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&&&新形势下房地产营销创新
新形势下房地产营销创新
当前,房地产企业面临银根和土地收紧、理性消费回归的新形势.面对市场的风云变幻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,掌握现代的营销技术,创新房地产营销策略,使企业最终获得利润并在激烈的市场竞争中立足.
摘要： 当前,房地产企业面临银根和土地收紧、理性消费回归的新形势.面对市场的风云变幻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,掌握现代的营销技术,创新房地产营销策略,使企业最终获得利润并在激烈的市场竞争中立足.&&
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快速查看收藏过的文献新形势下企业营销创新管理问题的研究--《中国商贸》2012年13期
新形势下企业营销创新管理问题的研究
【摘要】：本文在分析了当前市场环境特征及其对于企业营销作用意义和要求的基础上,重点分析了其中存在的问题,即企业的营销战略与企业自身发展战略的协调和匹配程度不足、基于产业链视角的思考和规划比较缺乏、营销相关环节和渠道中的绿色程度和绿色意识较弱以及信息技术网络平台在营销中的具体应用模式和方案相对市场需求特征来说比较滞后,本文在这些问题分析的基础上结合相关理论提出了我国企业营销创新策略的建议和对策。
【作者单位】：
【分类号】：F274
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【参考文献】
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【营销＆后市场大会】杨驰升：代理商如何在新形势下进行营销创新 11:33-26日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。
10月26日上午，2017中国工程机械营销&后市场大会的营销高峰论坛环节上，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升先生针对《代理商如何在新形势下进行营销创新》做了主题演讲。
北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升先生
以下为发言实录
欢迎大家前来营销高峰论坛现场，今天演讲的嘉宾来自代理商、服务商等，他们更加贴近市场，更能敏锐的感受到市场变化。工程机械市场发展到今天，代理商究竟如何创新，如何创造更好的价值。下面请第一位演讲嘉宾。
代理商如何在新形势下进行营销创新
来说说现在的市场情况，我们常常说市场下塌了。每年都以50%下跌，我们在内蒙古，最好的时候每天卖了400多台，但是现在只卖了十几台。跟以前相比，不到10%的市场，就是你卖十几台，二十台，也突破不了几百台。所以什么叫塌方呢?这个塌方跟你们说的塌方是不一样。回顾一下，你们现在很幸福。有的人很美，觉得自己的债权管理好，那是因为潮水还没退，他到底有没有穿裤子，自己不知道。所以市场崩塌，客户倒闭，人找不到了，所以资金链断裂。而市场里面很多人出现资金链断裂的情况，所以起诉也比较多了。
过去的一段时间里我们经历了很多困难，现在经过了结构性转型，我们叠加了一些新的特点。过去传统是以能源，房地产为导向的，现在已经变成了以互联网、大健康、高科技、新技术新材料这些东西新能源的热点，我们这个地区稀缺的是能源，凡是属于能源都打得很厉害。第二是周期性的，全国都不乐观。第三是区域性的，华北东北发展放缓。所以代理商比较困难。以前说解放前负债比较厉害，现在也是一样，他们还不起债，这也是现状。我们工厂相对其他区域他们不懂现在这么残酷，就像非典那年一样，其实广东已经吓死人了，但是北京还没感觉。大家都抢购板蓝根，后来北京厉害的时候，北京一去外地，人家就问你是北京来的吗?就吓得要死。你之所以不紧张，是因为你还没到战场上，真正打仗的时候，你就会很恐惧。
我们现在环保问题也非常严重，北京是6个月不能施工，内蒙古是每年6个月不能施工，这6个月不是说天天能开工的，雾霾一来就停，这个问题非常棘手。
我们现在有的客户素质偏低，也需要提高。老板是被人任意斩杀的羊羔，客户宰你，代理商也宰你，现在这帮90后员工不是为了挣钱，而更多是为了快乐，他呆一呆就要走，而且要找你要工资，所以现在员工减少很多。幸好我那块地很值钱，楼也好租，所以你说老板怎么能活呢?现在工程机械产能也是过剩的，原来北京有很多大客户，现在市场上有几十台，上百台，已经突底价了，把压得比代理价还低，但是这也不能说谁对谁错，我们只能低着头说好话，总之，你抬不起头。
人才竞争+内部争斗加剧，各部门在外面挺怂，在家里挺横，竞争强烈。我们同时也需要互联网思维，如果有很好的市场，或者有很好的产品，我们也可以做。如果没有这些东西怎么做呢?我们现在有很多人跨界来做这个行业，我们想怎么能够把刚才这些问题解决掉，还要做好呢?起码我在这个地方我不是不会退出的。我已经站了5年时间，我经历了，我很自豪，我们现在有85%以上的企业都没有了。大家都是内行，我想非常清楚。所以我们需要重新去思考。我们公司这几年摸索得也非常多，我以前谈行业比较多，说疯子带着傻子猛干，也验证了这句话是正确的。我们在这方面吃了很多亏，虽然逃出来了，但还是遍体鳞生。
我们现在说说互联网，互联网我们怎么去用?用得不好就会受到重创，我们主要应运用互联网思维，用互联网的工具去做事情。
现在谈谈我的互联网思维。
我们互联网思维就是共享，大家也知道共享单车，共享汽车等都很好。免费，内外资源整合，用开放心态去做这些事情。这就是我的互联网思维。
我理解互联网就是传播业务+互联网，我们现在常常说互联网+，但是很多没有加成功。我们不能说线下资源整合，现在工程机械行业已经是重服务了。行业内已经有很多比较早的整合了，他们是深度服务。我们的客户在网上将产品了解清楚，价格了解清楚，但网上不可能完成60%的活动，只能完成10～20%。工程机械行业利润又不高。里面的真正客户量也不是太大，所以我们只能有互联网思维，把互联网当做一种工具。我们觉得一个公司或者一个人，他有没有能力或者价值，要看它资源整合的能力。比如说嘀嘀打车，做打车软件的有几百家，而先驱者已经被几个大佬吃掉了，腾讯吃一个，马云吃一个，吃了以后，别人就倒下了。因为他们两个资源整合非常强，你不加入他们，你就死了。我们这个行业一定要加东西，你不仅要加沙子，而且要加水泥，才能凝固成一块坚固的堡垒。所以线下整合能力是互联网能否成功的关键东西。我们没有一种组织，只是搭一个架子，你就会死掉。
比如说我们有一个项目跟你们合作了，他们总监请我吃饭，玩一趟，这些东西我们都不用花钱。比如说我去北京，我跟他们段总说，我不坐，北京机场的环境也非常好，我经常是在附近找一个房间来用，这个事情非常好，别人还以为是我干的，其实我是共享他，他共享我。
还有公司盈利价值，我昨天跟王总也谈得比较深，说你公司是不是挣钱的公司，还是亏钱的公司，这在市场中非常重要。
我们互联网还有一个最大问题，是组织是否变革，你的组织模式没有变革，商业模式不变革，我们组织变革，每个细胞需要激活，提高每个细胞的免疫力。这几个做好非常关键。
我们需要内通外联，内部打通，外部联合起来。
我们公司的数据，展示了我们的一些改变，你比方说我们公司新机很多没有，我们都是旧机，以前是一两百台，所以人家一看到就害怕。因为人家没有这么多钱，资金链就解决不了这个问题。怎么改呢?其实这两个问题倒逼了我们的思考。所以未来我们说是新常态，我们没想到今天又回到过去那种疯狂，假设我们恰恰一个人活了以后，我们首先要成立一个什么呢?20个人公司，我们把产品卖给他，他是吃饭的活动，所以要去找老客户，多卖一点钱，用各种方式，我们公司拥有这样的员工非常幸福，这实际上是一枚巨大的资产，所以我们要把这个东西盘活，用好，我们通过那个东西以后，包括的机公司，各个部门，全部用一两个星期时间，把这个价格弄清楚，我们通过内部拍卖，内部拿了以后，打一个折，给一个收款时间，赚了归你，我只是做了一个分期付款，他们还挣了500多万，我分了两百多万。所以我们客户也受不了。有的部门已经不比几年了，我想问你，一个能够养活你吗?养一个人是没有问题的，如果你可以养你一个人，公司就不赔钱了，你一个人，养自己可以。这里有一个人就可以了，客户现在不买机子，客户不养活你。你有债权你去收去，我们天津公司已经赔了一年多了。客户后来说，我能带一两个人可以吗?我现在可以赚一两百万了，所以一改革以后，一下子这个细胞就搞活了。加上我的优惠政策也很好，所以我们有很多模式可以合作，他的免疫力也提高了，现在天津公司有些人离职了，说他们是“黄埔军校”的，现在他们也离开这个军校了。你可以帮我去做，其实我们的业务员也是共享业务员了，我们的业务员都在给别人做事，但是首先得把自己的事做好。
我们横向做新机，有旧机，有零部件，有服务，我们后面还卖柴油，他们把产品卖完了以后，再进行回收。所以今年这块确实很不好说，所以我们每一个部门的话，新机卖了51台，旧机卖了54台。我们卖了20多万，柴油卖了70多台。收了以后，也可以赚一百多万。那其他部门呢?我们看看这个担保公司，我们也有大卡车，一看这个就是社会上开挖掘机的非常多，因为小挖掘机不多。所以它也不赚钱，我们也去卖。他那个下面是贴一个工程标签，又把价格拉下来了。当然我们大卡车如果不用，作用也可以很大。实际上这跟业务没有关系，他除了收款以后，他卖的旧机一共是1380万，担保公司一共卖了旧机23台，卖了900多。这是担保公司，我们看其他公司，天津新机卖了17台，旧机只有7台。
这样我们就拥有非常丰富的篮子，你出去的话，天上总有一块云会下雨的。我们客户都不去了，去了以后我给他很多钱，或者补贴。他跑了几家以后，你不给他补贴，他更不去。所以又没戏了。客户买二手机的话，你不买，他又买配件，不买配件，还得买油吧?所以我们得想办法，你不能一篮子全部过去，你出去以后，天上的云会有一块会下雨。所以我们的业务员去了以后，业务达到了2500多万，相当于一个公司的业务了。我们也有干得比较差的公司。那肯定是非常好的公司了。所以我们进行综合性排名，我们整机和零部件也是还是靠前。所以这个问题不用我们管，他们只要去做就可以了。所以我又担心大家做假。
刚才我们说的是内部质量的问题，我解决了老板的问题，我不求他，我跟他们是战略合作伙伴关系。我们是大股东关系，我们是一个亲密关系，我们公司也是一个平台，所以我跟你之间是互动的，跟你们很多员工也是互动的，我们是互相去经营市场。
我们想，一个是内部打通，外部关系也得打通，我们跟员工合作，因为我们工程机械的每个老板，那潜力更加大，因为我们每个人都很厉害，每个人资源都很多，所以地方也搞得动，所以政府搞不搞，你都能搞清楚，我们大公司都是上千人，几百人的队伍。我可以跟他合作。很多人说同行是冤家，我们其实根本不是，我们是“亲密爱人”。我们只要找到了同样的行业，我们就可以很亲密。我们之间是哥们儿，是联动关系。这样到处是你的哥们，到处是你的朋友。你们合到一起，什么事情都好做。
我们怎么整合资源呢?我们资源包括资金整合，资源整合就大了，包括人才，智慧什么的，融资，融智，招才，我们现在说人才很贵，银行都不给你们贷款。我们每个股东都有房子，有地，还要养人。现在人是很贵的。你轻易裁了以后又养不起。你的人不能卖柴油，可以给我旧机，新机，下个月又可以卖油。我们有淡季，旺季，我们可以交叉，这样你我都可以不用花钱，我们又把渠道整合起来了。我们把钱合起来，又可以干大事，还可以参与风投，所以做事就很简单了。所以我们要把脑洞打开，把有些商业模式反复考虑，你想得好，在那个公司实践又不行，如果我们这样整合好的话，我们可以让各个公司去设，回来以后我们大家一起做，这样行，那样行，你怎么走成的，大家交流经验，是这样深度交流。像我今天把一些数据都告诉你，人家一般不会交流这么深。我们都是股东，很多事情交流得更深了。你觉得行还是不行，我们一起交流。所以整合的价值和意义在这个方面。
我们现在跟大家合作了好机会，我们有9个股东在做这件事情，我在北京做了以后，我到省里去跟大家合作以后，我的思路是这样的。我到哪个省去以后，因为柴油的问题是必不可少的，因为柴油市场太大了，我们这个行业做互联网的太多了，你现在不行，不能说以后不行。所以哪一块可以做互联网的高频，刚需，量又特别大，又简单，适合在网上下单你就可以去做，这个东西也简单，比其他东西更简单。比如说一天有40吨油，就相当于20万人民币，大概6000千块钱一吨。我们现在有200多万台挖掘机，还有，一共是400多万台，一共加起来有5000万的市场。我们柴油可以达到万亿级市场，我们通过柴油入口，你可以做很多事情，客户跟你高频互动，完全不设防的。我是专业油，保证你的发动机没有问题，我承诺长期保修，人家不敢做这样的承诺。我们有很多客户优势，我们想来想去，这块是最棒的业务，我们可以做得巨大。我们任何时候都可以合作，它没有竞争，我们可以跨整个行业去做这件事情，你不做，别人做了以后把你这个客户抢走了，因为别的业务员来抢油，一年半载以后就跟客户混熟了，所以这个客户又归它了。昨天钱总也介绍了很多好产品，我们可以去共享，我们集中采购，我们通过很好的物流，物流阶段打通以后，还可以做一些工作。我们把互联网金融打通以后，这两款产险非常好，我们可以跟行业一起玩才好玩。
这是油加加，好机惠，怎么一起玩?我刚才说我们干得很苦，老板是被人宰的，现在老板做事非常快乐，你到哪个地方去都有人帮你做事，这就非常好玩。我们把员工内部搞活，他们愿意做这些事情，我们老板也放手让他们做，让员工有创业精神。我是老板，我们在一起，可能在研究新的商业模式，我们觉得刚刚入道一样，用童年的好奇心去做这件事情，所以我们要有创业精神。
当然我们还要有分担精神，中国人觉得赚了钱，就开心，赔点钱就心疼得不得了，所以那也玩不下去。所以我们要一起担当，要开心，热心做这件事情，做个巨大的事情，做几千亿上万亿的市场，我们在过程中感兴趣，在干中去感受快乐，去这个过程中，分享我们的快乐。
具体怎么合作，我们还可以去研究，总之，互联网经济我认为就是我们要联，要动，我们一起去做，把这个别人看不起的行业，把这个市场做好，把它干好。责任编辑：Jason |文章关键字
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