股票/基金&
对话金牌顾问：中国平安深寿新人王吴浩
　　主持人：观众朋友们，大家好。欢迎收看本期节目。
　　日至7月15日，在美丽的天府之国成都，举办了第11届中国精英圆桌大会，简称CMF大会。
　　本次大会，聚集了众多保险营销精英。大会现场，和讯网保险频道有幸邀请到业界精们英参与了节目的录制，分享他们的从业心得，以及团队管理经验。
　　接下来，就让我们回到大会现场，与他们一起找寻成功路上的难忘记忆。
　　吴浩个人荣誉简介
　　中国深圳新人王
　　1999年―2003年，(,)集团
　　2003年―2007年，(,)深圳分行
　　2007年―2013年，中国平安银行
　　2013年放弃百万年薪正式加盟平安寿险
　　2013年开门红，个人创造200万的业绩
　　荣获深圳分公司会新人王
　　荣获深圳分公司高峰会分会长
　　MDRT百万圆桌内阁会员
　　主持人：今天也是非常有幸可以和浩哥聊一聊你在保险行业的故事。我们知道您之前是从事银行业的，是什么样的机缘巧合，什么缘分让你结识了保险业呢？
　　吴浩：其实保险我很早就接触了，可能你们对我的经历不是特别清晰，我实际上很早的时候就在平安了。1999年我就在平安了，当时在哈尔滨，黑龙江省分公司，然后到了北京，从北京到厦门，厦门到深圳，后来我是到了银行，在浦发银行工作，从浦发银行之后又到了中国的(,)，在平安银行工作了很多年之后，我终于实现了我原来一直想要做的一件事儿，就是当保险。日，我就是正式成为一名保险业务员，当时我真的很开心，因为这是一件很不容易的事情，我辞职辞了三个月，三个月才辞的掉。
　　主持人：领导不放。
　　吴浩：对，辞不掉，领导以为我有什么想法，是不是觉得受委屈了，或者觉得有些不高兴，或者有些困惑。
　　主持人：领导非常关心您。
　　吴浩：对，他为什么辞职，而且辞职去做保险业务员呢？很多人不理解。
　　主持人：你这么好的一个光鲜职位。
　　吴浩：我来教育教育你，你是这么想的，说明你真是觉得保险业务员是个不如银行工作人员的岗位。
　　主持人：我代表的是广大网友的疑问，这么光鲜的一个职位，会受到社会尊敬，为什么会做一名辛苦的保险？
　　想获得社会的尊重 先把事情做好
　　吴浩：明白了，问这个问题背后代表着这样的想法。我觉得这杯水它不如这包烟好，如果我放弃这杯水要这包烟，很多人会说这个人是傻子，这个人有问题。但事实上我告诉你，这杯水和这包烟事实上是一样的，可是更多的人认为这个水更健康，这个烟不健康。那么很多人就会问，很多人会关心，吴总你会放弃百万年薪的固定收入去做没有工资的保险业务员，而且在很多人看来，保险业务员的工作好像并没有社会的尊严，我来回答你这个问题。
　　首先，我有个个人观点，一个人存在于人世间是否被别人尊重并不取决你干什么，它取决于你干得怎么样。银行里有没有犯罪犯法的人呢，有没有挪用公款的人，有没有行贿受贿的人？有，这种人他受人尊重吗？他还会说银行的职位和岗位是光鲜的吗？他不说呢。那保险有没有做得优秀的？有啊，他带给多少障，带给多少人爱心，给多少人机会，这是不是受人尊重。我们说扫大街的阿姨受不受人尊重？扫大姐的阿姨如果偷人的钱包就不受人尊重。如果她拾金不昧，她捡到了一兜子黄金或者几十万现金她也不贪污，就交给在原地等几个小时等着失主来拿，这种人受不受人尊重？
　　主持人：会受人尊重。
　　吴浩：就是说一个人在这个社会上生存，他是否被别人尊重，拥有自己在社会上所谓自己的价值和地位，不取决于干什么，取决于干得怎么样。这是我第一个观点。
　　主持人：说的太棒了。
　　我选择做雪中送炭的事儿
　　吴浩：第二，我为什么会放弃在银行的工作去做保险？原因我对自己性格的一个判断和我对保险行业的理解，事实上金融业当中大家都知道，银行业、保险业、证券业最主要的三大经济支柱，也有很多其他衍生的金融工具，带来的金融公司都有。
　　银行和保险之间是有很多区别的，银行是很好的，国家经济支柱，保险好不好？也好，但它们俩有性质上的差异。举个例子，也许我的观点不一定对，片面一点。你到银行去，基本上会排队。如果你和银行没有关系，如果和这家银行网点行长不是很好的朋友，或者身份很重要的人或者很有钱的VIP，你到银行去基本也是排队的，而且排两个小时也不会有人给你倒一杯水，基本是不会的。
　　可是呢，你要是个亿万富豪，我告诉你，你要是去了，是这家银行的客户，他的行长都会出来见面，他一定非常客气，还要请你坐一下，倒杯咖啡，给你点一包烟。
　　主持人：陪你聊聊天。
　　吴浩：还赶紧准备好礼物，订好饭店，看有没有空请你吃饭，如果实在没空还得送你到门口把停车票给你送来，帮你把车门打开。如果是一个代管客户在银行，一个中小企业主、一个小微企业自己开店做小生意的人到银行贷款，如果你没有关系我告诉你很难贷款，他要审核你，当然银行审核很正常，审核你所谓的还款能力、你的资金流向、你的贷款用途等等都需要做，这是正常的做法。但你会发现挺不容易的，因为你本身就发展中嘛，很多东西你是不具备的。换句话说，如果你是个央企，也是个大型的企业，你所有的财务、流水，所有的都是非常健康的，银行主动愿意和你贷款，甚至给你降低贷款利率，没错吧？钱放给你之后，你要不用的话银行还会有利润吗？他求你，能不能先用我们银行的贷款。没错吧，是这样的吧？但有个问题，叫不平等。
　　主持人：客户的身份地位导致的不平等。
　　吴浩：是不是不平等？但对银行来讲错没错。
　　主持人：没错啊。
　　吴浩：对，没错，银行为了赚钱，他一定要做这个事，他把那么多的精力和时间放在小客户身上他不亏死了。所以，从银行角度来看这个问题他是没有错的，但从人性的角度来看是错的，为什么呢？他把人分为三六九等，请问保险行业有三六九等吗？
　　主持人：没有，保险是合同制，我买了（若出险）就应该给我。
　　吴浩：保险行业是什么？是以生命价值为评判标准的，有具体而言就是一份商业合同，商业合同只是这家保险公司和个体签订的合同，至于这个个体有钱没钱都要履行合同，这是公平的，这是平等的。比如说前段时间，大家在讲马航失联，都在讲这个事儿。很多里讲这个事儿吗？想的是真实的，银行知道这事儿……
　　主持人：了解，微信里我看过，同样都去搜索这个客户名单，但银行搜索完之后是要去……
　　吴浩：银行搜索的是你是不是有贷款，欠我的钱我要收回来。保险公司是，你有没有，我要不要赔你钱。这是不同的，是行业之间的差异。行业之间的差异对我这种人而言，那我就有选择了，我愿意干这种事儿，叫雪中送炭，不愿意干锦上添花的事儿，银行绝大部分是做锦上添花的事儿，保险行业是雪中送炭。一个人没有经历过理赔，他就不知道保险有多重要。一个人身边没有亲属和朋友，出现理赔或碰到意外，他就没有切身的体会，所以保险买的时候都觉得没有必要，都觉得能少买一点就少买一点，可是用的时候都觉得少。
　　不买保险的人很多是因为不懂
　　吴浩：保险业从业的人员，就我这个角度，就我这个层面所看到的，能为社会做贡献的空间太大了，这种责任太大了，它必须要让更多的人去了解保险到底是什么？今天社会上很多的人。我不知道你买没买保险？
　　主持人：我买了保险。
　　吴浩：其实很多人是没有买保险的。知道为什么不买保险吗？
　　主持人：比如说我很年轻，我身体很好啊。
　　吴浩：对，就是因为很多人其实并不懂保险。因为不了解、不懂，所以才会拒绝。这很正常。比如说让你买一幅高尔夫球杆，你既不打高尔夫球，也不懂高尔夫球，你为什么一定要买呢？你不了解，不懂，可是当你了解高尔夫这个运动以后，你觉得其实这个对你很好，这个对你身材、心理健康，对于结交朋友或者事业上等等各方面有很大的帮助，一旦你了解它发现它对你真的很重要，你喜欢上它了，你才会去购买。
　　保险是一样的，我们不能要求每个客户都去了解保险，但这就是保险业务员该干的事儿。
　　主持人：对，我刚才就想说，怎么样才能让消费者去了解保险，就是需要保险业务员。
　　吴浩：你们在做的事情就很伟大，很了不起。
　　主持人：谢谢浩哥对我们的赞许。
　　吴浩：为什么呢？一个保险业务员有天大的本事也只有一张嘴，吴浩虽然很勤奋，我生病以前睡觉的周期是44个小时，我为什么敢说我是勤奋的人？我大概44个小时才开始睡觉，基本上每天如此。我没有天数的，我是按小时来的，我轮到44小时左右的时间就会睡觉，睡了几个小时又来44个小时，然后我再回去睡点觉。
　　主持人：浩哥，您的生物钟很有趣。
　　吴浩：我就大概是如此，我大概算了一下是这样，没有白天，没有黑天，没有周日更没有周一、周二、周三、周四、周五。
　　主持人：浩哥，我能问一下，黑天的时候正好还在44个小时以内，你在干嘛？
　　吴浩：可以干的事儿很多，因为你的客户千奇百怪，有的客户喜欢打麻将。
　　主持人：你陪着打麻将？
　　吴浩：打麻将是不是在干活？对保险业务员来讲就是在干活，有些客户喜欢按摩，有些客户喜欢打高尔夫球，有些喜欢喝酒，有些喜欢泡吧，反正每天有什么时间都是时间。
　　主持人：我听出来了，您的兴趣爱好非常广泛。
　　吴浩：而且都挺好的，都还可以。
　　主持人：所以您的朋友、您的客户也非常多了。
　　吴浩：我的客户不多，因为我做保险时间很短。
　　主持人：对，您刚才有提到，2013年才开始做的。
　　吴浩：号我非常光荣地做了一名保险业务员，这是我真的太开心了，这是我一辈子要求的这个事儿。这次他们大会（CMF）问我说一定要写一句话，我说我没有什么特别重要的话分享，一定要有，我说如果要有就是这句话，“我将用我一生的时间来从事这个伟大的行业”，我就要做一辈子这个事儿，就干这一件事儿就够了，能干好就更是荣幸，干不好……
　　主持人：相信浩哥这种执着和热爱，如果干不好我们一定会很奇怪的。
　　吴浩：其实干得好干不好它有个标准，每个人的标准不同，所谓的好与不好不重要，反正就是干了，这个事儿才重要。就比如我今天跟你聊，我聊的好或者不好其实也不重要，但我和你聊就很重要。
　　主持人：谢谢浩哥。
　　别在用钱时放下尊严去借钱
　　主持人：想问一下您，您在从事保险行业有一年半左右的时间了，一般您给客户做家庭保障规划会给他们有一些什么样的建议呢？因为我相信我们广大的网友现在也有很多是想买保险的，但不知道怎么给家庭做规划，家里有经济支柱、有老人、孩子，先给谁买？
　　吴浩：这个问题，其实你问我还问错人了，因为我还真没那么专业，不过既然问到我，我就谈谈我的一些想法。很多人知道保险是好东西，可是到底该怎么买，买什么、给谁买、买多少其实不是随便买的。
　　我们去商店买一双鞋，是挑的，是挑喜欢的款式，挑能接受的，最重要的是他得挑合适的尺码才可以。可是我们现在很多销售，不仅是保险，包括银行、电信、煤气公司或其他的娱乐场所很多都是，是他在卖什么就给你卖什么。他今天主打的就是卖这个杯子，所以他见人就卖这个杯子，不管你用的合适不合适、该不该买，这是个错误。
　　主持人：不问你的。
　　吴浩：你刚才说的问题特别关键，作为需求方，作为客户角度来讲，首先保险是个好东西，但我到底怎么样买保险，有几个观点特别要注意。
　　主持人：广大网友要听好，现在浩哥要给我们真传了。
　　吴浩：保险第一点很重要，首先要知道家庭当中的情况，这个保险有很多种功能，有的保险保意外、保的、有养老型的、有子女教育型的，还有型的等等有很多种，从产品分类而言有很多种，每种产品所带给客户的功能和意义是不一样的，看你家庭的需求点在哪里。
　　比如，我的需求点在于我经常出差，经常飞，我可能面临着意外的风险比较高，我希望真要有不幸的意外风险时希望有经济上的补偿，希望通过保险的方式来实现。我首先考虑这个。
　　对重大疾病，身体健康，有些人不一样，有些人觉得我的生活作息比较好，我的养生方法比较好，得重大疾病的几率相当低，觉得不用买，其实这是不对的观点。每个人家庭的状况不同，所侧重点不同，他考虑的数据也不太一样。
　　首先我们传统意义上讲，一个家庭当中购买保险的顺序就是大人先买小孩后买。为什么这么说呢？小孩最大的保险就是父母，父母在，这个孩子基本问题上不大。但是看什么样的家庭，也有电视上播出小孩得了白血病、得了，他们没有钱医治，没法挽救生命，也有这种特殊情况，这种情况要不要买？也要买。一般的普通家庭父母要先买，就是家庭主要买，买什么呢？防止意外的风险、买重大疾病的保险。这是很重要的，这是第一点，到底什么样的人先买。
　　第二，保险应该怎么买，通常的购买是有顺序的，第一我们要购买意外保险，意外保险对每个人的风险是一样的。
　　主持人：它不受人主观意志来控制的。
　　吴浩：你说的太好了，它不是你能控制的，谁也不知道因为我人品好，浩哥人品好就不会往坑里掉，到处都是地陷，整个坑，你说“浩哥，人品好，平常对人不错，就不能让他掉坑里”，这不会吧。所以，第一应该买的是意外险，而且意外险大家都知道，本身价格也便宜，保障金额又高。所以，绝大部分人是没有问题的。第二该买的是重大疾病保险，理论上讲，好像你到点睡觉，不吃什么……
　　主持人：作息非常得规律。
　　吴浩：以为就可以说我风险就低一点，是不是真的呢？也许是真的，但保险本身保的是不确定因素，我们也不确定一定是风险，或者风险较高或较低，也不一定。重大疾病是一定要买的，重大疾病是给你所谓经济上的补偿，因为一旦有重大疾病，大家都知道，进了医院以后花钱如流水。
　　主持人：而且我还不能工作。
　　吴浩：你说到关键点。重大疾病保险，其实保的是两块，第一是当风险发生的时候有经济补偿，因为我要治病。还有一个更关键的是，治病没完事，它只是开始。
　　主持人：我不能工作，后面还有康复，这都是花钱的事儿。
　　吴浩：治病对重大疾病的风险而言只是开始，并没有结束，后续有太多经济上的问题了。一个人如果没有钱的时候这个人就没有尊严，一个人活着最大不能承受的就是丧失尊严。我在很多演讲的时候讲过这句话，一个人饿能忍受的，冷也能忍受的，可是丧失尊严，当尊严被践踏的时候是不能忍受的，大家回想一下这个事儿是不是真的。最简单、最日常碰到的“尊严被践踏”的事就是借钱。
　　主持人：我就是想说这个事儿，如果当我生了重大疾病，我相信对家人……
　　吴浩：先不要说生了重大疾病，你就说想去买个手机你没钱，去借钱看看能不能借到钱。你一定借得到钱，但你一定是很痛苦地得到钱。
　　你借个几千块钱无所谓，你真借个100万、200万，谁借给你？一定是说“美女，对不起，我的钱刚刚买了股票，结果不小心被套了，真的是动不了……”。“妹妹，真的不好意思，我们吃吃喝喝没问题，但真要拿100万出来，我还真没那么多钱，你看着我挺有钱，其实我没有钱。”“姐姐，真对不起，这个钱我得跟老公商量一下我明天给你答复行吗？”结果你抱着一线希望，其实都是扯淡，第二天告诉你“姐姐，对不起，我老公把那个钱都在国外买套房子我都不知道，真的掏不出来钱。”
　　主持人：我相信听到各种的理由、推托，一定心理对生命的那种凄凉的感觉。
　　吴浩：这就是所谓尊严被践踏最简单、最日常能碰到的一件事儿就是借钱，你就知道了，有很多在医院的人都会看得到。我为什么做保险？做保险之前我有一次看电视，在深圳，叫“第一现场”吧类似播社会新闻的，看到一个老人家抱着孩子在医院门口下跪，求路人捐助10万元用来做手术救这个孩子，结果你们已经知道了，没有人，凭什么给你？没有人会干这个事情的。可是如果有一个保险业务员在这个风险发生之前能去跟他们家人讲到说保险真的很重要，因为这个保险业务员的工作而选择购买合适的保险时，假设风险真正发生的时候，他还会下跪吗？
　　主持人：因为合同可以履行，保险公司会亲手把这笔赔偿金送到客户手里。
　　吴浩：还会把所有的尊严放在地上吗？不会。太重要了，保险有多重要，保险业务员的伟大就在于这里，这就是挽救一个人甚至整个家庭和家族的尊严就在这里，如果日常大家平平安安，很好的时候不存在，没有问题，就像我刚才说的借钱一样，吃吃喝喝都没问题，发生事儿就有问题了。这就是我讲的第二个该买的保险。
　　规划晚年 不给孩子留压力
　　吴浩：第三个该买的保险叫，为什么叫养老保险呢？我们有社会统筹，我可以建议你不用考虑社会统筹的问题。为什么这么说呢？你比我年轻，拿我举例子，我今年40岁，我的父母今年70多岁，我请问30、40岁这个年龄段人的父母有没有保险？绝大部分是没有保险的，更没有商业保险。他们老年的生活。
　　主持人：各种开销。
　　吴浩：一个是开销，第二假设有病这个钱哪里来？
　　主持人：子女？
　　吴浩：对。有一些老年人有退休工资，有一点点保障，原来的单位退休可以报一点点，但这根本就是杯水车薪，解决不了问题。所以，中国人最好的习惯就是攒显，天天攒钱，把钱存在银行，就等着老了以后用，就怕有事儿。再就是养儿防老，养儿子干什么的？辛辛苦苦供你上大学，供你娶媳妇，供你生孩子还要帮你带孩子，干嘛呀，干嘛要干这个事儿？老了有儿子，心里托底。为什么有人说不愿意生姑娘呢？说将来嫁了出去不是自己家人，我老了，我生病了没有人管我了，养儿子是干这个事儿的。可是儿子都是孝顺的吗？每个儿子都是有钱的吗？不是的。
　　就我而言，我父亲母亲70多岁的，我岳父岳母也稍微年轻点。请问，这4个老人假设不幸地生病了，在医院所有的花销谁出？
　　主持人：您和您爱人。
　　吴浩：肯定我出，这叫什么？这叫责任。为人儿女必须尽的孝道，这是你的责任所在。反过来说，请问这个责任是不是一种压力啊？
　　我要不要手里准备个200万、300万的现金放在这里？一定要放的，我父亲身体本来也不太好，我母亲身体也不太好，我要不要有200万、300万、500万放在这里应急要用？我是不是得有这个能力赚到这个钱？假设手里连100万、200万都没有，30万、50万都没有，你说我心里是怎么过这个日子？我是不是提心吊胆？难道真的我父亲母亲或岳父岳母哪天生病，我还要出门借钱吗？这叫什么，这叫压力。
　　主持人：也是一种责任。
　　吴浩：责任是正常的，反过来是不是一种压力？
　　主持人：对，是经济上的压力。
　　吴浩：那我请问，我父亲母亲这个年龄的人是没有办法买商业保险的，他是没法通过自己的决策解决他晚年的生活，他只有靠儿子，他没有办法。
　　主持人：但我们这代人不一样。
　　吴浩：我要不要把这份压力给到我的孩子。
　　主持人：这需要思考。
　　吴浩：根本都不需要给下一代，因为我购买养老保险，是我年轻有能力购买财富的时候拿出一点点钱对未来进行规划。我简简单单一个动作就能避免将来我的孩子因此而承担压力，我不需要我的孩子了，我老年不需要了，我已经把我的事情安排得很好。这就是第三个该买的保险，养老型的保险。
　　不要把这种事情，把自己的事情加在别人身上。孩子是不是别人，是别人，不要给他压力，不需要他承担。他过他的生活，他有他的生活，我有我的生活，到老了无所谓。第一，我有现成财富积累，也就是所谓中国人讲的赚钱攒钱；第二更重要的是保险公司在未来，我的有生之年一定不停地给我返还现金流。我饿不死，想去哪儿都无所谓，我有的是钱，是我年轻能赚钱的时候给准备好的。
　　当保险来到你身边时购买最合适
　　主持人：说到这个话题，我今年已经32岁了，可能我们之前也有问过一些消费者，你觉得养老金什么时候准备觉得不会晚？有的网友说40岁。
　　吴浩：这不是养老金什么时候准备交了，而这句话应该是保险什么时候买最划算，大概是这个意思吧？
　　主持人：您可以给我们一个解答吗？
　　吴浩：很多人，保险业务员跟客户一谈，他第一想法就是保险划不划算。就拿平安银行、(,)或平安证券、(,)或(,)，或者哪个公司推出的产品、基金产品、产品、银行产品来比较，这个东西能赚多少钱。其实他搞错了，他是不同类型的东西，这是第一点要明确的，保险最重要的是保障。第二点，保险什么时候买最划算，如果知道明天出事儿，今天买最划算，只有今天买了，才最划算明天就赔嘛。
　　主持人：意外可能会划算，要重疾的话还有90天或180天观察期。
　　吴浩：不同公司的产品不一样，有些公司稍微长一点。比如90天的观察期，知道90天之后得重大疾病，90天之前买。
　　主持人：谁知道呢？
　　吴浩：没错，你说保险什么时候买合适？
　　主持人：越早买，健康的时候买。
　　吴浩：不是越早买越合适，因为越早的时候第一你没有观念，第二接触不到。当有保险业务员和你谈，你想的时候立马去做，当你有这个想法的时候就马上去做。当你明白的时候，觉得这个很重要，想做的时候就立即行动或当有保险业务员找你的时候，你虚心听一听，立即行动，这就是最好的时机。所谓越早，越早没有标准的，而且也早不了，不是所有人都懂的。比如说我们在这个行业当中，房地产你懂吗？
　　主持人：买过房子，可能略懂一二。
　　吴浩：恐怕你也不懂，你可能在北京买房子，我请问你，知不知道北京的房子在前些年那么低的时候你该买。
　　主持人：我还是比较幸运的，2005年买过，后来慢慢升值。
　　吴浩：你买绝对不是因为对房地产精通。
　　主持人：不是，是因为那会儿需要。
　　吴浩：是因为你刚好需要，必须买，借钱也要买，贷款也要买，所以你买了，而不是你对这个行业精通，你说你知道北京房价现在买（最好），再过十年它根本买不起了。
　　主持人：如果那时候的话，可能上研究生就去买了，那更便宜。
　　吴浩：没错，你要早知道，要早懂的话，借多少钱都能买10套、20套了，所以不是因为你懂就做这个事儿。保险也是一样，我们不能要求所有人对这个行业都懂，所以，什么时候买合适？碰到了这个事儿，想这个事儿就该买了。
　　通往成功没有捷径唯有勤奋
　　主持人：浩哥，我们知道，您做保险这么得执着、用心、真诚地对待所有身边的朋友和消费者、客户，我们也可以说您现在是在通往成功的道路上，您认为在这样一个道路上，什么样的因素是最重要的？
　　吴浩：这个问题我觉得问的比较清楚了，但我一直不认为有个什么所谓的叫成功的营销员。我觉得每个寿险营销员本身，就像我们童话故事里讲的那样他都是个天使，他不论是多高学历，多专业、多能说、多厉害的营销员，他做的事情本身是有爱心的，这个事儿本身就是个成功的事儿。所以，一定要做好保险营销员的工作，按你的说法，做个成功的保险营销员，我觉得简单的就是两个字――勤奋。
　　我们看到很多保险行业顶尖的专家，大师级的专才，在国际舞台，在中国的舞台上都赫赫有名的这些所谓的顶尖保险营销人员，其实他们有很多的方法，有很多的特点，不过有一点共通点就是勤奋，比比皆是。你看的刘朝霞，中国平安的叶云燕、胡柳、包括这次CMF年会的丁庆年老师，包括最早第一个把五星红旗插到MDRT的謇宏，还有深圳的朱明英总监，成都的李群总监，原来最早在成都有个文菊田、唐敏慧，在上海的庞国平，北京最著名的东。
　　主持人：都是行业里鼎鼎有名的人物。
　　吴浩：都是有名的人物吧，你发现有没有共同点，就是一点，这些人都很拼命，很勤奋的，真的是太勤奋了，没有人能在这件事情上和他有PK。他们每个人的风格不一致，都有各自的特点，有些人善良、很有智慧，有些人侃侃而谈，有些人很博学，有些人腿很长，所谓腿很长就是天天跑，各种各样的特点。
　　主持人：不怕辛苦。
　　吴浩：对，各种各样的特点，但共同的就是一点，就是勤奋。
　　主持人：我知道浩哥现在还在读我们一些精英写的书，我觉得您也是勤奋中的一员，您也可以给我们广大的网友介绍介绍你勤奋的故事吗？
　　吴浩：勤奋就不值得拿出来去讲了，好像有点炫耀的意思，只有笨的人才会勤奋。
　　主持人：笨鸟先飞这也是一种勤奋嘛。
　　吴浩：不过中国有一个人，保险界叫，我结识他的时间并不是很长，但是我特别佩服他，真的佩服他。他送了我一整套的书，他都不知道我天天放在床边上看，我们家有几本书，一个是我老婆也是我师傅，我老婆就是我师傅，她送了我一本吕启彪的书，我没有见过他，但我老婆送了一本他写的书，700多天签单的案例。
　　主持人：776天连续签单。
　　吴浩：还有就是于文博老师送我的书，我是放在床头的。还有一个是我们平安出了一本《平安行销》的书，它的封面是胡柳的照片，里面是胡柳的专访，我们家保险的没有几本书，就这么几本，胡柳的书是放在阳台的。我经常在阳台，我们家阳台很大，大概有40多平方米，阳台是我的空间，我经常看她的书。
　　于文博老师1994年在深圳做寿险业务员，兜里放着20个硬币，每天从这个兜放到另一个兜，见一个客户就放一个。有一天放了19个，还有一个，那天去坐公交车，真的没有人可见了，恨不得要放弃今天的计划了，没人可见了。后来他发现还是有人可以谈的，就是那个司机。
　　他一直坐这个公交车坐到终点站，然后他就去跟这个司机谈保险，谈完之后他把第20个硬币放在这边口袋里之后走路回了家。这种故事在保险行业当中太多了，刚才前面提到的人物，每一个人都有不知道多少个这样的案例，太多了。所以，我对保险的理解，就是如果一定是对保险从业人员讲的这句话，你想在保险行业当中做得好的话，就这两个字“勤奋”，你要把这两个字做到了，不可能不好。
　　至于其他的方法、技术也很重要，必须要学习，但是它不是核心的。核心的一个人最大的力量来自于精神和信念，精神层面的东西是一个人最大的力量，只有这个才能支撑你做这个事情，才能让你觉得做这个事儿是对的，你觉得是高兴的。如果一个人精神上没有力量那还是不成事儿，保险业务员能做得好的就是精神的力量无比的强大，如果让我回答你的问题就两个字“简单”。我也回答完了。
　　主持人：非常感谢浩哥，我觉得浩哥分享得特别多，其中有对广大消费者购买保险的建议，也有对广大保险从业伙伴在从业过程中，如果说遇到一些困难、挫折，可能通过勤奋也能勤能补拙，获取自己在这份事业上的一些感悟、成功，获得自己的一种幸福。
　　入行初期20多次被曾经下属拒绝
　　吴浩：举个例子，（我打给以前的下属）“戴行长。”他说“领导，什么事儿？” “你说一个保险业务员找你能有什么事儿？”他说“那行啊”。我说“什么行啊？”他说“那我行啊，当然行了”我说“你什么时候有空？”他说“你什么时候来什么时候有空？”我说“真的呀？”“真的”“ “那我现在来跟你讲”。 “行，欢迎欢迎”。我立马开车就去了。一进门我就问，“戴行长，认可保险吗？”“不认可。”“懂不懂保险？”“不懂。” “买不买保险？” “买”。我说“你既不懂、又不认可，买什么保险？”他说“你看你都当了保险业务员了，又没工资，那你说我还不应该买点保险支持一下你吗？”原话。
　　我说“我不用你支持，这样，你给我一点点时间。你呢，把心态放平一点，虚心一点，让我来跟你讲讲保险，讲完之后如果你觉得保险很重要，你明白了，认可了你就买。如果你觉得还是不认同或者还是觉得不懂，就不用买，我不需要你支持，你也知道我不缺钱。我是不缺钱，还可以至少是。”“行，领导，来，不说这个，先……”我说“什么叫不说这个？来了就是说这个的，还能不说这个吗？”他说“喝点茶”，我说“好”。我又开始讲保险，“你为什么不想买保险？”他说“领导，真的实话实说，我觉得保险没什么用，我要真的得癌症了，我就不治了，我死了算了”。我说“你这观念啊，你太爷们了，真的，我真的还第一次碰到这样的，说我得了癌症就死了算了。把自己年轻时挣点钱给爹妈留着，给老婆留着、孩子留着对不对？”他说“对”。我说“牛逼。那我问你一个问题，要真不幸你真得了癌症躺在病床上，你父母会不会同意不给你治疗？你好好想想这个问题，你说了算吗？”
　　主持人：肯定是倾家荡产也要治病。
　　吴浩：是啊。“你父母听了以后会不会不给儿子治病？你那个年轻的老婆那么漂亮，她会不会不同意给你治呢？就算在外面有情人她也不敢说不给你治啊，你的女儿会说不给爸爸治病吗？你以为自己当个优秀、牛逼的男人说不治了，把钱留给家人，你做得到吗？你从来都没想过这个问题？你根本就不明白保险是什么。”后来我就详细地给他讲了一下保险真正到底是怎么回事。他说“明白了”。我说“你记住一句话，人死了，责任还在，不要以为你人没了，你剩下的事情就不用管了。请问尚且健在的父母谁来服侍，谁来赡养；尚且年幼的孩子谁来陪伴她的成长，谁来帮助她实现人生道路所谓经济上的东西？谁来尽这个责任？就算年轻漂亮的老婆将来要改嫁也要有尊严地改嫁，就是要有大把的钱在手里，想找什么男人就找什么男人，而不至于因为没有钱是随便一个男人就可以。就算你老婆改嫁也要做到这一点，你就是该尽的责任。人死了不重要，人死了背后的责任才重要。保险是帮你解决这些问题的东西。听懂了没有？”他说了一句话“领导，我听懂了，觉得你水平挺高。”我说“记住，当你领导是有当你领导的理由，他水平是不一样。”最后就签单了。我估计他可能还是不太懂，但我至少跟他讲了保险的意义和功用，跟他讲了一下他大概明白，原来保险是这么回事。更多的朋友他没有仔细地、深入地、专门坐下来好好去想这个事儿，他如果真正去想这个事儿他也明白。所以，保险业务员跟客户沟通谈的时候，最重要的一点要把保险的理念真正告诉给他，而不是仅仅卖一个产品。
　　案例太多了，讲起来到明天都讲不完，我做保险前半年5个多月做了90张单，你有没有这个概念？你不做业务员没有这个概念。
　　主持人：曾经有一定的经历，基本上您是一天一张单子。
　　吴浩：你基本上没有这个概念，这个概念说实话听起来还是蛮大的。我有很多，我有50的成交就一定有50的失败，所以故事就太多了，我就不跟你讲太多了。
　　主持人：今天也是因为时间有限，实际我还是非常想听到浩哥更多的故事和经历。也希望我们未来还能有机会与浩哥见面，听您讲这么动听、这么真实、这么好听幽默的故事。
　　亲爱的观众朋友们，本期节目就到此结束了，我们下期节目再见！
（责任编辑：HF039）
12/29 11:5812/29 13:21
保险精品推荐
每日要闻推荐
社区精华推荐
精品活动推荐
　　【独家稿件声明】凡注明“和讯”来源之作品（文字、图片、图表），未经和讯网授权，任何媒体和个人不得全部或者部分转载。如需转载，请与010-联系；经许可后转载务必请注明出处，并添加源链接，违者本网将依法追究责任。}