做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。　　开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：　　1、找不到客户群怎么办？　　2、见不到客户的面怎么办？　　3、见面不知道说什么怎么办？　　4、搞不定“客情关系”怎么办？　　5、客户已有固定供应商怎么办？　　6、产品价格高无竞争力怎么办？　　7、客户无需求怎么办？　　8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
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　　问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。　　客户没有需求？我们可以创造需求！　　产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？ 　　客户已有固定供应商？　　为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。　　这就是话术中的“备胎”理论。　　搞定“客情关系”有四个常用招数：　　第一招、麦凯66+写写画画，《正确做事方法》课程有讲，一定要背诵得跟自己名字一般熟悉，切记！　　第二招、送小礼物。　　为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。　　送小礼物分成两类，　　1、利用麦凯66确定客户需求；　　2、结合自身特点或产品特点。　　最棒的送礼要符合三个条件：　　A、将自身优势激发出来；　　B、花小钱办大事；　　C、为客户制造惊喜，满足需求。　　有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。　　初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟，2、养生话题。　　第二次送礼可通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。这类送礼以美食+养生话题为主。　　有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：　　1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；　　2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；　　3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。
　　有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。　　有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。” 　　也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。　　高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。　　有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。　　客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。　　客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。 　　想攻克白领或门诊医生？办公室白领和门诊医生有什么职业病？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。　　好，咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：　　1：赠送软坐垫和靠垫；　　2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；　　3、赠送一个脚踏，放脚舒服。　　每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。　　销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，自然效果很棒啦。　　请同学们认真思考，找一找送小礼物的规律。
　　第三招、利用三大攻心术，后面销售课程有讲。这里简要说一点，积极为客户提供增值服务。客户也有客户，我们要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息。　　比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。　　但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。　　做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。　　1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；　　2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。　　销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。　　为客户做好增值服务　　小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？　　1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；　　2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；　　3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；　　4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员培训资料用；　　5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；　　6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；　　7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；　　8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。　　现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还是难事吗？　　还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二法门。　　第四招、短信。每周固定时间发送周末愉快，再加上24个养生短信，做好这两条OK，关键是要数量级做支撑。不能指望发三次短信就有收获，半年起效。　　发短信切忌用力过猛，对于陌生客户，只能先发送2个月、3个月周末愉快短信才能加发养生短信，否则就变成清晰自己销售主张了，一定是事倍功半，正所谓欲速则不达。　　总之，确定每个阶段小目标，以专题形式做研究，集中全部力量打歼灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调+三大，没有搞不定的事情，关键是要聚焦到某个专题上面，千万不要今天想个问题，明天又移情别恋，蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。　　最后汇总一下，公对公跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！《亚马逊》老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户怎么帮咱们赚钱呢？
　　如何突破销售困境？　　小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；　　现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；　　小A刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。　　小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？　　这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：　　A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；　　B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。　　抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情搞透 + 利益驱动的销售做法。　　《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。　　现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情搞透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。　　首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的，好，咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求？有哪些痛点？　　A、业绩需求，希望我们介绍客户；　　B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；　　C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。　　我们为客户做如下增值服务：　　1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；　　2、赠送两颗高尔夫球，脚踩高尔夫球，刺激脚心涌泉穴，补肾益气；　　3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；　　4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；　　5、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？　　6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；　　7、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；　　8、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？　　9、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。有同学说了，送手套行不？呵呵，哥们你混过716团队吗？真该拉出去抄书去……　　10、周末愉快短信，两个月后加发养生短信。　　以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。　　送客户9次礼物，怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。　　谁说一定要送9次礼物？先把目标都罗列出来，根据实际情况确定送礼次数。　　第一次拜访，拷贝设计资料给客户，带着麦凯66跟客户聊天，出门写写画画登记好本次沟通的要点，包括客户的穿着等细节。　　第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，送完就走。　　第三次拜访，那是一周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。　　以此类推，接触几次客户，麦凯66+小礼物的组合威力，极棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己销售主张哦。
　　锤炼话术——一定要做专题研究　　这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？　　分析这件事的本质很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。　　电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，按照艾维做事法来说，打电话这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼电话推销话术。　　还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”　　大家看到了，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强说要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后一起赚钱。　　现在设计师不想认识我吗？还会直接挂断电话吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？　　请大家记住，随时掌握销售主动权，几次被客户拒绝，这里面一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干。　　好，下次拜访客户时，就从给设计师介绍客户的话题入手，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，大家看，咱们解决问题的套路是否一样啊。　　多说一句，从战略上做分解，咱们先认识一批设计师，打造自己的人品口碑，第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友，开发客户的速度肯定翻倍递增。　　锤炼销售话术，是一个专题研究，一天想不出来，继续想，第二天想不出来，继续想，其中，“市调”同行话术是一大绝招，冒充客户给“竞品”打电话，大量提问，体会竞争对手的推销话术，放下电话做归纳总结，取其精华为自己所用，请同学们务必掌握。　　提醒2点：　　第一，打电话的数量级一定要保证，打三个、五个电话没啥收获，一定是20个、50个才有收获。　　第二，竞争对手活跃在网络、淘宝和线下，可以多管齐下。　　总之一句话，想跟客户打成一片，不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域聊专业内容，那就是顶级销售高手的表现水准！这个需要我们在晚上抽时间学习客户所在领域的知识。　　职场真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，如果你有兴趣，想继续提高，可以加入到我们的行伍当中。我们有各行业的朋友一起组织学习活动，学习和扩展人脉，真正做到双赢。群文件会更新许多实用职场资料，绝对干货。　　我们的QQ实战销售群是，验证码：天涯16（特别提醒#：不加验证码不通过的哦！）　　群介绍：　　1、请按照地区-行业-简称修改群名片！并冒泡一次！　　2、本群宗旨是分享交流经验，互相学习，打造销售、创业精英圈子！　　3、群共享有很多网上搜集不到的职场、商场案例及学习资料，望大家认真下载研究并注意做好保密措施！　　4、如有工作、创业问题，可随时发到群里，群友会一起进行讨论！切记：我们不是理论家，我们是实干派！　　提醒：进群严禁发广告，如果你有啥干货也不要藏着掖着，分享给大家，一起学习共同进步。　　?是否是干货，不废话，如果不是干货，你砸我家车玻璃
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