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从外贸询盘到真实订单，你该如何跨越？
【编者按】：从询盘到订单，看起来只是一步之隔，然而却是这一步让外贸企业难以逾越，坐拥却无法产生真正的订单。以下是外贸老手“猎刀手”分析的如何将询盘转化为订单的各种原因及解决之道，大家看了或许会有启发。
一、很多客户只询价，不下单，这是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是谨慎为好！）
除此之外，可以自己分析以下原因：
1．你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？
2．你的产品报价的价位（与市场行情差价相比）如何？
3．你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或含糊不清？）
4. 你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是买家，你愿不愿意接受去看？）
二、将询盘转化为真实订单：下面是一个较好的回复询盘样本
Dear buyer:
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15，1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a &second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo &baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in &Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this &kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a &special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years &experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and &monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.
I look forward to see your reply!
以下为翻译：
买家您好，
很高兴再次收到您的查询：您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您，如您需要我可再寄一次给您。
您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？
我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能提供您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！
期待尽快收到您的回复。
点评一下这封邮件：
1．给买家提供最初查询您产品的回忆参考点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，通过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信任。买家一天中会发出许多查询，如果您的回复与其它回复相比无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间，事件或物件等。在本例中，供应商使用的是时间和事件：“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮，那时我们曾寄过公司目录给您”。
2．给买家适当的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例中，供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系，并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是A级买家，那么对这位新买家就具有带动作用；如果是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；当然你不能告诉你的买家“我们原先一直和比你规模小的买家合作”，这样会使他觉得对你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC，Universal等的进口商的查询”。
3．告诉买家作为供应商你是做什么产品的？你能做到如何？买家凭什么完全的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1，500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”。
4．不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供应商热忱与负责的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”
5．不寄样本行不行？行！网络沟通无极限，虽说样品不能电子传送，但样本总归是能够电子传送吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不仅是回复时可以传送样本，而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中，加上上面附的图和后来附的资料，就是一个完整的产品样本。如果你还有其它样品可以推荐，也完全可以一并附上。
6．记住：吸引买家回复你的回复。本例是如何做到的呢？
A.我可以再寄样本给您，如果你回复我；
B.我可以向您介绍您的同行采购的那种产品，如果您回复我；
C.我可以为您做些特别的样品，如果您回复我；
D.如果你想知道1，500种样品如何，我可以向您介绍，如果你回复我；
E.如果你想要样品，请回复我；
F.期待尽快收到您的回复；
一封完整的感谢信：感谢+公司介绍+负责人的签字或署名
三、你给客户的细节服务是否让客户满意
1．你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。
2．在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。
3．在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。
4．让内行的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的熟手。
5．开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。
6．现在做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，避免出错。
四、区分真假买家
1．首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗财（价格）骗色（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。
2．关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的真与假，实与虚，大与小。
3．从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。
总结：做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户，客户虐我千百遍，我待他如初恋，好的服务才能开发并维持长久的客户。服务好包括如下几方面：
A、恰如其分，不能过低，也不能过高；好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然别人会对你的传真不屑一顾；
B、对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。
C、适时地最后再问一句：“你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？”
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外贸平台如何找订单
外贸平台如何找订单
 & & 上个月刚接了一个瑞士的订单，加了两周的班，今天才忙完闲下来。一起放松一下，来跟大家聊聊外贸订单如何接？如果你是新手，估计这是一直是困惑着你的问题吧！貌似好像该做的事情都做了，怎么就不见客人有回应呢，都有点想放弃或改行了吧，呵呵，那就再坚持坚持一会，就当修行吧。
外贸订单成交的主要因素在于找到精准对口的客户资源，那么客户资源主要来源于哪些渠道呢?像有新人总是盯在谷歌上面，看到邮箱就发，结果邮箱都被投诉了，也没有一个回邮。^。^。其实呢，不是不对，只是外贸人，一天当中时间是很宝贵的，如果没有有效的方式，做段时间下来不见效，不仅你自己没信心，你的老板也是不买账的。说句实在话，我以前也是无头苍蝇，找不到出路，直到朋友给我提议，我向老板申请了外贸平台，才开始好转，不然现在估计我也早就放弃，去小公司做文员了，对外贸业务员来说，要自己争取条件才是王道。
现在做外贸找客户主要是以外贸平台和展会为主，外贸平台是比较常见的，一般成型外贸企业都是有1个或者1个以上的外贸合作平台，用来开发客户外商，展会成本会比较大而且需要经验才利用好，，没有做外贸的企业和个人是不适用的。第一次开发外贸订单比较难的，特别像公司没有做任何推广，没有参加展会，价格也没有优势，完全通过免费网站开发，真的很难，如果不相信，那就继续耗自己的青春吧，再去找工作，没有平台操作经验，人家都不会考虑聘用你。先下面一起简单说说外贸平台吧。
其实外贸平台并不是一件神器，不能让订单主动地来找你。外贸平台只是一种媒介，只能起到桥梁的作用，要真正拿到可观的订单还是靠好好利用它的价值和发挥自己的能力。目前国内平台主要以运营B2B模式为主，大家都是往各个平台上不断的发布产品信息，盼望哪一天撞上一个订单回来，免费的几率是真的很低的，不过还是会在一定程度上提高产品曝光率，这种被动的方法做外贸效果还是比较差的。而对于对外贸平台不了解的外贸人员就会把精力放在寻找国外黄页，记录各外企邮箱，并发布开发信上面， 做外贸长时间的朋友都会有这种体会，也许几封外贸开发信就可以从不相识到下订单。这也叫运气因素，善于碰时机。所以，为了不错过合适的时间跟国外客户联系，我们就只能对潜在客户每隔段时间就联系一次，让客户在需要的时候你出现在他视线，有选择的机会。我本人也是从苦逼的外贸业务员做起来的，这个痛苦的过程也是经历过的，公司也没人带我，就我单军做战，只能自己摸索。 曾经幻想着这些努力能给我带来足够多的订单，不过少的可怜的订单让我明白了努力离客户还远远不够，所以我开始尝试着找一些付费商务服务的平台，我感觉按我的能力，应该可以说服老板投资，毕竟老板招了我，一年也要好几万，如果不接几个单，他也亏大。我同时也找朋友咨询经验。
09年我第一次接触国际采购网的，老板主要是想先试试看，找个服务好靠谱的平台，那时候他们家价格还算比较便宜，合作是我跟他们接洽的，老板就负责付钱，对于服务方面我本人是很满意的，他们是有专业的外贸老师可以辅助刚起步的的公司，包括像开发信模板，报价，签合同，出口手续都是有一些专业性的指导，那时候我真是如鱼得水，因为是半吊子，从他们老师身上补充了很多的专业知识，我现在还记的那位老师叫Anna，是湖北人，虽然年纪有点大，但是沟通起来也愉快，可能是做网络的人都有一颗年轻的心吧，以至于对后来我个人soho都是有很大的益处。 那段时间虽然很累不过却很充实。不仅是让我接了订单赚了钱老板还奖励了奖金，更加重要的是让我明白了自身努力和外部平台的作用，只有良好结合才能发挥最大的作用。外贸平台并不是万能，它能给你带来商机，同时也需要自己好好把握和不断努力，如果你是一个衰人，做再多再好的平台也无用。
后来，老板升我做经理，同时招了3个业务，负责不同的市场，同时我又加了几个其他的平台补充资源，Anna还教我如何管理其他平台，为此后来我还私人送了她一个礼物，当然，我是快递给他的，这样她也不好退。不是拉关系，而是真心感谢她的帮助。后来我也经常给一些关系好的客人寄送一些中国特色礼物，这是我建立情况的方式之一。再说到平台，虽然平台它们不能保证每天都有最好的询盘，每个月都有订单。但是节约了太多时间，也能让公司的外贸业务持续发展。像现在我们对平台的依赖会相对减小，因为我们已经有了一批固定的客人，我自己就主要是维护自己以前的老订单，老客人也经常会转介绍。比自己谈新客户要更简单一些。
其实最主要的还是靠努力，既来之，则安之。入了门，就好好干吧。我很热爱外贸行业，不仅是因为它让我感觉和世界更近，又或者是因为它让我看到自己的人人价值。而且还要注意方法，注意积累，不要急噪。成功是两个字连在一起的，没有只说功的。我的理解成功的前提就是成本的支出。
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LZ现在用的是哪几个外贸平台？
(中国制造网QQ：)
目前中国制造网接受离岸公司合作
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来自 中国制造网电话 025-
回复 #1 azpwq 的帖子
有道理，顶一个
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楼主自己多年的心得和外贸经历，分享的很好，确实积累了不少自己的经验。
其实如果每个做外贸的人都能够像楼主一样沉下心来研究平台的话，都是可以积累出效果的，只不过很多人还没有等到有效果的那一天就放弃了。
楼主继续加油，看好你。
其实平台大多也都是差不多的，主要还是看自己花多少精力，另外你的产品是不是适合这个平台的推广模式。
海商网平台，也欢迎大家了解一下。HiSupplier
(Directindustry:Q)
资深外贸人士与您话谈外贸
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来自 法国Directindustry中国总部
回复 #1 azpwq 的帖子
有好的经历，上进，好好跟大家分享一下！积极向上！
(QQ: TEL:)
中国制造网资深客户经理
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来自 Made-
回复 #1 azpwq 的帖子
都是真实经历，祝福能越做越好
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默默成长&&安静学习
销售副总经理
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楼主分享，认真领悟，争取订单！
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很认真，会有更大突破
海运 空运 一级代理QQ28515 ...
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回复 #1 azpwq 的帖子
感觉比我们做货代难多了！希望有机会向LZ 学习！
海运 空运 一级代理QQ28515 ...
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回复 #11 Linda_Z 的帖子
11L&&更给力！我是做货代的 能不能帮我也演示下呢？哈哈
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三个月的外贸菜鸟，对楼主说的很感同身受，想问下楼主买了哪些外贸平台，能说下么？
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MAT矩阵营销 或许你可以试试
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