白酒销售如何做好渠道
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白酒销售如何做好渠道
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【目前白酒销售渠道的困境】
　　未来几年，中国白酒行业将遭遇产业增长的瓶颈。从产业发展周期性规律来看，小编认为，未来3年～5年，中国白酒将在低潮徘徊。&洗牌和整合&是中国酒业未来五年的关键词，只有当潮水退去，才知道谁在裸游。而春江水暖鸭先知，在这一轮的整合中，渠道商洗牌和变迁是主旋律，也是下一个十年中国酒业突破的关键点。
　　为了摆脱这种困境，很多酒企厂商开始寻求团购渠道的定位调整和模式变革，希望借助于商务消费的上升趋势，为团购经营开辟一条持续、稳定增长的新途径，这也导致了整个酒类市场渠道格局的重新排列组合。
　1、酒企减缓&团购依赖症&
　　在日前举行的汾酒全国经销商大会上，汾酒集团董事长李秋喜便提出渠道创新的具体要求，一方面是确保在传统渠道内形成汾酒稳定的基本盘，同时要推进电商、酒交所等新兴渠道的发展，通过对传统渠道和新渠道的精耕细作，实现汾酒与消费者的高效互动。
　　而在早些时候的茅台1218全国经销商大会上，董事长袁仁国所提出的&茅台六大转变&中，首先就是强调了对团购渠道的调整，要求招商从已有团购资源的经销商，向更具市场运作能力的经销商转变，要加强面向私营企业、民营企业和富裕阶层的团购开发力度，对达到一定规模的单位奖励经销权。
　　五粮液集团总经理、股份有限公司董事长刘中国则表示，要进一步夯实市场基础，创新运营模式，增加增值服务，要加强新兴渠道的应用和创新，通过电商、个性化定制、期货、大型单位战略合作等形式拓宽经营道路。这同样可以视为团购创新、渠道重组的策略性指导。
　　而西凤的渠道重组工作已经开始执行落地，针对团购业务的策略调整，正是其中的关键和亮点。比如，以各地商会组织为依托，积极推动商圈口碑营销，不断将原来的&喝酒大户&发展为卖酒客户；针对汽车、房地产、电信等商务饮酒需求较强的行业，国典凤香的销售团队加强了对行业协会的传播培育，逐渐依托行业协会来拓展封闭型渠道;通过与银行、高档汽车4S店、高端会所等单位合作，共享客户数据资料，对潜在团购人群开展精准有效的市场投放。
　2、　2014渠道变数增多
　　从这些企业动向来看，我们完全有理由相信，在2014年，酒业渠道形势将有更多变数。
　　首先是渠道分布格局的改变。团购渠道将彻底摆脱对政务消费或一些&灰色&资源的依赖，向商务用酒倾斜，向个性化方向延伸，以进一步满足不同团购客户的具体需求。当然，伴随着这个回归过程，团购渠道在酒企销售格局中所占的份额将逐渐下降，而包括传统的商超、连锁、名烟名酒店、直营店等，以及综合电商、垂直电商、直营等新兴渠道等，都会在消费者时代发挥各自的作用，酒业全渠道格局将逐渐明朗。
　　除了渠道横向分布的变化之外，渠道纵深环节在未来也极有可能更加简化缩短。这其中既有厂家不断加大下沉力度，推进渠道扁平化的影响，而各种新型终端的出现，更将加快这个进程，如1919、久加久、桐枫烟酒这类优质连锁终端的迅速崛起，以及酒仙网、也买酒等电商平台的发展，都为酒企直接&连线&终端对话消费者提供了平台。
　　酒业渠道变化还包括渠道功能的丰富和延伸。这一轮行业调整的焦点在于关注消费者，渠道的功能创新，首先要更加贴近消费者，增加消费便利性，这就需要厂商在原有渠道基础上，结合现实情况进行服务功能的创新，对传统渠道加以创新升级，对新兴渠道加以创新应用，以不断满足消费者的实际需求。此外，渠道创新还将承载越来越多的&体验&功能，在今年已经有很多白酒企业在尝试体验营销，比如国窖1573发起的&我生命中的那坛酒&、杜康控股的名仕封坛、景芝的封坛酒等，通过活动、会议等形式把目标消费群体集中到一起，为其带来高品质的购买体验。而在今后，随着体验营销更加日常化，渠道必须发挥更多的体验传导作用。
3、白酒销售渠道：酒店
　　酒店销售是白酒销售的一个关键，但是想要进入酒店销售，也是需要下足功夫。首先要与酒店专门负责采购白酒的人员沟通洽谈，要针对这个酒店展开一系列促销活动，要让酒店老板看到能带给他们酒店的实际利益，这样才能激发酒店员工在日常工作中有积极性销售你的白酒。
　　4、白酒销售渠道：超市
　　这个大家都不陌生，也是白酒销售的一个重要渠道。在超市销售一定要打足广告，比如品牌宣传画广告牌之类的，因为超市的消费者是最直接的，如果你的产品吸引了他，他立刻就能买下，所以一定要花手段来吸引消费者的注意，除了广告之外还要有一些促销捆绑的销售活动，这些都会取得不错的效果。
5、聚焦资源、以点带面
　　中小小型白酒企业由于企业资源有限，不可能大范围品牌及渠道投入，为此只有选择性的市场投入，采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体可分为三步走：定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略，逐步扩大自己的市场范围。同时也可以为企业厚积薄发凝聚力量，待时机成熟，甚至可将自己打造全省以致全国的知名品牌;聚焦资源以及合理的市场定位，有效的降低了企业自身的投入风险，并在一定的区域内形成强势产品，让对手无机可乘。聚焦资源主要分为：市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。
　　市场聚焦主要根据不同的市场情况以及企业的资源实力，将集中企业的有效资源投入到某一渠道基础好，消费者认可，费用投入要求低的市场。加大对市场的投入，从品牌拉动、渠道促销、消费者促销、等不同层面的全方位投入，形成对竞品的强势打压，针对性的驱赶在不同渠道的竞品，形成一枝独秀的局面，树立区域性的强势品牌。
　　渠道聚焦主要根据市场情况，将企业资源集中在某一渠道点上，以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压，促成该渠道的主流消费产品，带动流通市场的消费，例如餐饮店、团购渠道，这类渠道主要针对白酒消费的意见领袖，影响和辐射到各个消费群体。正如安徽皖酒打开天津市场，前期的主要投入基本集中在AB类餐饮店，以产品陈列、氛围营造、专场买断、包量销售、人员促销等方式，快速提升产品的认知度和美誉度;目前已取得不错的销售业绩。
　　产品聚焦主要将企业的有效资源集中在某一款盈利性产品上，加大该款产品对消费者的宣传力度，以战术型产品和形象产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围，有效的把控该款产品的渠道利润分配，延长产品的生命周期，做为长线产品保证企业的长期合理利润。例如在安徽的迎驾贡酒系列中的银星和金星两款产品，零售价位在70&130之间，在此价位段竞品很难形成有效冲击。
　6、白酒销售渠道：户外
　　我们经常能看到一到节假日，很多卖场外面就会搭台表演，这些都是商家的销售策略，首先表演把人流量吸引过来，接下来就可以为自己的产品做推销了，或者进行一些颇有趣味性的活动，让观众参与进来并最终成为你的客户。这个方法一举两得，不仅为自己的品牌做足了广告，也推动了销售业绩。
　7、白酒销售渠道：影楼
　　在这边特指婚纱影楼，这个销售渠道是出人意料的，但是仔细想想其实真是妙招。来婚纱影楼的人都是即将要结婚的，结婚是一定要用到大量喜酒的，如果影楼能帮你宣传好你的白酒，新人结婚时选择你的酒，这肯定是一笔大单子。
& 8、打破常规、强势冲击
　　根据目前的白酒市场的竞争环境，犹如坚硬的核桃，要想打开市场，以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩，正如伟人所言：&不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫&所以笔者认为要想做好渠道，达到理想的市场覆盖率，并形成市场旺销氛围，渠道促销的创新、力度就需要不断的调整，针对竞品有的放矢，甚至不择手段。由于中小型白酒企业品牌力不够，竞争力有限，很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临居多困境，唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码，企业需要全力出击，甚至前期亏本运作，也必须闯过渠道关，争夺渠道的流动资金，&砸开核桃就能吃到果仁&。当然砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式，不碎就好，这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。
其实面对现在白酒的销售渠道，看起来的确很难做，不过很多大型企业都已经开始进行相对应的政策，在这些当中还是有很多就会和渠道是可以做的，这也要大家用敏锐的目光抓住机遇。
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丽江人事人才网 All Rights Reserved　　　　 　　　　 　　　　　　　　　　 　　　　中央电视台黄金段广告招标历来被誉为中国经济的“晴雨表”，有所谓“看我看中国”之说。近日，央视2010年黄金段广告招标现场惊险刺激、跌宕起伏，“黑马”惊现，双沟酒业以中标《焦点访谈》提要后和A特段两块黄金段广告资源，中标价超过1.3亿元，勇夺苏酒花魁。据悉，这是肩负“振兴苏酒”重任的双沟酒业首次参加央视黄金广告资源招标，过去该公司品牌推广主要集中在区域性平台，随着近几年企业的飞速发展，已具备在全国性平台推广品牌的条件和实力。预计双沟酒业今年的销售额将达到25亿元，明年会冲刺更高的目标。　　　　 　　　　然而作为国内酱香型白酒制造商之一的贵州省某大型白酒制造企业，虽然在这次央视黄金段酒类广告争夺战中出于某些原因未能参战其中，却同样创造着酒类销售行业中不小的奇迹，其诸多新品上市以来就逐渐占据了全国同类型白酒近30%的市场份额，目前这一数字还呈上升态势！透过数字的背后，人们不禁要问，没有依靠央视媒体强势的广告宣传效应，这一白酒制造企业又是如何让其新产品在短时间内能深入人心而又经久不息呢？它在自身新品上市宣传策划战略的构建上又有什么独到之处呢？带着种种疑问，笔者近日走访了这家企业的负责人，近距离的探寻销售奇迹背后企业发展的那些鲜为人知的故事！在同这家不断创造着白酒销售奇迹的企业负责人的谈话过程中，笔者慢慢的了解到这家白酒制造企业能让其新产品在上市不久就能逐渐占据较高市场份额的真正原因，除了与其产品本身过硬的品质保障有关外，另一个关键的原因就在于其产品在宣传推广上的精心策划，在了解中，笔者得知这家企业的新产品在宣传推广上的巨大成功完全得益于一个名为麦肯光华的在京营销策划机构背后的独具匠心！　　　　 　　　　那位企业负责人坦言他们企业在新品上市之初，本以为凭借老品牌早已形成的良好口碑可以再铸辉煌，可几个月下来的销售业绩却差强人意，产品销售额并没有因为推陈出新而博得广大客户的青睐，究其原因，就是产品本身的宣传推广与产品的推陈出新没有及时跟进，而是沿用了老一套的宣传模式，这让早已对老品牌形成认知定势的消费群体多多少少有种“新瓶装旧酒”的感觉，导致最后销售额的不尽人意也是理所当然的！而这一弊病所在正是麦肯光华这家营销策略机构在关键时刻给企业决策层指点迷津了出来！而这一独具慧眼的能力又恰恰反映出麦肯光华这一营销策划机构在企业新品上市宣传策划领域的专业独到！这种说法有着很强的事实依据而并非单纯只针对一家企业而言，那位企业负责人称在麦肯光华官方网站里的诸多成功运作案例就是最好的证明，毕竟这是一个靠事实说话的年代！　　　　 　　　　至于具体的宣传推广运作细节那位企业负责人表示出于商业机密考虑不便透露！只是说麦肯光华从前期市场调查、竞争对手分析、产品差异化定位、消费群定位等方面入手帮助他们企业快速提升销售额，而这种营销策略方案的全面系统性是他们之前从未想到过的！想必那些具体运作的细节唯有和麦肯光华合作方能深谙其理！“正因为麦克光华这一关键时刻的帮助扭转了企业新品上市后销售额不尽人意的销售颓势从而成功缔造企业销售的“第二春”，才让我们毫不犹豫的在众多的营销策划机构中只对麦肯光华“情有独钟”而和其成为长期的合作伙伴！”企业负责人一时感慨万千的说到。最后那位企业负责人还不忘引经据典的总结着自己企业不断做强做大的成功感言：那就是它山之石，可以攻玉！没有央视媒体的强势宣传，我们一样可以把新产品卖的更好，因为条条大路通罗马，因为我们拥有麦肯光华！　　　　
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淡季该如何成功销售白酒
长江商报消息 没有持续积累，想在销售淡季大幅增加销量实属不易。企业可以转换思维，以市场持续发展为导向，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量。
很多白酒企业比较注重如何解决“淡季销量不淡”的问题，想尽办法，如新品开发、大力度促销、渠道压货等，投入大量人力、物力、财力在增加产品销量上下工夫，但往往是吃力不讨好，销量的增加与费用的投入是不成正比的，得不偿失。“冰冻三尺，非一日之寒”，没有从战略上进行三到五年的持续积累，想在销售淡季大幅度增加销量是不容易的。我们可以转换一下思维，以市场持续发展为导向，在产品销售淡季做好市场营销的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力来换得“旺季更旺”的增量，比我们在销售淡季强求销量更容易实现，对企业也更有意义。
要想做到“市场营销的淡季不淡”，来实现“产品销售旺季销量更旺”的目标，可以从以下四方面进行考虑：
1 继续进行适当的、持续的市场宣传
销售淡季来临，很多企业因为销量下降而采取缩减策略，大幅度减少高空广告宣传和低端终端宣传的费用投入，使品牌建设的持续性受到较大影响，而往往又需在销售旺季投入大力度的的宣传支撑销量，是比较功利的，不符合品牌建设的基本原则。而应根据全年的销量，合理分配宣传费用，不能简单地有销量就做，没销量就不做或少做，要根据品牌建设的需要进行系统筹划，销售淡季也要进行适当的、持续的市场宣传。
2 抓住刚性需求，阶段性做销量
白酒的销售淡季并不是所有渠道的产品销售都很淡，仍存在刚性需求，产品的销售弧线变化不是很大，如：高档白酒和低档白酒的市场需求；北方商务宴请与红白喜事对白酒的需求；送礼对白酒的需求；忠实消费者的需求等。企业可以加大促销力度，集中人力，针对仍存在的刚性需求市场进行重点冲击，阶段性做销量，可从一定程度上实现“淡季销量不淡”突破。
3 分析市场表现，进行市场整合与优化
企业在销售旺季时对市场的全方位推动，也是企业在市场上最大力度的表现，在这个过程中，最能充分反映出企业在市场上存在的问题，旺季忙着抓销量无暇顾及，淡季时就要集中各级人员针对企业在市场的表现结合竞争对手进行优劣分析，对各级业务人员、经销商、分销商、零售终端的选择与分布进行合理性评价，在此基础上，对市场网络和相关政策进行系统整合与优化，从而为新的旺季实现增量提供有力的保证。
4 认真对账清货，抓好销售服务工作
旺季一来，企业就会乱成麻，销售管理服务工作往往会被忽视，各级账目要梳理、业务员手中的票据要报销，客户意见一大堆。企业正好可以利用淡季与各级市场部门、销售部门、业务人员、客户认真进行对账清货，该理的账目理清，该报销的费用报销掉，集中精力处理好客户的意见，保证公司销售过程的通畅性，使各级人员在新的旺季来临之前轻装上阵，为新旺季销售的快速推进打好基础。怎样做酒水销售_百度文库
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