的三项数据。据介绍，目前，铎祥仓库欧诗漫的库存周转率为150%。曹志强表示，欧诗漫基本上每周要货一次，一月要四次货，库存保持在1.5倍。
作为河北市场少有的单品牌运营代理商，曹志强是否为"一条腿走路"而担忧？"曾经有过担忧，但现在不会了。"曹志强表示，在过去几年，单品牌运营可能不被看好，但如今，随着国产品牌日益成熟，代理商都以运营一到两个核心品牌为主。"未来，单品牌运营的代理商会成为一种正常现象。"曹志强强调。
23次全国回款第一——我和欧诗漫的"二三事"
从2009年代理欧诗漫至今，铎祥曾三次获得了欧诗漫全国回款第一名代理商的好成绩，并进入了"欧诗漫名人堂"。据悉，入围"欧诗漫名人堂"需要连续三年取得全国销售第一的成绩。目前，全国仅两名代理商进入，曹志强便是其中一位。
如何能将单品牌运营做到如此"极致"？曹志强表示，除了专注地精耕细作外，借势市场机会与品牌共同成长也是一个契机。
在其看来，欧诗漫2009年改革代理模式后，使得品牌操作性提升、更加灵活，网点布局也随之快速拓展。与此同时，欧诗漫在终端服务上及时跟进，使得销售增速明显。据悉，代理欧诗漫的第一年，铎祥的销售额就达800多万元；此后几年，增幅均能达到50－70%；2011年，欧诗漫销售额突破2000万元；目前，每年增幅约在20－30%。
"欧诗漫多年沉淀下来的"珍珠文化"，成为了其特有的品牌文化；同时，欧诗漫的品质是行业公认的；这些都是欧诗漫能够成功的原因之一。"曹志强表示，目前，在动销上，铎祥也在推广与"珍珠文化"相关的体验式营销。例如，以欧诗漫有名的"珍珠粉"在店内做DIY面膜体验，使消费者现场感受珍珠的美白效果。
据悉，铎祥今年的目标计划是欧诗漫回款额突破5000万元，铎祥全系统回款额突破5200万元。
378人做一个品牌，团队要"专"
79人的团队，78人围绕着欧诗漫这一个品牌"转"。总结铎祥的核心优势，"团队"被曹志强放在首位。“稳定、踏实、有执行力的团队保证了公司的发展。”曹志强表示。
据了解，目前，铎祥有79名员工，其中，后台人员为15人。曹志强非常重视员工的专业度，据悉，其团队每年会进行四次定期培训，而对于新员工，每一到两个月就有针对性培训，内容包括产品知识、业务能力、沟通技巧等。
如何维持员工的稳定性？在曹志强看来有两点很关键，一是"钱要到位"，据悉，其公司一线员工月薪达3500元，中层主管年薪为8－9万元，业务经理年薪在15万元左右；二是管理"透明化"，给员工营造宽松自主的工作氛围。"生意难做不代表员工要跟着你一起吃苦，不管生意好不好做，工资都要逐年增长，因为员工的生活成本也在增长。"曹志强说。
对于这一核心竞争力，曹志强计划下一步建立内部培训团队以及专业的外部经销团队。“专营店人员流失、货品管理等现实问题，让店主们对代理商服务不再满足于驻点卖货，而迫切需要解决实际问题，比如货品管理、指导业务提升等。”曹志强表示，他希望把员工打造成全能型人才，朝着培养培训老师的方向努力。
"未来，化妆品行业会对从业者的专业度要求会越来越高。"曹志强告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者。
曹志强的长线计划也包括引进新品牌。对选品标准，曹志强认为品牌的发展思路要清晰，同时，产品要具有品质，品牌要具有市场上升空间。通过专注欧诗漫与引进新品牌，曹志强希望可以在未来几年实现回款额过亿的目标。
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逆境如何保增长 ？26年日化人盛谦和张文海的思考
化妆品报记者 孙欢欢 石家庄报道
26年，河北代理商张文海入行的时间恰巧与《化妆品报》“同龄”。在与记者一上午的沟通中，这位老日化人讲述了一个改变与坚守的故事。
“穷则变，变则通，通则久”，这句话是张文海26年化妆品从业经历的生动写照。1990年进入日化行业，从批发市场的大流通时代，转战KA渠道，再涉足CS渠道，石家庄市盛谦和贸易有限公司（以下简称“盛谦和”）一路走来，在张文海的带领下切中市场变化趋势不断调整、改变、向前。
26年，河北代理商张文海入行的时间恰巧与《化妆品报》“同龄”。在与记者一上午的沟通中，这位老日化人讲述了一个改变与坚守的故事。
1商超业务逆势增长 探索追赶KA变化
2015年河北化妆品市场整体表现令人忧虑，其中的商超渠道出现整体下滑趋势。但是，在这样萧条的大环境中，盛谦和的商超业务却一直保持着稳步增长的步伐。
据张文海介绍，2015年盛谦和仅凭40多家商超渠道网点，实现了6000多万零售额。其中，百雀羚在石家庄北国系统36家网点的销售突破2000万，同比增长逾30%。不仅如此，2016年上半年，韩束商超渠道的同比增长高达70%。据悉，在盛谦和的运营下，百雀羚和韩束成为2016上半年石家庄最大的KA——北国系统唯一两个保持正增长的品牌。
在逆势中取得这样的好成绩，得益于盛谦和在商超渠道的多年积淀。
身为河北省商超渠道代理标杆，盛谦和自2002年从流通转战商超，积累了相当雄厚的商超渠道资源。十几年来，凭借诚信经营及良好的业界口碑，盛谦和一直与石家庄区域的北国系统保持着良好的客情关系，能够为代理品牌争取到优势陈列位置和活动档期等资源。
有了良好的渠道资源，盛谦和在推动品牌销售方面更是使出浑身解数。据张文海介绍，盛谦和摒弃商超渠道的主流销售方式——开架自然销售，公司商超网点每个月至少开展两档终端动销活动，拉动品牌的销售。为此，盛谦和组建起了一支240人的商超团队，并且定期组织培训，提升他们的专业知识和销售技巧。
为继续加强公司在商超渠道的优势，张文海表示，2016年盛谦和会继续扩大代理品牌在商超渠道的市场份额，通过提高市场占有率，挤掉一些竞争对手，为品牌开拓市场的同时，推动自身商超业务的进一步提升。
虽然盛谦和在商超整体下滑的大环境中保持着增长，但是张文海也表达了一些忧虑，“KA渠道日化区的年轻消费者越来越少。当前，消费者不断改变，需求多元化、个性化，渠道也随之震荡。”所以，张文海一直在思考如何追赶上市场变化的步伐，探索通过在超市增加体验空间等方式，试图挽回这群时下、亦是未来的化妆品消费主力的年轻人。
1精减品牌增利润
意图涉足零售谋出路
相比商超渠道的稳步增长，张文海并不满意盛谦和CS渠道的发展。“公司旗下400多家CS网点，覆盖了石家庄、保定、形态、邯郸等冀南地区，2015年回款逾4000万。”
这样的规模不可谓不庞大。但张文海透露，“虽然营业收入逐年增长，实际上代理商自身能够获得的净利空间却越来越少。这也是整个河北市场，乃至全国CS渠道普遍存在的问题。此外，河北地区娇兰佳人、屈臣氏等大连锁系统发展迅猛，目前已经深入到三线市场。这类连锁的扩张分食了代理商的市场份额，可能会导致统一的物流配送逐渐取代代理商的中间商角色。”
对此，惯于未雨绸缪的张文海也一直在思考，寻求破局之策。
当前，盛谦和的应对之策是，精简掉一些盈利空间过少、在公司整体业绩占比较少的品牌，以此降低成本、提升利润。“今年上半年盛谦和已经砍掉了部分品牌的代理权。”
对于目前公司的主力品牌韩束和百雀羚的CS渠道建设，张文海计划加强现有有效网点的维护，提升网点质量，通过改善动销、培训等服务水平，使韩束、百雀羚成为终端店主推的品牌，以此推动销售。
面对大连锁的压力，张文海则希望能够将其转化为盛谦和发展的新方向。他表示，鉴于公司多年来在商超渠道积累的供货和销售能力，未来盛谦和可能会涉足零售，尝试与娇兰佳人等大连锁加盟合作，拓展一条新的发展路径。
此外，张文海对时下势头正猛的单品牌店也颇感兴趣。“单品牌店的崛起不仅切合消费者多元化、个性化的需求，且利润空间相对颇高，未来大有市场。盛谦和也希望寻找到合适的品牌，尝试单品牌店的区域代理运营。”
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四年亏本终拿下两个全国代理第一，河南人赵俊奎是怎么做到的？
化妆品报记者 杨宇婷
连亏四年，河南人赵俊奎只身跑到河北做代理生意，想取得当地专营店的信任，显然不易，而一守十年后，他用专业和品行获得了市场认可，一举成为荟宝、亮荘两个全国代理第一。
“做人成功做事不成功是暂时的，做事成功做人不成功也是暂时的”，采访中，这是石家庄尚诺化妆品有限公司总经理赵俊奎常挂在嘴边的一句话。2006年开始化妆品代理，却得不到专营店的信任，直到2009年尚诺仍亏了200万，但坚守自己的原则，尚诺一守就是10年，2015年取得荟宝、亮荘两个品牌的全国第一成绩。一步步走到今天，尚诺究竟是怎么做到的？
1“外来的和尚难念经”，连亏四年换来市场信任
赵俊奎是地道河南人，却来到河北做起化妆品生意，原因很简单，经过考察，他觉得河北市场比河南市场好做些，于是便于2006年成立了石家庄尚诺化妆有限公司。但没想到，他迎面遇到的最大问题是店主的不信任，而因为这，直到2006年9月，其代理的唯一品牌荟宝没有一家店可以上货。
总不能坐以待毙吧。赵俊奎开始想办法，“客观地讲，当时河南的化妆品市场确实发展得比河北好，尤其在终端活动上。”顺着这个思路，赵俊奎开始尝试，向店主提供四天的专业知识培训，并负担店员店主的吃住行费用。一场培训活动下来，80%店主有活动意向，紧接着，尚诺发起了“买236元套盒送236自选荟宝产品外加中奖率100%的抽奖券”的活动，尚诺公司自费购买了电视、电动车等大额奖品，同时承诺参与活动的店主可以先拿货后打款。用这样的方法，到2006年底，尚诺的合作客户数已达到60家。
此后每年尚诺都尝试不同的活动方案，但随之也迎来另一个问题，活动模式很快遭到模仿复制，但赵俊奎并不担心，“虽然活动形式表面看起来一样，但活动细节却是无法被模仿的”。他举了例子：同样开设培训课，尚诺会邀请中科院专家，而其他公司只邀请普通美容师，讲师不同培训效果也必然不同。
2009年，该公司销售额终于达到1000万元，然而，若把2006年到2009年算个总账，尚诺还是共计亏了200万，怎么还是做了亏钱的买卖？
和赵俊奎的交流，记者发现，他是一个很会算账的人，公司营收、出货折扣、人员成本……只要是和数字有关，他总能快速反应给出最终结果。亏钱做活动，其实他算了这样一笔账，短期让利亏钱换来了消费者和店主的信任，为的是长期能够更稳定的发展。2015年，尚诺公司仅荟宝品牌销售额便达到1500万元。
2两个全国冠军，推崇“做事先做人”
2010年，尚诺开始代理亮莊河北业务，2011年又接手了蝶漾。2015年，公司总业绩达到4000万元，而尚诺也成为亮莊、荟宝的全国销售冠军。“我们是靠人做好品牌市场。”赵俊奎总结。
在尚诺的经营理念里，做好事必须要先做好人，“我们反复和店主强调一个观点，做活动不是为了赚钱，而是获得顾客的信任，表面上一次活动赚的少，但顾客此后会长期进店消费，对店来说其实赚得更多。”
据了解，现在尚诺着手与店主一起做公益项目，公司向专营店提供一定数额的货品，店主可发动顾客捐款，并根据捐款数额分发等额商品，所有捐款可用于建设公益图书馆、帮扶贫困家庭等慈善活动，就在这个月底，尚诺还组织了一场帮扶邢台七里镇受灾群众的公益活动。
回顾十来年的发展历程，对人员和心态的把握始终是尚诺关注的重点，“我始终对团队说，我们的发展要依靠自己的能力，而不是依赖于市场或者品牌的发展。”下一步，赵俊奎要求人力资源部门更多关注员工心态，保持团队积极性。
3试水单品牌店得惊喜，年内要开到20家
目前，尚诺拥有直营荟宝芦荟屋单品牌店13家。对于这一火热的渠道形态，赵俊奎坦言，一开始他其实并不认同这种模式。没想到他的女儿尝试了后，大店划分部分区域打造的单品牌店月销售居然能与大店以往成绩持平，当时觉得这个可以做。
就这样，尚诺加入了荟宝品牌的单品牌店计划。走进芦荟屋，门口可以看到一盆库拉索芦荟，店员正在用新鲜芦荟叶刮取的芦荟汁为顾客进行护肤体验，“单品牌店的最大优势是加强体验服务。从单品牌店的经验，尚诺也开始向专营店传达并鼓励体验服务，专营店订购商品，公司会配送库拉索芦荟，店主也可以在店内提供同样体验服务。”赵俊奎介绍，现在公司库房里还存放着两百多株芦荟。
考虑到单品牌店利于品牌形象的更好展现，今年尚诺将把门店数量提升至20家，并可能在未来启动加盟计划。
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拿下膜法世家全国第一后，这个代理商还梦想接个护肤品做主力
CBO记者 吴思馨 河北报道
小品类的市场有多大？从河北化妆品市场看，过亿的大代理商不少，但年回款在千万级别的代理商们也支撑起了很多中小本土品牌的销量。这其中，就有将膜法世家做成全国第一的代理商杜拥军。
经历过几次“交友不慎”后，石家庄瑞朗化妆品有限公司（以下简称“瑞朗”）总经理杜拥军目前选择了更为安全的增长方向——拓展小品类。从2013年至今，瑞朗代理的膜法世家品牌年增长近50%，把河北9个地级市CS市场做到全国第一。
1几次掉入品牌大“坑”，选对品牌既考眼光还考运气
在走访市场碰到的代理商里，瑞朗总经理杜拥军不算最倒霉的一个，但在选择品牌上也走了不少弯路，导致公司品牌汰换率高，而每换一个主力品牌，都不免伤筋动骨。
2011年，瑞朗接下韩国品牌菲诗小铺，用一年时间入驻河北包括唐山、秦皇岛地区在内的60多家百货，当年给品牌回款300万元。到了2012年、2013年，线上商城进入高速发展期，河北的许多百货店也由于网购分流带来的冲击而停业。但这对瑞朗来说并不是最致命的。
“那段时间网上开始出现不少菲诗小铺的水货，其实这并不可怕，因为其中掺杂有不少假货，消费者并不认可。”杜拥军告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，随后菲诗小铺在网上商城开官方旗舰店，并且零售价格是专柜价格的四五折，“这对于其他渠道绝对是一个毁灭性的打击。”因此，2012年，瑞朗关闭了几十家专柜，基本上和该品牌“绝缘”。
另一个很让杜拥军受伤的品牌，就是2015年被检出含激素的某面膜。虽然在“事发”之后厂家调换了生产商，并重新运作一个年轻化面膜品牌，但要挽回因产品质量硬伤造成的口碑坍塌很困难。
2选择务实的品牌，膜法世家一举做成了全国第一
虽然2012年一整年瑞朗大伤元气，但杜拥军在短暂调整之后再度走上代理征程。这一次，他重新接了压力较小动作灵活的面膜品牌，并且把重心从前百货渠道逐渐转变成CS渠道。
2013年，瑞朗接下线上起家的泥膜品牌膜法世家，成为其第一批线下CS渠道代理商。彼时，CS渠道中泥膜细分品类尚属空白，膜法世家也很早就使用体验式营销来吸客，免费提供体验台。由于品类和动销优势，2014年膜法世家回款达300万元，2015年回款额增长100%达600万元。
据介绍，目前瑞朗代理膜法世家河北地区除唐山、秦皇岛之外的9个地级市，2016年上半年回款400-500万元，已成为该品牌全国第一的CS渠道代理商。“膜法世家今年全年的任务是800万，公司给自己定下1000万回款的目标。”杜拥军说。
不同于满一百送一百的“暴力”促销，杜拥军仍然习惯采用满减的动销方式，如满100减20，满200减80。据了解，目前该公司300家网点平均每一个月到两个月做一场动销活动，在优质门店里一场可销售3万到5万元。
“沉淀9年，膜法世家在市场中较为低调，业绩隐形，这个品牌的路走得非常稳，对于进攻线下没有采取急功近利的冒进铺货，整体思路很稳。”杜拥军如此评价。
如今，大部分门店面临着消费者进店率低、店员服务意识差的问题，这对代理商来说也同样是压力，那么品牌是否能从体验切入，打造服务型团队，增加消费者粘性和返店率，增强店员服务意识和产品连带，创造出新的营销模式吸引消费者，这也是杜拥军对于膜法世家日后的市场期待。
2015年，洗护品牌阿道夫在全国CS渠道有了一定品牌力沉淀之后，开始攻入商超渠道，当年年初，出于对其产品质量和品牌力的看好，杜拥军接下阿道夫在保定、石家庄的商超渠道代理。
目前，阿道夫在石家庄已进入十多家北国系统和保定的几家保百系统。2015年，瑞朗为阿道夫回款300万元，厂家“买阿道夫全场任选”的动销模式带动了很大销量，今年情况预计和去年持平，杜拥军补充说，“但如果厂家针对商超渠道推出新的动销，量可能还会增加。"
3关注小品类，但“做梦”都想要一个主力护肤
和亿元体量的大代理商相比，中小代理商因为资金和渠道有限，手中品牌做大的速度一旦跟不上厂家思维，很容易被亿级代理商“抢走”；他们的另一个“痛点”在于，始终没有一个品牌力强大的主力护肤品牌。杜拥军就存有这样的想法，也期盼品牌的代理阵营再次壮大。
杜拥军告诉《化妆品财经在线》记者（wwwcbocn），目前膜法世家和阿道夫两个品牌分别占据公司回款的70%和20%，其次花印、洗护品牌生活良品也占据10%左右。下半年，他决定继续品牌调换，“捡起”公司发展初期代理的彩妆品牌——色彩地带和韩国恋火，另外还准备合作美国高端甲贴品牌Incoco。
其实在2013年转做CS渠道后，杜拥军与色彩地带和韩国恋火的合作并未完全中断，但出货量已经很小。2016年年初，杜拥军重新接洽了这两个品牌，考虑是否要加大投入主推彩妆，但两个品牌的资质现状让他十分犹豫。
据悉，瑞朗与美国进口甲贴品牌Incoco的合作已经敲定，杜拥军对这个品牌十分看好，“门店老板目前对这种时尚、能吸引90后消费者的产品非常感兴趣，唯一的不足就是产品单价有些高。”
接不到一个稳定的护肤品牌，可能是目前多数中小代理商最“心塞”的事情。毕竟相比面膜、彩妆、甲油，护肤品依然是市场第一大品类，杜拥军此时最大的“心病”就在这里，他对记者坦言，2016年希望能找到一个品质好、品牌力强、市场接受度高的护肤品牌。
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26岁的东大日化，如何靠深度分销建立日化王国
CBO记者 彭适 保定报道
从1990年拿下宝洁代理权，到在保定开出330家连锁店；从创立自有品牌“汉妆”，到自建仓储物流分销体系。拥有百强代理、百强连锁“双百”身份的东大日化，究竟为何能成为“河北王”？
每天早上8点30分，70余辆标有“东大日化”LOGO的配送车辆相继驶出保定市北市区腾飞路953号，奔赴保定市所辖5个市区和19个县级市，向全市330多家东大日化门店以及2000多家各类零售网点输送产品。
这个固定的流程，支撑着东大日化这一保定“日化王国”深度分销体系26年来的每日运作，也是掌门人孙树贵“东大日化做得好的品牌，别人拿去未必能做好”的底气所在。
1保定“东大街”和那10元一瓶的“永芳珍珠霜”
“东大的名字源于保定市东大街。”孙树贵讲述道，1990年，东大成立，由于当时仅30米的办公区位于保定标志性老街——东大街上，公司便取名"东大街日化批发部"。随后，公司搬离了东大街，孙树贵觉得去掉"街"字，"东大"也很响亮，便决定改名"东大"。
虽然心中早有决定，但改名后如何不让消费者遗忘？在90年代，孙树贵便懂得运用"事件营销"。他将"东大街日化批发部"要改名的信息放在报纸上，以1800元的奖金，向全市市民征集新的公司名字。最后，"东大"成为票选第一，合了孙树贵的意，也让消费者知道了改名搬迁一事。
“日，东大第一家店开业，一天销售了15000多元。”孙树贵回忆道，当时第一家店仅100多个SKU，永芳珍珠霜售价10元，奇时美口红、粉饼售价8－10元，虽然彼时人均工资仅30多元，但开业第一天店内就出现排队结账的情景，甚至临时搭了第二个收银台。1993年，东大日化开启了第二家店。1998年，东大日化已颇具名气，县城开始有人找到孙树贵想要加盟。随后，东大日化第一家加盟店开业。
2000年，超市业态开始进入到保定市场，彼时，开架式陈列与优惠的价格体系，让消费者感到新鲜，东大日化开始受到市场冲击。为了应对这一冲击，孙树贵开始引进高利润的小品牌产品，尝试几个品牌后，产品品质总是不尽人意。索性在2002年，孙树贵创立了东大日化的自有品牌——汉妆，从原料采购到配方都由自己严格把关，仅在东大日化的连锁系统内销售。
“东大的每一次重要发展，都是源于外部的竞争。”孙树贵表示，东大需要做的是面对外部竞争时，快人一步、快速反应。从1990年到2002年，东大日化已拥有了代理商、连锁店、品牌方三重身份。时至今日，汉妆旗下300多个单品仍在东大日化连锁店内销售，售价从几元到几百元不等，涵盖护肤、洗护、儿童护理、日用品等。
1自建物流体系，“十年如一日”深度分销
目前，东大代理了70多个知名企业的200多个品牌，代理业务也占据着东大80％的份额。其批发、配送网络覆盖保定及张家口、廊坊、衡水等周边地区，供货客户涵盖大型商场、超市、便利店、化妆品店等全渠道3000余家网点。
为了更好地服务客户，2014年，东大搬进自建的办公园区。据悉，该园区占地50亩，其中，23000平方米为大型仓储基地，办公楼面积为5500平方米。每天，70余辆统一的配送车辆从基地出发，按规定路线进行配送，保证货物在24小时内送达至网点。
2东大的深度分销究竟有多“牛”？
据了解，3000余家网点全部完成一轮铺货，东大仅需2周的时间。其中，80％的网点可以在一周之内全部铺货完成，20％的乡镇、村网点通过“车销”的扫街形式，在两周内可以完成一轮铺货。
“东大是一路跟随着宝洁在成长，深度分销也是向宝洁学习的。”在孙树贵看来，品牌不同，深度分销“深”的程度也不同。对于东大日化来说，深度分销意味着不仅要到乡镇，更要下沉到偏远的村子里面。如何覆盖到农村？早在10年，东大就运用了“车销”模式，即将装有产品的车辆开往至村中偏远的“夫妻店”，店家可以现场根据需求拿货付款。
良好的库存周转，为深度分销提供了后盾支持。在库存周期管理上，东大对库存天数、周转天数、回款天数等有着精确的规定。早期，东大会根据品牌性质来确定不同的库存周转指标。如今，东大已精细化到根据单品性质来制定不同的库存周转指标。目前，在东大系统内近10000个SKU中，库存周转最长的也不会超过90天。
在孙树贵看来，深度分销网络需要人力投入、物流体系、价格体系、运营体系等做支撑，与一般代理不同，深度分销不是做“点”，而是做“面”，要求的是覆盖率。“最后一环分到哪里，决定了销得有多深。”孙树贵表示，这也是东大不走出保定的原因。
另一方面，保定位于河北省中部，北靠北京、南临石家庄，与北京、天津构成黄金三角。为了防患北京、石家庄的“虎口抢食”，孙树贵早前就战略性地在保定南北两边成立了分公司，更好地控制产品的市场流通。
3维持良性竞争，谁说330余家的东大连锁“不好进”？
目前，东大共有330余家店铺，其中，直营店49家，加盟店280余家。从1991年的第一家直营店，到1998年的第一家加盟店，东大在保定市场形成了特有的"市区直营＋郊县加盟"的模式。
东大日化连锁店的快速发展，除了因保定多地级县的地理优势外，与孙树贵的经营理念也密不可分。东大连锁店有几大特色，其一，从1998年开始，东大加盟店便不收加盟费，只收取保证金。
其二，在东大连锁系统内，只销售东大代理的产品；对于这一点，在如今品牌多元化、进口品兴起的化妆品市场，会有人提出该举措会使东大“客流流失，制约其发展”的质疑。但在孙树贵看来，正是这一点可以让东大“活得更好”。“在保定，各类化妆品店都活得不错，如果东大凭借一家之大，打产品战、价格战，会因此打乱保定化妆品市场的平衡，到最后对谁都不好。”孙树贵表示，市场需要良性的竞争，东大也只会“挣东大该挣的那份钱”。
一组数据也验证了这一点。在东大日化冠军店内，美宝莲月销达11万元，是全国CS渠道单柜产出第一名；欧莱雅护肤系列月销达6.5万元，彩妆系列月销达1.5万元，品牌月销共计8万元。
其三，从1998年第一家加盟店开始，孙树贵便要求每件从东大出去的产品都要打码，印上东大的标识。早期，该标识可以防止窜货、假货等；如今，这也成为了东大独有的特色。
近几年，东大日化新引进的代理品牌屈指可数，所以其连锁店内新销售的品牌也不多。外界纷纷感叹“东大难进”，孙树贵却表示“东大随时可以接新品牌。”
对于选品标准，孙树贵表示会根据品牌力谈具体合作条件，在互惠互利原则下合作，随时都可以接适合的品牌。“如果只有代理商盈利，品牌方仅有微利，这样的品牌东大也不会考虑。”孙树贵表示，这是基于双方可以长久合作的考量。
东大日化成立25周年之际，孙树贵曾立下了“做美丽事业、树百年品牌”的愿景，希望将东大打造成一家百年老店。东大日化"百年愿景"走过四分之一，除了历史沉淀的因素外，在如今多变的行业环境中，与孙树贵个人对企业发展“张弛有度”地控制不无关系。
“良好的市场生态圈，良性的平衡竞争很重要。"在接受《化妆品财经在线）（微信号wwwcbocn)记者采访中，这是孙树贵常挂在嘴边的一句话。
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成立仅一年，河北联盟新秀“朵宁”却有这些不得不说的事
化妆品报记者 杨宇婷 保定报道
走访河北过程中，很多代理商都谈到河北省化妆品市场缺少大型连锁店，但随之也会加上一句“河北化妆品联盟业态很强势”，2015年成立的朵宁便是这一联盟体系的代表。
1走过磨合期，牵手成立朵宁
2000年叶文启进入化妆品零售行业，开了第一家文启日化店，“那时候县城基本没有竞争，成绩做得不错。”就这样，文启日化慢慢有了第二家第三家店，到2015年，文启日化最大一家店已经有了近500万元的销售额。
但随着市场的发展，各方竞争越发激烈，小连锁承担的压力也越来越大，不如成立联盟吧，日，包括文启日化在内的保定市11家专营店合资成立了朵宁公司。
为什么是11家？叶文启回顾，其实联盟阵营并不是第一次形成，2010年，这11家专营店共同参与了雅丽洁发起的天美联盟，“从那时起我们11家店进入深入接触的磨合期，并逐渐建立默契和信任，2011年到2013年，我们整体提升很快。不过之后有人想退出雅丽洁模式，但这11家店却都不愿意解散形成多年的联盟。于是我们开始策划成立另一联盟。”
面临零售寒冬，国内近年来也不乏渠道商相互报团取暖，以获得更大的话语权及竞争力。谈及朵宁发展初衷，叶文启表示联盟确实能提升抗风险能力，但一开始并不是为了对抗竞争对手，而是期望以这种组合产生更大的销量，在进货方面获得更大的价格优势。
1分工管理，默契成为最大优势
尽管朵宁系统成立刚刚一年，但不少河北省代理商都表示出对朵宁的乐观预期，对此，叶文启认为，默契是朵宁联盟的最大优势。
据了解，11个股东根据自己的优势在公司中负责不同工作，比如叶文启凭借自己在行业内良好的客情关系，成为公司顾问，负责协调各方关系。联盟过程中，对于未来发展必然也有不同声音，“我们会要求股东在提出不同意见的同时，也必须拿出自己的解决方案，再结合实际情况共同协商处理。”
2015年，朵宁用半年时间开了3家直营店，也是朵宁成立后的第一个独立运作项目，“尽管默契达成，但朵宁的更多操作细节，我们仍需要摸索尝试，以形成系统的经营模式。”
叶文启介绍，目前最明显的感觉是店内服务提升，“通过直营店经营，公司安排专门人员跟进服务培训和升级，目前朵宁所有门店都因此受益，服务专业度有很大提升。”
根据朵宁的长期规划，未来，当朵宁系统建立了自己的经营模式后，管理门店的不再是原有店主，而是店长负责制，店长统管门店人员招聘及货品陈列等，而所有店长由店铺经理管理，形成逐级管理系统。
2下一步规划，中心仓是重中之重
2015年快速启动了三家直营店后，今年朵宁将直营店规划放到了第三位，有两项工作是更亟待解决的。
第一是建立中心仓，“因为联盟系统遍布保定各县，物流及货品存放如何保证效率、如何控制成本是首要解决的。”目前朵宁计划在白沟或徐水县设立中心仓，面积至少在500平方米以上，以均衡各地门店货品运输，中心库建成后，朵宁系统采购的货品统一入库，再由中心库运输到各门店。叶文启预计今年年内中心仓项目将得到确定落实。
其次，叶文启透露有发展加盟的计划。“不论是否有店铺经营经验，参与加盟后，公司将统一安排人、货、场事宜。”但目前加盟规划尚在完善中，具体细节还会根据当前直营店管理情况再做进一步优化。
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联盟如何求同存异？拥有65家门店的河北册美有这些经验
化妆品报记者 孙欢欢 保定蠡县报道
拥有三五家门店，年销售上千万，对于一家县城化妆品店来说，已经算是当地的龙头店，但面对百强连锁的强势话语权，中小化妆品连锁店的优势显然略逊一筹。抱团取暖早已成为中小连锁增强话语权的重要砝码。这在保定市场表现得尤为突出。东大日化强势占据保定市区，朵宁和册美两大联盟几乎同时而生在保定下辖22个郊县攻城略地。
保定蠡县新天地日化作为册美联盟的主要成员单位，其总经理吴建波也是册美联盟的秘书长。今年四月新天地日化探索性地开设了一家册美连锁店。
时尚的装修风格，个性前卫的墙体彩绘，以及三个体验区，都令人眼前一亮。在吴建波看来，过去河北的专营店的环境和动销模式都很落后。现在，他正在积极尝试改变。
1993年从百货公司下岗， 遭遇失业危机的吴建波，凭借着日化业务经验，2000元起家创办了一家绿世界化妆品店，生意蒸蒸日上 ；2003年，困于发展思路不同，吴建波选择带着7人团队和130万货品另起炉灶创建了新天地日化。凭借着乐观积极的信念和对日化行业的坚持，吴建波成功走过了每次危机，同时化妆品零售生意也更上一层楼。
然而，随着2000年后化妆品代理和零售逐渐告别过去的“卖方市场”时代，市场竞争日趋激烈，简单粗放的经营模式早已跟不上渠道和消费者的变化，需要门店在动销、服务等方面投入更多的人力物力才能保以生存、发展。
据吴建波介绍，“三年前信誉楼等百货系统进驻越来越多的县级市场，保定下辖各县城化妆品店都受到了不程度的冲击。”但，凡事皆有两面，天性乐观的吴建波发现百货的聚客能力很强。于是，将新店开在信誉楼对面，通过加强体验和服务，锁住百货聚集路过的客流，为新天地日化抢回了一批新的客源。
“然而，地处蠡县的新天地日化还面临着区域经济水平低、消费人口少的问题。由于原来的羊皮、貂皮支柱产业被叫停，经济开始逐渐下滑，蠡县化妆品店的消费人群仅限于周围10公里范围内的5、6万消费水平较低的人口。新天地日化要进一步发展壮大，需要新的天地。与新天地一样，保定其他县级市场的化妆品店也面临着如何进一步发展的瓶颈。”
“行业竞争发展到这一阶段，联盟是必然的产物。”于是，2014年，新天地和曲阳英利日化等7家化妆品店开始尝试合作，2015年，保定册美化妆品销售有限公司注册成立，2015年2月，册美联盟成员扩展至14家。吴建波表示，册美联盟意图联合市场力量，实际也是抱团取暖，相互弥补信息和资源的不足；同时也能提升话语权，促使成员在与厂家和代理商的博弈中获得更多的资源和利益，突破瓶颈共同发展壮大。
1相互磨合，求同存异
目前册美联盟已有16家成员单位，拥有65家直营店，覆盖保定16个郊县市场，2015年联盟整体销售突破1.6亿元。
经过近两年的碰撞与磨合，如今册美业务运作已初成规范:统一对外谈判采购商品，然后内部单店统计核算；五大掌舵人甄永昌 、 路琦、李建勇、吴建波和韩月朋共同协作。其中经验丰富的甄永昌为联盟提供方向指导，路琦和韩月朋管理彩妆和护肤品类，吴建波负责大洗化品类，李建勇负责与厂家对接和谈判。
基于各自原区域已经积累了相当高的知名度和一批忠实的顾客，册美联盟成员原有的门店并没有统一门头，按照原有门店模样继续经营。在此之外，册美正在积极探索联盟门店模式。自2015年第一家册美直营店试水成功后，今年上半年又新开了4家册美门店。吴建波透露当前5家册美门店并非联盟共同所有，而是各成员单位自己开办以尝试探索较为成熟的册美连锁店运营模式。待新店模式成熟之后，会在通过联盟大面积推广，加速开店。
“目前册美各联盟成员还处于碰撞、磨合的过程中。”吴建波表示，联盟希望通过保留老店、开发新店的形式，求同存异，争取把老店和新的册美门店都做好。
2未来，册美如何更加紧密?
组成联盟，统一门头形象看似势在必行。但吴建波并不关心这一工作。他一直在思考如何优化册美联盟的商品管理和后台运营？如何让联盟更紧密？在实现内部统一采购后，册美联盟还有哪些共同努力的方向？
吴建波表示，不久后联盟公司-册美化妆品销售有限公司的办公区和统一的中心库房将设在保定市区。接下来册美的工作重心是推动16家成员单位的快速磨合，统一店内品牌，建立起统一的商品目录，以便统一管理和采购，在共同适应的过程中把真实意义上的册美连锁店做起来。
此外，去年册美联盟还注册了同名自主品牌商标。据吴建波介绍，目前册美品牌洗衣液和纸品已经上市，在册美联盟门店销售，未来还会推出洁面、护肤等品类的单品。未来希望把自有品牌运作成册美联盟内部一个独立的项目。
但册美发展自有品牌，并非仅仅为了提升门店的毛利率，相反会将自有品牌的占比控制在合理范围内。其更深层次的意义为消费者提供高性价比的产品，提升册美联盟在消费者心中的品牌影响力。
吴建波表示，在当前供过于求的化妆品零售市场，尊重消费者需求是新天地和册美运营化妆品店的经营准则。基于当前消费者需求和多样化、个性化趋势，未来册美可能还会注册新的商标，开发新定位的门店，以满足消费者和市场的变化。
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主攻百货渠道，沧州昊天十年前靠巧迪尚惠一炮打响
化妆品报记者 杨宇婷 孙欢欢 沧州报道
在沧州，以信誉楼、盐山百货等系统为代表的百货渠道力压CS渠道，使得沧州成为河北代理商眼中特别的市场。2000年起家发展至今，从流通到百货，从“杂”到“专”，沧州市昊天日用品有限公司的成长，在沧州这个特别市场中的也显得不一般，而《化妆品报》记者在与公司总经理孙浩的交流中听到了这样的故事。
116年成长，团队是核心竞争力
沧州市昊天日用品有限公司成立于2000年，但孙浩认为直到2006年公司才走上正轨。“开始的6年，公司主要代理流通品牌，护肤、彩妆、小品类，品类选择也比较杂。”2006年时公司规模仍只有10来人左右，一切发生变化是因为这一年他遇到了巧迪尚惠。
接手巧迪尚惠，孙浩认为是运气，而做好它还得靠实力，于是公司开始壮大团队力量。“这一次的人员招聘，我们吸纳了一批有百货经营经验的人才，借助这股力量，我们决定把精力聚焦在沧州的百货渠道上。”而这一决定也为昊天的发展奠定了基础。
? 沧州市昊天日用品有限公司总经理 孙浩
孙浩介绍，与河北省其他地级市不同，沧州百货业发展迅猛，从2000年起，信誉楼、盐山百货等系统相继开设分店，2006年进入增速期，平均每年有7到8家新商场开业，相比之下单店居多的CS渠道显得势单力薄。于是，随着百货业的兴盛，巧迪尚惠在沧州的影响力进一步增强，而一开始便选定主攻百货渠道的昊天名气也因此打响了。
回顾多年发展，孙浩认为团队是公司发展的关键因素，“把任何品牌都能做成一流品牌的自信来源于我们的团队。”孙浩介绍，目前公司有员工130人，六个部门经理工龄均有十多年，且从整体来看，公司十年以上员工也不在少数。
“管理团队靠三点：第一员工工资必须每月10日到位；第二是尊重，公司年纪大一点的叫我名字，年轻的员工叫我孙哥，大家都像朋友相处；第三是福利，除了五险一金、宿舍等福利，员工工资基本处于行业中上水平，而每个部门经理年终会获得所在部门全年净利润30%—40%的分红。”当公司与员工建立起更多联系，员工稳定性和积极性也能得到更好保障。
目前，拥有巧迪尚惠、尚惠、伊贝诗、韩雅、真丽斯、魔力鲜颜、芊小白等多个品牌代理的昊天已进驻沧州90%的百货系统、200多家CS网点，2015年公司总销售额超过3000万元。
2深耕沧州，昊天怎样选择品牌？
凭借对巧迪尚惠的成功运作，昊天积累了资金和渠道资源。2007年，昊天开始扩大代理品牌阵营以推动公司更上一层楼，接下了伊贝诗在沧州地区的代理权，后来又逐渐将活泉、真丽斯、韩雅等品牌的代理权收入囊中。
和一年前被品牌“砸中”的情况不同，2007年昊天主动寻找代理一个护肤品牌，并且已经有了明确的选品标准。至此，有明星代言，且海洋护肤定位颇具差异化特色的伊贝诗吸引了孙浩的目光。“品牌有影响力，能形成差异化竞争是我们选择的关键点。”孙浩在与品牌沟通之后更加坚定了代理伊贝诗的决心。“伊贝诗厂家不仅有一套成熟的渠道操作模式，动销、市场支持政策比较完备，而且它的价位也十分契合沧州地区的消费水平。”
如孙浩所料，2015年昊天代理的伊贝诗的回款突破1000万元，位居伊贝诗河北地区11个地级代理商之首，占据其河北市场份额的五分之一。
但是，时至今日，品牌代言、营销如火如荼，渠道竞争不断加剧，昊天选择品牌也更加谨慎。“2013年至2015年的三年间，昊天都没有再接新品牌。”他补充到，“未来昊天选择品牌，会更多的考量市场流行趋势和消费者需求。在当下的进口品热潮中，沧州消费者对进口品的需求很大。所以昊天一直在观察，希望接下一个时尚潮流的进口彩妆品牌。”
“只有顺应市场和消费者的变化，昊天才能长久的发展下去。”据孙浩介绍，在行业普遍反映难做的2016年上半年，昊天完成了整体业绩15%左右的销售增长，并预计今年全年销售增幅超过20%。他表示，未来昊天会一直专注深耕沧州市场，保持现在的良好势头，稳步发展下去。
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17家区域小连锁抱团，石家庄首个联盟——雅诺达尝到"甜头"
CBO记者 彭适 吴思馨 石家庄报道
与石家庄百货渠道的强势相比，CS渠道的发展可谓较弱，尚未有较成规模的区域连锁出现。这也给石家庄首个化妆品店联盟——雅诺达，带来更多机会。
寒冬之时，各地化妆品店的区域联盟也风起云涌。在河北，这一趋势尤甚，石家庄、保定、唐山、秦皇岛、邢台等地，区域联盟可谓遍地开花。此前，《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）就已报道了保定市郊县的两大联盟——朵宁与册美；而在石家庄市区及其下辖15个郊县，一家拥有64家门店的雅诺达日化联盟强势涌起。
1发起店——南北日化，年销1500万的县城“龙头”
家门店、年销1500万，在距离石家庄市区一个小时车程的无极县，南北日化可谓“活得很好”。
1992年，南北日化开出了占地45平米的第一家店。2002年，南北日化开出了占地300平方米的店。时至今日，该店仍是南北日化3家店中的“单产王”——年销近800万。南北日化总经理马军民告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，该店从开店之初，就定位于"量贩店"，产品陈列以"凌乱有序"的开架式为特色，以满足周边居民的日化需求。据悉，该店设有两个收银台，平均客单价约为35元以上，日均进店人数达600多人。
在距离该店不到100至200米的另两条街上，马军民还先后开出了占地100平方米的"精品店"与占地150平方米的“品牌店”。与“单产王”店不同，这两家店在陈列形式更加多样化，且护肤品与彩妆产品占比相对较重。据了解，其精品店平均客单价约为100元，品牌店平均客单价约60元。
与石家庄百货渠道的强势相比，CS渠道在石家庄的发展可谓较弱，尚未有较成规模的区域连锁出现。也正是如此，像南北日化一样，经过历史累积后，有三五门店、年销过千万的县城A类店，在石家庄市区及下辖各个郊县有不少。
但面对日均进店人数减少、客单量下降、90后新消费者占比低的严峻现状，一方面，小代理商能够提供的品牌和服务已经满足不了该类门店和消费者的需要；另一方面，大代理商的不重视，也让这类门店得不到更好的服务和资源。
在此情况下，由马军民首先提出发起的雅诺达联盟成立。目前，联盟成员均分布在石家庄的市区和郊县，在联合之前已经各自在当地发展十余年之久，得到了当地消费者的认同。
217家区域小连锁抱团，雅诺达联盟利好已现
从日正式成立，雅诺达联盟已经度过了它的第一个年头。在这一年中，组织的成立让联盟成员实实在在地尝到了“甜头”。
作为石家庄的首个联盟，雅诺达现已吸收17家区域小连锁，门店总数达64家。据悉，马军民会亲自去与品牌方谈合作，以64家门店的体量、现款现货的承诺拿到更加优惠的折扣和更优质的服务。马军民告诉《化妆品财经在线》（微信号：wwwcbocn）记者，在实现联合采购之后，厂家直供的折扣相比以往多了30－40个点；在服务上，也会派出专门团队进行点对点的服务。就目前看来，其预计之中的合作利好已经出现。
据马军民介绍，雅诺达联盟成员现阶段合作项目包括联合采购、统一培训等。目前，得到厂家直供联盟的品牌有悠姿、EFU、圣美伦、嘟嘟宝贝、真丽斯、棉姿坊等品牌，未来，雅诺达还将寻求与更多厂家和大代理商的合作。马军民还透露，雅诺达联盟门店数量将在今年年内拓展至100家。
在人员培训上，联盟成员的步调也开始统一，不久前，雅诺达组织了一场联盟内200多名员工的分批培训，并统一了工装，解决了各店销售人员积极性不高、专业性不强的问题。于此基础上，马军民还打算计划组织员工开展拓展训练，提高员工思想意识，加强团队凝聚力。
日前，经过共同商议，雅诺达还在石家庄设立了“指挥中心”，用于核心成员的日常沟通和交流。目前，联盟设立了一名“总运营官”和六名“常委”，总运营官——衡水名颜美妆总经理林秋负责考察、拓展联盟成员，6名常委则发挥各自“技能”，为联盟“添砖加瓦”。
但进入这个联盟容易也并不容易。据介绍， 有意向加入联盟的门店老板必须接受核心成员的考察。这个考察并非对于门店销量、面积、人员等数据的考量，而是出于一种“道德规范和商业品行的初衷”。马军民认为，考察主要针对门店老板的个人品行及事业上进心。“口碑不好的坚决不要”，这也意味着马军民等核心成员要去了解这些“预备役”的日常客情关系，去调查他有没有“黑历史”。
2从“邦联”到“联邦”，取暖之路且走且长
虽然，联盟已初具成效，但马军民知道要真正达到合作共赢，这些远远不够
目前，对于马军民来说，除了统一门头、增加联合采购条码之外，更紧迫的任务是说服联盟成员"统一步调"，将这个松散的“邦联”发展为紧密的"联邦"。据了解，雅诺达联盟的正式商标正在注册过程中，在石家庄郊县，一间1000㎡-2000㎡的仓库也正在建设过程中，预计年内就能投入使用。
除此之外，雅诺达在今年还有一项“任重道远”的任务，即针对成员店的不同类型，帮助门店调整品牌结构和品类占比。
“我们把这64家店分成五类店铺——商圈店、社区店、校园店、县级店和乡镇店，并根据这五类店铺的类型和周边消费者特点，设置了不同的品类占比标准。例如，在商圈店中，彩妆品类的占比将有所提高。”马军民说，“但店内格局的调整也意味着这家成员店将放弃一些品牌并引进新的品牌，这不免遭到一些阻力。”
“每家联盟成员都有自己多年以来沉淀的客情关系，但是为了更好地发展，必须做出一些选择”，这是雅诺达联盟成功之路上必须经历的阵痛。
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“任性”开店32年，年销过亿的县城百货“信誉楼”有何秘诀
化妆品报记者 孙欢欢
导购工资不与销售挂钩，每天下午6:30准时关门，中秋、春节等法定节日闭店休息，你见过这样的百货商场吗？正好在人们下班逛街、休闲的时间关店，不打时间差，在百货业绩纷纷下滑的今天，河北这家百货为何能逆势发展？
河北信誉楼百货集团有限公司就是这样“任性”地走过了32年，定位于县级百货，起源于河北黄骅市，信誉楼一路将势力范围扩展至石家庄、保定、邯郸、邢台和外省山东。2015年，信誉楼的化妆品销售额已达数亿元，其中单店化妆品销售最高突破3000万元。
1视客为友 信誉助推企业腾飞
"信誉楼，讲信誉"是信誉楼顾客的普遍共识，信誉楼对于"信誉"的认识是:信誉是易碎品。信誉楼20年的发展壮大，实际上就是一个不懈经营"信誉"品牌的过程。信誉楼每建一处，都会逐渐成为周边地区广大消费者首选的购物场所。店址建到哪里，就能在哪里产生带活一片的效应，人们形象地称之为"信誉楼现象"。
如今的信誉楼，已经拥有20家据点，承继2015年的良好势头，2016年下半年，信誉楼还将新开6家店。当前百货下滑的大环境下，信誉楼为何能够实现如此快速地扩张，且每年保持两位数增长？
“信誉楼最大的优势就对'信誉'两个字的坚守。”在去位于黄骅的信誉楼总部之前，记者已经听到多位河北多代理商如是表示。
信誉楼日化部项目经理王浩雯告诉《化妆品报》记者，信誉楼如今的信誉优势可以追溯到1985年元旦开业的第一家店。当时信誉楼创始人张洪瑞并没有丰富的经商经验，唯以诚信经营立身，经过六年艰难的摸索，直到1990年才开始盈利。连续六年的亏损看似很失败，但张洪瑞在摸索的过程中坚持“以诚待人、以信取胜”的理念，为信誉楼打下了日后发展最重要的基础——“视客为友”的经营策略。
如今，在化妆品业务上，信誉楼“视客为友”的经营理念体现地更加淋漓尽致。据王浩雯介绍，首先，在筛选品牌环节，信誉楼会从消费者需求出发，对产品品质严格把关。为此，每当一个新品牌进驻信誉楼之前，公司都会组织专门的考核人员，到品牌厂家或OEM公司进行审查验收，评估企业规模、生产环境和卫生标准，以及相关的国家检测认证证书等指标。此外，对于化妆品的促销活动形式，信誉楼为维护顾客利益更是煞费苦心，关于针对消费者的促销方式，信誉楼首选降价，其次是满减、打折，最后才是满赠，争取给消费者最直接的实惠，尽量避免让消费者因满减凑单或满赠购买一大堆不需要的产品。
坚持“视客为友”的理念让信誉楼赢得了“信誉”这一无形的财富，甚至获得消费者和供应商“无条件的信任”。据王浩雯介绍，曾经有一名消费者在接受街头采访时笑称，“假设我在信誉楼买到了变质的产品，那我也不会怀疑自己买到了假货，更有可能认为这是信誉楼上架的新品。”得到消费者的如此信任，信誉楼的用实际行动践行着“信誉”之本。
运营模式独树一帜
“信誉”是信誉楼的立身之本，而能够在百货低迷的大环境中逆势增长，信誉楼还源于自己独辟蹊径的运营模式。
区别于一般百货的租房经营模式，信誉楼几乎所有店（除了石家庄和沧州两家）都是自己征地、买地、盖楼，百货落成后物业管理也由公司内部负责。王浩雯解释道，因为前期投入十分巨大，没有后路可退，这也让信誉楼坚定了把每一家新店做好的决心，同时还不用为年年上涨的房租费用烦恼，有更多的操作空间进行自主定价。
同样，信誉楼具体的零售业务运作也与众不同，跳出其他百货与供应商的联营之争，摒弃采销分离的模式，秉持“进销一体、自采自销”自营方式。首先，化妆品区的商品部经理则是身兼采购和销售双重职责。王浩雯表示，“这样的设置使信誉楼商品部经理能够了解消费者需求，熟知品牌的销售情况，知晓存在的问题，帮助他们在选择采购品牌时做出顺应市场和消费者需求的正确选择。
信誉楼“进销一体、自采自销”的经营模式中，最为人称赞的是其现金结款的方式，得到了河北多家代理商的拥护。“与信誉楼合作，不用担心回款压力和账期延后造成的资金周转难问题。
例如，明文规定决不允许业务人员吃回扣；二次补货的产品即使滞销也不会退回，选择自己承担损失。
所以，于代理商而言，与信誉楼合作相对轻松，投入成本低，且品牌销量颇高。记者在走访河北市场的过程中，多家代理商表示信誉楼是其公司回款最多的零售系统。河北海仁贸易有限公司总经理李光平透露，其代理的相宜本草在信誉楼单店最高年回款达80万元，蝶妆达35万元。
如今，信誉楼成了河北化妆品市场众多品牌争相进入的重要渠道。
员工工资不与销售挂钩
如果说，信誉楼凭借“视客为友”的经营理念和自采自销的模式是其成功的基石。那么，信誉楼的员工薪酬福利管理方式，也令很多业内人士感到惊讶和不解。
一个零售企业的所有员工，包括一线销售人员的工资待遇不与销售挂钩，实属罕见。据悉，信誉楼员工的福利工资取决于自身的专业度和服务水平两个因素，通常零售企业极其看重的销售业绩却不计作考核标准。为此，信誉楼每家店都设立了专门的服务部负责评估、验收店里员工的服务水平，划分为“一星至五星”五个档次，并以此确定相应的工资待遇。
例如，信誉楼每家店都设有一个美容部，员工在4-12人之间，负责售后咨询和免费为消费顾客提供美容护理。王浩雯坦言，美容部不进行任何销售活动，仅用于服务顾客，解决其肌肤困扰，同时收集顾客反馈，了解市场需求。虽然没有任何营收，但该部门员工工资与店里其他岗位的评判标准一致。
为何信誉楼销售人员的工资与销售业绩无关，没有销售提成，如何激励员工的销售积极性？但王浩雯认为，“现在消费者越来越理性，且购物渠道多元化，如果BA工资还是主要取决于销售业绩，那么销售人员的工作就会以完成一次性成交为目的，甚至极有可能忽略顾客需求，变成一味的强行推销，把顾客越推越远。而以服务水平和专业度作为评判标准，能够增加顾客粘性，培养顾客对信誉楼的情感认同，促成长久的销售关系。”
很多人还是不免疑虑，如此一来员工的销售积极性会不会下降？王浩雯却表示，这不会给信誉楼带来困扰，实际上，信誉楼员工的主人翁意识很强，工作积极性本身就很高。据悉，信誉楼的优秀美导及以上干部都享有相应的岗位股份，参与公司的年底盈利分红。此外，公司还为工龄超过10年、且工作到法定退休年龄的老员工缴存一定数额的退休安置金，存入专属账户。所以，尽管工资以服务水平为标准，但员工的主人翁意识很强，销售业动力十足。
2016年，信誉楼欲继续深耕河北市场，以每年5家左右的开店速度加快开拓河北市场。做大做强的同时，信誉楼也正在重点加强彩妆占比，引进更多进口品。
以信誉立身，以人为本，信誉楼显然已经成为河北百货业乃至全国百货业学习的标杆。
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在1000个有效网点里把代理品牌做到TOP2，他是怎么做到的？
CBO记者 吴思馨 河北报道
不以绝对销量分A、B、C类店，不以利润为最高追求目标，而是实实在在帮助门店提升整店自销能力，在诸多零售商抱怨代理商因利润缩水导致服务“偷工减料”的当下，石家庄金百资商贸却将不断提升服务作为目标。
如果仅仅以营收体量作为评价依据，石家庄金百资商贸年回款5000万元的规模在当地代理商中算不上拔尖。当然，评价一个代理商不能只看生意体量，金百资商贸就属于德智体美劳全面发展的那一类，在当地化妆品代理商和门店老板中广受好评。
据了解，金百资商贸目前代理果本、温碧泉、百雀羚气韵、植美村、兰亭、韩国高丽雅娜、凯皙漫、优妮、草方牙膏、蔻斯汀沐浴等共19个品牌。其中日化品牌均为区域代理，公司承接了果本（原名诗婷露雅）在石家庄、邯郸、邢台、衡水、张家口、保定下6县等区域CS渠道和百货渠道的代理权。
虽然生意总量并不大，但值得注意的是，金百资在其代理区域内共发展出1000余个有效网点，“这些有效网点中我们代理的品牌几乎都是门店销量Top2的品牌”，金百资商贸总经理王伟平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者。如何做到这一点？他给记者的答案很简单——做好服务。
1设立内部竞争机制，给客户提供“点菜”服务
光纸上谈兵是做不好服务的，需要从公司制度开始做许多细致的工作。“我们公司运作不强调品牌好坏，而更强调为客户服务，代理商之间、品牌之间的竞争都是表象的，更深层的是代理商的个体思路和对渠道的看法。”王伟平这样理解生意场上的刀光剑影。
从2003年成立至今，金百资已经走到第13个年头，相比帮助客户多挣钞票，这家公司的理念更偏重于帮助客户做自我提升，“要帮助门店做成当地区域内第一名”，而在实际制度上，这个理念体现于其人员管理上的内部竞争机制和针对客户的可选型服务。
据了解，就在今年，金百资80多名美导团队中的温碧泉团队进行了裂变升级，将石家庄区域的现有网络按网点数平均分为三个部分，三个片区分成三个团队单独运作。温碧泉门店客户可以“点菜”，即在这三个团队中挑选一队最符合自身需要的、相处最融洽的团队。也就是说，当客户对团队服务不满意的时候，可以随时向公司提出更换。
除了客户可以选择服务团队之外，这三个小分队之间也有竞争机制和裂变机制。首先，鼓励团队自我裂变，可招聘新晋人员，其次，一名美导负责10家网点，但这不是绝对的，如果其中一名美导工作不到位，那么他原本服务的10家门店可能被另外的美导分摊。
“这样一来，我们把原来由代理商主导的服务转到顾客自己选择服务，对于合作融洽度、工作效率和沟通效率来说都有好处。”王伟平告诉记者。
2下一步如何提升？——将S级服务升至SS级
上个月，金百资刚刚为果本、温碧泉、百雀羚的三场订货会投入了不少资金。而在8月，王伟平又要马不停蹄地再准备几场培训会。如果说开订货会还是用小投入收大回款，那么开培训会则是实实在在地掏钱办事。据了解，金百资这次针对果本的培训会人数将控制在200人。
给网点培训很花钱，但王伟平表示，公司愿意加大在这方面的投入，多年来也一直秉承这一做法。据悉，金百资给旗下网点的培训频率为一季度一次，其中果本品牌一次培训会的人数可达到300人以上。培训内容除了产品培训、新品推介、动销方案等常规内容之外，还将增加针对门店整体销售的微信管理等内容。
“十几年时间中，我们把代理品牌在门店中打造成Top2品牌，但比起通过品牌方派人到门店贴柜动销，目前我们更强调的是打造门店的自销能力。”王伟平告诉《化妆品财经在线》（wwwcbocn）记者，“比如教会门店如何制定一些整店常规促销方案，如何制作POP广告，怎么通过整体店铺氛围的营造带动销售，最终目的是即使不做动销，门店的自然销售也能很好。”
这种整店销售培训战略被王伟平称为“SS级”服务，“这次服务升级的出发点是}