现在装修公司和平台那么多，真是无处下手，昨天在新闻上看到放心装平台，感觉中域师承挺不错的的，有人了解过吗。
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时间：2017-04-01 00:54
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-530c440dfef2a5bfa07e9_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-530c440dfef2a5bfa07e9_r.jpg&&&/figure&&p&&b&关健明&/b& 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱&/p&&hr&&blockquote&● 假设你有一个8岁的小孩，你小区里有个培训学校，老师对你说：“带孩子来学钢琴啊，学了心灵手巧！”你可能不为所动。如果她对你说：“看咱们班孩子多认真啊，你瞧瞧，学琴的孩子不会变坏！”对你的触动是不是更大了？ &br&&br& ● 假设你刚新婚，准备在新家装台净水器。A品牌的详情页文案写着“本净水器采用RO膜、5级过滤系统……”，B品牌写着“1岁以下婴儿不能吃盐，本净水器配有反渗透膜，能有效脱除水中盐分，让您的宝宝健康成长。”你是否会更注意B品牌？ &br&● 晚上闲来无事，你逛着本地美食公众号，一篇推文正介绍一家羊肉烫粉，前面讲店内环境、创始人背景的话你没多注意，直到这一段——“羊肉汤煮过的米粉，自然更入味。夹起几根来，汤汁充分渗透到米粉中，根根红亮。“嗦”一口吸到嘴里，细细咀嚼，爽滑的米粉，混着汤汁浓香的滋味一起咽下，嘴里满满都是羊肉的鲜，让你停不下筷子。吃完米粉，捧起碗，喝上几碗热乎的羊肉汤，浑身都舒坦了，人生圆满！”看完这一段，你有点坐不住了，好想瞬间挪移到店里搞一碗！&/blockquote&&p&你瞧，有的文案索然无味，有的文案就是抓人，差别很大。&/p&&p&为什么？？&br&&br& 美国著名广告人Whitman写了本畅销书，叫Cashvertising，顾名思义，就是教你打广告赚现金，把文案写出强销售力。&/p&&p&这本书在Amazon有几百条好评，第一章开门见山，一针见血地回答了这个问题。这是一个非常、非常重要的知识点，但是我观察大部分营销人其实不知道！&br&&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-ef649acc28dd8d0b4adf4f76a70c0659_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&363& data-rawheight=&363& class=&content_image& width=&363&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&让我一步步为你揭开谜底。 &br&&/p&&p&我先和你分享一个直接，赤裸的观点，18岁以下读者需要妈妈陪同观看，你准备好了吗？&/p&&p&人类几乎所有强烈欲望只源于2件事：【生存和繁殖】。&br&&br&准确地说，更好地【生存和繁殖】。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d43c66b025c164f12f19f21dbff1395d_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&338& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d43c66b025c164f12f19f21dbff1395d_r.jpg&&&/figure&&p&这是进化心理学的核心观点。 &/p&&p&● &b&生存 Survive&/b&： 想想你自己，看看你周围的同事，你的朋友，你们努力奋斗，是不是为了积累更多财富。财富意味着什么？万一战争、疾病、饥荒来临时，你能更从容地活下来，在和平年代，它是不是能给你更舒适的生活？ &/p&&p&● &b&繁殖 Reproduce&/b&：男人爱美女，是因为简单“好色”两个字吗？内在的驱动力是帮自己的后代获得更健康、更美貌的基因。女人喜欢事业成功的男人，并不是“拜金”，也为了确保自己的后代有安全、健康的生存环境。 &br&&/p&&p&哈佛大学知名心理学教授斯蒂芬·平克（Steven Pinker）说：&br&“在对人的研究中，如果想要对人类经验的某些主要领域——比如美、母性、亲属关系、道德、合作、性行为、攻击性——进行解释，那么只有进化心理学才能提供比较连贯的理论。”&/p&&p&“老关，这和我写文案有什么关系？”&br&&br&关系很大！当你的产品能满足人们“生存和繁殖”的相关欲望时，一定要用文案去触碰这些欲望按钮，你的读者将难以抵挡！&/p&&p&Whitman总结出，人类有5种强烈的“生存”欲望： &/p&&blockquote&&b&? 避免劳累，享受舒服的生活 &/b& &b&? 长寿不老，保持健康活力 &/b& &b&? 享受美食和饮料&/b& &b&? 免于肉体痛苦、心理恐惧和生命危险&/b& &b&? 获得社会大众的认可和喜欢，避免当众被羞辱或被淘汰&/b& &/blockquote&&p&还有2种强烈欲望和“繁殖”有关： &br&&/p&&blockquote&&b&? 充满魅力，获得美妙的性伴侣&/b& &b&? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母 &/b&&/blockquote&&p&无论你的顾客是属老虎还是属老蛇，无论的顾客你是天平座还是双子座，无论他在写字楼上班还是在工地开挖掘机，他都有这7个欲望，而且很强烈！ &/p&&p&&br&&/p&&p&人还有6种次要欲望：&/p&&p&&br&&/p&&p&? 上进学习，让自己更强&/p&&p&⑨ 好奇某件事情，想要知道 &/p&&p&⑩ 保持身体和环境整洁、干净&/p&&p&(11) 希望产品质量好、耐用&/p&&p&(12) 希望产品美观漂亮 &/p&&p&(13) 追求实惠省钱&br&&br&&br&对于大多数人来说，这些欲望比“生存和繁殖”的欲望弱，弱很多。 &/p&&p&●
当你的孩子乱跑时，一只面相凶狠的大狗向他走来，你能控制自己不保护他，继续逛创意家居吗？ &/p&&p&【? 稳妥保护自己的小孩】 VS 【(12) 希望产品美观漂亮】&/p&&p&&br&&/p&&p&●
如果你是女生，请告诉我：中午饭点，你正饿得肚子咕咕响，外卖小哥送来黑椒牛排和咖喱虾丸，放你面前冒着腾腾的香气，这时候你想吃饭，还是想继续查资料？ &/p&&p&【? 享受美食和饮料】VS【? 上进学习，让自己更强】 &/p&&p&&br&&/p&&p&●
如果你是男生，请告诉我：你和心仪已久的女神相约，月光下，她闭着眼睛等你吻她，你会告诉她“等一下”，然后点开推文《世界上最惊人的8项吉尼斯纪录》吗？ &/p&&p&【? 获得美妙的性伴侣】 VS 【⑨ 好奇某件事情，想要知道】&/p&&p&答案显而易见。&/p&&p&&br&&/p&&p&请你想象一下，这7个强烈欲望，就像装在每个人身上的7个红色按钮，它们格外敏感，一按就亮，亮得通红。当你按得准，顾客就会被立刻打动，情不自禁地想要掏钱给你。 &br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-28b281ef12fe9be75e17a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我们一起把它用起来，下面是一个实战案例。&br&&br&一位朋友写了篇微信推文卖榨汁机，她的内容是这样的铺排的： &/p&&p&o
榨一杯果汁只要10秒&/p&&p&o
榨汁机比传统的产品更小巧，不占地方&/p&&p&o
材料是母婴级的，安全无毒&/p&&p&o
榨汁完，杯子一冲就干净了，很方便&/p&&p&o
榨果汁很方便，很静音，让生活很健康&/p&&p&你发现问题了没有？ &br&&/p&&p&如果你来写，你会怎么写？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&想一下啦！ &/p&&p&&br&&/p&&p&不要偷懒！ &/p&&p&有两点改进建议。 &br&&/p&&p&第一，榨汁机目前的普及度还不够高，很多读者家里没有这东西，文案的首要任务是&b&让她“想要”榨汁机&/b&，然后才是谈榨汁机使用多方便。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-239aa19877e5aed862e8035_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&699& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-239aa19877e5aed862e8035_r.jpg&&&/figure&&p&&b&第二，如何让读者“想要”榨汁机？&/b& &/p&&p&想要，这不就是调动欲望吗？哪几种欲望最强，于是，我们立刻想到了那7个欲望按钮！&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&■
告诉她明天起床后，可以剥开一根菲律宾帝王香蕉，切开橙黄色的软糯果肉，把它丢进榨汁机里，加入天然草原刚采来的鲜牛奶，旋转杯体，10秒之后就能喝到冰鲜爽口的香蕉牛奶，香蕉的甜蜜和温柔的奶香在嘴里碰撞，用好心情开启新的一天！ &br&&br&■
告诉她明早不要再去楼下买豆浆了，她未来一周的早餐是菠萝黄瓜汁、胡萝卜美颜汁、柳橙奇异果汁、柚子葡萄汁……以及特别来宾——黄金海岸蔬果汁！ &br&&br&■
让她想一想这个场景：她打开冰箱，全被新鲜的蔬果塞满了：飘着淡淡乳香的鲜牛奶、金灿灿的水仙芒果、冒着露珠的智利蓝莓，香脆酸甜的美国进口车厘子……她的脸被冰箱照亮，她的心情也被瞬间点亮，最奇妙的是，随便拿出几样东西，很快就能榨出一杯五彩缤纷的美味果汁，带着舌头环游世界！ &br&&br&■
提醒她下次去瑜伽房时，记得带上一杯淡紫色的蓝莓雪梨汁，提前警告她，她的同伴看到后肯定会围过来，好奇地问东问西，没办法，引领潮流的人难免会有这些小烦恼！&br&&br&■
让她忘了充满添加剂的超市饮料，从明天开始，陪伴她的将是红橙黄绿青蓝紫的蔬菜水果，这些大自然恩赐的礼物浓缩成一杯杯蔬果汁，流入她的身体，滋养她的皮肤，红润她的面颊，预告她3个月后会在镜子里看到一个全新的自己，一个阳光健康、皮肤透亮、让男生忍不住偷看的自己！ &/blockquote&&p&&br&&/p&&p&聊完这些，你觉得她的购买欲是否会上升？&/p&&p&&br&&/p&&p&其实没别的秘密，你只要放肆地按动那7个按钮就好了！&/p&&p&刚才这段文案里，我按了3次“③享受美食和饮料”，1次“⑤ 获得社会大众的认可”和1次“⑥ 充满魅力，获得美妙的性伴侣”。&/p&&p&结果：欲望被撩动了。 &/p&&p&&br&&/p&&p&看到这里，我要恭喜你，你的职业生涯会省掉一大笔调研费。 &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&新入餐饮行业的营销人，经常会发起这样的调研： &/p&&p&你选择餐厅时，哪些因素是你重点考虑的?&br&A、美味
B、环境 C…… &br&&/p&&p&或是新进入医疗行业的营销人，发给顾客这样的问卷： &/p&&p&做手术时，你最大的顾虑是什么？ &/p&&p&A、疼痛 B、价格 C……&/p&&p&&br&&/p&&p&拜托！翻开你的手机通讯录，看看前100名里面，有几个人不爱吃美食？&/p&&p&有几个人不怕疼痛？&/p&&p&这根本不需要调研，因为那7个按钮几乎每个人都有，一按就亮得通红，屡试不爽！ &br&&/p&&p&回过头，我们就明白钢琴广告的奥秘了！&/p&&p&&br&&/p&&p&学钢琴心灵手巧这个诉求为什么没用？&/p&&p&家长心想：手不巧也没事啊，会读书性格好就可以啊！&/p&&p&但是当你和他提到“孩子可能变坏”，这个风险是他必须警惕的，生儿子的怕沉溺游戏，生女儿的怕误入歧途，这都威胁到家长的繁殖质量，大自然驱使他思考做出回应！&/p&&p&中国每年都有大批人买假的LV包，假的耐克鞋，为什么没有人主动买假的洋品牌奶粉？目前澳洲、欧洲各国都有假洋奶粉的代工基地，诉求“原装进口”、“100%国外奶源”。&/p&&p&谈到孩子的健康，没有家长愿意开玩笑！&br&&br&聊到这里，聪明的你对 “? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母” 有了全新的认识。&/p&&p&&br&&/p&&p&当你卖电暖气时，除了打速热、安全这些卖点，为什么不对照着7个欲望按钮，从保护小孩的角度提醒父母们——冬天给小孩洗澡时，别开浴霸，光太亮很伤孩子眼睛，用电暖气就没这问题！ &br&&/p&&p&当你卖净水器时，除了诉求RO膜、5级过滤这些卖点，为什么不和家长聊聊婴儿不能吃盐，而你的产品恰好擅长过滤盐分？&/p&&p&你还可以深挖科技文献，瞧瞧水里哪些杂质会影响孩子发育或智力，哪怕只是有0.3%的概率，也值得写进文案里，让家长们更重视你的产品——因为你产品的某层膜就是来过滤这些杂质的！&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-47f5f369ed8de60931ff_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-47f5f369ed8de60931ff_r.jpg&&&/figure&&p&上世纪有个叫卡尔·白奥尔的营销人卖一款补铁的药品，他做了18种广告都失败了，这时他已经惨痛地投入了400多万美元，当他增加了一段50字的小段落后，销售额开始快速增长。你猜猜这段话说了什么？&/p&&p&“如果您的孩子的血液里没有铁，无论您喂他吃什么，他都不会吸收，食物只是经过他的身体排出而已。只有他的血液里含有铁元素，他才能充分吸收食物的营养，健康聪明地成长！”&br&&br&&br&&br&最终，他还是靠欲望按钮 &/p&&p&? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母 起死回生！ &br&&/p&&p&至于其他几个欲望按钮，还需要质疑它们的威力吗？ &br&&/p&&p&■ 想更深理解人们对“ ? 长寿不老年轻活力的欲望”，我建议你搜索今年3·15关于保健品骗局的报道，短短10分钟视频，你会看到很多人老去时，他在长寿欲望的驱动下，会做出各种失去理智的事。视频的结尾颇具深意，是骗子讲师在饭桌上的总结陈词：“你要知道，老人他最怕死啊，怕死（拖长音）！”丧失道德，但是这话一针见血。&/p&&p&■ ? 免于肉体痛苦、恐惧和危险。&/p&&p&医疗行业的人都知道，无论你卖人流、激光治近视还是隆胸，当你让顾客相信这个过程不会痛，或是只有一点痛时，他已经离掏钱更近了一步。卖防盗器的人都知道，告诉顾客他所在小区经常遭贼，并且展示充足的证据，当顾客心里充满警惕和恐惧时，顾客才会认真听你的介绍。 &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&■ ? 充满魅力，获得美妙的性伴侣。&/p&&p&这个荷尔蒙旺盛的年代，这一点不需要解释。&br&&br&在我和你再见之前，我想和你分享一个被低估的按钮 ?享受舒服的生活，避免过度劳累。 &br&&/p&&p&这句话讲会不会太学术风了？好吧，两个字——偷懒。 &/p&&p&偷懒是人类的刚需。&br&&br&回忆5分钟前，你刚看到这篇文章的标题，你心里想“看篇文章，就能3秒打动人，夸张了我的哥！”，但是你还是点进来了，因为熬文字真的很辛苦，如果能有捷径，那一定要了解一下的啊！ &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&既然大家都想偷懒，你何不把它用在营销诉求里，迅速勾起顾客的购买欲？ &br&&/p&&p&一个公众号在推广一门在线课程，教大家word、excel使用技巧，教你一些平时少用到的功能，比如迅速调整排版，计算数据等等。&/p&&p&课程明天上线推广，你会怎么写这个推广标题？《7天变身Office达人》、《轻松hold住办公软件》……这些标题是市面上最常见的。&/p&&p&《玩转Office，明天早点下班》 &br&&/p&&p&叮咚，欲望按钮亮了。你的读者或许没有抱负去成为Office达人，但是他一定不拒绝早点下班！人生苦短，能聪明地偷懒，谁不乐意？&/p&&p&&br&&/p&&p&前几天临睡前，我老婆和我说的第一句话是“某捞火锅真是太好了！”倒不是食物有多特别，而是他们的服务——建了个儿童游乐区，还有“开心姐姐”组织跳舞做游戏，她和闺蜜将小朋友往里一丢，瞬间长出一口气，在餐桌边愉快地聊天刷手机，安心舒服地“偷懒”，一餐下来的结论：“下次还要去！”&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-dd8ab837c9abf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-dd8ab837c9abf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&一款充电宝体积很小，但是容量小，只能充90%的电。&/p&&p&为了激发你的购买欲，文案先邀请你回忆了这样一个场景：下班后想去逛个街，手机快没电了，一想到拿小砖头充电宝就心累。拿在手上好累，放小包里太大，掏出来时线缠得乱七八糟还要弄半天！&/p&&p&这时文案告诉你：这款充电宝只有一根口红那么大，配一根很短的充电线，你可以把它和手机放包里，轻松地边充边逛！即使这款产品连一次满电都不能充到，依然不妨碍它畅销，因为想“偷懒”的人很多！ &br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9f666fdab0c2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&367& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-9f666fdab0c2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-daefca83deb98e0f0a59_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-daefca83deb98e0f0a59_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这两年很火的家政服务APP，组织保洁阿姨上你家做卫生，毫无悬念，广告里打的就是“偷懒”这个诉求。&/p&&p&先展示女白领做家务时各种辛苦和纠结，然后保洁阿姨驾到，画风瞬间欢乐无比。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-fb0f5b64f4b56c0f7ce4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&495& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-fb0f5b64f4b56c0f7ce4_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9c3e786f5caab7cbd3b59e6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&485& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-9c3e786f5caab7cbd3b59e6_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-b4a8fbaaf7ca0b0c160d654aff738952_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&552& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-b4a8fbaaf7ca0b0c160d654aff738952_r.jpg&&&/figure&&p&这只是勾引你下载APP尝试一把。当他们推几千元家务包年套餐时，营销人继续按动“偷懒”这个按钮。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-682cae2ac1fc9b663147_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-682cae2ac1fc9b663147_r.jpg&&&/figure&&p&相比于单次的满意 &/p&&p&我们更乐意让你体验全年的稳定 &br&&/p&&p&我们知道，服务一次一次叫，很麻烦！&/p&&p&我们知道，阿姨一个一个换，很麻烦！&/p&&p&我们知道，要求一遍一遍讲，很麻烦！&/p&&p&他们知道消费者的愿望：在手机上按按拇指，一切家务自动完成，自己躺着刷剧就好。难道你不想？ &br&&/p&&p&一个针对小资女性的快消品牌，推出一款奇亚籽冲剂，主打奇亚籽热量低，加水后会膨胀，让人有很强饱腹感。&/p&&p&标题是《史上既扛饿又低卡的魔性食物终于诞生了！|新品》，当时这个号的阅读量在3万左右，这个标题一下蹿到4.4万，机智的你已经发现了，“扛饿食物”按动了“? 享受美食和饮料”这个按钮，“低卡”意味着不用花额外时间运动减肥，按动了“偷懒”这个按钮，当这2个按钮同时亮起，顾客已经情不自禁地点击进来了。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-db3ff146fd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&959& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-db3ff146fd_r.jpg&&&/figure&&p&不需要更多案例，我相信你对人性的欲望有了更深的理解。 &/p&&p&我把这7个红色欲望按钮做成了一张图，方便你保存收藏。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1e0de7aa96a63495ce0eabbf30773e8b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-1e0de7aa96a63495ce0eabbf30773e8b_r.jpg&&&/figure&&p&写文案之前，你看看这7个欲望，&br&思考：我的产品能满足顾客的哪些欲望？ &/p&&p&当你的文案按动这7个按钮，你就接入了大自然母亲的力量，生存和繁殖的欲望强烈驱使着他，召唤着他做出回应。&/p&&p&在不夸大产品的前提下，你不妨猛击这7个按钮，去感受顾客欲望的撩动和升高，直到你确信他无法抵挡——这才是你停笔的时候。&br&&/p&&p&__________________________________Over__________________________________&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&关健明&/p&&p&&br&&/p&&p&★ 前奥美广告人，现医疗集团营销总监，连续3年营销ROI超过1：5&/p&&p&★ 《销售与管理》杂志特邀专栏作家&/p&&p&★ 知乎营销类回答高赞记录保持者 《如何写走心文案》23K赞&/p&&p&&br&&/p&&p&公众号【创意很关键】&/p&&p&马上关注ID：【 bigideaa】&/p&&p&——————————————&/p&&p&好书推荐&/p&&p&&b&前奥美金牌广告人力作《爆款文案》&/b&&/p&&p&你是否有这样的苦恼：你思考许久，删删改改，写出来的文案还是不吸引人？&/p&&p&老关我刚出版了新书《爆款文案》，和你分享走心文案的秘笈。小马宋、台湾奥美大佬Jesse为这本书题词推荐，刚上线就售出3500多本，冲上当当网新书热卖榜第5名。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&553& data-rawheight=&285& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&553& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_r.jpg&&&/figure&&p&我毕业即进入奥美广告，后进入医疗企业，推动企业4年业绩增长11倍，老关为斑马精酿撰写微信推文，投放后单篇销售啤酒35.8万元，创下业界记录。在这本书里，算是把自己&b&10年心血与你分享&/b&。我写文案从不依赖“灵感”，而是把文案拆解成4个清晰、科学的步骤：&/p&&blockquote&1. 标题抓人眼球&br&2. 刺激购买欲望&br&3. 赢得读者信任&br&4. 引导马上下单&/blockquote&&p&我发现了这个秘密——只要我们依次做好这四步，顾客就会情不自禁地下单！每个步骤，我都为你准备了4到5种方法，比如&b&感官占领、权威转嫁、价格锚点……&/b&用上它们，原本平淡的文案立刻变得生动精彩。&/p&&p&已有超过&b&2800位营销人、新媒体人购买阅读&/b&，他们的评论是“按书里给的4个步骤，可以很快搭好文案框架”，“写得很通俗，一看就懂了”，“挺实用，用上那些套路，文案会更吸引人”…… &/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&524& data-rawheight=&573& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&524& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_r.jpg&&&/figure&&p&这本书的售价是42.00元，当当网、亚马逊、京东、淘宝全线引进销售，年末促销活动很多，折后价大概在30元左右。&/p&&p&&b&一个人憋文案，很容易疲惫，而且效果不好，不如让高手为自己指点迷津，用来自奥美的科学方法写好文案，帮助你推动产品销量上涨，让自己早日升职加薪，&/b&&/p&&p&点击右边链接直达这本书：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//t.cn/RlPZQzi& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&t.cn/RlPZQzi&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&&/p&
关健明 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱● 假设你有一个8岁的小孩，你小区里有个培训学校，老师对你说：“带孩子来学钢琴啊，学了心灵手巧！”你可能不为所动。如果她对你说：“看咱们班孩子多认真啊，你瞧瞧，学琴的孩子不会变坏！”对你的触动…
&p&举个例子。（嫌字多可以从后面看，有一个营销策略）&/p&&p&所在城市，健身房年费价位在区间，当一个健身房爆出年费一百元，乍一看有点像骗钱或环境极差的健身房。&/p&&p&亲自花一百元办了健身卡，除了价格不一样，和其他健身房一样。甚至环境要比其他健身房好一些，一个中高端连锁家具商场的6楼，整一层都是，面积算全市最大。装修和服务不比其他竞争对手差，健身器械也都很新很齐全。&/p&&p&此健身房分四大区域，常规的健身区，桌球区，咖啡厅区，天台烧烤区，每个区都很大。健身区会员免费试用，其他区收费。&/p&&p&入驻的是全国连锁的中高端家具商场，整一层的租金，水电支出，二十几个员工的人力成本等每月都是一笔非常大的投入。健身卡一个人才一百元，这么低的客单价，一月得至少新增两千个会员，才能做到收支平衡。每个健身房的目标客户群体又仅限于健身房附近的人群，离得远健身就不方便。片区人口有限，健身卡的复购周期最短也要一年，说白了羊毛薅完了，要等来年才长出来。&/p&&p&原先此健身房与其他竞争对手一样，年费定价一千多，但只维持了一年，会员数量非常少。路段在港口旁边，附近办公楼和商场及住宅区比较少，繁华程度不如其他竞争对手，人口购买力相对较弱。其他竞争对手的商圈面积是这家健身房的两倍，大众所熟知的商圈，就是以其所在地点为中心，根据路程距离为半径所能辐射的地理范围。然而这家健身房一面靠海，相当于商圈这块圆形大饼一半是海，另一半才是能产生利润的人口活动区。&/p&&p&价格改为一百元之后，会员数量增长显著，健身高峰期时段人数可以用热闹形容。会员数量达到全市最多的一家健身房。&/p&&p&如果健身房吸引来的客户能带动桌球区，咖啡厅区，烧烤区的消费，附带的经济收益应该是很客观的。但根据我一个多月的观察，这家健身房，桌球区二十张台桌即使在20点到23点这样的高峰期也就六七张台桌有客人，满座率不到40%。咖啡厅区满座率不到30%，18点前的时段更是宾客稀少，不像其他咖啡厅18点之前都能有好几次的翻台。烧烤区，还没正式开张，能接待客人的时间也是在19点之后的几小时。&/p&&p&超低价吸引来的客人消费能力相对较低，其他区域消费并不低。特别是烧烤区，站在一个爱好健身的客户角度，运动后不会考虑吃烧烤和啤酒，特别是晚上身体需要休息的时间，身材容易走形。&/p&&p&WeChat: IHUAGENG232&/p&&p&流传着一个笑话，健身房老板就在赌，客人办卡后还来不来。对于其他健身房，客人花一千多才去几次就放弃，相当于两三百一次，也就两小时内，暴利。这家健身房赌客人不来，则赌对十几人才能等同其他竞争对手一样的利润（价格是竞争对手的十几分之一）。商圈是别人一半，片区人口有限，羊毛始终会薅完。大量客人坚持来，才有希望靠其他区域赚钱。虽然他们其他区域的营业额还很低，但是这种思路挺好的。&/p&&p&曾在营销群里看到一个群友求助点子，怎么才能让不在闹市区的KTV提升客流量。很多群友给的建议有，打价格战，低价体验，举办比赛，培养女性主导客户，建立交流社区等。我当时给的建议是，在KTV附近的空地或街道商铺等定期举办美食节。不一定要KTV自己去办美食节，可以去游说餐饮的人去办，只是做个起头，必要的话可以在一定预算范围内进行赞助或帮助。利用美食节吸引人流，让客人认个路。即使不在闹市区，客人去美食节几次之后那路就走习惯了，地方也不觉得陌生，以后再去就不觉得远或偏僻。&/p&&p&WeChat: IHUAGENG232&/p&&p&在推广一百元健身卡方面，利用转介绍返点的方式，让客人成为下线，靠客人去宣传，省了好大一笔宣传费用。客人在公众号上购买后可以生成自己的二维码，当别人扫这个二维码进入公众号办卡，客人则有7元的提成。有点像传销，最多能发展三级下线，一级返7元，二级返8元，三级返15元。我就曾把我的二维码发到一些群里，一个月时间帮助这家健身房拉拢161人关注他们公众号，共31人办卡，我也得到244的提成。&/p&&p&目前超低价健身受益最大的应该是家具广场楼下的电动车停车场，每天增加千来人去停电动车，一台两元，一月多个好几万收入。&/p&&p&还创啥业，卖茶叶蛋的都不如看电动车的赚钱。WeChat: IHUAGENG232&/p&
举个例子。（嫌字多可以从后面看，有一个营销策略）所在城市，健身房年费价位在区间，当一个健身房爆出年费一百元，乍一看有点像骗钱或环境极差的健身房。亲自花一百元办了健身卡，除了价格不一样，和其他健身房一样。甚至环境要比其他健身房好一…
&p&其实开店第一步不是找铺面而是定位，弄清楚想开一个啥样的店，在根据定位去找铺面。&/p&&p&定位下次我在说自己实战定位案例，先说说找铺面。&/p&&p&先想好多大面积，租金能承受范围，转让费能承受范围等问题，相当于预算。然后根据想好的预算去找目标客户群体多的路段，如果是朋友资源多的路段更好。新店都是靠朋友和人脉撑起前期，后期朋友带朋友也是很庞大的客流量。把朋友当做客人固然重要，但是开店侧重点应该是把客人培养成朋友，也相当于培养忠实顾客。&/p&&p&筛选出尽可能多的路段，十个或二十个，越多越好。多个选择就可以找到满意度高的铺面，找铺面千万不能图省事，多花心思和时间，路段的好坏对后期收益影响很大。&/p&&p&找铺面方式有两种，一种上网找，一种上大街找。前者省时省力，但由于个别信息描述不全面不客观，不能详细了解铺面人流量。后者比较累，但能第一时间观察人流量，及周边情况。个人建议两种方式都用上，有的商户只在网上发布转让信息，而有的只在店门口贴转让。&/p&&p&铺面一般分两种：&/p&&p&一种是新的路段或商场招商。优点不用转让费（个别坑爹的商场会收入驻费），毛坯装修比翻新装修省钱，能争取装修免租期。缺点新路段，人流相对少，养店期长，还有最重要一点也是绝大多数人没想到的，这么多空铺也不知道哪个空铺会被比你强劲的竞争对手看上并入驻。打个比方，假如你加盟了某个山寨的高价位的奶茶品牌且装修好了准备选日子开业，结果空铺被COCO看上，蛋疼的日子，揉着蛋也过不舒服。价位差不多，知名度相差甚远，品牌背后的团队和管理也不在一个级别上。即使打价格战，市场份额能夺回一小块，利润也不一定能提高。这类型的真实案例观察过很多，也都被我猜中贴转让。&/p&&p&一种是老路段或商场中转让的铺面。赚钱的生意很多，亏钱的也不少。大多数商户都会说，忙不过来，回老家，投资新项目等才忍痛割爱转让“旺铺”。从商户口里是听不到铺面的客观情况，毕竟转让时商户相当于一个推销员，目的只有让你接手铺面。优点路段成熟能直接统计路段大致人流及消费群体，同时能发现竞争对手，还能预估出未来可能出现的竞争对手有哪些，养店时间短。缺点翻新装修费用高（省钱的也可以用原装修），有转让费，没有装修免租期。&/p&&p&总的来说目光看远点，大多数人都在看人流，容易忽略竞争对手，现在的一年内两年内都要考虑到。&/p&&br&&p&转让费：&/p&&br&&p&基本上原先商户都会收取这一项费用，此费用没有统一标准。与路段好坏面积大小有关，有的原商户还会把装修费用算进去。总体上大多数转让费都虚高，虽然说下次你转让的时候也能向下一位商户收取转让费，但毕竟是前期投入要精打细算。转让费高意味着收回成本的时间变慢，把转让费谈到最低就代表着回笼资金快，且能保留更多的资金流，做生意现金流比利润重要。&/p&&p&挑两个经典的谈判转让费的自身案例讲给大家。&/p&&p&一、面积90平，租金12000，原商户烟酒行才做不到半年，小区后面底层商铺，附近都是汽车美容，车流多人流少。当时原商户和我说转让费十万，空转，不带货只有里面的装修。我说，你先别考虑我，如果后期找不到合适的人接手在考虑我，转让费五万。原商户表现的很不屑，并故作随意的说本来就不考虑你，然后他就回店里。我才走不到一分钟，原商户就冲出店门口举目四望的找我，而我看着他紧张的表情笑出了声，并真正随意的说本来就不考虑这个店，然后去看下一个铺面。原商户故作随意，很慢很慢的走进店里，以为我会先叫住他。&/p&&p&之所以敢大刀砍价且砍的那么准靠的是眼光要准。那个路段的铺面能做的起来的行业太少，车流多人流少，车辆进去还需经过车闸。靠人流量转换客流量的行业不会考虑那个铺面，人流太少。汽车周边如汽车美容维修改装等行业也不会考虑那个铺面，面积太小。仓库批发等不考虑人流的行业不会考虑那个铺面，租金太高。不介意人流不在乎租金的地产中介公司也不会考虑那个铺面，业务员的电动车没地方放。&/p&&p&那个烟酒行的客源仅仅是去隔壁洗车的车主买包烟或酒，但是整排汽车美容店的客人不到两百台车，相当于经过那铺面的人撑死200人（有的车没经过那店门口从另一个门出，有的车有两三人），两百人转换成买烟买酒的客人肯定也没多少，不到半年贴转让足以证实我的分析。另外那铺面货已搬去别的店，只剩下一个麻将桌给朋友打牌，一副等着转让的姿态。一天铺租400，转让拖十天就40000打水漂，还耽误原商户时间。&/p&&p&当时了解情况后就已经完全不考虑该铺面，但是原商户一直问我多少钱能要，碍于面子才报价，不然就直接调头走人。一月后在网上发现那个铺面还没转让出去，原商户又多浪费一万二租金和一月时间。&/p&&p&WeChat：iHUAGENG232&/p&&p&二、面积120平，转让费27万，整体转让，音乐清吧，开张时间不到半年，新开的美食城二楼。网上看到的信息，电话咨询，原商户开口转让费27万。我第一句话，老板贵了。老板怕我挂电话就急忙说价格可以谈，这也能说明原商户自身也知道转让费虚高。我说，你隔壁一楼XX餐馆精装复式上下两层面积300平转让费20万，且可谈。原商户就一直说装修的不同，他的好。我说，做生意的人都知道一楼比二楼容易做起来。原商户乱了阵脚，只能用价格可以谈作为和我谈判的筹码。透过电话，先向原商户传递了慈祥的微笑，然后说，价格很难谈，十五万以上我会和XX餐馆谈，砍你大刀十五万以下又怕你骂我砍价离谱，你在找其他人接手吧。挂了电话，原商户立马发了一条短信给我内容重点还是价格可以谈。&/p&&p&那个路段的二楼价值不超过十万，原商户应该是商业判断错误才会把清吧开在那，估计高峰时段入座率都不到30%。每月的租金水电费员工费物料报损等都是一笔大开支，开出那么虚高的转让费只会延长亏损的时间。&/p&&br&&p&租金：&/p&&br&&p&商场或小区底层商铺都是按照每平方月租金算，海口繁华的商场月租金250~350元一平方，海口万达（开张半年多）90~120元一平方。街边的商铺大多数一口价整个铺面多少钱一个月，也可以用月租金除以铺面面积得出每平方价格。在根据繁华的商场的价格和人流做参考，就能大致判断出街边的铺面是否值那个价。商场或小区里自营的铺面租金绝大多数谈不了，商场和小区自营的有统一的收费标准，而街边转让接手的业主又只肯按照原商户合同上的价格。如果是商场或小区的铺面是业主私人所有，则在商场开盘时就能谈判价格，以及更多的优惠条件。&/p&&p&举个与海口万达路段规模知名度价格人流量开盘时间差不多的商场例子。&/p&&p&商场外围一侧做成风情商业街，七百多个铺面均为业主私人所有，商场里面人本来就不多，商业街人就更少。开盘招商半年时间，商业街七百多个铺面租出去的不到7%，每个铺面都贴着旺铺招租。好几百个铺面业主都在争着早点租出去，这时候价格就比较容易谈，只不过人流量少的蛋疼。&/p&&p&当时谈了一个，面积60平，实用面积53平（公摊和板楼一样小），可隔两层扩大使用面积，租金3500（差不多每平方60元），半年免租，五年合同，合同期内不涨价，押二付三。这样的价格及条件非常非常的优惠，其他都是80~120元一平方，免租期才两三个月，合同最多三年，有的第三年还要求涨价，且公摊非常大（交了80平的租金结果实用面积不到50）。&/p&&p&与业主谈判租金时要懂得引导业主客观的分析路段价值和商场目前情况及未来两年前景。大多数业主买铺面时被售楼部的话术说的找不到北，总以为所购买的铺面地下埋着金矿，摆着一副黄花大姑娘不愁嫁的姿态。&/p&&p&我和很多这类型的业主一通电话就是谈半小时以上，大致都是谈，路段、商场人流量、商铺入驻率、地产热潮已退、海南地产泡沫等等，还有免费帮业主分析怎么比其他空铺早点出租及何种方式出租的收益比隔壁业主多（免费分析是在完全不考虑该铺面的时候才会赠送）。毕竟业主被售楼小姐的话术已经洗脑成得商铺者得天下，要想洗回来洗客观洗看空也是个大工程，所以一通电话半小时以上正常。WeChat：iHUAGENG232&/p&&br&&p&合同条款：&/p&&br&&p&与自身利益相关的主要条款有，租金，付款方式，合同期限，是否可转让等。大多数合同为3年一签，不建议签订两年以下的合同。很多生意开张越久越赚钱，时间太短则刚回本刚积累老客结果合同到期，相对来说时间越长对于商户越有利。个别铺面会要求租金每年递增，或第三年递增，这个可以协商谈判。最好争取合同期限内租金不变，这可以省下一大笔开支成本，如果是很大的铺面，谈判下这个条件则相当于省下的一台轿车。利润重要现金流更重要，成本也很重要。付款方式指的是押几付几，海口大多数押金为2~3个月租金，业主大多数希望半年或一年缴一次铺租，交租时间越短对于商户越有利。一定要争取的一个条件就是允许转让，天有不测风云，给以后留条后路。&/p&&br&&p&小细节：&/p&&br&&p&1、铺面的朝向，对于海南西晒的铺面则价值大打折扣，长时间的暴晒铺面里面给人感觉像锅炉，客人也不愿意去。晒的多，空调耗电也多，一月下来又是一笔开支成本。&/p&&p&2、一定要保持客观理性的思路，听到很多高额转让费后，突然听到一个稍微低一点的转让费就忘了思考该转让费是否虚高，是否该多多砍价。就好比整条街的裙子都是五百块，突然看到一家店的裙子一百块，就觉得好便宜，却忘了淘宝才66包邮。&/p&&p&3、隔壁的店铺会不会影响你，如果你是美味小吃店，则不适合开在隔壁有治疗痔疮灰指甲牛皮癣的店。它们店门口张贴的治疗前治疗后宣传海报会让路过你店门口的客人没食欲。&/p&&p&4、即使第一次和业主谈判的条件没谈成也别灰心，晾业主一个月后在联系试试。&/p&&p&5、合同一定要和业主签，别和原商户签。&/p&&p&一次成功的谈判很重要，转让费谈低则等于缩短回本时间，租金谈低则等于月利润提高。&/p&&br&&p&WeChat：iHUAGENG232&/p&
其实开店第一步不是找铺面而是定位，弄清楚想开一个啥样的店，在根据定位去找铺面。定位下次我在说自己实战定位案例，先说说找铺面。先想好多大面积，租金能承受范围，转让费能承受范围等问题，相当于预算。然后根据想好的预算去找目标客户群体多的路段，如…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c2b7aebba2c226dae83395_b.jpg& data-rawwidth=&1620& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1620& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c2b7aebba2c226dae83395_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&『闹了半天就是一个卖蛋糕的』&/b&&/h2&&p&作为一个过气的鸡汤网红，在创立这款（即将在明年春天上线，从此改变一代年轻人生活方式的）同城玩乐神器JOIN的过程中，我写过几篇自己对于互联网行业的看法，甚至有幸受邀在36氪，人人都是产品经理，PMCAFF等专业媒体上开了专栏。&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-7a557bdc230fbf063248e_b.jpg& data-rawwidth=&449& data-rawheight=&449& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&449& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-7a557bdc230fbf063248e_r.jpg&&&/figure&&p&个别文章的内容还算有略有见解，有幸得到了一些和互联网圈创投圈的精英们谈笑风生的机会。他们见到我问的第一个问题都是：&br&&/p&&p&『听说你在美国是学金融的，还对互联网有如此深刻的想法，那你之前是做什么的』？&/p&&p&『就像TTPPRC里写的，我卖蛋糕的』。我习惯性轻描淡写地敷衍过去。&/p&&p&对面的人瞬间就泄了气，眼睛里瞬间失去了以为得见高人那欣喜的神采，我几乎能脑补出来他们内心的OS：看文章还以为多厉害，闹了半天就是一个卖蛋糕的。&/p&&p&但我一点不感到羞愧。刘备创业之前还卖草鞋的呢。&/p&&p&&b&实际上，按照一般互联网人的行事风格，如果把蛋糕店开成我们那样，牛逼早吹到天上去了。&/b&&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-a1bb5c109a984b6e0f041f_b.jpg& data-rawwidth=&1104& data-rawheight=&1534& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1104& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-a1bb5c109a984b6e0f041f_r.jpg&&&/figure&&p&简单的说，在有销量统计的美团，饿了么，百度外卖，美团外卖四个平台中，&strong&只有十个SKU的莉蒂娅城堡已然横扫了大连市全部的面包甜品蛋糕店&/strong&，只能在内部激烈地争夺大连市前两名，根本看不见对手的影子。&/p&&p&因为盯着同行看已经没有什么参考的意义（在多个销量可查的第三方平台已然是&strong&第三名到第十名销量之和&/strong&），我只好没事打探隔壁的麦当劳和汉堡王营业额，经常还互有胜负。&/p&&p&可我们的店面只有20平米，3~5个员工，坪效，租售比，人均销售额，员工提成和综合利润率，放眼大连餐饮圈都是bug级的传说。&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-669df4a85b26d4af98e9_b.jpg& data-rawwidth=&910& data-rawheight=&682& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&910& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-669df4a85b26d4af98e9_r.jpg&&&/figure&&p&（比如美团这个后台，就真出bug了。虽然超出同行平均水平22.6倍是真的 ，但四万单就夸张了，999%应该也是数据库超出范围后的错误显示）&/p&&p&至于直接的财务回报，毕竟只是一个练练手的小生意，就不晒出来让各位大佬见笑了，养一个互联网公司是远远不够的，但应该也不比一个百度副总裁的工资少啦。&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&大道往往不至简&/b&&/h2&&p&坦率地讲，一个人智力平庸的显著特征，就是分析具体问题的能力太低，&b&只好套用一些诸如『精益创业』『高频刚需』『单点突破』『大道至简』简单的名词，来判断一切超出自己智力区间的事物。&/b&&/p&&p&比如很多人问我，能不能用一句话，说明JOIN跟大众点评的区别；更有甚者叫嚣，如果你不能用一句话说明你产品的优势，说明你对产品的思考还不够。&br&&/p&&p&鉴于我向来对和智力平庸的人探讨事物的本质没有兴趣，我也准备了一些他们想听到的答案，即使那并不是真相。&/p&&figure&&img src=&http://pic4.zhimg.com/v2-664f2ecf0892a48caeab9b98cf54cd3f_b.png& data-rawwidth=&836& data-rawheight=&479& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&836& data-original=&http://pic4.zhimg.com/v2-664f2ecf0892a48caeab9b98cf54cd3f_r.png&&&/figure&&p&&b&其实他们也不关心真相是什么，他们只关心，所听到的答案是不是符合自己已有的认知，能让自己产生尽在老子掌握范围内的安全感。&/b&&/p&&p&&b&但做生意，追求的是让消费者买单，不是为了追求别人好理解。&/b&&/p&&p&在我看来，大道往往并不至简。&/p&&p&绝大多数情况下，把一个生意做好，根本没任何大道可言。&br&&/p&&p&&strong&而高手的共同特点，只有一个，就是具体问题具体分析。&/strong&&br&&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&寻找一招制胜的秘籍，是一个人愚蠢加懒惰的终极体现&/b&&/h2&&p&蛋糕店的生意，以创投圈的角度来看，就是『&b&低频非刚需小众人群，红海无壁垒有巨头』&/b&的完美代表。&/p&&p&这种项目如果最初需要融资，非被投资人当成精神病赶出去。&br&&/p&&p&但如今呢，一个店一个月的利润，就足够开一家新店，ROI高到惊悚。而我们在过去的一年既没有开新店，也没有放任何加盟，除了钱都被我花了做App了之外，只是因为：实在没空。&/p&&p&&b&按照我们中国人的惯例，一个人只要在一个领域成功了，那他讲什么都是对的。&/b&&/p&&p&说白了，这还是因为受众的普遍逻辑思维太差，无法具体问题具体分析，只能通过发言者的身份，来判断一则道理的真伪。&b&而洞悉了这一点的发言者，则可以充分利用这一点，发表一些能最大程度地获取更多自身利益的言论，&/b&如果这个言论还比较好理解，又恰好符合受众的认知范围，就更完美了。&br&&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-f910b0c00fd16a4eeffc9_b.png& data-rawwidth=&602& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&602& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-f910b0c00fd16a4eeffc9_r.png&&&/figure&&p&时至今日，在大连卖蛋糕的这事情上，我算是有一点点发言权了吧，可我只能很遗憾的告诉你，&b&并不是所有老板都不肯分享成功的秘密，而是很多时候，根本讲不出来什么。&/b&&/p&&p&真的，在蛋糕店这个项目上，我说不出任何一招致胜的商业秘籍，像伟哥一样吃了之后立竿见影的战略方针。&/p&&p&更不存在什么大道至简。&/p&&p&真相是，这三年的时间，我目睹了当年最初做起司蛋糕的竞争对手的全军覆没和自己店铺的一骑绝尘，&strong&并非我知道了任何他们不知道的道理，拥有什么特殊的资源关系，只是在无数个日日夜夜的辛勤工作中不断改进，将那些微小的细节一个个优化，期待更好的结果发生&/strong&。&/p&&p&至于如今独孤求败的战果，完全不在意料之中。&strong&反之，如果现在卖的很差，我倒是觉得也挺正常，因为太多地方做的就是一塌糊涂&/strong&。唯一能解释这个现象的，只能说是二线城市的竞争对手还是弱了点。&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&做成一个商业案例，和分析一个商业案例的本质区别在哪里？&/b&&/h2&&p&虽然财务上那点回报微不足道，但蛋糕店的生意对我的意义非凡，因为当你真正从0到1把一个没有大客户纯靠一个一个陌生的普通消费者的生意做起来，才能真正明白，&b&之前书本上看到的那些成功商业案例分析，几乎都是结果导原因，参考价值很有限。&/b&&/p&&p&而商场上的实战中，没有那么多必然性的道理，谁也不知道结果最终是什么，&strong&实战者所看到的商业世界和分析问题的方式，和评论家们是截然不同的。&/strong&&br&&/p&&p&具体说来，&b&当你做生意的时候，是沿着时间发展的正序，做了500件事情，最终得到一个结果。而看到这个结果的人，是万万不可能由一个结果，推导出这500个原因的。&/b&即使实际做了这500件事情的人，也说不上最终的结果是由具体的哪件事导致的。&/p&&p&前面说过，在开蛋糕店这件事上，我讲不出任何震撼人心的绝学，但说起为了能多卖几个蛋糕我们实际做的事情，500件都打不住：&/p&&figure&&img src=&http://pic4.zhimg.com/v2-abb_b.jpg& data-rawwidth=&1080& data-rawheight=&1267& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1080& data-original=&http://pic4.zhimg.com/v2-abb_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&&p&将蛋糕中的芒果的由切块一律改为切片。&br&&/p&&/li&&li&&p&榴莲不再和奶油混合，必须分开涂抹。&br&&/p&&/li&&li&&p&饼皮中提高蛋黄的比例，让颜色更鲜艳。&br&&/p&&/li&&li&&p&让火烧店的阿姨专门负责烙饼皮，提升出品速度。&br&&/p&&/li&&li&&p&同样价格的产品，水果和奶油比必须超过全部竞争对手，不惧牺牲毛利。&br&&/p&&/li&&li&&p&每周必去竞争对手店里散步，每月必买竞品给员工吃。&br&&/p&&/li&&li&&p&将全部的店内销售尽可能通过大众点评买单实现。&br&&/p&&/li&&li&&p&将团购的SKU总数目控制在8~12个。&br&&/p&&/li&&li&&p&外卖平台每个品类下的SKU不超过6个。&br&&/p&&/li&&li&&p&将外卖上的定价由低价无满减改为高价大幅满减。&br&&/p&&/li&&li&&p&经常和各大平台的BD们吃蛋糕聊天，不错过任何免费流量的活动。&br&&/p&&/li&&li&&p&将销量排名做成店内海报。&br&&/p&&/li&&li&&p&店内电视每周更新最新的综艺节目，缓解顾客等待蛋糕时的焦虑感。&br&&/p&&/li&&li&&p&降低底薪标准，但大幅提高提成比例。&br&&/p&&/li&&li&&p&团建选择有凯龙啤酒的饭店，方便把男员工灌醉。&/p&&p&......&/p&&/li&&/ul&&p&不是开玩笑，我真的能写500条，&b&当我们做每一个改进的时候，并不知道它会带来什么样的结果，甚至在很长的时间内，也无法从销售上看到任何明显的变化，即使最终销售有了提升，也没法一一对应到具体的原因。&/b&你非问要我，究竟靠的是哪一招，能把蛋糕店做成这样？&/p&&p&我是真的不知道。&/p&&p&举一个更具体的例子，你觉得把点评上的『请您至少提前30分钟预约』改为『从电话预约到进店自取只需30分钟』，对于提升营业额有多少帮助呢，答案是几乎没有。&/p&&p&但是，当你把每一个环节都打磨到极致，忽然有一天发现，前面的对手就只剩自己了。&/p&&p&以上，就是我卖蛋糕的全部心得。&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-fe6b5ab3c54fe33bb89aeb5_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-fe6b5ab3c54fe33bb89aeb5_r.jpg&&&/figure&&p&还记得上次回大连的时候，跟团队一起喝酒，我很坦诚地跟大家讲：&/p&&p&『也许你们有些人从一些地方误听了一些谣言，说你们老板是个商业作者，对商业理论有独到的见解，我也特别希望，能告诉你们一些不为人知的商业秘密，但是很遗憾，它们并不存在。&/p&&p&我唯一知道的，就是不断地提升自己的手艺，在每一个环节上力求极致，反复修改，反复打磨，即使大多数时候，我们所付出的东西并不会马上收到即时回馈，但绝不会因此停下来。&/p&&p&我并不是每次都能赢，但无论做哪一行，都必然是同行的一场噩梦』。&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-4b7bce7516faaff54fb7b2_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&1001& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-4b7bce7516faaff54fb7b2_r.jpg&&&/figure&&p&大家纷纷鼓掌表示，一代鸡汤宗师，果然名不虚传。&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&一个人的价值不取决于你懂什么，只取决于你能实际输出什么&/b&&/h2&&p&刚开蛋糕店那阵，我还沉迷于钻研以营销为主的商业理论，天天觉得自己是诸葛亮初出茅庐，横扫天下指日可待。结果被现实打的鼻青脸肿，比如装修遗留的硬伤至今无法弥补。&/p&&figure&&img src=&http://pic1.zhimg.com/v2-caecc3d4bd338bb7ddbf_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&http://pic1.zhimg.com/v2-caecc3d4bd338bb7ddbf_r.jpg&&&/figure&&p&因为当你实际做一个生意的时候，&b&你所面临的，是一个接着一个具体的问题，而解决它们，需要的是极其具体的输出&/b&，比如蛋糕的口感就是不行，供应链的水果品质差，App首页究竟应该放几个按钮，合作商家库存信息无法更新，UI设计师和PM沟通效率低，公众号阅读量率寥寥，导航栏吸顶的交互体验还是不好。&/p&&p&如果你的生意刚起步，早期也很难在每个领域都汇集到顶尖的高手，好比开一家蛋糕店不可能请丽兹卡尔顿的甜品师，没上线的App也挖不动美团的首席架构。&/p&&p&&b&到了这个时候你才发现，科特勒救不了你，特劳特没教过你，德鲁克方法也用不上了。&/b&&br&&/p&&p&但是这些问题，还是不得不解决的。从此你一定会无比深刻地醒悟，&b&一个人的真正价值，不是在微博和公众号上如何妙语连珠（即使他们说的都是对的），也不是明白多少深刻的道理，就是能创造多少具体的输出。&/b&&/p&&p&做JOIN的这一年里，我接触过很多人，大部分人喜欢跟我侃侃而谈，聊战略，聊模式，聊未来发展，但一讲到具体的产品交互，开发流程，C端获客步骤，就不那么愉悦了。&br&&/p&&p&幸好我们公司里，没有人敢跟我讲战略，大家只关心在自己的领域，输出更好的作品。&/p&&ul&&li&&p&小马宋李叫兽的文案方法每篇必读？好，那写五个Slogan拿来看看。&br&&/p&&/li&&li&&p&纯银刘飞的产品心得如数家珍？Okay，咱们把组局的交互页面完整画出来。&br&&/p&&/li&&li&&p&定位蓝海战略熟烂于心？设计个详细的获取用户一万以上CAC低于三块的营销方案。&/p&&/li&&/ul&&p&就连最不学无术的我，也有了长足的进步。&br&&/p&&p&两年前给蛋糕店经理打电话：『最近品控不好，要加强管理啊，上次不跟你们说过韦尔奇是怎么运用六西格玛改造GE的吗』。&br&&/p&&p&现在给蛋糕店经理打电话：『把每一个蛋糕的制作人的名字贴在蛋糕上，所有的两星一下评价都直接落实到责任人，每一条差评，奖金扣50，四条以上奖金全扣』。&/p&&br&&p&最后，是这篇文章的唯一秘密：&/p&&p&&b&人人都知道『What』，还觉得自己知识渊博；&/b&&/p&&p&&b&少数人知道『Why』，就误以为参透了世界；&/b&&/p&&p&&b&而那极少数知道『How』的人，都在忙着赚钱。&/b&&br&&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-81a970c94e702d89a572_b.png& data-rawwidth=&1067& data-rawheight=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1067& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-81a970c94e702d89a572_r.png&&&/figure&&p&&b&THE END&/b&&br&&/p&&p&当然还在做一站式同城玩乐神器JOIN，在花了很长时间和一台宝马M2（曾经的Dream Car）乞丐版的钱之后，终于确定不管&他们&是什么偏好，它也能在2017年春天和你见面了。&/p&&p&于是我觉得，终于到了可以开始融资的时候了。欢迎感兴趣的资本家朋友们联系，也欢迎有相关资源的朋友介绍，这个很可能是：大众生活消费领域，最后一个高频刚需高毛利，还没有被移动互联网改造的生意。&/p&&p&&strong&&/strong&&/p&&p&&strong&————————————————&/strong&&/p&&p&&strong&转载无需任何出处，就说是你写的。&/strong&&/p&&p&微博：风尘棋客&br&&/p&&p&知乎：风尘棋客&/p&&p&微信公众号：edisonlab&/p&
『闹了半天就是一个卖蛋糕的』作为一个过气的鸡汤网红，在创立这款（即将在明年春天上线，从此改变一代年轻人生活方式的）同城玩乐神器JOIN的过程中，我写过几篇自己对于互联网行业的看法，甚至有幸受邀在36氪，人人都是产品经理，PMCAFF等专业媒体上开了专…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_b.jpg& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&&b&客户相信什么样的晒单？&br&&/b&&/li&&li&&b&页面上放什么样的客户评价能吸引客户下单？&/b&&br&&/li&&/ul&&p&第一个问题是开淘宝店的朋友问我的&/p&&p&第二个问题是做教育培训的朋友问我的&/p&&p&估计他们都知道客户评价对引导客户下单的重要性，但是也有朋友不是特别清楚，客户评价是成功案例的表现形式之一（&b&有关成功案例部分内容相见上一篇专栏文章，在微信公众号：陈勇营销专栏 ID：cy-yingxiao中回复 技巧
即可查看&/b&）&/p&&p&今天来看看，潜在客户相信什么样的客户评价？&/p&&ul&&li&声明：本篇文章知识产权归陈勇所有（微信公众号：cy-yingxiao），申请转载请在公众号回复:转载，未经授权就盗用，必追究投诉。&/li&&/ul&&p&大家可以先回顾一下自己的网上购物经历，是不是先查看商品详情页，觉得介绍的不错，然后查看客户评价，发现评价也不错之后，最后开始加入购物车，下单支付？&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e8385416feebf42b6515c77cbe41c397_b.jpg& data-rawwidth=&926& data-rawheight=&521& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&926& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e8385416feebf42b6515c77cbe41c397_r.jpg&&&/figure&&p&没错，大部分人购物的时候都是这样一个过程，但是有思考过为什么是这样的么？&/p&&p&商品详情页介绍的不错，直接下单不就行了么，为什么要看客户评价的？&/p&&ul&&li&&p&&strong&因为怕不适合自己&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&因为怕上当受骗&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&网上购物和在商场购物不一样，网上购物，这件商品到底如何，自己没有亲自体验过是不知道的，只能通过商品详情页介绍，这里面有很多不确定性：&/p&&br&&ul&&li&买错了怎么办？&br&&/li&&li&商品不好怎么办？&/li&&/ul&&p&因此消费者需要借助已经买过该商品的人的评价来判断这个商品是不是真的好。&/p&&p&因此各大电商平台开始推出了评价的功能，还有按好评价排序的功能，为了防止卖家刷单，淘宝在手机端推出了“问大家”功能，&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-dda01d55ce_b.jpg& data-rawwidth=&317& data-rawheight=&559& class=&content_image& width=&317&&&/figure&&p&这个是卖家很难作弊的，因为系统会把潜在卖家的提问随机推送给自己买过改商品的买家。这个买家会将自己的使用感受和问题回答了，但是有很多人还没注意到手机淘宝有这个功能，大部分人还是看客户评价，如果评价里面都是说这个商品好就买了，如果是差评，那就不买，这也导致了一部分卖家为了让客户去下单，不惜冒着被发现的风险去刷销量，刷好评，这是一种不健康的营销，会进一步导致客户不相信。&/p&&p&回到健康的营销体系上，&b&潜在客户相信什么样的客户评价？&/b&&/p&&p&先来对比一下两款充电宝客户评价&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-dd0e38f36_b.jpg& data-rawwidth=&998& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&998& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-dd0e38f36_r.jpg&&&/figure&&p&
（京东上南孚迷你充电宝客户评价截图）&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-cccbdc5c4af_b.jpg& data-rawwidth=&999& data-rawheight=&638& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&999& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-cccbdc5c4af_r.jpg&&&/figure&&p&
（京东上罗马仕充电宝客户评价截图）&br&&/p&&p&如果不考虑这两款充电宝的容量差异，只看客户评价你会买哪个充电宝？相信大家心里是有答案的。&/p&&p&&b&很多人认为只要评价里面说这个商品好，潜在客户就会下单，其实不是这样的！因为全是好评，潜在客户会觉得好评是刷出来的，还有&/b&&b&客户评价是为消费者提供下单决策支持的，那就首先要搞明白客户购买这类商品时在意什么（核心诉求）&/b&&/p&&p&还是以我操盘过的南孚迷你充电宝为例&/p&&p&大部分购买南孚迷你充电宝的客户关心点在是否小巧和电量是否够用？（详见&a href=&goog_& class=&&&《销量增长13倍的秘密之如何科学的打消客户下单疑虑&/a&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&》&/a&中关于购买迷你充电宝的消费决策部分），因此在客户评价中一定要有关于这个充电宝是否小巧和电量是否够用的评价，否则潜在客户还是无法确定自己是否需要购买。&/p&&p&而购买过南孚迷你充电宝的客户，使用体验中，对这个商品的大小评价就是：&b&小巧精致、迷你、小、好携带&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-84c5e653e05c470f9c7e6_b.jpg& data-rawwidth=&787& data-rawheight=&641& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&787& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-84c5e653e05c470f9c7e6_r.jpg&&&/figure&&br&&p&对这个商品的电量的评价和充电速度就是：&b&够用、适合应急、充电快&/b&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-1c8c98ea2f8fb_b.jpg& data-rawwidth=&783& data-rawheight=&576& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&783& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-1c8c98ea2f8fb_r.jpg&&&/figure&&p&当然，南孚迷你充电宝的客户评价里面，有吐槽客服服务偏差，物流速度慢，特别感谢客户真实的评价，这些做的不足的地方，南孚公司也收到了，在加大对客服人员的培训，以及和物流公司沟通，以便更好的为大家服务。&/p&&p&这是一个健康的环境，做的好，客户去评价好，不好的地方客户也会指出来。这这些真实的评价让潜在客户也很放心购买，毕竟不是假评价和刷的评价，而是实在的评价。&/p&&p&何况没有一个商品/服务是完美无瑕的，只要潜在客户购买改商品的核心诉求能满足就好。&/p&&p&总结一下：促进客户下单的评价需要以下几点：&/p&&ul&&li&&p&&strong&客观真实&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&有好评也有差评&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&评价中有客户买这一类商品时考虑的核心需求&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&本篇文章目前只分享了有关促进客户下单的评价中的一小部分内容，有关&br&&/p&&p&&strong&完整的客户评价应该是什么样的&/strong&&/p&&p&&strong&引导客户进行商品评价的技巧&/strong&&/p&&p&&strong&沉降负面评价技巧&/strong&&/p&&p&&strong&产品介绍页策划的逻辑结构模型&/strong&&/p&&p&&strong&天猫店排名优化获取更多免费流量&/strong&&/p&&p&等相关技巧将在微信公众号陈勇营销专栏（ 在下方图的右侧扫码即可 ）中陆续发布，敬情期待！&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_r.jpg&&&/figure&&p&如果您觉得这篇文章写得不错，&b&欢迎在页面左下角用点赞来告诉我，这将是我继续写更多干货文章的动力。&/b&&/p&
客户相信什么样的晒单？ 页面上放什么样的客户评价能吸引客户下单？ 第一个问题是开淘宝店的朋友问我的第二个问题是做教育培训的朋友问我的估计他们都知道客户评价对引导客户下单的重要性，但是也有朋友不是特别清楚，客户评价是成功案例的表现形式之一（有…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_b.jpg& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_r.jpg&&&/figure&&p&昨天在微信公众号：陈勇营销专栏（ID：cy-yingxiao）上发布了《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&【销量增长13倍的秘密】》如何科学的打消客户下单疑虑&/a& 之后，在后台收到粉丝留言&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3f42d76cc315cfd1d69181eaf05dd444_b.jpg& data-rawwidth=&592& data-rawheight=&364& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&592& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-3f42d76cc315cfd1d69181eaf05dd444_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&大家的反馈是文章不错，但是不知道在自己的行业如何去用，能不能讲讲背后的技巧，于是在本篇文章讲一下：&b&打消客户下单时对效果疑虑的技巧&/b&。&/p&&ul&&li&声明：本篇文章知识产权归陈勇营销专栏（ID：cy-yingxiao）所有，申请转载请联系公众号，未经授权就盗用，必追究投诉。&/li&&/ul&&p&先回顾一下昨天的问题，就是客户进店了，也问了一些产品的情况，对产品有了解了，但是不下单，表面上的原因无外乎以下几种：&/p&&ul&&li&价格太高&br&&/li&&li&无法确认宣传的效果是不是真的&br&&/li&&li&提高的辅助参考消费决策信息太少&br&&/li&&/ul&&br&&p&然后昨天的文章主要讨论为第二个问题，就是如何让客户相信宣传的效果是真的，毕竟大部分消费者对商家宣传的效果是不确信/怀疑的态度，那么如何让客户相信宣传的效果是真是有效的呢？&/p&&p&之前在给南孚电池、网易、海尔、正和岛、神州专车、掌众金融等公司的市场部培训的时候提出过这个问题：&b&如何让客户相信商家说的信息是真实有效的？&/b&&/p&&p&有各种各样的答复：成功案例、客户评价、专家作证、检测报告等等，不难看出大家平常遇到过这个问题，也做了一定程度的思考，但是话说回来&/p&&p&有成功案例你就信么？&/p&&p&有客户评价你就信么？&/p&&p&有专家作证你就信么？&/p&&p&有检测报告你就信么？&/p&&p&我相信大家的心理是清楚的，随着社会诚信体系的崩溃，很多人是不信这些的&/p&&p&因为很多人都知道：&/p&&p&成功案例可能是商家造出来的&/p&&p&客户评价可能是商家找人刷的&/p&&p&专家证言和检测报告则相对可信一些。&/p&&p&&b&那么到底要如何去做才能让客户相信商家说的效果是真实有效的呢？&/b&&/p&&p&先看一个大家日常生活中会遇到的广告——减肥药的广告，相信看到这，很多人开始脑补之前偶尔看到的减肥药广告是什么样的&/p&&p&&b&【广告&/b&&b&1：静态对比图&/b&&b&】&/b&，常见如下：&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e11e14b69_b.jpg& data-rawwidth=&480& data-rawheight=&440& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&480& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e11e14b69_r.jpg&&&/figure&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-873d4e5c912decfe4e1025_b.jpg& data-rawwidth=&1037& data-rawheight=&368& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1037& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-873d4e5c912decfe4e1025_r.jpg&&&/figure&&p&请问作为一个正常人（无论有没有减肥需求），你相信上述广告上的话么？&/p&&p&有人说：“一看就知道是假的”、“一看就是P的”，总之很少有人相信是真的&/p&&p&那来看看下面几个广告（由于没有找到相关素材，就用文字描述一下，以60天减肥周期为例）&/p&&p&&b&【广告&/b&&b&2：&/b&&b&G&/b&&b&if动态图&/b&&b&】&/b&&/p&&p&Gif动态图中，从减肥10天、20天、30天、40天、50天、60天，6张图的渐变，看到一个人是慢慢瘦下来的&/p&&p&&b&【广告3：减肥过程视频】&/b&&/p&&p&视频中的内容是一个肥胖的人在60天内慢慢的变瘦的过程&/p&&p&&b&【广告4：适量饮食+运动+使用商品的过程视频】&/b&&/p&&p&视频一开始显示是60天前一个专家对需要减肥的人的各项检查，包含体重、体脂率等，然后医生建议适量饮食+运动+使用减肥产品过程，然后这个人开始控制饮食，并且每天做一些简单的运动，从慢走-快走-跑步，中间穿插一些使用减肥商品的过程，从视频中能看出这个人提醒在慢慢变瘦，中间有减肥时间的进度提醒。&/p&&p&好了，看完这4个广告，你可能都不相信是真的，但是如果问你更倾向于相信哪个广告是真的？相信大家都会选择第4个。有思考过为什么更倾向于相信第4个广告是真的么？&/p&&p&可能觉得这不用思考啊，就是天然的会倾向第4个，也可能思考过有各种答案，但是以下这个理由是大家说的最多的：&/p&&p&&b&ta与我对减肥这件事上的认知是一致的！&/b&翻译成大白话就是：正常情况下要成功减肥不就是要适量的饮食+运动+使用减肥产品么？要是不适量饮食和运动，光靠减肥产品能减肥的话，我是不相信的。&/p&&p&如果让你按照相信的程度给上述4个广告排序的话，基本上都是：广告4&广告3&广告2&广告1&/p&&p&那思考一下：为什么广告2比广告1可信度要高一些呢？&/p&&p&答案是不是：&b&因为有过程!&/b&就是从减肥10天、20天、30天、40天、50天、60天，6张图的渐变效果，看到一个人是慢慢瘦下来的，相对广告1那种只有减肥前和减肥后的对比，广告2显得更真实一些。&/p&&p&看到这，机智的你是不是有点明白了，要让客户相信效果是真的，需要具备两个条件：&/p&&ul&&li&&b&与客户对实现该效果的认知要保持一致&/b&&br&&/li&&li&&b&要有过程&/b&&br&&/li&&/ul&&br&&p&说到这需要说到让客户下单的营销六要素（营销六要素会陆续在个人微信公众号：陈勇营销专栏（ID:cy-yingxiao）中阐述）&br&&/p&&p&中的第二个要素：承诺和一致&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f167f70ce50bfe40b057b6146eaa4215_b.jpg& data-rawwidth=&665& data-rawheight=&188& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&665& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f167f70ce50bfe40b057b6146eaa4215_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&b&什么是承诺？&/b&&p&&b&什么是一致？&/b&&/p&&p&思考一下，承诺不就是商家做出的保证么?&/p&&p&比如：假一赔十&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-ed4e7ca8d6a8d08dc0c06d5_b.jpg& data-rawwidth=&341& data-rawheight=&178& class=&content_image& width=&341&&&/figure&&/p&&p&甚至假一赔命&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1efdfee34c5cbeab612798a_b.jpg& data-rawwidth=&310& data-rawheight=&313& class=&content_image& width=&310&&&/figure&&/p&&p&那“一致”呢？&br&&/p&&p&既然&b&“承诺&/b&&b&=保证”那“一致”=“兑现承诺”&/b&&/p&&p&问题来了：&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-d77c1f468d8dbe5a893d_b.jpg& data-rawwidth=&666& data-rawheight=&108& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&666& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-d77c1f468d8dbe5a893d_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&甚至怎么在一个页面上实现承诺和一致？&/p&&p&回顾一下上面对比4种减肥广告的可信度结论：&/p&&ul&&li&与客户对实现该效果的认知要保持一致&br&&/li&&li&要有过程&br&&/li&&/ul&&br&&p&&b&最后综合一下，&/b&&b&打消客户下单&/b&&b&时对效果&/b&&b&疑虑&/b&&b&的&/b&&b&技巧&/b&&b&就是：&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-746eeccafeaae388f752d_b.jpg& data-rawwidth=&926& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&926& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-746eeccafeaae388f752d_r.jpg&&&/figure&&/b&&/p&&ul&&li&&b&&b&前面做出承诺&/b&&br&&/b&&/li&&li&&b&&b&后面做出普世价值观认可的实现承诺的保障措施&/b&&b&+成功案例&/b&&br&&/b&&/li&&/ul&&br&&p&看到这个技巧是不是就万事大吉了呢？&/p&&p&&b&这个结论在不同的平台销售各种不同的产品/服务时需要灵活套用。&/b&&br&&/p&&p&回到上一篇微信公众号：&b&陈勇营销专栏&/b&（ID:cy-yingxiao）的文章《【销量增长13倍的秘密】如何科学的打消客户下单疑虑》里面讲到南孚迷你充电宝的案例（在公众号中查看历史文章
即可查看）&/p&&p&为了配合南孚迷你充电宝项目的营销咨询工作，让大家在营销思想上保持一致，便于后面营销策略方案实施，在日给南孚电池营销中心进行了《提高销售转化率的五步法》、《面向搜索的品牌环境营造》、《如何在公司现有资源下合理分配市场预算》三门课程培训并留下了促进对课程理解的5个作业，次日大家开始讨论并写5个作业，拿到这个项目的基础素材之后飞回北京开始写营销策略方案。&/p&&p&按照打消客户下单时对效果疑虑的技巧：前面做出承诺，后面做出普世价值观认可的实现承诺的保障措施+成功案例&/p&&p&南孚迷你充电宝有两个承诺：&/p&&p&承诺1:小巧又轻便&/p&&p&承诺2：电量足够用&/p&&p&【注意】&b&承诺的内容必须是目标客户购买该类产品时有关的利益点，最好是目标客户购买该类产品主要的需求（核心诉求点）&/b&&/p&&p&一致1：&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-2e43f2b570c668bceb55b57_b.jpg& data-rawwidth=&437& data-rawheight=&538& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&437& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-2e43f2b570c668bceb55b57_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&（注：南孚作为知名品牌，在品控和产品升级上一直做的不错，第一代迷你充电宝是黑进款，第二代是玫瑰金款，为了有更好的用户体验，南孚又采用了和iphone6一样的阳极氧化技术，喜欢的小伙伴可以去南孚天猫旗舰店围观）&/p&&p&直观的效果展示之后会让人看着确实小巧，但是为什么能做的小巧呢？因为顾客的认知是充电宝一般都比较大，为什么南孚这个迷你充电宝能做的这么小巧呢？这时候需要给客户一个解释&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-614deaea3b1fbefd2c6d5d_b.jpg& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&497& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-614deaea3b1fbefd2c6d5d_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&（注：细心的小伙伴会发现目前南孚迷你充电宝的详情页上并没有这个版块的内容，这是后面做回访的时候客户说了一句话后，决定把这个版块内容去掉的，具体客户反馈了什么，在此不表）&/p&&p&这里面正好借用了一个大家对南孚电池的既定认知：一节更比六节强&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7fc7504fbc23e8cc1aff80_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&340& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7fc7504fbc23e8cc1aff80_r.jpg&&&/figure&&p&正常情况下，大家知道一些充电宝厂家为了好卖会虚标电量，但是南孚的电量绝不虚标，这是南孚的实力，也是南孚这么多年来积累的口碑，这部分其实也部分解释了电量为什么够用&/p&&p&一致2：&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-2d3bcee107d69da55f79188_b.jpg& data-rawwidth=&436& data-rawheight=&567& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&436& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-2d3bcee107d69da55f79188_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&（注：其实这地方做动图会更好，但是页面呈现上不是很好处理，就用了静态图）&/p&&p&这个也是直观的效果展示，后来发现还不够，于是在页面迭代的时候加上了权威质检部门出具的充电测试报告+充满一次在各种使用情况下够用多少小时等版块内容（在公众号陈勇营销专栏 ID：cy-yingxiao中查看历史文章
即可查看）&/p&&p&看到这，逻辑比较严谨的小伙伴会说，怎么没有看到成功案例，其实这个&b&“成功案例”&/b&有两层含义，一般人理解是客户的评价，其实还有一层含义——直观的效果展示，上面小巧采用和口红来对比，对量足够用，采用左右是电量报警时开始充到右边充好了对比。&/p&&p&传统意义上理解的成功案例是客户评价，由于是天猫店，下面直接有客户评价&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-552ead02dd22a850b6b9_b.jpg& data-rawwidth=&792& data-rawheight=&92& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&792& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-552ead02dd22a850b6b9_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-1461c8bfc34b0c8fac2f_b.jpg& data-rawwidth=&787& data-rawheight=&636& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&787& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-1461c8bfc34b0c8fac2f_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&从真实的客户评价上可以看出，大家对南孚迷你充电宝评价最多的还是小巧便携，然后对电量也表示理解，够用就好。这说明这款充电宝也得到了大家的认可，做营销，产品一定要OK，好产品是基础。&/p&&p&南孚个项目的营销咨询工作涉及到项目调研、用户和产品分析、天猫店铺策划、售前咨询优化、品牌词搜索环境营造、整套方案实施步骤以及注意事项&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b6cf6b5fe14_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&1609& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b6cf6b5fe14_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&这套营销策略方案一共97页，29331字，其中天猫店铺策划包含店铺框架策划、商品详情页策划、天猫&淘宝内的排名优化以及在移动端促进客户下单的技巧。&/p&&p&本篇文章目前只分享商品详情页策划的一小部分内容，有关&b&产品介绍页策划的逻辑结构模型、天猫店排名优化获取更多免费流量、沉降负面评价&/b&等相关技巧将在微信公众号陈勇营销专栏（在下方图的右侧扫码即可关注）中陆续推送，尽情期待！&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_r.jpg&&&/figure&&p&如果您觉得这篇文章写得不错，欢迎在页面左下角用点赞来告诉我，这将是我继续写更多干货文章的动力。&/p&
昨天在微信公众号：陈勇营销专栏（ID：cy-yingxiao）上发布了《 之后，在后台收到粉丝留言大家的反馈是文章不错，但是不知道在自己的行业如何去用，能不能讲讲背后的技巧，于是在本篇文章讲一下：打消客…
&p&关于写产品文案的基础知识，楼上各位答的已经很完整，我想和你分享另一个有趣的话题——怎么把东西卖得贵，还卖得多？&/p&&p&&br&&/p&&p&警告：你可能读过。这篇文章发出后，已经被广告门、梅花网、首席品牌官转载，累计阅读量目前已经突破20万。全文如下——&/p&&p&&br&&/p&&p&随着消费升级的进一步崛起，一些爆款完成了对竞争对手的双杀。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&这几年年，有好几款产品卖得比同行贵，还卖得比同行好，利润和销量双杀。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&■一款国产榨汁机，标价290元，送一个随行杯。我猜你肯定见过他们的推文，现在还在时尚号疯狂投放。朋友圈、群聊天里时不时就能听到人讨论它。&/p&&p&■一款国产遮阳伞，售价279元，详情页设计精致，像极了苹果官网，我第一次看还以为苹果公司来卖伞了。自创品类“小黑伞”，主打高效防晒，宣传紫外线阻隔率达99%，据说销售额一年超过一亿。&/p&&p&&br&&/p&&p&■一款国产拉杆箱，20寸，售价228元，宣传是新某某拉杆箱制造商生产，拉动一批白领购买，知乎上还特别有人开贴讨论：某某定制的拉杆箱值么？&/p&&p&&br&&/p&&p&仔细研究这些爆款，其实它们并不便宜。比如那款榨汁机，类似竞品只要140-250元，那把遮阳伞，类似竞品低到只要68元，拉杆箱，很多竞品卖180元。它们都不是最便宜的。&/p&&p&&br&&/p&&p&但是我发现——单从推广页面上看，它们的设计感和文案水准都高于同行。它们幕后的营销操盘手掌握一种方法，那就是让读者看到产品页面后 &/p&&p&就像变魔术，刘谦就是比普通魔术师高级。大部分扑克牌、硬币类魔术，普通魔术师也能变。但刘谦变就是更有范，他的发型，他的眼神，他的台词（其实就是文案）都更酷。大家愿意花500元看刘谦专场，却不愿花50元看酒吧魔术师。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&同理，如何让产品“感觉很高级”？从而，很重要的，把产品卖得更贵？&/p&&p&&br&&/p&&p&在反复研究了这些爆款文案后，我发现了4个共性技巧&/p&&p&?&/p&&p&&br&&/p&&p&当你在详情页里用上这4个元素，你的产品就会“感觉很高级”，当你售价高于同行20%时，顾客还是会下单。&/p&&p&&br&&/p&&p&这种营销技能——你有兴趣学吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在我揭开谜底之前，先和你分享一个事实：顾客在浏览页面时，是非常随意，不假思索的状态。再读一遍，这非常重要。&/p&&p&&br&&/p&&p&让我们面对现实：人类是一种懒惰的动物。大多数人购物时，喜欢凭感觉购买，比较少用脑子分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&这么做比较轻松，可以免除思考的痛苦。天才发明家爱迪生说得好：“人一有机会就希望避开思考的苦事。”&/p&&p&&br&&/p&&p&买家电时，你会研究研究镍合金和五级钛有什么区别吗？买微波炉时，你会查科研文献，去搞懂面板用哪些材质能防爆防火吗？你会突然质疑：奇怪，第2句文案和第8句逻辑不严谨吗？NO！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们只想开开心心地购物，然后就去做更有趣的事情，比如看速8，打王者荣耀，约妹纸，或是出门和闺蜜逛街，你说是不是？！&/p&&p&你是这样，你的顾客也是这样。&/p&&p&&br&&/p&&p&顾客走马观花的看页面，思考强度必然很低，他的大脑就很容易被营销人操控了。营销人写文案时，可以编造概念，触发联想，设锚点诱导……你仔细推敲这些文案，逻辑上都站不住脚，但是你也不能它说是撒谎。这些亦正亦邪的文字，像一双有魔法的手，推动顾客的心理冲动慢慢升高，像潮水一样，一步步上涨，直到漫过堤坝，防线失守，按下银行密码，把钱打到营销人口袋里。&/p&&p&&br&&/p&&p&我准备向你揭示这些营销技巧了，你准备好了吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&01&/p&&p&洋货情节&/p&&p&&br&&/p&&p&还记得2011年的达芬奇家具吗？宣传自己是100%意大利生产的“国际超级品牌”，一张单人床能卖到10多万元，一套沙发能卖到30多万，不少土豪冲着意大利品牌纷纷买单。&/p&&p&&br&&/p&&p&6年过去了，这6年，国货越来越强，华为，小米，腾讯、阿里巴巴，还有无数中型企业崛起，我们很多产品出口卖得不错，我们的民族自尊心上来了，但不代表我们不喜欢洋货了。在很多爆款的文案中，都突出强调进口原料。&/p&&p&&br&&/p&&p&一款来很火的玻尿酸原液，文案写着”我们大部分产品和日本研究所合作”，一款最近畅销的养生壶，文案突出“德国进口肖特玻璃”，还有很多的例子……突出进口的逻辑很简单，因为在大多数消费者看来&/p&&p&&br&&/p&&p&?&/p&&p&随着进口原料越来越容易，各个品牌都能进口，这一点已经不够看了，从最近的爆款来看，洋货情节营销升级了。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3e94e540effd_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&?&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9fdd1f0cd20dfbc080d9b65_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&那款290元的榨汁机，宣传自己是“美国白宫御用”的牌子，宣传片里有一位穿着厨师服装的老外演示榨汁过程，胸前明显的英文徽章强调着I am from America &/p&&p&产品演示视频由外国妹纸出演，配音全是英文，给中文翻译，好像从美国总部下发的——对了，她胸前的英文徽章同样很大。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1c64dacc0abfe8_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&622& data-rawheight=&453& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&622& data-original=&https://pic1.zhimg.com}
当你的孩子乱跑时，一只面相凶狠的大狗向他走来，你能控制自己不保护他，继续逛创意家居吗？ &/p&&p&【? 稳妥保护自己的小孩】 VS 【(12) 希望产品美观漂亮】&/p&&p&&br&&/p&&p&●
如果你是女生，请告诉我：中午饭点，你正饿得肚子咕咕响，外卖小哥送来黑椒牛排和咖喱虾丸，放你面前冒着腾腾的香气，这时候你想吃饭，还是想继续查资料？ &/p&&p&【? 享受美食和饮料】VS【? 上进学习，让自己更强】 &/p&&p&&br&&/p&&p&●
如果你是男生，请告诉我：你和心仪已久的女神相约，月光下，她闭着眼睛等你吻她，你会告诉她“等一下”，然后点开推文《世界上最惊人的8项吉尼斯纪录》吗？ &/p&&p&【? 获得美妙的性伴侣】 VS 【⑨ 好奇某件事情，想要知道】&/p&&p&答案显而易见。&/p&&p&&br&&/p&&p&请你想象一下，这7个强烈欲望，就像装在每个人身上的7个红色按钮，它们格外敏感，一按就亮，亮得通红。当你按得准，顾客就会被立刻打动，情不自禁地想要掏钱给你。 &br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-28b281ef12fe9be75e17a_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我们一起把它用起来，下面是一个实战案例。&br&&br&一位朋友写了篇微信推文卖榨汁机，她的内容是这样的铺排的： &/p&&p&o
榨一杯果汁只要10秒&/p&&p&o
榨汁机比传统的产品更小巧，不占地方&/p&&p&o
材料是母婴级的，安全无毒&/p&&p&o
榨汁完，杯子一冲就干净了，很方便&/p&&p&o
榨果汁很方便，很静音，让生活很健康&/p&&p&你发现问题了没有？ &br&&/p&&p&如果你来写，你会怎么写？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&想一下啦！ &/p&&p&&br&&/p&&p&不要偷懒！ &/p&&p&有两点改进建议。 &br&&/p&&p&第一，榨汁机目前的普及度还不够高，很多读者家里没有这东西，文案的首要任务是&b&让她“想要”榨汁机&/b&，然后才是谈榨汁机使用多方便。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-239aa19877e5aed862e8035_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&699& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-239aa19877e5aed862e8035_r.jpg&&&/figure&&p&&b&第二，如何让读者“想要”榨汁机？&/b& &/p&&p&想要，这不就是调动欲望吗？哪几种欲望最强，于是，我们立刻想到了那7个欲望按钮！&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&■
告诉她明天起床后，可以剥开一根菲律宾帝王香蕉，切开橙黄色的软糯果肉，把它丢进榨汁机里，加入天然草原刚采来的鲜牛奶，旋转杯体，10秒之后就能喝到冰鲜爽口的香蕉牛奶，香蕉的甜蜜和温柔的奶香在嘴里碰撞，用好心情开启新的一天！ &br&&br&■
告诉她明早不要再去楼下买豆浆了，她未来一周的早餐是菠萝黄瓜汁、胡萝卜美颜汁、柳橙奇异果汁、柚子葡萄汁……以及特别来宾——黄金海岸蔬果汁！ &br&&br&■
让她想一想这个场景：她打开冰箱，全被新鲜的蔬果塞满了：飘着淡淡乳香的鲜牛奶、金灿灿的水仙芒果、冒着露珠的智利蓝莓，香脆酸甜的美国进口车厘子……她的脸被冰箱照亮，她的心情也被瞬间点亮，最奇妙的是，随便拿出几样东西，很快就能榨出一杯五彩缤纷的美味果汁，带着舌头环游世界！ &br&&br&■
提醒她下次去瑜伽房时，记得带上一杯淡紫色的蓝莓雪梨汁，提前警告她，她的同伴看到后肯定会围过来，好奇地问东问西，没办法，引领潮流的人难免会有这些小烦恼！&br&&br&■
让她忘了充满添加剂的超市饮料，从明天开始，陪伴她的将是红橙黄绿青蓝紫的蔬菜水果，这些大自然恩赐的礼物浓缩成一杯杯蔬果汁，流入她的身体，滋养她的皮肤，红润她的面颊，预告她3个月后会在镜子里看到一个全新的自己，一个阳光健康、皮肤透亮、让男生忍不住偷看的自己！ &/blockquote&&p&&br&&/p&&p&聊完这些，你觉得她的购买欲是否会上升？&/p&&p&&br&&/p&&p&其实没别的秘密，你只要放肆地按动那7个按钮就好了！&/p&&p&刚才这段文案里，我按了3次“③享受美食和饮料”，1次“⑤ 获得社会大众的认可”和1次“⑥ 充满魅力，获得美妙的性伴侣”。&/p&&p&结果：欲望被撩动了。 &/p&&p&&br&&/p&&p&看到这里，我要恭喜你，你的职业生涯会省掉一大笔调研费。 &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&新入餐饮行业的营销人，经常会发起这样的调研： &/p&&p&你选择餐厅时，哪些因素是你重点考虑的?&br&A、美味
B、环境 C…… &br&&/p&&p&或是新进入医疗行业的营销人，发给顾客这样的问卷： &/p&&p&做手术时，你最大的顾虑是什么？ &/p&&p&A、疼痛 B、价格 C……&/p&&p&&br&&/p&&p&拜托！翻开你的手机通讯录，看看前100名里面，有几个人不爱吃美食？&/p&&p&有几个人不怕疼痛？&/p&&p&这根本不需要调研，因为那7个按钮几乎每个人都有，一按就亮得通红，屡试不爽！ &br&&/p&&p&回过头，我们就明白钢琴广告的奥秘了！&/p&&p&&br&&/p&&p&学钢琴心灵手巧这个诉求为什么没用？&/p&&p&家长心想：手不巧也没事啊，会读书性格好就可以啊！&/p&&p&但是当你和他提到“孩子可能变坏”，这个风险是他必须警惕的，生儿子的怕沉溺游戏，生女儿的怕误入歧途，这都威胁到家长的繁殖质量，大自然驱使他思考做出回应！&/p&&p&中国每年都有大批人买假的LV包，假的耐克鞋，为什么没有人主动买假的洋品牌奶粉？目前澳洲、欧洲各国都有假洋奶粉的代工基地，诉求“原装进口”、“100%国外奶源”。&/p&&p&谈到孩子的健康，没有家长愿意开玩笑！&br&&br&聊到这里，聪明的你对 “? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母” 有了全新的认识。&/p&&p&&br&&/p&&p&当你卖电暖气时，除了打速热、安全这些卖点，为什么不对照着7个欲望按钮，从保护小孩的角度提醒父母们——冬天给小孩洗澡时，别开浴霸，光太亮很伤孩子眼睛，用电暖气就没这问题！ &br&&/p&&p&当你卖净水器时，除了诉求RO膜、5级过滤这些卖点，为什么不和家长聊聊婴儿不能吃盐，而你的产品恰好擅长过滤盐分？&/p&&p&你还可以深挖科技文献，瞧瞧水里哪些杂质会影响孩子发育或智力，哪怕只是有0.3%的概率，也值得写进文案里，让家长们更重视你的产品——因为你产品的某层膜就是来过滤这些杂质的！&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-47f5f369ed8de60931ff_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-47f5f369ed8de60931ff_r.jpg&&&/figure&&p&上世纪有个叫卡尔·白奥尔的营销人卖一款补铁的药品，他做了18种广告都失败了，这时他已经惨痛地投入了400多万美元，当他增加了一段50字的小段落后，销售额开始快速增长。你猜猜这段话说了什么？&/p&&p&“如果您的孩子的血液里没有铁，无论您喂他吃什么，他都不会吸收，食物只是经过他的身体排出而已。只有他的血液里含有铁元素，他才能充分吸收食物的营养，健康聪明地成长！”&br&&br&&br&&br&最终，他还是靠欲望按钮 &/p&&p&? 稳妥照顾和保护自己的爱人，小孩，父母 起死回生！ &br&&/p&&p&至于其他几个欲望按钮，还需要质疑它们的威力吗？ &br&&/p&&p&■ 想更深理解人们对“ ? 长寿不老年轻活力的欲望”，我建议你搜索今年3·15关于保健品骗局的报道，短短10分钟视频，你会看到很多人老去时，他在长寿欲望的驱动下，会做出各种失去理智的事。视频的结尾颇具深意，是骗子讲师在饭桌上的总结陈词：“你要知道，老人他最怕死啊，怕死（拖长音）！”丧失道德，但是这话一针见血。&/p&&p&■ ? 免于肉体痛苦、恐惧和危险。&/p&&p&医疗行业的人都知道，无论你卖人流、激光治近视还是隆胸，当你让顾客相信这个过程不会痛，或是只有一点痛时，他已经离掏钱更近了一步。卖防盗器的人都知道，告诉顾客他所在小区经常遭贼，并且展示充足的证据，当顾客心里充满警惕和恐惧时，顾客才会认真听你的介绍。 &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&■ ? 充满魅力，获得美妙的性伴侣。&/p&&p&这个荷尔蒙旺盛的年代，这一点不需要解释。&br&&br&在我和你再见之前，我想和你分享一个被低估的按钮 ?享受舒服的生活，避免过度劳累。 &br&&/p&&p&这句话讲会不会太学术风了？好吧，两个字——偷懒。 &/p&&p&偷懒是人类的刚需。&br&&br&回忆5分钟前，你刚看到这篇文章的标题，你心里想“看篇文章，就能3秒打动人，夸张了我的哥！”，但是你还是点进来了，因为熬文字真的很辛苦，如果能有捷径，那一定要了解一下的啊！ &br&&/p&&p&&br&&/p&&p&既然大家都想偷懒，你何不把它用在营销诉求里，迅速勾起顾客的购买欲？ &br&&/p&&p&一个公众号在推广一门在线课程，教大家word、excel使用技巧，教你一些平时少用到的功能，比如迅速调整排版，计算数据等等。&/p&&p&课程明天上线推广，你会怎么写这个推广标题？《7天变身Office达人》、《轻松hold住办公软件》……这些标题是市面上最常见的。&/p&&p&《玩转Office，明天早点下班》 &br&&/p&&p&叮咚，欲望按钮亮了。你的读者或许没有抱负去成为Office达人，但是他一定不拒绝早点下班！人生苦短，能聪明地偷懒，谁不乐意？&/p&&p&&br&&/p&&p&前几天临睡前，我老婆和我说的第一句话是“某捞火锅真是太好了！”倒不是食物有多特别，而是他们的服务——建了个儿童游乐区，还有“开心姐姐”组织跳舞做游戏，她和闺蜜将小朋友往里一丢，瞬间长出一口气，在餐桌边愉快地聊天刷手机，安心舒服地“偷懒”，一餐下来的结论：“下次还要去！”&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-dd8ab837c9abf_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&480& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-dd8ab837c9abf_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&一款充电宝体积很小，但是容量小，只能充90%的电。&/p&&p&为了激发你的购买欲，文案先邀请你回忆了这样一个场景：下班后想去逛个街，手机快没电了，一想到拿小砖头充电宝就心累。拿在手上好累，放小包里太大，掏出来时线缠得乱七八糟还要弄半天！&/p&&p&这时文案告诉你：这款充电宝只有一根口红那么大，配一根很短的充电线，你可以把它和手机放包里，轻松地边充边逛！即使这款产品连一次满电都不能充到，依然不妨碍它畅销，因为想“偷懒”的人很多！ &br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9f666fdab0c2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&367& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-9f666fdab0c2_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-daefca83deb98e0f0a59_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&683& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-daefca83deb98e0f0a59_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&这两年很火的家政服务APP，组织保洁阿姨上你家做卫生，毫无悬念，广告里打的就是“偷懒”这个诉求。&/p&&p&先展示女白领做家务时各种辛苦和纠结，然后保洁阿姨驾到，画风瞬间欢乐无比。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-fb0f5b64f4b56c0f7ce4_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&495& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-fb0f5b64f4b56c0f7ce4_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9c3e786f5caab7cbd3b59e6_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&485& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-9c3e786f5caab7cbd3b59e6_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-b4a8fbaaf7ca0b0c160d654aff738952_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&552& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-b4a8fbaaf7ca0b0c160d654aff738952_r.jpg&&&/figure&&p&这只是勾引你下载APP尝试一把。当他们推几千元家务包年套餐时，营销人继续按动“偷懒”这个按钮。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-682cae2ac1fc9b663147_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&428& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-682cae2ac1fc9b663147_r.jpg&&&/figure&&p&相比于单次的满意 &/p&&p&我们更乐意让你体验全年的稳定 &br&&/p&&p&我们知道，服务一次一次叫，很麻烦！&/p&&p&我们知道，阿姨一个一个换，很麻烦！&/p&&p&我们知道，要求一遍一遍讲，很麻烦！&/p&&p&他们知道消费者的愿望：在手机上按按拇指，一切家务自动完成，自己躺着刷剧就好。难道你不想？ &br&&/p&&p&一个针对小资女性的快消品牌，推出一款奇亚籽冲剂，主打奇亚籽热量低，加水后会膨胀，让人有很强饱腹感。&/p&&p&标题是《史上既扛饿又低卡的魔性食物终于诞生了！|新品》，当时这个号的阅读量在3万左右，这个标题一下蹿到4.4万，机智的你已经发现了，“扛饿食物”按动了“? 享受美食和饮料”这个按钮，“低卡”意味着不用花额外时间运动减肥，按动了“偷懒”这个按钮，当这2个按钮同时亮起，顾客已经情不自禁地点击进来了。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-db3ff146fd_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&959& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-db3ff146fd_r.jpg&&&/figure&&p&不需要更多案例，我相信你对人性的欲望有了更深的理解。 &/p&&p&我把这7个红色欲望按钮做成了一张图，方便你保存收藏。&br&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1e0de7aa96a63495ce0eabbf30773e8b_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-1e0de7aa96a63495ce0eabbf30773e8b_r.jpg&&&/figure&&p&写文案之前，你看看这7个欲望，&br&思考：我的产品能满足顾客的哪些欲望？ &/p&&p&当你的文案按动这7个按钮，你就接入了大自然母亲的力量，生存和繁殖的欲望强烈驱使着他，召唤着他做出回应。&/p&&p&在不夸大产品的前提下，你不妨猛击这7个按钮，去感受顾客欲望的撩动和升高，直到你确信他无法抵挡——这才是你停笔的时候。&br&&/p&&p&__________________________________Over__________________________________&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&关健明&/p&&p&&br&&/p&&p&★ 前奥美广告人，现医疗集团营销总监，连续3年营销ROI超过1：5&/p&&p&★ 《销售与管理》杂志特邀专栏作家&/p&&p&★ 知乎营销类回答高赞记录保持者 《如何写走心文案》23K赞&/p&&p&&br&&/p&&p&公众号【创意很关键】&/p&&p&马上关注ID：【 bigideaa】&/p&&p&——————————————&/p&&p&好书推荐&/p&&p&&b&前奥美金牌广告人力作《爆款文案》&/b&&/p&&p&你是否有这样的苦恼：你思考许久，删删改改，写出来的文案还是不吸引人？&/p&&p&老关我刚出版了新书《爆款文案》，和你分享走心文案的秘笈。小马宋、台湾奥美大佬Jesse为这本书题词推荐，刚上线就售出3500多本，冲上当当网新书热卖榜第5名。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&553& data-rawheight=&285& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&553& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-6b6bbaf5cb706d49c086a2_r.jpg&&&/figure&&p&我毕业即进入奥美广告，后进入医疗企业，推动企业4年业绩增长11倍，老关为斑马精酿撰写微信推文，投放后单篇销售啤酒35.8万元，创下业界记录。在这本书里，算是把自己&b&10年心血与你分享&/b&。我写文案从不依赖“灵感”，而是把文案拆解成4个清晰、科学的步骤：&/p&&blockquote&1. 标题抓人眼球&br&2. 刺激购买欲望&br&3. 赢得读者信任&br&4. 引导马上下单&/blockquote&&p&我发现了这个秘密——只要我们依次做好这四步，顾客就会情不自禁地下单！每个步骤，我都为你准备了4到5种方法，比如&b&感官占领、权威转嫁、价格锚点……&/b&用上它们，原本平淡的文案立刻变得生动精彩。&/p&&p&已有超过&b&2800位营销人、新媒体人购买阅读&/b&，他们的评论是“按书里给的4个步骤，可以很快搭好文案框架”，“写得很通俗，一看就懂了”，“挺实用，用上那些套路，文案会更吸引人”…… &/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&524& data-rawheight=&573& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&524& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-4dae4d18e44a647c7619eab5a227c059_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&515& data-rawheight=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&515& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-72f36b307040edc794ea06dcd65414e2_r.jpg&&&/figure&&p&这本书的售价是42.00元，当当网、亚马逊、京东、淘宝全线引进销售，年末促销活动很多，折后价大概在30元左右。&/p&&p&&b&一个人憋文案，很容易疲惫，而且效果不好，不如让高手为自己指点迷津，用来自奥美的科学方法写好文案，帮助你推动产品销量上涨，让自己早日升职加薪，&/b&&/p&&p&点击右边链接直达这本书：&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//t.cn/RlPZQzi& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&t.cn/RlPZQzi&/span&&span class=&invisible&&&/span&&/a&&/p&&p&&/p&
关健明 公众号：「创意很关键」,琢磨营销人如何赚钱● 假设你有一个8岁的小孩，你小区里有个培训学校，老师对你说：“带孩子来学钢琴啊，学了心灵手巧！”你可能不为所动。如果她对你说：“看咱们班孩子多认真啊，你瞧瞧，学琴的孩子不会变坏！”对你的触动…
&p&举个例子。（嫌字多可以从后面看，有一个营销策略）&/p&&p&所在城市，健身房年费价位在区间，当一个健身房爆出年费一百元，乍一看有点像骗钱或环境极差的健身房。&/p&&p&亲自花一百元办了健身卡，除了价格不一样，和其他健身房一样。甚至环境要比其他健身房好一些，一个中高端连锁家具商场的6楼，整一层都是，面积算全市最大。装修和服务不比其他竞争对手差，健身器械也都很新很齐全。&/p&&p&此健身房分四大区域，常规的健身区，桌球区，咖啡厅区，天台烧烤区，每个区都很大。健身区会员免费试用，其他区收费。&/p&&p&入驻的是全国连锁的中高端家具商场，整一层的租金，水电支出，二十几个员工的人力成本等每月都是一笔非常大的投入。健身卡一个人才一百元，这么低的客单价，一月得至少新增两千个会员，才能做到收支平衡。每个健身房的目标客户群体又仅限于健身房附近的人群，离得远健身就不方便。片区人口有限，健身卡的复购周期最短也要一年，说白了羊毛薅完了，要等来年才长出来。&/p&&p&原先此健身房与其他竞争对手一样，年费定价一千多，但只维持了一年，会员数量非常少。路段在港口旁边，附近办公楼和商场及住宅区比较少，繁华程度不如其他竞争对手，人口购买力相对较弱。其他竞争对手的商圈面积是这家健身房的两倍，大众所熟知的商圈，就是以其所在地点为中心，根据路程距离为半径所能辐射的地理范围。然而这家健身房一面靠海，相当于商圈这块圆形大饼一半是海，另一半才是能产生利润的人口活动区。&/p&&p&价格改为一百元之后，会员数量增长显著，健身高峰期时段人数可以用热闹形容。会员数量达到全市最多的一家健身房。&/p&&p&如果健身房吸引来的客户能带动桌球区，咖啡厅区，烧烤区的消费，附带的经济收益应该是很客观的。但根据我一个多月的观察，这家健身房，桌球区二十张台桌即使在20点到23点这样的高峰期也就六七张台桌有客人，满座率不到40%。咖啡厅区满座率不到30%，18点前的时段更是宾客稀少，不像其他咖啡厅18点之前都能有好几次的翻台。烧烤区，还没正式开张，能接待客人的时间也是在19点之后的几小时。&/p&&p&超低价吸引来的客人消费能力相对较低，其他区域消费并不低。特别是烧烤区，站在一个爱好健身的客户角度，运动后不会考虑吃烧烤和啤酒，特别是晚上身体需要休息的时间，身材容易走形。&/p&&p&WeChat: IHUAGENG232&/p&&p&流传着一个笑话，健身房老板就在赌，客人办卡后还来不来。对于其他健身房，客人花一千多才去几次就放弃，相当于两三百一次，也就两小时内，暴利。这家健身房赌客人不来，则赌对十几人才能等同其他竞争对手一样的利润（价格是竞争对手的十几分之一）。商圈是别人一半，片区人口有限，羊毛始终会薅完。大量客人坚持来，才有希望靠其他区域赚钱。虽然他们其他区域的营业额还很低，但是这种思路挺好的。&/p&&p&曾在营销群里看到一个群友求助点子，怎么才能让不在闹市区的KTV提升客流量。很多群友给的建议有，打价格战，低价体验，举办比赛，培养女性主导客户，建立交流社区等。我当时给的建议是，在KTV附近的空地或街道商铺等定期举办美食节。不一定要KTV自己去办美食节，可以去游说餐饮的人去办，只是做个起头，必要的话可以在一定预算范围内进行赞助或帮助。利用美食节吸引人流，让客人认个路。即使不在闹市区，客人去美食节几次之后那路就走习惯了，地方也不觉得陌生，以后再去就不觉得远或偏僻。&/p&&p&WeChat: IHUAGENG232&/p&&p&在推广一百元健身卡方面，利用转介绍返点的方式，让客人成为下线，靠客人去宣传，省了好大一笔宣传费用。客人在公众号上购买后可以生成自己的二维码，当别人扫这个二维码进入公众号办卡，客人则有7元的提成。有点像传销，最多能发展三级下线，一级返7元，二级返8元，三级返15元。我就曾把我的二维码发到一些群里，一个月时间帮助这家健身房拉拢161人关注他们公众号，共31人办卡，我也得到244的提成。&/p&&p&目前超低价健身受益最大的应该是家具广场楼下的电动车停车场，每天增加千来人去停电动车，一台两元，一月多个好几万收入。&/p&&p&还创啥业，卖茶叶蛋的都不如看电动车的赚钱。WeChat: IHUAGENG232&/p&
举个例子。（嫌字多可以从后面看，有一个营销策略）所在城市，健身房年费价位在区间，当一个健身房爆出年费一百元，乍一看有点像骗钱或环境极差的健身房。亲自花一百元办了健身卡，除了价格不一样，和其他健身房一样。甚至环境要比其他健身房好一…
&p&其实开店第一步不是找铺面而是定位，弄清楚想开一个啥样的店，在根据定位去找铺面。&/p&&p&定位下次我在说自己实战定位案例，先说说找铺面。&/p&&p&先想好多大面积，租金能承受范围，转让费能承受范围等问题，相当于预算。然后根据想好的预算去找目标客户群体多的路段，如果是朋友资源多的路段更好。新店都是靠朋友和人脉撑起前期，后期朋友带朋友也是很庞大的客流量。把朋友当做客人固然重要，但是开店侧重点应该是把客人培养成朋友，也相当于培养忠实顾客。&/p&&p&筛选出尽可能多的路段，十个或二十个，越多越好。多个选择就可以找到满意度高的铺面，找铺面千万不能图省事，多花心思和时间，路段的好坏对后期收益影响很大。&/p&&p&找铺面方式有两种，一种上网找，一种上大街找。前者省时省力，但由于个别信息描述不全面不客观，不能详细了解铺面人流量。后者比较累，但能第一时间观察人流量，及周边情况。个人建议两种方式都用上，有的商户只在网上发布转让信息，而有的只在店门口贴转让。&/p&&p&铺面一般分两种：&/p&&p&一种是新的路段或商场招商。优点不用转让费（个别坑爹的商场会收入驻费），毛坯装修比翻新装修省钱，能争取装修免租期。缺点新路段，人流相对少，养店期长，还有最重要一点也是绝大多数人没想到的，这么多空铺也不知道哪个空铺会被比你强劲的竞争对手看上并入驻。打个比方，假如你加盟了某个山寨的高价位的奶茶品牌且装修好了准备选日子开业，结果空铺被COCO看上，蛋疼的日子，揉着蛋也过不舒服。价位差不多，知名度相差甚远，品牌背后的团队和管理也不在一个级别上。即使打价格战，市场份额能夺回一小块，利润也不一定能提高。这类型的真实案例观察过很多，也都被我猜中贴转让。&/p&&p&一种是老路段或商场中转让的铺面。赚钱的生意很多，亏钱的也不少。大多数商户都会说，忙不过来，回老家，投资新项目等才忍痛割爱转让“旺铺”。从商户口里是听不到铺面的客观情况，毕竟转让时商户相当于一个推销员，目的只有让你接手铺面。优点路段成熟能直接统计路段大致人流及消费群体，同时能发现竞争对手，还能预估出未来可能出现的竞争对手有哪些，养店时间短。缺点翻新装修费用高（省钱的也可以用原装修），有转让费，没有装修免租期。&/p&&p&总的来说目光看远点，大多数人都在看人流，容易忽略竞争对手，现在的一年内两年内都要考虑到。&/p&&br&&p&转让费：&/p&&br&&p&基本上原先商户都会收取这一项费用，此费用没有统一标准。与路段好坏面积大小有关，有的原商户还会把装修费用算进去。总体上大多数转让费都虚高，虽然说下次你转让的时候也能向下一位商户收取转让费，但毕竟是前期投入要精打细算。转让费高意味着收回成本的时间变慢，把转让费谈到最低就代表着回笼资金快，且能保留更多的资金流，做生意现金流比利润重要。&/p&&p&挑两个经典的谈判转让费的自身案例讲给大家。&/p&&p&一、面积90平，租金12000，原商户烟酒行才做不到半年，小区后面底层商铺，附近都是汽车美容，车流多人流少。当时原商户和我说转让费十万，空转，不带货只有里面的装修。我说，你先别考虑我，如果后期找不到合适的人接手在考虑我，转让费五万。原商户表现的很不屑，并故作随意的说本来就不考虑你，然后他就回店里。我才走不到一分钟，原商户就冲出店门口举目四望的找我，而我看着他紧张的表情笑出了声，并真正随意的说本来就不考虑这个店，然后去看下一个铺面。原商户故作随意，很慢很慢的走进店里，以为我会先叫住他。&/p&&p&之所以敢大刀砍价且砍的那么准靠的是眼光要准。那个路段的铺面能做的起来的行业太少，车流多人流少，车辆进去还需经过车闸。靠人流量转换客流量的行业不会考虑那个铺面，人流太少。汽车周边如汽车美容维修改装等行业也不会考虑那个铺面，面积太小。仓库批发等不考虑人流的行业不会考虑那个铺面，租金太高。不介意人流不在乎租金的地产中介公司也不会考虑那个铺面，业务员的电动车没地方放。&/p&&p&那个烟酒行的客源仅仅是去隔壁洗车的车主买包烟或酒，但是整排汽车美容店的客人不到两百台车，相当于经过那铺面的人撑死200人（有的车没经过那店门口从另一个门出，有的车有两三人），两百人转换成买烟买酒的客人肯定也没多少，不到半年贴转让足以证实我的分析。另外那铺面货已搬去别的店，只剩下一个麻将桌给朋友打牌，一副等着转让的姿态。一天铺租400，转让拖十天就40000打水漂，还耽误原商户时间。&/p&&p&当时了解情况后就已经完全不考虑该铺面，但是原商户一直问我多少钱能要，碍于面子才报价，不然就直接调头走人。一月后在网上发现那个铺面还没转让出去，原商户又多浪费一万二租金和一月时间。&/p&&p&WeChat：iHUAGENG232&/p&&p&二、面积120平，转让费27万，整体转让，音乐清吧，开张时间不到半年，新开的美食城二楼。网上看到的信息，电话咨询，原商户开口转让费27万。我第一句话，老板贵了。老板怕我挂电话就急忙说价格可以谈，这也能说明原商户自身也知道转让费虚高。我说，你隔壁一楼XX餐馆精装复式上下两层面积300平转让费20万，且可谈。原商户就一直说装修的不同，他的好。我说，做生意的人都知道一楼比二楼容易做起来。原商户乱了阵脚，只能用价格可以谈作为和我谈判的筹码。透过电话，先向原商户传递了慈祥的微笑，然后说，价格很难谈，十五万以上我会和XX餐馆谈，砍你大刀十五万以下又怕你骂我砍价离谱，你在找其他人接手吧。挂了电话，原商户立马发了一条短信给我内容重点还是价格可以谈。&/p&&p&那个路段的二楼价值不超过十万，原商户应该是商业判断错误才会把清吧开在那，估计高峰时段入座率都不到30%。每月的租金水电费员工费物料报损等都是一笔大开支，开出那么虚高的转让费只会延长亏损的时间。&/p&&br&&p&租金：&/p&&br&&p&商场或小区底层商铺都是按照每平方月租金算，海口繁华的商场月租金250~350元一平方，海口万达（开张半年多）90~120元一平方。街边的商铺大多数一口价整个铺面多少钱一个月，也可以用月租金除以铺面面积得出每平方价格。在根据繁华的商场的价格和人流做参考，就能大致判断出街边的铺面是否值那个价。商场或小区里自营的铺面租金绝大多数谈不了，商场和小区自营的有统一的收费标准，而街边转让接手的业主又只肯按照原商户合同上的价格。如果是商场或小区的铺面是业主私人所有，则在商场开盘时就能谈判价格，以及更多的优惠条件。&/p&&p&举个与海口万达路段规模知名度价格人流量开盘时间差不多的商场例子。&/p&&p&商场外围一侧做成风情商业街，七百多个铺面均为业主私人所有，商场里面人本来就不多，商业街人就更少。开盘招商半年时间，商业街七百多个铺面租出去的不到7%，每个铺面都贴着旺铺招租。好几百个铺面业主都在争着早点租出去，这时候价格就比较容易谈，只不过人流量少的蛋疼。&/p&&p&当时谈了一个，面积60平，实用面积53平（公摊和板楼一样小），可隔两层扩大使用面积，租金3500（差不多每平方60元），半年免租，五年合同，合同期内不涨价，押二付三。这样的价格及条件非常非常的优惠，其他都是80~120元一平方，免租期才两三个月，合同最多三年，有的第三年还要求涨价，且公摊非常大（交了80平的租金结果实用面积不到50）。&/p&&p&与业主谈判租金时要懂得引导业主客观的分析路段价值和商场目前情况及未来两年前景。大多数业主买铺面时被售楼部的话术说的找不到北，总以为所购买的铺面地下埋着金矿，摆着一副黄花大姑娘不愁嫁的姿态。&/p&&p&我和很多这类型的业主一通电话就是谈半小时以上，大致都是谈，路段、商场人流量、商铺入驻率、地产热潮已退、海南地产泡沫等等，还有免费帮业主分析怎么比其他空铺早点出租及何种方式出租的收益比隔壁业主多（免费分析是在完全不考虑该铺面的时候才会赠送）。毕竟业主被售楼小姐的话术已经洗脑成得商铺者得天下，要想洗回来洗客观洗看空也是个大工程，所以一通电话半小时以上正常。WeChat：iHUAGENG232&/p&&br&&p&合同条款：&/p&&br&&p&与自身利益相关的主要条款有，租金，付款方式，合同期限，是否可转让等。大多数合同为3年一签，不建议签订两年以下的合同。很多生意开张越久越赚钱，时间太短则刚回本刚积累老客结果合同到期，相对来说时间越长对于商户越有利。个别铺面会要求租金每年递增，或第三年递增，这个可以协商谈判。最好争取合同期限内租金不变，这可以省下一大笔开支成本，如果是很大的铺面，谈判下这个条件则相当于省下的一台轿车。利润重要现金流更重要，成本也很重要。付款方式指的是押几付几，海口大多数押金为2~3个月租金，业主大多数希望半年或一年缴一次铺租，交租时间越短对于商户越有利。一定要争取的一个条件就是允许转让，天有不测风云，给以后留条后路。&/p&&br&&p&小细节：&/p&&br&&p&1、铺面的朝向，对于海南西晒的铺面则价值大打折扣，长时间的暴晒铺面里面给人感觉像锅炉，客人也不愿意去。晒的多，空调耗电也多，一月下来又是一笔开支成本。&/p&&p&2、一定要保持客观理性的思路，听到很多高额转让费后，突然听到一个稍微低一点的转让费就忘了思考该转让费是否虚高，是否该多多砍价。就好比整条街的裙子都是五百块，突然看到一家店的裙子一百块，就觉得好便宜，却忘了淘宝才66包邮。&/p&&p&3、隔壁的店铺会不会影响你，如果你是美味小吃店，则不适合开在隔壁有治疗痔疮灰指甲牛皮癣的店。它们店门口张贴的治疗前治疗后宣传海报会让路过你店门口的客人没食欲。&/p&&p&4、即使第一次和业主谈判的条件没谈成也别灰心，晾业主一个月后在联系试试。&/p&&p&5、合同一定要和业主签，别和原商户签。&/p&&p&一次成功的谈判很重要，转让费谈低则等于缩短回本时间，租金谈低则等于月利润提高。&/p&&br&&p&WeChat：iHUAGENG232&/p&
其实开店第一步不是找铺面而是定位，弄清楚想开一个啥样的店，在根据定位去找铺面。定位下次我在说自己实战定位案例，先说说找铺面。先想好多大面积，租金能承受范围，转让费能承受范围等问题，相当于预算。然后根据想好的预算去找目标客户群体多的路段，如…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-c2b7aebba2c226dae83395_b.jpg& data-rawwidth=&1620& data-rawheight=&1080& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1620& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-c2b7aebba2c226dae83395_r.jpg&&&/figure&&h2&&b&『闹了半天就是一个卖蛋糕的』&/b&&/h2&&p&作为一个过气的鸡汤网红，在创立这款（即将在明年春天上线，从此改变一代年轻人生活方式的）同城玩乐神器JOIN的过程中，我写过几篇自己对于互联网行业的看法，甚至有幸受邀在36氪，人人都是产品经理，PMCAFF等专业媒体上开了专栏。&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-7a557bdc230fbf063248e_b.jpg& data-rawwidth=&449& data-rawheight=&449& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&449& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-7a557bdc230fbf063248e_r.jpg&&&/figure&&p&个别文章的内容还算有略有见解，有幸得到了一些和互联网圈创投圈的精英们谈笑风生的机会。他们见到我问的第一个问题都是：&br&&/p&&p&『听说你在美国是学金融的，还对互联网有如此深刻的想法，那你之前是做什么的』？&/p&&p&『就像TTPPRC里写的，我卖蛋糕的』。我习惯性轻描淡写地敷衍过去。&/p&&p&对面的人瞬间就泄了气，眼睛里瞬间失去了以为得见高人那欣喜的神采，我几乎能脑补出来他们内心的OS：看文章还以为多厉害，闹了半天就是一个卖蛋糕的。&/p&&p&但我一点不感到羞愧。刘备创业之前还卖草鞋的呢。&/p&&p&&b&实际上，按照一般互联网人的行事风格，如果把蛋糕店开成我们那样，牛逼早吹到天上去了。&/b&&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-a1bb5c109a984b6e0f041f_b.jpg& data-rawwidth=&1104& data-rawheight=&1534& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1104& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-a1bb5c109a984b6e0f041f_r.jpg&&&/figure&&p&简单的说，在有销量统计的美团，饿了么，百度外卖，美团外卖四个平台中，&strong&只有十个SKU的莉蒂娅城堡已然横扫了大连市全部的面包甜品蛋糕店&/strong&，只能在内部激烈地争夺大连市前两名，根本看不见对手的影子。&/p&&p&因为盯着同行看已经没有什么参考的意义（在多个销量可查的第三方平台已然是&strong&第三名到第十名销量之和&/strong&），我只好没事打探隔壁的麦当劳和汉堡王营业额，经常还互有胜负。&/p&&p&可我们的店面只有20平米，3~5个员工，坪效，租售比，人均销售额，员工提成和综合利润率，放眼大连餐饮圈都是bug级的传说。&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-669df4a85b26d4af98e9_b.jpg& data-rawwidth=&910& data-rawheight=&682& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&910& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-669df4a85b26d4af98e9_r.jpg&&&/figure&&p&（比如美团这个后台，就真出bug了。虽然超出同行平均水平22.6倍是真的 ，但四万单就夸张了，999%应该也是数据库超出范围后的错误显示）&/p&&p&至于直接的财务回报，毕竟只是一个练练手的小生意，就不晒出来让各位大佬见笑了，养一个互联网公司是远远不够的，但应该也不比一个百度副总裁的工资少啦。&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&大道往往不至简&/b&&/h2&&p&坦率地讲，一个人智力平庸的显著特征，就是分析具体问题的能力太低，&b&只好套用一些诸如『精益创业』『高频刚需』『单点突破』『大道至简』简单的名词，来判断一切超出自己智力区间的事物。&/b&&/p&&p&比如很多人问我，能不能用一句话，说明JOIN跟大众点评的区别；更有甚者叫嚣，如果你不能用一句话说明你产品的优势，说明你对产品的思考还不够。&br&&/p&&p&鉴于我向来对和智力平庸的人探讨事物的本质没有兴趣，我也准备了一些他们想听到的答案，即使那并不是真相。&/p&&figure&&img src=&http://pic4.zhimg.com/v2-664f2ecf0892a48caeab9b98cf54cd3f_b.png& data-rawwidth=&836& data-rawheight=&479& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&836& data-original=&http://pic4.zhimg.com/v2-664f2ecf0892a48caeab9b98cf54cd3f_r.png&&&/figure&&p&&b&其实他们也不关心真相是什么，他们只关心，所听到的答案是不是符合自己已有的认知，能让自己产生尽在老子掌握范围内的安全感。&/b&&/p&&p&&b&但做生意，追求的是让消费者买单，不是为了追求别人好理解。&/b&&/p&&p&在我看来，大道往往并不至简。&/p&&p&绝大多数情况下，把一个生意做好，根本没任何大道可言。&br&&/p&&p&&strong&而高手的共同特点，只有一个，就是具体问题具体分析。&/strong&&br&&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&寻找一招制胜的秘籍，是一个人愚蠢加懒惰的终极体现&/b&&/h2&&p&蛋糕店的生意，以创投圈的角度来看，就是『&b&低频非刚需小众人群，红海无壁垒有巨头』&/b&的完美代表。&/p&&p&这种项目如果最初需要融资，非被投资人当成精神病赶出去。&br&&/p&&p&但如今呢，一个店一个月的利润，就足够开一家新店，ROI高到惊悚。而我们在过去的一年既没有开新店，也没有放任何加盟，除了钱都被我花了做App了之外，只是因为：实在没空。&/p&&p&&b&按照我们中国人的惯例，一个人只要在一个领域成功了，那他讲什么都是对的。&/b&&/p&&p&说白了，这还是因为受众的普遍逻辑思维太差，无法具体问题具体分析，只能通过发言者的身份，来判断一则道理的真伪。&b&而洞悉了这一点的发言者，则可以充分利用这一点，发表一些能最大程度地获取更多自身利益的言论，&/b&如果这个言论还比较好理解，又恰好符合受众的认知范围，就更完美了。&br&&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-f910b0c00fd16a4eeffc9_b.png& data-rawwidth=&602& data-rawheight=&326& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&602& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-f910b0c00fd16a4eeffc9_r.png&&&/figure&&p&时至今日，在大连卖蛋糕的这事情上，我算是有一点点发言权了吧，可我只能很遗憾的告诉你，&b&并不是所有老板都不肯分享成功的秘密，而是很多时候，根本讲不出来什么。&/b&&/p&&p&真的，在蛋糕店这个项目上，我说不出任何一招致胜的商业秘籍，像伟哥一样吃了之后立竿见影的战略方针。&/p&&p&更不存在什么大道至简。&/p&&p&真相是，这三年的时间，我目睹了当年最初做起司蛋糕的竞争对手的全军覆没和自己店铺的一骑绝尘，&strong&并非我知道了任何他们不知道的道理，拥有什么特殊的资源关系，只是在无数个日日夜夜的辛勤工作中不断改进，将那些微小的细节一个个优化，期待更好的结果发生&/strong&。&/p&&p&至于如今独孤求败的战果，完全不在意料之中。&strong&反之，如果现在卖的很差，我倒是觉得也挺正常，因为太多地方做的就是一塌糊涂&/strong&。唯一能解释这个现象的，只能说是二线城市的竞争对手还是弱了点。&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&做成一个商业案例，和分析一个商业案例的本质区别在哪里？&/b&&/h2&&p&虽然财务上那点回报微不足道，但蛋糕店的生意对我的意义非凡，因为当你真正从0到1把一个没有大客户纯靠一个一个陌生的普通消费者的生意做起来，才能真正明白，&b&之前书本上看到的那些成功商业案例分析，几乎都是结果导原因，参考价值很有限。&/b&&/p&&p&而商场上的实战中，没有那么多必然性的道理，谁也不知道结果最终是什么，&strong&实战者所看到的商业世界和分析问题的方式，和评论家们是截然不同的。&/strong&&br&&/p&&p&具体说来，&b&当你做生意的时候，是沿着时间发展的正序，做了500件事情，最终得到一个结果。而看到这个结果的人，是万万不可能由一个结果，推导出这500个原因的。&/b&即使实际做了这500件事情的人，也说不上最终的结果是由具体的哪件事导致的。&/p&&p&前面说过，在开蛋糕店这件事上，我讲不出任何震撼人心的绝学，但说起为了能多卖几个蛋糕我们实际做的事情，500件都打不住：&/p&&figure&&img src=&http://pic4.zhimg.com/v2-abb_b.jpg& data-rawwidth=&1080& data-rawheight=&1267& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1080& data-original=&http://pic4.zhimg.com/v2-abb_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&&p&将蛋糕中的芒果的由切块一律改为切片。&br&&/p&&/li&&li&&p&榴莲不再和奶油混合，必须分开涂抹。&br&&/p&&/li&&li&&p&饼皮中提高蛋黄的比例，让颜色更鲜艳。&br&&/p&&/li&&li&&p&让火烧店的阿姨专门负责烙饼皮，提升出品速度。&br&&/p&&/li&&li&&p&同样价格的产品，水果和奶油比必须超过全部竞争对手，不惧牺牲毛利。&br&&/p&&/li&&li&&p&每周必去竞争对手店里散步，每月必买竞品给员工吃。&br&&/p&&/li&&li&&p&将全部的店内销售尽可能通过大众点评买单实现。&br&&/p&&/li&&li&&p&将团购的SKU总数目控制在8~12个。&br&&/p&&/li&&li&&p&外卖平台每个品类下的SKU不超过6个。&br&&/p&&/li&&li&&p&将外卖上的定价由低价无满减改为高价大幅满减。&br&&/p&&/li&&li&&p&经常和各大平台的BD们吃蛋糕聊天，不错过任何免费流量的活动。&br&&/p&&/li&&li&&p&将销量排名做成店内海报。&br&&/p&&/li&&li&&p&店内电视每周更新最新的综艺节目，缓解顾客等待蛋糕时的焦虑感。&br&&/p&&/li&&li&&p&降低底薪标准，但大幅提高提成比例。&br&&/p&&/li&&li&&p&团建选择有凯龙啤酒的饭店，方便把男员工灌醉。&/p&&p&......&/p&&/li&&/ul&&p&不是开玩笑，我真的能写500条，&b&当我们做每一个改进的时候，并不知道它会带来什么样的结果，甚至在很长的时间内，也无法从销售上看到任何明显的变化，即使最终销售有了提升，也没法一一对应到具体的原因。&/b&你非问要我，究竟靠的是哪一招，能把蛋糕店做成这样？&/p&&p&我是真的不知道。&/p&&p&举一个更具体的例子，你觉得把点评上的『请您至少提前30分钟预约』改为『从电话预约到进店自取只需30分钟』，对于提升营业额有多少帮助呢，答案是几乎没有。&/p&&p&但是，当你把每一个环节都打磨到极致，忽然有一天发现，前面的对手就只剩自己了。&/p&&p&以上，就是我卖蛋糕的全部心得。&/p&&figure&&img src=&http://pic2.zhimg.com/v2-fe6b5ab3c54fe33bb89aeb5_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&http://pic2.zhimg.com/v2-fe6b5ab3c54fe33bb89aeb5_r.jpg&&&/figure&&p&还记得上次回大连的时候，跟团队一起喝酒，我很坦诚地跟大家讲：&/p&&p&『也许你们有些人从一些地方误听了一些谣言，说你们老板是个商业作者，对商业理论有独到的见解，我也特别希望，能告诉你们一些不为人知的商业秘密，但是很遗憾，它们并不存在。&/p&&p&我唯一知道的，就是不断地提升自己的手艺，在每一个环节上力求极致，反复修改，反复打磨，即使大多数时候，我们所付出的东西并不会马上收到即时回馈，但绝不会因此停下来。&/p&&p&我并不是每次都能赢，但无论做哪一行，都必然是同行的一场噩梦』。&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-4b7bce7516faaff54fb7b2_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&1001& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-4b7bce7516faaff54fb7b2_r.jpg&&&/figure&&p&大家纷纷鼓掌表示，一代鸡汤宗师，果然名不虚传。&/p&&br&&br&&br&&h2&&b&一个人的价值不取决于你懂什么，只取决于你能实际输出什么&/b&&/h2&&p&刚开蛋糕店那阵，我还沉迷于钻研以营销为主的商业理论，天天觉得自己是诸葛亮初出茅庐，横扫天下指日可待。结果被现实打的鼻青脸肿，比如装修遗留的硬伤至今无法弥补。&/p&&figure&&img src=&http://pic1.zhimg.com/v2-caecc3d4bd338bb7ddbf_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&405& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&http://pic1.zhimg.com/v2-caecc3d4bd338bb7ddbf_r.jpg&&&/figure&&p&因为当你实际做一个生意的时候，&b&你所面临的，是一个接着一个具体的问题，而解决它们，需要的是极其具体的输出&/b&，比如蛋糕的口感就是不行，供应链的水果品质差，App首页究竟应该放几个按钮，合作商家库存信息无法更新，UI设计师和PM沟通效率低，公众号阅读量率寥寥，导航栏吸顶的交互体验还是不好。&/p&&p&如果你的生意刚起步，早期也很难在每个领域都汇集到顶尖的高手，好比开一家蛋糕店不可能请丽兹卡尔顿的甜品师，没上线的App也挖不动美团的首席架构。&/p&&p&&b&到了这个时候你才发现，科特勒救不了你，特劳特没教过你，德鲁克方法也用不上了。&/b&&br&&/p&&p&但是这些问题，还是不得不解决的。从此你一定会无比深刻地醒悟，&b&一个人的真正价值，不是在微博和公众号上如何妙语连珠（即使他们说的都是对的），也不是明白多少深刻的道理，就是能创造多少具体的输出。&/b&&/p&&p&做JOIN的这一年里，我接触过很多人，大部分人喜欢跟我侃侃而谈，聊战略，聊模式，聊未来发展，但一讲到具体的产品交互，开发流程，C端获客步骤，就不那么愉悦了。&br&&/p&&p&幸好我们公司里，没有人敢跟我讲战略，大家只关心在自己的领域，输出更好的作品。&/p&&ul&&li&&p&小马宋李叫兽的文案方法每篇必读？好，那写五个Slogan拿来看看。&br&&/p&&/li&&li&&p&纯银刘飞的产品心得如数家珍？Okay，咱们把组局的交互页面完整画出来。&br&&/p&&/li&&li&&p&定位蓝海战略熟烂于心？设计个详细的获取用户一万以上CAC低于三块的营销方案。&/p&&/li&&/ul&&p&就连最不学无术的我，也有了长足的进步。&br&&/p&&p&两年前给蛋糕店经理打电话：『最近品控不好，要加强管理啊，上次不跟你们说过韦尔奇是怎么运用六西格玛改造GE的吗』。&br&&/p&&p&现在给蛋糕店经理打电话：『把每一个蛋糕的制作人的名字贴在蛋糕上，所有的两星一下评价都直接落实到责任人，每一条差评，奖金扣50，四条以上奖金全扣』。&/p&&br&&p&最后，是这篇文章的唯一秘密：&/p&&p&&b&人人都知道『What』，还觉得自己知识渊博；&/b&&/p&&p&&b&少数人知道『Why』，就误以为参透了世界；&/b&&/p&&p&&b&而那极少数知道『How』的人，都在忙着赚钱。&/b&&br&&/p&&figure&&img src=&http://pic3.zhimg.com/v2-81a970c94e702d89a572_b.png& data-rawwidth=&1067& data-rawheight=&600& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1067& data-original=&http://pic3.zhimg.com/v2-81a970c94e702d89a572_r.png&&&/figure&&p&&b&THE END&/b&&br&&/p&&p&当然还在做一站式同城玩乐神器JOIN，在花了很长时间和一台宝马M2（曾经的Dream Car）乞丐版的钱之后，终于确定不管&他们&是什么偏好，它也能在2017年春天和你见面了。&/p&&p&于是我觉得，终于到了可以开始融资的时候了。欢迎感兴趣的资本家朋友们联系，也欢迎有相关资源的朋友介绍，这个很可能是：大众生活消费领域，最后一个高频刚需高毛利，还没有被移动互联网改造的生意。&/p&&p&&strong&&/strong&&/p&&p&&strong&————————————————&/strong&&/p&&p&&strong&转载无需任何出处，就说是你写的。&/strong&&/p&&p&微博：风尘棋客&br&&/p&&p&知乎：风尘棋客&/p&&p&微信公众号：edisonlab&/p&
『闹了半天就是一个卖蛋糕的』作为一个过气的鸡汤网红，在创立这款（即将在明年春天上线，从此改变一代年轻人生活方式的）同城玩乐神器JOIN的过程中，我写过几篇自己对于互联网行业的看法，甚至有幸受邀在36氪，人人都是产品经理，PMCAFF等专业媒体上开了专…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_b.jpg& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_r.jpg&&&/figure&&ul&&li&&b&客户相信什么样的晒单？&br&&/b&&/li&&li&&b&页面上放什么样的客户评价能吸引客户下单？&/b&&br&&/li&&/ul&&p&第一个问题是开淘宝店的朋友问我的&/p&&p&第二个问题是做教育培训的朋友问我的&/p&&p&估计他们都知道客户评价对引导客户下单的重要性，但是也有朋友不是特别清楚，客户评价是成功案例的表现形式之一（&b&有关成功案例部分内容相见上一篇专栏文章，在微信公众号：陈勇营销专栏 ID：cy-yingxiao中回复 技巧
即可查看&/b&）&/p&&p&今天来看看，潜在客户相信什么样的客户评价？&/p&&ul&&li&声明：本篇文章知识产权归陈勇所有（微信公众号：cy-yingxiao），申请转载请在公众号回复:转载，未经授权就盗用，必追究投诉。&/li&&/ul&&p&大家可以先回顾一下自己的网上购物经历，是不是先查看商品详情页，觉得介绍的不错，然后查看客户评价，发现评价也不错之后，最后开始加入购物车，下单支付？&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e8385416feebf42b6515c77cbe41c397_b.jpg& data-rawwidth=&926& data-rawheight=&521& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&926& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e8385416feebf42b6515c77cbe41c397_r.jpg&&&/figure&&p&没错，大部分人购物的时候都是这样一个过程，但是有思考过为什么是这样的么？&/p&&p&商品详情页介绍的不错，直接下单不就行了么，为什么要看客户评价的？&/p&&ul&&li&&p&&strong&因为怕不适合自己&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&因为怕上当受骗&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&网上购物和在商场购物不一样，网上购物，这件商品到底如何，自己没有亲自体验过是不知道的，只能通过商品详情页介绍，这里面有很多不确定性：&/p&&br&&ul&&li&买错了怎么办？&br&&/li&&li&商品不好怎么办？&/li&&/ul&&p&因此消费者需要借助已经买过该商品的人的评价来判断这个商品是不是真的好。&/p&&p&因此各大电商平台开始推出了评价的功能，还有按好评价排序的功能，为了防止卖家刷单，淘宝在手机端推出了“问大家”功能，&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-dda01d55ce_b.jpg& data-rawwidth=&317& data-rawheight=&559& class=&content_image& width=&317&&&/figure&&p&这个是卖家很难作弊的，因为系统会把潜在卖家的提问随机推送给自己买过改商品的买家。这个买家会将自己的使用感受和问题回答了，但是有很多人还没注意到手机淘宝有这个功能，大部分人还是看客户评价，如果评价里面都是说这个商品好就买了，如果是差评，那就不买，这也导致了一部分卖家为了让客户去下单，不惜冒着被发现的风险去刷销量，刷好评，这是一种不健康的营销，会进一步导致客户不相信。&/p&&p&回到健康的营销体系上，&b&潜在客户相信什么样的客户评价？&/b&&/p&&p&先来对比一下两款充电宝客户评价&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-dd0e38f36_b.jpg& data-rawwidth=&998& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&998& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-dd0e38f36_r.jpg&&&/figure&&p&
（京东上南孚迷你充电宝客户评价截图）&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-cccbdc5c4af_b.jpg& data-rawwidth=&999& data-rawheight=&638& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&999& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-cccbdc5c4af_r.jpg&&&/figure&&p&
（京东上罗马仕充电宝客户评价截图）&br&&/p&&p&如果不考虑这两款充电宝的容量差异，只看客户评价你会买哪个充电宝？相信大家心里是有答案的。&/p&&p&&b&很多人认为只要评价里面说这个商品好，潜在客户就会下单，其实不是这样的！因为全是好评，潜在客户会觉得好评是刷出来的，还有&/b&&b&客户评价是为消费者提供下单决策支持的，那就首先要搞明白客户购买这类商品时在意什么（核心诉求）&/b&&/p&&p&还是以我操盘过的南孚迷你充电宝为例&/p&&p&大部分购买南孚迷你充电宝的客户关心点在是否小巧和电量是否够用？（详见&a href=&goog_& class=&&&《销量增长13倍的秘密之如何科学的打消客户下单疑虑&/a&&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&》&/a&中关于购买迷你充电宝的消费决策部分），因此在客户评价中一定要有关于这个充电宝是否小巧和电量是否够用的评价，否则潜在客户还是无法确定自己是否需要购买。&/p&&p&而购买过南孚迷你充电宝的客户，使用体验中，对这个商品的大小评价就是：&b&小巧精致、迷你、小、好携带&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-84c5e653e05c470f9c7e6_b.jpg& data-rawwidth=&787& data-rawheight=&641& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&787& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-84c5e653e05c470f9c7e6_r.jpg&&&/figure&&br&&p&对这个商品的电量的评价和充电速度就是：&b&够用、适合应急、充电快&/b&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-1c8c98ea2f8fb_b.jpg& data-rawwidth=&783& data-rawheight=&576& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&783& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-1c8c98ea2f8fb_r.jpg&&&/figure&&p&当然，南孚迷你充电宝的客户评价里面，有吐槽客服服务偏差，物流速度慢，特别感谢客户真实的评价，这些做的不足的地方，南孚公司也收到了，在加大对客服人员的培训，以及和物流公司沟通，以便更好的为大家服务。&/p&&p&这是一个健康的环境，做的好，客户去评价好，不好的地方客户也会指出来。这这些真实的评价让潜在客户也很放心购买，毕竟不是假评价和刷的评价，而是实在的评价。&/p&&p&何况没有一个商品/服务是完美无瑕的，只要潜在客户购买改商品的核心诉求能满足就好。&/p&&p&总结一下：促进客户下单的评价需要以下几点：&/p&&ul&&li&&p&&strong&客观真实&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&有好评也有差评&/strong&&/p&&/li&&li&&p&&strong&评价中有客户买这一类商品时考虑的核心需求&/strong&&/p&&/li&&/ul&&p&本篇文章目前只分享了有关促进客户下单的评价中的一小部分内容，有关&br&&/p&&p&&strong&完整的客户评价应该是什么样的&/strong&&/p&&p&&strong&引导客户进行商品评价的技巧&/strong&&/p&&p&&strong&沉降负面评价技巧&/strong&&/p&&p&&strong&产品介绍页策划的逻辑结构模型&/strong&&/p&&p&&strong&天猫店排名优化获取更多免费流量&/strong&&/p&&p&等相关技巧将在微信公众号陈勇营销专栏（ 在下方图的右侧扫码即可 ）中陆续发布，敬情期待！&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_r.jpg&&&/figure&&p&如果您觉得这篇文章写得不错，&b&欢迎在页面左下角用点赞来告诉我，这将是我继续写更多干货文章的动力。&/b&&/p&
客户相信什么样的晒单？ 页面上放什么样的客户评价能吸引客户下单？ 第一个问题是开淘宝店的朋友问我的第二个问题是做教育培训的朋友问我的估计他们都知道客户评价对引导客户下单的重要性，但是也有朋友不是特别清楚，客户评价是成功案例的表现形式之一（有…
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_b.jpg& data-rawwidth=&1200& data-rawheight=&250& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1200& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-0f98fa98c9541_r.jpg&&&/figure&&p&昨天在微信公众号：陈勇营销专栏（ID：cy-yingxiao）上发布了《&a href=&https://zhuanlan.zhihu.com/p/& class=&internal&&【销量增长13倍的秘密】》如何科学的打消客户下单疑虑&/a& 之后，在后台收到粉丝留言&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3f42d76cc315cfd1d69181eaf05dd444_b.jpg& data-rawwidth=&592& data-rawheight=&364& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&592& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-3f42d76cc315cfd1d69181eaf05dd444_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&大家的反馈是文章不错，但是不知道在自己的行业如何去用，能不能讲讲背后的技巧，于是在本篇文章讲一下：&b&打消客户下单时对效果疑虑的技巧&/b&。&/p&&ul&&li&声明：本篇文章知识产权归陈勇营销专栏（ID：cy-yingxiao）所有，申请转载请联系公众号，未经授权就盗用，必追究投诉。&/li&&/ul&&p&先回顾一下昨天的问题，就是客户进店了，也问了一些产品的情况，对产品有了解了，但是不下单，表面上的原因无外乎以下几种：&/p&&ul&&li&价格太高&br&&/li&&li&无法确认宣传的效果是不是真的&br&&/li&&li&提高的辅助参考消费决策信息太少&br&&/li&&/ul&&br&&p&然后昨天的文章主要讨论为第二个问题，就是如何让客户相信宣传的效果是真的，毕竟大部分消费者对商家宣传的效果是不确信/怀疑的态度，那么如何让客户相信宣传的效果是真是有效的呢？&/p&&p&之前在给南孚电池、网易、海尔、正和岛、神州专车、掌众金融等公司的市场部培训的时候提出过这个问题：&b&如何让客户相信商家说的信息是真实有效的？&/b&&/p&&p&有各种各样的答复：成功案例、客户评价、专家作证、检测报告等等，不难看出大家平常遇到过这个问题，也做了一定程度的思考，但是话说回来&/p&&p&有成功案例你就信么？&/p&&p&有客户评价你就信么？&/p&&p&有专家作证你就信么？&/p&&p&有检测报告你就信么？&/p&&p&我相信大家的心理是清楚的，随着社会诚信体系的崩溃，很多人是不信这些的&/p&&p&因为很多人都知道：&/p&&p&成功案例可能是商家造出来的&/p&&p&客户评价可能是商家找人刷的&/p&&p&专家证言和检测报告则相对可信一些。&/p&&p&&b&那么到底要如何去做才能让客户相信商家说的效果是真实有效的呢？&/b&&/p&&p&先看一个大家日常生活中会遇到的广告——减肥药的广告，相信看到这，很多人开始脑补之前偶尔看到的减肥药广告是什么样的&/p&&p&&b&【广告&/b&&b&1：静态对比图&/b&&b&】&/b&，常见如下：&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e11e14b69_b.jpg& data-rawwidth=&480& data-rawheight=&440& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&480& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e11e14b69_r.jpg&&&/figure&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-873d4e5c912decfe4e1025_b.jpg& data-rawwidth=&1037& data-rawheight=&368& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1037& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-873d4e5c912decfe4e1025_r.jpg&&&/figure&&p&请问作为一个正常人（无论有没有减肥需求），你相信上述广告上的话么？&/p&&p&有人说：“一看就知道是假的”、“一看就是P的”，总之很少有人相信是真的&/p&&p&那来看看下面几个广告（由于没有找到相关素材，就用文字描述一下，以60天减肥周期为例）&/p&&p&&b&【广告&/b&&b&2：&/b&&b&G&/b&&b&if动态图&/b&&b&】&/b&&/p&&p&Gif动态图中，从减肥10天、20天、30天、40天、50天、60天，6张图的渐变，看到一个人是慢慢瘦下来的&/p&&p&&b&【广告3：减肥过程视频】&/b&&/p&&p&视频中的内容是一个肥胖的人在60天内慢慢的变瘦的过程&/p&&p&&b&【广告4：适量饮食+运动+使用商品的过程视频】&/b&&/p&&p&视频一开始显示是60天前一个专家对需要减肥的人的各项检查，包含体重、体脂率等，然后医生建议适量饮食+运动+使用减肥产品过程，然后这个人开始控制饮食，并且每天做一些简单的运动，从慢走-快走-跑步，中间穿插一些使用减肥商品的过程，从视频中能看出这个人提醒在慢慢变瘦，中间有减肥时间的进度提醒。&/p&&p&好了，看完这4个广告，你可能都不相信是真的，但是如果问你更倾向于相信哪个广告是真的？相信大家都会选择第4个。有思考过为什么更倾向于相信第4个广告是真的么？&/p&&p&可能觉得这不用思考啊，就是天然的会倾向第4个，也可能思考过有各种答案，但是以下这个理由是大家说的最多的：&/p&&p&&b&ta与我对减肥这件事上的认知是一致的！&/b&翻译成大白话就是：正常情况下要成功减肥不就是要适量的饮食+运动+使用减肥产品么？要是不适量饮食和运动，光靠减肥产品能减肥的话，我是不相信的。&/p&&p&如果让你按照相信的程度给上述4个广告排序的话，基本上都是：广告4&广告3&广告2&广告1&/p&&p&那思考一下：为什么广告2比广告1可信度要高一些呢？&/p&&p&答案是不是：&b&因为有过程!&/b&就是从减肥10天、20天、30天、40天、50天、60天，6张图的渐变效果，看到一个人是慢慢瘦下来的，相对广告1那种只有减肥前和减肥后的对比，广告2显得更真实一些。&/p&&p&看到这，机智的你是不是有点明白了，要让客户相信效果是真的，需要具备两个条件：&/p&&ul&&li&&b&与客户对实现该效果的认知要保持一致&/b&&br&&/li&&li&&b&要有过程&/b&&br&&/li&&/ul&&br&&p&说到这需要说到让客户下单的营销六要素（营销六要素会陆续在个人微信公众号：陈勇营销专栏（ID:cy-yingxiao）中阐述）&br&&/p&&p&中的第二个要素：承诺和一致&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-f167f70ce50bfe40b057b6146eaa4215_b.jpg& data-rawwidth=&665& data-rawheight=&188& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&665& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-f167f70ce50bfe40b057b6146eaa4215_r.jpg&&&/figure&&/p&&br&&b&什么是承诺？&/b&&p&&b&什么是一致？&/b&&/p&&p&思考一下，承诺不就是商家做出的保证么?&/p&&p&比如：假一赔十&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-ed4e7ca8d6a8d08dc0c06d5_b.jpg& data-rawwidth=&341& data-rawheight=&178& class=&content_image& width=&341&&&/figure&&/p&&p&甚至假一赔命&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1efdfee34c5cbeab612798a_b.jpg& data-rawwidth=&310& data-rawheight=&313& class=&content_image& width=&310&&&/figure&&/p&&p&那“一致”呢？&br&&/p&&p&既然&b&“承诺&/b&&b&=保证”那“一致”=“兑现承诺”&/b&&/p&&p&问题来了：&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-d77c1f468d8dbe5a893d_b.jpg& data-rawwidth=&666& data-rawheight=&108& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&666& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-d77c1f468d8dbe5a893d_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&甚至怎么在一个页面上实现承诺和一致？&/p&&p&回顾一下上面对比4种减肥广告的可信度结论：&/p&&ul&&li&与客户对实现该效果的认知要保持一致&br&&/li&&li&要有过程&br&&/li&&/ul&&br&&p&&b&最后综合一下，&/b&&b&打消客户下单&/b&&b&时对效果&/b&&b&疑虑&/b&&b&的&/b&&b&技巧&/b&&b&就是：&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-746eeccafeaae388f752d_b.jpg& data-rawwidth=&926& data-rawheight=&420& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&926& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-746eeccafeaae388f752d_r.jpg&&&/figure&&/b&&/p&&ul&&li&&b&&b&前面做出承诺&/b&&br&&/b&&/li&&li&&b&&b&后面做出普世价值观认可的实现承诺的保障措施&/b&&b&+成功案例&/b&&br&&/b&&/li&&/ul&&br&&p&看到这个技巧是不是就万事大吉了呢？&/p&&p&&b&这个结论在不同的平台销售各种不同的产品/服务时需要灵活套用。&/b&&br&&/p&&p&回到上一篇微信公众号：&b&陈勇营销专栏&/b&（ID:cy-yingxiao）的文章《【销量增长13倍的秘密】如何科学的打消客户下单疑虑》里面讲到南孚迷你充电宝的案例（在公众号中查看历史文章
即可查看）&/p&&p&为了配合南孚迷你充电宝项目的营销咨询工作，让大家在营销思想上保持一致，便于后面营销策略方案实施，在日给南孚电池营销中心进行了《提高销售转化率的五步法》、《面向搜索的品牌环境营造》、《如何在公司现有资源下合理分配市场预算》三门课程培训并留下了促进对课程理解的5个作业，次日大家开始讨论并写5个作业，拿到这个项目的基础素材之后飞回北京开始写营销策略方案。&/p&&p&按照打消客户下单时对效果疑虑的技巧：前面做出承诺，后面做出普世价值观认可的实现承诺的保障措施+成功案例&/p&&p&南孚迷你充电宝有两个承诺：&/p&&p&承诺1:小巧又轻便&/p&&p&承诺2：电量足够用&/p&&p&【注意】&b&承诺的内容必须是目标客户购买该类产品时有关的利益点，最好是目标客户购买该类产品主要的需求（核心诉求点）&/b&&/p&&p&一致1：&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-2e43f2b570c668bceb55b57_b.jpg& data-rawwidth=&437& data-rawheight=&538& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&437& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-2e43f2b570c668bceb55b57_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&（注：南孚作为知名品牌，在品控和产品升级上一直做的不错，第一代迷你充电宝是黑进款，第二代是玫瑰金款，为了有更好的用户体验，南孚又采用了和iphone6一样的阳极氧化技术，喜欢的小伙伴可以去南孚天猫旗舰店围观）&/p&&p&直观的效果展示之后会让人看着确实小巧，但是为什么能做的小巧呢？因为顾客的认知是充电宝一般都比较大，为什么南孚这个迷你充电宝能做的这么小巧呢？这时候需要给客户一个解释&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-614deaea3b1fbefd2c6d5d_b.jpg& data-rawwidth=&472& data-rawheight=&497& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&472& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-614deaea3b1fbefd2c6d5d_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&（注：细心的小伙伴会发现目前南孚迷你充电宝的详情页上并没有这个版块的内容，这是后面做回访的时候客户说了一句话后，决定把这个版块内容去掉的，具体客户反馈了什么，在此不表）&/p&&p&这里面正好借用了一个大家对南孚电池的既定认知：一节更比六节强&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7fc7504fbc23e8cc1aff80_b.jpg& data-rawwidth=&459& data-rawheight=&340& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&459& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-d7fc7504fbc23e8cc1aff80_r.jpg&&&/figure&&p&正常情况下，大家知道一些充电宝厂家为了好卖会虚标电量，但是南孚的电量绝不虚标，这是南孚的实力，也是南孚这么多年来积累的口碑，这部分其实也部分解释了电量为什么够用&/p&&p&一致2：&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-2d3bcee107d69da55f79188_b.jpg& data-rawwidth=&436& data-rawheight=&567& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&436& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-2d3bcee107d69da55f79188_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&（注：其实这地方做动图会更好，但是页面呈现上不是很好处理，就用了静态图）&/p&&p&这个也是直观的效果展示，后来发现还不够，于是在页面迭代的时候加上了权威质检部门出具的充电测试报告+充满一次在各种使用情况下够用多少小时等版块内容（在公众号陈勇营销专栏 ID：cy-yingxiao中查看历史文章
即可查看）&/p&&p&看到这，逻辑比较严谨的小伙伴会说，怎么没有看到成功案例，其实这个&b&“成功案例”&/b&有两层含义，一般人理解是客户的评价，其实还有一层含义——直观的效果展示，上面小巧采用和口红来对比，对量足够用，采用左右是电量报警时开始充到右边充好了对比。&/p&&p&传统意义上理解的成功案例是客户评价，由于是天猫店，下面直接有客户评价&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-552ead02dd22a850b6b9_b.jpg& data-rawwidth=&792& data-rawheight=&92& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&792& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-552ead02dd22a850b6b9_r.jpg&&&/figure&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-1461c8bfc34b0c8fac2f_b.jpg& data-rawwidth=&787& data-rawheight=&636& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&787& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-1461c8bfc34b0c8fac2f_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&从真实的客户评价上可以看出，大家对南孚迷你充电宝评价最多的还是小巧便携，然后对电量也表示理解，够用就好。这说明这款充电宝也得到了大家的认可，做营销，产品一定要OK，好产品是基础。&/p&&p&南孚个项目的营销咨询工作涉及到项目调研、用户和产品分析、天猫店铺策划、售前咨询优化、品牌词搜索环境营造、整套方案实施步骤以及注意事项&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-b6cf6b5fe14_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&1609& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-b6cf6b5fe14_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&这套营销策略方案一共97页，29331字，其中天猫店铺策划包含店铺框架策划、商品详情页策划、天猫&淘宝内的排名优化以及在移动端促进客户下单的技巧。&/p&&p&本篇文章目前只分享商品详情页策划的一小部分内容，有关&b&产品介绍页策划的逻辑结构模型、天猫店排名优化获取更多免费流量、沉降负面评价&/b&等相关技巧将在微信公众号陈勇营销专栏（在下方图的右侧扫码即可关注）中陆续推送，尽情期待！&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-afef12fff276de2ef8c165_r.jpg&&&/figure&&p&如果您觉得这篇文章写得不错，欢迎在页面左下角用点赞来告诉我，这将是我继续写更多干货文章的动力。&/p&
昨天在微信公众号：陈勇营销专栏（ID：cy-yingxiao）上发布了《 之后，在后台收到粉丝留言大家的反馈是文章不错，但是不知道在自己的行业如何去用，能不能讲讲背后的技巧，于是在本篇文章讲一下：打消客…
&p&关于写产品文案的基础知识，楼上各位答的已经很完整，我想和你分享另一个有趣的话题——怎么把东西卖得贵，还卖得多？&/p&&p&&br&&/p&&p&警告：你可能读过。这篇文章发出后，已经被广告门、梅花网、首席品牌官转载，累计阅读量目前已经突破20万。全文如下——&/p&&p&&br&&/p&&p&随着消费升级的进一步崛起，一些爆款完成了对竞争对手的双杀。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&这几年年，有好几款产品卖得比同行贵，还卖得比同行好，利润和销量双杀。&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&■一款国产榨汁机，标价290元，送一个随行杯。我猜你肯定见过他们的推文，现在还在时尚号疯狂投放。朋友圈、群聊天里时不时就能听到人讨论它。&/p&&p&■一款国产遮阳伞，售价279元，详情页设计精致，像极了苹果官网，我第一次看还以为苹果公司来卖伞了。自创品类“小黑伞”，主打高效防晒，宣传紫外线阻隔率达99%，据说销售额一年超过一亿。&/p&&p&&br&&/p&&p&■一款国产拉杆箱，20寸，售价228元，宣传是新某某拉杆箱制造商生产，拉动一批白领购买，知乎上还特别有人开贴讨论：某某定制的拉杆箱值么？&/p&&p&&br&&/p&&p&仔细研究这些爆款，其实它们并不便宜。比如那款榨汁机，类似竞品只要140-250元，那把遮阳伞，类似竞品低到只要68元，拉杆箱，很多竞品卖180元。它们都不是最便宜的。&/p&&p&&br&&/p&&p&但是我发现——单从推广页面上看，它们的设计感和文案水准都高于同行。它们幕后的营销操盘手掌握一种方法，那就是让读者看到产品页面后 &/p&&p&就像变魔术，刘谦就是比普通魔术师高级。大部分扑克牌、硬币类魔术，普通魔术师也能变。但刘谦变就是更有范，他的发型，他的眼神，他的台词（其实就是文案）都更酷。大家愿意花500元看刘谦专场，却不愿花50元看酒吧魔术师。&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&同理，如何让产品“感觉很高级”？从而，很重要的，把产品卖得更贵？&/p&&p&&br&&/p&&p&在反复研究了这些爆款文案后，我发现了4个共性技巧&/p&&p&?&/p&&p&&br&&/p&&p&当你在详情页里用上这4个元素，你的产品就会“感觉很高级”，当你售价高于同行20%时，顾客还是会下单。&/p&&p&&br&&/p&&p&这种营销技能——你有兴趣学吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在我揭开谜底之前，先和你分享一个事实：顾客在浏览页面时，是非常随意，不假思索的状态。再读一遍，这非常重要。&/p&&p&&br&&/p&&p&让我们面对现实：人类是一种懒惰的动物。大多数人购物时，喜欢凭感觉购买，比较少用脑子分析。&/p&&p&&br&&/p&&p&这么做比较轻松，可以免除思考的痛苦。天才发明家爱迪生说得好：“人一有机会就希望避开思考的苦事。”&/p&&p&&br&&/p&&p&买家电时，你会研究研究镍合金和五级钛有什么区别吗？买微波炉时，你会查科研文献，去搞懂面板用哪些材质能防爆防火吗？你会突然质疑：奇怪，第2句文案和第8句逻辑不严谨吗？NO！&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&我们只想开开心心地购物，然后就去做更有趣的事情，比如看速8，打王者荣耀，约妹纸，或是出门和闺蜜逛街，你说是不是？！&/p&&p&你是这样，你的顾客也是这样。&/p&&p&&br&&/p&&p&顾客走马观花的看页面，思考强度必然很低，他的大脑就很容易被营销人操控了。营销人写文案时，可以编造概念，触发联想，设锚点诱导……你仔细推敲这些文案，逻辑上都站不住脚，但是你也不能它说是撒谎。这些亦正亦邪的文字，像一双有魔法的手，推动顾客的心理冲动慢慢升高，像潮水一样，一步步上涨，直到漫过堤坝，防线失守，按下银行密码，把钱打到营销人口袋里。&/p&&p&&br&&/p&&p&我准备向你揭示这些营销技巧了，你准备好了吗？&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&01&/p&&p&洋货情节&/p&&p&&br&&/p&&p&还记得2011年的达芬奇家具吗？宣传自己是100%意大利生产的“国际超级品牌”，一张单人床能卖到10多万元，一套沙发能卖到30多万，不少土豪冲着意大利品牌纷纷买单。&/p&&p&&br&&/p&&p&6年过去了，这6年，国货越来越强，华为，小米，腾讯、阿里巴巴，还有无数中型企业崛起，我们很多产品出口卖得不错，我们的民族自尊心上来了，但不代表我们不喜欢洋货了。在很多爆款的文案中，都突出强调进口原料。&/p&&p&&br&&/p&&p&一款来很火的玻尿酸原液，文案写着”我们大部分产品和日本研究所合作”，一款最近畅销的养生壶，文案突出“德国进口肖特玻璃”，还有很多的例子……突出进口的逻辑很简单，因为在大多数消费者看来&/p&&p&&br&&/p&&p&?&/p&&p&随着进口原料越来越容易，各个品牌都能进口，这一点已经不够看了，从最近的爆款来看，洋货情节营销升级了。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-3e94e540effd_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&?&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9fdd1f0cd20dfbc080d9b65_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&399& data-rawheight=&213& class=&content_image& width=&399&&&/figure&&p&那款290元的榨汁机，宣传自己是“美国白宫御用”的牌子，宣传片里有一位穿着厨师服装的老外演示榨汁过程，胸前明显的英文徽章强调着I am from America &/p&&p&产品演示视频由外国妹纸出演，配音全是英文，给中文翻译，好像从美国总部下发的——对了，她胸前的英文徽章同样很大。&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-1c64dacc0abfe8_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&622& data-rawheight=&453& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&622& data-original=&https://pic1.zhimg.com}
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