您好，我也想开家蛋挞店，但是想找到一个好的品牌好难哦，能否向您请教？不胜感激！_百度知道
您好，我也想开家蛋挞店，但是想找到一个好的品牌好难哦，能否向您请教？不胜感激！
这个注意不错，可是俺不会啊！
我有更好的答案
我和你一样，也没找到，，其实现在想想，，没必要加盟的自己去学，然后开店
来自：求助得到的回答
采纳率：17%
自己搞，又不需要做大，起个响亮文雅的店名就好。
46岁的肤质是该用含有胶原蛋白的东西啦！有细纹的话亲在平时要注意多补水，不管是内补还是外补，内补的话平时要多吃水果，像苹果，梨子，桔子，西红柿等。多吃清淡的蔬菜，最好是每天坚持喝点汤，像猪脚汤是最好的补充胶原蛋白的DD，外补的话每天的补水工作一定要做到位，千万不要偷懒哈！
皮肤呈现衰老的话，那LZ就得注意咯!就是身体需要补充胶原蛋白的信号哦！建议试试金雨芙的鱼籽能量抗皱系列，主要针对的是偏干，幼纹多及早衰老的肌肤。还有他家的养颜乳，霜，是能够有效的紧致肌肤哦！这产品我妈妈也在用呢，她说效果很好哦，一个星期不见，我妈脸部的细纹明显的少了许多哦！所以就推荐给你~亲可以具体的去他家网店了解一下啊!
除面部皱纹:鲜黄瓜汁二调羹,加入等量鸡蛋清(约一只蛋)搅匀,每晚睡前先洗脸,再涂抹面部皱纹处,次日晨用温水洗净,连用半至一月,能使皮肤逐渐收缩,消除皱纹有特效.
当然像其他的产品倩碧也不错，只要选适合自己的就可以了。这只是我的个人建议哦！希望能够帮到你哦！如果有什么不懂的地方可以hi我哈！也祝您越来越漂亮哦！
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您好！请教一下律师！目前我开了一个公司！主营业务是做实体...
用户：kqpi***
| 山东-威海 | 发布： 17:05:48
您好！请教一下！目前我开了一个公司！主营业务是做实体业的连锁便利店！请教一下是否可以招收加盟商和代理商？可以的话，我需要什么手续！
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电话营销如何让客户对我的开场白产生兴趣
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王总，您好！我是阿里软件西北服务中心的工作人员我姓王，请问您之前了解过我们阿里巴巴吗？ （听过）是不，那太好了，那相信您对我们阿里的服务和品牌及部分产品都有一定的了解吧。为了感谢您对我们的支持与厚爱，我们本月专门有新的优惠政策，您现在方便吗?今天我就打扰您两分钟.把这边的优惠内容给您简单的介绍下,您看可以吗? & & (说吧)那太感谢您了,王总!是这样的,我们本月的优惠内容分为几部分: 首先王总您是在网络上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，这也是王总你可能最为苦恼的地方？因为王总您在互联网上的前期投资都投入了很多，但是没有太多的回报，是这样吗？ 目前你对互联网的感觉就是，好比买了了一块自己的良田，也播种了施肥了，但是看到到了收获的时候，由于没有工具及其它的原因去收获；是这样吗？ （好像是的）其实是这样的王总，真正的能让我们的网站发挥作用，最主要是分三步走，1，是建立适合自己的网站；2，针对我们的需求做最省钱的推广；3，前两者都做到，后者就是最重要的后营销服务了；在最后的收获季节里，我们可以替王总准备收获的工具，想王总不会拒绝吧。呵呵 王总可能一天接到这样的电话很多，也没有太多的去关注产品的功能，最重要是王总还是没有真正的了解我们的产品要点，现在我给王总大概讲一下我们的功能： 注意：您讲这13个功能的时候，根据您的判断客户喜欢那一个功能，那下来我们就重要讲那一个功能就可以啦，就跟我们去买手机一样，其实我们看中的就其中的某一个功能，并不是全部，当然其它的功能在你买了这部手机后，你有时间的时间里会慢慢的去发现与摸索。 & & 1.网站来访客人的智能接待：就跟您在繁华路段有一个自己店铺，在您的门口是人来人往，可是您要是有一个服务人员站在门口告诉您的客人，告诉客人，我们店的产品有什么特色，做什么促销，这样一来，您的客户是否可以了解一下您店里的基本情况。 & & 2.聊天记录的保存：做为企业的您，您的店员是怎么跟顾客沟通的，是否介绍清楚，如果他对产品不熟或是别的原因没有介绍清楚，我们有记录的保存，这样一来，我们可以在跟这个客户进行下次沟通，也可以对我们店员对我们店情况不了解的地方进行培训。 & & 3.来访记录的保存：对我们每一个到访我们网站或是店面的客人进行记录，只要他来过，我们都记录下来，方便我们查看。主要的是他从那里来的，来我们网站看了那些页面，当然他去的页面肯定是他比较关注的。 & & 4.访客意向指数：来我们网站或是店面的客户，进行智能的分析，他在来您的店面前或是来您的网站前，去过那个店面或是访问过那个网站，如果他去过您同行的网站，在来您的网站，那么他对您的产品是有特别大需求的。这样的客户，我们将不能放过的客户，呵。 & & 5.手机绑定：当我们没有在电脑前的时候，我们网站的访客来了怎么办， 不急，我们有手机绑定功能，我相信每一位企业负责人都会带着自己的手机吧，如果我们有客人来我们网站，我们可以用手机和客户沟通，保证来我们网站的客户一个不露掉。 & & 6.火眼金睛：这个功能就强大了，这是阿里最大的卖点，资源卖点。客人来了我们网站或是店面的时候，我们能识别来我们网站或是店面客人的身份，他叫什么，是那个公司的，职位是什么，只有做到知己知彼，才能百战百胜嘛。 & & 7.客户管理：中小企业最头痛的问题，招了一些业务人员跑业务，大家也清楚业务人员流动量是最大的，他们都有自己的小本子，当这个业务人员离开后，带走了自己的小本子，做为企业的负责人来说，您还不好要。但是E网打进帮您解决业务人员带不走您客户的问题，我们有自己的CRM客户关系管理系统，可以用他来管理您的客户，作为企业负责人的您，可以高枕无忧。 & & 8.客户跟进日程：当您的客户放到您的CRM系统中就可以了嘛，当然不是，要时常的跟您的客户保持沟通，让客户感觉到您时常想到他的。我们系统会提醒您，这个客户该跟踪联系时间到了。 & & 9.预设提醒： 自动客户跟踪提醒规则：新建客户后，在(*)天后自动以 手机短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户。自动客户关怀提醒规则：当客户负责人(*)天没有联系客户时，自动以手机短信、旺旺提醒、方式提醒客户负责人跟踪客户。 & & 10.决策建议：企业投入了很多的推广费用，也请了这方面的负责人员，当然，得清楚这些费用花的值与不值，决策建议是您的好帮手，分析您客户转化的过程，帮您分析网站接待情况，地区分布分析、来访时间分析、营销分析，关健词等分析，让您投出的每一分钱都实实在在，产生最大的价值。 & & 11.产品管理：购买一个诚信通是不是得2800，但是有了产品管理，不用购买了，就可以直接将您的产品发布到阿里巴巴的平台上去，方便快捷，省时省钱。 & & 12.工作任务的分配：在日程管理中另外一个功能，就是把您要分配给员工的事情分配给您下面的员工，假如您在外地或是不在公司的时候，可以电话提醒、短信提醒员工办理此事。 & & 13.400电话呼叫中心系统：包一年电话费用；一套呼叫中心系统、弹屏功能，让您接到的电话50％知道是那个公司那个负责人打给您的；录音功能，让您员工跟客户沟通中所有的语音将全部录音保存，方便企业负责人监听。 .王总，有了我们的软件，你是不就可以更好的管理网站呀!也可以省下几个人吧。 接下来就是让您更意外和惊喜地是我们今年精心为您准备价值720元的3G企业邮局，这样公司员工发邮件给别人的时候都会有自己的企业邮局，公司的形象也有一个大的提升。 另外将赠送王总价值1980元的财务软件钱掌柜，这个财务软件跟其它的财务软件有着根本性的区别，这款财务软件他有一个主要的功能是针对老板方便的查看财务状况，保证您的每一分钱进出帐都会及时的通知您。 但我们的年服务费一年仅仅为2900，仅仅就是你一天半包烟的价格，而且您以后不论有什么网络上的问题可以直接找我，小王就是您不负薪水的专线网络维护员了，今天我非常荣幸的给王总这个电话把我们的产品介绍给您，王总您看我几点来拜访您比较方便呢。（您是付现金还是刷卡呢，当然信用卡还可以给您积分呢） & & 1：我不想再买了 王总，您能这样说我非常理解您的这种想法，这正是您身份和地位的象征啊。如果有人哪天打电话给我，我肯定也会考虑下的，因为对不知道有多少好处感兴趣实在是强人所难。但是王总您是企业的负责人您不像我们这些草根阶层，您肯定有着超越于常人的远见卓识，和理财观念。您一天可能接到同类的电话很多，作为阿里的我们，主要做的是服务，您买的并不是我们的产品，而是服务，阿里的价值观第一条就是客户第一，前段时间我一个客户跟我聊天的时候就谈到，他说他在中国就佩服两马：1是腾讯公司的马化腾；2阿里公司的马云；因为马化腾改变了我们的生活，前段时间网上也炒过一件事，就说假如有一天我死了，我的QQ怎么办；马云他主要是针对的企业，企业只想做生意，就要与阿里合作，我们以最高的服务，最低的价格，帮助企业把生意做大做强，就拿现在淘宝来说，很多一年赚几百万的是不是，是因为阿里真正的能让企业赚到钱，所以企业才会购买阿里的产品及服务，是吗王总；王总也聊QQ吧，呵呵，您的QQ号是多少可以告诉我嘛；呵呵 王总，只要您购买我们的服务，而且我就全心全意为您服务，我都会手机24小时为您守候，只要您一个电话，我啥事都帮您安排的妥妥当当的。您这不还多了私人小助理阿！对于王总您来说，您可能最主要看中的并不是我们产品能给您带来多大的优惠，最重要的是服务，况且，我们现在还有这么优惠的内容,您是大企业家不说您也知道,您看您就不要再犹豫了, 王总,选日子不如择日子就今天吧,今天我就直接去拜访您吧，不管您买不买，我想认您做一个朋友我想王总您不会不想多认识一个朋友吧?
预约时，不谈生意
早晨，当你推开房门，将要抬脚往外走的时候，你在心里一定会非常明白自己今天要到哪儿去，去干什么，哪些是重要的事情，哪些是次要的。这与销售员预约客户的道理是相同的，当客户反问你“你见我想干什么”时，记住：千万别说你想推销。正确的预约应该只是一次会谈，需要做的是怎样说服他，让他接受你的预约。说服要点：·确定对方是否方便说话，提及初次面谈的目的·勿在预约电话里推销产品，约访目的是争取面谈·最后要确定时间、地点并感谢特效实例 乔·库尔曼想预约一位经常乘飞机从地球的一端飞到另一端的客户阿雷，以下就是乔·库尔曼说服阿雷接受预约的过程。乔·库尔曼：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。阿雷：是的。乔·库尔曼：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，您能在本周的某一天抽出5分钟时间和我见个面吗?5分钟就够了。阿雷：是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司找我谈过了。乔·库尔曼：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗?阿雷：那好吧。你最好在9点15分来。乔·库尔曼：谢谢!我会准时到的。第二天，乔·库尔曼准时到了他的办公室。乔·库尔曼说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔·库尔曼尽可能简短地提问。5分钟很快到了，乔·库尔曼说：“阿雷先生，5分钟时问到了，您还有什么要告诉我吗?”在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。实际上，有很多人是在5分钟后又非常自愿地和乔·库尔曼说了一个小时，与其说他们完全是自愿的，不如说他们完全是被乔·库尔曼说服了更合适。特效实例二 瑞克给一个包工头打了几个电话后，发现他一般只在早晨7点到7点半在办公室。一天早晨7点，瑞克去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了瑞克，还没等瑞克说话，就猛地站起来，拿了大文件袋，绕过瑞克就往外走。在打开车门后他问瑞克：“你到底想和我说什么呢?”瑞克：“就和您谈谈，谈您自己。”包工头：“现在我没时间，我要去新泽西州的柯林斯沃德。”瑞克：“我用我的车送您吧!”包工头：“不行。我车里还有许多东西。”瑞克：“如果您不反对的话，我就坐您旁边，在车上我们就可以谈，这样就不占用您的宝贵时间了。”包工头：“那你怎么回来呢?我还要到别处办事。”瑞克：“我自有办法。”他赞许地笑了笑，答应了瑞克。那一刻，瑞克对他来说还是个陌生人，他既不知道瑞克叫什么，也不知道瑞克要和他谈什么。瑞克终于如愿以偿。事实上，不是瑞克吹牛，瑞克和好些难以求见的人都谈得不错。预约是成功推销的第一步。在预约时，不要提及生意，要一切为了客户着想，如上面两例中的乔·库尔曼、瑞克，都是先把客户说服了——让他接受预约，然后再谈余下的事情，这样，交易就等于成功了一半。
销售拜访的十种开场白
　好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。 　　1.问句。 　　“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”　　“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”　　“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”　　2.建立期待心理的。 　　“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”　　“我们的合作会让你提升20%的销售业绩。”　　3.假设问句开场白。 　　“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”　　“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20%到30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”　　4.以赞美作为开场白。 　　“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”　　5.以感激作为开场白。 　　“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”　　6.以帮助作为开场白。 　　“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”　　7.激发兴趣的开场白。 　　“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20%～30%的方法感兴趣吗？”　　“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”　　8.令人印象深刻的开场白。 　　“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”　　9.引起注意的开场白。 　　“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。　　10.两分钟开场白。 　　“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”
淘宝销售话术有绝招！
1:打招呼 &&&&这一点很重要哦,网上不象现实,你的第一句话,就是给你的客户的第一印象,有人要问了,打招呼不就是您好吗是的,但是我个人认为我们可以深入的想想,一般网上打招呼只有两种情况: A:别人先问你,如:你好、在吗、有空吗等等，你的回答呢，一般人都是就事论事的回答：你好、在、有的，聪明的还会加上一句：有什么可以帮助的吗？但是大家有没有发现着种回答其实很俗套的，没有吸引力，回答完以后就直接进入主题，挑商品，议价。。。 想想看如果我们换一种回答客户的方式呢，比如马上过年了。就直接回答一些祝福的话，或者HI，要不就直接用淘宝里面的PP的图标都可以，这样又告诉客户你有空你在，又让客户觉得很开心，很独特，无形之中拉进了买卖双方距离，岂不是一举两得，呵呵。 B：你先找别人说话，意思和上面大致相同，自由发挥嘛，不过要注意哦，不要用"您好"，太正规了，客户会感觉和你有距离感的，切记哦。 2：询问商品 &&&&打过招呼后，就要进入正题了，一般客户会问你有没有某个商品，或者直接发图片和链接过来，这个时候你要注意了，客户发给你的DD，就是有购买意向的DD了，所以你要详细的看看客户发来的东西，即使你已经很了解了，在这个阶段，你要充分的分析客户的购买心理，客户为什么要看中这件商品，是自己用还是送人，是零售还是批发，是肯定要还是只是问问，别忘了适当的恭维一下你的上帝，所以看了客户想要的商品后个人认为你可以这样说：A：你的眼光不错，这件商品很独特的。B：恩，这个我也在用，很好的（因为自己也在用的DD，给客户介绍起来就会更有说服力，当然说这句话的前提是你真的在用或者你非常了解这个商品），C：这个商品再设计上有一个小小的不足，在某某处（此句慎用，可能会适得其反）D：这个牌子或者款式的商品是目前最热销的，我们正在促销。E：呵呵，我刚刚才卖了一个。等等此类的话术，这样就可以引导客户向你发问，因为客户问的越多，你就了解的越多，是吧 3：对付“我再考虑一下”的办法 &&&&商品介绍完了，80%的客户会说：我再考虑一下、我再看看、我再想想等等。这也是很多卖家最头疼的。我也头疼，呵呵，因为客户离开了，就完全有可能不会再回来了，网络上成千上万的卖家，每个卖家的商品和销售都有他们自己的特点，客户很有可能看到哪里，累了烦了，只要价格合适就在哪里买了，除非你的商品别家都没有，而且同等质量的DD价格低到别人家想都想不到的地步（假货不算的哦），所以客户说了以上的话以后，你千万不要说：好的。因为你说了这两个字就意味着这笔生意泡汤了!那么怎样留住你的上帝呢？我总结了几句话：A：你还有什么不了解或者不明白的地方吗？（引导客户继续发问）。B：忘了告诉你，我们这几天正好在促销，优惠很大的（前提是不要亏本了啊）。C：你看重的这个商品还有其他的几个颜色或者几个款式，也很好的，然后把主动把图片链接给客户。D：我们还可以针对你的要求定制或者加上一些比较个性话的DD。等等，其实这个阶段是最为难的，我也只能先运用了这么多，如果大家还有什么更好的，就拿出来分享拉。 &&&&最后，如果以上几招都留不住客户的话，那么你就甩出一句话：那你先看看吧，决定了再回来找我，我给你某某优惠或者折扣。 注：我不建议强买强卖，不停的骚扰客户，会让人反感的！ 4：客户怀疑你的商品的质量或者你的信誉，怎么办？ &&&&我就遇到了哦，我的信誉很低的，没有办法，人家刚刚开业嘛。 &&&&客户的怀疑是正常的，不是面对面的交易，谁会信的过谁，商店买东西还有纠纷呢，这个阶段的话你就要略微强硬一点，但是不要太硬啊，呵呵，你可以顺着客户的意思，不要强行辩解，首先要肯定客户的观点再解释，要多用“是的，你说的对，但是。。。”“没错，我也是这么认为，可是。。。”等等，对于客户的疑问你可以这样说：A：网络上都是这样，大家靠的就是诚信，如果没有诚信，淘宝也不会有这么多的买家卖家。B：商品的质量我说的天花乱坠也没有用，相信你拿到了就知道了，如果不满意我可以免费退货。（前提是你的DD真的是很好的哦，不然就叫欺诈了）。C：我的信誉是低，但是任何人都是从头开始的，我是本着诚信做生意的，信誉是早晚的事。D：我相信我的东西，也相信我的为人，如果你不相信我，我给你说的再多也没有用。 5：砍价拉 &&&&又是一个难关，这边我没有什么太好的建议，把握一个重点，只要不亏钱，卖吧，薄利多销嘛，少赚一点。积累一个客户也是好的，不要忘了，一个客户可以给你带来他们周围的一个客户群啊，客户群再滚客户群，只要商品好，不亏钱，不愁没的赚。但是如果碰到恶意杀价的客户，请千万不要嘲讽他们，好好解释为什么你做不了，因为换位思考一下，我们买东西也是要还价的，谁不想买的东西越便宜越好啊！ 6:交易还没有完呢 &&&&对方拍下你的商品，交易就结束了吗？NO！！！ &&&&我们的销售征途才刚刚开始，无论什么商品都有配套的东西，不是吗，举例：A：衣服裤子你可以配套皮带、帽子、胸花饰品等等。B：手机你可以搭配第二块电池、手机饰品、贴膜等等。C：化妆品你可以配套爽肤水、香水、晚霜等等。D：笔记本电脑你可以配套加大内存、摄像头、上网卡等等。总之商品无论大小都有其周边的利润空间，而你又恰恰有这些东西，不是还有可能再卖点东西的吗？即使没有推进一下其他的商品也是好的，所以不要忘了适时地推荐一下你的其他的商品。 7：最后 &&&&最后应该干什么呢？大部分买家都会说：谢谢光顾。我会及时发货的，然后安慰一下感谢一下客户，实际上你们都忘了，客户是怎么找到你的，是从搜索？从论坛？从链接？还是其他的途径？想必说到这里大家都清楚了，对了，别忘了问问你的客户是从哪里找到你的，了解你宣传的效果，做到有的放矢！ 好了，再赠送大家几条真理： 1.千万别说自己的DD贵，即使你有丰厚的利润，也不要！ 2.别忘了询问客户怎么找到你的! 3.适当的推荐你的其他的产品! 4.不要一上来就把送礼物给拿出来，这样不会有好的效果，只会让客户觉得你商品的利润很大或者不好卖。 5.一定要对客户实话实说，没有货不要说有，不要先收钱再想办法，那样你会进退两难的! 6.要做诚信的商家！
世界上最伟大的成交话术
话术一：“我要考虑一下”成交法 & & 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？& & 销售员话术：& & ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？& & 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？& & 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？&&&&话术二：“鲍威尔”成交法 & & 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？& & 推销员话术：& & 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。& & 现在我们讨论的不就是一项决定吗？& & 假如你说“是”，那会如何？& & 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。& & 假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……& & 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？& & 话术三：“不景气”成交法 & & 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？& & 销售员：& & ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。& & 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？& & 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。& & ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？& & 话术四：“不在预算内”成交法 & & 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？& & 推销员：& & ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。& & 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？& & 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？& & 话术五：“杀价顾客”成交法 & & 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？& & 销售员：& & ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：& & 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。& & 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。& & 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。& & 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？& & 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
如何学话术
学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦： “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?” “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？ 我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。
与钱有关的话术
　　与客户谈保险，总离不开“钱”字，要么是从客户那里拿走钱——保费，要么是将来会给到客户的钱——理赔金(生存金)。和客户谈钱的话语艺术在于让客户交钱时交得舒适。　　第一个字眼：省钱。保险不是在花钱，而是在帮您省钱。这个月您想省多少钱，300元还是800元，全看您的决定。很多人理财是把这个月花剩下的钱存起来，而另外一些人是先固定存钱然后再花，结果往往是先花后存的人在下半辈子便为先存后花的人打工了。您现在把钱存入保险公司，就是先把钱固定省下来然后再花的做法，您说不是吗？　　第二个字眼：存钱。老百姓习惯去的地方——银行，总是与储蓄有关。所以存钱的概念最为熟悉。说花钱买保险，总有点“钱物”交易的感觉。其实，人寿保险是惟一不花钱就可以拥有的商品。人寿保险只是让我们把平时收入的10%左右，养成一个定期储蓄的习惯，在保险公司开设一个账户放在那里，当我们有不时之需时，这笔钱给我们一个源源不断的经济后援的力量，而这个力量是在最危难最无助的时候一个确定的保障，能让家庭布满幸福和温馨。这个概念源于我的老师于文博先生的启发，在市场上真的很好用。　　第三个字眼：2%，用百分比说保费。这是我从麦迪·法卡查达(Mehdi Fakharzadeh)那里学到的。假设我正在给客户设计50万的保险，他问：“需要多少钱？”我会告诉他：“大约2%。”“什么的2%？”“50万的2%。”2%要比1万元听起来好接受多了，大家都在谈利率，当你说2%的时候，客户脑海里浮现出来的是笔小数目。还有，2%可以帮助我们很好地应付竞争对手。假如你报价，别的公司营销员会说：“同样的保障，我们的保费会便宜很多。”那客户会怎么办？当然要考虑一下别的公司的产品了。但2%似乎没有什么可以让我们受到威胁。所以用百分比说保费，比报价要艺术多了。当然也可以加一句“您只是每年把2%的利息存在了保险公司，却让自己马上拥有50万的保障，而且账户上的这笔钱不论怎样都能拿回去，甚至还会增值，何不让自己现在就拥有这张保单呢？”　　第四个是词句：钱，存得愈早，功用愈大。我会经常拿这句话进行拒绝处理，比如向客户销售养老险时，客户说：“过一段时间再买吧？”我就告诉他：“没关系，什么时候买是您做出的决定。不过有件事情我得在您决定之前向您说明：您今年30岁，我保证等您40岁的时候，您一定会觉得自己该存钱了。假设到时候您每个月存1000元，一直存到60岁，那时候就有24万了。但这24万加上税后利息又有多少呢？(可结合保单利益演示表进行数字说明)让我们来看看今年30岁的您，假如从现在开始您在我们公司每月存上1000元，20年后，也是存了24万，但到60岁时，您却可以拿到50万。同样是存钱，但时间早晚不同，投资回报却有近3倍的差异，所以愈早存的钱，功用愈大。
听（倾听）------话术的最高境界
倾听是无意识的反应 从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。 ● 推销员的倾听 推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话： “李经理！我跟你介绍，这是林董！” “喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？” “喔！我姓陈，陈董姓林！” 他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？” “你不是说她刚满14岁吗？” “喔！对！对！我忘了！” 心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。 一、 如何倾听 1． 头脑放空 倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。 2． 专注的听 倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。 3． 心情放松 倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？ 4． 不插话不抢话 你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。 二、 倾听的困难 1． 专心听，我就讲不出保险的话来了 保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。 2． 专心听，我就切不进保险的话题了 切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。 3． 如果聊天都是一方的意见多没意思 推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？
“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。 “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。 “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。 “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。 “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。 如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！ 办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。 从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。 感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。
同理心销售话术
在日常生活中，我们常常听到这样教人体谅他人的教化用语：“将心比心，设身处地。”“感同身受，穿上你的鞋，才知道你脚底下踩的是硬是软。”“将心比心，设身处地”也就是同理心的概念。同理心这一心理学概念是人本心理学大师罗杰斯提出来的。罗杰斯认为同理心是帮助人类突破受苦经验、让自我更臻圆熟、让人际关系更添和谐的主要动力。能站在别人的角度去思考，同理心能促进良好的沟通，能增加利他行为。在销售领域，运用同理心可以了解顾客的内在动机。运用同理心可以让顾客变得更诚实、谦逊、接纳、包容、感恩、希望以及宽恕，以此来增加成交的几率，减少拒绝的可能性。运用同理心可以让人免受伤害和抗争。“是索菲娅化纤品公司吗?我是圣路易服装公司的詹姆斯。我对你们的工作状况感到非常恼火!你们是怎么搞的?根据协议，昨天下午或者今天上午我们应该收到上个月订的那批货，可现在已经是下午5点钟了，还没有看见你们的配送车的影子!”服装公司的负责人大发其火。“实在是对不起……”杰克道歉说。“对不起能解决我们的实际问题吗?我们的正常生产被影响了，我们给客户的违约金谁来支付!你们来支付吗?”很显然，杰克的道歉没有起到作用。道歉的确无法解决实际问题。于是，杰克立刻说：“詹姆斯先生，您完全有权利指责我们，如果换成我们也会很气愤的。您是知道的，我们和您一样，一贯注重公司的信誉。不过这一次太意外了，我们的配送车坏在半路上，没有和您及时联系确实是我们的疏忽。我们这就给您送过去，哪怕雇车也给您把布料送过去。”那位詹姆斯先生从杰克的这番话中找到了情感和观点上的共鸣，口气顿时有所缓和。他说：“如果你们打一个招呼，事情哪里会这样。”接着，杰克继续为他的客户打抱不平说：“也真是的，公司一定是在某个环节产生了误会。”“你们的公司这次对不住我。”服装公司负责人说这句话时，口气听起来已经完全没有生气的意味了。不过，杰克还是说：“这样吧，詹姆斯先生，我们一起去咨询我们的总经理，找出问题的解决办法，您看好吗?”“还是算了吧，问题不是很大，那样也会给你增添麻烦的。你们只要尽快把货送到就可以了。”大约两个小时后，布料被送到了服装公司的车间里。一场信誉风波就这样过去了。两家公司的业务关系并没有因此而受到不良影响。“是杰克的公司出了问题”，这是两位对话者共同的观点。实际上，当你赞同听者的观点时，也就获得了听者对你的赞同。当沟通的目的是让听者赞同你的观点时，必须找到一个双方都有兴趣的切入点。凡是进入人的头脑中的意见或者结论，都会被认为是真实的。除非那是一个与听者观念相反的意见。任何交谈的主要目的绝不只是为了让对方记住你，而是要建立起相互之间的信任与交往关系。有一位女推销员特别擅长利用同理心沟通。面对主妇，她总是先说起养育孩子的事情，她要找到与顾客一起交流的共同语言，她知道这位主妇也是一位孩子的母亲。简单寒暄几句后，话题逐渐转到了抚养孩子的艰难上：“这学杂费一年比一年高了啊!”“这孩子也是让人操碎了心，还那么淘气……”“孩子不争气，考名牌学校肯定是难上加难啊……”唉声叹气之后，她再把话题转移到自己身上，向对方大倒苦水：“我又要带孩子，又要工作，可真难啊!”由于已经产生了太多的共鸣，对方又因自己具有稳定的工作和收入，相对来说有优越感，心里不免生出几分同情，便顺利签约了。
寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”“您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。如何与顾客取得共识？在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。然后，我想给您看看它是如何使用的。最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的‘是’或‘不是’的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说‘是’，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说‘不是’，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗？”(微笑，点点头。)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。
如何处理顾客的拒绝预约？
顾客要拒绝你的预约，总会找到许多的理由或原因。一般情况下，顾客拒绝预约会有以下几种情形。第一，“我没有时间。”“我知道，时间对于每个人来说都是重要的。一个人时间管理的能力决定了他的生存空间。时间管理最好的方式是对重要事情重视的程度。今天假如国家元首约您，您会说没有时间吗？”“不会，是不是，因为您认为见国家元首是当前您生命中最重要的事情。我想，假如您能重视这件事，您就一定不会说没有时间了。”还有一种可能是你约定的时间，确实对方正好有事。不要自以为对方说“不”，就表示你永远无法与他约会。这也可能是因为顾客遇上会计年度结算，或每月月底的盘存。假如是这种情形，要让对方知道你会在几个星期之后再打电话给他。你还可以这么说：“您不喜欢浪费时间是令人赞赏的，布朗先生，然而，这件事只能花您一点时间，其他同业人员都觉得蛮值得的。我能在……时……地与您碰面吗？或者……比较好？”或者说：“布朗先生，我相信您的时间很宝贵，所有的示范活动都可以安排在您参加会议之前结束，因此大概只要花您10分钟的时间，您看如何？”第二，“有什么事在电话里说就是了。”潜在的顾客，可能会在电话中要求你解说公司的产品。假如面对面的约会是你认为最好的方式，就不要在电话中做详细的说明。你可以说：“布朗先生，见面谈会比在电话中解说来得清楚省时，能在……时与您见面吗？或者您认为……时比较好？”当对方要求你寄宣传简册时，你也可以使用相同的技巧：“布朗先生，我当然可以为您寄一份简册。然而，阅读简册与一次快速的示范所需时间相同。而且透过示范，您对这产品有了粗浅的认识，并能了解它的功能。至于约会的时间，当然得配合您的行事历，上午或下午，哪一段您比较方便？”第三，“我没有兴趣，你不必来我公司！”“是的，对自己不了解的东西是没有办法引发兴趣的。所以，我们更有必要见见面了。”“是的，我知道您可能确实对这个产品没有兴趣。但我想说的是，任何一件有意义的事情，即使您对此不感兴趣，您也有必要了解了解。”第四，“我不需要。”你可以说：“如果您需要，您早就买了，也轮不到我。”如果顾客实在没有时间或是不愿与你见面，你也要有能机动调整的B计划，这包括以下几个方面：1.寄给对方一本宣传简册以做日后追踪联系之用。明确告知对方，在对方收到简册的两、三天内就与之联络。2.告诉对方几个月后你会再打电话过去，希望到时候他们会比较不那么忙了。只要有特别的事件，或任何的改变会影响到你的顾客，都要明白告诉对方，并随时保持联系。3.要求对方提供可能感兴趣的人。你可能觉得向某人推销，永远不可能成功，那么，你就要求对方提供可能感兴趣的人。“布朗先生，我可以看出这产品并不适合您，能否请您帮我推荐一位可能有兴趣谈论这产品的人？”假如对方说“不”，你也没有什么损失。假如他说：“好的，你和弗瑞得谈谈。”那么你就算小有收获了。
人情＋压力”约访话术
　　所谓“人情＋压力”约访话术，就是在工作和生活中先给颐客提供一些服务或是好处，当然全部都是免费的。所谓“无功不受禄”，所谓“拿人的手短，吃人的口短”。顾客在受到你的眼务或是帮助、你的付出的情况下，就会想方设法回报你的付出。因为人们都是不愿意欠人情债的，尤其是感情债。你可以把顾客的心当作银行，不断地往这个心的银行存人情感，当你需要颐客的帮助时，就可以在这个心的银行把“钱”取出来。这时，你再向顾客谈销售就容易多了。要注意的是：　　1.不能做作。　　2.全部免费。　　3.都是小事，小恩小惠。　　“××总，您好。我是小强，还记得我吧？我知道您特忙，不好意思。又打扰您了。”　　“是这样的，我现在正在您附近的一个客户家里签保单，一边签保单一边给您打电话。有件事想请您帮忙，我知道这个忙只有您能帮上。因为我现在签的这张保单只有14000元，我心里一算，离我公司今年的冠军业务员的20000元就差6000元，也就是说，我只要再签一张6000元的单就可以成为公司的第一名。想想这个第一名，我就无比激动。我记得您说过买保险只是迟早的事，今天已近岁末了，要成为冠军业务员就全靠您了，一定请您帮这个忙，把我早已为您设计好的保险计划书签了。”　　“我就在您附近，到您那里就不过10分钟的路程。择日不如撞日，不如我现在就过来拜访您。”　　“那你就先过来吧。”　　“谢谢，我签完单马上就过来，左右不会超过20分钟就可以赶到您的办公室
紧紧抓住客户注意力的开场白
销售员要想成功的实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：　　“先生，您好！”　　“你是谁啊？”　　“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”　　“附近最有名的老板？”　　“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”　　“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”　　“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”　　“站着不方便，请进来说话吧！”　　在开场时就突然地进行推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。　　不要循规蹈矩地去接近顾客　　在访问陌生的顾客时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门，懂得变通的推销员会问：“先生吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在推销当中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。　　销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把他拒绝了。　　但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。　　“喂。我是某某某，请问总经理在吗？”　　语气轻松而充满亲密感，好似与其总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真。于是，回答就是：“请稍候……”这种办法虽然不是百发百中，但是成功率也是比较高的。　　如果要想让成功率再高，还有一个更绝的，就是叫出总经理的姓或小名。　　“喂，请问老张在吗？”或者“喂，请问阿龙在吗？”　　“哪个老张？”“谁是阿龙？”　　“哦，对不起，就是你们总经理。”　　这样，接电话的人一定会认为：他一定是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。　　有家公司总经理就曾这样说：“也许是因为我的性格，我总认为推销能力强的推销员大多是不按常规，通过传达室就来见我。他们找到办公室秘书，问：‘经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个推销员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类推销员‘强迫’推销的。”　　推销员如果总是循规蹈矩地敲门、递名片、寒暄、准备一段开场白，那么，在如今竞争激烈的市场环境中，这种推销活动是难以通畅无阻的。
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。& &1．金钱& & 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：& & “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”& & “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”& & “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”& & 2．真诚的赞美& & 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。& & 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。& & 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。& & “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。& & 下面是二个赞美客户的开场白实例。& & “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”& & “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”& & 3．利用好奇心& & 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。& & 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”& & 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”& & 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4．提及有影响的第三人& & 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：& & “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”& & 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。& & 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。& & 5．举著名的公司或人为例& & 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。& & “李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”& & 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。& & 6．提出问题& & 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：& & “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。& & 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 7．向顾客提供信息& & 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”& & 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。8．表演展示& & 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。& & 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。& & 9．利用产品& & 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。& & 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。& & 10．向顾客求教& & 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。& & 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：& & “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，& & 请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。& & 11．强调与众不同& & 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。& & 12．利用赠品& & 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
世界上最伟大的话术
话术一："我要考虑一下"成交法&&当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？&&销售员话术：&&××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？&&我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？&&因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？&&话术二： "鲍威尔"成交法&&当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？&&推销员话术：&&美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。&&现在我们讨论的不就是一项决定吗？&&假如你说"是"，那会如何？&&假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。&&假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……&&显然说好比说不好更有好处，你说是吗？&&话术三："不景气"成交法&&当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？&&销售员：&&××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。&&最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？&&因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。&&××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？&&话术四："不在预算内"成交法&&当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？&&推销员：&&××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。&&预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？&&假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？&&话术五："杀价顾客"成交法&&当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？&&销售员：&&××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：&&1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。&&但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。&&也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。&&所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？&&所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）&&话术六： "NO CLOSE"成交法&&当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？&&推销员：&&××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。&&当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。&&今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？&&3 无敌话术造就无敌营销&&所以今天我也不会让你对我说"不"！&&话术七：不可抗拒成交法&&当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？&&销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？&&顾客：1000万！&&销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？&&顾客：××？（10万）&&销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？&&话术八："经济的真理"成交法&&当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？&&销售员：&&××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。&&这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？&&假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？&&话术九："十倍测试"成交法&&当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。&&销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。&&比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？&&就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？&&话术十：绝对成交心法&&自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人
推销员的12种创造性开场白
推销员的12种创造性开场白 出处: 搜易网 　　推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 　　1．金钱 　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： 　　“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” 　　“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” 　　“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 　　2．真诚的赞美 　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 　　赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 　　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 　　下面是二个赞美客户的开场白实例。 　　“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” 　　“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 　　3．利用好奇心 　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 　　一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 　　某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 　　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 　　4．提及有影响的第三人 　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： 　　“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 　　5．举著名的公司或人为例 　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 　　“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 　　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 　　6．提出问题 　　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： 　　“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 　　在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 　　7．向顾客提供信息 　　推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 　　推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 　　8．表演展示 　　推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 　　一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 　　9．利用产品 　　推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 　　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 　　10．向顾客求教 　　推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： 　　“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 　　11．强调与众不同 　　推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 　　12．利用赠品 　　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 　　当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
世界上最伟大的成交话术
话术一：“我要考虑一下”成交法& & 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？& & 销售员话术：& & ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？& & 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？& & 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？& & 话术二：“鲍威尔”成交法& & 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？& & 推销员话术：& & 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。& & 现在我们讨论的不就是一项决定吗？& & 假如你说“是”，那会如何？& & 假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。& & 假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……& & 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？& & 话术三：“不景气”成交法& & 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？& & 销售员：& & ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。& & 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？& & 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。& & ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？& & 话术四：“不在预算内”成交法& & 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？& & 推销员：& & ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。& & 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？& & 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？& & 话术五：“杀价顾客”成交法& & 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？& & 销售员：& & ××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：& & 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。& & 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。& & 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？& & 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）
突破客户拒绝，精典分享
　　客户说："我现在没空！"　　推销员说："先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！" 　　客户说："我没兴趣。"　　推销员就应该说："是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？......"　　客户说："我没兴趣参加！"　　　　推销员就应该说："我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？"　　客户说： "请你把资料寄过来给我怎么样？"　　推销员就应该说："先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？" 　　客户说："抱歉，我没有钱！"　　推销员就应该说："先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？"或者是说 ："我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？" 　　客户说："目前我们还无法确定业务发展会如何。"　　推销员就应该说："先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？" 　客户说："要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！"那么推销员就应该说："我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？" 　　客户说："我们会再跟你联络 ！"　　推销员就应该说："先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！ 　　客户说："说来说去，还是要推销东西？"　　推销员就应该说："我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？" 　　客户说："我要先好好想想。"　　推销员就应该说："先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？" 　　客户说："我再考虑考 虑，下星期给你电话！"　　推销员就应该说："欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？" 　　客户说："我要先跟我太太商量一下！"　　推销员就应该说："好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？" 　　类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
话术是推销的工具
话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 话术是投变化球 商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。
CALL客户话术精华总结
CALL客户话术精华总结
一：考虑考虑再说！（不买了，再说吧）答：考虑是可以的，但在你考虑的同时，我们老师和软件上推荐的股票会因为你的考虑而停止上涨吗？你的股票，会因为你的考虑而停止下跌吗？这样吧，我把我的电话留给你，你记一下，有什么问题你随时可以和我联系，就算你不买我们的软件，我也会为你服务，因为我们东森做的是品牌服务，请把你的股票先报给我，我拿去请老师为你的股票做个详细的分析诊断，再回复你的诊断结果，如果我没有及时和你联系，你的股票中出现了异常状况，你也可以打电话给我，让我们老师在第一时间帮你回避这个股的亏损风险。二：买你们的软件就能赚钱吗？答：哈哈,那我想问下,在整个中国股票软件行业里,那个股票分析软件是能走出国门的?的确在中国有很多大大小小的品牌股票分析软件,可那家能上市的,能在国外上市的呢?在中国只有我们一家大趋势不光能通过中国股民的认可,更重要的是得到了海外众多股民的抢购.而大趋势软件更是以”轻松炒股,快乐赚钱”的宗旨服务于广大股民朋友,更能轻松的的解决困惑股民朋友多年心结,比方说:提前知道股票是处在横盘整理区,还是在拉升加速区,更能一目了然的明白主力何时启动,启动的资金量的搭配,让您在盘中做到”宁可错过,做不做错”的操作,将你的收益率提升到极致.所以,您只要花费极少的一笔费用,也就是用”大趋势”软件一天的炒股收益,获取一生的回报.大哥,我敢肯定的告诉你,”大趋势”一定能帮你赚到钱,等你赚到了钱,一定要来看我小弟啦!三：我没有时间炒股（我很忙，经常出差）答：1、就是因为你没有时间才要跟我们大趋势软件来做来做，你忙来忙去的还能赚钱吗？股市是一门科学，一门技术，一门专业，绝不是你拿了一点钱跑来随便买点股票，甩在那里不管就能赚钱的，说不过去吧？这是风险投资市场，打个比喻：与你开个商店是一个道理，你开个商店进了一批货甩在那不管就能够赚钱吗？如果你没有时间，很忙，不懂得经营管理，可以请个人去帮你经营管理，这个风险市场尤其如此，国外投资者都是寻求专业机构的帮助，更何况专业机构都在用我们的大趋势软件,而你在机构投资者不断壮大的形势下,不找到一种既轻松又能赚钱方法,那不是在赌运气,你认为这样行吗?这是对自己负责吗?再说吧,你没时间是在做什么,赚钱没错吧!现在只要你想过好日子,以后不用这么累,在咱们这个投机市场,我敢肯定的告诉你只要你借助大趋势软件帮助,弥补你对证券市场的认知不足,能透彻的理解资金的动向,股性的内在规律.同时只要你每天花上三到五分钟的时间,将会给你带来一天能赚到你一月的收入.何乐不为呢?2、证券市场是一个高风险的投资市场，买对了，它比任何一个行业的收益都多，买错了，亏损起来也够让你受的，我们经常碰到亏损一半以上的投资者，你从年头忙到年尾，到股市一看，亏的钱比你赚的钱还多，你说你忙得值得吗？大趋势软件正是针对像你这种没时间看股的成功人士而开发专业理财顾问,走到那里,都能轻松炒股,稳当赚钱!四：我没有多少钱炒股，我的钱太少了答：1、就是因为你没有多少钱炒股，你才应该买我们的软件来进行你的操作，也算是为你的资金买了个保险吧，因为亏钱的人都是不怎么懂得炒股的人，也没有足够的市场经验，买我们的软件，绝对没有错，赚钱的同时，也学会如何炒股。2、你如果不赚钱怎么会有钱呢？很多投资者左买一支被套，右买一支亏损，钱怎么会多起来呢？你跟我们的分析软件来做，就可以提前买到电视上同类型的好股票，赚钱的把握会大得多。五：你们这个软件价格这么贵。答：1、这个不是最主要的，关键是能不能帮助你赚钱才是最重要的，夏利}