如何在报价之后跟进客户?
如何在报价之后跟进客户?时间：
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只是交流，我有一个潜在客户，我会经常的给他发个短信，聊聊天，时间久了，我们成了好朋友，而生意自然不用刻意去谈就成交了，很多时候，跟一个客户谈生意，最好先让他在感情上接受你这个朋友，至少他不会讨厌你，当然要有个度，要恰到好处。　　重点：一定要留个尾巴来&钓&客户1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。　　2、最重要的，后面要补充说明，&上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。&云云--当然这都是虚的。　　3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。　　我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，&值得联系&。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。　　和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。　　总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户&保持联系&的欲望才是最主要的。　　又及：所谓的明确意向　　不能坐着干等客户表示&明确意向&，要设法引客户说出他的目的。　　比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户&请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考&　　又或&请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣&　　等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。　　否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给&意向&；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。　　做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。　　如先前所说，报价时候留个&尾巴&钓客户，是常用的招数。　　所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。　　&低价留尾&，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。　　&高价留尾&，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。　　用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的&感觉&。这种&感觉&的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍&内行的&产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种&这个产品很有讲究，外行容易上当&的感觉，最后，争取利用客户&花钱买个稳妥&的心态，多挣一点。报价的处理过程往往比较简单：1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。　　2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。　　3、老板烦了，说&你问客户到底多少肯下单&。客户要么渺无音讯，要么回答说&2块8怎么样&？　　4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。　　5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老妈20号过生日......屋漏偏遇连天雨。　　老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去&引导&客户和老板，促进生意的达成。　　&引导&基于三个理念：1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。　　2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于&外部金属而底部及内部树脂/塑料&这样的建议。　　3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。　　当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。　　有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说&NO&。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调：&这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法&。而对老板则是：&这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来&。　　其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。具体做的时候，注意几点：1、&低价&可以，但多半要跟&量大&、&预付款多&、&余款及时安全&、&交货期长&等等条件捆绑。注意，为什么&交货期长&是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。　　2、主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。　　3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。　　4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，　努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。　　商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的&体系&非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。全面详细地了解客户情况电话销售人员首先应该对客户进行一个全面详细的了解。各公司的组织结构不一样，有一些电话销售人员不需要出去发展和拜访客户。那么这些客户，对于这些电话销售人员来说，就并不是太熟悉的。这时候，就需要电话销售人员通过客户档案资料、公司外部销售人员了解客户情况，包括客户是哪里人、与客户沟通是否需要讲方言、最近可能跟外部销售人员达成的某些口头承诺等。否则，在跟客户的电话沟通中，尤其是新客户，沟通显得陌生而干涩，客户就不愿意继续跟你交流下去了。2确定客户跟进计划当你对客户有一个比较全面的了解时，再根据公司的营销目标，确定一个客户跟进计划。客户跟进计划一般包括以下内容。1、客户的基本情况，如客户名、客户的规模、客户的交易明细、联系人及其联系方式等。2、公司需要达成的营销目标。3、需要了解客户的哪些情况。4、采取哪种方式与客户进行协商。&3执行客户跟进计划确定了客户的跟进计划，接下来就是执行这个计划。根据计划所提到的项目，一项一项的进行。成功跟进的技巧成交以后至少再打三次电话& &订单到手，仿佛意味着电话销售人员已经完成了整个销售过程。但实际上，一次真正的销售并没有随着订单的到手而结束。在成交之后，电话销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。& &电话销售人员拿到订单以后，还有一个很长的跟进过程。如果没有这个及时的跟进过程，会引起客户的不满，甚至前功尽弃，所以切忌虎头蛇尾。& &成交并不是最终的结局。一位成功的电话销售人员要能成功地留住自己的客户，并要时时记得这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户还要好得多。& &在成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反还会增进与客户之间的感情。（1）电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交以后的一两天内1、询问客户是否顺利收货，在运送、安装等方面有没有出现什么问题。2、询问客户的试用结果。3、询问客户对你公司的安装配送流程有什么意见或建议。（2）电话销售人员的第二次跟进一般在．成交后的十天左右1、询问客户是否需要某方面的指导。2、询问客户在使用过程中有没有碰到什么阔题≯产品使用是否正常。（3）第三次跟进电话在成交后的三十天左右较为适宜1、询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度。2、询问客户是否有其他的要求。3、给客户介绍新产品，并进行新产品的连带推销。4给客户发电子邮件很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多电话销售人员说他们费了很多时间制作电话标签，但有些客户更喜欢使用电子邮件，而且如果你不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。相反，如果你知道哪个客户不习惯查收电子邮件的话，最好还是打个电话，以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。作为一名电话销售人员，电话是主要的销售工具或渠道，但同时还需要其他的辅助工具。在实际工作中，电话销售人员可以根据不同的情况，在给客户的E-mail中适当多加一些内容。发给客户的电子邮件，其内容通常包括以下一些。1、感谢客户购买你的产品。& &2、询问客户产品的使用情况。& &3、询问客户对你或你公司有什么意见或建议。& &4、询问客户是否有其他要求。& &5、给客户介绍新产品以及公司的一些新促销活动。5给你的客户寄感谢函或致谢卡这是一种既方便又便宜的客户跟进和服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下订单，并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内寄出。不过，这种致谢卡有一个很大的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少令客户满意的、非常重要的个性化色彩。有时候，一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。6兑现曾经做过的承诺& &打电话和写信这两种跟进方式都属于与客户的沟通，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即必须要兑现曾经做过的承诺。古人云：君子一言，驷马难追。如果不兑现承诺，就会失信于客户。那么，接下来的客户跟进工作，不管做得多好，都将无济于事。7持之以恒地进行联系& &很多电话销售人员认为没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。那么，电话销售人员是否真的没有必要跟进那些没有成交的客户呢？& &中国有句古话说得好：买卖不成情意在!对于没有成交的客户，也不应老死而不相往来。即便这次没有他需要的产品，可能下次会有他需要的东西。因此，要有持之以恒的精神，精诚所至，金石为开。& &&传播美好家具文化，纯美式古典--传统红木--意大利新古典家具领导品牌--美林之家为您打造一个温馨舒适的家&全国免费服务热线；400-美林之家公司旗下品牌地址；圣弗朗第六空间B区二楼B212，电话圣斯克第六空间三楼C-09.电话美林红木第六空间店五楼E-02.电话美林红木华康日湖店3楼C-07电话
微信热点文章一些外贸外贸询盘、报盘、还盘知识
一、询盘询盘概念及相关解释询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。（1）买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘50公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过程中应注意的问题是：①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。（2）卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。如：可供中国东北大豆，请递盘。卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。识别真假询盘的几个高招！作为外贸业务员，每天都会收到很多电子邮件（哦，你每天只有一封，那努力吧），那么你是如何管理和答复这些邮件的呢？我的一些个人看法，供参考 希望对大家有所帮助)如何识别真假询盘：你可能每天都会收到很多新的讯盘，特别是如果你做了网络推广的话，但是其中有很多是无用或者虚假的讯盘，如果是一个真的客户，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们？首先，查一下发件人的IP，方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，可以到这类的网站查，输入IP地址就可以知道来自哪个地区；其次，如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记录，看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。字串8第三，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。第四，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的讯盘，有利无害。第五，分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。对于使用YAHOO, HOTMAIL邮箱的讯盘，多留心。如何撰写一封规范的邮件：1．使用统一的信纸，最好有公司的商标，主要产品的图片类别等等，很方便就可以做一个，网络下载的信纸不太适合商务使用。2．格式正确，统一，邮件主题合理，拼写无误。所有发给客户的邮件应该采用统一的格式：（1）邮件主题最好有公司名字等，比如公司名字是EXPOR
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