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　　硼肥――使用理念和方法　　中广网北京4月11日消息 中国乡村之声《农博士在线》报道：不同种类的植物对硼肥的需要量不同。今天重点介绍的油菜，是一种对微量元素肥料“硼肥”非常敏感的农作物。科学合理的使用硼肥，不但能以最小的投入获得最佳的增产效果，而且能提高菜籽油的品质，增加收益。　　油菜缺硼最典型的症状是“花而不实”。造成油菜缺硼的原因有很多，
　　锰肥使用方法及小麦缺锰有何症状　　锰肥使用方法如同钼肥、锌肥，有拌种、浸种、基施、叶面喷洒等等。 但总的一条原则，最好在作物生育早期施用。　　（1）基肥。一般每亩用硫酸锰 1～2.5 公斤，与生理酸性化肥或农家肥 混合条施或穴施。砂性的石灰质土壤用量宜多。如果用含锰工业废渣用量每
　　重过磷酸钙的基本概述　　小粒状固体，微酸性，外观呈灰色或暗褐色，适宜长途运输和贮存。易溶于盐酸、硝酸，溶于水中，几乎不溶于乙醇。受潮后易结块。加热失水(100℃)。 腐蚀性和吸湿性比过磷酸钙更强。因不含硫酸铁、硫酸铝，不易发生磷酸盐的退化。,重过磷酸钙又叫三料过磷酸钙，是一种高浓度的磷肥。属水溶性磷肥，即肥料所含的磷易溶于水，能为植物直接吸收利用。外观呈深灰色或
　　作物锰肥施用原则及方法　　近几年来，随着农业生产的发展，作物品种不断更新产量及品质要求越来越高，作物需要补充的营养元素也随之增多，微量元素的施用也比过去增加，但是个别地区及农民由于施肥品种单一，重施氮、磷、钾，忽视微量元素，对作物产量及品质影响很大，如果掌掘好科学施肥技术，对农民增产、增收影响极大。很多农民朋友因为施用化肥品种单一，重施氮、磷、钾，忽视微量元素，
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，，欢迎B2B电子商务网站同行和新闻资讯站点交换友情链接【销售知识】卖肥料的十个诀窍，你知道吗？
也许会有人对这个问题报以嘲笑，经营多年的农资店了，不会卖产品怎么会维持到现在呢?然而在现实经营中不会卖产品的经营户大有人在。门店内到处充斥着刺鼻难闻的肥药味，地面上杂七杂八地堆放着不知是什么时候进回来的产品，一张破旧的桌子上乱丢了一些产品做展示，上面还沾满了灰尘。
这就是经营户所谓的“维持到现在”的生意?纵然你的货，备的非常齐全，价格也是最公道的，用户看到这样一幅经营环境，能有多少心情进店选购产品呢?就是选购了产品，他绝对会同你讨价还价，因为你的店面环境给了客户一个讨价还价的理由。那么怎样才能保持店内产品“物有所值”呢?
1、产品上货架，提高档次
像超市那样的产品展示架，无需太崭新，有条件的话买两个放在自家经营的门店里，把产品分门别类的摆放在货架上。如果想分的更合理一些，不妨在货架上方摆一个牌子，做个标签、产品说明...这样一来，既减少了产品乱堆乱放所造成的渗漏损失，又能合理利用有限的店面面积，更能提高店面档次。这样讨价还价的现象会减少一部分。
2、产品明码标价，提升层次
现在超市都有一种手持式的刷标(价)器，不妨把这种小机器借鉴到肥料经营中来。无须逐袋刷价，仅仅把货架上所展示的展品刷上价码就足够了，用户来选购产品时，把刷有价码的产品介绍给他，而自己不需要再去报价，客户看到价码标价就会明了，避免了报价的随意性，增加了可信性，透明的公道性。
3、保持店面、产品干净整洁，增加视觉舒适
无论超市还是其它专卖店，早起开门第一件事绝大多数是在打扫卫生、整理产品。经过前一日的交易和经营，店内环境多少会有些脏乱，产品堆放也不会那么整洁，所以及时整理环境是很有必要的。对于农资产品而言，瓶装比袋装更容易沾惹灰尘，保持产品干净同样也是防止产品降价的一个重要小细节。
4、你会增加产品“附加值”吗?
做产品货架的另一个好处就是：可以把不同效果的产品，有效地混合搭配在一起销售。大面用和小田的、高氮的和高钾的、有机和无机、基肥和追肥...摆放距离比较近的时候，就可以搭配在一起销售给用户。然而某些经营多年的老农资人却从未这样搭配销售过。
5、你会宣传产品吗?
任何一种产品要打开销售市场，都要进行广而告之的宣传。农资产品虽然和农业生产息息相关，但是不宣传就根本不会有人知晓。有些经销商搞宣传无非是在门口粘贴几张宣传海报、挂一到两个条幅而已。然而这样的宣传除了浪费一点宣传材料外，起不到“广而告之”的作用，那么门店又该怎样去宣传呢?
6、一个时期应该主推一到两个产品
在不少农资零售店发现这样一类状况：同质产品相当多。虽然包装不同、生产厂家不同，但是却能出现在同一个经营门店内，这种多样化经营虽然能满足用户不同的选购需求，但是对门店的整体销量增长作用却不大。特别是用肥时间相对集中的时候，3—4个同质产品你又该在这短短的时间内主推哪个呢?相信等到季节结束后进行盘点你就会发现每种产品都会有剩余，而在用户心中也难以形成一个“品牌”的概念。照此以往，年年销售年年新，把力气平均用在了几种产品上，哪一个产品你都卖不好、卖不响，因此建议选择一到两个产品作为季节主推产品，以“品牌”产品带动店内整体销量。
7、宣传海报、条幅、单页的有效合理运用
欲把产品推广开，未必整天辛苦做一些“村村见海报、户户见宣传单页”的繁琐工作。零售店其实是最好的宣传窗口，在粘贴本季度主推产品宣传海报时，千万不要直接粘在门上、墙上，而是要把周边其他没用的宣传材料清除掉，然后再粘上主推产品的宣传海报;悬挂条幅同样如此，去掉以前没用的旧条幅，再悬挂新条幅;产品宣传单页最好和展品放在一起，要让用户看得见、拿得到。有的图懒省事，把海报直接贴在旧海报上面，如果新海报比旧海报大那还可以，如果小呢?粘上去岂不是起不到太大作用吗?所以不要害怕这点麻烦，自己的生意都懒得打理的人，客户们也就更懒得理会你了。
8、你有多少忠实客户呢?
上述三项倘若被看成“外部包装”的话，那么这最后一项就是内功修炼了。绝大多数消费者在购买产品时是一种“模糊消费”，因为不太确定自己买哪个好。这是引导的作用就显得比较重要了。如果第一次走进你的门店是随意的，那么你能否保证第二次、第三次他还会来你的门店吗?有实例可以证明，确保消费者来店多次消费的条件有两个：一是良好的产品质量和服务，另一个就是能占到便宜。这就要求我们的零售经营者在经营层面有所突破了。
9、优惠卡(积分卡)你有吗?
“没有谁喜欢便宜的东西，但都喜欢买占便宜的东西”。一张优惠卡(积分卡)可以帮助你留下60%—65%的回头客。制作一些优惠卡成本相当低，但运用好了收益却非常乐观。优惠卡更多的是帮助提升短期销量，而积分卡却能更多的积累忠实客户，积分卡的返利程度一定要比优惠卡大一点，要不然都使用优惠卡了，你的忠实客户积累仍是零。
10、有没有记销售台帐的习惯呢
这里提倡记销售台帐不是为了应付什么，从长远来看是为了你自己门店的销售。土地流转开始加快，而你的忠实客户从何处而来，是种了一、两亩的散户，还是几十亩上百亩的集约户呢?显然后者的用量比前者更诱人。然而你记不清这些集约户的姓名、电话、种植面积、种植结构、用肥习惯，怎么与之交流呢?不交流又怎么变成你的忠实客户呢?农闲的时候电话问候一下，多沟通、多交流这样客户才能变得忠实起来，而你的销量也不会因为土地集约经营而大幅削减。
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今日搜狐热点肥料怎么销售才好？_坦克四师兵_新浪博客
肥料怎么销售才好？
农资经销商和厂家业务员都经常会碰到产品“走不动”的情况，归纳起来，产品“走不动”大致有三种原因：
　　1、销售无力，推广受阻或者根本没有推广，产品如同自然销售，发货、铺货后便没有再管过销售情况，没有推广人员投入和跟踪，不清楚在哪个环节出了问题；
　　2、渠道无力，渠道商没有发力，经销商和零售商因种种原因（利润不够、产品质量没有保证、效果难以保证、新品牌、新产品等）不肯全力推广，产品销售通路受阻；
　　3、消费无力，消费者——农民不买账，不愿意购买我们的产品，或者因外部环境导致我们的产品需求减少，不适合农民使用，甚至被市场无情淘汰。
　　显然，这三种原因分别是站在厂家、渠道商和农民的角度得出的结论，谁都不愿意看到产品“走不动”的现象发生在自己身上，厂家希望产品销售给力，渠道商希望产品销售火爆，农民也希望购买到好的产品。那么，有没有一整套产品推广流程可以让销售、渠道、消费同时发力呢？给到经销商、零售商、农民足够的信心？让农民主动购买、让零售商积极主推？&　&
　　仅凭一招一式显然已经难以致胜，一个金点子、一招绝技、一场促销就能带来销量迅速增长、让产品滚动起来的时代显然已过，农资行业已经进入一个混战的年代，即使高手要胜出，没有“少林七十二绝技”，不会“降龙十八掌”，也一定能打好“组合拳”。
　　组合拳是拳击拳法的一种，例如：左刺拳+右直拳+左勾拳，就是一套组合拳，体育运动中，如拳击、武术等，在进攻当中利用各种单一拳法的组合连续攻击，使对手顾此失彼，达到击中对手的目的。　　&
　　联系到农资行业的实际情况，笔者给出组合拳这样的定义：又称为农资产品推广的整套流程，即为了达到让产品滚动起来的目标，采取一连套的措施或实施一整套的步骤来进行，每一拳都是一项举措或方法，如药效试验、广告宣传、站店推广、示范观摩会、推广会、集市促销等。　&
　　具体来说，农资产品推广的整套流程如下： 　&
　　1、选择产品：选择证件齐全、质量过硬、效果突出、有市场前景的产品，一个好的产品是全力推广的前提条件，否则再厉害的组合拳也如同打在棉花上面；
　　2、药效试验：寻找合适的零售商，给零售商信任的农民做药效试验，定期观察和跟踪试验结果，如有需要可做整季用药对比试验，注意拍照、纪录信息等，积累相关素材，便于后期宣传品的制作；
　　3、广告宣传：根据田间试验等素材制作喷绘、单页、海报、横幅、示范牌等，重点在零售店店面、重点村庄和路边悬挂和张贴，本地真实的个性化宣传品，选择几种最有效的方式，密集化轰炸（有条件甚至可以选择墙体广告、植保杂志广告、电视广告等），大力造势；
　　4、示范观摩会：通过亲自邀请种植大户、零售商邀请农民、现场喇叭召集农民等方式，组织农民参加示范观摩会（参会者可赠送小礼品），现场讲解，现身说法，让农民看到实实在在的效果，清楚使用技术和方法，放心购买和使用我们的产品；
　　5、推广会：可以根据实际情况，选择召开农民会或者店面促销会，但要把农民会作为一项技术服务，注重使用技术和方法讲解，讲农民感兴趣的内容，讲能帮助农民解决问题的内容，讲农民需要的内容，避免成为厂家产品的“推销会”；店面促销会则是通过促销活动，厂家和经销商让利，给到农民实在的优惠，刺激农民购买、多买。此套流程如在几个零售店处成功，甚至可以协助经销商开展零售店订货会或者招商会。
　　在实际市场操作过程中，因配套的器材及相关资源有限，可以灵活性的选择、组合使用这些单一的拳法，还可以增加、创新一些拳法，形成一整套组合拳法，发挥最大的合力和威力。可以肯定的是，一旦试着使用组合拳，一开始可能会十分吃力，花费较大的人力、物力和财力，却见效甚微，但日积月累，坚持下去，便会发现组合拳威力无限，最终定做到收放自如、游刃有余，让产品火爆终端！
& & 肥料怎么销售才好？
1、技术为王
农资产品是生产资料，从理论上讲决定生产资料类产品销售状况的最主要的因素应该是“性价比”，而不是什么花样百出的“营销高招”。
　　虽然我们现在面临的现实是农民在需求和使用上的粗放，但这并不等于他们不想精细，不等于他们对“性价比”不在乎、不关注。他们在选购农资产品时之所以凭经验、听推荐、看广告，只是因为现实中缺少一个让他们相信的技术权威来告诉他们哪个产品的“性价比”好罢了。一个显而易见的事实是，凡是懂技术的人所开的农资零售店的生意一般情况下都比较好。所以，从某种程度上讲，科学技术不仅是第一生产力，科学技术也可以是第一销售力，尤其是对于生产资料类的产品销售而言。
　　因而，对于县级农资经销商而言，如何围绕“技术”来做文章必然是营销战略中不可或缺的一部分。当然，如何将“技术力”转化为“销售力”，这还是要根据县级农资经销商自身所具备的资源条件和所处的环境状况来决定的。如果对此非要给出一个总的方向，我们认为，目标应该是把自己树立成农民相信的技术权威——信你所说的，听你所建议的。
　　2、慢就是快
　　有许多县级农资经销商朋友经常问我们，为什么感觉自己每年的营销都做得很成功，但一统计连续几年的数据却发现几乎是原地踏步或增长有限。我们分析了一下原因，发现问题大都是出在他们的营销只是急功近利的在产品上“很成功”，都是在一味地从表面上迎合农民的粗放需求，而根本没有涉及土地和技术等源头问题。所以，在这里我们建议广大县级农资经销商朋友在营销战略上一定要注意“慢中求快”。
　　农业生产的长周期性决定了农资产品的营销也必然是长周期性的。所以在时间规划上，至少要到“做一（年）、备二（年）、想三（年）”。也许有人会说，每年的大幅增长累加起来不就等于连年的大幅增长吗？话可以这么说，似乎道理也可以这么推导，但事实是我们有谁见过下棋只想一步的能赢下一步想两步、三步的！显然，销量地连年增长并不是“1+1=2”的简单加法。
　　同时，一定要注意集中兵力打“歼灭战”，然后逐步扩大战果，不要狗熊掰棒子。一定要注意少做忽悠式的“表面文章”，多踏踏实实地从解决根本问题上着手。
　　一、传统经销商承担的职能：
　　1、送货——分销功能——经销商因此被称为分销商。2、协助厂家做宣传和促销。基本特征：产品进入市场后，基本上处于自然销售状态。
二、传统经销商的差别：传统优秀经销商的特点（眼光好——能够挑选到好产品。客情好——商家愿意经销自己的产品）
　　基本特征（没有经营模式的重大区别）
&三、经销商面临的现实：产业快速集中，厂家数量急剧减少——产业集中。经销商规模迅速扩大，数量迅速减少——经销商的区域寡头垄断趋势凸现。经销商的目标要么快速做大，成为区域垄断者（地头蛇），要么逐步死亡——现在还仅仅是感觉市场难做，以后可能感觉不做大就死亡。【从传统经营模式向新型经营模式转型。从传统经销商向区域市场经营者转型】。
四、经销商转型的路径：产品结构以前：
　　拥有更多的品种。现在垄断更多的品类——垄断品类意味着消灭竞争对手。当你把一个品类的主要产品抓在手里时，同品类的其它产品就会迅速向你集中。如果你垄断了除草剂的主要品牌，除草剂厂家到市场后就会问：你们县谁做除草剂做得最好？
　　以前：产品之间相互独立。
　　现在：产品之间相互协同。
　　做法：先推出几个明星产品，然后用明星产品带动普通产品,一人得道，鸡犬升天。
&五、经销商转型的路径：从推销到拉销
　　1、目前的运作方式通过促销和赊销向二批压货，二批根据利润空间决定推销什么产品。存在的问题：一是经销商控制不了二批，二是产品生命周期短——畅销产品，二批不愿卖。不畅销产品，客户不愿买。结论：以市场推销为主的方式，除了促销，基本上处于自然销售状态，已经难以有在的作为。
　　2、拉销的运作模式：厂商合作——农药产品推广一个明星产品的时间短、费用低。因此，农药产品市场推广的投入产出高。
　　厂家的心态：有销量才投入。经销商的心态：有投入才有销量——经销商抓住厂家的心态，利用厂家的心态，很容易获得厂家的支持。
　　3、有利形势：现在很多厂家都在抓根据地市场建设，投入人力和资金建设根据地，哪些经销商能够争取成为根据地市场？
　　现在的分销模式以二批为主，终端为辅。未来的分销模式直销（大客户）＋终端（集中种植区）＋二批（分散种植区）
　　4、目前的状态：交易模式——厂家和经销商给二批产品和政策，然后等着二批下货。
　　未来状态：一是经销商绕过二批，直供终端和大客户。二是、一批和二批捆绑，共管终端。
　　具体做法：一是三方协议（厂家、经销商、二批）。二是、厂家的管理延伸到二批。
&六、经销商转型的路径：新品快速推广模式这是目前厂家很流行的模式，需要经销商的配合。
　　一个能够上量的主导产品。
　　爆发式铺货——量大、速度快。
　　快速回货。
　　二批的高利润诱惑。
　　短期内强力拉动——广告、导购。
　　三波以上的强力推广——促销。
&七、选择能够上量的主导产品：产品选择的第一标准：非跟随产品。跟随产品只有坏别人的好事，不能成就自己的好事。
　　能够成为未来的主导产品——能够上量，能够大面积铺货。
　　提醒：所谓新产品，只要看起来像新产品就够了——只要成功地改变了消费者的认知，就是新产品——哪怕是几年前失败的老产品。
　　八、如何让二批销售：要让二批透支名牌带我们的产品。二批带我们的产品的前提是高利润诱惑。千万不能在产品还没畅销时就把二批的利润释放完，要分多次释放——要知道，二批消化利润的时间非常快。要让二批感觉这个产品是下一轮的畅销产品，不能赶不上趟。
&九、如何短期内强力拉动----强力拉动既是为了扩大产品知名度，也是为了让二批和终端进货。广告只能赌，不能试——一次就做够。广告要“虎头蛇尾”
　　十、需要三波以上的强力推广：
　　1、、爆发式铺货也不能保证成功。
　　2、最危险的是在产品还没站稳的时候就放弃推广？
　　3、推墙的道理。
& 肥料营销策划纪实
策划背景：
二战期间，有一场著名的反法西斯战役——诺曼底登陆。
美英盟军通过充分的准备跨越英吉利海峡，反攻欧洲大陆，当时的主要障碍是：
1、恶劣的气候条件；
2、德军准备充分，实力强劲；
3、时间紧迫，仅有十几个小时的时间供盟军穿越英吉利海峡；
4、对岸地势险恶，易守难攻。
&面对重重障碍，盟军实现登陆的计划，看上去简直不可能，但盟军的将领们就是凭着勇气和智慧以诺曼底为登陆地点，最终登陆成功，成为闻名世界的战略典范。
诺曼底登陆将给科邦什么样的启示呢？
&科邦生态肥想很好的搏击目前的市场同样面临着鸿沟和诸多障碍点。这些困难看起来的确很大，但如果不积极、正确、勇敢地去面对，逐步解决，那么这些鸿沟将成为我们前进的鸿沟，难以逾越。
&就目前的肥料市场来看，现阶段是以复合肥为市场的主导，虽然在局部地区是以其他品类的产品占据主导，但是，大的范围来看，复合肥是真正的市场的领导者，并逐渐成为引领潮流的趋势。
&科邦的肥效无须多言，但是自己好并非等同于别人也认为你好。从自己好到大家都认为好还有很长的一段距离。而这段距离正是我们努力的方向。科邦要想成功，突围必须突破以下几个方面的障碍：
科邦是什么？科邦将成为什么？科邦如何做到？科邦在多长时间内可以做到？这为我们进入实质营销策划阶段指明了突围的方向。 &
&2006年以来，中国的肥料市场一时群雄争霸，科邦成就霸业的战略是什么呢？科邦陷入肥料市场的重重包围之中，前有群狼，后有猛虎，如何实施有效的战略突围？
江苏科邦生态肥有限公司由香港长江生命科技集团与中国农药第一品牌红太阳集团共同组建，是亚洲最大的生态肥生产基地。
通过对公司领导、市场总监和销售人员进行深度访谈，并对销售人员展开调研问卷调查，决定对科邦公司的经营战略进行调整。通过提交江苏科邦战略调整方案，营销公司组织架构和各部门岗位职责。协助科邦公司完成了战略调整，明确了企业发展和经营目标。确定以生态肥益盛、佳多利为主，科邦生态型复混肥为辅的销售策略。根据组织架构科邦公司对各部门进行了调整，明确了各部门岗位职责，调整和选用了一批中层领导干部，为双方的合作打下了良好的基础。
& & 剑走偏锋
在肥料产品层出不穷的今天，肥料产品也“陷入”同质化的状况。那么，在肥料市场竞争日益激烈的今天，肥料产品如何脱颖而出？
作为一家在国内率先进行生态肥研发和生产的企业,科邦肥业如何整合现有资源取得传播效益的最大化,如何打破窠臼?在营销等于传播的年代,科邦如何剑走偏锋?我们认为：必须提炼出产品的独特“卖点”、有效的传播方式和消费者沟通形式。以切割营销、概念营销和系统营销“三剑合壁”，方能“一剑定江山”，冲出市场重围……
& & 战略突围
科邦迷茫时，我们项目组进驻了公司。针对做什么的问题，项目组和科邦公司高层进行了深入的沟通，就做肥料还是做原料的问题，我们通过对中国目前肥料市场的竞争格局分析和研究后认为：科邦在做传统肥料方面不占优势，做原料科邦占有绝对优势，科邦可以利用香港长江生命科技集团和南京红太阳集团的优势，整合资源，重新进行战略调整。
对此，我们提出了“一个中心，两个基本点”的战略规划：“一个中心”，即“打造中国肥料界的intel”；两个基本点，为“中国生态肥领袖品牌”和“亚洲最大的生态肥制造基地”。产品概念方面，迅速占位，抢占“中国生态肥专家”和“中国生态伴侣肥专家”的定位。
科邦生态型肥料产品线丰富，市场上充斥着很多贴有科邦牌子生态型复混肥品牌，其他生态肥厂家推出的生物有机肥料鱼龙混杂，各品牌间诸侯混战，科邦产品线缺乏领导品牌，科邦原来的战略是走多品牌路线，但未形成领导品牌。针对这一现状，我们对科邦的战略重新调整，对现有产品线进行了重新输理，着力打造科邦生态肥的领导品牌。针对益盛生态养分增效剂原料生产商，我们提出打造中国最大的生态养分增效剂原料第一供应商的重大战略调整，针对5公斤小包装生态型肥料，我们提出了生态伴侣肥专家的定位。至此企业的战略定位也浮出水面。
占位生态肥，领袖天下
“打造中国生态肥第一品牌”，“做中国生态肥专家”的战略定位，一举使得企业的发展方向从低技术含量的传统复合（混）肥料转向高技术含量为代表的生态肥转化。“生态”成为企业发展的核心关键词，在企业的发展中的贡献率将大大提升，并将指导企业所有的经营行为，专家的形象表述，意在改变行业的现有格局，脱离原有的低技术低层面，进入到一个更符合我国农业升级与持续发展的“大农业”高度，持续推动行业整体技术进步。同时，“生态肥专家”还体现了科邦将以“生态兴农”为使命，持续进行科技变革的决心，最终从“生态专家”成为肥业生态领导者，即第一品牌。对社会、对企业、对农民均实现生态创造收获的光荣与梦想。进而把我们的小包装肥料养分增效剂（肥料伴侣佳多利）打造成中国生态伴侣肥专家。该定位得到了科邦高层的一致认可，给予了项目组工作的肯定。
打造中国肥料界的“intel”
自去年已来，豪杰并起，攻城掠地者不可胜数。科邦名微而众寡，要克敌制胜，以弱为强，非惟天时，亦有人谋。今科邦拥有良好资源，可挟“生态肥霸主”而令诸侯，无人能与争锋。金正大据有山东，建立控释肥帝国，励精而图治，贤能为之用，此可鉴而不可图也。科邦北据山东，利尽浙江，东连上海，西通安徽。长江下游，沃野千里，田地广袤，科邦可在此打造生态肥帝国。趁其它生态肥厂家还未形成气候，一举夺取中国生态肥霸主宝座。北边金正大，以控释肥而称雄，迅速扩张，势不可挡。
智能之士思得明君。科邦要成生态肥霸主，须信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，外拓市场，内修管理；从做肥料到做原料，做成中国最大的生态型复混肥原料第一供应商。科邦要发展，生态赢天下，科邦要图强，战略定乾坤，打造亚洲最大的生态肥帝国，进而开创蓝海，生态兴农，利用国家支持和推广新型高效、生态、环保肥料为契机，大举造势，则霸业可成，帝国可兴！
& & 锁定四类客户
通过对客户分析，我们为科邦制定了四类客户的寻找策略，分别为，第一类客户，公司原有的科邦经销商，对公司和产品都已认同，易于达成合作；
第二类客户，通过招商广告主动向公司电话咨询的客户，这类客户喜欢经销新产品，对利润有较高的要求，有独特的推广能力，佳多利正好满足他们的需求；
第三类客户，当地经销复合肥知名品牌的经销商，这类客户有较强的推广能力和较高的农化服务水平，有固定的分销网络，易于佳多利的推广和分销；
第四类客户，农药经销商中开始经营肥料的客户，这类客户有技术，懂农化，善于推广新产品，并有小肥料（冲施肥、叶面肥）的销售经验，有分布密集的网络资源，也利于佳多利的推广和分销。业务人员对区域市场进行实地调研后，结合市场情况和公司政策要求，从以上四类客户中选择最适合经销佳多利的客户。
对四类客户的锁定，对我们后续工作奠定了坚实的基础，后来证明这种策略是非常行之有效的！
& & 传播定乾坤
有效的传播是农资企业营销制胜的法宝，如何用最少的传播成本或得最大的传播效益，是我们为企业制定传播策略考虑的关键！在传播方面，我们为企业制定了“连环传播战术”，多用平面传播形式，这种传播形式具有传播成本低，传播效果持久性强的优势！这种策略一经提出就得到了客户的高度认可。以下是我们为企业制定的连环传播战术的应用：
& & 品牌传播方式：
传播工具组合策略：《农资导报》+墙体+农用车体+宣传单页+宣传海报+目标区域黑板报+公关活动传播
媒体策略：高空+地面联合轰炸，集中投放。
高空《农资导报》定期集中轰炸，目标集中，费用低廉，传播效果好；
地面墙体+农用车体+化肥送货车大面积宣传，直达目标受众，费用小，传播效益最大化；
宣传单页+宣传海报目标区域黑板报锁定重点区域重点市场的目标受众，第一时间到达，投入小，传播效果理想；
活动规划：肥料伴侣佳多利龙种扶持计划，前一百个打进电话的经销商可参加：香港李嘉诚长江实业集团免费参观活动；出国五日游活动。
& & 媒体组合策略：
& & 1、农资导报：
农资导报目前已成为农资企业宣传的主渠道，也是县级和乡镇级经销商了解农资信息的主要媒介，因此农资导报应成为我们进行品牌传播的主渠道，在农资导报的宣传主要从以下几个方面进行：
（1）发布招商广告：
一是宣传公司实力和产品卖点，引起经销商兴趣，二是进行市场前期招商工作，利于新客户的开发。
为了达到预期效果，有必要连续密集发布4期佳多利招商广告，发布计划为6月26日彩色半版；7月3日彩色半版；7月10日彩色半版；7月17日彩色半版。招商广告主题：“经销肥料伴侣佳多利，当地老大就是你！”市场启动快，销售真红火，门店人气旺，就要赚的多。作为四大优势有效地向目标客户传达了招商信息，招商广告一经刊出，六部招商电话全天候忙个不停，众多经销商纷纷表示合作意愿！为前期招商起到了推波助澜的作用！
（2）佳多利产品软文广告：
以宣传公司实力和佳多利产品功能与效果为主，并说明与传统肥料混合使用的优势，7月24日，7月31日连续投放两期，强化经销商对产品的认识。软文传播以科邦——中国生态肥领跑者为主题，以07年上半年太湖水污染为事件切入点，现选择一部分，一睹为快：
日，国务院在无锡召开了太湖水污染防治座谈会，温家宝总理为这次会议专门做出批示，指出太湖水污染治理工作开展多年，但未能从根本上解决问题。太湖水污染事件给我们敲响了警钟，引起中央和地方高度重视。对太湖周边的企业实行严格的治理，对于不能达标排放的生产企业，强制关停。对于造成太湖主要污染源之一的农业面源污染治理也正式被提上议事日程。
农业面源污染，特别是化肥污染已经成为水质污染的罪魁祸首之一，解决化肥污染已经成为迫在眉睫的问题。2007年7月由中国科学院、农业部、教育部共同在京举行了首届新型高效肥料创制启动暨技术交流会，国家将对从事缓释、高效、有机肥研发和生产的科研院所和生产企业提供资金支持和政策扶持。
由香港长江生命科技集团和南京红太阳集团共同投资组建的江苏科邦生态肥有限公司，作为目前国内唯一一家生产有机生态肥的高科技企业，致力于中国农业的可持续发展，农业肥料的升级换代，和农业环境的全面保护-----
软文在南京日报和行业权威报纸刊出后，“一石激起千层浪，在社会上引起了广泛的关注度，同时我们趁热打铁进行大篇幅的以事件为渲染的软文，呼吁人们关注农业面源污染，保护我们的生态环境，将科邦生态肥推到大生态环境的氛围中，一下子将品牌美誉度提升到一个高度！事件一举激活软文的力量，为品牌传播起到了巨大的推动作用！
（3）农资导报报花：
以突出公司形象和佳多利产品为主，着重塑造肥料伴侣佳多利品牌形象。在农资导报上先发布6个月。以佳多利——肥料好伴侣，和科邦——中国叶面肥专家有效地突出了公司的形象和产品品牌形象！
& & （4）有奖问答：
在农资导报上开展一期生态肥知识普及大奖赛，提高经销商对佳多利的关注和认识。8月7日在农资导报上发布，在8月28日期上公布答案，在9月4日期上公布获奖名单。
& & 2、农资类网站
农资类网站（中国农资市场网、农博网、中国农资经销商网等）已成为县级经销商了解农资信息的主渠道之一，公司应在这些网站上发布信息或与这些网站建立友好链接，从而让对公司产品感兴趣的经销商进入公司网站，了解公司和产品的详细情况，起到宣传和招商的双重目的。
& & 3、电视广告
以县级电视台为主，仅限于已达成合作且积极推销，目标销量能够达到公司要求的客户。通过在县级电视台进行高密度的广告轰炸，达到迅速占领农民心智空间，激起强烈购买欲望，促使其购买使用，起到在短时间内迅速提升销量的目的。具体投放次数和播放频率由公司业务人员和经销商协商后进行。
4、公关活动：公关活动在整体系统的转播方面起到了事倍功半的效果！日晚央视焦点访谈栏目报道了安徽蚌埠洪水过后，当地政府号召受灾农民进行生产自救，政府提供给受灾农民的化肥、农药等物资正在发放中。我们抓住这一有利时机，迅速行动，联系安徽政府，表明科邦的心迹，打出江苏科邦作为相邻省份的一家具有社会责任感的生态肥企业，在闻知蚌埠的八万亩农田被淹后，深感不安，为了表示科邦的一片爱心，江苏科邦愿拿出一部分高科技生态肥和生态农药赠送给蚌埠的受灾农民，支援他们洪水过后进行生产自救。提升科邦的企业形象，品牌知名度、美誉度、忠诚度，有利于扩大影响力和造势；有利于佳多利、益盛产品的品牌推广。本次活动具有很强的新闻性和很好的新闻话题，由于时机运用得当，届时各大新闻媒体会给予跟踪报道，可以在不会一份钱宣传费用的情况下在安徽市场上制造较大的声势。为下个阶段的活动操作做准备。
媒体公关方面确定了解决太湖污染问题，为中国生态农业做贡献的新闻发布会活动。以解决太湖水质污染问题，为中国生态农业做贡献为主题，2007年五六月间，江苏太湖发生了严重的蓝藻事件，7月7日，无锡，江苏省委、省政府召开了太湖水污染治理工作会议。江苏省委书记李源潮提出“与生态危机抢时间，打一场彻底攻坚战”的重要讲话。在这样的背景下，江苏科邦耗资10亿买断美国专利技术研发出了解决太湖流域农业肥料污染问题的高科技生态环抱肥料，在提高肥料养分利用率的基础上解决肥料污染问题，为解决太湖水质污染问题做贡献，为中国生态农业做贡献。这事件得到了政府的高度关注，若是后续在执行环节方面跟上节奏的话，将会引起更大的轰动效应！这让我们觉得，好的公关传播机遇是非常珍贵的，在这样的时刻，需要的是企业和咨询方的共同推动
一些列连环传播策略的正确运用，对之后的销售工作起到了较好的拉动作用！为地面作战部队进行陆地作战起到了开道和保驾护航的作用！这种良好的效果得益于我们采用的“连环组合传播策略”的执行应用！
& & 战绩斐然：
经过我们和科邦的共同努力，科邦公司产品逐渐在市场上走俏，在产品招商阶段，由于战略制定对位，策略得当，“益盛”和“佳多利”品牌在《农资导报》第一期广告刊出后，招商异常火爆，招商电话被打爆，一天曾接听经销商电话上百个；在招商广告打出后，先后有南京、武汉等地的厂家仿冒佳多利产品包装、宣传单页、招商文案，还有河北等地众多厂家纷纷效仿、跟进。佳多利当月签订经销商240多个，并和中化江苏分公司签订5000多吨的“益盛”购销合同，完全超出我们之前的预料。另外，结合科邦的实际情况，我们为科邦制订了规范的营销管理规章和制度，使公司的管理进入规范化、流程化、制度化阶段。改变了以往的管理混乱无序的局面，员工士气得到很大的鼓舞。相信未来科邦要是按照我们的战略规划执行下去，一定会成中国生态肥行业的霸主！
& & 肥料营销七大主题
传统的营销理论相对肥料营销而言，其出发角度和侧重点不同，关于肥料营销的阐述形式也因此不同。有的是从经销商的需求角度出发，有的是从肥料的差异化特征出发，也有的是从竞争环境的角度出发，还有的是从企业所属的资源状况出发，与这些营销理论相比，“肥料营销七大主题”的独特之处在于：强调整体运营的系统性、秩序性和连贯性，它主张把肥料营销的每一阶段的相互关系和执行细节准确、清晰地阐述出来，然后严格按步骤实行运作，这是肥料营销成功与否的基本保证。“肥料营销七大主题”把肥料的整体运作分成七个阶段，每一阶段主题间的相互关系不仅是单向流通的，同时也是相互融合的。譬如说第一阶段的主题是“概念”，它既是农资营销的起始阶段，又是贯穿整个营销体系所有阶段的核心思想。又比如第三阶段的主题是“创意”，它不仅是第四阶段“包装”的基础，同时也在“推广”、“体验”、“交易”等其它阶段的运作中融入了创意的思想和行为方式。这七个阶段既是单向流通的过程，又是相互融合的连接形式，从而形成一个密切交织的网络，相互支持、互为补充，形成肥料流通的无限循环性。肥料营销七个构成主题：概念、定位、创意、包装、推广、体验、交易。
& & 一、概念
什么是“概念”？我们说“概念”是肥料的灵魂，肥料是“概念”的具象形态。
　　譬如说“庄稼的食品”是一种概念，而“庄稼的航天员食品”是“食品”这种概念的具象形态；
　　再比如说：“庄稼的牛奶”是一种概念，而鄂中复合肥则是“庄稼的牛奶”这种概念的具象形态。
　　为什么需要“概念”？试想：如果没有“概念”，肥料将只是一幅空壳，没有个性、没有目标、没有价值。没有“庄稼的牛奶这个”概念，肥料只能是一袋肥料；没有情感概念，钻石只能是一块好看的石头、装饰品而已。
　　找到“概念”，我们便为肥料注入了灵魂。“概念”通过肥料的配比、品质、包装等元素来体现出来，并贯穿于肥料流通的全过程，不断影响着经销商、农民对于肥料的认识和选择，还巩固和加强了肥料和经销商、农民之间的关系。
有了“概念”，就要为肥料确定个性特征，也就是需要我们为肥料进行“定位”。
　　二、定位 “定位”就是为肥料建立个性特征——“它是什么样的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、价格多少……”
“定位”源于肥料的“概念”，是“概念”实施的第一步，也就是确定我们要做一种什么杨的肥料。
　　肥料“定位”通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位。
　　为什么需要“定位”？“定位”是将肥料和同类肥料进行区分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我们的目标经销商才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失机会，肥料的价值也将无从体现。
　　如何找到并运用“定位”？
　　首先是要剖析农资企业和肥料的优劣势，看哪些方面能够满足经销商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具备的，这也就是肥料的个性特征，我们称之为“产品定位”。
　　其次是“价格定位”，它要考虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民愿意为它付出多少价格；二是厂家销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”的参考元素，而非决定因素。“价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。
　　当我们为肥料确定了特征，即“定位”之后，我们就需要用“创意”的手段把肥料特征充分表现出来，以达到打动目标经销商、与同类肥料形成差异化特征的目的。
　　三、创意
什么是“创意”？“创意”是将“产品定位”以独特的方式进行表现的思维和形式，“创意”是满足经销商和农民需求的手段，它通过个性化的思维将肥料塑造成不同形态、然后以个性化的方式进行传播，从内心影响着经销商和农民对于肥料的认识和选择。
　　“创意”是一种提炼，它将肥料的个性特征和经销商农民的需求进行概括和提升，进而演变成一种可以欣赏和使用的形态、语言、图像等简练的元素，从而达到快速引发经销商和农民注意的目的。比如：“鄂中复合肥——庄稼的牛奶”、“庄稼用财鑫，土地生黄金”等创意等等，都是将肥料的个性进行高度提炼，从而达到出人意料、赢得关注和兴趣的目的。所以说“创意”体现在肥料的形态、包装、传播、推广、销售等各个方面。
　　有了将“概念”和“定位”形象化的“创意”，我们就应该把它变成具体的、完整的产品形态，也就是“包装”。
　　四、包装
“包装”不仅指的是为肥料披上件外衣，而是指在与经销商、农民接触的地方，把肥料的个性特征，以各种载体形式进行塑造和推广的行为。“包装”是对肥料概念由内至外的诠释，它从包装袋的形式、材质，到终端门店的各类推广物品，形成一个对经销商、农民由大到小的环境的影响。
　　为什么要“包装”？因为，肥料需要让自身的优势尽可能多地传播给经销商和农民，并且要超越自身价值之上，形成高附加值，从而获得利润。肥料只有具备了视觉生动化才能与经销商和农民产生深层沟通，才能打动经销商和农民的心灵。试想：如果一个肥料的包装形象很差，你能相信它的产品品质会很好吗？
　　五、推广
“推广”就是将肥料和品牌信息告诉经销商、农民的行为。为了让经销商和农民能快速认同肥料的价值，我们必须主动与经销商、农民进行沟通，让农民和经销商清晰地了解我们的优势特点。
　　“推广”有两个部分组成，第一是推广的内容，即我们要告诉经销商和农民什么；第二是推广的媒体，也就是我们通过什么渠道传递我们要告诉农民、经销商的信息。
　　“推广”分为品牌推广、产品推广、促销推广三种，“品牌推广”着重于品牌形象的传播；“产品推广”着重于肥料卖点的信息传播；“促销推广”着重于肥料优惠信息的传播。三种推广形式可根据厂家自身的特点和肥料所处阶段的不同而各有偏重。
　　为什么要“推广”？因为现在肥料高度同质化，农民面对如此多的肥料该如何选择，这就需要我们应该主动出击，把我们的优势告诉他们，去影响他们的判断和选择。如果我们不做推广，则很可能会被农民忽略或遗忘。
　　推广的目的是将农民吸引至终端，当农民来到终端门店的时候，就需要通过切身的感受来决定是否购买肥料了，比如终端生动化，也就是到了肥料“体验”的阶段。
　　六、体验 “体验”就是让经销商、农民感受肥料功效的行为。
　　如何做“体验”？首先，要设计出让经销商、农民“体验”肥料和品牌的形式和过程，也就是“体验”的内容、顺序等等；其次是选择“体验”的地方，如门店、田间、地头等，然后通过农化服务以及讲解的方式让经销商、农民获得一个切身的体会，为肥料交易做好充分的准备工作。
　　七、交易、交易就是肥料销售，是农民购买肥料行为，是肥料的价值最终得以体现的行为。经过前面“六剑”，农民已经对肥料有了足够的认识，接下来就决定是否购买了。
　　交易主要依靠两个因素：一是肥料的价格，农民能否接受或是否愿意接受；二是肥料的质量，是不是有结块现象，是不是国家免检产品，农民是否能放心购买。这两个因素决定了交易能否顺利进行和能否产生重复交易的行为。除此之外，品牌的影响力也对肥料交易产生很大的作用，比如品牌的知名度和美誉度、品牌文化的影响、品牌环境的影响以及业务员的水平等等，都对交易产生不同程度的影响力
　　农资营销“七大主题”的特点在于秩序性和连贯性，每一阶段都不可缺少并且顺序不能颠倒，上一阶段的工作质量如何，将对下一阶段的执行起到很大的影响作用。把每一阶段的主题明确，做好做到位，使最终肥料的交易(销售)变得轻松、容易。
&关于新型肥料销售的一些方法&
当前随着新型肥料销售的不断深入，做好新型肥料的推广和销售成为重中之重，如何做好新型肥料的推广和销售一定要在所负责的市场内找到行之有效的方法，在借鉴别的市场好的做法的基础上要找到适合当地市场的方案。
对市场重新进行细分。要根据当地的种植结构施肥习惯把市场分为重点开发市场，一般市场，对于不同的市场采取不同的推广方式。把客户进行划分，对公司忠诚度比较高的客户可采用在传统肥料销售上少批量的进行配货新型肥料。
加大对新型肥料的宣传。对于新型肥料的宣传力度要大，及时的给一级经销商邮寄宣传资料，协助经销商把资料及时下发到农民手中，在二级经销商网点张贴新型肥料的宣传海报，首次从视觉上让农户对产品有所了解。
在不同的市场有不同的营销策略，关键是能找到适合自己市场的方法，新型肥料的宣传和销售是一项长期的工作，需要不断的创新去寻找好的方法，争取在销售新型肥料方面创造出更好的业绩。
&农资业务人员应该具备的基本知识
1、一个优秀的农资业务人员，首先要清楚自己所服务的这个区域的农作物和经济作物的面积、品种和布局，即所在县的农作物和经济作物的布局、品种和栽培面积等，这个一般需要从当地的农业系统咨询即可，再加上自己的所见所闻，综合拿出一个具体的资料来。
2、掌握了当地的农作物和经济作物的布局、品种和栽培面积等，还要了解这些农作物和经济作物的栽培方式，比如大田种植，设施种植等，以及在每一个时段所管理的要点，比如除草、施肥、修剪和病虫害的防治等，依据这些情报资料，就可以预测当地在每个时段的农业生产资料需求种类（如种子、大膜、地膜、杀虫剂、杀菌剂、除草剂等）和需求数量等。
3、依据上述农作物和经济作物没一个阶段所涉及的农业生产资料，列出名录，在基层搜集当地农民的管理经验和用药用肥习惯，整理出行之有效的管理方案和推荐的农药和肥料品种，为下一步技术营销奠定基础。
4、武装自己。所有业务人员，认真学习《终端营销技能指导手册》、《客户管理手册》、《人员管理手册》、《财务管理手册》和《库存管理手册》，这些我们会在每个月的月底进行测试，结果记入工作考核。另外，所有的分公司经理要想办法购买到县志，利用工作之余好好学习学习，熟悉一下当地的情况。
5、关于收集农资经营户名单的要求：
&（1）所有的业务人员，在本周内尽快落实搜集本区域所有农资经营户（县级、乡镇级、村级）名单，要求包括的内容：姓名（以身份证上的姓名为主，不能出现错别字），性别，出生年月日（要注意区分农历），店名（以工商局注册为主），手机号（注意一定要拨打落实），电话，详细地址，邮政编码，以及QQ，电子信箱等；
&（2）所有搜集的农资经营户以乡镇为单位区分上报；并细化到农药、肥料、大膜、种子或综合五个类别；
&（3）所有分公司的业务人员要在此项任务上高度重视，此项工作纳入月度绩效考核，以是否全面和收集多少看结果。（4）完成时间：所有公司业务人员参与（包括分公司），以电子档最好。
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