美国销售大师：如何成为最优秀的推销员？
导读：　我认为推销员推销自己的最佳方式是去为他的经销商做一点额外的特别小的事情来打动他。假设你给顾客一点他从未料想过的股息，你也许从此多了一个终生的朋友。经销菲力浦·莫里斯公司产品的经销商有成千上万，许多人我都能记住他们的名字。我当然不是在夸耀自己有超凡的记忆力，这并没有什么了不起。我能记住那么多经销商是因为我总是在试着走出家门，走到路上去结识新的经销商。这么多年来我一直都保持着与他们的私人关系，我仍然记得某位顾客的生日是哪一天或者是某位顾客的小儿子在哪一天毕业。我在公园大街100号的办公室的大门一直都是开着的。
世界企业家网站()：“要记住，你的顾客买的不是你的产品，他们买的是你个人的魅力。然后他们帮你销售你的产品。”我认为推销员推销自己的最佳方式是去为他的经销商做一点额外的特别小的事情来打动他。假设你给顾客一点他从未料想过的股息，你也许从此多了一个终生的朋友。经销菲力浦·莫里斯公司产品的经销商有成千上万，许多人我都能记住他们的名字。我当然不是在夸耀自己有超凡的记忆力，这并没有什么了不起。我能记住那么多经销商是因为我总是在试着走出家门，走到路上去结识新的经销商。这么多年来我一直都保持着与他们的私人关系，我仍然记得某位顾客的生日是哪一天或者是某位顾客的小儿子在哪一天毕业。我在公园大街100号的办公室的大门一直都是开着的。那些经销商们，无论他们是大主顾还是小客户，无论他们是从都卡来还是从希拉克斯来，他们来纽约的时候都会来拜访我。我喜欢这种方式，他们也同样乐于保持这种交往。《营销方法：经销商该如何选择新品?》一个推销员该怎样显示他特殊的价值呢?很简单，他可以教会一位经销商该怎样成功的销售另外一种商品。比如说，我可以向一位经销商作如下的建议：“我们为什么不把菲力浦·莫里斯公司的产品与这些自来水笔摆在一起呢?这会同时扩大菲力浦·莫里斯与自来水笔的销售。想一想，如果一个前来买菲力浦·莫里斯产品的顾客看见了自来水笔的时候，他可能脑子里又产生了新的购买欲望。”事实的最终结果是：经销商多卖了产品，顾客也多买了新产品，双方皆大欢喜。我们的推销员经常向我们的经销商提一些建议，建议他们摆设更加吸引人的橱窗，摆上不断更新的产品，还向他们建议一般应该怎样做才能将陈列的产品摆放得更加吸引人。因为这些推销员都受过专门的培训，知道如何更加有技巧的推销，如何首先将自己推销出去，所以他们的建议从来就没有招到过别人的抱怨。我私下里无比自豪的认为我们的推销人员在整个香烟行业里是最受欢迎、做得最得体的推销员。这也决不是偶然现象，这正是我们的销售得以成功的基石。20年前，这个褐色包装的特殊混合物在整个公司的眼中只是一抹亮光而已，而现在，它已经成长为实业界第四大公司。《经销商：你真的会吃苹果吗？》最近我们帮了美国制帽商一个很大的忙。但是反过来他们获得的也远远多于我们所寻求的价格，我给公司的所有员工写了一封信，并签上了我的名字。信是这样开头的：“我们最近注意到，不戴帽子便出门到处行走已经是越来越成为一种时尚，但是有十分的理由让我们相信您应该时时的戴顶帽子出门……，然后我列举出一长串的原因诸如：“给人干净利落的外表、给人信任的感觉使一个人着装完整”等等。在信的末尾我又用了一句真正的销售用语“任何一个制帽商和推销帽子的商人也都会抽烟”。在比打开一包烟还少的时间内，美国的帽业研究基金会主席立刻投桃报李，他给全美的上百家帽子店和制帽商们写了一封公开信，信中说：“菲力浦·莫里斯公司的莱昂先生给全体员工写了一封信，在信中表达了他个人对帽子的兴趣，他相信戴帽子对一个人大有益处……如果您能够向菲力浦·莫里斯公司表达我们对此举的真诚感谢，我将不胜感激。”由此，菲力浦·莫里斯公司和制造商们都有了更多的生意，双方互惠互利，皆大欢喜。优秀的推销员懂得正确的销售方法，同时也是一个优秀的演员。他应该时刻了解他的观众希望看到的是什么，以及观众希望什么时候看到。如果某位经销商情绪不佳，我们的推销员应该尽其所能的帮助他们改变处境，如果有必要的话，可以先离开一会儿。如果经销商们情绪极高，推销员就必须明白不要过分的炫耀自己的长处和优点。敏感的推销员能够恰如其分的明白自己应该在哪里，以何种方式始终在意顾客在此时的感受。《史玉柱的黄金酒：7个亿惊天销售额真实谎言！》许多年以前我到美国中西部去拜访一位批发商，他当时正漫无目的的走来走去，他漫不经心的忽略了我的存在。我在那儿等了足足有20分钟，然后在我动身走出去的时候，那位经销商恼羞成怒的在我身后狂喊道：“先生，我能够帮您什么忙吗?”我转身微笑着回答道：“刚才您的确能帮我的忙，您原本可以礼貌一点，但我认为您可能不知道礼貌是什么、该怎么做。”这位房子的主人的态度立刻就软了下来，连连向我道歉。他解释说那天早晨他刚刚和妻子吵了一架，心情特别的沮丧。大多数人都是很随和的，但是有时候你也会碰到十分不友好的人，一般都是事出有因的，现在那位经销商已经和我成为最好的朋友，而且他是我们最满意的顾客之一。我仍然清楚的记得我是怎样将我在菲力浦·莫里斯的第一笔订单推销给西部的一家大连锁店的。1933年以前，在菲力浦产品第一次出现在美国市场的时候，万宝路一直是我们公司收入的主要来源。这家连锁店一直是万宝路的一个大主顾，所以我想让他们帮助我们以正确的方式推销菲力浦公司的新品牌。但是这是一个卖削价商品的连锁店，我担心他们也会把菲力浦·莫里斯产品削价卖出去，这将是灾难性的做法。因此，我采用了“难以到手”的策略。《创造顾客信仰：让你的产品更真实的法则》有一天，我去造访连锁店的经理，我们漫无目的的闲聊着，聊到了万宝路，聊到了运动，又聊到了当时的政局，我漫不经心的很随意地点了一支烟，随手把开着的香烟盒丢在了桌子上。我注意到他的眼光落在了那精美的包装上，目光充满了期待，但却一言未发。过了几分钟，他已经是满腹疑问，急切地想了解有关这个新品牌香烟的情况。到我准备离开的时候，他已经在计划着在所有的柜台上陈列上50箱这样的产品。通过摆出一副漠不经心的样子，我设法让他主动的来问我。他是如此惊喜地“发现”了这个包装的新品牌，所以他从未想到过要将这个品牌的产品价格降低来出售。这个例子恰恰证明我为什么说一个优秀的推销员就是一个优秀的演员。为什么说优秀的推销员必须对顾客的情感有高度的敏感，你从顾客那里得到暗示后应该采取适合他当时情绪的方式同他打交道，很自然，每位顾客都会有不同的反应，细心的推销员总是善于察颜观色，不断变换自己的行为方式和反应，当然，所有这一切都必须基于诚实的基础上。《如何留住你的顾客，让生意永续繁荣呢？》所有菲力浦·莫里斯公司的员工都坚信我们的产品毫无疑问是现有同类产品中最好的。如果我们的推销员不坚信这一点，他们就没有资格为我们作销售。任何形式的专注都让一个人产生热情，产生一种狂热的激情，这也正是我们推销员的动力。正是这种激情推动我们的销售额在1950年高达3.06亿美元，比前一年上升了整整5000万美元。我们期待着我们的销售员们去说服别人，去“改变”别人，无论他们身处何地，是在某个咖啡馆里，在某个杂货店里，还是其他的任何一个地方。(来源：世界企业家网站 作者：阿尔弗雷德·莱昂)阿尔弗雷德·莱昂()简介菲力浦·莫里斯公司总裁，被《福布斯》杂志称之为“美国销售大师”的莱昂本来应该如父所愿在伦敦子承父业，接手父亲的古玩生意的。但是他一直觉得这种家庭作坊式的生意太缓慢了，于是他开始在加拿大相对荒凉的地区开始寻找致富之道。在那里，他找到了令人羡慕的工作，开始销售钻石。他在销售行业有着光明的发展前途，但一切被第一次世界大战葬送了。一战期间他加入了加拿大军队到印度作战并在战场上受了伤。战后他找到了能让自己挥发激情的行业——烟草业，于是他在烟草公司任职。接下来的10年中，在他的销售区域已经扩展到了世界各地。1929年，他开始在菲力浦·莫里斯公司工作，1945年升为公司的部门经理，1949年最终成为这个公司的总裁。在他成为总裁后的第一年莱昂历尽煎熬，他几乎搞垮了整个公司。接踵而来的不幸让公司倍受打击:随着第二次世界大战结束，公司的销售额一落千丈，紧接着他又做出了愚蠢的决定，让员工们将被退回的已经发霉的积压香烟重新进行包装;随后，由于公司发行股票过多，公司的财务状况不佳，但公司未公布真实的情况，这使得公司与证券交易委员会产生了纠纷，莱昂公开承认自己“是一个十足的傻瓜，试图包揽所有的事务，甚至连自己一窍不通的许多事务都愚蠢地包揽过来做”。他的这种为时已晚的直白与坦率几乎是他挂在办公室墙上座右铭的一个翻版，墙上的座右铭是这样写的:“你可以为失败找到一万个原因，但不能找到任何一个借口。”也许我们很难想象在当今提倡禁烟的氛围中莱昂是否能够依然生存下去，也许他会被人们逼出办公室楼，拥到大街上烧掉他最喜爱的品牌。
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更多精彩内容美国人的住宅才能叫真正的“精装修”！
在美国，开发商建造的房子是需要精装修后才给客户的。这里说的“精装”是和中国完全不同的概念，你一定会惊讶于他们的精装修是如此的人性化！
美国的新房子都不是毛胚屋。交房后，屋主只需搬入个人衣物，（床柜，桌椅，冰箱，洗衣，烘干机等可以移动的设备，物品），真正的“拎包入住”，下面我们来详细了解一下：
美国住宅是真正的精装房
在国内见到的开发商，很多人都说“精装修交房简直就是噩梦开始”。
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美国住宅是真正的精装房
因为受制约国内的设计水平、施工水平、监理水平、材料供应商的质量标准等诸多因素，房屋交付时的精装修水准往往不尽如人意，给客户和开发商都带来无穷的烦恼。
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美国住宅是真正的精装房
个中原因也是综合性的，但是往往都由开发商单独承担。也难怪，开发商收了全部房款，自然要承担相应的责任。
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美国住宅是真正的精装房
有机会在美国买房，你就可以看到成熟房地产市场的交房经验。
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美国住宅是真正的精装房
首先，买房要到别墅现场的接待中心。这里的销售人员极少，我只看到一两位50多岁的白发“大妈”在忙里忙外。
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美国住宅是真正的精装房
资料都是现成的，可以自取；电脑里有户型展示，项目的详细数据、指标都非常清楚，客户可以很容易了解到项目的基本资料；
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美国住宅是真正的精装房
出售的房屋都是定制的，客户要选好已经划好的地块，也可以亲自到地块看看，再选好需要的别墅风格，签订合同后即可开始施工
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美国住宅是真正的精装房
。由于房屋的建材都是定制好的产业化的模板，房屋在3－4个月内即可交房。在销售接待中心附近，也提供有样板间供客户自行参观。
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美国住宅是真正的精装房
特别值得一提的就是装修，美国出售的房屋的交房标准一定是精装修，但和国内不同的是，他们的精装修环节在出售时非常细致。
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美国住宅是真正的精装房
，包括地面、墙面、厨卫等所有装修材料的品牌、型号等细节都标识得非常清楚，并且还有许多不同的风格可以供选择。
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美国住宅是真正的精装房
其细化的程度令笔者十分惊讶——开发商对同一装修材料提供了大量的选项，比如楼梯扶手，客户可以选择塑料材质的，单价是多少钱，若是客户改为木头材质的，需要增加500美元，又比如墙壁的转角，直角的是多少钱，圆角的需要增加50美元，等等。
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美国住宅是真正的精装房
所有的细节和选项，全部明码标价，同时极大地满足了客户个性化的需求。这些方面很值得国内的开发商学习。
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美国住宅是真正的精装房
美国的新房子都不是毛胚屋。都是精装屋。交房后，屋主只需搬入个人衣物，家具（床柜，桌椅，冰箱，洗衣，烘干机等可以移动的设备，物品）。
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美国住宅是真正的精装房
精装程度可在签约建设期间即与开发商讨论好各室装修选择。基本上是所有固定不动的东西都先订好（如炉台，洗涤台，料理台，洗碗机，中央空调，浴缸，洗脸台，镜子，设备，壁柜，灯具，门窗，墙壁粉刷等）。
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美国住宅是真正的精装房
等房屋完工，装修也完毕了。而屋主自己想要再装、改变的事，可以请装修专业处理。
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美国住宅是真正的精装房
但是喜欢DIY（自己动手）装修的人非常多。 需要用的工具，材料，器材，参考书籍，很容易的在市面上买到。
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美国住宅是真正的精装房
美国人自己动手的习惯及能力从小就训练出来了。美国房屋多为木造，室内墙壁多为石膏板，背后是空心及木条结构，非常容易改造或按装各种装饰。
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美国住宅是真正的精装房
（这就是为什么中国能出口美国那么多各式各样DIY电动工具，有这个市场需要）。
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美国住宅是真正的精装房
美国普遍的家中有电锯，电钻，电螺钉枪，沙带打磨机，甚至台锯机，线锯机，木刻机等。
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美国住宅是真正的精装房
许多人自家就有地方可摆放工具（如车库，地下室），并当做工厂。高中课程里常教怎么做这些。
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
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美国住宅是真正的精装房
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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美国住宅是真正的精装房
美国的"精装房"
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（部分文字来源：新华网）
还有一个国家的精装房也是很令人惊叹的，那就是日本。虽然日本的住宅并不全是精装房，但是日本住宅一旦“精装”起来，人性化和科技化的程度是远远超过美国不知几倍的啊，即使是2万块1平米也绝对让人买得心服口服！
涨姿势！日本每平米2万多的精装房长啥样？
和大部分发达国家一样，日本也是要缴纳房产税的，在日本叫做“不动产固定资产税”和“都市计画税”，房子到手后就世世代代都要交这两个税。
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日本住宅没有清水房（即毛坯房），都是精装修，而且柜很多，住户可以少买很多家具。这是门厅，一面墙都是柜。日本设计师考虑得很细，柜下还可以拉出一个凳子，方便穿鞋。
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客厅。啧啧，想想中国那些精装修的房子，汗颜……
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主卧的一面墙都是柜子。
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这套使用面积112平的住宅是三室一厅，外加一个与客厅相连的和室。打开拉门与客厅空间融为一体，拉上门又多了一个房间，很灵活。
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盥洗室有两个洗手盆，一面墙也是柜。
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整体浴室很精致，岛国的设计水平真是走在世界前沿。
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儿童房里也配备了墙柜。顺便说说，日本住宅多是框架结构，天棚吊顶，地面架空，层高比中国住宅高大约30公分。管线在架空地面下布置，因此户型布置比较灵活。这栋建筑186户，30多个户型。可以满足不同用户的需求。住户的户内房间分割也可以改变，随着家庭人口结构的改变，房间可以重新分隔。
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这是预留好的放洗衣机的空间。
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房子有两个卫生间，其中一个很小，经济合理。
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开放式厨房，装修包括了橱柜和厨具。连厨具都包，这不科学……
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2米宽的阳台，有室外洗手盆，方便浇花和洗刷，墙上有折叠式晒衣架，还有逃生口。顺便说一句，阳台面积是不算在净面积内的，换言之就是白送。
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见缝插针的绿化。
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信报箱室，投递与取信空间是隔开的。
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位于一楼的自行车室，很环保啊。
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社区儿童中心与家妇交流中心门口。挑棚探出很大，防止楼上物体坠落。
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家妇交流中心内部，看来交流的中心话题还是围绕着厨艺。
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教训来了，千万别学我这么装修房子
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北欧风装修案例真的实用吗？
首先是地砖！白色不好做清洁这是公认的，要命的是，我选了个白色还是磨砂的！保洁阿姨一周埋怨一次的节奏！
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北欧风装修案例真的实用吗？
餐桌 800 的宽度，还是略窄了，900 合适。右侧整面的壁柜，三分之一塞了冰箱洗衣机在里面，另外三分之二当时想放大物件，格子留得很大，现在发现没那么多需要这么大柜体的东西（每一格宽 800 深 700 高 500）。
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北欧风装修案例真的实用吗？
这种全玻璃的灯，在北京这种灰大的地方，每个月都要拆下来洗一次玻璃罩，只擦的话是花的，不擦又是一层灰，开灯后巨明显！另外，由于整面镜面墙，导致这堵墙另一侧的卧室没有 WIFI 信号，是的，镜子反光，背后的镀银层是良导体，一整面的屏蔽层，我把路由器放镜子边上，中间就一堵 24 墙，那边就一格信号都木有了，木有了，木有，木有，木， 木，了，了，了。
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北欧风装修案例真的实用吗？
天窗看着很美，至今已造成至少 10 只麻雀撞击死亡，贴警示、挂小旗子，插小风车都没用，难不成要在楼顶梆几个稻草人吗！一想着黄昏时刻，忙碌一天的麻雀归心似箭的回家路上被撞死，诶。空了再装个超声波驱鸟，看能不能解决吧。
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北欧风装修案例真的实用吗？
地板是粘在地暖回填层上面的，壁柜下方的地坪没做好，有半平米地板没粘牢，踩上去有声音，粘地板千万不能省胶。门禁电话卖得太 LOW 了，发灰发黄。
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北欧风装修案例真的实用吗？
茶几用篮子代替，我心目中的亮点，还有永远空白的，永远让我有创作冲动的大油画布。
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北欧风装修案例真的实用吗？
遮光布迟早要加的，要不白天投影没法看~还有幕布，如果像我这样黑边很多的，一定不要舍不得花钱，一定要买拉线幕布，卷边啊！
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北欧风装修案例真的实用吗？
天窗冬天凝水，留下来把墙壁弄花了，还没想着好办法解决，床头柜以后不能买这种没抽屉的了，KY 都没地儿藏，床头灯开关的位置留得太远了。天窗帘用的个大红色的，不怪我，奇葩天窗厂威卢克斯，白色的都有暗花，俗死！干脆弄个红色，要怪异就怪异个彻底，现在还是想换成白的，那怕俗气的暗花，总比红的好~
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北欧风装修案例真的实用吗？
卫生间用了很多镜子和玻璃，反正每个星期，保洁阿姨抱怨完餐厅的地砖，就该抱怨玻璃和镜子上的水垢了，等她抱怨完了，就该付她钱了，一般是这么个规律。
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北欧风装修案例真的实用吗？
跑步机前面没有装隔板，IPAD、电视之类的没法放，跑步比较无聊。还有好太太晾衣架，作为国产晾衣架的一哥，就不能做几个高大上的晾衣架吗？只要够简洁，1000 一套我也买啊！
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北欧风装修案例真的实用吗？
灶是亮点！解放了上面的抽油烟机，视野开阔心情好，除了声音大些，其他全是优点，我妈，我 BF 他妈，我会做饭的老同学都说好用，我不会做饭，只会煎个鸡蛋摆个 POSE，略贵，上五位数了。
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北欧风装修案例真的实用吗？
日常接触的这些拉手什么的，如果是不锈钢的，一定要那种防指纹的，我这个粘指纹，擦的时候麻烦。
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北欧风装修案例真的实用吗？
哦！马桶的玻璃胶，老子以后再也不相信玻璃胶可以防霉了！一两百一只，火星原装进口，奥巴马代言的那种我都不会信了！我还是老老实实的用鸳鸯胶得了~
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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北欧风装修案例真的实用吗？
让人后悔到死的北欧风“唯美装修”
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