信贷业务员巧用业来业往微信小程序，月收入3万+!
信贷业务员巧用业来业往微信小程序，月收入3万+!
母亲的资本
作为一个信贷员，你有没有遇到过这样的情况？所有的手续都已经准备得妥妥的，马上就能提交审批放款，但客户一直在讨价还价，认为利息太高，坚持要降低几个点的贷款利率。对此，大部分信贷员会感到很无奈，不知该如何向客户解释才能被理解。一方面，贷款利率是根据公司的实际经营成本、客户各方面的条件和信用等级，经过综合评估后确定的，它不是我们所能决定的，一般不能轻易改变。另一方面，客户来找我们融资，肯定是资金周转遇到了困难，我们也不希望客户纠结于几个点的利率而耽误了放款，错过了转瞬即逝的市场机会，因小失大。那么，当客户纠结于贷款利率太高时，你该如何做客户的思想工作呢？据小业所知，有的信贷经理在遇到这种情况时会显得不知所措，表现得很没有底气，这相当于变相地告诉客户“我们的贷款利率确实是高了”，最后往往导致客户不能成交。其实大家都知道，客户在贷款中，最在意的永远是利息。如果因为我们的利息高，选择逃避客户的一些问题，那么贷款成交率会大打折扣。所以，小业想说的是关于利息的问题，信贷经理绝对不要回避，该说就说！每个阶段都有不同的谈利息的方式，而如果利息低的，就直接说出来，但客户非要和银行比的话，告诉他们银行的门槛高、流程长、额度低……而利息高的呢，其实就一招，扬长避短！不断提及优势弱化利息。1、初谈利息，给范围关于利息的问题，客户都会问，我们不妨主动说出来，把话语主动权掌握在自己的手上。但是不能盲目地说，上来就告诉客户我们利息低，有多低？客户没有概念。此时我们应该告诉客户利息的范围，然后告知客户：“抵押类和担保类的贷款，都是直接给固定利息和额度的。信用贷款就不一样，利息都是有一个范围的，但最终是由审批部门根据您的具体情况来决定，主看要看你的工作是否稳定，信用好不好，负债高不高等因素……借由利息，引出下一步话题。如果客户在犹豫，我们可以根据客户的情况举例说明；例：“上周我的一个客户和您的情况基本相似，他能享受最低利率的优惠，已经放款了，相信你这样的条件，应该没有大问题。”当然，也可以借助上一个同类客户的成功例子，打消客户对利息高产生疑问的念头。2、二谈利息，免费申请谁都会贪小便宜，免费的干嘛不去试呢！？虽然我们无法确定具体利息，但客户不挂电话，正明还是有机会。此时我们应该将客户的注意力转移到“免费申请”上。“免费”这两个字在什么时候都好用。我们可以这么对客户说：“这虽然您现在的利息不能确认，但是咱们可以先申请，贷款下来了，就知道具体利息和额度了。您可以放一万个心，批下来不代表你就一定要，如果最后你确定了，还需要去门店当面签约，没把合同签下之前，随时都可以反悔的。最关键的是，我全程为你服务，贷不到钱绝不会收你一分钱。”3、三谈利息，提前还款提前还款其实基本上所有的金融公司都能提供，但是区别在于手续费的高低，以及还款利息是否免除。像这种利息偏高的信用贷款，最适合的人群就是短期资金周转的，做老板挣的钱肯定都是不会认为自己还不上的。顺着他的想法说，告诉他生意棒，很快就能提前还款了。利息的问题只是暂时的，店铺的经营问题才是迫在眉睫的。而且要抓牢客户急用钱的心理，这样才能一击击破：“其实来贷款的，基本上都是资金周转的，无论是短期还是中长期。所以我们可以和客户确切的说，贷款是可以提前还款的，随借随还，非常灵活。的确，如果是为了短期内的资金周转，就更加不需要担心了，只需要交几个月的利息，等资金周转开了再提前还款，此时您节省的是本金，所以可以不用纠结利率上那百分之几个点的利息了。4、四谈利息，再问一次一定要在与客户的结束电话前再问一次。不管客户有没有提，都要问一遍“还有什么问题？”不问，客户如果心存疑虑，会影响下一次跟进。如果客户没有问题，你说了就显得你很专业。最后这种情况，如果客户还有疑问的，通常就是：“其他方面都满足我的要求，但是还是觉得利息高。”怎么回答呢？所有的金融借贷机构，给出的贷款产品都不能同时满足客户所有的条件，大方向是因为不同公司的产品需要差异化营销，小方向是因为，市面上根本不会有满足客户所有需求的商品。大方面满足个人需求的话，小方面就需要个人的妥协，相比银行，它只是利息低，但是贷款时间长、资料繁琐、流程复杂、额度不够等因素都是客户在接受利息低的情况下，妥协的条件。但是如果急用钱，第一考虑的要素就是快！在利息是能接受的范围内，不要过多纠结，这样反而快的优势就会被拖延，增加了时间成本。如果以上这些办法都用尽了客户还是嫌弃利息高怎么办呢？别急，小业给你支个招：首先一定要自信而坚定地告诉客户，我们提供的贷款利率已经是同行中的最低水平，让客户觉得自己并没有吃亏；然后适时地给客户抛出一点小便宜，比如，告诉客户多少天内放款还可以获得一份大礼，从而把他的注意力从贷款利率转移到这份大礼上，认为自己不仅没有吃亏，而且还赚到了。小业很直白的告诉你，要是以上这些你都做好了，这笔单子想不成交都不容易啊！
本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。
母亲的资本
百家号 最近更新：
简介: 成功不必我，而技能不会唐娟
作者最新文章论信贷员跑同行的正确姿势！
开发同行渠道重不重要？
肯定重要！但是到目前为止，并没有一个权威的数据说明同行渠道客户到底占信贷员放款额度的比重是多少。
但是对于一名优秀的信贷经理来说，同行渠道介绍客户占放款额度的比重至少在60%以上，而且这是保守的数据。
所以今天我们重点来讲一讲信贷员如何去开发同行渠道。
明确自己的目标渠道
渠道虽然有很大的互补性，但是具体到某个类别的时候还是有点不一样的，比如小额信用贷款做的是小额度，一般1万-50万比较多，所以重点的目标渠道应该是放在同行以及放贷额度比较小的贷款公司及银行个贷部，这样客户群体比较接近。
获取同行渠道联系方式
在明确了自己的目标渠道之后，接下来就要寻找目标渠道的联系方式了，下面小编列出了几个渠道联系方式获取方法，大家可以参考下。
1、专业的贷款发布平台
这些贷款平台，比如91金融超市、易贷网、信贷圈、淘钱宝、项目资金网等，上面基本都是金融业务员，你可以详细了解他们的产品和公司，有的还可以直接获取业务员的个人联系方式，有的则需要加为好友之后才能看到。
2、分类信息发布平台
比如58同城、赶集网、百姓网、易登网等，这些网站有专门的投资担保频道，上面全国各地的贷款公司都有，而且直接可以看到联系方式。
3、社区网站
社区网站，比如西祠胡同、天涯社区、新浪论坛、网易论坛、百度贴吧等有影响力的网站也会有很多人发布贷款产品广告，其中就有个人联系方式。
QQ群在开发渠道上的功能还是很强大的，一方面上面会有很多同行发布的产品信息，留下自己的联系方式，另一方面你可以在群里发布自己的产品和个人联系方式，还有一种笨方法是，你可以一个个点击群里的成员，查看他们的QQ资料，很多人都会在自己的QQ资料中填写自己的手机号码，在这不多谈，等会单独谈谈QQ群开发渠道。
多加几加个微信群，等你的群比较多的时候可以跟别人换群，就是你拉别人进入你的群，别人拉你进入他的群，资源相互利用，加群之后可以单独加里面的群员。
6、搜索微信公众号
直接按关键字搜索微信公众号，比如“贷款”、“宜信”、“平安”等，不过按这个方式搜索到的一般是个人或公司微信公众号，大家不妨通过微信公众号发些同行合作的信息。
7、搜索引擎
可以在百度按照“关键字&公司”，比如“北京贷款&公司、“北京资产管理&公司”等，这种组合可以通过百度搜索到很多公司，点进去之后，很多公司都会看到联系方式；“公司&联系人”，比如“北京XX公司&张XX”，这种组合可以查找到在网上发布过信息的人联系方式；有时还可以通过“公司全称&法人名”，比如“北京XX资产管理有限公司&李四”，这种有时可以直接搜到负责人的联系方式。
百度问答、360问答、知乎问答、soso问答等有很多业务员针对客户提出的问题的答案，这些答案往往带有个人的联系方式。
联系同行渠道
1、电话联系渠道
在我们获取了目标渠道的联系方式之后，我们该如何做出第一步的联系呢？第一次联系渠道一定要讲究，不能马虎，第一印象很重要，所以要做好准备。
首先，把自己的产品的重点和亮点列出来，形成一个简短的短信，内容一定要精炼，然后发给对方，让对方对你的产品有一个初步直观的认识，方便打电话的时候有话题。
其次，对自己的产品要很熟悉，不管对方问什么问题你都能脱口而出，这样让对方感觉到你是专业的，才愿意往下交往。
再次，打电话给对方，打电话的时候一定要礼貌，多听听对方，抓住对方的兴趣点，然后有针对性的跟他说。
最后，在通话快结束的时候，跟对方约时间上门拜访，就说给他带点公司的介绍资料过去。如果对方不怎么乐意让你上门拜访，那就问他要微信或邮箱，提醒对方你会把你的产品信息，个人信息以短信、微信、或邮件的方式发送给对方，让他注意查看。发完信息之后隔天你再给对方打个电话问问对方收到没有，进一步加深感情。
2、QQ群发产品信息或合作信息
加入一些专业的贷款QQ群（加群的时候一定要备注是哪个地方的贷款公司，比如北京小额贷款同行等，或留下自己的公司名称，比如深圳小小金融公司等，这样大大提高群主的通过率，有的人加群什么备注都没有留，群管理员不知道你干什么，有时就不会给你通过。
加入群之后不要忙于发布你的信息，要注意查看群公告，注意观察群动态，有的群可以发布广告，有的群是不允许发布广告的。对于不能发布广告的群，可以和大家一起聊天，等聊熟了之后可以适当提起自己的产品。
对于可以发布广告的群，可以制作一个精美的产品广告在群里发布，最好是以精美的图片展示你的产品，这样容易在众多的广告信息中脱颖而出。当然群发广告也要适可而止，不要发布太频繁，你把别人的广告都堙没了，会引起别人的反感，有时还会被踢出群，个人觉得早上发两次，下午发两次足矣。
3、邮件群发
邮件群发现在可能效果不太好，因为好多人现在基本不用邮件了，但是还是有部分人在用，所以还是可以尝试一下。
邮箱的获取：自己平时可以积累，还可以通过专业的qq邮箱抓取软件抓取自己QQ好友以及QQ群里的邮箱。
邮件群发，标题一定要突出你产品的优势，如果你利息低，标题突出利息；如果放款快，标题突出速度；如果额度大，突出额度。一个精炼有吸引力的标题点击率会提高不少，特别是发的QQ邮箱，如果对方QQ在线，接到邮件的时候会弹出一个邮件标题提醒，就是几秒钟的事情，所以标题要醒目。
内容方面，不要带广告性质太强，最好是把内容写成是正常的商务来往，以免被放入垃圾邮件。
4、在专业的贷款平台上发布你的产品信息
专业的贷款平台上汇集了很多贷款业务员，在这些平台上，你不仅可以发布自己的产品信息，让客户，让同行都可以看到你，主动联系你，一举两得。当然不同的平台效果是不一样的。下面小编就推荐几个比较大的贷款交流平台。比如信贷圈、淘钱宝、“小小金融”微信公众号、易贷网等。
5、利用朋友关系
每个人认识的人都不一样，如果能把身边的人脉都利用起来，将会是一笔巨大的财富。所以要善于利用身边的朋友关系，包括朋友、同行都是很好的资源，没事的时候多参加一些聚会，多和朋友聚聚，长此以往你的渠道资源会越来越多。
前面所做的功课都是为了获得登门拜访机会，所以信贷员一定要重视登门拜访。
1、在登门拜访之前要做好功课
首先是要有一份详细的产品介绍资料，最好能浓缩在一张A4纸上，如果不能浓缩，那就把几张纸订在一起，千万不要散开。
2、准备好名片
名片不要随便放，买一个名片盒专门放名片，这样让人觉得你是比较讲究的一个人，如果没有名片盒那就把名片放在手提包里，千万不要从裤兜里拿出名片递给别人。
3、形象准备
上门拜访时一定要讲究个人形象，衣服要干净整洁，鞋子不能脏，头发不要过长过乱，身上不能有异味，也不要涂太浓的香水，一定要给人家一种干练的感觉。
4、做好预约
一个方面是要通过电话或微信等方式争取见面的机会，等获得见面的机会之后确定登门拜访的时间，然后发一条短信给对方，告诉对方你是谁，是哪家公司，确认什么时候上门拜访，然后祝人家工作顺利。
另一方面在登门拜访前2个小时一定要再次打电话确认对方在不在单位，有没有时间，不要在对方忙的时候上门拜访，或不打招呼直接上门扑了个空。
5、见面谈话
学会一些社交礼仪，不要夸夸其谈，多多引导对方谈他自己，倾听对方真实的想法，了解对方兴趣点，然后再根据自己的产品特点及合作政策做一些引导。
6、结束拜访
结束谈话的时候不要直接说再见，那样或许是再也不见了，所以在谈话结束的时候一定要为下一次见面铺垫，比如问对方什么时候有时间，可以一起吃个饭，顺便叫上一些他想见面的人一起等等。
渠道的维护
开发渠道不易，维护渠道也不易。开发一个渠道资源之后不是说就结束了，认识一个渠道只是一个开始，如何将渠道变成业务合作才是最重要的，所以维护好渠道也很重要。下面给大家提供一些维护渠道的建议。
1、将渠道视为自己的朋友，而不是客户
何为朋友？就是可以一起玩、一起疯、一起分享、一起分担、一起装逼的人。所以没事要和他们多玩玩，多聊聊，到最后你会发现你不仅业务做得好，而且多了很多朋友。
2、要经常保持联系
很多人一段时间你不联系，对方可能就把你忘得一干二净了，所以一定要经常联系，联系不一定见面，也可以通过电话、短信、微信、qq等方式去联系，最好一个月能联系一两次。
3、试着去帮助对方
不一定要帮什么大忙，有时候一点小忙对方也会很感动。
4、舍得分享利益
渠道也需要养家糊口，所以也在乎钱，而且他给你介绍客户最根本的就是为了赚钱，所以一定要合理安排利益，即使他给你介绍客户，公司没有返利的政策你也要从自己的收入中拿出一部分给对方，舍得分享利益合作才会长久。
六、最简单也是最重要也是最难做到的
任何业务都是需要付出和坚持的，没有人能随随便便就可以把业务做得很牛逼，牛逼的人很多都曾经苦逼过，所以要脚踏实地的工作，一步一个脚印，胜不骄败不馁，每天坚持多发个广告、多打个电话，总有一天你会走在别人的前面。
不 想 跑 同 行？你 了 解 市 场 上 全 部 的 贷 款 产 品 吗 ？
一 本 电 子 书 ，帮 你 解 决 问 题
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
贷款业务员怎么通过渠道开发客户
下载积分：1000
内容提示：贷款业务员怎么通过渠道开发客户
文档格式：DOCX|
浏览次数：1366|
上传日期： 18:24:18|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 1000 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
贷款业务员怎么通过渠道开发客户
关注微信公众号　　我是一名信贷经理，自从加入信贷行业已经别人眼中的我　　　　然而　　　　聚会朋友问起现在搞什么工作，都说搞金融，啊听起来高大上。　　其实其中的辛酸不是行内的人怎么会懂呢？　　你说我是做贷款的？　　我简直全能的，会电脑会摄影 会微信 会沟通 会催款 会打款 会算账 会财务 会喝茶 会喝酒 会唱歌 会吹牛 会装B 会打牌 会熬夜 会早起 会受气 懂取舍 懂政治 受得了忙 懂政治。　　不然能在这行做得了那么久？你来试试？　　客户半夜一个电话说需要贷款，我半夜爬起来接听你的咨询电话，麻烦你也态度好点啊，我跟你说详细解析完详情，你竟然说好吧，我考虑一下，需要我给你电话。我就TM的来气了，又不能发泄，你以为这是玩的啊？你要考虑什么可以跟我说啊，不然你打电话给我干嘛？我隔天给你电话你还挂线，真想不懂这些是什么客户。　　你说利息太高，额度低，审批要这么久，别人都是一天审批好的。麻烦不要打扰我，你要借贷请不要装逼浪费你的时间是你的问题，浪费我的时间我会生气，我还需要帮其他客户整理资料。你大可以去银行问问条件，看看银行多久放款。你单单这些条件公司能放贷给你已经很不错，你月收入3000，公司给你3万，只需要你的几张复印件公司做审核，你以为公司不用做风险控制？公司是慈善机构？你遇到困难，你问朋友借给你500已经是真爱，人情冷暖，当你开口问朋友借钱的时候，你才会发现朋友比你的困难更加大，家里家人病了需要钱，家里装修需要钱，钱都压在股市里面了等等，手上没有其他资金周转。　　你给电话我需要贷款，麻烦你也配合一下，银行流水麻烦，要准备这么多资料啊？老实跟你说，我把我身份证压给你吧，你把钱借给我。你会不会借？我会换位思考帮你做最低利息，我会从你角度出发帮你想解决问题，你拖拖拉拉，你的时间是时间，我的时间不是时间？银行流水只需要你去银行打一下，需要到你多少时间，我算上你坐车吃饭排队都不用两个小时，工作证明住址证明只需要你到人事开一下有多久？我帮你算流水，我帮你做申请表，我帮你整理资料半天是差不多，动不动流水多的我还要一天才能帮你整理好资料才能递交给公司审核。而且我就问你，你收你钱没有？我是不是在免费给你服务，麻烦你也配合好，我的工作才能顺利进展，你的资金才能顺利到手。　　我跟你约定好时间来银行打流水，你说要见面才能放心把资料交给我。没有问题，早上我屁颠屁颠的坐公交过去你司附近等你，来前给你电话不听，我谅解你估计早上开会，来到给电话你不听我谅解你，可能还有事情忙，来到1小时给你电话你还是不听，你下午发条信息过来说不好意思，昨天晚上喝醉酒了，早上临时有事情，公司特然噼里啪啦，你不说我还以为你给车撞了。我想都没有想，立马黑名单，我没有把你电话公布在朋友圈已经仁至义尽，我还想让各位同行认知你这样一个没有信用的人哪个公司敢做。我也庆幸你没有来把资料交给我，真的，这样的客户对不起，我实在不想接，不然以后你逾期了还增加我的工作任务量。信用贷款当然注重信用。　　都说做贷款的工资高？我就奇怪了。工资高你们也可以过来啊，我天天晚上加班，我周六周日加班，我每逢过节加班，我中午吃快餐，我晚上快餐，有时候团队长来气了连晚饭都不让吃，每天工作那么多时间我相信一个快递员都不止这样的收入。我天天努力工作还不是想让家庭以后生活质量高点？高压状态下的工作不是好受。　　说实在我也想这篇文章也能让客户看到，让客户也明白我们做信贷的不容易，麻烦各大客户也配合好一点，资料麻烦尽量早补交齐，联系电话麻烦配合好，语气好一点。我们只是救急不救穷。能帮你成功放款当然好，你们得到的是大头，我是业务员只是拿一点点提成，我们不能说100%帮你解决问题，但是我们会提供最专业的意见给客户。　　入股大家想了解更多贷款的事情可以关注我的公众号“佛山信贷圈”
楼主发言：2次 发图： | 更多
　　回来看了一下，原来都没有人回帖呢
　　@maixingcheng
14:41　　回来看了一下，原来都没有人回帖呢　　-----------------------------在哪里做信贷楼楼？
<span class="count" title="万
<span class="count" title="
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)}