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近段时间的市场走访，和各终端均反映动销非常之缓慢，就算好不容易接下一单婚庆用酒，送出去10件货退回的有7件，真正消化的也只得三成而已，这么喜庆的场合，随着中午不喝酒、酒后不开车的观念逐渐深入人心也使得酒水消费在中餐起码锐减一半以上，平时的公务接待和商务聚会有几个还会猛喝？形势差强人意，尽管问题多多、困难重重，行业的发展还得继续，聚集在行业里面的众多从业者也还得想办法找饭吃，究竟该怎么样走出困境呢？一、科学设定目标国家的GDP增速历经多年高速增长，今年受形势影响也主动调整到7%左右，并没有盲目地要求仍然保持两位数的增速。我们的许多酒企却仍然主张逆势增长，有些甚至要求继续保持高速增长，完全不顾及市场环境的重大转变，还美其名曰“弯道超车”、“逆市提速”。口号是喊得很响，但通过一、二季度的报表我们应该是很能看出一些问题的，是否真如这些企业所愿恐怕只有企业自己心里清楚了。要想超常规发展，实现逆市提速企业就得有一些超常规的手段来支撑这种发展，但这种不按照市场规律、科学规律的市场发展最终还是会搬起石头砸自己的脚。行业里面的一些案例给到我们的教训已经够深刻的了，、国窖之殇到现在还没恢复元气，我们再步其后尘不是自己给自己挖坑往里跳吗？我们都知道一个很浅显的道理，通过努力我们预计能够完成100万的销售，完成这100万的销售除了正常的30万市场投入，除掉成本和管理费用分摊等我们预计可以实现10~15万的利润，这是企业一个比较满意的结果；好了，现在企业不顾市场实际情况，要求完成120万的销售，而为了多完成这20万的销售企业可能要多投入20万、甚至30万才能达成目标，结果企业销售提升了20万，但企业的利润没有了甚至为负数，这样的销售有实际意义吗？有人说，我们先占领市场再追求利润，国外的企业很多不是这样做的吗？有道理，问题是你一开始的规划是不是这样？有没有预亏的预案？如果问题都能够得到合理解答也是没问题的，关键是行业里面这样的企业少之又少。大多数都是领导一拍脑袋就决定了一年的任务指标！设定科学的目标使我们更能够看清行业现状，做到心中有数，在为团队释放压力的同时也将不合理的市场水分挤掉，让我们的发展更健康、更持久。二、挖掘细分市场的潜力商超、流通、酒店、团购是行业四大主渠道，也是常规渠道，常规渠道的销售构成了各个酒企80%以上的销售份额。那么现有的主渠道还有没有挖掘的潜力？还有没有更细分的渠道等待挖掘？以商超为例，除了正常的市面上产品导入商超销售外，商超还有哪些潜力？一是商超定制产品的开发。随着商超对利润追求的目标越来越高，商超自有品牌的份额在商超占据的销售份额越来越多，这部分市场品牌白酒企业完全可以通过跟商超合作定制产品来进行分享。二是年节期间白酒礼盒产品的合作，礼盒产品尽管平时不动销，但春节期间的礼盒销售占据了整个白酒春节期间在商超销售总份额的30%左右应该没有人会反对，在目前这种环境下，30%的市场份额可不是一个小数目；三是特价产品的堆码营销，通过特价产品的打堆卖提升销售份额，这种做法需要选对产品，最好以中低价位产品为主，他吸引的主要是家庭主妇类的购买者，贪图实惠；四是做好商超的氛围，借助商超的强大客流影响消费者的再商超以外的购买行为；五是加大对市面上小型连锁便利超市的关注力度，寻找合适的合作方式，甚至可以沟通谈判专销产品的经销合作等。那么，上面只是以商超渠道为例做的市场细分潜力挖掘，对于酒店终端、团购渠道其实同样有值得挖掘的很多方面，限于篇幅这里就不再赘述。另外一些渠道近几年也蓬勃发展，譬如中石油、中石化的加油站便利店渠道、中烟的636系统、盐业公司、邮政公司、移动、电信、联通的“三产系统”等都是细分渠道的典型，地方酒企完全可以借助地方政府或自有人脉的拓展来完成布局和渗透。三、重新梳理产品线，导入更多的优质经销商企业的产品很多，与企业合作的经销商也很多，表面上来看企业的产品和经销商已经趋于饱和，提升空间不大，这是行业发展一帆风顺时的看法。现在的环境下你再仔细梳理就会发现，为什么竞品在我们的市场上还占据这么大的市场份额？为什么还有那么多的经销商没有跟我们合作？他们为什么不跟我们合作？企业发展的初期阶段，为了聚焦、突出产品，我们合作的经销商不宜过多，这样有利于双方集中力量拿下市场，当市场拓展成功，市场上已经有一款产品打响名声获得了消费者的青睐，这时的我们就要想办法做尽最大努力挤占市场份额的工作。尤其在企业的一些根据地市场，这种工作要快速推进，尽可能将市场上的优秀经销商纳入到我们的队伍里来。我们根据地市场的竞品经销商他经销竞品想做很大的市场份额基本上不可能，关键是竞品利润高，而且他虽然卖得少但在竞品经销商卖竞品的同时他会尽量诋毁我们的产品，造成负面口碑。一两个经销商做竞品倒无所谓，经销竞品的客户多了，这种负面口碑就会形成集群效应，反过来会严重影响我们市场的发展。因此，企业面对自己的根据地市场非常有必要重新梳理一下产品线，在确保主销产品推广不懈怠的情况下，有意识地开发一些系列产品给到那些做竞品的经销商，让他们放弃竞品的经销，逐个进行瓦解，以此挤占市场。尤其是市场上的一些“官商”（他们的老婆、亲戚、情人经销竞品）对我们的危害尤甚，他不是用市场的手段跟你玩，而是利用手中的权力做自己的生意，这种破坏力更强大。四、做消费习惯的引导者现在的中餐不喝酒，但婚庆喜宴、寿宴等又都是办在中午，这些酒水消费的大头现在成了一种摆设，实际消费非常有限。如果企业从方便大家下午上班，让欢乐更尽兴的角度倡导婚庆喜宴摆酒放在晚上，那么酒水消费增长一倍自然水到渠成。实际上，目前很多的寿宴，尤其是年轻人的生日宴由中午改在晚上的越来越多，其初始目的也是为了让一些朋友来参会时喝得更尽兴一点，而且很多还提前声明不准开车去，只能打车，这种状况下的聚会酒水消费基本上会翻番。大家注意观察一下，节假日或周未做酒席时，酒水消费量也较平常大很多，因为是周末，哪怕就是中午，很多好酒的人也会选择喝一点，因为下午的时间是自己安排，有些喝了顺便在酒店搞活动的就更不怕了。另外一个就是“白喜”，家里有老人过世的酒水消费量比较大，这种酒水消费只要消费者拖走基本上不会退回，这或许跟当地的风俗有关，但这块市场随着居民收入的增速加快其增长增速很快，尽管酒水消费档次不高，但消费量较大。消费习惯的引导和培育需要一个过程，但只要引导成功，消费量的增长就会得到体现，因此企业的根据地市场和重点市场不妨多做一些这样的工作。五、深度开发乡镇市场乡镇市场的开发能够提振到如此重要的境地也是因为今年行业的大环境变化之故，城区市场竞争已经趋于白热化，哪怕一个小快餐店也成为企业争夺的焦点。而乡镇市场尽管这几年也被酒企重视，但总体竞争还算温和，尤其是大部分企业并没有将乡镇市场进行深度开发，导致乡镇市场的消费并不集中，呈现散乱的特点。一些杂牌子白酒产品占据了大部分市场，在南方的农村、乡镇市场还有许多自酿米酒的习俗，这些转变都将带来巨大的市场潜力。乡镇市场的深度开发有很多企业已经尝到了甜头，譬如的江苏市场，其对乡镇市场的开发带来了巨大的回报，一个地级市场能够突破10亿元的销售没有乡镇市场作支撑很难达成这样的目标。深度开发乡镇市场要做好这样几件事，一是将乡镇当作县城运作，乡镇虽然整体规模小，但其与县城一样，五大班子齐备，乡村用酒习惯受镇里的影响较大；二是随着乡镇居民收入的增长其消费结构也在升级，企业的主推产品可以适当拔高，预先占位；三是乡镇市场更重视市场氛围的作用，营造足够的氛围对销售提升带动作用较大；四是乡镇意见领袖的带动作用明显，攀比之风盛行，意见领袖家做酒用什么产品，其余村民会纷纷予以跟进；五是乡镇的酒店竞争较弱，客情到位其单个酒店产出远远好于县城一些竞争激烈的所谓A、B类酒店，值得企业好好投入；六是寻找到好的代理商，企业最好直接在乡镇设置代理商，挑选几款适合乡镇市场推广的产品供代理商运作；七是对重点运作的乡镇市场要派驻业务员协助代理商开发市场，形成市场的快速突破和服务对接；八是为乡镇市场单独开发适销对路的专销产品，满足乡镇市场的消费嗜好，尤其要适时掌握好产品的升级换代；九是要定期召开乡镇市场卖酒大户或核心酒店的沟通联谊会，喝点小酒、联络联络感情，乡镇市场更看重感情联系；十是坚持对意见领袖如乡镇五大班子领导、威望人士的定期赠酒或宴席用酒赠酒，形成消费热点。乡镇市场的深度开发是一般的竞品很难模仿和超越的，特别是地产白酒，在当前环境下更要牢牢把控，形成自己的差异化竞争优势，率先抢占先机。六、主动迎接新媒体时代的到来为什么这么说？今年的电影票房能够大卖的都是新崛起的导演或刚刚执导的新人，电影题材也多是接地气的生活题材或与励志有关，符合观影年龄的内心需求并引发共鸣。譬如《致青春》、《小时代》、《中国合伙人》等，而那些曾经所谓的著名导演推出的片子尽管知名度高，但就是票房不尽如人意，消费者是在用脚投票，关自吹自擂没用。白酒的宣传和产品开发如果不关注伴随新媒体长大的一群人的内心所想、所需，还在历史的故纸堆里自我很可能陷入那些著名导演的危机，被消费者用脚投票。随着高端消费的受阻，白酒的营销越来越与快消品接轨，尤其是白酒中低价位产品及小酒的营销基本上是快消品的翻版，快消品的时尚推广手段及永远跟随热点走的推广模式白酒行业其实完全可以借鉴，尤其是那些品牌力好，已经有了品牌知名度的地方优势企业，更要多学学快消品的市场推广经验，多学学时髦的推广手段，将自己融入到新媒体中，而不是做新媒体的旁观者或边缘人。七、更重视品牌的打造危机来临时还能够让消费者记住都是那些有品牌影响力的企业和产品。这就像炒股样，行情好时什么股票都能够赚钱，只是赚多赚少的问题；行情不好时，那些绩优股的抗压能力就体现出来了，而谁是炒股高手也体现得一览无遗。白酒行业的发展也是如此，目前的危机下，许多无品牌知名度、无市场推广能力的企业会一个个倒下或偃旗息鼓，只有那些品牌力强大，市场推广能力卓越的企业才能够生存下来并活得更好。这个时候企业比拼的就是实力、就是品牌影响力，所以也可以解释为什么那些做品牌的企业越是在市场艰难的时候越要加大市场的投入，加大对品牌的打造力度。消费者的选择越来越趋向品牌化是历史发展的必然规律，新媒体时代的到来导致消费者接受的信息量越来越大，每天需要过滤、屏蔽的信息越来越多，消费者已经没有更多的精力去记住市场上畅销的前三名以后的品牌，他觉得不需要这样劳心费神。、之所以让人感觉到去库存速度加快，就是品牌力作用的结果，同样的价格，在全国性品牌和地方品牌之间、在一线品牌和二线品牌之间，更多的消费者选择了前者，而市场的总量并没有改变，甚至出现了明显的萎缩，茅台、五粮液的去库存加快，必然导致其他品牌的销量锐减，这就是品牌的力量！行业的新一轮洗牌行动势在必然，真正成竹在胸的企业是对危机有充分认识并做好了科学应对的企业，如果盲目应对让自己成为这轮洗牌行动的出局者，当危机过去，新一轮的发展浪潮来临时你也只能作为观潮者而不是弄潮人去迎风破浪了，那种弄潮人的快感自然体会不到。因此，活下来并且尽量比别人活得更好一点就是你应对本轮危机最需要坚守的基本准则！
[来源：中国营销传播网]&&作者：唐江华&&编辑：李佳忆
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南阳经销商白酒到外面卖破当地经销商查怎么办
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没看明白说的什么意思，是不是窜货了，合格的产品怕啥查，有没有违反合同
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白酒经销商产品选择之路
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　　四、经销商如何避开招商陷阱
　　对于经销商来说，选对了产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。那么，面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？
　　现实中，很多被厂家蒙骗了的经销商为数并不少，而“糖酒会”往往就是他们利用的大舞台，有些参展商大多演技高超，足可以假乱真！参会的经销商要牢记“入市有风险，选择需谨慎”来看待糖酒会上出现的新产品。　　　1、经销商要保持良好的心态，有针对性地选择新产品
　　经销商必须深度了解自身产品状况，要对自己需要找的新产品做到了心中有数。这时候，面对满街跑的招商人员不会被迷惑，以及在玲琅满目的糖酒会上不会盲目地驻足于各个聚集点，在不适合的产品上浪费时间。
　　2、过分强调营销手腕以及超大的利润空间的厂家需谨慎
　　现在厂家招商都在不断夸赞自己的营销能力、资金实力很强，无论铺货支持、广告支持、公关支持等他们都比同行做得好。当然如你一旦具体指出如何去做时，刚开始会装出强硬、专业的姿态给你讲解，之后会逐渐根据打款金额放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩入局！尤其是对于外行的经销商更是面对诱惑或者专业的说辞，更是难以抗拒。
　　3、不要被厂家的华丽外表所蒙蔽
　　尤其是在糖酒会上，部分参展商为了尽量吸引眼球，做大场馆的全面展示，甚至不惜重金邀请形象代言人现场拉动，经销商到场参观的不少，但是真正签约的却寥寥无几。这时候经销商看准其哪些产品是真正的有特色、差异性新产品，哪些产品仅仅是徒有虚表的产品。甚至有些参展商会在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。
　　4、掉下来的馅饼容易成为陷阱
　　许多厂家在区域市场经销上没有要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，让经销商误以为厂家好说话，于是便被拉进了圈套。即使是大品牌，经销商也要深入了解其市场操作思路和新产品给经销商的政策，甚至是厂家的执行团队实力。现阶段许多品牌开发新产品的速度越来越快，要真正抓住机会不要光看企业实力，更要看其操作手法。
　　5、熟悉厂家招商的政策和思路　　　　　面对招商厂家，经销商要仔细阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员流利的营销话术的圈套里。
　　一是，了解同类地域、同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比。
　　二是，了解此厂家其他市场上产品销售的情况和市场费用兑付的情况（通过此厂家的经销商了解）。
　　三是，了解招商政策上关于市场网络、启动资金、人员团队的限制。因为，厂家在没有招到合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦招到合适的其他经销商，厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。
　　6、需要明白厂家是做品牌还是做市场
　　厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有市场投入费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。
　　厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。
　　做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。　　　　　7、厂家详细的市场推广方案　
　　经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务，这个义务指的是厂家的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，经销商朋友，奉劝您千万谨慎，因为，前面就是悬崖。
　　从以上几个特点来看，面对各种招商陷阱，只要我们冷静分析、谨慎行事就不难于识破。只要你深入地了解，就会发现漏洞百出。在业务洽谈中，我们根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。
　　五、经销商为什么总选不到好产品呢？
　　经常听到很多经销商抱怨，现在好产品越来越不好找了。具体到酒行业来说，在名酒引领消费趋势的情况下，很多二三线市场上的中小经销商受限于资金实力、渠道的影响力以及经营理念等因素，无缘与有实力的厂家直接“牵手”，一直在渠道中充当“搬运工”角色，这是为什么？
　　1、经销商在选厂家，选产品，而厂家也在选经销商，厂家的选择更注重经销商和他们经营理念的共鸣。但现在很多中小经销商为了生存，常常在选择产品的时候目光只看重眼前利益，这和厂家的利益不一致，恐怕这就是他们难以找到好产品的原因之一。
　　2、有些中小经销商在前几年买断产品充斥市场时，为了赚“快钱”，而陷入了买断商、贴牌商的返利、压货等陷阱中，现在好不容易缓过气来，因此选择产品变得保守谨慎，因而和很多好的产品失之交臂。
　　3、市场上畅销的产品其渠道成员都基本稳定，这个时候经销商要介入进来的门槛就比较高，特别是有的总经销权首期就要求打款几百万，这是一般的经销商所不能承受的。
　　4、中小经销商要尽快成长为“瘸子”，即资金和渠道这两个重要因素里有一个必须先强起来。你可以没资金，但是渠道一定要广、要深；要么就有资金。这样，当企业深耕市场，或者培养自己的销售势力的时候，你才有机会站在他们的面前。
　　5、当中小经销商只有资金，或者只有渠道的时候，一定要用好自己的头脑，即随时对市场思考，不仅对市场有宏观的认识，还有微观的具体可行的操作策略。如果觉得自己没有那个能力，可以请外脑提供智力支持。要让厂家觉得，给你个支点，你就能撬起这个地球，给你个机会，你就能打开目标市场。
　　6、保持“嗅觉”的灵敏，多向身边的经销商学习，多注意身边的消费趋势、销售模式，在有条件的情况下走联盟道路，集众人的力量做市场。　　　7、多注意身边的消费趋势和销售模式是很必要的。比如说，在广州，曾经铁盒装的酒很好卖。比如稻花香、诸葛酿、泸州老窖六年陈等等，都是采用这个包装。这个包装好在外观上档次，又可以巧妙地防止窜货。因此很快在广东其他市场开始流行，成都市场上有些中小经销商注意到这点，抢先跟风，在销售门槛还没上去的时候抢先进去，赚了个盆满钵满。　　　8、中小经销商应多去抢当地总代理机会，抓住了这个机会也就找到了通向大经销商的路径。现在的很多知名白酒厂家为了抢占市场，都是一下子开发出十多个系列产品，然后每个系列产品都进行独立招商，中小经销商只要具备快速运作市场的能力，在终端有一定优势，一样可以把这些有品牌背书的产品运作成功。但是抢当地的总代理有个技巧。中小经销商一定要在下手之前做一个全面的市场调查，然后写份产品销售分析报告书递给厂家，表达自己做市场做产品的诚意。厂家一下开发出这么多系列，也希望每个系列都能做好，在市场上常青。他们虽然希望经销商有实力，但更希望经销商能专心，而不是见好就收，不好就跑。在实际操作中，中小经销商因实力不够强，在厂家眼里反而不会在做市场的时候像大经销商一样朝秦暮楚，比强势经销商更值得信任。
　　9、利用胆识和眼光抓住机会现在市场经济是一个开放的经济，针对白酒发展态势来说，区域化特点日趋突出，名酒厂靠以前传统的模式，依靠传统的经销商来运作市场，结果最好的无非也就是保住市场份额。在名酒之间此消彼天的博弈中，名酒厂开始与优秀的中小经销商合作的打算，这对有实力、有想法、有市场开拓能力的中小经销商来说，就是一个很好的介入机会。
　　10、经销商们选择品牌的“明灯”指示
　　一是，有一个好的血统，或者出身名门的品牌；
　　二是，有一个清晰的发展规划以及战略目标的企业；
　　三是，有一个稳定的、职业化、事业化的团队，为企业持续、高速的发展提供无限的动力；
　　四是，有一个精准的定位。茅台有国酒的定位，五粮液有白酒霸王的定位，如何定位，取决于企业打算面对何种消费人群；
　　五是，有一款或几款核心产品。口子窖年份酒、洋河蓝色经典、古井贡年份原浆等产品，保证了企业在市场上的核心竞争力；　　　六是，有一个清晰的、一目了然的卖点。古井诉求年份原浆为卖点，洋河则诉求绵柔，它们都在消费者心目中占据了一个非常清晰、且被认可的位置；
　　七是，有一个系统的品牌营销规划体系。
　　正是这“七个一”，许多名酒企业在这10年间得以有一个可循环、可持续的发展。经销商选择品牌一定最好从这七个方面着手斟酌。
　　区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：；智卓微信号：zhizhuo1919。
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南阳市场给人的印象是品牌杂乱多，不过这也从侧面反映出南阳市场的活跃和巨大诱惑力，驱使众品牌前来分食。　　国内很多白酒品牌都曾把南阳做为样板市场来打造。四特在南阳市场曾创造过年销售一亿多元的壮举，板城烧锅酒2006年在此一枝独秀，泸州系列的中低价位在南阳市场有较高的份额。加上郎酒、双沟、河套老窖等，在南阳可以看到中国大部分白酒品牌。 　　高端市场茅台、五粮液领先 　　南阳高端市场依旧是茅台和五粮液的天下，在互相博弈中，2007年总体来说茅台的上升势头虽明显，但五粮液在量上还是占优势。两寡头通过控货，产品价位稳步提升。在系列酒上，茅台迎宾酒和五粮春也通过价格提升、渠道控货等手段，已经开始走量。 　　经过2007年两寡头的提价，南阳高档市场出现较大变化。在宾馆酒店等高档消费场所，消费者开始消费国窖&1573和水井坊，其中国窖&1573的势头较好。 　　据业内人士透露，茅台、五粮液主要依靠品牌力不断提涨，随着他们价格的不断上涨，加上酒店等终端消费场所其他品牌促销员地推销，众多的南阳消费者开始逐步尝试其他高档酒。 　　随着南阳经济的发展，商务高档酒市场升温，其他品牌也竞相涌入高端市场，洋河蓝色经典、双沟珍宝坊等通过酒店的运作，正逐步被消费者所接受。地产酒卧龙玉液、中国赊酒等也开始积极开发高档产品，南阳高端市场未来发展形势看好。 　　中档市场群雄混战 　　目前南阳白酒市场上品牌众多，各个厂家的投入力度都不小，各品牌都有销量。但通过消费者走访来看，08年的市场竞争会更加激烈，但是总体上变化不大，不太可能有强势品牌出现。一方面，由于河南省禁酒令的颁布，使作为市场上不可忽视力量的公务用酒被限制，南阳白酒市场受到一定的冲击。另一方面，前几年终端竞争激烈，加上消费者理性回归，给后进入者带来很大的难度。 　　目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌，来自酒类经销商们的调查发现。有以下几大品牌:豫酒中的宋河、张弓、仰韶，河北的板城烧锅、四川的小角楼和泸州老窖系列产品、江苏的洋河、陕西的西凤、湖北的枝江等，群雄混战，各家力量不相上下，使南阳白酒市场进入战国时代。 　　经过2007年的惨烈厮杀后，板城烧锅酒、小角楼、泸州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可谓南阳中档白酒市场的&八大金刚&。 　　板城烧锅酒经过近四年的良好运作，在2004年就成为南阳市场的第一品牌，凭借细致的市场运作，表现持续良好，2007年对于板城烧锅酒来说，是成熟品牌更新升级的一年。板城烧锅紫塞明珠在南阳推出低档系列产品，终端售价25元左右，渠道走量较大，几乎覆盖了南阳各县市。 　　连续畅销几年后，渠道中间的利润出现透明化，在2007年及时推出青花瓷瓶的紫塞明珠，终端售价35～40元，通过名烟名酒店广泛的促销活动，很好地做到终端拦截，产品销量稳步上升，为板城烧锅再一次占领南阳打下了坚实的基础。 　　小角楼于2005年进入南阳白酒市场，经过近两年的艰苦运作，终于在2007年占领市场并实现迅速成长，是目前南阳&其称第二，无人敢称第一&的品牌。 　　南阳白酒市场呈现出两个比较明显的价格区间，20～50元和70～90元，小角楼的产品很好地占领了这两个主流价格区间，在良好的市场基础之上，推出百元以上新颖陶瓷包装产品&罐罐香&，预计2008年市场将稳步增长。 　　泸州老窖兵团无论在白酒的冷僻市场，还是在白酒的旺销地带，都保持了旺盛的战斗力。泸州老窖特曲一向以品质取胜，2007年价格提升后，在中高档市场地位稳定，目前900～930元/箱的批发价还在不断上涨。30～40元的头曲在南阳销量较大，其中泸州老窖精制五年陈头曲表现突出。 　　郎酒是当地经销商2007年普遍看好的品牌，前期广泛的市场宣传，很好地引起了南阳消费者注意，大家认为其会有较抢眼的市场表现。但经过一年的市场检验后，并没有达到预期的效果。 　　当地经销商分析这是其群狼战略、价格以及渠道方面问题所致，郎酒推出的产品价格较高，不适合做流通，再加上郎酒没有一款主流产品占领市场，众多的郎酒系列产品涌入市场，造成了消费者的认知混乱。 　　四特在南阳市场扎根较深，2003年曾创造过亿元的历史记录，但年市场开始下滑，2007年经重新加大力度后，市场开始回升。尤其是三星四特在各县销售较好，南阳市区菱形四特的窖藏系列销量不错。 　　来自内蒙的河套老窖和河北的衡水老白干这两个品牌有很多相似点，一是都在通路走量较大，酒店餐饮终端不是很强势。河套老窖三年在中低价位走量较好，打&柔和&概念的五年和十年正在正在逐步成长。 　　热爱清香型白酒的南阳消费者对于衡水老白干的口感赞不绝口，厂家的大力投入和当地经销商的的积极运作，令市场份额不断增加。2008年，河套老窖和河北的衡水老白干这两个不断走向全国的区域品牌将会上演更为激烈的近身肉搏。 　　除了&八大金刚&以外，汾酒也在此也有着雄厚的实力，但2007年&老白汾&由于产品的混乱，下降较为明显。 　　湖北的枝江在南阳运作时间也很长，投入力度也较大，但市场表现差强人意。 　　安徽的口子窖在南阳市场也开始推出其主打新品&久久典藏&，无论从包装还是宣传上都给消费者新的认知。 　　来自江苏的洋河和双沟都在积极运作酒店终端，对南阳白酒的营销模式将带来新的冲击。 　　低档市场地产酒占优 　　我们通过调查发现，在低端酒市场，提及率最高的品牌就是地产酒卧龙玉液和东北代表品牌老村长，而且他们的销量也十分惊人。 　　卧龙玉液销量曾经过亿元，2005年销售份额有所下降。卧龙酒厂经过2007年改制，不断调整产品结构，推出了不同价位的产品，市场竞争能力有所提高。 　　老村长2007年在南阳的销售额为万元，灵活的促销方式吸引广大中低消费者购买。卧龙玉液和老村长销量最大的都是光瓶酒，随着市场消费的逐渐升级，低端酒的市场正逐步萎缩，已经成为不可逆转的趋势。 　　自带酒水带动名烟名酒店快速发展 　　南阳市区约有大小名烟名酒店2000余家，其中走量较好的约有900家左右。消费者主权意识的抬头，造成了普遍的自带酒水现象，也促使一些名烟名酒店开设在酒店餐饮终端附近。 　　名烟名酒店多以中档、高档酒为主，但假冒现象比较严重，但在2007年工商部门执法力度较大，也净化了这一渠道。良好的销售效果，低廉的维护费用，吸引了众多品牌开始抢占。 　　在商超流通渠道上，世纪龙和万德龙两个连锁超市拥有众多品牌进入，他们在南阳各县市共拥有30余家分店，此外，金玛特、盛德美、大同百货等，规模都比较大。商超进场费从元，另需收取单品费用300元左右。 　　南阳酒店宾馆餐饮终端特点也较明显，酒店宾馆多有政府部门背景，操作费用高、难度大，这也是南阳名烟名酒店盛行的原因。目前南阳A类店约有30家、B类店80家，C类店300家左右，A、B类酒店的进店费从2000元到5000元不等，买断促销费用在3～5万元不等。 　　南阳自带酒水多的另一个原因是政府团购用酒多，每个政府部门几乎都有专门负责白酒采购的人员。 　　谁将是南阳白酒的王者 　　南阳白酒市场有较好的白酒氛围，市场容量大、品牌多，消费者白酒饮用量大。简而言之，南阳消费者喜欢喝高度浓香型白酒，52度以上的白酒较为盛行，目前市场上高档酒还是以52度以上为主，主流产品大多是45和46两个度数，38度以下的在市场上几乎看不到。从2006年开始，南阳白酒产品也开始从光瓶酒向盒装酒转变，市场消费正逐步升级。 　　南阳地处三省交界，地理位置优越，来往客流量较大，对于新品接受能力强，但要选择合适的产品，度数香型是一方面，另一方面产品的品牌力要有保证，品牌的知名度要高，最好选择100～200元这两个价格区间，在将来的竞争中占据优势。 　　在渠道的选择上，当地经销商对于酒店终端的控制力度不大，产品要想在这一渠道取得突破，必须加大对于经销商的支持，以便取得这一领域的成功。商超、流通渠道是产品打开局面的关键，获得拥有这类网络资源优势经销商的支持，是从众品牌中脱颖而出的关键。 　　 　　 　　南阳古称宛，位于河南省西南部，与湖北省、陕西省接壤，因地处伏牛山以南，汉水之北而得名。南阳为三面环山，南部开口的马蹄形盆地，素称南阳盆地。全市辖10县2区和1个县级市，总面积2.66万平方公里，总人口1090万。是河南省面积最大，人口最多的地级市。 　　南阳历史悠久，是中华文明发源地之一。早在战国时期，南阳就是全国有名的冶铁中心，两汉时有&商遍天下&、&富冠海内&之誉，为全国六大都会之一。杰出的汉代科学家张衡和医圣张仲景出生在南阳，民间的传说的二十八宿，即汉光武帝刘秀的二十八位主要将将领，也出生在南阳。三国时期杰出的政治家、军事家诸葛亮曾在这里躬耕。今天，南阳是中国首批开放的62个历史文化名城之一。 　　南阳历来酒风盛行，南阳人好饮、善饮且酒量大，市场接受新品能力也很强，市场容量在巨大的消费拉力下逐年扩大，据粗略估计，目前南阳白酒市场容量高达12亿元，巨大的市场潜力，再加上地产品牌实力不强，外来品牌也纷纷把南阳作为进入河南市场的南大门。
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