车险电销渠道跟传统渠道相比的优势及发展
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车险电销“低”不可档
产险三大龙头企业已全部进人电话车险领域。在国内车险市场，平安财险是第一家开通电销产品的公司。电话车险进人市场不过二年，平安已做了“电销老大”。姗姗来迟的中国人保、太平洋财险、阳光等保险公司在获得保监会核发的经营“电话车险”的牌照后，也纷纷“试水”。进人2014年，各家险企加快了进军这一领域的脚步。许多中小保险公司也纷纷在全国各地报批经营电销资格。在改革开放的前沿，珠三角的广东、深圳，电话车险早已硝烟弥漫，在电话车险最为成熟的市场，无论是呼人量增长还是车主的忠诚度，一年比一年高。在经济发达的江苏、浙江沿海地区，车险“电销大战，全面爆发。保险业另一场新的博弈正在上演。
车险电销以“低”不可挡的势头，彻底打破了原有车险市场往日的宁静.电销的出现直接冲击着传统销售渠道，也引起了一些人的担优。受之影响，保险公司及从业人员直面挑战。传统观念遭到颠覆，电销如雷贯耳，市场正在检验。电销商业险多省15%，以其超低的价格.让利于客户，而越来越受到市场的接受，受到有车者得青睐.车主对价格的认同率较高，忠诚度也高，因而，车险电销迅速窜红，曾一度成为各方关注的焦点。可以这么说，车险电销的洪流势不可挡，电销时代已经来临。JiaZhao.Com
今年以来.中国人保、平安、太保、大地、阳光等险企在央视、央广、报纸，杂志、网络各大媒体.以密集的宣传先声夺人。为电销推波助澜。目前，市场的电销业务红红火火。以江苏常熟市为例，今年1-5月份，中国人保财险常熟支公司电销业务1095万元,占公司车险业务的9.68%。与平安相比，中国人保发展滞后，平安发展最快，电销达到20%。同时，中国人保也落后于太保。业内人士预测。未来2-5年，电销业务将发展到20-40%，电销对公司业绩规模的贡献功不可没，将成为未来车险发展的主要的投保模式。
电销电话铺天益地
电销就像当年的宽带网络迅速在全国风靡开来。电子商务的发展，打开了服务业新兴的销售渠遒。车险电销已成为许多熟悉和喜欢网络的新一代车主群体热衷的消费方式。已有越来越多的人选择省钱、便捷的电话保险。很多人已由之前的等待观望转而直接享受电销带来的实惠。平安开了先河，两年前就开通电销，当初有很多人抵触，就连业内人士也感到怀疑，事实胜于雄辩。一年以后，平安电销就开始赢利。并抢先占领全国市场，棋高一着。中国人保、太保等等看看，直到去年下半年才谨慎进人市场，电销正式启动。据来自各方的反映，在车险电销市场，认知度最高的是平安，呼出里最大、呼出次数最多、呼出频率最高，攻势最猛的当然要数平安。平安的“”电销座席电话铺天盖地，几乎80%以上的车主被平安电销呼叫过。相比之下，中国人保电话车险电话“’广告力度雷声大，雨点小，呼出力度相对不够。
人保财险常熟支公司总经理在接受采访时坦言:“平安电销早做，我们很难追赶,两年里他们占领了很大一块市场。去年这个时候我们还在看太保，两家公司迟迟不开也有原因。当时考虑，电销一开，传统渠道遭到巨大冲击，不开的出发点是保护公司内部业务人员的利益。现在看来,不开也不行了。别人在做，我们总不能看着别人发展,现在不去做，将来会后悔。
面对电销的冲击，广大业务人员压力巨大。凡是被电销呼叫过的客户，再要其做传统的直销业务已经非常困难了。电销与非电销的价格之差少则二三百元，多则五六百，甚至上千元，车价越高，让利越多。作为保险业务人员，其实最希望按传统销售渠道做，业务人员的收人全靠这一块手续费得来。做电销无利可图，有的甚至连送保单的汽油钱也都贴进去了。这样做了，客户认为你仍有钱可赚,可谓哑巴吃黄莲，有苦难言。但在当今的信息时代，当电销业务竞争出现胶着状态时，唯有电销才贴近客户需求。这是唯一的选择。
电销与传统渠道共同生存
电话投保强势挤压传统渠道。主要是因为电话直销价格优势比较明显，电话直销模式大大节省了运营成本，为保险公司带来了更大的盈利空间。
电销无疑成了未来险企发展的方向。用不了几年，电销将成为车险保费的主要来源，身边的人多在买电话车险，电销业务已由城市迅速发展到农村，险企决不能低估了电销的力最。电销业务大有市场，更切不可放弃传统的销售渠道。保险公司和从业人员要高度认识电销与传统销售渠道的关系，坚持两条腿走路，共同生存，共同发展，共同繁荣。根据不同的市场因素，走专业化之路，创新服务举措，在交叉销售中,有效利用车商、4S店掌握的客户资源发展新业务，实现滚雪球式的做大做强。当然,不管电销发展到何等程度，机械化程度再高，也无法完全取代传统渠道。毕竟,大多数老百姓买的车险还是需要有人来服务的。对广大私家车主而言，电话车险已成为一个和传统代理集道并驾齐驱的投保方式。
据苏州市保险行业协会常熟分会秘书长徐翔年介绍，2013年常熟财险市场保费总量9,66亿元,中国人保、太保两家公司都突破了3亿元。目前，进驻常熟的产险公司有23家。今年头三个月全市车险的总保费为2,6亿元,相信随着时间的推移，大量的商业车险会流向更经济实惠的电销市场。
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车险电销和直销有什么区别
摘要：车主王先生表示，自己在投保时，保险销售人员向其推荐了电话投保和网络投保两种投保途径，说是能有更多的优惠，请问：车险电销和直销有什么区别？今天，金投保险网小编在此就跟大家讲讲车险电销和直销的区别。
（http://insurance.cngold.org/），车主王先生表示，自己在投保时，销售人员向其推荐了电话投保和网络投保两种投保途径，说是能有更多的优惠，请问：电销和直销有什么区别？今天，金投小编在此就跟大家讲讲车险电销和直销的区别。
车险电销属于一种新的营销模式，以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄、递送等辅助方式，以专用电话与客户直接联系，来完成车险产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程。
小贴士：电话投保流程
拨打车险电话；如实介绍车辆情况与基本需求；电销专员依据系统测算报价；确定投保后，公司约定时间、地点在3日内递送投保材料；填写投保材料后，车主可选择刷卡付费；材料递回公司核保后，将保单递送至车主。
车险直销就是不通过保险营销员（推销保险的人员），直接到保险公司办理手续。直销车险是从车险销售渠道来分的，有，，4S店代理的车险，代理人代理的车险，还有车险中介代理的车险。其中电话车险和网上车险属于保险公司的直销渠道。这二个渠道买的车险可以比其他渠道多省15%。
车险电销和直销有什么区别？小编总结了几个4S店投保和车险直销的误区，希望对大家能有所帮助。
误区一：直销车险一定比4S店投保便宜
一般直销车险最常见的广告语是&私家车多省15%&，所以大部分人都以为这是和4S店投保相比较的。其实不然，基本上这个折扣是针对车险正常价格的一个优惠折扣。而现在4S店投保也有很大的优惠力度，基本上和15%的优惠力度相当接近。
其实车险直销对很多车主有很大的诱惑性，一般来说，直销就意味着省去了中间环节的代理费用，这样就能省去不少成本。而实际上，许多保险公司车险直销大量烧钱，大量的广告投放，大规模直销团队的建设，并不比一些车险代理商的成本低廉。所以，到底省不省钱大家心里大概会有个数，
同时呢，因为北京摇号之后，北京的4S店许多都要靠售后维修的利润维持，如果吸引更多的消费者到4S店直接投保，能给店里带来大量的维修入场率，所以一些4S店也愿意牺牲一些保险代理费，以极优惠的价格吸引车主投保。
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你可能喜欢岁末年初迎汽车投保高峰 车险费率改革重创电销渠道
备受广大车主关注的商业车险费率改革，继日起率先在黑龙江等6个地区启动试点以来，2016年将迎来大扩容，保监会表示，将天津、内蒙古、吉林、安徽、河南、湖北、湖南、广东、四川、青海、宁夏、新疆等12地纳入商业车险改革试点范围，试点在日正式启动，意味着国内的商业车险改革试点地区增加到了18个城市。不过，车险费率市场化改革之后,电销渠道由于丧失15%的价格促销优势,业务出现大滑坡,与费改之前相比下降了约六成。如今车险客户大多回流至车商和个人代理等传统渠道,保险公司开拓自主销售渠道道路艰难。
电销业务下滑严重
“在费改前，商业车险被允许的最低折扣为7折，电销网销凭借着较传统渠道的优惠价格而吸引了众多客户。然而，商业车险费改后，部分低风险客户所能获得的折扣比在电销、网销还要大，比如低风险客户最低有可能低到四折，这无疑也对电网销渠道构成挑战。现在电销渠道的业务下降了一半多。”某财险车险部销售经理向记者表示。
一直以来，电销是保险公司销售车险最重要的一个直销渠道。然而，在车险费率市场化改革之后，电销渠道业务大幅下滑。继日在黑龙江、山东、广西、重庆、陕西等6个地区试点商业车险改革之后。今年1月1日起，试点地区进一步扩大到18个。四川也在其中。截至目前，约有50家险企在试点地区的商业车险条款费率获得批复。从费改截至目前的情况来看，整体运行平稳，但电销渠道受到严重冲击，保险公司开拓自主销售渠道困难重重。“尽管自主核保系数和自主渠道系数指定了一个范围，但保险公司几乎都把系数定为0.85，直接降到底，把保费打到了地板价。”某中型财险公司车险负责人称，因此各渠道的保费价格趋于一致，电销渠道客户脱落。
另一方面，业内人士指出，以前那种转电销的伪电销业务也大幅缩水，剩下的是真正的呼入呼出业务，这也是造成电销渠道业务大幅下滑的原因之一。
电销渠道仍有优势
数据显示，2014年，人保财险、平安产险、太保产险等28家财险公司开展电话销售财产保险业务，共实现保费收入893.45亿元，占整体财产险保费收入的11.84%。其中，车险保费为884.87亿元，占电销保费总收入的99.04%。
以上数据可以看到，车险的电销渠道在车险费改之前占有重要份额，但是费改后的保费弹性化设计让客户迅速流失。上述车险人士指出，“我们进行的市场调查显示，目前大部分车主是价格敏感型人群，车险费改之前，电销客户续保率很高，但现在客户主要流向了车商和个人代理等传统渠道。”
不过，值得注意的是，由于保险公司在电销渠道拥有运营成本和中间成本低的两大优势，因此监管政策给予了15%的价格优惠空间，保险公司在进行费率条款申报时基本把优惠用完，吸引了不少价格敏感型客户。发展至今，电销渠道已经成为众多财险公司的主要业务渠道之一。“中小财险公司与大公司相比，最大的差别之一是物理网点不够多，这样在客户出险后很难及时处理相关理赔事宜，相应客户体验也就较差，如果能够利用互联网将线上理赔做好，就能够一定程度上弥补网点短板。”上述人士讲到，随着人们生活节奏的加快，车主可能不便于直接到网点办理业务，这时候电销、网销提供一对一的沟通，同时通过沟通帮助客户提升服务体验，回归电网销的服务作用，在此基础上对电网销产品给与相应定价才是方向。
大部分车主保费下降
此外，此次费改亮点颇多，四川省日晚8时开始执行的新费改规则，最低系数为0.6，最高到2倍，这也就意味着连续3年不出险的优质车主，最低可享受4.3折的超低保费，而常出险车主的车险保费支出则最高可为基准保费的2倍。
根据新的费率规则，商业车险的改革着重强调风险与费率挂钩：出事故风险越高的车主，要付出的保费就越高；而驾驶习惯好、不怎么出险的“好司机”，则可享受到更优惠的费率。
“目前新费率标准已经执行了三周，从这三周投保的数据来看，约9成车主的商业车险保费是下降了的。”一家国有财险四川分公司车险业务部门的负责人透露，根据公司现有的承保数据，超过8成客户的整体费率下降比例超过10%；近一成客户的下浮比例在10%以内；保费上涨的客户比例不足8%。
根据上述人士介绍，车险改革后，车损险保费按照车型确定，保额按照投保车辆的实际价值确定，彻底解决了“高保低赔”的问题，同时，旧车也不用每年都按照新车的购置价计算缴纳车损险保费了。而投保车辆全损时，按照保险金额计算赔付，发生部分损失时，则按照实际修复费用在保险金额内计算赔偿，实现“实保实赔”。
上述财险人士表示，费改奖优罚劣的作用在保费上体现得非常充分，不少连续多年未出险的续保客户，今年的保费价格比原来有了大幅下降，“其中保费下浮比例在15%以内的占绝大多数。”
业内人士表示，车险改革后，商业车险的费率与风险更加匹配，众多驾驶习惯好、出险频率低的低风险车主将享受更低的车险费率；而高风险车主则承担更多的保费，使保险发挥价格杠杆“奖优罚劣”的功能。
“要获得更低的车险保费，最好的办法就是安全行车。”据相关产保险人士表示，今后开车不要任性了，对于连续3年甚至5年都没有出险的车辆，保险公司给出的车险优惠幅度可能会更大，拿到5折甚至更低的费率都有可能，反之，车险费率就有可能大幅度地提高。
本报记者 陈思源 摄影 李里来源:《金融投资报》 http://jrtzb.com.cn/
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