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我国绿色证书自愿认购交易的主要特征及问题
自今年7月1日起开始试行可再生能源绿色电力证书核发及自愿交易认购交易。为了更好地实施绿色证书交易制度与规则，笔者借鉴国内外绿色证书交易及相关市场运行的经验，对我国绿色证书自愿认购交易规则进行分析和评价，并提出相关的建议。
今年1月，国家发展和改革委员会等三部委联合发布《关于试行可再生能源绿色电力证书核发及自愿认购交易制度的通知》（发改能源[号，以下简称《通知》），其中包括《绿色电力证书核发及自愿认购规则（试行）》（以下简称《规则》），自今年7月1日起开始试行可再生能源绿色电力证书核发及自愿交易认购交易。为了更好地实施绿色证书交易制度与规则，笔者借鉴国内外绿色证书交易及相关市场运行的经验，对我国绿色证书自愿认购交易规则进行分析和评价，并提出相关的建议。我国绿色证书自愿认购交易的主要特征相比于目前我国正在建设和运行的电力交易市场，绿色证书自愿认购交易具有以下四个主要特征。　　自愿基础上的认购交易试点。目前绿色证书交易的买卖双方都建立在自愿基础上，可再生能源发电企业作为卖方有参加或不参加认购交易两种选择。由于国家对可再生能源发电实行保障性全额收购政策，两种选择的结果主要体现在价格上，市场交易价格水平将直接决定可再生能源企业参与交易的意愿。另一方面，绿色证书交易的买方也按自愿的原则认购。对于《通知》中规定的四种类型买方主体即政府机关、企事业单位、社会机构和自然人等，哪种类型的认购意愿更大目前很难确定。卖方意愿与买方意愿的相对程度及其规模将决定市场交易的数量与价格。进一步分析，整个制度设计中相对更加强调了买方认购的重要性，也就是说，买方购买意愿对交易数量与价格的影响更大。另外，即将开始的认购交易仅仅是试点，与目前可类比的七省（市）碳交易市场试点不同，绿色证书自愿认购交易对市场主体参与交易的限制或激励更弱，因此，试点的特征更加明显。　　交易商品是绿色证书。绿色证书又称可再生能源证书、可再生能源信用或绿色标签，是国家按照一定标准（如1个证书对应1兆瓦时结算电量标准），每月由国家可再生能源信息管理中心向可再生能源企业核发的电子证书，是非水可再生能源发电量的确认和属性证明，以及消费绿色电力的唯一凭证，也是可再生能源配额制的一项政策工具或一种具有资产性质的凭证，不是一般的物理商品。目前我国电力市场交易以物理商品交易为主，但是，也开始涉及非物理商品性质的可获利权力的交易如发电权交易，这是市场的进步。可获利权力或证券资产的交易为投资商进入创造了条件，增加了资产的流动性，在更深的层次上有利于发挥市场机制优化配置资源的基础性作用。　　全国统一市场。目前我国电力交易分国家（区域）、省两个层次分别进行，其中国家级电力交易中心有两家，而且是国家、省级的共同市场，不是国家统一市场。《通知》提出“拟在全国范围内试行可再生能源绿色电力证书核发和自愿认购。”目标是在全国范围内建立一个统一的证书交易市场。绿色证书交易市场在全国范围内交易相同的标准化商品，买卖双方在全国统一的交易平台上进行交易，执行相同的交易规则，这样的市场非常难得。2013年开始的碳交易市场试点是分省（市）进行的，国家虽然提出了今年建立全国统一市场的目标，但是，从目前进展分析，还面临许多困难。　　协商交易和挂牌交易模式。《通知》中提出了协商交易和挂牌交易两种交易模式，但在《规则》中，只对挂牌交易的规则进行了具体规定，主要原因可能是协商交易的规则相对简单。同样是挂牌交易，在不同情况下有不同的办法和规则。可再生能源绿色证书挂牌交易采用了最简单的规则，挂牌企业出价后，摘牌企业竞量不竞价，按摘牌时间顺序成交。目前交易规则中存在的主要问题可再生能源绿色证书自愿认购交易作为一种市场改革试点客观地讲还存在一些问题，主要有以下三点。　　交易目标以国家政策缺陷为基础。交易目标是在一定的市场主体行为假设的基础上，交易机构对交易行为进行决策的依据。比如，社会福利最大化，成本最小化或成交量最大化等都是交易目标。交易目标用数学函数表示在交易决策中应用就成为交易最优化过程。可再生能源绿色电力交易的目标是什么？《通知》中提出了“为引导全社会绿色消费，促进清洁能源消纳利用，进一步完善风电、的补贴机制”的目标。这些目标显然是正确的。不过，如果把具体的规则联系起来，在市场主体行为假设的基础上分析这些目标实现的可能性，其实这些目标都难以实现。由于《规则》规定可再生能源发电企业的挂牌价格不能超过固定补贴水平，而且证书交易后相应的电量不能再获取固定补贴，因此，可再生能源发电企业并没有交易的动机。可以看到的对这个疑问的唯一解释是目前国家可再生能源补贴缺口较大，支付时间有约一年左右的延迟，发电企业可能迫于现金压力而选择参与证书交易。国家政策规定的补贴不能按期足额支付是一种政策缺陷，绿色证书交易制度或《规则》目标不能建立在国家政策缺陷的基础上。　　交易主体选择及行为假设缺乏依据。可再生能源发电企业作为证书交易的卖方主体有一定合理性。《规则》中把水电和分布式发电、生物质、海上风电排除在外有特殊的考虑。由于水电价格相对较低，不需要通过核发绿色证书获得补贴。由于交易价格不能高于固定价格补贴，分布式光伏发电等不参与认购交易，可能完全是为了保护其利益，但这种安排显然有失公平性。如上所述，即使是陆上风电和光伏发电企业，理性的行为假设也不能激励其卖出绿色证书。可再生能源发电企业的交易目标当然是利益最大化，而按照目前规则的交易目标并不能保证这一点，甚至相反，是利益最小化。因此，目前的规则并不支持可再生能源发电企业参与。如果分析市场购买主体及其行为假设，也可以得出类似的结论。《通知》规定，可再生能源绿色电力证书的购买方是政府机关、企事业单位、社会机构和自然人等。政府机关作为第一个购买主体意味什么？是因为购买量大？还是因为其重要性？政府机关用财政预算经费购买吗？如果是这样，政府机关扮演什么角色？是稳定价格的中间商，还是为了承担更多的社会责任？但是，《规则》规定证书只能交易一次。目前《规则》中对政府机关的认购行为没有作出具体规定，理论上，如果不是为了稳定价格，政府机关没有必要参与交易。另外，这些主体已经通过支付可再生能源电费附加履行了相应的义务，如何激励这些主体承担更大社会责任义务，《规则》中缺乏设计和说明，可能造成这些主体的认购意愿不够。在这种情况下，卖方不愿意卖出，买方认购意愿也不够，市场中买卖双方激励相容的效用函数不能形成，交易的规模与不确定性较大，试点难以发现交易的规律。
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&2012年初，北京市委、市政府作出了在平原地区实施百万亩造林工程建设的重大决策，通过营造大面积的城市森林，最终形成以大面积森林为基底、大型生态廊道为骨架、九大楔形绿地为支撑、健康绿道为网络，整体构建点线面、带网片、林园水相结合的森林生态系统，2020年前，北京有望在平原地区造林174.36万亩，其中在2015年前完成的100万亩平原造林中，六环以内占到50%以上。 & & &而河北省廊坊市将全面启动环首都绿色经济圈生态林业建设“景观化”工程，要求各县都必须建设一个面积不少于3000亩的森林公园，同时在各县城周边建设一个宽度不低于1000米的环城景观带，交通干线特别是新建公路、铁路两侧绿化带宽度不少于50米。 & & &紧随其后，12月1日唐山市在遵化召开全市荒山造林现场会，研究部署今冬明春全市荒山造林工作。会议指出，遵化、迁西、迁安、丰润、玉田等县（市）区按照绿化唐山攻坚行动的总体部署和要求，不断强化生态理念，创新造林机制，增加综合投入，创造并积累了许多好经验和好做法，为进一步加快山区绿化步伐提供了有益的启示。 & & &2、苗木需求 & &全国各地响应政策号召，实施大规模的造林计划，所需苗木急剧增加，苗木市场可谓是绿意盎然、蓬勃发展。 & & &仅首都，绿化委员会办公室前不久披露，今年北京市计划完成义务植树300万株，抚育树木900万株。在2015年前完成的100万亩平原造林中，按每年20万亩的平原造林任务计算，每年预计需要大规格乔木800万株。在该工程实施的第一年，总用苗量1300万株，乔木800万株，花灌木500万株，其中超过70%的苗木来自天津、河北和山东等地。河北省廊坊市全面启动的环首都绿色经济圈生态林业建设“景观化”工程，要求各县必须建设一个面积不少于3000亩的森林公园，“十二五”时期河北省将完成造林2100万亩，中幼林抚育1500万亩。力争到2015年，全省森林面积达到8700万亩，森林覆盖率达到31%，森林蓄积量达到1.6亿立方米。 & & &在苗市疲软的当下，北京市启动的“百万亩平原造林工程”以及河北省环首都绿色经济圈生态林业的建设成为市场的一剂强心针。 & & &3、苗木共计 & &对于2012年的成绩也是可喜可贺的，各地都完成了甚至超出了预期的目标。苗木产业发展较为喜人，2012年山东苗木种植面积达170万亩；2012年初，北京平原造林任务达35万亩，北京周边地区苗木行情一路向好；而仅辽宁省开原市苗木种植面积就达到了20万亩，其中彩色苗木种植面积14万亩，沿102线国道等5条主要过境公路两侧已形成200公里的苗木基地产业带，全市苗木产业年产值30亿元。 & & 4、各地苗木市场展厅等的兴建 & 在大形势下，苗木市场展厅被大量的建设，无论是虚拟的网路苗木展厅，还是各地方的实质展厅都犹如雨后春笋一样。 & & &如位于南方的重庆，石柱打造十里花卉苗木长廊。3月26日，石柱王家乡蜜园村花卉苗木基地，王家乡实施专业组织引领、土地规模流转等措施，推动花卉产业发展，沿石万路(石柱至万州)打造十里花卉长廊。 往北走，我国北方最大高档花卉研发基地――天津滨海国际花卉科技园区日前正式投产，园区先后与荷兰、德国、法国等大型花卉生产商和经销商建立了合作关系，据了解，滨海国际花卉科技园区全部建成后，预计年产花卉种苗3900万株、高档盆花2400万株、草花3000万株；同时兼有观光休闲功能，年接待游客15万人次以上，安置就业1000人以上。该园区将成为我国北方最大的集花卉育苗、生产、展示、销售、休闲为一体的高新技术聚集区。 & & &苗木产业发展之“实” & & &1、市场苗木的的需求状况 & &根据工程的需求，苗木的需求主要以乡土树种、6cm以上乔木为主。以北京为例，在“百万亩平原造林工程”实施的第一年，总用苗量1300万株，乔木800万株，花灌木500万株。虽然市场广阔，但要想顺利把苗子卖过去，还必须满足诸多条件，苗木选择要求明确，根据北京平原地区的主要气候、土壤条件以及多年园林绿化的实践经验，植物选择要坚持生物多样性，重视慢生与速生树种的合理比例；以乡土植物、落叶植物和乔木为主，分别与引进植物、常绿植物以及地被灌木相结合；以生态景观树种为主，食源、蜜源植物相结合，形成春花烂漫、夏荫遮蔽、秋彩斑斓的优美景观和稳定的植物群落。 & & &我国北方植物多以抗旱抗寒，防风固沙为主，目前对抗旱抗旱，防风固沙的苗木需求量较大。 & & &2、市场供给方面 & &供给主要以小苗、种苗、花灌木为主，各地以乡土树种和大规格树种为主。如惠民，河北保定等主要以小苗种苗为主；开源、沭阳、定州等主要以花灌木为主的大趋势；京津冀地区以乔木为主，如油松、白腊、柳树、杨树等。 & & &供求不平衡 & &由于市场的需求和供给存在区域性，导致了供需的不平衡。 & & &第一，6cm乔木生长需要一定的生长时间，培育周期较长，再加之乔木的大量使用，使市场的占有量，不断减小，不能迅速满足市场的需求，市场供不应求， 苗木价格不断上涨，如6cm国槐，价格不断上涨，从2012年秋季的120元左右，在今年一路飙升至目前的180元左右，价格上涨50% & & &第二，由于近年育苗面积迅速扩张，小苗、种苗大量发展，培育周期较短，可在1-2年内迅速生产，导致生产过剩，苗木数量大幅度提高，大大超出了城市园林绿化建设的需要，加上宏观调控后国家政策侧重于粮食生产，退耕还林面积大大减少，导致苗木供大于求，其中常规树种和小苗过剩现象尤其严重。 & & &苗木市场的虚虚实实总体来看还是可喜可贺的，至少在我国实施这一系列的植树造林活动，我们的生活环境在逐渐改善。我相信PM2.5会离我们越来越远，我们不做吸雾人，我更相信沙侵北京只是一个笑话，因为我们有成长的“绿巨人”。影响苗木产品利润的八大关键绝大部分园林苗木产业从业者的经营目的是赚取利润，利润对企业至关重要。在这里我们仅对苗木产品的利润进行阐述，苗圃的土地增值、征地补偿、政策补贴以及生态旅游、碳汇交易、投资收益等带来的衍生非营业性利润，不在此文探讨之列。　　未来几年的苗木产业趋势可能是产品标准化、信息透明化、技术同质化、产能扩大化、利润合理化、营销品牌化。前四种趋势将会促成利润趋于合理，而利润率下降将促使企业通过品牌营销的方式实现品牌溢价。这些趋势对目前苗木行业的竞争格局、各类型苗圃之间的利润分配将会产生重要影响。　　按照会计学的定义，营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动损益（-公允价值变动损失）+投资收益（-投资损失）。　　上述公式中营业收入、营业成本、税金、管理费用这些内容业界已经有了共识，但是对于销售费用、财务费用、资产减值损失、公允价值等几项内容未必有足够充分的思考。销售费用包括市场推广费用、销售佣金、销售团队费用等。财务费用指苗圃经营过程中的资金使用成本，苗木国际贸易时的汇兑损失。资产减值损失是指因资产的账面价值高于其可收回金额而造成的损失，对于虚增苗木资产账面价值的公司，最终将会在利润核算上出现此项。公允价值是指苗圃资产当前的公允市场价值。　　如果严格按照会计准则进行成本核算，苗木资产的账面营业利润率将会偏高。我国会计准则规定，达到郁闭度前的苗圃生产投入应该资本化，达到郁闭度后的苗圃生产费用计入当期费用。也就是说达到郁闭度后，不论生产投入多少钱，苗木的账面价值已稳定不变了。这种会计准则有其合理性，在苗木生产中可将郁闭度70%作为标准。这种苗木成本的计算方法，直接导致苗木产业的销售利润率虚高。实际上苗圃的苗木在达到郁闭度后，销售前需要投入的资金比重依然较大，如果以5年达产计算，苗木第二至第三年的郁闭度就可能达到了70%，而此时距离销售还有两三年时间，投入金额可能占到总投入的40%甚至更多。所以对于财务报表统计出来的账面利润率，业者不宜盲目乐观，应将所有历史成本进行有效分摊后才能得出客观的利润率。　　下面，我们将用一个整版的空间，从销售费用，财务费用，公允价值与利润，固定资产与利润，无形资产与利润，资金周转率与利润，尾货、苗木报损与利润，边际成本与边际利润八个方面，分类对苗木利润的影响因素进行分析，并试图寻找其发展脉络。一、销售费用 　　销售活动是利润产生的来源，其本身也会消耗利润，对于园林苗木营销活动而言，可能涉及的销售费用有广告费、参展费、差旅费、接待费、销售团队管理费、销售团队奖励、销售折扣、客户返点、展示场建设费、起苗费、装苗费、苗木运输费、苗木保养费等。　　不同的客户类型，苗木企业所承担的销售费用的明细科目不同，按照采购权属人划分，私人老板型的采购客户，接待费和销售折扣比较重要；对于职业经理人型的采购客户，接待费、销售折扣和客户返点都很重要。按照采购商的企业类型划分，中间商采购、园林公司采购、地产公司采购、政府采购、一般企业采购、个人采购，其销售费用构成也有较大差异，苗木企业要认真研究自身的销售费用承担能力，结合商业机会选择适合自身类型的客户并围绕核心客户进行营销策划。　　展示场建设费。一般来说，这种展示场的建设费用、驻点人工费用、往返差旅费用很可能会超过每年10万。如果这种投入能够每年带来200万元以上的销售收入，那么这种投入可能会值得，否则就要从长计议了。 &二、财务费用　　财务费用往往容易被忽略。有人认为只有借款时支付的利息才是财务费用。其实，生产投入阶段的融资利息，计入财务成本无可厚非，但如果苗木已销售，应收账款不能及时回收而被迫借款以维持运营，则应将此利息的财务成本与及时回收货款的公关成本进行比较，选择更有利的方式。　　财务费用应考虑不同融资渠道及短中长期的融资结构，比如民间融资渠道贷款灵活，放贷速度快，但是利息高，适合短期借贷。银行机构需要以个人或企业的固定资产抵押，审核严格，放贷速度适中，适合中期使用。针对农村用户的小额贷款，放贷规模小，利息低，适合长期使用。　　对已形成应收账款或已签订苗木销售合同的资金需求，苗木企业可以考虑银行保理业务中的应收账款融资或者订单融资，只要采购企业的信用状况优良，这种业务被银行审批通过的可能性会比较大。保理业务的融资成本比民间融资成本还是要低不少。　　吸引苗圃投资人可降低财务费用，但会增加管理费用，管理比较规范的企业可以考虑，账目不清的企业，应谨慎考虑。笔者的朋友邓老板在从事这种合作建苗圃的方法，目前也发展了2000亩的基地面积，投资人以现金投入的方式占50%的股份，邓老板以技术和营销能力占50%的股份，双方对苗圃经营的收益有一个财务预期测算。不足之处在于合作苗圃在管理上的透明度不够。笔者向其推荐园林苗圃专业的ERP管理软件，虽然会增加数据采集和录入的工作量，但是以后其苗圃的采购、生产、营销全过程会有丰富的数据做支撑，投资人可以通过一个特设的账号，随时查阅苗圃经营的各项数据，将可以有效解决苗圃管理透明度的难题。 &三、公允价值　　公允价值是当前的公允市场价值。一般而言，苗木只有销售后才能确定利润是多少，但如果苗圃的投资人多于一个，则财务报表中如果能够将苗木的公允价值与历史成本做比较，则有利于体现苗圃的现状经营业绩。否则，一切成果都要等若干年后才能体现，那么过程管理就很难有明确的导向。　　如果不考虑公允价值，苗圃经营的考核指标可能有以下几种：营业额、回款率、报损率、经营费用、安全事故率、场容场貌、员工稳定性等。但这些考核标准都难以与最终利润考核完全吻合。比如考核营业额，可以用杀鸡取卵的方法将苗木在考核年度提前销售。如果考核回款率则减少赊销比例，或者降低销售单价。如果考核苗木报损率，则可将在圃苗木中的已失去商品价值但尚未死亡的苗木继续种植，这种做法非但不能将苗木起死回生，还消耗成本难有产出，也进一步影响库存苗木的良品率。　　考虑公允价值不仅可在一定程度上解决苗圃经营绩效考核问题，更重要的是能使苗圃投资人对苗木资产随时有准确的判断，便于资本化管理。投资人可根据宏观经济环节、行业发展状况、自身财务状况，对苗木资本做到合理的增持或减持，有助于提升苗圃的财务管理效率。同时，经常性评估库存苗木的公允价值，也有助于苗圃产权的流转，并有助于苗圃经营业者向金融机构申请融资支持。 &四、固定资产　　笔者接触了众多的苗木业者在赚取到现金后往往会追加投资，增加苗圃面积，或增加每亩投入。此时苗圃利润转化成固定资产投入，给经营者带来持续发展机会。　　在评价苗圃业者能力时，固定资产总额是重要指标。但固定资产中的苗木，其价格行情不同，市值也会变化，这时就要把固定资产当成一种资本。何时增加，何时减少，何时需要提前储备现金流过冬，何时该释放现金流争取业务，若无科学规划，就难免旺年很旺、灾年更灾。个别苗圃在经济不景气时甚至被迫低价变卖。　　对于将利润转化成固定资产的从业者，尤其是苗圃面积超过200亩以上或苗圃资产总量超过1000万元的从业者，尤其需要将苗圃的固定资产当成一种资本，学会资本运营方法，仅仅掌握苗圃的生产和销售技术已远远不够。 &五、无形资产　　苗圃的无形资产是指会计学上的狭义无形资产，包括苗圃的地理位置、经营年限、品牌形象、员工素养、知识积累、奖牌证书、地方关系、场容场貌、客户资源、供应商资源等等。苗木的无形资产往往比较容易被忽略，但这种软实力对于苗圃持续成功地经营意义重大。　　苗圃业主将所得利润投入上述几个方面，有利于维持长期获利能力，而若仅注重实体固定资产的投入与积累，忽略无形资产，则固定资产的保值增值会比较困难。像前述邓老板的模式中，无形资产竟然占了总投资的半壁江山。　　无形资产的另一个特点是可以模块化、系统化、低成本复制。如果没有充分发掘无形资产的这个特点，而依靠某个人的主观经验进行经营管理，产业难以做大，成本也难以降低，进而难以提高利润。比如苗圃选址流程这种管理知识，如果没有一个知识模块让员工迅速掌握，那么每次选址都要老板亲自参与，其效率低下不说，全国复制迅速做大的可能性也较小。　　无形资产中的员工素养和知识累计应考虑模块化，通过模块化管理完善企业经营的各个环节，这样员工的成长速度、生产资材的通用采购、客户资源的匹配都可简单复制，以较低的成本满足生产、管理及营销所需。模块化的管理模式可以大大地降低苗圃经营的边际成本，提高未来的边际利润。 &六、资金周转率　　资金周转率对于苗圃经营业者来说比较关键，较低的资金周转率必然需要较高的单笔利润率才能维持企业运营，较低的利润率就只有通过提高资金周转率才能保持竞争力。　　在制定苗圃规划时，如果未来销售不用担心，那么可将种植密度扩大，在苗木郁闭度达到70%前及时间疏，这样可提高资金周转率，且基本不影响存量苗木的良品率。但若对未来苗木销售存在疑虑，密植苗木不仅不能提高资金周转率，反会增加每亩投入且影响到未来苗木设定达产期限前的良品率。　　在营销阶段，如果苗圃的销售能力是生产能力的2倍，那么未来苗木达产时，基本上可以不用担心库存苗木的销售问题。　　苗木贸易型业务对资金周转率的敏感度更高，如果每年资金周转率能够达到4次，即便是每次的净利润率只有5%，其年化净利润率也可以达到21%。但遗憾的是，大部分中间商在实际经营中都会存在应收账款。如果应收账款被拖欠12个月，那么理论上，苗木业者的贸易业务收入净利润会少15%。羊毛出在羊身上，反过来对于习惯拖欠货款的采购商，苗木业者也会加上至少20%的报价。 &七、尾货、苗木报损　　尾货是苗圃经营的老大难问题。销售旺季过后剩下的滞销品形成尾货，如果滞销品中的大部分是次品，那么这种尾货在苗圃中的位置占据了相当的空间。次品的商业价值增值缓慢，甚至不足以抵消为了维持其生命所耗费的养护成本，于是尾货成了鸡肋，废弃舍不得，养着不赚钱，贱卖没人要。　　在未来的营销中，运用电子商务中的长尾理论可以使尾货与优良品具有相同的关注概率，只要尾货的性价比有竞争力，那么就有可能解决尾货中的一部分库存。 &八、边际成本　　边际成本是指每增加一个产品所产生的成本。从理论上来说，当边际成本走低时，销售量越大，利润率就会越高；当边际成本走高时，销售量越大，利润率就会越低。对于苗木生产企业而言，未必是苗圃面积越大苗木的边际成本越低。比较确信的是，相同总面积的苗圃，如果独立苗圃个数越多，其苗木生产的边际成本就越高。因此，业者在选择生产型苗圃时，集中比分散会更好。　　管理费用边际成本 &品种数量对苗木边际成本的影响也比较大，相同株数的苗木，品种数量越多，其栽培难度越大，需要配置的生产资材类型也不同，其苗木边际成本比规模化种植的苗木边际成本更高。　　销售费用边际成 &本客户类型不同，销售的边际成本也不同，同一个客户采购量越大，苗木销售边际成本就越低，利润就越高。笔者曾帮助一位王老板分析其苗木销售边际成本。王老板为人热情，客户来了他都亲自接待，但多年下来，他的经营处于吃不饱饿不死的状况。假设每个客户的采购额一致，客户来访习惯一致，王老板亲自接待客户消耗的接待成本和时间成本一样，当客户倍增时，其接待费会倍增，工作时间也倍增，其利润总额会增加但是利润率却没有变化。当客户来访占用王老板的时间是每天8小时，还可以坚持；当客户倍增时，王老板要每天工作16个小时，就很难坚持了。他要么减少陪客时间降低客户满意度，要么超负荷工作。他一直为此苦恼。　　笔者分析的结果是，王老板没找到可以降低营销费用边际成本的方法，因此当客户不足或者突增时，他都会痛苦不堪。其实他可将营销知识模块化，普通客户员工接待，重要客户自己接待，接待费用的边际成本不会明显降低，但自身投入的时间成本却降低了。这样，王老板在客户倍增时利润率和利润总额都有增长。　　另外一种方法是用软件系统满足客户对产品的检索要求，王老板可以提前将苗木的产品数据按照一定的规则录入到软件系统中。客户在需要的时候登录到这个软件系统，就可以直接查询到苗木的库存状况和初步价格，这样客户就不用每次都兴师动众到现场了。于是，王老板就可以做到既节省接待成本，又节省时间成本。当客户倍增时，王老板的边际成本几乎为零，他不仅不用再苦恼，反而可以赚个盆盈钵满。高温干旱致秋季苗木供应缺口 色块苗价格将上涨今年夏季持续高温干旱对苗木生长影响极大，尤其是春季新移栽的小苗死亡率较高，将直接影响到秋季的出苗率，形成苗木供应的缺口。这段时间苗农们都在忙着抗旱自救，田间管理的任务重，往年春季栽植的色块苗到秋季能长到40厘米高，可是今年只长到20厘米至30厘米高，很多苗木甚至连命都保不住。与此同时，绿化带上的苗木因干旱也遭受了重大损失，死亡的苗木需要补栽。分析供求形势，色块苗、花灌木价格下滑的趋势将因天气原因而得到缓解，加上育苗成本的增高，未来色块苗价格将会上涨。　　价格方面，大规格乔木一直是紧缺状态，今年因干旱保命，增加了营养液、多浇水等措施，成本进一步增高，价格还会上涨。尤其是黄山栾，今春因为郑州环城绿化大量应用，胸径8厘米至10厘米的黄山栾价格涨幅通常在80%，有的甚至翻倍。胸径8厘米的黄山栾截干苗每株150元至160元，10厘米的每株220元至240元，多用于通道绿化。而胸径12厘米以上的黄山栾多用于小区和主干道绿化，通常要求是带两三年冠的土球苗，价格自然高，胸径12厘米的黄山栾带冠苗每株400元至450元，15厘米的每株1200元。此外，胸径3厘米至7厘米的黄山栾也是断档状态。广玉兰在当地的种植规模大，销量也大，价格一直比较稳定，胸径8厘米的广玉兰每株300元，10厘米的700元，15厘米的1900元至2000元。河南金桂是潢川的特色树种，多培养为独干苗，用作园路的行道树，通常米径3厘米的每株80元，5厘米的每株180元至280元。河南桧前两年出现断档，这两年又开始上量，高1.5米的每株30元，高1.8米的每株40元。
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