撒可富花生示范田喜获丰收--《中国农资》2013年39期
撒可富花生示范田喜获丰收
【摘要】：正日前,河南省驻马店遂平县常庄乡绿野种植专业合作社,中阿公司华中区营销团队携新蔡、上蔡、汝南、驿城区撒可富经销商与驻马店市仁丰农资有限公司、驻马店市农科所代表以及遂平县各乡镇种田大户齐聚一堂,共同见证了"600亩撒可富优质花生开收仪式"的盛况。此次活动由绿野种植专业合作社主办,中国—阿拉伯化肥有限公司、驻马店仁丰农资公司协办,绿野专业合作社社长姚新领,中阿公司市场部经
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【关键词】：
【分类号】：F426.72【正文快照】：
日前,河南省驻马店遂平县常庄乡绿野种植专业合作社,中阿公司华中区营销团队携新蔡、上蔡、汝南、驿城区撒可富经销商与驻马店市仁丰农资有限公司、驻马店市农科所代表以及遂平县各乡镇种田大户齐聚一堂,共同见证了“600亩撒可富优质花生开收仪式”的盛况。此次活动由绿野种植
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巩固厂商利益链　共做“撒可富”大文章
11:23:04 　 来源:《中国农资》 　 【
　　　　　　　　　　&&2013年中阿撒可富经销商年会访谈录
　　2013年，国内市场风云突变，从年初尿素的价格有所起色，到之后氮、磷、钾肥价格的全面下行，化肥企业在炎炎夏日里倍感煎熬。到目前为止，农业用肥旺季已经基本过去。总体上来看，原材料价格下行、化肥产能严重过剩、终端需求减弱、外贸出口疲软、库存压力增加等都成为上半年化肥市场行情中一道道抹不去的泪痕。
　　8月19日-23日，记者受邀来到北戴河，参加了2013年中阿撒可富经销商年会。本次年会以&一家人，一件事，一起做&为主题。中阿公司领导悉数到场，与撒可富经销商共同讨论撒可富产品的销售策略，希望在疲软的市场行情下，寻求下一步能够促进肥销售和提升冬储肥销量的办法。会后，记者对中阿公司领导和撒可富经销商分别做了专访，充分感受到了在严峻的市场形势下，厂商之间的互信、互惠的和谐关系。
　　中国-阿拉伯化肥有限公司总经理 　顾卫华：
　　以过硬的产品和服务实现厂商共赢
　　从宏观市场环境看，今年化肥市场形势比2008年更为严峻。受国内外双重影响，化肥产能过剩比较严重。一方面，国内大型生产企业产能集中度高、库存量大；另一方面，在出口窗口期，化肥价格被压低，出口受阻，产能过剩加剧。据我观察，今年全国粮食作物将继续丰产丰收，粮食库存量增加，国际期货价格下行，化肥需求相对减弱。
　　随着市场竞争不断加剧，撒可富产品在销售过程中伴随挑战与机遇。这几年，公司从产品研发、市场营销、农化服务等方面不断寻求突破。首先，新产品更加贴近市场，满足市场需求，且每袋撒可富化肥均实现产品可追溯，在保证质量的同时保护了消费者的权益。其次，公司从战略角度出发，提出&双贴双提&的营销理念，拉近厂商关系，巩固市场占有率。最后，公司与经销商共同推动服务体系建设。撒可富产品销量的提升必须紧紧依靠全国各地经销商，双方共同探索新的合作模式，厂商间应就销售中的困难等互通有无，公司将及时分析问题、改善工作，力争在未来的产品销售中有明显突破。总之，中阿公司将继续秉承先进的营销理念，以过硬的产品质量和完善的服务体系不断赢得客户认可。未来，中阿不会辜负经销商对公司的寄予和希望，努力让厂商双方达成共赢。
　　中国-阿拉伯有限公司副总经理 　王延亭：
　　立体营销理念作用显著
　　总结多年探索市场的经验，中阿公司提出了&双贴双提&的营销理念。&双贴双提&包含两点涵义：首先，贴近基层商做工作，以提高终端经销商的销售积极性。随着市场竞争的日益激烈，资源获取得越发容易，以及终端经销商的影响力逐渐扩大，终端经销商的作用越来越凸显。而农民因其地域性和购买习惯等，受基层商的推荐影响也越来越大。紧抓终端销售，解决好最后一张嘴，让经销商赚到该赚的钱，并把撒可富这样的好产品持续不断地推荐给会种地的农民，在农户得到实惠的同时，也提高了基层商销售撒可富的积极性。其次，贴近农民做工作，以提高农民对撒可富品牌的忠诚度。中阿公司倡导农化服务先行、业务冲锋陷阵、市场宣传跟进、综合服务到位，&四位一体&有机结合，通过大量的市场推广工作，让农民了解撒可富产品的特点和优势，了解如何施用肥料。判断一个产品的好坏，我们要看这个产品能够给农民带来多少价值，而非价格。&撒可富&产品价格虽然比同类产品价格高，但事实证明，撒可富复合肥配方科学、原材料选择优良，肥料利用效率相应也就更高，其优异的肥效和完善的服务最终会让农民获益更多。在&双贴双提&之后，我们又提出&双推双拉&的营销理念。以撒可富产品质量和品牌建设为基石，厂家&批发商&基层商由上而下逐级给予各项支持，进而拉动销售，形成良性循环。公司努力打造立体营销策略，利用协同作战方式，将理念落于实处。
　　本次经销商大会中阿提出&一家人，一件事，一起做&的合作口号，受到各地经销商的一致肯定。&一家人&，就是要使公司和经销商在业务往来中，从行为上的买卖双方升华至理念加行动上的合作伙伴，共谋利益，共享利益，共担风险。&一件事&，就是大家齐心协力把&撒可富&产品卖到农民手中，提高农民对&撒可富&品牌的忠诚度，抢占有限且珍贵的市场，这是中阿公司运营之本，也是经销商获利之本，需要双方一起做、努力做。
　　经销商感言
　　河北昶泰农业科技有限公司总经理 　田耀雄：
　　厂商沟通效率高
　　今年化肥市场形势看紧，其中，同行增多，竞争激烈，行情波动大，经销商保守观望。但与去年相比，公司总销量却同比增长15%，其中肥销量增长12%。我分析有三点原因：首先，撒可富品牌美誉度在冀南地区的市场份额逐渐提升，农民越来越接受。其次，撒可富产品肥效看得见，农民施用后反响积极。最后，加大组织观摩推广会、农技交流会，将经销商的销售积极性充分调动了起来。以&撒可富玉米肥&为例，公司经营之初年销售量2600吨，而经过五年的经营和推广，今年公司已经销售了13600吨。
　　在经营&撒可富&产品的过程中，我们越来越感觉到加强厂商关系的重要性。当市场形势良好时，厂家与经销商可以相互支持，互利共赢，而今年市场形势低迷，厂家与经销商更有必要加强沟通，提出问题、解决问题，将&一家人，一件事，一起做&的思路进行到底。&撒可富&产品质量好，农民之间流行着这样一句话：&千分之一的质量问题，对农民就是百分之百的损失。&自从厂家加速经营渠道整合开始，经销商卖放心肥，农民回头客增加，赚钱则更多。另外，中阿市场部与公司的农化人员共同反馈，由厂家站在宏观层面提出一些建设性建议，然后结合当地的区域市场情况，双方进行深入交流。这种形式不仅能够加深厂商的和谐关系，还可以因地制宜，客观地解决问题。
　　河南驻马店市仁丰农资有限公司总经理 　田立仁：
　　感情深厚信心足
　　驻马店地区以种植小麦、玉米为主，长期以来，撒可富产品的质量为当地农民津津乐道。我们和中阿公司合作销售撒可富产品已超过20年，对于市场的波动起伏已经司空见惯。在市场形势低迷的时期，撒可富产品依然保持销量不减，原因在于农民对品牌的信任程度比较高，对产品质量十分认可。其中，在销量较大的地区，厂家还加大支持力度。在今年销量普遍下滑的情况下，厂家依然给我们这些经销商让利优惠，不让我们赔钱，我很感动。
　　经销撒可富产品这么多年，我与中阿公司结下深厚感情。厂家本着&谁开发谁受益&的思路支持经销商。对我而言，遇到销售不景气的年份，厂家做的就是一如既往地支持和鼓励，这种做法十分鼓舞士气，我们的销售热情也得以充分的调动。（陈熙）
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